Value Proposition (Part 2)

Synopsis

Comment communiquez-vous votre valeur à vos clients ? Dans cet article, nous expliquerons ce qu'est une Proposition de Valeur, comment créer votre propre Toile de Proposition de Valeur avec des exemples, comment personnaliser notre modèle pour vous aider à démarrer, et si vous lisez jusqu'à la fin, vous apprendrez comment Gamestop - le détaillant de jeux vidéo qui était sur le point de faire faillite en 2020 - communique la proposition de valeur de son nouveau marché NFT.

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How did Gamestop's value proposition contribute to its recovery from near bankruptcy?

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Gamestop's value proposition contributed to its recovery from near bankruptcy by effectively communicating the value of its new NFT marketplace to its customers. This new venture allowed Gamestop to tap into the growing market of digital assets, providing a unique offering that differentiated it from other video game retailers. This strategic move attracted new customers and retained existing ones, ultimately contributing to its financial recovery.

What are some alternative methods to communicate a value proposition?

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There are several alternative methods to communicate a value proposition. These include: using clear and concise language that resonates with your target audience, leveraging social proof such as testimonials or case studies, demonstrating the value proposition through a compelling story or narrative, using visuals like infographics or videos to illustrate the value proposition, and offering a unique selling proposition that sets your product or service apart from competitors.

How can a company align its value proposition with customer perception?

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A company can align its value proposition with customer perception by understanding the needs and wants of its customers, and then tailoring its products or services to meet those needs. This can be achieved through market research, customer feedback, and regular interaction with customers. The company should also ensure that its marketing and communication strategies accurately convey the value proposition to the customers. It's also important to consistently deliver on the promises made in the value proposition to maintain customer trust and satisfaction.

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Notre modèle Value Proposition (Part 2) personnalisable comprend certains des meilleurs outils pour évaluer si votre proposition de valeur correspond aux attentes et à la perception des clients, tels qu'une Toile de Proposition de Valeur, une Déclaration de Proposition de Valeur, le Ratio Douleur vs Gain, une Carte de Perception de Valeur du Client, et un Audit des Caractéristiques du Produit, plus 25 autres outils que vous pouvez utiliser pour mieux positionner vos produits.

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How can these tools help a business improve its relationship with its customers by better understanding their expectations and perceptions?

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These tools can help a business improve its relationship with its customers by providing a framework to understand and match customer expectations and perceptions. The Value Proposition Canvas and Statement help identify and articulate the unique value a business offers. The Pain vs Gain Ratio helps understand the balance between the benefits (gains) a product offers and the costs (pains) it imposes on customers. The Customer Value Perception map provides insights into how customers perceive the value of a product. The Product Features Audit helps evaluate the features of a product against customer expectations. By using these tools, a business can better align its products with customer expectations and perceptions, thereby improving customer relationships.

What are some best practices for using these tools to evaluate a business's value proposition?

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Some best practices for using these tools to evaluate a business's value proposition include: understanding the customer's needs and expectations, using the Value Proposition Canvas to map out how your product or service meets these needs, using the Value Proposition Statement to clearly articulate your value proposition, using the Pain vs Gain Ratio to assess the balance between the benefits and drawbacks of your product or service, using a Customer Value Perception map to understand how customers perceive the value of your product or service, and conducting a Product Features Audit to ensure your product features align with your value proposition. It's also important to regularly review and update these tools as customer needs and market conditions change.

How can these tools help a business understand the value its products provide to its customers?

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These tools can help a business understand the value its products provide to its customers by evaluating if the business's value proposition matches customer expectations and perception. The Value Proposition Canvas and Statement, the Pain vs Gain Ratio, a Customer Value Perception map, and a Product Features Audit, along with 25 other tools, can be used to better position the products according to the perceived value by the customers.

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Points forts de l'outil

Toile de proposition de valeur

Une visualisation traditionnelle de la Toile de Proposition de Valeur représente l'offre de l'entreprise à gauche, et le segment de clientèle à droite. Les deux doivent aborder trois points clés. Du côté de la Proposition de Valeur, le premier tiers couvre les détails de votre produit ou service. Le second liste les gains que le produit ou service apporte au client. Le troisième est les soulageurs de douleur que le produit offre. C'est sans doute la partie la plus importante de la déclaration de valeur, mais nous abordons l'équilibre approprié entre la manœuvre de gain versus douleur ci-dessous.

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How can a Value Proposition Canvas be used to drive business growth?

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A Value Proposition Canvas can be used to drive business growth by helping a company to clearly define and understand its value proposition. This involves detailing the product or service, listing the gains it provides to the customer, and identifying the pain points it alleviates. By doing this, a company can ensure that its product or service is meeting the needs and wants of its target customer segment, which can lead to increased customer satisfaction, loyalty, and ultimately, business growth.

What are some ways to use a Value Proposition Canvas to increase customer satisfaction?

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The Value Proposition Canvas can be used to increase customer satisfaction by focusing on the pain relievers and gains that your product or service provides. By understanding and addressing the customer's pains and gains, you can tailor your product or service to meet their needs and expectations, thereby increasing their satisfaction. It's also important to maintain a balance between the gains and pain relievers to ensure that you're not overpromising and underdelivering.

