بہتر، آسان ہدایت

خلاصہ

کیا آپ نے کبھی سوچا ہے کہ ایپل، ایمیزون اور دیگر بڑی کمپنیوں کی کامیابی کے پیچھے کون سی حکمت عملی ہوتی ہے؟ ہم نے فیلکس اوبرہولزر-جی کی کتاب بہتر، آسان ہدایت پڑھی ہے اور ہم ان بڑی کمپنیوں کی کامیابی کی وجہ بتانے والے اہم نکات شیئر کریں گے۔

آپ کو معلوم ہوگا کہ مشتری کی ادائیگی کرنے کی خواہش کو بڑھانے اور ملازم کی بیچنے کی خواہش کو کم کرنے کے لئے قیمت چپکنے کا فریم ورک، مشتریوں اور ملازمین کیسے قیمت انگیزوں میں حصہ ڈالتے ہیں، اپنے مقابلوں کے مقابلہ میں قیمت کے نقشے بنانے کے لئے اور ایمیزون، ایپل، فورڈ اور نائکی جیسی کمپنیوں نے اپنے کاروبار کو بڑھانے کے لئے صحیح قیمت ڈرائیورز کو ترجیح دی ہے۔

بالا 20 انسائٹس

1. ادائیگی کرنے کی زیادہ خواہش (WTP) کامیابی کی ضمانت نہیں ہوتی۔ جو چیز اہم ہوتی ہے وہ ہے مشتری کی خوشی، WTP اور قیمت کے درمیان فرق۔ جیٹ بلو کی مشتری WTP امریکن ایئر لائنز سے بہتر ہو سکتی ہے۔ لیکن پھر بھی، مشتری امریکن ایئر لائنز کو ترجیح دیں گے اگر امریکن کی WTP اور ٹکٹ کی قیمت کے درمیان کا فرق جیٹ بلو کی WTP اور ٹکٹ کی قیمت کے درمیان سے زیادہ ہو۔ یہ اس لئے ہے کہ وہ امریکن کے برانڈ کو ترجیح دیتے ہیں۔
2. WTP پر توجہ خریداری کے فیصلے سے زیادہ مشتری کی خوشی میں اضافہ کرنے کے نئے طریقے دیتی ہے۔ سونی نے ایک عظیم مصنوعات اور پہلے چلنے والے کے فوائد کے ساتھ ای ریڈر مارکیٹ کو ڈومینیٹ کیا۔ لیکن ایمیزون نے جیت لی کیونکہ اس نے فوری طور پر کتابیں خریدنے کے لئے مفت 3G رسائی فراہم کی، جو سونی مقابلہ نہیں کر سکی۔Amazon کی بصیرت ان کی توجہ کی بنیاد پر آئی تھی جو مشتری کے سفر کے دوران قیمت کی تخلیق پر مبنی تھی۔
3. اپنے موجودہ کاروباری ماڈل سے زیادہ قیمت کی تخلیق کو ترجیح دیں۔ جب لیری پیج اور سرگے برین نے صرف 1.6 ملین ڈالر کے لئے اپنے تلاش کے الگورتھم کو سرچ انجن کمپنی Excite کو بیچنے کی کوشش کی، تو ان کے سی ای او نے انکار کر دیا کیونکہ بہتر الگورتھم ہوم پیج پر گزارے گئے وقت کو کم کرے گا اور اشتہارات سے آمدنی کم ہوگی۔ Excite مر چکا ہے، اور Google اب 1 ٹریلین ڈالر سے زیادہ قیمت کا ہے۔
4. اپنے قریبی مشتریوں پر توجہ دیں، جن کی WTP آپ کی قیمت سے صرف تھوڑی سی کم ہوتی ہے۔ Taobao نے چار سال میں چین میں eBay سے 84٪ مارکیٹ شیئر حاصل کیا کیونکہ اس نے ان قریبی مشتریوں پر توجہ دی جو آن لائن خریداری کرنا چاہتے تھے لیکن ڈرتے تھے۔ Taobao کی Alipay نے یہ یقینی بنایا کہ بیچنے والوں نے بھیجنے کے بعد ہی ادائیگیاں کی گئیں، مشتریوں کو بیچنے والوں کے ساتھ مول بھاو کرنے کی اجازت دی اور ایک اینٹوں اور مٹی کے نظارے کو تشکیل دیا تاکہ وہ واقفیت پیدا کر سکے۔
5. مکمل خدمات WTP کو بڑھانے اور مشتری کی خوشی پیدا کرنے کا ایک طاقتور طریقہ ہیں، اور خاص طور پر اگر وہ صرف آپ کی مخصوص مصنوعات کے لئے WTP کو بڑھاتے ہیں۔ FaceTime آئی فونز کے لئے WTP کو بڑھاتا ہے لیکن Android آلات کے لئے نہیں۔ Tesla's Superchargers صرف Tesla کاروں کو چارج کرتے ہیں - کم از کم شروعات میں۔ اگر آپ کا تنظیمی دھچکہ مکمل زمرے کی نمو سے زیادہ حاصل کرتا ہے، تو غیر ملکیتی، صنعت کے سطح پر مکمل ہیں بہتر ہیں۔
6. اپنے شراکت داروں کو دوست کی بجائے دشمن کے طور پر تربیت دیں۔ شراکت دار قیمت کی تخلیق میں تعاون کرتے ہیں لیکن اس قیمت کو تقسیم کرنے کے طریقے پر جھگڑتے ہیں۔تعریف کرنے والے ہمیشہ اپنے شریک سے زیادہ قیمت حاصل کرنے کی کوشش کرتے ہیں۔ انٹیل چاہتا ہے کہ ونڈوز سستا ہو جبکہ ونڈوز انٹیل کی ہارڈویئر لاگتوں کو کم کرنے کی کوشش کرتا ہے۔
7. شراکت داروں کے درمیان مذاکرات کمپنیوں اور فراہم کنندگان کے درمیان مذاکرات سے زیادہ اہم ہوتے ہیں۔ جیسے جیسے مکمل قیمتیں گرتی ہیں، آپ کی مصنوعات زیادہ قیمتی ہوتی ہیں۔ جب آپ فراہم کنندہ کے ساتھ 10% چھوٹ کا مذاکرہ کرتے ہیں، تو آپ کا فائدہ 10% ہوتا ہے۔ لیکن، اگر آپ مکمل قیمت کم کرنے میں کامیاب ہوتے ہیں، تو آپ کو صرف چھوٹ نہیں ملتی بلکہ آپ کی مصنوعات کی WTP میں بھی اضافی اضافہ ہوتا ہے، جو قیمت کی لچک پیدا کرتا ہے۔
8. جب مقابلہ گرم ہوتا ہے، تو اپنی مکمل بنانے والی کمپنیاں مقابلے کے علاقوں میں قیمتیں گرا سکتی ہیں اور WTP کو بہتر محفوظ علاقوں میں بڑھا سکتی ہیں تاکہ کل منافع کی حفاظت کی جا سکے۔ جب ایپل کو اینڈرائیڈ فونز سے بڑھتی ہوئی مقابلہ کا سامنا ہوا، تو اس نے اپنے منافع کو ہارڈویئر سے سوفٹویئر میں منتقل کر دیا۔ 2009 اور 2018 کے درمیان، ایپل کے آئی فون کے مارجن 62% سے گر کر 38% ہو گئے، جبکہ اس کی ایپس سے اوسط منافع تقریباً چار گنا ہو گئے۔
9. نیٹ ورک اثرات کے ونر-ٹیکس-ال آؤٹ کمز کے نتائج جیسے فیس بک بہت کم ہوتے ہیں۔ نیٹ ورک اثرات عموماً جغرافیہ اور ثقافت سے محدود ہوتے ہیں۔ اوبر کے پاس دنیا بھر میں 3 ملین ڈرائیورز ہیں، لیکن ہر بار جب یہ نیا بازار داخل ہوتا ہے تو اسے شروعات سے شروع کرنا پڑتا ہے۔ جب ایک بار ڈی ڈی چین میں آگے نکل گئی، تو بازار نے ٹپ کیا اور اوبر کا کوئی موقع نہیں رہا۔ لیکن اوبر کی چین میں شکست کا دوسرے بازاروں میں اس کی حکمرانی پر کم اثر ہوا۔
10. چھوٹی کمپنیوں کے لئے تین حکمت عملی ہیں جن کے ذریعے وہ بڑے پلیٹ فارمز کے نیٹ ورک اثرات سے کامیابی کے ساتھ مقابلہ کر سکتی ہیں۔ پہلا، ایسی خصوصیات تیار کریں جو ادائیگی کی خواہش کو بڑھانے میں مددگار ہوں اور جو پیمانے سے مستقل ہوں۔ دوسرا، حاکم پلیٹ فارمز یا تو خریدار محور ہوتے ہیں یا فروخت کرنے والے پر توجہ مرکوز ہوتی ہے۔ اپنے مقابلہ کرنے والے کی نظر انداز کردہ گروہ کی ادائیگی کی خواہش پر توجہ مرکوز کرکے معنی خیز تفریق پیدا کریں۔ تیسرا، کسی خاص گروہ کے گاہکوں پر توجہ مرکوز کریں اور ان کے درمیان گہرے تعلقات پیدا کریں۔
