Synopsis
Behöver du nya verktyg för att hantera och behålla dina nyckelkunder? Ladda ner Nyckelkundshantering presentationsmall för de bästa verktygen för att hantera företagskunder. När kundansvariga har fått in sina kunder är utmärkt relationshantering avgörande för att behålla de viktigaste kontona och sälja in ytterligare tjänster.
Mallen innehåller slides om Paretoanalys, ABC-analys, poängmatris, KA-instrumentpaneler, beslutsprocess för KA, vinstmatris, KAM-stadga, kundlojalitet, utrullningstidslinje, divisionskarta, teamansvar och mycket mer. Läs till slutet för att se hur en Key Account Manager på Microsoft kan använda dessa verktyg för att välja rätt intressenter att rikta sig mot för att sälja in en ny tjänst.
Verktygshöjdpunkter
Paretoanalys
Paretoanalys är ett avgörande verktyg för chefer med begränsade resurser. Denna visualisering hjälper kundansvariga att identifiera de mest betydelsefulla kontona bland de många mindre viktiga. Chefer bör fokusera sina insatser på de mest betydelsefulla, eftersom 20 % av de största kunderna genererar 80 % av intäkterna i detta scenario.På denna slide representerar x-axeln de individuella kontona, medan y-axeln visar mängden genererade intäkter. Linjediagrammet illustrerar den kumulativa påverkningskurvan, vilket hjälper till att avgöra vilka konton som bör prioriteras. Om chefer fokuserar mest på det konto som har störst kumulativ påverkan, kan de uppnå den högsta procentandelen positiv avkastning på investeringen. (Slide 4)
ABC-analys
Med samma logik kan kundansvariga även använda en ABC-analys för att dela in konton i nivåer och prioritera dem utifrån intäktspåverkan. Som en påminnelse är dessa dashboards kopplade till Excel-ark där ledningen kan mata in sina data. Exemplet i denna mall innehåller tre års data, men ledningen kan redigera arket för att förkorta eller förlänga denna period. (Slide 6)
Poängmatris
En poängmatris kan hjälpa nyckelkundsansvariga att bli mer detaljerade kring vad som är viktigast för både harmoni och tillväxt. Två tabeller listar alla nyckelkunder.Den första tabellen täcker tillväxtpotentialen, medan den andra tabellen analyserar hur väl kunden harmoniserar med företagets strategiska inriktning, kultur, vision och övergripande strategi. En viktning i mitten gör det möjligt för nyckelkundsansvariga att betygsätta varje kunds poäng baserat på specifika faktorer. Medan tillväxten baseras på intäkter, är harmoni mer av ett kvalitativt bedömningssystem. Eftersom Kund B har högst poäng och chefer har begränsad tid, kan denna bedömning hjälpa till att fördela tid och prioritera konton baserat på ROI och synergi. (Slide 3)
KA-instrumentpanel
Utöver vilka konton som ska prioriteras behöver utvalda KPI:er för kontohantering följas upp så att nyckelkundsansvariga kan utvärdera sin totala framgång. Denna visualisering visar en total översikt av konton, förändring över tid, onboarding-status samt en kolumn för risk där konton med låg aktivitet och hög uppsägningsrisk flaggas för ansvariga. I detta exempel visas MRR för tre olika planer, där premiumtjänsten representerar möjligheten till merförsäljning, men självklart kan allt anpassas efter behov.
Som KAM:er vet är onboarding av en företagskund en viktig process. Chefer kan undersöka kundernas nöjdhetsbetyg för att bedöma var förbättringar kan göras. Konton och MRR som är i riskzonen hjälper chefer att avgöra var det största värdet står på spel. Konton i riskzonen listas efter betydelse och hur länge de har varit i kön, men chefer kan justera detta till det kvantitativa KPI som bäst mäter kundens risknivå. (Slide 24)
Beslutsprocess
Som en premiumtjänst kräver hantering av företagskunder noggrann eftertanke, vilket är anledningen till att KAM:er behöver förstå sina kunders behov samt de relevanta intressenter som är involverade när inköpsbeslut ska fattas. Denna slide använder en organisationskartsvisualisering som färgkodar kvaliteten på relationen med varje intressent och visar vem som rapporterar till vem samt deras beslutsmakt, så att KAM:er vet var de ska lägga resurser för att driva affären framåt. Den streckade linjen kan appliceras var som helst för att ta hänsyn till icke-hierarkiskt inflytande, medan "0" markerar viktiga kontaktpunkter.Beslutsmakt rankas från hög till låg. Om inköpschefen har en neutral inställning men hög beslutsmakt, är detta den viktigaste intressenten att fokusera på och vinna över. (Slide 14)
Fallstudie: Microsoft
Låt oss sätta dessa verktyg i ett sammanhang. Anta att du är nyckelkundsansvarig på Microsofts Healthcare Cloud-division. Microsoft förvärvade nyligen Nuance för 19 miljarder dollar. Detta bidrog till att utöka företagets kundbas, eftersom Nuance redan hade 77 % av USA:s sjukhus och 19 av de 20 största finansinstituten som kunder. Ditt huvudsakliga KPI som nyckelkundsansvarig är att öka MRR för dina befintliga och nu även nya kunder. Med Nuance kan du merförsälja nya nyckelkunder Azure, Teams och Dynamic 365-tjänster, samt erbjuda återkommande kunder de nya rösttranskriptions- och bedrägeriförebyggande verktygen från Nuance.
Föreställ dig avtalet mellan Microsoft och Mount Sinai Health System. Nyckelkundsansvarig har en god relation med sina kontakter på Mount Sinai, men kan inte få dem att förbinda sig till en fullständig Azure-migrering. Vice verkställande direktören behöver övertygas.De har en neutral inställning till Microsoft och molnet. Men chefen vet att Accenture, som är konsult åt Sinai, har en positiv och icke-hierarkisk relation till VP:n och kan övertyga henne om Azure baserat på de extra kostnadsbesparingar som kan återinvesteras i systemets vård. När avtalet är på plats, och som det största vårdsystemet i New York, är detta ett betydande konto, så KAM bör därefter fokusera sin uppmärksamhet på Sinai för att säkerställa att onboarding-processen blir så smidig som möjligt. Titta på förklaringsvideon ovan för att se hur verktygen i denna presentation kan användas för att stödja denna process.
Slutsats
Vill du ha dessa verktyg för att förbättra din egen key account management? Då behöver du denna presentation. Ladda ner Nyckelkundshantering-mallen för fler slides om beslutsprocessen för KA, vinstmatris, KAM-stadga, kundlojalitet, utrullningstidslinje, divisionskarta, teamansvar och mycket mer för att spara tid och arbete.