Synopsis
Potrzebujesz nowych narzędzi do zarządzania i utrzymania kluczowych klientów? Pobierz szablon prezentacji Zarządzanie Kluczowymi Klientami, aby poznać najlepsze narzędzia do obsługi klientów korporacyjnych. Po pozyskaniu klientów przez account managerów, skuteczne zarządzanie relacjami jest niezbędne, aby utrzymać najważniejsze konta i sprzedawać dodatkowe usługi.
Szablon zawiera slajdy dotyczące Analizy Pareto, analizy ABC, Macierzy Punktowej, Dashboardów KA, Procesu Decyzyjnego dla KA, Macierzy Zysków, Karty KAM, Utrzymania Klienta, Harmonogramu Wdrażania, Mapy Działów, Odpowiedzialności Zespołu i wielu innych. Przeczytaj do końca, aby dowiedzieć się, jak Menedżer Kluczowych Klientów w firmie Microsoft może wykorzystać te narzędzia do wyboru odpowiednich interesariuszy, których warto zaangażować w sprzedaż nowej usługi.
Tool highlights
Pareto analysis
Analiza Pareto to kluczowe narzędzie dla menedżerów dysponujących ograniczonymi zasobami. Ta wizualizacja pomaga account managerowi zidentyfikować najważniejsze konta spośród wielu mniej istotnych. Menedżerowie powinni skoncentrować swoje działania na tych kluczowych klientach, ponieważ w tym przypadku 20% najważniejszych klientów generuje 80% przychodów.Na tym slajdzie oś X przedstawia poszczególne konta, natomiast oś Y to wartość wygenerowanych przychodów. Wykres liniowy obrazuje skumulowaną krzywą wpływu, która pomaga określić, które konta należy priorytetowo obsługiwać. Jeśli menedżerowie skupią się na koncie o najwyższym skumulowanym wpływie, mogą uzyskać najwyższy procent dodatniego zwrotu z inwestycji. (Slide 4)
Analiza ABC
Kierując się tą samą logiką, account managerowie mogą również wykorzystać analizę ABC do podziału kont na poziomy w celu priorytetyzacji na podstawie wpływu na przychody. Przypominamy, że wszystkie te pulpity są powiązane z arkuszami Excel, w których kadra zarządzająca wprowadza swoje dane. Przykład w tym szablonie obejmuje dane z trzech lat, ale kadra może edytować arkusz, aby skrócić lub wydłużyć ten zakres. (Slide 6)
Macierz punktowa
Macierz punktowa może pomóc menedżerom kluczowych klientów bardziej szczegółowo określić, co jest najważniejsze w zakresie harmonii i wzrostu. Dwie tabele zawierają listę wszystkich kluczowych kont.Pierwsza tabela przedstawia potencjał wzrostu, natomiast druga analizuje zgodność ze strategicznym dopasowaniem firmy, jej kulturą, wizją oraz ogólną strategią. Waga pośrodku umożliwia opiekunom kluczowych klientów ocenę każdej firmy na podstawie określonych czynników. Podczas gdy wzrost opiera się na przychodach, zgodność to bardziej jakościowy system oceny. Ponieważ Klient B uzyskał najwyższy wynik, a menedżerowie mają ograniczony czas, taka analiza pomaga efektywnie przydzielać czas i priorytetyzować konta w oparciu o ROI oraz synergię. (Slajd 3)
Panel Kluczowych Klientów
Oprócz ustalenia, które konta należy priorytetyzować, należy monitorować wybrane KPI dotyczące zarządzania kontami, aby opiekunowie mogli ocenić ogólną skuteczność swoich działań. Ta wizualizacja przedstawia ogólny przegląd kont, zmiany w czasie, status wdrożenia oraz kolumnę zagrożenia, która ostrzega opiekunów o kontach z niskim zaangażowaniem i wysokim ryzykiem rezygnacji. W tym przykładzie wizualizacji MRR jest przedstawione dla trzech planów, a usługa premium stanowi szansę na sprzedaż dodatkową, jednak wszystkie te elementy można dowolnie dostosować.
