الملخص
هل تحتاج إلى أدوات جديدة لإدارة واحتفاظ بحساباتك الرئيسية؟ قم بتحميل قالب عرض إدارة الحسابات الرئيسية للحصول على أفضل الأدوات لإدارة عملاء المؤسسات. بعد أن ينجح مديرو الحسابات في جذب العملاء، تصبح إدارة العلاقات الممتازة أمرًا ضروريًا للاحتفاظ بالحسابات الرئيسية وزيادة بيع الخدمات الإضافية.
يتضمن القالب شرائح حول تحليل باريتو، تحليل ABC، مصفوفة التقييم، لوحات معلومات الحسابات الرئيسية، عملية اتخاذ القرار للحسابات الرئيسية، مصفوفة الربحية، ميثاق إدارة الحسابات الرئيسية، الاحتفاظ بالحسابات، الجدول الزمني للتنفيذ، خريطة الأقسام، مسؤوليات الفريق، والعديد من الأدوات الأخرى. اقرأ حتى النهاية لتتعرف على كيفية استخدام مدير الحسابات الرئيسية في مايكروسوفت لهذه الأدوات لاختيار أصحاب المصلحة المناسبين لاستهدافهم وزيادة بيع خدمة جديدة.
أبرز الأدوات
تحليل باريتو
يعد تحليل باريتو أداة حاسمة للمديرين الذين يعانون من محدودية الموارد. تساعد هذه الأداة المدير على تحديد الحسابات الأكثر أهمية من بين العديد من الحسابات الأقل أهمية. سيركز المديرون جهودهم على القلة الحيوية، حيث أن 20% من العملاء الرئيسيين يولدون 80% من الإيرادات في هذا السيناريو.في هذه الشريحة، يمثل المحور الأفقي (x) الحسابات الفردية، بينما يمثل المحور الرأسي (Y) مقدار الإيرادات المتولدة. يوضح مخطط الخط منحنى التأثير التراكمي، الذي يساعد في تحديد الحسابات التي يجب إعطاؤها الأولوية. إذا ركز المديرون جهودهم على الحساب الذي يحقق أعلى تأثير تراكمي، يمكنهم تحقيق أعلى نسبة من العائد الإيجابي على الاستثمار. (Slide 4)
تحليل ABC
بنفس المنطق، يمكن لمديري الحسابات استخدام تحليل ABC لتقسيم الحسابات إلى فئات لتحديد أولوياتها بناءً على تأثير الإيرادات. للتذكير، جميع هذه اللوحات مرتبطة بجداول Excel حيث يقوم التنفيذيون بإدخال بياناتهم. المثال في هذا القالب يحتوي على بيانات لثلاث سنوات، لكن يمكن للتنفيذيين تعديل الجدول لتقليل أو تمديد هذه الفترة. (Slide 6)
مصفوفة التقييم
يمكن أن تساعد مصفوفة التقييم مديري الحسابات الرئيسية في الحصول على تفاصيل أكثر حول ما هو الأكثر أهمية من حيث الانسجام والنمو. هناك جدولان يسردان جميع الحسابات الرئيسية.يغطي الجدول الأول إمكانات النمو، بينما يحلل الجدول الثاني مدى التوافق مع الملاءمة الاستراتيجية للشركة، والثقافة، والرؤية، والاستراتيجية العامة. يسمح التوزين في المنتصف لمديري الحسابات الرئيسية بتقييم كل شركة بناءً على عوامل محددة. بينما يعتمد النمو على الإيرادات، فإن التوافق هو نظام تقييم نوعي أكثر. وبما أن العميل ب هو الأعلى، ولأن وقت المديرين محدود، يمكن أن تساعد هذه التقييمات في تخصيص الوقت وأولوية الحسابات بناءً على العائد على الاستثمار والتناغم. (الشريحة 3)
لوحة معلومات الحسابات الرئيسية
بالإضافة إلى تحديد الحسابات التي يجب إعطاؤها الأولوية، يجب تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية لإدارة الحسابات حتى يتمكن مديرو الحسابات الرئيسية من تقييم نجاحهم العام. تعرض هذه الرسوم البيانية نظرة شاملة على الحساب، والتغيرات مع مرور الوقت، وحالة الانضمام، وعمود الإنذار لتنبيه مديري الحسابات بالحسابات ذات التفاعل المنخفض والمخاطر العالية للإلغاء. في هذا المثال، يتم عرض الإيرادات الشهرية المتكررة عبر ثلاث خطط، بينما تمثل الخدمة المميزة فرصة زيادة المبيعات، وبالطبع يمكن تخصيص كل ذلك حسب الحاجة.
