Detta är Marknadsföring

Sammanfattning

Hur kan du använda marknadsföring för att sprida dina idéer och göra den inverkan du söker? Sanningen är att marknadsföring har förändrats - den har större räckvidd och snabbare hastighet än någonsin tidigare. Och, det är inte längre synonymt med reklam, något som gjordes till kunden, snarare än för dem.

Detta är Marknadsföring visar hur, i dagens värld, effektiv marknadsföring måste förlita sig på empati och service. Du måste förstå dina kunders världsbild och önskemål, bygga spänningar och skapa idéer som sprider sig. Framför allt måste du rikta in dig på den minsta möjliga publiken för ditt budskap och skapa en berättelse som resonans med lyssnaren.

Topp 20 insikter

1. Marknadsföring har förändrats: det är inte längre samma sak som reklam, något som gjordes till kunden, snarare än för dem. Effektiv marknadsföring förlitar sig nu på empati och service.
2. Det finns fem steg till marknadsföring: uppfinna, bygga, berätta, sprida ordet och dyka upp.
3. Ditt mål är den förändring du söker att göra i världen. Din strategi är det långvariga sättet du investerar i att nå det målet. Dina taktiker är de många, många steg du tar för din strategi.
4. Din berättelse måste resonera med lyssnaren - berätta något de väntar på att höra och är öppna för att tro på.
5. Ditt varumärke är löftet du ger till din kund. Din logotyp är Post-it-påminnelsen om varumärkeslöftet.
6. Du kan inte ses förrän du lär dig att se. Detta inkluderar att vara medveten om kundens världsbild - är det den horisontella synen på tillhörighet eller den vertikala synen på dominans?
7. Sök efter det minsta möjliga antalet människor du behöver påverka för att göra det värt ansträngningen. Dessa är de människor som vill ha det du erbjuder och är öppna för att höra ditt budskap. Fokusera på vad de tror och vad de vill.
8. Gör anspråk på ditt hörn av kartan, den yttersta kanten där människor verkligen vill ha det du har att erbjuda. Sikta inte på den populära mitten av kartan; det är redan för trångt. Bygg istället en sann berättelse där du är det klara och uppenbara valet.
9. Du säljer inte saker, du säljer kopplingar, känslor och status. Detta innebär att du måste ta reda på vad människor vill ha.
10. Vem är den exklusiva gruppen du försöker nå? Tänk som Grateful Dead: attrahera en relativt liten publik, lita på fansen för att sprida ordet, och ta din plats i ett hörn av kartan.
11. Marknadsföring är handlingen att skapa förändring.
12. Du kan inte förändra alla, så fråga, "Vem är det för?" för att fokusera dina handlingar.
13. Internet är en nyckeldel av marknadsföring idag. Det känns som en stor, fri lekplats; i verkligheten är det både det största mediet och det minsta, bestående av en miljard små viskningar.
14. Använd den trestegsberättelse för handling som utvecklats av Marshall Ganz för att leda din stam: självets historia, vår historia och nuets historia.
15. Det bästa sättet att tjäna förtroende är genom handling. Du behöver vara betrodd av din minsta möjliga marknad, vara känd för dem och dyka upp för dem.
16. Marknadsför till en individ som din chef på samma sätt som du marknadsför till världen: se statusrollerna; avkoda dominans kontra tillhörighet och använd förtroende för att tjäna inskrivning.
17. "Billig" är ett annat sätt att säga "rädd." Om du är den billigaste, lovar du inte förändring, du lovar bara samma sak men för mindre. Lågt pris är den sista tillflykten för marknadsföraren som har slut på idéer.
18. Du kommer att tjäna många människor, men du kommer bara att tjäna på några få så sök upp och glädje de få; börja med att fokusera på neofilerna, de som omfamnar förändring och som har ett problem du kan lösa just nu.
19. Använd rätt symbol för din publik - detta är särskilt viktigt idag, när människor skannar istället för att studera - och om du behöver, ha modet att uppfinna nya.
20. Människor vill inte ha det du har gjort - de vill ha vad det kommer att göra för dem och hur det kommer att få dem att känna.

Sammanfattning

För att marknadsföra effektivt i dagens värld måste du rikta in dig på det minsta möjliga antalet människor och berätta en historia som matchar deras drömmar och berättelse.Förstå att du inte egentligen säljer saker eller en tjänst, du säljer drömmar, kontakter och status. Vissa människor vill ändra sin status, andra vill skydda den; vissa motiveras av den horisontella synen på tillhörighet och andra av den vertikala synen på dominans. Använd rätt symboler för din publik. Sälj inte dig själv billigt; sätt ditt pris med tanke på det löfte du gör och förväntningarna från din minsta möjliga marknad. Bygg förtroende och visa upp dig konsekvent när du organiserar din stam.

