개요
어떻게 일부 기업들은 기하급수적으로 성장할 수 있을까요? 그들은 바이럴 전략을(를) 사용합니다. 이 글에서는 1) 바이럴 전략이 무엇인지, 2) 이를 비즈니스에 어떻게 적용할 수 있는지, 3) 사용할 수 있는 주요 바이럴 도구에 대해 설명합니다. 마지막까지 읽으시면, 틱톡이 어떻게 역대 가장 빠르게 성장한 앱이 되었는지도 알려드립니다.
그렇다면 제품이 어떻게 바이럴하게 될 수 있을까요? Uber나 Tinder와 같이 성공적으로 바이럴 제품을 만든 기업들은 틈새 시장을 공략하며 바이럴 성장 기능을 도입했습니다. Uber는 기술 업계의 얼리어답터를 타깃으로 하여, 기술 행사에 참여하고 첫 이용자에게 무료 탑승을 제공했습니다. 이후 앱 내에 프로모션 코드와 추천 코드를 도입해 입소문을 통한 리드 생성 속도를 높였습니다. Tinder는 Facebook의 전략을 모방해 대학생을 타깃으로 삼았고, 앱을 다운로드해야 입장할 수 있는 파티를 후원했습니다. 사용자는 자신의 "크러시"가 앱에 있을 것이라는 기대감에 친구들에게도 앱을 홍보했습니다. 사용자가 많아질수록 데이팅 풀도 커지고, 데이트 상대를 찾을 가능성도 높아졌습니다.
귀사의 성장을 가속화하기 위해, 오늘날 가장 효과적인 바이럴 전략 도구를 반영한 맞춤형 바이럴 전략 템플릿을 준비했습니다. 이 템플릿에는 바이럴 리드 생성, 바이럴 성장 루프, 바이럴 성장 사이클 타임, 광고 투자 수익률, 전환 추적 등 다양한 슬라이드가 포함되어 있습니다. 아래는 이러한 도구를 활용하여 귀사의 성장 노력을 극대화하는 방법에 대한 안내입니다.
도구 주요 내용
바이럴 리드 생성
Uber와 Tinder가 성장할 수 있었던 비결은 바로 "바이럴 리드 생성"이었습니다. 이 슬라이드는 바이럴 리드 생성이 어떻게 작동하는지 시각적으로 보여줍니다. 사용자를 확보하기 위한 기본 비용이 5달러라고 가정해봅니다. 1일 차에는 신규 사용자가 앱을 공유하도록 유도하는 특정 기능을 이미 구축해두었습니다. 브랜칭 비율은 1일 차 이후 첫 번째 사용자가 앱을 몇 명에게 공유하는지를 의미합니다. 5일 차에는 이 공유 횟수가 4명으로 정체됩니다. 추가로 설계한 기능 덕분에, 이 추가 공유 중 50%가 실제 사용자로 전환됩니다. 즉, 이 4명 중 2명이 12일 차에 실제 사용자가 됩니다.바이럴 리드 생성 엔진 덕분에, 신규 사용자가 추가로 세 명의 사용자를 유치함에 따라 실제 고객 획득 비용이 5달러에서 1달러 67센트로 감소했습니다.
