Wprowadzenie
"Spotkanie to początek, pozostanie razem to postęp, a praca razem to sukces". Ta ponadczasowa myśl Henry'ego Forda nadal jest aktualna na globalnym rynku, gdzie partnerstwa mogą decydować o trajektorii firmy. Ale zanim jakiekolwiek partnerstwo może zaowocować, nieunikniony jest "proces zalotów" dwóch organizacji, aby zgodzić się na jakiekolwiek wspólne przedsięwzięcie. Dlatego przekonująca [nazwa] jest koniecznością. Tutaj omówimy, na co powinna zwrócić uwagę skuteczna propozycja partnerstwa, w tym propozycję wartości, zgodność interesów, ustalanie celów, planowanie implementacji i wykonania oraz role i odpowiedzialności zespołu. Mając te elementy solidnie na miejscu, łatwiej będzie zbudować zaufanie i wypracować wspólną wizję sukcesu.
Przecież strategiczne sojusze to coś więcej niż uścisk dłoni. Menedżerowie muszą przedstawić szczegółowy plan, który pokazuje, jak partnerstwo oferuje wzajemne korzyści. Aż 70% partnerstw biznesowych kończy się niepowodzeniem, często z powodu braku jasnej komunikacji i zgodności co do celów. Starannie opracowana propozycja partnerstwa może pomóc zmniejszyć te szanse od samego początku, a nawet pokonać konkurencję w zdobyciu najbardziej pożądanego współpracownika.
Propozycja wartości
Rozpocznij partnerstwo od jasnej propozycji wartości, innymi słowy, co Twoja firma wnosi do stołu? Pozwala to firmie podkreślić strategiczne zdolności i kluczowe kompetencje, które ceni, takie jak filary strategii czy innowacyjne pomysły, których konkurenci nie dotknęli. Na przykład, historia udanych współprac lub unikalne postępy technologiczne mogą być kluczowymi różnicami.
Aby uatrakcyjnić prezentację, można dodać wizualizacje z hiperłączami, filmami i obrazami, co sprawi, że propozycja będzie się wyróżniać. Nie tylko pokaże to techniczne biegłość, ale także zademonstruje zdolności analityczne, które mogą przeważyć szalę na korzyść proponującej firmy.
Dopasowanie wartości dla wzajemnych korzyści
Po zarysowaniu indywidualnej siły, uwaga przenosi się na dopasowanie tych sił do tych potencjalnego partnera. Koncepcja dopasowania wartości koncentruje się wokół wzajemnie korzystnych wymian i komplementarnych zdolności. Celem jest stworzenie relacji typu diagram Venna, gdzie obie strony korzystają indywidualnie, ale także razem. Istotne jest, aby to, czego szuka jedna firma, mogła zaoferować druga, a obie czerpały korzyści z partnerstwa.To porozumienie stanowi podstawę do współpracy i przygotowuje grunt do wspólnego ustalania celów i osiągania wspólnych celów, o czym będziemy mówić więcej wkrótce w następnej sekcji.
Studium przypadku: Jak zwrot Kohls od Amazona ożywił walczący biznes
Partnerstwo Amazona i Kohl's jest wyjątkowym przykładem dwóch firm, które dostosowują swoje cele, aby stworzyć synergiczne wartości. Rozpoczynając w 2017 roku jako mały program pilotażowy, a następnie rozszerzając na cały kraj w lipcu 2019 roku, sklepy Kohl's zaczęły przyjmować zwrotne przedmioty od klientów Amazona, bezpłatnie i bez potrzeby pakowania lub etykietowania. Klienci mogli po prostu wejść do sklepu Kohl's, zostawić swoje zwroty Amazona na wyznaczonych biurkach do zwrotów, a Kohl's zapakowałby i wysłał przedmioty z powrotem do magazynów Amazona.
To partnerstwo rozwiązało konkretny problem w e-commerce: niedogodności związane ze zwrotem zakupów online. Poprzez rozwiązanie tego problemu, Amazon miał na celu poprawę doświadczeń z zakupów online, a więc zachęcanie do powtarzania transakcji i lojalności klientów.
Dla Kohl's, decyzja o przyjęciu zwrotów od Amazona spowodowała zwiększenie ruchu klientów w ich sklepach. Ich celem było, że przekształci się to w dodatkowe sprzedaże. Był to strategiczny ruch, biorąc pod uwagę szersze wyzwanie, z którym borykają się sklepy stacjonarne w obliczu rosnących trendów zakupów online.W ciągu zaledwie trzech tygodni od uruchomienia, sklepy Kohl's odnotowały 24% wzrost ruchu klientów. Dodatkowo, dane wykazały, że sklepy Kohl's, które przyjmowały zwroty od Amazon, zauważyły znaczący wzrost wskaźników pozyskiwania nowych klientów. Ci nowi klienci byli prawdopodobnie klientami Amazon, którzy inaczej mogliby nie odwiedzać Kohl's. W rzeczywistości, na dzień 2021 roku, Kohl's informuje, że partnerstwo przyciągnęło 2 miliony nowych klientów, z czego jedna trzecia to młodzi ludzie.