11. ملازمین کی فروخت کرنے کی خواہش کو کم کرنے کے لئے (WTS)، ایک سادہ تنخواہ بڑھانے کی بجائے کام کی حالت بہتر بنانے کے طریقے منتخب کریں۔ تنخواہ بڑھانے سے مارجنز کم ہوتے ہیں اور صرف موجودہ قیمت کا پھیلاؤ ہوتا ہے بغیر نئی قیمت پیدا کیے۔ لیکن کام کی حالت بہتر بنانے کے اقدامات نئی قیمت پیدا کرتے ہیں، اور کمپنیاں اس قیمت کا کچھ حصہ بہت سے طریقوں سے حاصل کر سکتی ہیں۔ کمپنیاں بازار کی تنخواہ سے کم معاوضہ پیش کر سکتی ہیں، زیادہ وفاداری اور تعلق محسوس کر سکتی ہیں اور بڑے درخواست دہندگان کے پول حاصل کر سکتی ہیں۔
12. Gap نے پارٹ ٹائم ملازمین کے لئے WTS کو بہتر بنایا کیونکہ اس نے ایک ایسے صنعت میں متوقع شفٹ پیش کیے جہاں 80% پارٹ ٹائمرز بڑے شیڈول کی تبدیلیوں کی رپورٹ کرتے ہیں۔ Gap نے شفٹ کے اوقات کو معیاری بنایا، ملازمین کو ایک ہی شفٹ کے لئے شیڈول کیا، کور سٹاف کے لئے ہفتہ میں کم از کم 20 کام کے گھنٹے فراہم کیے اور ملازمین کے لئے کام کے گھنٹوں کا تبادلہ کرنے کے لئے ایک ایپ تیار کی۔ پیداوار میں 6.8% کی اضافہ ہوئی، اور تنخواہ بڑھانے کے بغیر کام کی خوشی میں اضافہ ہوا۔
13. آپ جو تدابیر منتخب کرتے ہیں WTS کم کرنے کے لئے، وہ آپ کے تنظیم کو مناسب ملازمین کو کشید کرنے کے لئے طاقتور طریقے ہو سکتے ہیں۔ BayCare، ایک تنظیم جو فلوریڈا میں ہسپتالوں کا انتظام کرتی ہے، قومی طور پر اپنے تربیتی پروگراموں کے لئے تسلیم کی گئی ہے۔ ان پروگراموں نے BayCare کو خصوصاً صحت کے پیشہ ورانہ جو مستمر تربیت اور تعلیم کی قدر کرتے ہیں، کے لئے خاص طور پر دلچسپ بنایا۔ آپ کو WTS کم کرنے کے لئے اپنے تدابیر منتخب کریں جو قسم کی صلاحیت آپ کو درخواست دینا چاہتے ہیں۔
14. کمپنیاں فراہم کنندگان کو کم ادائیگی کرتی ہیں تاکہ مارجن میں بہتری کی جا سکے جبکہ فراہم کنندگان اپنے زائد میں اضافہ کرنے کی کوشش کرتے ہیں۔ یہ صفر مجموعی کھیل کوئی قیمت پیدا نہیں کرتے۔ اپنے فراہم کنندگان کے لئے WTS کم کرنے کے طریقوں پر غور کریں اور زیادہ قیمت پیدا کریں تاکہ دونوں طرفہ بہتر ہو سکیں۔ Nike نے اپنے فراہم کنندگان کو لین تصنیع اختیار کرنے کی اجازت دی، اور نتیجتاً پیداواری ترقی نے Nike کے WTS کو کم کیا اور برابر میں فراہم کنندہ کی پیداوار کو بھی بڑھایا۔
15. مستقر مینجمنٹ تکنیکوں سے حاصل ہونے والے پیداواری فوائد کو نہ تھراؤ۔ روایتی مینجمنٹ حکمت عملی کہتی ہے کہ بہترین عمل آسانی سے نقل کرنے کے قابل ہوتے ہیں۔ تاہم، تحقیقات نے یہ دکھایا ہے کہ، صنعتوں اور ممالک میں، کمپنیاں مقصد سیٹنگ، کارکردگی کی ٹریکنگ اور باقاعدہ فیڈ بیک جیسے ضروری اوزار اپنانے میں ناکام رہتی ہیں۔ اچھی مینجمنٹ کی عملی حکمت مشکل سے حاصل ہوتی ہے، آہستہ آہستہ پھیلتی ہے اور یہ طویل مدتی مقابلہ جوئی کی بنیاد کے طور پر کام کر سکتی ہے۔
16. تنظیمی سیکھنے سے مضبوط پیداواری فوائد حاصل ہو سکتے ہیں۔بھارتی ہسپتال گروپ ناراینہ ہیلتھ تنظیمی سیکھنے کا فائدہ اٹھاتے ہوئے نہایت کم قیمتوں پر پیچیدہ سرجریوں کی پیشکش کرتا ہے۔ ناراینہ ہیلتھ میں ایک سرجن سالانہ 200 کھلے دل کی سرجری کرتا ہے، جو کلیولینڈ کلینک میں ایک ڈاکٹر کی تعداد سے دوگنی ہے۔ زیادہ حجم میں بہتری (اور کم WTS)، لاگت کم کرتا ہے اور معیار میں بہتری لاتا ہے، جو WTP کو بڑھاتا ہے۔ ناراینہ ہیلتھ کی کامیابی کی شرح مغرب کے بہترین ہسپتالوں کے مقابلے میں ہے۔
17. تاہم، تنظیمی سیکھنے پر زیادہ زور دینے سے نواعید کو دبا دیا جاتا ہے۔ جب ایک تنظیم ایک عمل کو متعدد بار چلاتی ہے تاکہ عمل میں بہتری لا سکے، تو مصنوعات اور عمل ک closely بہت قریب ہو جاتے ہیں۔ نواعید مشکل ہو جاتا ہے کیونکہ اہم مصنوعات میں تبدیلیوں کی ضرورت ہوتی ہے جو ایک وسیع عمل کا جائزہ لینے کی ضرورت ہوتی ہے۔ فورڈ کی ماڈل ٹی کے لئے عمل میں بہتری کے ساتھ جنون نے نئے ماڈلز متعارف کرنے کو مہنگا بنا دیا۔
18. WTP پر توجہ کا مطلب یہ نہیں ہے کہ آپ ہر ممکنہ خصوصیت بناتے ہیں۔ عمدہ ہونے کے لئے ہمیشہ وہ وسائل درکار ہوتے ہیں جو کم تعداد میں ہوتے ہیں: وقت، سرمایہ اور انتظامی توجہ۔ چند اہم خصوصیات میں عمدہ ہونے کے لئے، کمپنیوں کو دوسرے کو کم توجہ دینے میں آرام محسوس ہونا چاہئے۔ سلیک نے صرف تین اہم خصوصیات - تلاش، آلات میں ہم آہنگی اور فائل شیئرنگ - پر توجہ دی اور دوسروں کو نظر انداز کیا۔
19. قیمت کے نقشے آپ کو حکمت عملی خیالات کو مخصوص سرگرمیوں اور اقدامات میں ترجمہ کرنے میں مدد کرتے ہیں۔ قیمت ڈرائیورز کی فہرست بنائیں، آپ کے صارفین کے بارے میں سب سے زیادہ اہم معیار اور انہیں سب سے زیادہ اہم سے کم اہم تک درجہ بندی کریں۔ہر قیمت ڈرائیور کے لئے، اپنی کمپنی کی صلاحیت کو 1 سے 10 تک کی سکیل پر درجہ بندی کریں۔ ایک بہت زیادہ درجہ بندی کیے گئے قیمت ڈرائیور کے بجائے غریب سکور ایک واضح موقع ہے برآمد ہونے کا۔ آپ قیمت کے نقشوں کا بھی استعمال کر سکتے ہیں تاکہ ٹیلنٹ کا انتظام کر سکیں۔
20. WTP کو بڑھانا اور WTS کو کم کرنا ایک ہی وقت میں ممکن ہے۔ اس دوہری فائدہ کی تعمیر کے لئے، WTP اور WTS قیمت ڈرائیورز کے درمیان قدرتی تعلقات پر توجہ مرکوز کریں۔ ایپل کو مالز سے سخت چھوٹ ملتی ہے (کم WTS) کیونکہ کمپنی مال کے لئے 15٪ زیادہ پیدل ٹریفک لاتی ہے (زیادہ WTP)۔ زارا کا تیز فیشن ماڈل انوینٹری کو کم کرتا ہے (کم WTS) اور گاہکوں کو کپڑوں کے تازہ ترین رجحانات فراہم کرتا ہے (زیادہ WTP)۔