바이럴 성장이 주는 이점은 사용자 수가 증가함에 따라 고객 획득 비용이 지속적으로 낮아진다는 점입니다. 추가적인 바이럴 성장 전략이 없다면, 획득 비용은 고정되어 시간이 지나도 감소하지 않아 성장에 어려움을 겪게 됩니다. 또한, 바이럴 성장 전략을 사용하는 기업들도 결국 성장 정체를 경험하게 되므로, 모든 규모와 단계의 기업들은 이 슬라이드를 참고하여 바이럴 리드 생성을 촉진할 수 있는 새로운 기능을 적극적으로 개발해야 함을 상기해야 합니다. (Slide 3)
바이럴 리드 생성 타임라인
정보를 표로 정리하고 싶다면, 선 그래프 타임라인 슬라이드를 활용하여 특정 기간 동안 기록된 사용자 성장을 선 그래프로 시각화할 수 있습니다. 시간에 따른 성장을 한눈에 확인할 수 있습니다.이 치트 시트는 추적해야 할 변수들을 구분하여 설명합니다: 0일 차의 초기 고객 수, 브랜칭 및 전환율, 전체 바이럴 사이클을 완료하는 데 걸리는 일수인 사이클 타임, 그리고 바이럴 계수(초대 수를 전환율로 나눈 값)로, 이는 전략의 성공 정도를 나타냅니다. 아래에서 이 두 가지를 모두 설명하겠습니다. (Slide 4)
바이럴 성장 루프
그렇다면 바이럴 계수는 어떻게 계산할까요? 이상적인 시나리오에서는 바이럴 성장 루프가 스스로를 강화하고 증폭시키는 긍정적인 피드백 루프가 되어야 합니다. 이 슬라이드는 바이럴 성장 루프를 정의합니다. 한 명의 신규 사용자가 시작점입니다. 이 예시에서는 이들 중 75%가 브랜드 옹호자가 되어 제품을 7명에게 공유합니다. 이 브랜칭 추천 중 50%만이 초대장을 클릭합니다. 그리고 이 중 40%만이 신규 사용자가 되어 전환됩니다. 이 시나리오에서 바이럴 계수는 "1.05"입니다. 이 비율은 100명의 사용자를 유치할 때마다 추가로 105명의 신규 사용자가 생긴다는 의미입니다.1보다 큰 수치는 바이럴 성장 루프가 작동하고 있음을 의미합니다. 틱톡의 원조 바이럴 성장 루프에 대해 알고 싶다면, 기사 마지막 부분을 참고하세요. 그리고 만약 제가 틱톡에서 춤추는 모습을 보고 싶으시다면, 아쉽지만 그런 일은 절대 일어나지 않을 겁니다. (Slide 5)
바이럴 성장 사이클
그렇다면 "사이클 타임"은 어떨까요? 사이클 타임은 매우 중요한 요소로, 사이클 타임이 짧을수록 고객 기반이 더 빠르게 성장합니다. 이 슬라이드는 사이클을 코호트별로 구분하여, 한 사이클의 시작점이 다음 사이클의 종료점이 되는 구조를 보여줍니다. 첫 번째 사이클에서는 10명의 사용자로 시작해 30명으로 마무리했습니다. 두 번째 사이클은 30명에서 시작해 70명으로 성장했고, 이런 식으로 이어집니다. 이 도구는 새로운 마케팅 이니셔티브나 획득 전략의 변화가 성장의 증가 또는 감소에 어떤 영향을 미치는지 시간 스탬프를 활용해 추적하고자 하는 조직에 유용합니다. (Slide 8)
사이클 타임이 성장에 미치는 영향
이 슬라이드는 사이클 타임이 전체 성장 궤적에 어떤 영향을 미치는지 시각화합니다. 각 선은 사이클 타임만 다른 별도의 시나리오를 나타냅니다.As you can see, the royal blue line of five days yielded the highest result as it compounds on itself. Imagine how much of a difference it makes if these growth rates continue over a span of five years. Features can and should be designed to drive this cycle time down. Like referral systems that utilize time limits for promo codes to create a sense of urgency for their users to spread the word. You know, like those annoying pop-up notifications and marketing emails to remind you to subscribe? (Slide 10)
광고비 대비 수익률
사용자 기반을 성장시키고 싶다면 광고에 비용을 투자해야 할 가능성이 높습니다. 이때 광고비 대비 수익률(ROAS)이 중요한 역할을 합니다. 모든 팀이 달성해야 할 적정 목표는 ROAS 1, 즉 손익분기점입니다. 이보다 높으면 이익이 발생하고, 이보다 낮으면 광고로 인해 손실이 발생합니다.
