Haben Sie ein großartiges Produkt, aber Schwierigkeiten mit Kunden? Ein starkes Wertangebot hebt die Kernvorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervor und überzeugt Kunden, warum selbst ein durchschnittliches Produkt unersetzlich ist. Laden Sie die Wertversprechen Präsentationsvorlage herunter, um die richtigen Versprechen an Ihre Endnutzer zu kommunizieren und zu liefern. Die Vorlage enthält Folien zum Value Proposition Builder Framework, Customer Value Canvas und Value Proposition Canvas, Customer Value Map, Value Comparison Table, Components of Strong Value Differentiation, Value Proposition vs Customer Segment, Value Proposition Message Flow, Value Proposition Spectrum, Three Elements of Value Proposition und viele mehr.
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Ein starkes Wertangebot sollte drei Qualitäten erfüllen: wertvoll für Kunden, differenziert von Alternativen und als glaubwürdig belegt. (Folie 8)
Erfassen Sie den Kundennutzen, den Ihr Produkt oder Feature bietet, um das Produkt-Potenzial zu maximieren. (Folie 7)
Vergleichen Sie den Wert Ihres Produkts oder Features mit konkurrierenden Produkten, bewerten Sie sie von niedrig bis hoch und entdecken Sie, wo Sie sie übertreffen, um dies als Ihren Differenzierer hervorzuheben.(Folie 15)
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Wertangebote liefern eine geschickte und kunstvolle Botschaft, um den Kunden zu überzeugen, warum sie jedes Produkt benötigen. Ohne ein Schlüsselwertangebot kann selbst das beste Marketing die Kunden nicht davon überzeugen, dass ein Premium-Produkt ihre Zeit wert ist. Noch schlimmer, ohne die Kommunikation Ihres wahren Angebots Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, versteht der Endnutzer möglicherweise nicht einmal, was das Produkt tatsächlich tut.
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Wertangebote sind keine Produktbeschreibung, Informationen über Ihr Unternehmen oder ein eingängiger Slogan. Ein Wertangebot kommuniziert 1) Ihren Wettbewerbsvorteil und was es einzigartig macht, 2) eine Lösung für ein echtes Kundenproblem und 3) die Einzelheiten dieser Lösung, die die realen, greifbaren Vorteile aufzeigt, die der Kunde erhalten wird.
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Mit einem starken Wertangebot kann Ihre nächste Innovation konkreten Nutzen für Kunden kommunizieren und liefern und dort erfolgreich sein, wo so viele andere scheitern. Für ein Beispiel für ein Wertangebot von einem echten Unternehmen können Sie sich das obige Erklärvideo ansehen, in dem wir erklären, wie Slack sein Wertangebot kommuniziert.
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Wir beginnen mit einem Überblick darüber, was ein Wertangebot ist und was es nicht ist. Ein klares Verständnis der Definition des Wertangebots wird Ihnen helfen, die richtige Botschaft zu formulieren. Das erste Element, das zu berücksichtigen ist, ist die Exklusivität: Ist Ihr Produkt, Feature oder Marke einzigartig im Vergleich zu dem, was der Markt bietet? Es sollte auch schmerzorientiert sein, um die Probleme der Kunden zu lösen oder ihr Leben zu verbessern.Zu guter Letzt sollten die Vorteile spezifisch sein. Ein einfaches "Unser Produkt ist großartig" reicht nicht aus.
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Nehmen Sie ein digitales Produkt, das Pendlern hilft, die effizienteste Route zu finden, um Verkehr zu vermeiden. "Wir sind eine Navigations-App, die digitale Karten und Routen teilt" ist kein Wertangebot. "Wir halbieren Ihre durchschnittliche Pendelzeit, damit Sie sich auf das konzentrieren können, was wirklich zählt", ist es. (Folie 2)
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Dieses Spektrum-Diagramm zeigt, wie das Wertangebot im Kontext funktioniert. Das zentrale Wertangebot ist der Kern und beantwortet die Frage, warum Ihr idealer Interessent bei Ihnen und nicht bei Ihrer Konkurrenz kaufen sollte? Für die Navigations-App ist es, weil sie den besten Algorithmus hat, der Pendlern 50% ihrer Pendelzeit spart.
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Die Interessentenebene definiert drei ideale Interessenten und was ihnen an Ihrem Angebot am meisten zusagt. Führungskräfte können ihren Schlüsselwert gegenüber ihrer wichtigsten Konkurrenz positionieren. Die Produktebene soll eine tiefere Frage beantworten: Warum sollte der Interessent dieses Produkt gegenüber einer anderen Option aus der Produktlinie des Unternehmens kaufen.