خلاصہ

گزشتہ کچھ دہائیوں کے دوران، حکمت عملی بڑھتی چلی گئی ہے۔ تاہم، صرف چند کمپنیاں ہی حکمت عملی کو مستقل مالی کامیابی میں تبدیل کرتی ہیں۔ بہت بار، حکمت عملی کی منصوبہ بندی سالانہ رسم بن جاتی ہے۔ قیمت بنیادی حکمت عملی کا ترقی پسند تریقہ پیچیدگی کو کاٹتا ہے اور واضح کرتا ہے کہ کہاں توجہ مرکوز کرنی ہے اور مقابلتی فائدہ کیسے بڑھانا ہے۔

قیمت کی چھڑی

قیمت کی چھڑی نمائندہ کرتی ہے قیمت بنیادی حکمت عملی کا تریقہ چار اجزاء کے ساتھ: ادائیگی کرنے کی خواہش (WTP)، بیچنے کی خواہش (WTS)، قیمت اور لاگت۔

قیمت کی چھڑی ایک سادہ اور طاقتور اوزار ہے قیمت پیدا کرنے اور قیمت حاصل کرنے کو سمجھنے کے لئے۔ڈنڈا کسٹمر کی زیادہ سے زیادہ ادائیگی کی خواہش کو اوپر فراہم کرتا ہے، پھر مصنوعات کی قیمت، لاگت اور آخر میں، ملازم کی فروخت کرنے کی خواہش نیچے ہوتی ہے۔