이 슬라이드에서 기준선은 손익분기점을 나타냅니다. ROAS는 세 개의 개별 광고 플랫폼에서 추적되며, 그래프는 각 광고 소스가 언제 손익분기점을 넘는지 보여줍니다. 이 도구는 추적 및 목표 설정에 매우 유용합니다.예를 들어, 현재 인스타그램에서의 바이럴 계수가 1.7이라면, 이를 2로 높이면 ROAS 1에 도달하는 데 필요한 일수가 40일 이하로 줄어드는 것을 시각화할 수 있습니다. 일부 기업은 비즈니스 모델에 따라 ROAS 달성 기간이 더 길 수 있습니다. 프리미엄 모델은 사용자가 일부 기능을 무료로 이용할 수 있게 하므로 결제 시점이 지연될 수 있습니다. 만약 광고를 보고 이 영상을 시청하고 계시다면, 지금 바로 구독해 주세요! 오늘 구독하시면 저희 ROAS가 상승합니다!* 또한, 고객 획득 비용을 계산할 수 있는 더 많은 도구가 필요하다면, [related bracelet="acquire"] 프레젠테이션 템플릿을 다운로드하실 수 있습니다.
전환 추적
이 슬라이드는 전체 바이럴 전략의 글로벌 및 지역별 전환율을 구분하여 보여줍니다. 특정 지역에서 전환율을 높이고 싶다면, 이 슬라이드를 통해 새로운 기능이 전환율에 미치는 영향을 기준 전환율과 비교할 수 있습니다. 만약 새로운 기능이 기준보다 전환율을 낮춘다면, 오히려 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 이 슬라이드는 두 가지 기능을 AB 테스트하여 어떤 기능이 더 높은 전환을 이끌어내는지 판단하는 데에도 사용할 수 있습니다.이러한 시나리오에서는 A와 B 라인을 추가하세요. 두 가지 기능을 두 개의 테스트 그룹에 적용하여 테스트한 후, 더 높은 성공률을 보인 기능을 전체적으로 확대 적용하세요. (Slide 17)
사례 연구: 틱톡
그렇다면 틱톡의 모회사 바이트댄스는 어떻게 단 4년 만에 틱톡을 세계 4위 소셜 미디어 기업으로 성장시킬 수 있었을까요? 2018년에 10억 달러를 PR과 유료 광고에 투자한 것 외에도, 틱톡은 앱 내에 유기적인 성장을 촉진하는 특정 바이럴 기능을 설계했습니다. 대부분의 소셜 플랫폼이 사용자를 플랫폼 내에 머물게 하려는 폐쇄적 생태계를 지향하는 상황에서, 틱톡은 외부 공유를 우선시했습니다. 틱톡은 다른 플랫폼에서의 소셜 공유를 활용해야만 바이럴하게 확산될 수 있다는 점을 인식했습니다. 그래서 친구에게 틱톡 영상을 보내는 것이 매우 쉽고, 인스타그램에서 틱톡에서 재게시된 영상을 자주 볼 수 있는 이유입니다.
틱톡 영상이 다른 플랫폼에 게시되면, 해당 사용자의 모든 팔로워에게 공유됩니다. 성장 데이터 과학자인 저스틴 힐리어드는 틱톡이 10억 달러의 광고비로 한 명의 사용자를 유치할 때마다 추가로 6.4명의 사용자를 더 확보했다고 추정했습니다.Hilliard는 이 바이럴 성장 루프를 통해 TikTok이 광고에 지출한 1달러마다 신규 고객 유치를 위해 추가 광고비로 지불하지 않아도 되는 0.20달러의 가치를 얻었다는 사실을 발견했습니다. 이것이 진정한 바이럴 리드 생성입니다.
결론
이러한 바이럴 성장 전략을 마케팅 활동에 적용하고 싶다면, 이 프레젠테이션이 필요합니다. 브랜칭 비율, 세그먼트별 바이럴 계수, 신규 추천 추적, 전환 비용 대비 방어력, 임계 질량 등 다양한 슬라이드를 포함한 바이럴 전략 프레젠테이션 템플릿을 다운로드하여 시간과 노력을 절약하세요.