كما يعلم مديرو الحسابات الرئيسية، فإن عملية دمج عميل مؤسسي جديد تُعد خطوة هامة. يمكن للمديرين استطلاع آراء العملاء حول درجات رضاهم لتقييم المجالات التي يمكن تحسينها. تساعد الحسابات والإيرادات الشهرية المتكررة المعرضة للخطر المديرين في تحديد أين تكمن أكبر قيمة. يتم ترتيب الحسابات المعرضة للخطر حسب الأهمية ومدة بقائها في قائمة الانتظار، مع إمكانية تعديل ذلك من قبل المديرين لتتبع أي مؤشر أداء كمي يُعد الأنسب لتقييم مستوى المخاطر لدى العميل. (Slide 24)
عملية اتخاذ القرار
باعتبارها خدمة متميزة، تتطلب إدارة العملاء المؤسسيين دراسة دقيقة، ولهذا يحتاج مديرو الحسابات الرئيسية إلى فهم احتياجات عملائهم بالإضافة إلى أصحاب المصلحة المعنيين عند اتخاذ قرارات الشراء. تعرض هذه الشريحة مخططًا تنظيميًا يوضح جودة العلاقة مع كل صاحب مصلحة باستخدام ترميز لوني، ويحدد من يتبع من بالإضافة إلى قوة اتخاذ القرار لديهم، حتى يعرف مديرو الحسابات أين يخصصون الموارد لتحريك الأمور. يمكن تطبيق الخط المنقط في أي مكان ليعكس أي تأثير غير هرمي، بينما يشير "0" إلى نقاط الاتصال الرئيسية.يتم تصنيف قوة اتخاذ القرار من الأعلى إلى الأدنى. إذا كان نائب رئيس قسم المشتريات لديه رأي محايد، لكنه يتمتع بتصنيف عالٍ في قوة اتخاذ القرار، فهذا هو صاحب المصلحة الرئيسي الذي يجب إدارته وكسبه. (Slide 14)
دراسة حالة: مايكروسوفت
لنضع هذه الأدوات في سياق عملي. لنفترض أنك مدير حساب رئيسي في قسم السحابة الصحية لدى مايكروسوفت. قامت مايكروسوفت مؤخرًا بالاستحواذ على شركة Nuance مقابل 19 مليار دولار. ساعد هذا الاستحواذ في توسيع قاعدة عملاء الشركة، حيث كانت Nuance تخدم بالفعل 77% من مستشفيات الولايات المتحدة و19 من أكبر 20 مؤسسة مالية كعملاء. المؤشر الرئيسي لأدائك كمدير حساب رئيسي هو زيادة الإيرادات الشهرية المتكررة من عملائك الحاليين والجدد. مع Nuance، يمكنك زيادة مبيعات الحسابات الرئيسية الجديدة لخدمات Azure وTeams وDynamic 365، بالإضافة إلى تقديم أدوات النسخ الصوتي ومنع الاحتيال الجديدة من Nuance للعملاء المتكررين.
تخيل الصفقة بين مايكروسوفت ونظام ماونت سيناي الصحي. لدى مدير الحساب الرئيسي علاقة جيدة مع جهات الاتصال في ماونت سيناي، لكنه لا يستطيع إقناعهم بالالتزام بالانتقال الكامل إلى سحابة Azure. يحتاج نائب الرئيس التنفيذي إلى الاقتناع.
الخلاصة
هل ترغب في استخدام هذه الأدوات لتحسين إدارة حساباتك الرئيسية؟ أنت بحاجة إلى هذا العرض التقديمي. قم بتنزيل قالب إدارة الحسابات الرئيسية للحصول على المزيد من الشرائح حول عملية اتخاذ القرار للحسابات الرئيسية، مصفوفة الربحية، ميثاق إدارة الحسابات الرئيسية، الاحتفاظ بالحسابات، الجدول الزمني للتنفيذ، خريطة الأقسام، مسؤوليات الفريق، والعديد من الأدوات الأخرى لتوفير الوقت والجهد.