Marknadsföring idag

Marknadsföring finns överallt omkring oss; vi tar det för givet. Samtidigt har marknadsföring större räckvidd, med större hastighet, än någonsin tidigare. Så, vad ska du göra med den påverkan?

Faktum är att även ditt bästa, mest generösa och insiktsfulla arbete kommer att behöva hjälp för att hitta de människor det är menat att tjäna. Hur kan du sprida dina idéer, göra den inverkan du söker och förbättra kulturen?

Marknadsföring har förändrats, men vår förståelse för hur vi ska göra det har inte hängt med. Det är inte längre samma sak som reklam; något som gjordes till kunden, snarare än för dem. Snarare, effektiv marknadsföring förlitar sig nu på empati och service. Det innebär mycket lite i form av skrikande, hetsande eller tvång; vilket innebär att du nu måste förstå dina kunders världsbild och önskemål, bygga spänningar och skapa idéer som sprider sig.

Din berättelse måste resonera med lyssnaren - berätta något de väntar på att höra och är öppna för att tro på. För att berätta din historia måste du se hur människor drömmer, bestämmer och agerar; och du måste hjälpa dem att bli bättre versioner av sig själva. I slutändan försöker du ansluta - inte förvandla någon, men dansa med dem.

Fem steg

Här är de fem stegen för att marknadsföra effektivt i dagens värld:

1. Uppfinna: Uppfinna något värt att göra, med en berättelse värd att berätta, och ett bidrag värt att prata om.
2. Bygga: Designa och bygga din uppfinning på ett sådant sätt att några få personer - din minsta livskraftiga marknad - verkligen kommer att dra nytta av den.
3. Berättelse: Berätta en historia som matchar drömmarna och berättelsen för den lilla marknaden av människor.
4. Sprid ordet: Detta är steget där människor blir upphetsade över din uppfinning.
5. Visa upp: Dag efter dag, år efter år, dyker upp - regelbundet och konsekvent organisera och bygga förtroende för den förändring du söker att göra.

Sälj inte borrspetsen

Theodore Levitt, en Harvard marknadsföringsprofessor, sa berömt, "Människor vill inte köpa en kvarts tum borrspets. De vill ha ett kvarts tum hål." Men vi kan ta detta vidare: någon vill ha hålet så att de kan sätta upp en hylla på väggen; vilket låter dem hålla sina saker snygga och synliga; och, de vill känna sig bra om att göra det själva.

Med andra ord: "Människor vill inte köpa en kvarts tum borr. De vill känna sig trygga och respekterade." De vill inte ha det du har gjort, de vill ha vad det kommer att göra för dem och hur det kommer att få dem att känna sig.

Den minsta möjliga marknaden

Börja din marknadsföring genom att fråga dig själv vilken förändring du försöker få att hända. Fokusera på något specifikt och uppnåeligt. Du kan inte förändra alla, så tänk på att förändra en specifik grupp människor. Välj din grupp baserat på deras världsbilder, vad de drömmer om, tror på och vill ha (psykografik), och inte baserat på hur de ser ut (demografi).

Nu, överväg vad är det minsta möjliga antalet människor du skulle behöva påverka för att göra det värt ansträngningen. Dessa är de människor som vill ha vad du erbjuder och är öppna för att höra ditt budskap. Vad tror de på? Vad vill de ha? Gör anspråk på ditt hörn av kartan, den avlägsna kanten där människor verkligen vill ha vad du har att erbjuda. Sikta inte på den populära mitten av kartan; det är redan för trångt. Bygg istället en sann berättelse där du är det klara och uppenbara valet.

Du säljer inte saker, du säljer kopplingar, känslor och status.Så, du måste ta reda på vad folk vill ha - detta är inte så enkelt, eftersom alla vill ha olika saker. Börja med den grundläggande korgen av drömmar och önskningar, det gemensamma vokabuläret för alla människor - saker som tillgivenhet, gemenskap, hälsa, tillförlitlighet, respekt och sinnesro. Någonstans i denna kärnkorg finns de känslor du vill framkalla i din minsta möjliga marknad.

The Grateful Dead

The Grateful Dead omsatte miljoner i intäkter men hade bara en topp 40 Billboard-hit. Hur? De tilltalade en relativt liten publik, de förlitade sig på fansen för att sprida ordet, och de staked ut ett hörn av kartan - livekonserter med långa jams för fansen, snarare än polerade skivor med korta hits för radion. De gav fansen mycket att prata om, skapade en familj av insiders.