Ustalanie właściwych celów
Żadna propozycja partnerstwa nie jest kompletna bez jasnego sformułowania konkretnych, mierzalnych celów. Pozwala to partnerom ocenić potencjalny sukces partnerstwa. Może chodzić o zwiększenie rocznych przychodów i oszczędności kosztów, lub osiągnięcie kamieni milowych, takich jak zakończenie projektu czy rozwój techniczny.
Te cele, czy to na krótki, czy na dłuższy okres, zakotwiczają partnerstwo w realistycznych oczekiwaniach. W przypadku długotrwałych relacji, nie chodzi tylko o natychmiastowy wzrost. To tutaj możesz myśleć na większą skalę - czy to chodzi o poprawę pozycji w branży z czasem, czy o zwiększenie udziału w rynku.
Studium przypadku: Jak Salesforce wykorzystał platformę iOS firmy Apple
Gdy Salesforce nawiązał partnerstwo z Apple w 2018 roku, ich celem było ulepszenie mobilnych aplikacji Salesforce dla firm poprzez wykorzystanie platformy iOS firmy Apple. Planowali uczynić narzędzia CRM Salesforce bardziej potężnymi i przyjaznymi dla użytkownika na iOS, z planami szkolenia milionów programistów Salesforce w korzystaniu z mobilnego ekosystemu Apple. Ten strategiczny cel został jasno zdefiniowany, aby śledzić sukces partnerstwa w zwiększaniu funkcjonalności mobilnego CRM i rozszerzaniu możliwości edukacyjnych dla programistów.
Przejdźmy pięć lat do przodu, w 2023 roku ogłoszono, że Salesforce integruje Apple Messages for Business i AR, aby zwiększyć jakość obsługi klienta. Wygląda na to, że partnerstwo wkroczyło na swoją długoterminową trajektorię.
Implementacja i wykonanie
Cele bez wykonania to tylko pomysły. Z tego powodu propozycja powinna zawierać również szczegółową strategię implementacji i realizacji partnerstwa. Wysokopoziomowy przegląd często zaczyna się od podziału implementacji na etapy, takie jak przygotowanie, integracja i wykonanie, oraz ocena w celu ciągłego doskonalenia.
Rozważ także bardziej kompleksową mapę drogową partnerstwa z konkretnymi kamieniami milowymi i odpowiedzialnymi za każde zadanie lub działanie. Ta przejrzystość w strategii wykonania buduje zaufanie wśród interesariuszy i decydentów, sugerując zrozumienie poziomu zaangażowania potrzebnego do sukcesu. Co więcej, działa jako plan, do którego obie strony mogą wracać w trakcie trwania partnerstwa. Jak wszyscy wiemy, w rzeczywistym życiu, nawet najlepiej zaplanowane plany mogą się z czasem zmieniać.
Role i obowiązki
Na koniec, prezentacja musi jasno określić, kto co i kiedy zrobi. Szczegółowe określenie ról i obowiązków zapewnia, że zasoby ludzkie i talenty potrzebne do realizacji proponowanych planów są dostępne. Nie chodzi tylko o posiadanie harmonogramu; chodzi o pokazanie, że zdolne osoby są gotowe do nadzorowania każdego aspektu partnerstwa. Poczucie wspólnej odpowiedzialności prowadzi do lepszej komunikacji, spokoju ducha i ogólnie bardziej produktywnej współpracy. Szczegółowe określenie ról i obowiązków w propozycji sygnalizuje, że wszystkie zaangażowane strony mają środki i metody do przekształcenia planów w konkretne działania.
Podsumowanie
Podsumowując, strategiczna prezentacja Propozycja Partnerstwa służy jako plan dla potencjalnie udanego związku biznesowego. Zaczyna się od solidnej propozycji wartości, a następnie płynnie integruje zgodność wartości i wyznacza konkretne cele. Prezentacja kontynuuje z szczegółowymi planami wdrożenia i realizacji, zakończonymi jasnymi oświadczeniami o rolach i obowiązkach. Poprzez adresowanie każdego obszaru za pomocą konkretnych przykładów, statystyk i jasnej komunikacji, prawdopodobieństwo owocnego i trwałego strategicznego partnerstwa staje się znacznie większe.