ادائیگی کی خواہش

WTP آپ کے مصنوع یا خدمت کے لئے ایک کسٹمر کی زیادہ سے زیادہ ادائیگی کی نمائندگی کرتا ہے۔ اگر کمپنیاں اپنی مصنوعات میں بہتری کرتی ہیں، تو WTP بڑھ جائے گا۔

فروخت کرنے کی خواہش

WTS ملازمین اور سپلائر کی تصورات پر مبنی ہے۔ ملازمین کے لئے، WTS وہ کم سے کم معاوضہ ہے جسے وہ ایک نوکری کی پیشکش قبول کرنے کے لئے ضرورت ہوتی ہے۔ اگر کمپنیاں کام کو زیادہ پرکشش بناتی ہیں، تو WTS کم ہوتا ہے۔ اگر کوئی نوکری خطرناک یا غیر معمولی طور پر مطالبہ کرتی ہے، تو WTS بڑھتا ہے۔

سپلائرز کے لئے، WTS وہ کم سے کم قیمت ہے جس پر وہ مصنوعات اور خدمات کی پیشکش کریں گے۔ اگر کمپنیاں سپلائرز کے لئے مصنوعات بنانے اور بھیجنے کو آسان بناتی ہیں، تو WTS کم ہوگا۔ WTP اور WTS کو چھوڑنے کے نقطے سمجھیں۔

WTP اور WTS کے درمیان فرق کسٹمر کے لئے [EDQ]قدر[EDQ] ہے۔ معاوضہ اور WTS کے درمیان فرق [EDQ]ملازم کی خوشی[EDQ] ہے۔ آخر میں، قیمتوں اور لاگت کے درمیان فرق وہ قدر ہے جو کمپنی نے حاصل کی ہے۔ مخصوص مصنوعات اور مخصوص کسٹمر اور ملازمین کے گروہوں کے لئے قدر کے ڈنڈے بنائیں۔

قدر پیدا کرنے اور حاصل کرنے

ایک کمپنی کی پیدا کردہ کل قدر اس کے WTP اور WTS کے درمیان فرق ہے۔وہ حکمت عملی جو شاندار کارکردگی کی جانب لے جاتے ہیں، وہ تین لیورز استعمال کرتے ہیں جو ممتاز قیمت پیدا کرتے ہیں:

• خریداروں کی خوشی پیدا کریں تاکہ ادائیگی کرنے کی خواہش بڑھ جائے۔
• بہتر کام کی حالتیں پیدا کریں تاکہ ملازمین کی بیچنے کی خواہش کم ہو جائے۔
• تنظیمی پیداوار کو بہتر بنائیں جو نقل کرنا مشکل ہو۔

اضافی قیمت پیدا کرنے کے صرف دو طریقے ہیں: WTP بڑھائیں یا WTS کم کریں۔ ہر اہم پہل یا تو خریدار کے تجربے کو بہتر بنانا چاہئے (WTP بڑھائیں) یا آپ کے ساتھ کام کرنے کے لئے وینڈرز یا ملازمین کے لئے اسے زیادہ پرکشش بنانا چاہئے (WTS کم کریں)۔

حکمت عملی سوچتے ہیں میں فرق۔

ایک کمپنی کی قیمت پیدا کرنے کی صلاحیت پر اس کی قیمت پیدا کرنے کی صلاحیت پر منحصر ہوتی ہے۔ آپ کی کمپنی اور آپ کے مقابلین کے درمیان مشابہت کی شرح جتنی زیادہ ہوگی، خریداروں کا دھیان قیمت پر ہوگا، جو کمپنی کے مارجنز پر دباؤ پیدا کرے گا۔

بہت سے مسافر صرف ٹکٹ کی قیمتوں کی بنیاد پر فیصلہ کرتے ہیں کہ وہ کس بجٹ ایئر لائن سے سفر کریں۔ قیمت مقابلہ کمپنی کی قیمت حاصل کرنے کی صلاحیت پر دباؤ ڈالتا ہے اور مارجنز کو کم کرتا ہے۔

وہ کمپنیاں جن کے پاس مستقل مقابلتی فوائد ہوتے ہیں وہ WTP بڑھاتی ہیں یا WTS کم کرتی ہیں ایسے طریقوں میں جو مقابلین کو نقل کرنا مشکل ہوتا ہے۔ ایپل نے اپنے مقابلین سے بالکل مختلف منفرد مصنوعات کے ساتھ WTP کو بہت زیادہ بڑھایا ہے۔

خریداروں کی خوشی پیدا کریں

WTP کو مصنوعات، ان کے تعلقات، ان کی حیثیت، ان کی خوشی اور ان کے سماجی اثرات سے متاثر کیا جاتا ہے۔ جبکہ مصنوعات کے مرکزی منیجر خریداری کے فیصلوں اور خریدار کو مائل کرنے کے طریقوں پر توجہ دیتے ہیں، WTP خریدار کی خوشی کو خریدار کے سفر کے دوران بڑھانے کی کوشش کرتا ہے۔ کمپنی کی توجہ WTP پر رکھنے کی یاد دہانی کرنے کے لئے عملی تدارک کریں۔

صارف کے سفر کے دوران WTP میں بہتری

Amazon نے Sony's Librie کے زیر اثر ایک ارب ڈالر کی e-reader مارکیٹ میں داخل ہوا۔ Sony کے پاس ایک عظیم مصنوعات، پہلے سے ہی موجود فوجی برتری، غالب مارکیٹ حصہ اور بڑا مارکیٹنگ بجٹ تھا۔ ان فوائد کے باوجود، Amazon نے صرف پانچ سالوں میں 62% مارکیٹ حصہ حاصل کیا۔ Amazon نے اس لئے جیتا کیونکہ اس نے مفت 3G انٹرنیٹ تک رسائی فراہم کی، جس نے صارفین کو فوری طور پر e-books ڈاؤن لوڈ کرنے کی سہولت دی، جبکہ Sony کے صارفین کو کمپیوٹروں پر انحصار کرنا پڑا۔ مصنوعات کے مرکزی Sony صرف ایک عظیم پڑھنے کے تجربے پر توجہ دیتا تھا جسے وہ جانتا تھا کہ خریدار کے خریداری کے فیصلے کو متاثر کرے گا۔ برعکس، Amazon نے WTP پر توجہ دی اور خریدار کے سفر کے دوران آسانی میں بہتری کی۔