Jak wiedzą KAMowie, wdrożenie klienta korporacyjnego to istotny proces. Menedżerowie mogą przeprowadzać ankiety wśród klientów, aby poznać ich poziom satysfakcji i ocenić, gdzie można wprowadzić ulepszenia. Konta oraz MRR zagrożone utratą pomagają menedżerom określić, gdzie stawką jest największa wartość. Konta zagrożone są wymienione według ważności oraz czasu oczekiwania w kolejce, jednak menedżerowie mogą dostosować te kryteria do dowolnych mierzalnych KPI, które najlepiej odzwierciedlają poziom ryzyka klienta. (Slide 24)
Proces podejmowania decyzji
Jako usługa typu white-glove, zarządzanie klientami korporacyjnymi wymaga starannego podejścia, dlatego KAMowie muszą dobrze rozumieć potrzeby swoich klientów oraz kluczowych interesariuszy zaangażowanych w proces podejmowania decyzji zakupowych. Ten slajd wykorzystuje wizualizację w formie schematu organizacyjnego, który kolorystycznie oznacza jakość relacji z każdym interesariuszem i pokazuje, kto komu podlega oraz jaki ma wpływ decyzyjny, dzięki czemu KAMowie wiedzą, gdzie skoncentrować zasoby, aby osiągnąć zamierzone rezultaty. Przerywana linia może być użyta w dowolnym miejscu, aby uwzględnić wpływy poza strukturą hierarchiczną, natomiast "0" wskazuje kluczowe punkty kontaktowe.Siła decyzyjna jest uszeregowana od najwyższej do najniższej. Jeśli Wiceprezes ds. Zakupów ma neutralną opinię, ale posiada wysoką rangę decyzyjną, to właśnie ten interesariusz jest kluczowy do zarządzania i pozyskania. (Slide 14)
Studium przypadku: Microsoft
Przełóżmy te narzędzia na praktykę. Załóżmy, że jesteś menedżerem kluczowych klientów w dziale chmury zdrowotnej Microsoft. Microsoft niedawno przejął firmę Nuance za 19 miliardów dolarów. Dzięki temu firma rozszerzyła swoją bazę klientów, ponieważ Nuance obsługiwał już 77% szpitali w USA oraz 19 z 20 największych instytucji finansowych. Twoim głównym KPI jako menedżera kluczowych klientów jest zwiększanie miesięcznych przychodów powtarzalnych (MRR) zarówno obecnych, jak i nowych klientów. Dzięki Nuance możesz oferować nowym kluczowym klientom usługi Azure, Teams oraz Dynamics 365, a także proponować dotychczasowym klientom nowe narzędzia do transkrypcji głosu i zapobiegania oszustwom od Nuance.
Wyobraź sobie umowę pomiędzy Microsoft a Mount Sinai Health System. Menedżer kluczowych klientów ma dobre relacje z kontaktami w Mount Sinai, ale nie może przekonać ich do pełnej migracji do chmury Azure. Wiceprezes wykonawczy musi zostać przekonany.They have a neutral opinion of Microsoft and the cloud. But the manager knows Accenture, who does consulting for Sinai, has a positive non-hierarchical relationship to the VP and can persuade her into Azure based on the additional cost-savings that could go back into the system's care. Once signed, as the largest health system in New York, this is a major account, so the KAM should then focus their attention on Sinai to ensure the onboarding process is as smooth as possible. Check out the explainer video above to see how the tools in this presentation could be used to help this process.
Wnioski
Chcesz, aby te narzędzia wspierały zarządzanie Twoimi kluczowymi klientami? Ta prezentacja jest dla Ciebie niezbędna. Pobierz szablon Zarządzanie Kluczowymi Klientami, aby uzyskać więcej slajdów dotyczących Procesu Decyzyjnego dla KA, Macierzy Zysków, Karty KAM, Utrzymania Klienta, Harmonogramu Wdrażania, Mapy Działów, Odpowiedzialności Zespołu i wielu innych, które pozwolą zaoszczędzić czas i godziny pracy.