Bu Pazarlama

Özet

Pazarlamayı fikirlerinizi yaymak ve aradığınız etkiyi yaratmak için nasıl kullanabilirsiniz? Gerçek şu ki, pazarlama değişti - daha önce hiç olmadığı kadar geniş bir kitleye ve daha hızlı bir şekilde ulaşıyor. Ve artık, müşteriye yapılan bir şey olan reklamcılıkla eşanlamlı değil, müşteri için yapılan bir şeydir.

Bu Pazarlama, etkili pazarlamanın bugünün dünyasında empati ve hizmete dayanması gerektiğini gösteriyor. Müşterilerinizin dünya görüşünü ve arzularını anlamanız, gerginlikler yaratmanız ve fikirler oluşturmanız gerekiyor. Her şeyden önce, mesajınız için en küçük yaşayabilir kitleyi hedeflemeniz ve dinleyiciyle yankılanan bir hikaye oluşturmanız gerekiyor.

İlk 20 içgörü

1. Pazarlama değişti: Artık müşteriye yapılan bir şey olan reklamcılıkla aynı şey değil. Etkili pazarlama şimdi empati ve hizmete dayanıyor.
2. Pazarlamanın beş adımı vardır: icat etmek, inşa etmek, hikaye anlatmak, sözü yaymak ve ortaya çıkmak.
3. Hedefiniz, dünyada yapmak istediğiniz değişikliktir. Stratejiniz, bu hedefe ulaşmak için yaptığınız uzun vadeli yatırımdır. Taktikleriniz, stratejiniz adına attığınız birçok, birçok adımdır.
4. Hikayenizin dinleyiciyle yankılanması gerekiyor - onlara duymayı bekledikleri ve inanmaya açık oldukları bir şey söyleyin.
5. Markanız, müşterinize yaptığınız sözdür. Logonuz, marka sözünün Post-it hatırlatıcısıdır.
}[/item]
6. Görülebilmeniz için önce görmeyi öğrenmeniz gerekiyor. Bu, müşterinin dünya görüşünün farkında olmayı içerir - bu, bağlantıya dayalı yatay bir görüş mü yoksa hakimiyete dayalı dikey bir görüş mü?
7. Çabanızın değerini çıkarabilmek için etkilemeniz gereken en küçük uygun kişi sayısını arayın. Bunlar, sunduğunuz şeyi isteyen ve mesajınızı duymaya açık olan kişilerdir. Onların neye inandıklarına ve ne istediklerine odaklanın.
8. Haritanın köşesini talep edin, insanların gerçekten sunduğunuz şeyi istedikleri uç nokta. Popüler harita merkezini hedeflemeyin; orası zaten çok kalabalık. Bunun yerine, açık ve bariz bir seçenek olduğunuz gerçek bir hikaye oluşturun.
9. Eşyalar satmıyorsunuz, bağlantılar, duygular ve statü satıyorsunuz. Bu, insanların ne istediğini anlamanız gerektiği anlamına gelir.
10. Ulaşmaya çalıştığınız özel topluluk kim? Grateful Dead gibi düşünün: nispeten küçük bir kitleye hitap edin, hayranlarınızın sözünü yaymasına güvenin ve haritanın bir köşesini talep edin.
11. Pazarlama, değişiklik yapma eylemidir.
12. Herkesi değiştiremezsiniz, bu yüzden eylemlerinizi odaklamak için "Bu kimin için?" diye sorun.
13. İnternet, bugünün pazarlamasının önemli bir parçasıdır. Geniş, ücretsiz bir oyun alanı gibi hissettirir; gerçekte, hem en büyük ortam hem de en küçük ortamdır, milyarlarca küçük fısıltıdan oluşur.
14. Marshall Ganz tarafından geliştirilen eylem için üç adımlı anlatıyı kullanarak kabilenizi yönetin: kendin hikayesi, bizim hikayemiz ve şimdi hikayesi.
15. Güven kazanmanın en iyi yolu eylem yoluyladır. En küçük yaşayabilir pazarınız tarafından güvenilir olmanız, onlara ünlü olmanız ve onlar için var olmanız gerekmektedir.
16. Dünyaya pazarladığınız gibi bir bireye, örneğin patronunuza da pazarlayın: statü rollerini görün; hükümranlık ile bağlılığı çözün ve kaydolmayı kazanmak için güveni kullanın.
17. "Ucuz", başka bir deyişle "korkmuş" demektir. Eğer en ucuz sizseniz, değişiklik vaat etmiyorsunuz, sadece aynısını daha az fiyata vaat ediyorsunuz. Düşük fiyat, fikirleri tükenmiş pazarlamacının son sığınağıdır.
18. Birçok kişiye hizmet edeceksiniz, ancak sadece birkaçından kar edeceksiniz, bu yüzden az sayıdaki kişiyi bulup memnun edin; değişikliği kucaklayan ve şu anda çözebileceğiniz bir problemi olan neofillerle başlayın.
19. Kitleleriniz için doğru sembolü kullanın - bu, insanların çalışmayı değil taramayı tercih ettiği bugünlerde özellikle önemlidir - ve eğer ihtiyaç duyarsanız, yeni olanları icat etmek için cesaretiniz olsun.
20. İnsanlar yaptığınız şeyi istemezler - onların ne yapacağını ve onları nasıl hissettireceğini isterler.