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Die Prozessebene untersucht, was diese Anzeigen, Marketingtaktiken oder ersten Eindrücke attraktiver macht als andere. Was ist die Schlüsselbotschaft oder Taktik, die Verbraucher dazu bringt, Ihre App anstelle eines Konkurrenten herunterzuladen? (Folie 3)
Wie erstellen Sie also tatsächlich ein Wertangebot? Identifizieren Sie zunächst Ihr Ziel, dann das Problem, mit dem sie zu kämpfen haben, gefolgt von dem Bereich, den Ihr Produkt anspricht, der Lösung, die es bietet, und dem Nutzen, den die Benutzer letztendlich erhalten. In unserem Beispiel ist das Ziel die Pendler. Ihr Problem ist es, an Arbeitstagen stundenlang im Verkehr zu sitzen oder noch schlimmer, wegen des Verkehrs zu spät zur Arbeit zu kommen. Der Bereich ist die Navigationserleichterung. Die Lösung ist eine App, die Echtzeitdaten über die am wenigsten befahrenen Routen bietet, die die Benutzer zu ihrem gewünschten Ziel führen. Der Nutzen sind jede Woche gesparte Stunden und keine Verspätungen mehr. (Folie 6)
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Ein gewinnendes Wertangebot sollte die Schnittmenge von drei Komponenten sein: das angebotene Produkt oder die Dienstleistung, was der Kunde braucht und andere Angebote auf dem Markt. Bei der Marktkomponente ist es wichtig, eine Marktvalidierung zu etablieren. Das bedeutet nicht, dass Ihre Idee nur validiert ist, weil andere Unternehmen ähnliche Dienstleistungen anbieten. Aber Sie müssen beweisen, dass es eine bestehende Nachfrage auf dem Markt gibt. Also selbst wenn es keine anderen Navigations-Apps gibt, müssten Sie immer noch identifizieren, dass es genug Pendler gibt, um die Marktnachfrage zu decken. (Folie 7)
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Die untenstehende Tabellenvisualisierung ist ein formelhafterer Ansatz, um zu bestimmen, ob Ihr Wertangebot auf der Höhe ist.Die Wahrnehmung des Kunden, wie wertvoll, differenziert und belegt ein Produkt ist, kann von niedrig bis hoch eingestuft werden. Mit diesen Ergebnissen bestimmen Sie, wo diese drei Elemente verbessert werden können, um mehr Kunden zum Kauf zu überzeugen.
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Wenn das Kernwertangebot als geringwertig, leicht zu ersetzen oder nicht belegbar angesehen wird, dann werden Ihre Kunden skeptisch sein und nicht ihr Geld für Ihr Produkt riskieren wollen. Wenn es einen starken Wert hat, aber leicht zu ersetzen ist, könnten Sie Kunden interessieren, aber feststellen, dass sie Ihren Preis herunterhandeln wollen, weil sie ohne Sie auskommen können. Und wenn es schwer zu ersetzen und zu belegen ist, aber einen geringen Wert hat, dann werden die Kunden entscheiden, dass sie es überhaupt nicht brauchen. Wenn jedoch alle drei gut gemacht sind, entsteht ein Rezept für den Erfolg der Lead-Konversion, das sich in Markentreue und Premium-Preismacht übersetzt. (Folie 9)
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Eine Kundenwertkarte stellt den Preis eines Produkts gegen die Kundenzufriedenheit und die Wahrnehmung der Qualität dar, um das Kundenwertangebot zu bestimmen. In dieser Visualisierung bleibt die faire Wertlinie über die Wahrnehmungen von Qualität und Preis konstant. Wenn Kunden ein Produkt als kostengünstig im Verhältnis zur Qualität wahrnehmen, wird es als ausgezeichneter Wert angesehen, während ein Produkt mit hohem Preis, aber geringerer Kundenzufriedenheit als schlechter Wert angesehen wird.
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Nehmen wir an, die Navigations-App bietet hohe Qualität und Zufriedenheit für die Kunden. Obwohl es verlockend sein könnte, einen fairen Preis zu verlangen, sollten Sie einen noch niedrigeren Preis in Betracht ziehen, damit das Produkt im Bereich des ausgezeichneten Werts landet. In diesem Szenario könnte der Bereich des ausgezeichneten Werts zu einer höheren Benutzerakzeptanz führen. Je näher ein Produkt oder eine Dienstleistung am Bereich des ausgezeichneten Werts liegt, desto stärker ist das Wertangebot und desto wahrscheinlicher ist es, Markentreue unter den Kunden zu erreichen und das Wachstum durch Mundpropaganda zu maximieren. (Folie 10)
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Ein Wertangebots-Canvas ist eine branchenübliche Visualisierung, um Ihr einzigartiges Wertangebot zu kommunizieren. Auf der linken Seite listen Sie Produktinformationen auf. Was ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung? Was gewinnt der Kunde? Welches Element lindert Kundenschmerzen? Auf der rechten Seite füllen Sie dieselben Schmerzen, Gewinne und Aufgaben (oder "Jobs") aus der Perspektive des Kunden aus.
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In unserem Beispiel wäre der Kundenschmerz stundenlange Pendelfahrten, die Zeit verschwenden und die Gesundheit beeinträchtigen, und der Gewinn wären Stunden an gesparter Zeit, eine verbesserte Stimmung und mehr Energie, um produktiv zu sein. Die Aufgabe, die der Kunde erfüllen muss, ist es, jeden Morgen pünktlich zur Arbeit zu kommen und nach der Arbeit sicher nach Hause zu fahren.
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Am unteren Rand dieses Canvas fügen Sie weitere Details hinzu, um zusätzlichen Kontext für die wichtigsten Stakeholder zu liefern. Auf der Kundenseite listen Sie alle Ersatzprodukte auf, die als Alternativen verwendet werden könnten.Diese sind entscheidend zu wissen, da Ihr Wertangebot das hervorheben sollte, was Ihr Angebot von diesen Alternativen unterscheidet, um dem Kunden aufzufallen.(Folie 13)
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