قریبی خریداروں پر توجہ دیں

کمپنیوں کو اپنے خریداروں سے واقفیت ہوتی ہے اور وہ مقابلہ کرنے والی فروش کے صارفین کے بارے میں جانتی ہیں۔ لیکن عموماً، وہ ایسے ممکنہ خریداروں کو نظر انداز کرتی ہیں جو فی الحال مارکیٹ میں فعال نہیں ہیں لیکن وہ دلچسپی ہو سکتی ہیں۔قریبی گاہک وہ حصہ ہیں جن کی WTP خریداری کرنے کے لئے درکار سطح سے تھوڑی کم ہوتی ہے۔ اس گروہ کے قدر معیار کو سمجھنے سے کاروبار کے اہم مواقع کھل سکتے ہیں۔ اپنے آپ سے سوال کریں کہ قریبی گاہک آپ کے مصنوعات کیوں نہیں خریدتے اور آپ کیسے اپنے مصنوعات میں ترمیم کر سکتے ہیں تاکہ ان کی WTP بڑھا سکیں اور انہیں خریدار بنا سکیں۔

Taobao نے eBay کو شکست دی

جیک ما کی جانب سے شروع کیا گیا چھوٹا چینی اسٹارٹ اپ Taobao، ایک غالب eBay کا مقابلہ کرتا ہے، جس کا بازار کا حصہ 85% تھا، جو آن لائن خریداری کرنا چاہتے تھے لیکن خریداری کرنے میں محتاط تھے۔ Taobao نے ایک ایسکرو سروس، Alipay، فراہم کی تاکہ یقینی بنایا جا سکے کہ گاہک صرف اس وقت ادائیگی کرتے ہیں جب بیچنے والے نے مصنوعات بھیج دی ہوں۔ دوسری اہم خصوصیت WangWang تھی، ایک فوری پیغام سروس جو خریداروں کو بیچنے والوں کے ساتھ سودہ کرنے کی اجازت دیتی تھی۔ آخر میں، Taobao کی ویب سائٹ نے ایک ایسا محسوس کیا جو ایک اینٹوں اور مرتبہ کی دکان کی طرح تھا تاکہ واقفیت پیدا کی جا سکے۔ Taobao کے قریبی گاہکوں کی تعداد eBay کے گاہکوں سے بہت تیزی سے بڑھی۔ چار سالوں میں Taobao کا بازار کا حصہ 84% ہو گیا۔

مکملات کے ساتھ جیتیں

بغیر مکملات کے، بہت سے مصنوعات کی WTP صفر ہوتی ہے۔ ایپس کے بغیر سمارٹ فونز کے بارے میں سوچیں۔ مکملات خاص طور پر طاقتور ہو سکتے ہیں اگر وہ آپ کی WTP کو بڑھاتے ہیں اور آپ کے مقابلے کے نہیں۔ Tesla Superchargers نے ابتدائی طور پر صرف Tesla کاروں کو بجلی فراہم کی۔

خصوصیت ایک مشکل انتخاب ہے۔ اپنے آپ سے سوال کریں کہ آپ کو سب سے زیادہ فائدہ حاصل ہوگا اگر آپ اپنے بازار کا حصہ بڑھاتے ہیں یا مجموعی طور پر زمرہ بڑھاتے ہیں۔مارکیٹ حصہ بڑھانے کے لئے، مکملات کو خصوصی بنائیں۔ زمرہ کی ترقی سے فائدہ اٹھانے کے لئے، غیر مالکانہ صنعتی معیاری مکملات کے لئے جائیں۔ مکملات کی تلاش کرنے کے لئے، خود سے سوال کریں کہ گاہک آپ کے کاروبار سے تعامل کرنے سے پہلے کیا کرتے ہیں اور آپ کیسے وہاں رگڑ کم کر سکتے ہیں۔

تعاون اور تنازعہ

جب بھی کسی مکمل کی قیمت کم ہوتی ہے، دوسرے مصنوع کے لئے WTP بڑھ جاتی ہے۔ کیونکہ ایپس سستی ہوتی ہیں، گاہک خوشی سے زیادہ رقم سمارٹ فونز پر خرچ کرتے ہیں۔ جبکہ شراکت دار مشترکہ طور پر مکمل قدر بناتے ہیں، وہ اکثر اس قدر کو بانٹنے کے طریقے پر مقابلہ کرتے ہیں۔ Spotify نئے گانے لکھنے والوں کی تشہیر کرنے میں محنت کرتا ہے لیکن بیک وقت ان کے رائلٹیز کم کرنے کی کوشش کرتا ہے۔ مذاکرات میں ایک سادہ سپلائر مذاکرہ سے زیادہ بات ہوتی ہے۔ جب آپ کسی مکمل کی قیمت کم کرتے ہیں، تو آپ کو صرف چھوٹ ملتی ہے، بلکہ آپ کو ایک مصنوع کے WTP میں اضافہ بھی نظر آتا ہے۔

منافع کے پول بنائیں

وہ کمپنیاں جو اپنی خود کی مکمل خدمات بناتی ہیں وہ ایک مصنوع سے دوسرے مصنوع پر منافع منتقل کر سکتی ہیں۔ Gillette اپنے [EDQ]core product,[EDQ] ریزر کو مکمل مصنوع بلیڈز پر بڑے مارجن کے بدلے میں مفت دیتی ہے۔ Microsoft کنسولز سے زیادہ پیسے نہیں بناتا۔ جب مقابلہ گرم ہوتا ہے، وہ مصنوعات کی قیمتوں کو کم کر سکتے ہیں اور مکملات کے WTP کو بڑھا سکتے ہیں تاکہ کل مارجنز کی حفاظت کر سکیں۔

Apple نے موسیقی اور ایپس کی قیمت کم رکھی تاکہ iPods, iPads اور iPhones کی فروخت پر شاندار مارجنز پیدا کر سکے۔وقت کے ساتھ، ایپل کے آئی فون پر کل مجموعی منافع 2009 اور 2018 کے درمیان اندازاً 62٪ سے 38٪ تک گر گئے ، اینڈرائیڈ فونز سے شدید مقابلے کی بنا پر۔ تاہم، ایپل نے اسی مدت میں اوسط ایپ سے اپنا کل منفعت چار گنا بڑھا لیا۔ ایک ڈرامائی حکمت عملی کے تحت، ایپل نے اپنے منافع کا حوض ہارڈویئر سے سوفٹویئر کی طرف منتقل کر دیا۔