How can a Value Proposition Canvas be used to identify areas for improvement in a product or service?

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A Value Proposition Canvas can be used to identify areas for improvement in a product or service by examining the three key areas it addresses. These include the details of the product or service, the gains it provides to the customer, and the pain relievers it offers. By analyzing these areas, one can identify where the product or service may be lacking and thus find areas for improvement.

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De l'autre côté, les mêmes éléments d'une proposition de valeur sont abordés du point de vue du client. Le client a des douleurs particulières qui doivent être résolues, et il devrait également trouver des avantages dans le produit ou le service qui sont directement applicables à ses besoins. Le dernier tiers est les "tâches du client", ou les tâches qu'un client doit accomplir avec un produit ou un service donné. Une proposition de valeur forte répond à ces trois besoins du client et comment votre entreprise y répondra.

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How can a company use its value proposition to attract new customers?

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A company can use its value proposition to attract new customers by clearly communicating how its product or service addresses the customer's needs, solves their problems, and helps them accomplish their tasks. The value proposition should highlight the unique benefits that the company offers, which are directly applicable to the customer's needs. This can make the company's offering more attractive to potential customers, thereby attracting them to the business.

What are some ways to measure the success of a value proposition?

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The success of a value proposition can be measured in several ways. One way is to assess how well it addresses the customer's pains, benefits, and tasks they need to accomplish. This can be done through customer feedback, surveys, or market research. Another way is to evaluate its impact on sales and customer retention. If the value proposition is effective, it should lead to increased sales and customer loyalty. Lastly, the success of a value proposition can be measured by its differentiation in the market. If it successfully sets the company apart from its competitors, it can be considered successful.

How can a company ensure that their value proposition is understood and appreciated by their customers?

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A company can ensure that their value proposition is understood and appreciated by their customers by addressing the customer's specific pains, benefits, and tasks they need to accomplish with the product or service. The company should clearly communicate how their product or service can solve the customer's problems, provide benefits, and help them accomplish their tasks. This can be done through effective marketing and communication strategies, customer education, and providing excellent customer service.

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Les propositions de valeur peuvent et doivent être constamment réévaluées tout au long de la vie de votre entreprise, car la perception du marché de votre offre change avec le temps. Votre valeur clé pourrait également changer en fonction de vos offres de produits ou de fonctionnalités et de votre stratégie de monétisation. (Diapositive 3)

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Déclaration de proposition de valeur

Maintenant que vous avez une toile, comment communiquez-vous tout cela aux clients ? Une déclaration de proposition de valeur est un outil externe structuré pour communiquer les messages clés de valeur aux clients. Ici, la structure de base de la toile de proposition de valeur est listée.Tout d'abord, à qui s'adresse-t-il ? De quoi cette personne a-t-elle besoin ? Quel est votre produit ou service ? Quel avantage offre-t-il ? Dans l'exemple fourni, le produit est, "pour les écrivains indépendants qui ont du mal à se faire payer à temps, notre logiciel suit les paiements en retard et envoie des rappels automatisés afin que vous puissiez consacrer votre temps à gagner de l'argent, et non à le traquer." (Diapositive 7)

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Vous pouvez également élaborer une déclaration de proposition de valeur étendue avec plus de détails. Les mêmes composants sont répertoriés à gauche, mais une phrase secondaire couvre pourquoi votre produit est différent ou meilleur que d'autres concurrents avec la preuve de l'avantage à être livré. (Diapositive 8)

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Le ratio gain vs douleur

Qu'en est-il d'une méthode quantitative pour évaluer votre proposition de valeur ? La règle générale est que pour surmonter la résistance d'un client à votre produit, vous avez besoin d'un ratio douleur-à-gain de 10 à 1. Ici, une bascule suit les gains du produit par rapport à la douleur, ou au coût, pour adopter le produit. Alors que votre produit pourrait avoir des gains comme des revenus accrus, des économies de coûts ou de temps, ou un avantage concurrentiel comme un temps de mise sur le marché réduit ou une acquisition de clients plus rapide, il y a tout autant de coûts pour le client pour vous adopter.

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Il y a un coût pour trouver votre entreprise, un coût pour essayer votre solution, un coût pour acheter, et un coût pour mettre en œuvre, ce qui nécessite une inertie à surmonter.Et puisque votre offre est une alternative inconnue, vous venez avec un risque, car le défaut du client est de ne rien faire, ce qui ne nécessite aucune énergie. Positionnez votre proposition de valeur pour offrir un bénéfice net qui est si perturbateur et défendable qu'il est dix fois supérieur au coût requis pour adopter votre produit ou service. Si vous trouvez que votre score de gain à la douleur est inférieur à 10 à 1, vous devriez réévaluer à quel point vous adressez les douleurs de votre client ou si vous avez ciblé des douleurs du tout. (Diapositive 11)

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Perception de la valeur du client

Alors, comment évaluez-vous la perception du client de votre valeur? Les enquêtes auprès des clients peuvent être utilisées pour recueillir des informations sur ce que les clients pensent que votre valeur est et pourquoi. Un diagramme en arborescence peut ensuite diviser la valeur que les clients perçoivent de votre entreprise en deux sections principales. Dans l'exemple ci-dessous, les deux valeurs sont "qualité globale" et "prix". Vous pouvez ajouter des branches supplémentaires si nécessaire. Bien que cela semble contre-intuitif, moins un client perçoit de valeurs, mieux c'est. Cela afin que votre proposition de valeur ne soit pas diluée en offrant trop à la fois.