De gjorde allt detta tack vare tre saker: talang, tålamod och modet att vara udda.

Folk som oss

Marknadsförare erkänner vikten av frasen, "Folk som oss gör saker som detta." Marknadsförare erkänner också att för att skapa förändring behöver de normalisera nya beteenden. För att ta reda på hur man gör detta är marknadsförarens första jobb att definiera vem som är "oss." Vem är den exklusiva kohorten av människor, gruppen av fans, du försöker nå?

Spänning och tillhörighet

Effektiva marknadsförare har modet att skapa spänning.Detta är inte samma sak som att skapa rädsla; spänning är något som leder till förändring. Det innebär att avbryta ett mönster, få människor att tänka på något nytt eller annorlunda, att omfamna en ny utbildningsupplevelse.

Status

Önskan att ändra vår status, eller att skydda den, driver nästan allt vi gör. För den smarta marknadsföraren innebär detta att erkänna att vissa människor är hungriga efter en förändring i status medan andra är desperata att behålla den status de har.

Status är inte samma sak som rikedom. Det är relativt, alltid i betraktarens öga, och det är lärt. Som marknadsförare måste du vara mycket försiktig med att framkalla status. Hur uppfattas de människor du söker att tjäna av deras valda gemenskap och vad ser de när de tittar i spegeln? Hur upprätthåller de, eller försöker ändra, den statusen?

Anslutning och dominans

Anslutning och dominans är olika sätt att tänka på status. Någon som bryr sig om anslutning fokuserar på vem som känner dem, vem som litar på dem, och var de står inom stammen. Någon som bryr sig om dominans fokuserar på vad som är deras (inte ditt), vem som har mer makt, och vad de själva gör. Modern, urban samhälle - världen av internet, konst och innovation - är främst byggd på anslutning. Det beundrar nätverkseffekten.

Den effektiva marknadsföraren måste vara medveten om kundens världsbild - är det den horisontella synen på tillhörighet eller den vertikala synen på dominans?

Att nå rätt människor

Även om du kommer att betjäna många människor, kommer du bara att dra nytta av några få. Detta innebär att du behöver söka och glädja de få.

Symboler

Inte alla ser en symbol på samma sätt; den smarta marknadsföraren måste använda rätt symbol för publiken och måste ha modet att uppfinna nya. Detta är särskilt viktigt idag, när människor skannar istället för att studera. Semiotik - flaggorna, symbolerna och genvägarna som du använder för att berätta din historia - spelar verkligen roll. Och när du riktar dig till den minsta livskraftiga marknaden kan du välja symbolen som verkligen fungerar för dessa människor.

Kom ihåg att det är OK att anlita en professionell, någon som kan designa en webbplats, logotyp eller varumärkesbild som andra människor kommer att gilla. Ingen bryr sig om vem som skapade symbolen, bara att den fungerar.

Kom också ihåg att ditt varumärke inte är din logotyp. Snarare är "varumärke" en genväg för kundens förväntningar - vilket löfte tror de att du ger? Det löftet är ditt varumärke. Logotypen är Post-it-påminnelsen om varumärkeslöftet.

Slutligen, kom ihåg att det är OK att behandla olika människor på olika sätt. Vissa människor vill ha spänningen av det nya; andra vill bara passa in och göra chefen glad.Vissa vill ha en chans att förbättra saker och ting; andra vill bara vinna.

De flesta människor gillar vad de har; men det finns en liten procentandel som aktivt söker det nya och det annorlunda - neofilerna - och en annan liten procentandel som kommer att försvara status quo oavsett vad. Denna sista grupp är inte din målgrupp; glöm dem. Och, du har inte tid eller pengar att rikta in dig på majoriteten, som mestadels är nöjda. Börja istället med att fokusera på neofilerna, de människor som har ett problem som du kan lösa just nu.

Strategi och taktik

Ditt mål är den förändring du strävar efter att göra i världen. Din strategi är det långvariga sättet du investerar i för att nå det målet. Dina taktiker är de många, många steg du tar för din strategi. Ändra dina taktiker i samma minut som du bestämmer att de inte hjälper dig att uppnå din strategi.

Att hitta rätt reklamstrategi kan vara svårt. Detta betyder inte att du inte ska försöka, var bara medveten om vad du gör och varför. Varumärkesmarknadsföring - som att sätta upp en reklamtavla vid sidan av vägen för Absolut vodka - har använts i generationer. Det har sin plats, men du behöver vara tålmodig eftersom du inte riktigt kan mäta dess effektivitet. Direktmarknadsföring, som att skapa en Facebook-annons, är annorlunda. Det är lätt att sprida ordet online - du kan nå människor snabbt, du kan rikta in dig på dessa människor mer exakt än med något annat medium, och du kan mäta allt.Internet är en nyckelkomponent i marknadsföring idag. Det känns som en enorm, fri lekplats, och det är definitivt det största mediet; men det är också det minsta, bestående av en miljard små viskningar.