نیٹ ورک اثرات اور ٹپنگ پوائنٹس

مضبوط نیٹ ورک اثرات والی مارکیٹوں میں، مصرف کنندہ WTP اتنا ہی بڑھتا ہے جتنا پروڈکٹ کی قبولیت بڑھتی ہے۔ نیٹ ورک اثرات کم قبولیت سے عالمگیر قبولیت تک کم وقت میں ٹپنگ پوائنٹس کی جانب لے جا سکتے ہیں۔ 2010 میں، موبائل ادائیگیاں چین میں شروع نہیں ہوئی تھیں۔ دس سال کے اندر اندر، چینی آبادی کے تین چوتھائی حصے کو نقد سے زیادہ موبائل ادائیگیوں کو ترجیح دیتے ہیں، اور بہت سے ریٹیلرز نے بالکل نقد روک دیا ہے۔

نیٹ ورک اثرات کی اقسام

نیٹ ورک اثرات کی تین اقسام ہیں:

1. براہ راست نیٹ ورک اثرات — ہر اضافی صارف کے استعمال کے ساتھ WTP بڑھتا ہے۔ موبائل فونز یا فیکس مشینز کا خیال کریں۔
2. غیر مستقیم نیٹ ورک اثرات — کمپنیاں مکملات کے ذریعے صارف کا WTP بڑھاتی ہیں۔ جیسے جیسے زیادہ صارفین سمارٹ فون خریدتے ہیں، ڈیولپرز زیادہ ایپس تیار کریں گے۔ غیر مستقیم نیٹ ورک اثرات مرغی اور انڈے کے معاملات پیدا کرتے ہیں۔ زیادہ لوگوں کو الیکٹرک کاروں کی خریداری کے لئے زیادہ چارجنگ اسٹیشنز کی ضرورت ہوتی ہے۔ لیکن چارجنگ اسٹیشنز کو قابل عمل بنانے کے لئے زیادہ کاروں کی ضرورت ہوتی ہے۔اس کو توڑنے کے لئے، کمپنیوں کو چارجنگ اسٹیشنز جیسے مکمل کرنے میں سرمایہ کاری کرنی ہوگی تاکہ نیٹ ورک اثرات کو اکھٹا کیا جا سکے۔
3. پلیٹ فارم نیٹ ورک اثرات — ایک گروہ کے لئے WTP بڑھتا ہے جب دوسرے گروہ کی تعداد بڑھتی ہے۔ ایمیزون پر، WTP گاہکوں کے لئے بڑھتا ہے جب بیچنے والوں کی تعداد بڑھتی ہے اور الٹ۔

نیٹ ورک اثرات مضبوط فوائد فراہم کر سکتے ہیں، اور بازار عموماً کچھ کمپنیوں کے حق میں مائل ہوتے ہیں۔ تاہم، بہت سے نیٹ ورک اثرات جغرافیہ سے محدود ہوتے ہیں۔ اوبر کے پاس عالمگیر طور پر 3 ملین ڈرائیورز ہیں لیکن پھر بھی ہر نئے بازار میں مقابلہ کرنا پڑتا ہے۔ علاقائی نیٹ ورک اثرات مضبوط پہلے چلنے والے کے فوائد پیدا کرتے ہیں۔ جب ڈی ڈی چین میں بڑھی، تو اوبر کے پاس کوئی موقع نہیں رہا حالانکہ یہ ایک عالمگیر دیو ہے۔

چھوٹی فرمز کیسے مقابلہ کر سکتی ہیں

چھوٹی فرمز تین طریقوں سے موثر طور پر مقابلہ کر سکتی ہیں:

1. ایسی خوشی پیدا کریں جو پیمانے پر منحصر نہ ہو۔
2. ایک ایسے گروہ کے WTP پر توجہ مرکوز کرکے معنی خیز تفریق پیدا کریں جو حاکم پلیٹ فارم کی طرف سے نظر انداز کیا گیا ہو۔
3. چھوٹے نیچ کے گاہکوں کی خدمت کریں۔

ملازمین کے لئے قدر

ملازمین کی خوشی ان کی معاوضہ اور ان کی فروخت کرنے کی خواہش کے درمیان کا فرق ہوتی ہے۔ فرمز معاوضہ بڑھا کر یا WTS کم کرکے کام کو زیادہ پسندیدہ بنانے سے خوشی میں اضافہ کر سکتی ہیں۔ تاہم، دونوں تراکیب میں بنیادی فرق ہوتے ہیں۔

اضافی معاوضہ کم مارجنز کو کم کرتا ہے اور صرف قیمت کو دوبارہ تقسیم کرتا ہے۔ لیکن زیادہ دلچسپ کام کی حالتیں زیادہ قیمت پیدا کرتی ہیں کیونکہ یہ WTS کو کم کرتی ہیں، جو ملازم کا کم سے کم معاوضہ ہوتا ہے جس کے لئے وہ کام کرے گا۔ کمپنی اس قیمت کا ایک حصہ ملازمین کے ساتھ شیئر کر سکتی ہے اور باقی کو مارجنز بڑھانے کے لئے استعمال کر سکتی ہے۔

کام کو زیادہ دلچسپ بنانے کا مطلب صرف عمل کی بہتری سے زیادہ ہوتا ہے جو کھانے کی انتخابات سے لے کر ردعمل کی لہجے تک اور حتیٰ کہ سفر تک ہر چیز شامل ہوتی ہے۔ وہ کمپنیاں جو WTS کو کم کرتی ہیں وہ قیمت کا ایک حصہ پکڑ سکتی ہیں جو وہ بذریعہ مارکیٹ معاوضہ، زیادہ وفاداری اور تعلقات اور بڑھتے ہوئے درخواست دہندگان کے پول کے ذریعے پیدا کرتی ہیں۔ ٹیلنٹ مارکیٹ میں مقابلتی بننے کے لئے، کمپنیوں کو ضروری نہیں کہ وہ مارکیٹ معاوضہ کی سطحوں کو مطابقت دیں۔ انہیں ملازمین کے لئے اتنی ہی قیمت پیدا کرنی ہوگی، جو معاوضہ اور WTS کے درمیان کا فرق ہوتا ہے جیسا کہ ان کے مقابلے میں ہے۔ اگر WTS میں کمی تنخواہوں میں کٹوتی سے زیادہ ہوتی ہے تو کمپنی اور ملازم دونوں بہتر ہوتے ہیں۔

سپلائی چینز

کمپنیوں کو مارجنز بڑھانا چاہئے اور سپلائرز کو کم ادائیگی دینی چاہئے، اور سپلائرز اپنے سرپلس کو بڑھانا چاہتے ہیں۔ یہ مذاکراتی کوششیں صفر مجموعہ کے کھیل ہیں جو کوئی قیمت نہیں پیدا کرتیں۔ تمام فائدہ دوسرے پارٹی کی خرابی پر مشتمل ہوتا ہے۔

