المقدمة
"التجمع هو بداية، البقاء معًا هو التقدم، والعمل معًا هو النجاح". هذا القول الخالد من هنري فورد لا يزال صحيحًا في سوق عالمية حيث يمكن أن تحدد الشراكات مسار الشركة. ولكن قبل أن يتم تحقيق أي شراكة، هناك العملية الحتمية لـ "المغازلة" لكي تتفق المنظمتان على أي مشروع مشترك. لذا يجب أن يكون هناك اقتراح الشراكة جذاب. هنا، سنناقش ما يجب أن يتضمنه الاقتراح الفعال للشراكة، بما في ذلك القيمة المقترحة، توافق الاهتمامات، تحديد الأهداف، التخطيط للتنفيذ والتنفيذ، وأدوار الفريق والمسؤوليات. مع وجود هذه العناصر بشكل صلب، سيكون من الأسهل بكثير تعزيز الثقة وتقديم رؤية مشتركة للنجاح.
بعد كل شيء، الحلفاء الاستراتيجيين أكثر من مجرد مصافحة. يجب على المديرين تقديم خطة مفصلة توضح كيف تقدم الشراكة فوائد متبادلة. تفشل 70% من شراكات الأعمال، وغالبًا ما يكون ذلك بسبب عدم وجود تواصل واضح وتوافق على الأهداف. يمكن أن يساعد اقتراح الشراكة المصمم بشكل جيد في تقليل هذه الاحتمالات من البداية، وربما حتى التغلب على منافسيك في الحصول على الشريك الأكثر طلبًا.
العرض القيمي
ابدأ الشراكة بعرض قيمي واضح، بمعنى آخر، ماذا تقدم شركتك؟ يتيح ذلك للشركة إبراز القدرات الاستراتيجية والكفاءات الأساسية التي تفخر بها، مثل أعمدة الاستراتيجية أو الأفكار المبتكرة التي لم يتطرق إليها المنافسون. على سبيل المثال، يمكن أن تكون تاريخ التعاونات الناجحة أو التقدم التكنولوجي الفريد عوامل تمييز رئيسية.
لتعزيز العرض، يمكن إضافة روابط تشعبية مع الصور والفيديوهات، مما يجعل العرض يبرز. ليس هذا فحسب، بل سيظهر أيضا القدرات التحليلية التي قد تميل الميزان لصالح الشركة المقترحة.
محاذاة القيم للفوائد المتبادلة
بمجرد تحديد القوة الفردية، ينتقل الاهتمام إلى محاذاة هذه القوى مع تلك التي يمكن أن يقدمها الشريك المحتمل. تتمحور فكرة محاذاة القيم حول التبادلات المتبادلة المفيدة والقدرات التكميلية. الهدف هو خلق علاقة تشبه الرسم البياني لفين، حيث يستفيد كلا الطرفين بشكل فردي ولكن أيضا معا. من الضروري أن ما تسعى إليه شركة ما، يمكن أن تقدمه الأخرى، مع الاستفادة المتبادلة من الشراكة.تشكل هذه المحاذاة أساس التعاون وتمهد الطريق لتحديد الأهداف المشتركة وتحقيق الأهداف المشتركة، والتي سنتحدث عنها بشكل أكثر تفصيلاً في القسم التالي.
دراسة حالة: كيف أنقذت عودة أمازون لكولز أعمالًا تجاريةً تكافح
شراكة أمازون وكولز هي مثال بارز على توافق شركتين في أهدافهما لخلق قيمة متكاملة. بدأت في عام 2017 كبرنامج تجريبي صغير ثم توسعت على مستوى الوطن في يوليو 2019، بدأت متاجر كولز في قبول العناصر المرتجعة من عملاء أمازون، مجاناً وبدون الحاجة إلى التعبئة أو العلامات. يمكن للعملاء ببساطة الدخول إلى متجر كولز، وإسقاط عائداتهم من أمازون في مكاتب العودة المخصصة، وكولز ستقوم بتعبئة وشحن العناصر إلى مستودعات أمازون.
تناولت هذه الشراكة مشكلة محددة في التجارة الإلكترونية: عدم الراحة في إرجاع المشتريات عبر الإنترنت. من خلال التصدي لهذه النقطة الصعبة، هدفت أمازون إلى تحسين تجربة التسوق عبر الإنترنت، وبالتالي، تشجيع الأعمال المتكررة والولاء من العملاء.
بالنسبة لكولز، كانت القرار بقبول عائدات أمازون يدفع نحو زيادة حركة الزبائن في متاجرهم. هدفهم كان أن يتحول إلى مبيعات إضافية. كانت خطوة استراتيجية، بالنظر إلى التحدي الأوسع الذي يواجهه تجار التجزئة في مواجهة اتجاهات التسوق عبر الإنترنت المتزايدة.في الأسابيع الثلاثة فقط منذ الإطلاق، شهدت متاجر Kohl's زيادة بنسبة 24% في حركة المرور القادمة للمتجر. بالإضافة إلى ذلك، أظهرت البيانات أن متاجر Kohl's التي قبلت عمليات الإرجاع من Amazon شهدت زيادة ملحوظة في معدلات اكتساب العملاء الجدد. هؤلاء العملاء الجدد كانوا على الأرجح متسوقين من Amazon قد لا يكونون قد زاروا Kohl's في السابق. في الواقع، بحلول عام 2021، تقارير Kohl's أن الشراكة جذبت 2 مليون متسوق جديد، وكان ثلثهم من الجيل الجديد.
