Vous avez un excellent produit, mais vous avez du mal avec les clients ? Une forte proposition de valeur met en avant les avantages principaux de votre produit ou service et persuade les clients pourquoi même un produit moyen est irremplaçable. Téléchargez le modèle de présentation Proposition de Valeur pour communiquer et délivrer les bonnes promesses à vos utilisateurs finaux. Le modèle comprend des diapositives sur le cadre de construction de la Proposition de Valeur, le canevas de la Valeur Client et le canevas de la Proposition de Valeur, la carte de la Valeur Client, le tableau de comparaison de la Valeur, les composants d'une forte différenciation de la Valeur, la Proposition de Valeur vs le Segment Client, le flux de messages de la Proposition de Valeur, le spectre de la Proposition de Valeur, les trois éléments de la Proposition de Valeur, et bien d'autres encore.
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Une forte proposition de valeur devrait répondre à trois qualités : précieuse pour les clients, différente des alternatives, et crédible. (Diapositive 8)
Canvasez la valeur client que votre produit ou fonctionnalité offre pour maximiser le potentiel du produit. (Diapositive 7)
Comparez la valeur de votre produit ou fonctionnalité à celle des produits concurrents, évaluez-les de faible à élevé, et découvrez où vous les surpassez pour mettre en évidence votre différenciateur.(Diapositive 15)
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Les propositions de valeur fournissent un message astucieux et artistique pour persuader le client de la nécessité d'un produit. Sans une proposition de valeur clé, même le meilleur marketing ne peut convaincre les clients qu'un produit premium vaut leur temps. Pire encore, sans la communication de l'offre réelle de votre produit ou service, l'utilisateur final peut ne pas comprendre ce que le produit fait réellement.
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Les propositions de valeur ne sont pas une description de produit, des informations sur votre entreprise ou un slogan accrocheur. Une proposition de valeur communique 1) votre avantage concurrentiel et ce qui le rend unique, 2) une solution à un véritable problème de point de douleur du client, et 3) les spécificités de cette solution qui décrivent les avantages réels et tangibles que le client recevra.
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Avec une proposition de valeur solide, votre prochaine innovation peut communiquer et offrir une utilité concrète aux clients et réussir là où tant d'autres échouent. Pour un exemple de proposition de valeur d'une véritable entreprise, vous pouvez consulter la vidéo explicative ci-dessus où nous expliquons comment Slack communique sa proposition de valeur.
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Nous commençons par un aperçu de ce qu'est une Proposition de Valeur et de ce qu'elle n'est pas. Une compréhension claire de la définition de la proposition de valeur vous aidera à élaborer le bon message.Le premier élément à considérer est l'exclusivité : votre produit, fonctionnalité ou marque est-elle unique par rapport à ce que le marché offre ? Il doit également être axé sur la douleur pour résoudre les problèmes des clients ou améliorer leur vie. Enfin et surtout, les avantages doivent être spécifiques. Un simple "Notre produit est génial" ne suffit pas.
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Prenons un produit numérique qui aide les navetteurs à trouver l'itinéraire le plus efficace pour éviter le trafic. "Nous sommes une application de navigation qui partage des cartes et des itinéraires numériques" n'est pas une proposition de valeur. "Nous réduisons de moitié votre temps de trajet moyen pour que vous puissiez vous concentrer sur ce qui compte vraiment" l'est. (Diapositive 2)
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Ce diagramme Spectrum montre comment la proposition de valeur fonctionne dans le contexte. La proposition de valeur centrale est le noyau et répond à la question pourquoi votre prospect idéal devrait-il acheter chez vous plutôt que chez votre concurrent ? Pour l'application de navigation, c'est parce qu'elle a le meilleur algorithme qui permet aux navetteurs d'économiser 50% de leur temps de trajet.
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Le niveau prospect définit trois prospects idéaux et ce qui les attire le plus dans votre offre. Les dirigeants peuvent positionner leur valeur clé face à leur principale concurrence. Le niveau produit est destiné à répondre à une question plus profonde : pourquoi le prospect devrait-il acheter ce produit plutôt qu'une autre option de la gamme de produits de l'entreprise.