Özet

Günümüz dünyasında etkili bir şekilde pazarlama yapabilmek için en küçük yaşayabilir kişi sayısını hedeflemeniz ve onların hayalleri ve anlatılarına uygun bir hikaye anlatmanız gerekmektedir.Gerçekten bir şey ya da hizmet satmadığınızı, rüyalar, bağlantılar ve statü sattığınızı anlayın. Bazı insanlar statülerini değiştirmek ister, diğerleri korumak; bazıları aidiyetin yatay görünümünden, diğerleri ise hakimiyetin dikey görünümünden motive olur. Hedef kitleniz için doğru sembolleri kullanın. Kendinizi ucuza satmayın; fiyatınızı, verdiğiniz söz ve en küçük yaşayabilir pazarınızın beklentileri göz önünde bulundurarak belirleyin. Güven inşa edin ve kabilenizi organize ederken sürekli olarak gözükün.

Günümüzde Pazarlama

Pazarlama her yerde; biz onu çantada keklik olarak görüyoruz. Aynı zamanda, pazarlamanın daha önce hiç olmadığı kadar hızlı bir şekilde daha fazla erişimi var. Peki, bu etkiyi ne yapmayı planlıyorsunuz?

Gerçek şu ki, en iyi, en cömert ve en anlayışlı çalışmanız bile hizmet etmek üzere olduğu insanları bulmak için yardıma ihtiyaç duyacak. Fikirlerinizi nasıl yayabilir, aradığınız etkiyi nasıl yaratabilir ve kültürü nasıl iyileştirebilirsiniz?

Pazarlama değişti, ancak onu nasıl yapmamız gerektiği konusundaki anlayışımız ayak uyduramadı. Artık reklamcılıkla aynı şey değil; müşteriye yapılan bir şey değil, onlar için yapılan bir şey. Bunun yerine, etkili pazarlama artık empati ve hizmete dayanıyor. Çığlık atma, hırsızlık veya zorlama konusunda çok az şey içerir; bu da şimdi müşterilerinizin dünya görüşünü ve arzularını anlamanız, gerginlikler yaratmanız ve fikirler yaratmanız gerektiği anlamına gelir.

Hikayenizin dinleyiciyle rezonansa girmesi gerekiyor—onlara inanmaya açık oldukları ve duymayı bekledikleri bir şey söyleyin. Hikayenizi anlatmak için, insanların nasıl hayal kurduğunu, karar verdiğini ve hareket ettiğini görmelisiniz; ve onların kendilerinin daha iyi versiyonları olmalarına yardımcı olmalısınız. Sonuçta, bağlantı kurmaya çalışıyorsunuz—birini dönüştürmek değil, onlarla dans etmek.