تحديد الأهداف الصحيحة
لا يكتمل أي اقتراح شراكة بدون توضيح واضح للأهداف المحددة والقابلة للقياس. يتيح هذا للشركاء قياس نجاح الشراكة المحتمل. قد يكون الأمر يتعلق بزيادة الإيرادات السنوية وتوفير التكاليف، أو تحقيق أهداف مثل إكمال المشروع أو التطورات التقنية.
ترسخ هذه الأهداف، سواء كانت للمدى القصير أو تمتد إلى المستقبل، الشراكة في توقعات واقعية. بالنسبة للعلاقات طويلة الأمد، فإن الأمر ليس فقط عن النمو الفوري. هنا حيث يمكنك التفكير بشكل أكبر - سواء كان الهدف هو تعزيز المكانة في الصناعة على مر الزمن أو زيادة حصة السوق.
دراسة الحالة: كيف استفادت Salesforce من منصة Apple iOS
عندما شرعت Salesforce في الشراكة مع Apple في عام 2018، كان هدفها تحسين تطبيقات Salesforce المحمولة للأعمال عن طريق استغلال منصة Apple iOS. كانوا يهدفون إلى جعل أدوات CRM الخاصة بـ Salesforce أكثر قوة وسهولة في الاستخدام على iOS، مع خطط لتدريب ملايين المطورين في Salesforce على استخدام نظام Apple المحمول. تم تحديد هذا الهدف الاستراتيجي بوضوح لتتبع نجاح الشراكة في تعزيز وظائف CRM المحمولة وتوسيع الفرص التعليمية للمطورين.
بعد خمس سنوات، في عام 2023، أعلنت Salesforce أنها تدمج رسائل Apple للأعمال والواقع المعزز لتحسين خدمة العملاء. يبدو أن الشراكة قد انتقلت إلى مسارها طويل الأمد.
التنفيذ والتطبيق
الأهداف بدون تنفيذ مجرد أفكار. لذلك، يجب أن يتضمن الاقتراح أيضًا استراتيجية مفصلة لتنفيذ وتطبيق الشراكة. غالبًا ما يبدأ النظرة العامة من مستوى عالي بتقسيم التنفيذ إلى مراحل، مثل التحضير، والتكامل، والتنفيذ، والتقييم للتحسين المستمر.
بالإضافة إلى ذلك، يرجى النظر في خارطة طريق شراكة أكثر شمولية مع أهداف محددة وأطراف مسؤولة عن كل مهمة أو نشاط. تشجع هذه الشفافية في استراتيجية التنفيذ الثقة في أصحاب المصلحة وصناع القرار وتشير إلى فهم مستوى الالتزام اللازم للنجاح. وما هو أكثر من ذلك، فإنه يعمل كخريطة يمكن لكلا الطرفين الرجوع إليها طوال دورة حياة الشراكة. كما نعلم جميعا، في الحياة الحقيقية، حتى أفضل الخطط المقصودة يمكن أن تنحرف مع الوقت.
الأدوار والمسؤوليات
أخيرا، يجب أن توضح العرض بوضوح من سيقوم بما ومتى. تفصيل الأدوار والمسؤوليات يضمن أن الموارد البشرية والمواهب المطلوبة لتحقيق الخطط المقترحة متاحة. ليس الأمر فقط عن وجود جدول زمني؛ بل يتعلق بإظهار أن الأفراد القادرين مستعدون للإشراف على كل جانب من جوانب الشراكة. يؤدي الشعور بالمسؤولية المشتركة إلى تحسين الاتصال، والراحة النفسية، وبشكل عام علاقة عمل أكثر إنتاجية. يشير تفصيل الأدوار والمسؤوليات في الاقتراح إلى أن جميع الأطراف المعنية لديها الوسائل والطريقة لتحويل الخطط إلى أفعال ملموسة.
الخاتمة
للختام، يعمل العرض التقديمي الاستراتيجي اقتراح الشراكة كخطة أساسية لعلاقة تجارية ناجحة محتملة. يبدأ بوعد قيمة قوي، ثم يدمج بسلاسة توافق القيم ويحدد أهدافًا محددة. يتبع العرض التقديمي بخطط تنفيذ وتنفيذ مفصلة، معززة ببيانات واضحة للأدوار والمسؤوليات. من خلال معالجة كل منطقة بأمثلة ملموسة، وإحصائيات، وتواصل واضح، يصبح احتمالية شراكة استراتيجية ثمرة ودائمة أكبر بكثير.