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Le niveau processus examine ce qui rend ces publicités, tactiques de marketing ou premières impressions plus attrayantes que d'autres.Quel est le message clé ou la tactique qui attire les consommateurs à télécharger votre application plutôt qu'un concurrent ? (Diapositive 3)
Alors, comment créez-vous réellement une proposition de valeur ? Tout d'abord, identifiez votre cible, puis le problème avec lequel elle lutte, suivi par le champ d'application que votre produit aborde, la solution qu'il offre, et le(s) avantage(s) que les utilisateurs reçoivent finalement. Dans notre exemple, la cible est les navetteurs. Leur problème est de rester coincés dans les embouteillages pendant des heures pendant les jours de travail, ou pire, d'être en retard au travail à cause du trafic. Le champ d'application est la facilité de navigation. La solution est une application qui offre des données en temps réel sur les itinéraires les moins encombrés qui mènent les utilisateurs à leur destination prévue. L'avantage est des heures économisées chaque semaine et plus de retard. (Diapositive 6)
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Une proposition de valeur gagnante devrait être l'intersection de trois composants : le produit ou le service offert, ce dont le client a besoin, et les autres offres sur le marché. En ce qui concerne le composant du marché, il est important d'établir une validation du marché. Cela ne signifie pas que votre idée n'est validée que parce que d'autres entreprises offrent des services similaires. Mais vous devez prouver qu'il existe une demande existante sur le marché. Donc, même si d'autres applications de navigation n'existent pas, vous devriez toujours identifier qu'il y a suffisamment de navetteurs pour répondre à la demande du marché.(Diapositive 7)
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Le tableau de visualisation ci-dessous est une approche plus formelle pour déterminer si votre proposition de valeur est à la hauteur. La perception du client de la valeur, de la différenciation et de la justification d'un produit peut être classée de faible à élevée. Avec ces résultats, déterminez où ces trois éléments peuvent être améliorés pour convaincre plus de clients d'acheter.
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Si la proposition de valeur principale est considérée comme de faible valeur, facile à substituer ou incapable d'être justifiée, alors vos clients seront sceptiques et ne voudront pas risquer leur argent sur votre produit. Si elle a une forte valeur mais est facile à substituer, vous pourriez intéresser les clients mais constater qu'ils veulent négocier votre prix à la baisse parce qu'ils peuvent se passer de vous. Et si elle est difficile à substituer et capable de justifier mais a une faible valeur, alors les clients décideront qu'ils n'en ont tout simplement pas besoin. Si les trois sont bien faits, cependant, cela crée une recette pour le succès de la conversion des leads qui se traduit par une fidélité à la marque et un pouvoir de tarification premium. (Diapositive 9)
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Une carte de valeur client trace le prix d'un produit par rapport à la satisfaction et à la perception de la qualité du client pour déterminer la proposition de valeur client. Dans cette visualisation, la ligne de valeur équitable reste stable à travers les perceptions de qualité et de prix.Si les clients perçoivent un produit comme étant de faible coût par rapport à sa qualité, il sera considéré comme ayant une excellente valeur, tandis qu'un produit avec un prix élevé mais une satisfaction client plus faible est considéré comme ayant une mauvaise valeur.
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Prenons l'exemple de l'application de navigation qui offre une grande qualité et satisfaction aux clients. Bien qu'il puisse être tentant de facturer un prix juste, envisagez un prix encore plus bas afin que le produit se situe dans la gamme de l'excellente valeur. Dans ce scénario, la gamme de l'excellente valeur pourrait conduire à une adoption plus élevée par les utilisateurs. Plus un produit ou un service est proche de la gamme de l'excellente valeur, plus la proposition de valeur est forte, et plus il est probable d'obtenir la fidélité de la marque parmi les clients et de maximiser la croissance par le bouche à oreille. (Diapositive 10)
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Une toile de proposition de valeur est une visualisation standard de l'industrie pour communiquer votre proposition de valeur unique. Sur la gauche, listez les informations sur le produit. Quel est votre produit ou service ? Qu'est-ce que le client gagne ? Quel élément soulage les douleurs du client ? Sur la droite, remplissez les mêmes douleurs, gains, et tâches (ou "Jobs") du point de vue du client.
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Pour notre exemple, la douleur du client serait des trajets d'une heure qui gaspillent du temps et affectent la santé, et le gain serait des heures de temps économisées, une humeur plus élevée, et plus d'énergie pour être productif.Le travail que le client doit accomplir est de se rendre au travail à l'heure chaque matin et de rentrer chez lui en toute sécurité après le travail.
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Au bas de cette toile, ajoutez plus de détails pour fournir un contexte supplémentaire aux principaux intervenants. Du côté du client, énumérez tous les produits de substitution qui pourraient être utilisés comme alternatives. Ceux-ci sont essentiels à connaître, car votre proposition de valeur devrait aborder ce qui différencie votre offre de ces alternatives pour se démarquer auprès du client.(Diapositive 13)
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