Beş adım

İşte günümüz dünyasında etkili bir şekilde pazarlama yapmanın beş adımı:

1. İcat Et: Anlatmaya değer bir hikayesi olan, hakkında konuşmaya değer bir katkı sağlayan bir şey icat edin.
2. İnşa Et: İcadınızı, en küçük yaşayabilir pazarınız olan birkaç kişinin gerçekten faydalanacağı şekilde tasarlayın ve inşa edin.
3. Hikaye: Bu küçük pazarın rüyalarına ve hikayesine uygun bir hikaye anlatın.
4. Sözü Yay: Bu, insanların icadınız hakkında heyecanlandığı adımdır.
5. Ortaya Çık: Gün gün, yıl yıl, ortaya çıkın—düzenli ve tutarlı bir şekilde, yapmak istediğiniz değişiklik konusunda güven oluşturun.

Matkap ucu satmayın

Harvard pazarlama profesörü Theodore Levitt ünlü bir şekilde şöyle demiştir, "İnsanlar çeyrek inç matkap ucu satın almak istemezler. Onlar çeyrek inç delik isterler." Ancak bunu daha da ileri götürebiliriz: birisi deliği duvara bir raf koyabilmek için ister; bu onlara eşyalarını düzenli ve sergilenir şekilde tutma imkanı sağlar; ve, bunu kendilerinin yapmış olmasından dolayı iyi hissetmek isterler.

Başka bir deyişle: "İnsanlar çeyrek inçlik matkap ucu satın almak istemezler. Güvende ve saygı görmek isterler.[/EDQ] Onlar sizin yaptığınız şeyi değil, onun onlar için ne yapacağını ve onları nasıl hissettireceğini isterler.

En küçük yaşayabilir pazar

Pazarlamanıza, hangi değişikliği gerçekleştirmeye çalıştığınızı kendinize sorarak başlayın. Belirli ve ulaşılabilir bir şeye odaklanın. Herkesi değiştiremezsiniz, bu yüzden belirli bir grup insanı değiştirmeyi düşünün. Grubunuzu onların dünya görüşleri, hayalleri, inançları ve istekleri (psikografikler) üzerinden seçin, görünüşlerine (demografikler) dayanarak değil.

Şimdi, çabanın değer olması için etkilemeniz gereken en küçük yaşayabilir kişi sayısını düşünün. Bunlar sizin sunduğunuz şeyi isteyen ve mesajınızı duymaya açık olan kişilerdir. Onlar neye inanır? Ne isterler? Haritanın köşesini, insanların gerçekten sunduğunuz şeyi istedikleri uç noktayı talep edin. Haritanın popüler merkezine yönelmeyin; zaten çok kalabalık. Bunun yerine, sizin açık ve bariz seçenek olduğunuz gerçek bir hikaye oluşturun.

Siz eşya satmıyorsunuz, bağlantılar, duygular ve statü satıyorsunuz.Dolayısıyla, insanların ne istediğini anlamanız gerekiyor - bu herkesin farklı şeyler istemesi nedeniyle o kadar basit değil. Sevgi, topluluk, sağlık, güvenilirlik, saygı ve huzur gibi tüm insanların ortak dilini oluşturan hayaller ve arzular sepetiyle başlayın. Bu çekirdek sepetin içinde, en küçük geçerli pazarınızda uyandırmak istediğiniz duygular yer alıyor.

The Grateful Dead

The Grateful Dead milyonlarca gelir elde etti ancak sadece bir tane Billboard Top 40 hiti oldu. Nasıl mı? Nispeten küçük bir kitleye hitap ettiler, sözün yayılması için hayranlarına güvendiler ve haritanın bir köşesini - radyo için kısa hitlerle cilalanmış kayıtlar yerine hayranlar için uzun jamlerle canlı konserler - işgal ettiler. Hayranlarına konuşacak çok şey verdiler, bir aile oluşturarak içeriden bir aile oluşturdular.