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Sous chaque valeur, vos éléments d'entreprise distinctifs qui déterminent la valeur spécifique peuvent être répertoriés. Par exemple, sous la qualité globale, cela pourrait être réputationnel, cela pourrait être lié au service, ou cela pourrait être basé sur la facturation. Sous le prix, peut-être que votre entreprise offre toujours des réductions.Une visualisation alternative représente cette perception du client sur une carte de perception de la valeur pour comparer comment les clients voient votre valeur par rapport à la perception qu'ils ont de vos concurrents. (Diapositive 22-23)

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Vous pouvez également utiliser les données des enquêtes clients pour créer un tableau de comparaison de la valeur perçue, qui liste les facteurs de succès critiques qui peuvent être pondérés et notés en fonction des composants les plus importants de votre entreprise. Ces scores peuvent ensuite être comparés à une "option booster" pour inclure un petit coup de pouce à chaque facteur de succès critique. Par exemple, une vente limitée dans le temps peut augmenter temporairement la valeur perçue par les clients, ce qui classerait votre score de tarification plus haut. Cette fonctionnalité aide à évaluer où les boosters peuvent améliorer votre valeur globale. (Diapositive 25)

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Audit des caractéristiques du produit

Alors, comment déterminez-vous d'où vient la valeur de votre produit ou service ? Un audit des caractéristiques du produit évalue qui, au sein de la base de clients, utilise quelle fonctionnalité et à quelle fréquence ils utilisent cette fonctionnalité. Il s'agit d'une méthode de validation pour clarifier ce que les utilisateurs apprécient réellement de votre produit, fonctionnalité par fonctionnalité. Cette perspicacité guide la fonctionnalité sur laquelle vous devriez vous concentrer et celle à éviter.

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Souvent, les clients apprécient un produit pour une raison différente de celle pour laquelle il a été conçu, auquel cas il est bon de réorienter votre communication et le développement de votre produit autour de ce qui fonctionne et des fonctionnalités les plus désirées. Pour évaluer plus précisément l'utilisation, ce graphique peut être modifié et personnalisé selon la plage ou le pourcentage d'utilisateurs qui vous semble le plus pertinent. (Diapositive 18)

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Comment GameStop utilise le cadre de proposition de valeur

Alors, comment GameStop utilise-t-il le cadre de proposition de valeur pour communiquer la valeur fondamentale de sa nouvelle plateforme NFT à de nouveaux clients ? Voici le texte directement issu de leur site web : "Le pouvoir aux joueurs. Achetez, vendez et créez des NFT à faible coût et à grande vitesse." C'est un gain et aussi une douleur pour les traders de NFT. "Sécurisé par Ethereum Mainnet et Loopring Layer 2, possédez vraiment vos biens numériques." La deuxième priorité de la plateforme est la "véritable propriété", une douleur des traders de NFT actuels. Cette deuxième phrase ajoute également de la crédibilité. Connectez votre portefeuille GameStop pour une expérience super simplifiée."C'est un gain secondaire pour les traders novices qui n'ont jamais échangé de NFT auparavant mais qui font confiance à la marque Gamestop.

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Alors, comment Gamestop pourrait-il rédiger cela dans une déclaration de proposition de valeur comme nous vous l'avons montré ci-dessus? "Pour les joueurs et les commerçants qui souhaitent un commerce de NFT à faible coût et à grande vitesse, le marché NFT de Gamestop vous permet d'acheter, de vendre et de créer des NFT avec un portefeuille facile à utiliser pour une expérience puissante et rationalisée." Et la deuxième déclaration pourrait être: "Contrairement aux plateformes actuelles qui offrent des frais élevés et des vitesses lentes, notre produit offre un commerce à faible coût et à grande vitesse, permettant une véritable propriété de vos NFT sécurisée par Ethereum Mainnet et Loopring Layer 2 afin que vous puissiez véritablement posséder vos biens numériques."

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Pour des outils supplémentaires et des diapositives entièrement personnalisables comme le Canvas Jobs-to-be-done, la carte de test de proposition de valeur, le booster de proposition de valeur, la carte d'empathie du client, la proposition de valeur avec des maquettes, et bien d'autres encore pour gagner du temps et des heures de travail, téléchargez le modèle de présentation Value Proposition (Part 2) aujourd'hui. Et n'oubliez pas, nous avons aussi un autre modèle Proposition de Valeur que vous pouvez télécharger pour des outils et des visualisations supplémentaires.

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