ہاں، اگر آپ سپلائرز کے WTS کو کم کرنے میں کامیاب ہوتے ہیں تو زیادہ قیمت پیدا ہوتی ہے، اور آپ کی کمپنی اور سپلائرز دونوں بہتر ہو سکتے ہیں۔ کمپنی اور سپلائر کے درمیان تعلقات WTS کا تعین کرتے ہیں۔اگر ایک سپلائر کمپنی کے ساتھ کام کرکے شہرت حاصل کرتا ہے تو WTS کم ہوتا ہے۔ WTS کو کم کرنے اور زیادہ قیمت پیدا کرنے کے لئے، اپنے سپلائرز کو زیادہ پیداواری کے لئے سکھانا ایک موثر طریقہ ہے۔ نائکی نے اپنے سپلائرز کو لین تیاری کرنے کے لئے مجبور کیا، اور نتیجتاً پیداواری میں بہتری نے WTS کو کم کیا اور برابر میں مارجنز بڑھا دیے۔

دنیا کی سست ترین گاڑی

کبھی کبھی WTS میں تبدیلیاں کمپنی کے سپلائرز کے لئے اپنے رویے میں تبدیلیوں سے ہوتی ہیں۔ بہت سے خریدار سپلائرز کی مطالبات میں زیادہ تشدد کرتے ہیں۔ لیکن زیادہ تفصیل سپلائرز کو نئے عملیات اپنانے اور نویدباز مصنوعات اور خدمات متعارف کرنے کے مواقع سے محروم کرتی ہے۔ جب ٹاٹا موٹرز نے دنیا کی کم ترین قیمت والی گاڑی کا ڈیزائن کرنے کا ارادہ کیا، تو انہوں نے بوش آٹوموٹیو کو انجن ڈیزائن کرنے کا کہا۔ ہالانکہ، انہوں نے کوئی قواعد کتاب یا تفصیلات نہیں دیں۔ انہوں نے صرف ڈیزائن پابندیوں اور لاگت کے مقاصد کا ذکر کیا اور بوش کو انہیں حاصل کرنے کے لئے نویدباز طریقے تلاش کرنے کی اجازت دی۔ بوش کی تکنیکی کامیابیاں متعدد ٹاٹا انجنز میں شامل ہوئیں۔

پیداواری

پیداواری میں بہتری لاگت کو کم کرتی ہے اور اسی وقت فروخت کرنے کی خواہش بھی کم کرتی ہے۔ کمپنیوں کے پاس پیداواری میں بہتری لانے کے لئے کافی مواقع ہوتے ہیں، جو دونوں لاگتوں اور WTS کو کم کرتی ہے۔ سب سے اوپر 10% کمپنیوں اور سب سے نیچے 10% کمپنیوں کے درمیان پیداواری کا فرق حیرت انگیز ہے۔ 90 ویں فیصد میں ایک امریکی کمپنی 10 ویں فیصد میں ایک کمپنی کے مقابلے میں دو گنا زیادہ پیداواری ہوتی ہے۔چین اور بھارت میں، بہترین کارکنان کم ترین کارکردہ کمپنیوں کی نسبت پانچ گنا زیادہ مصنوعات پیدا کرتے ہیں۔

پیداوار کو بہتر بنانے کے تین طریقے ہیں:

1. پیمانہ

کچھ اصناف میں جہاں ثابت خرچ ہوتے ہیں، کمپنیوں کو پیمانے کی معیشتوں کا فائدہ ہوتا ہے۔ ایسی صنعت میں، آپ کو اپنا کم ترین موثر پیمانہ (MES) معلوم ہونا چاہیے، جو حجم ضروری ہوتا ہے تاکہ خرچ میں مقابلہ کر سکیں۔ MES کے نیچے، آپ بڑے حریفوں کے ساتھ مقابلہ نہیں کر سکیں گے۔ ایک بار جب آپ MES حاصل کر لیتے ہیں، تو مستقبل میں بڑھوتری خرچ کے زیادہ فائدے میں نہیں آتی۔

2. سیکھنا

جب کمپنیاں پیداوار کی مقدار بڑھاتی ہیں، تو خرچ کم ہوتے ہیں کیونکہ ملازمین مصنوعات اور عملیات سے واقف ہوتے ہیں اور پیداوار کو بہتر بنانے کے نئے طریقے تلاش کرتے ہیں۔ 1926 تک، فورڈ ماڈل ٹی کی تیاری کی قیمت $840 ہو گئی تھی - 1909 میں $1300 سے۔ یہ قیمت کمی ملازمین کی تین گنا تنخواہ میں اضافے کے باوجود تھی۔ سیکھنے نے خود بخود تقریباً تیسرے حصے کی خرچ کم کر دی۔ سیکھنا صرف پیداوار کو بہتر بناتا ہے بلکہ کچھ صورت حالات میں WTP کو بھی بہتر بنا سکتا ہے۔

بھارتی ہسپتال گروپ ناراینہ ہیلتھ کے ایک سرجن سالانہ تقریباً 200 کھلے دل کی سرجریاں کرتے ہیں، جو کلیولینڈ کلینک میں ایک ڈاکٹر کی نسبت دوگنی ہوتی ہیں۔ بڑی مقداروں میں خرچ کم کرتی ہے اور معیار کو بہتر بناتی ہے۔ ناراینہ ہیلتھ کی کامیابی کی شرحیں مغرب کے بہترین ہسپتالوں کے مقابلے میں ہیں۔ AI اور مشین لرننگ نے سیکھنے کو مقابلہ کرنے کا ذریعہ بنانے میں دوبارہ دلچسپی پیدا کی ہے۔

تاہم، سیکھنے کے لئے ایک تاریک پہلو ہے۔ عمل کی بہتری پر زیادہ توجہ مصنوعات اور عمل کی گہری پیچیدگی کی وجہ بن سکتی ہے۔ جب بہت مہنگا ہو جاتا ہے تو نواں سرگرمی دب جاتی ہے۔ فورڈ کے سیکھنے کے اثرات کا مطلب یہ تھا کہ اسے تقریباً دو دہائیوں تک انتظار کرنا پڑا تاکہ وہ اہم مصنوعاتی نواں سرگرمی لاگو کر سکے۔