Bunların hepsini yetenek, sabır ve tuhaf olma cesareti sayesinde yaptılar.

Bizim gibi insanlar

Pazarlamacılar, "Bizim gibi insanlar bunu yapar." ifadesinin önemini anlarlar. Pazarlamacılar ayrıca değişiklik yapmak için yeni davranışları normalleştirmenin gerekliliğini de kabul ederler. Bunu nasıl yapacaklarını anlamak için, pazarlamacının ilk işi "biz" kimdiri tanımlamaktır. Kim, ulaşmaya çalıştığınız hayranlar grubu, özel insanlar topluluğudur?

Gerginlik ve bağlılık

Etkili pazarlamacılar gerginlik yaratma cesaretine sahiptir.Bu, korku yaratmakla aynı şey değildir; gerilim, değişime yol açan bir şeydir. Bu, bir kalıbı kesmek, insanların yeni veya farklı bir şey hakkında düşünmelerini sağlamak, yeni bir eğitim deneyimini benimsemeleri anlamına gelir.

Statü

Statümüzü değiştirme veya koruma arzusu, yaptığımız hemen hemen her şeyi yönlendirir. Akıllı pazarlamacı için bu, bazı insanların statü değişikliği için aç olduğunu, diğerlerinin ise sahip oldukları statüyü korumak için umutsuzca çabaladığını anlamak demektir.

Statü, zenginlikle aynı şey değildir. Gözlemcinin gözünde her zaman görecelidir ve öğrenilir. Bir pazarlamacı olarak, statüyü uyandırırken çok dikkatli olmalısınız. Hizmet etmeyi arzuladığınız insanlar seçtikleri topluluk tarafından nasıl algılanıyor ve aynaya baktıklarında ne görüyorlar? Statülerini nasıl koruyorlar veya değiştirmeye çalışıyorlar?

Bağlantı ve egemenlik

Bağlantı ve egemenlik, statü hakkında düşünmenin farklı yollarıdır. Bağlantıya önem veren biri, kimin onları tanıdığına, kimin onlara güvendiğine ve kabile içinde nerede durduklarına odaklanır. Egemenlik hakkında düşünen biri, neyin onların olduğuna (sizin değil), kimin daha fazla güce sahip olduğuna ve kendilerinin ne yaptığına odaklanır. Modern, kentsel toplum - internet, sanat ve yenilikler dünyası - temelde bağlantı üzerine kurulmuştur. Ağ etkisini takdir eder.

Etkili pazarlamacının müşterinin dünya görüşünün ne olduğunu bilmesi gereklidir - bu, bağlantıya dayalı yatay bir bakış mı yoksa egemenliğe dayalı dikey bir bakış mı?

Doğru insanlara ulaşmak

Birçok kişiye hizmet ederken, sadece birkaçından kar elde edersiniz. Bu, az sayıda kişiyi bulup memnun etmeniz gerektiği anlamına gelir.

Simgeler

Herkes bir simgeyi aynı şekilde göremez; akıllı pazarlamacının hedef kitle için doğru simgeyi kullanması ve yeni simgeler icat etme cesaretine sahip olması gerekir. Bu, özellikle bugün, insanların detaylı inceleme yerine tarama yaptığı bir dönemde, çok önemlidir. Semiyotikler - hikayenizi anlatmak için kullandığınız bayraklar, simgeler ve kısaltmalar - gerçekten önemlidir. Ve en küçük yaşayabilir pazarı hedeflediğinizde, bu insanlar için gerçekten işe yarayacak simgeyi seçebilirsiniz.

Bir profesyonel tutmanın sorun olmadığını unutmayın, başkalarının beğeneceği bir web sitesi, logo veya marka imajı tasarlayabilecek biri. Kimin simgeyi yarattığı önemli değil, önemli olan işe yaramasıdır.