Hur mycket?

Marknadsföring förändrar ditt pris och priset förändrar din marknadsföring. Priset är både en signal och motorn för ditt projekts tillväxt. Så, hur sätter du det 'rätta' priset?

"Billigt" är ett annat sätt att säga "rädd." Om du är den billigaste, lovar du inte förändring, du lovar bara samma sak men för mindre. Lågt pris är den sista tillflykten för marknadsföraren som har slut på idéer. På samma sätt kommer att sänka ditt pris att göra dig mindre trovärdig, och den smarta marknadsföraren vet att han eller hon behöver vara betrodd. Dock är "gratis" värt att överväga som ett sätt att snabbt sprida en idé, dela din vision och idéer, bygga relationer.

Framför allt, sätt ditt pris med tanke på det löfte du gör och förväntningarna hos din minsta livskraftiga marknad.

Tillstånd och förtroende

Tillståndsbaserad marknadsföring behandlar människor med respekt för att få deras uppmärksamhet. Det kräver ödmjukhet och tålamod från marknadsförarens sida. Att vinna dina kunders tillstånd behöver inte vara formellt, men det måste vara uppenbart. Prenumerationer är en tydlig handling av tillstånd. När du har tillstånd kan du utbilda; ta din tid och berätta en historia.

Hur får du tillstånd från början? Skapa medvetet en produkt eller tjänst som människor bestämmer sig för att det är värt att prata om. Ta inte till genvägen med stunts - de kommer från en plats av själviskhet.

Bygga förtroende

Den betrodda marknadsföraren tjänar inskrivning. Och, i en värld som skannar och skvallrar istället för att läsa och forska, är det bästa sättet att tjäna förtroende genom handling. Vi kommer ihåg vad du gjorde långt efter att vi glömmer vad du sa.

Kommer du ihåg din minsta livskraftiga marknad? Du behöver vara betrodd av dem, vara känd för dem, och dyka upp för dem. Använd public relations för att berätta din historia för rätt människor, på rätt sätt, och bygga det förtroendet.

Visualisera en tratt: på vägen genom, människor förändras från främlingar till vänner till kunder till lojala kunder. Den smarta marknadsföraren lägger ansträngningen på att förbättra den tratten. Prime pumpen med annonser riktade mot neofiler, människor som letar efter att hitta dig. Bygg förtroende med frekvens och generera mun till mun. Ge dem en anledning att vilja berätta för sina vänner om dig.

Ett kraftfullt exempel på denna tratt i arbete är historien om Facebook.Vissa människor anmälde sig eftersom "detta ser intressant ut;" fler gick med eftersom "detta kan hjälpa mig;" och slutligen gick nästan alla med eftersom "jag'm den sista personen på jorden som's inte gör detta!" Du behöver inte sträva efter att skapa något globalt, bara en effektiv och betrodd kanal för din specifika 'lokala' marknad.

Organisera din stam

Om du're tur, finns det en stam där ute som kommer att lyssna på dig; du äger dem inte, och de skulle förmodligen överleva om du försvann, men du kan fortfarande organisera och leda dem så att de skulle sakna dig om du lämnade. De bästa marknadsförarna är bönder, inte jägare. De planterar, tenderar, plogar, gödslar, rensar ogräs - och upprepar.

Harvard-professorn Marshall Ganz har en enkel trestegsberättelse för handling för att leda din stam: självets historia, vår historia och nuets historia.

• Självets historia: Detta är berättelsen som ger dig ställning, din chans att förklara att du är människor som oss.
• Vår historia: Detta är stammens historia; det förklarar varför din självets historia är relevant för oss och hur vi kommer att gynnas när vi är en del av stammen.
• Nuets historia: Detta är den avgörande punkten, när du rekryterar stammen på din resa.

Få chefen att säga ja

Att marknadsföra till en person är på många sätt detsamma som att marknadsföra till världen.Om du går in med vad du vill ha och en falsk känsla av brådska, eller om du går in och ber om auktoritet utan att erbjuda ansvar, kommer du förmodligen inte att kunna ändra hennes åsikt.

Istället, ändra processen genom att se statusrollerna; avkoda dominans kontra tillhörighet; och använda förtroende för att tjäna inskrivning.