3. آپریشنل کارگردگی

اعلی معیار کی مینجمنٹ کی عملداری اور آپریشنل کارگردگی کمپنیوں کے درمیان معنی خیز تفریق پیدا کرتی ہیں۔ روایتی مینجمنٹ کی دانش کے برعکس، مینجمنٹ کی بہترین عملداری مقابلین کے لئے نقل کرنا مشکل ہوتی ہے اور یہ طویل مدتی مقابلہ جوئی کی بنیاد بنتی ہے۔ آپریشنل کارگردگی اور حکمت عملی آپس میں ملی ہوئی ہیں، اور کمپنیوں کو اس تفریق کی اہمیت نہیں دینی چاہئے۔ بجائے اس کے، انہیں یہ سوچنا چاہئے کہ کیا ان کے پاس WTP کو بڑھانے یا WTS کو کم کرنے کی صلاحیت ہے۔

قدرتی نقشے

قدرتی نقشہ اہم حکمت عملی مواقع اور معاہدوں کو دیکھنے کا ایک شاندار آلہ ہے۔ قدرتی نقشہ بنانے کے لئے، اپنے ہدف کسٹمر گروپ کا انتخاب کریں اور ڈیٹا ڈرائیون سروے کا استعمال کریں تاکہ آپ قدرتی ڈرائیورز، وہ بنیادی فہرست جو کسٹمرز کو اہمیت دیتی ہیں، کی درجہ بندی کر سکیں۔ آخر میں، ایک سے دس تک کی سکیل پر، یہ ظاہر کریں کہ آپ کی کمپنی ہر قدرتی ڈرائیور کو پورا کرنے میں کتنی اچھی ہے۔ اپنے تنظیم کے لئے یہ نقشہ تیار کریں اور دیکھیں کہ آپ کون سے قدرتی ڈرائیورز استعمال کر سکتے ہیں تاکہ WTP میں بہتری لا سکیں۔

ایک کمپنی کی قدرت قیمت حاصل کرنے پر مکمل طور پر WTP یا WTS کے مقابلے میں مخالفین کے فرق پر منحصر ہوتی ہے۔ اپنی کمپنی کے قیمت کے نقشے کو اپنے مقابلین کے قیمت کے دعوے سے موازنہ کریں تاکہ اہم فرق کا تعین کریں اور انہیں بڑھانے کے طریقے تلاش کریں۔ ایک متفقہ گروہ کا انتخاب کریں جو قیمت کے ڈرائیورز کی مدد کرتا ہے جو گاہکوں کو مشابہ مقاصد حاصل کرنے میں مدد کرتے ہیں بھی اور آپ کے مصنوعات کو مقابلہ سے مختلف بھی بناتے ہیں۔

یاد رکھیں، کسی بھی قیمت ڈرائیور پر کارکردگی میں بہتری کے لئے، تنظیموں کو دوسرے قیمت ڈرائیور کو کم ترجیح دینا ہوگی۔ وسائل محدود ہیں اور انہیں چند مرکزی علاقوں میں شانداری یقینی بنانے کے لئے تقسیم کرنا ہوگا۔ یہ بہت مشکل ہوتا ہے کہ تعین کریں کہ کہاں نہیں لگایا جائے اور کہاں کم کارکردگی ہو۔ ہر حکمت عملی کی میٹنگ میں، ٹیموں کو خود سے سوال کرنا ہوگا کہ ہم کیا کرنا بند کریں گے تاکہ ہم اپنی اہم ترجیحات پر عمل کریں۔ جب آپ فیصلہ کرتے ہیں کہ کون سے قیمت ڈرائیورز کو مضبوط کرنا ہے اور کون سے کم ترجیح دینے ہیں، تو حکمت عملی کا نفاذ قدرتی طور پر ہوتا ہے۔

مقابلتی تفریق پیدا کریں

اپنی کمپنی کے قیمت کے منحنی کو اپنے مقابلین کے قیمت کے دعوے سے موازنہ کریں تاکہ متعلقہ فرق کا تعین کریں اور انہیں بڑھانے کے طریقے تلاش کریں۔ تنظیمیں ایک متعلقہ قیمت ڈرائیورز کا مجموعہ منتخب کرنا چاہئیں جو ان کے گاہکوں کو مشابہ مقاصد حاصل کرنے میں مدد کرتا ہے۔ آپ کا موضوع آپ کے مصنوعات کو مقابلہ سے مختلف بنانے میں مدد کرنا چاہئے۔

آپ قیمت کے نقشوں کا بھی استعمال کر سکتے ہیں تاکہ ملازمین کے کم WTS کو سمجھ سکیں۔اگر آپ کی کمپنی معیاری سپلائرز پر انحصار کرتی ہے تو آپ ان تعلقات کے لئے بھی قیمت کے نقشے بنا سکتے ہیں۔

WTP اور WTS دونوں میں بہتری لائیں

تنظیمیں WTP کو بہتر بنا سکتی ہیں اور WTS کو کم کر سکتی ہیں اگر دونوں سیٹوں کے قیمت ڈرائیورز قدرتی طور پر متصل ہوں۔ مالز ایپل کو چھوٹ دیتے ہیں (کم WTS) کیونکہ یہ بہت سے خریداروں کو لبھاتا ہے (زیادہ WTP)۔ نراینہ ہیلتھ کے ڈاکٹرز زیادہ سرجریاں کرتے ہیں، جو کوالٹی کو بہتر بناتا ہے (زیادہ WTP) اور پیداوار کو بڑھاتا ہے (کم WTS)۔ خدمات میں، ملازمین کی خوشی اور صارفین کے تجربے گہری طور پر متصل ہیں۔ دوہرے فوائد پیدا کرنے کے لئے، ان رابطوں پر توجہ دیں جو ایک سیٹ کے قیمت ڈرائیورز سے دوسرے تک لیڈ کرتے ہیں۔

اپنی ٹیم میں استراتیجی بات چیت شروع کرنے کے لئے، ایک کاغذ کا ٹکڑا لیں، ایک قیمت کی لاٹھی بنائیں اور تین سادے سوالات پوچھیں: ہم WTP کو تبدیل کرنے کے لئے کیا کرتے ہیں؟ ہم WTS کو کیسے تبدیل کرتے ہیں؟ ہمارے قیمت ڈرائیورز، قیمتوں اور لاگتوں کے درمیان رابطے کیا ہیں؟ تنظیمی نمو کی کلید قیمت پیدا کرنے پر بے رحم توجہ ہے۔ قیمت بنیادی تربیت آپ کی کمپنی کے مرکزی مقصد کو ممکن بناتی ہے: صارفین، ملازمین، سپلائرز اور حصہ داروں کے لئے زیادہ قیمت پیدا کریں۔