Ayrıca, markanızın logonuz olmadığını da unutmayın. Aslında, "marka", müşterinin beklentilerinin bir özeti - sizden ne vaat bekliyorlar? Bu vaat sizin markanızdır. Logo, marka vaadinin Post-it hatırlatıcısıdır.

Son olarak, farklı insanlara farklı davranmanın sorun olmadığını unutmayın. Bazı insanlar yeni olanın heyecanını ister; diğerleri sadece uyum sağlamak ve patronu mutlu etmek ister.Bazıları şeyleri daha iyi hale getirme şansı ister; diğerleri sadece kazanmak ister.

Çoğu insan sahip olduklarından hoşlanır; ancak yeni ve farklı olanları aktif olarak arayan küçük bir yüzde - neofiller - ve durum ne olursa olsun statükoyu savunan başka bir küçük yüzde vardır. Bu son grup hedefiniz değil; onları unutun. Ve, çoğunluğu hedeflemek için ne zamanınız ne de paranız var, çünkü çoğunluk genellikle memnundur. Bunun yerine, hemen şimdi çözebileceğiniz bir problemi olan neofiller üzerinde yoğunlaşarak başlayın.

Strateji ve taktikler

Hedefiniz, dünyada yapmayı arzuladığınız değişikliktir. Stratejiniz, bu hedefe ulaşmak için yaptığınız uzun vadeli yatırımdır. Taktikleriniz, stratejiniz adına attığınız birçok, birçok adımdır. Taktiklerinizi, stratejinizi gerçekleştirmenize yardımcı olmadıklarına karar verdiğiniz anda değiştirin.

Doğru reklam stratejisini bulmak zor olabilir. Bu, denememeniz gerektiği anlamına gelmez, sadece ne yaptığınızın ve neden yaptığınızın farkında olun. Marka pazarlaması - Absolut votka için yol kenarına bir billboard koymak gibi - nesiller boyu kullanılmıştır. Kendi yerinde, ancak sabırlı olmanız gerekiyor çünkü etkinliğini gerçekten ölçemezsiniz. Facebook reklamı oluşturmak gibi doğrudan pazarlama farklıdır. İnternet üzerinden kelimeyi yaymak kolaydır - hızlı bir şekilde insanlara ulaşabilirsiniz, bu insanları herhangi bir başka ortamdan daha kesin bir şekilde hedefleyebilirsiniz ve her şeyi ölçebilirsiniz.İnternet, bugünün pazarlamasının önemli bir parçasıdır. Geniş, özgür bir oyun alanı gibi hissettirir ve kesinlikle en büyük ortamdır; ancak aynı zamanda bir milyar küçük fısıltıdan oluşan en küçük ortamdır.

Ne kadar?

Pazarlama fiyatlandırmanızı değiştirir ve fiyatlandırma pazarlamanızı değiştirir. Fiyat, hem projenizin büyümesi için bir sinyal hem de bir motor görevi görür. Peki, 'doğru' fiyatı nasıl belirlersiniz?

"Ucuz", "korkmuş" demenin başka bir yoludur. En ucuz sizseniz, değişiklik vaat etmiyorsunuz, sadece daha az için aynısını vaat ediyorsunuz. Düşük fiyat, fikirleri tükenen pazarlamacının son sığınağıdır. Benzer şekilde, fiyatınızı düşürmek sizi daha az güvenilir gösterecektir ve akıllı pazarlamacı, güvenilir olması gerektiğini bilir. Ancak, bir fikri hızla yaymak, vizyonunuzu ve fikirlerinizi paylaşmak, bağlantılar kurmak için "ücretsiz" düşünmeye değerdir.

Her şeyden önce, fiyatınızı verdiğiniz sözü ve en küçük yaşayabilir pazarınızın beklentilerini göz önünde bulundurarak belirleyin.

İzin ve güven

İzinli pazarlama, insanların dikkatini çekmek için onlara saygı gösterir. Pazarlamacının alçakgönüllülük ve sabır gerektirir. Müşterilerinizin iznini kazanmanız resmi olmak zorunda değil, ancak açık olmalıdır. Abonelikler, açık bir izin eylemidir. İzniniz olduğunda, eğitebilirsiniz; zamanınızı alın ve bir hikaye anlatın.

İlk etapta nasıl izin alırsınız? İnsanların konuşmaya değer olduğuna karar verdikleri bir ürün veya hizmeti bilinçli bir şekilde oluşturun. Numaralara başvurmayın - bunlar bencil bir yerden gelir.

Güven inşa etmek

Güvenilir pazarlamacı, kaydolmayı kazanır. Ve okuyup araştırmak yerine tarama ve dedikodu yapan bir dünyada, güven kazanmanın en iyi yolu eylem yoluyladır. Ne yaptığınızı, ne dediğinizi unuttuktan çok sonra hatırlarız.

En küçük yaşayabilir pazarınızı hatırlıyor musunuz? Onlara güvenilir olmanız, onlara ünlü olmanız ve onlar için ortaya çıkmanız gerekiyor. Hikayenizi doğru insanlara, doğru şekilde anlatmak ve bu güveni inşa etmek için halkla ilişkileri kullanın.

Bir huniyi görselleştirin: yolculukları boyunca, insanlar yabancılardan arkadaşlara, müşterilere ve sadık müşterilere dönüşür. Akıllı pazarlamacı, bu huniyi iyileştirmek için çaba sarf eder. Neofilikler, sizi bulmayı arayan insanlar için reklamlarla pompayı hazırlayın. Sıklıkla güven inşa edin ve ağızdan ağıza yayın yapın. Arkadaşlarına sizden bahsetmek için bir neden verin.

Bu huninin işleyişine güçlü bir örnek, Facebook'un hikayesidir.Bazı insanlar "bu ilginç görünüyor" diye kaydoldu; daha fazlası "bu bana yardımcı olabilir" diye katıldı; ve sonunda neredeyse herkes "Ben bu işi yapmayan son kişiyim!" diye katıldı. Ancak, küresel bir şey yaratmak için çaba sarf etmenize gerek yok, sadece belirli bir 'yerel' pazarınız için etkili ve güvenilir bir huni oluşturmanız yeterli.

Kabilenizi organize edin

Şanslıysanız, size kulak verecek bir kabile vardır; onlara sahip değilsiniz ve siz gittikten sonra muhtemelen hayatta kalırlar, ancak hala onları öyle organize edip yönetebilirsiniz ki, siz gittikten sonra sizi özlerler. En iyi pazarlamacılar avcı değil, çiftçidir. Onlar ekme, bakma, sürme, gübreleme, çapa yapma ve tekrarlama işlemlerini gerçekleştirir.

Harvard profesörü Marshall Ganz, kabilenizi yönetmek için basit bir üç adımlı hikaye anlatma yöntemi öneriyor: kendin hikayesi, bizim hikayemiz ve şimdi hikayesi.

• Kendin hikayesi: Bu sizin duruşunuzu belirleyen hikayedir, bizim gibi insanlar olduğunuzu açıklama şansınızı verir.
• Bizim hikayemiz: Bu kabilenin hikayesidir; kendin hikayesinin neden bizim için önemli olduğunu ve kabileye katıldığımızda nasıl fayda sağlayacağımızı açıklar.
• Şimdi hikayesi: Bu, kabilenizi yolculuğunuza dahil ettiğiniz kritik noktadır.

Patronun evet demesini sağlayın

Bir kişiye pazarlama yapmak, birçok yönden dünyaya pazarlama yapmakla aynıdır.Eğer ne istediğinizle ve yanıltıcı bir aciliyet duygusuyla girerseniz, ya da sorumluluk teklif etmeden yetki talep ederseniz, muhtemelen onun fikrini değiştiremezsiniz.

Bunun yerine, statü rollerini görmek; egemenlik ile bağlılığı çözümlemek; ve güveni, kayıt olmayı kazanmak için kullanmak suretiyle süreci değiştirin.