Votre équipe a-t-elle besoin de meilleures méthodes de vente ? Ne manquez pas vos objectifs de vente en raison de prospects mal qualifiés ou de mauvais contrôles de vente. Extrayez de notre compilation des meilleures pratiques de vente qui inclut des cadres comme les modèles de tarification dynamique, la qualification des prospects, la gestion du cycle de vie des contrats, l'analyse ABC, et plus encore.
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En plus des outils mentionnés ci-dessus, vous pouvez également accéder aux entonnoirs de conversion AIDA, à l'analyse de portefeuille, aux cartes de parcours de l'acheteur et du vendeur, à la tarification basée sur la valeur et aux radars de marketing. Nous partagerons également comment des entreprises comme Facebook et TikTok, Ford et Microsoft utilisent ces stratégies pour leurs propres entonnoirs de vente.
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L'aspect le plus important de toute stratégie de vente est votre tarification. C'est particulièrement vrai lorsque vous effectuez des ventes B2B.
Alors que beaucoup de gens connaissent Facebook et TikTok comme des réseaux sociaux, ils sont en fait tous deux des entreprises B2B avec les annonceurs comme principal client. Facebook, Google, TikTok et de nombreux autres réseaux sociaux qui intègrent un modèle de revenus publicitaires utilisent une méthode connue sous le nom de tarification dynamique pour facturer aux clients des tarifs différents en fonction de l'ampleur de l'audience qu'ils souhaitent atteindre. Ces annonceurs entrent ensuite en concurrence avec d'autres vendeurs pour obtenir les meilleurs prix.
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Depuis que la pandémie a accéléré les dépenses en ligne à $26.7 billions en 2020, le coût moyen de départ de 1000 impressions pour une publicité Facebook a augmenté en conséquence. Par exemple, le CPM moyen de départ en 2019 était d'environ $5.12, mais en mai 2020, il avait augmenté à $7.19. En octobre 2021, le CPM moyen de Facebook est de $11. Maintenant, comparez cela à TikTok, qui génère $1.3 milliard en ventes publicitaires annuelles. En 2020, Facebook a généré environ $84 milliards. En fait, pour chaque dollar par utilisateur que TikTok gagne, Twitter en gagne cinq, YouTube en gagne sept, et Facebook et Instagram en gagnent neuf.
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Pour résoudre ce problème, TikTok a lancé des outils améliorés pour permettre aux annonceurs de mieux cibler les publicités, permettre aux entreprises de vendre plus efficacement via la plateforme, et testera ensuite les abonnements et les pourboires pour compléter les revenus publicitaires pour la plateforme et ses créateurs. Avec plus d'options, TikTok créera une tarification dynamique plus grande avec des outils qui rappellent ceux déployés par YouTube en 2018. S'ils ont le même effet, TikTok pourrait voir ses revenus publicitaires augmenter de 7x ou plus - surtout maintenant qu'il vient d'atteindre 1 milliard d'utilisateurs actifs par mois.
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Le modèle de tarification dynamique est une stratégie de tarification flexible pour les ventes B2B où les prix fluctuent en fonction du marché et des demandes des clients. Avec la tarification dynamique, vous pouvez ajouter plusieurs points de prix pour différents segments de clients afin de ne pas manquer de ventes.
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Comparez le modèle de tarification dynamique, à droite, à un modèle de tarification statique, avec un seul point de prix, à gauche.Avec une tarification statique, il n'y a qu'un seul bloc de revenus qui croît en fonction du nombre de contrats. L'espace négatif autour de celui-ci représente toutes les ventes manquées qui auraient pu être conclues à différents niveaux de prix. Sur le carré de tarification dynamique, vous pouvez voir que plus vous avez de points de prix variés et flexibles, plus votre tarification peut être dynamique, et moins vous manquez de revenus.(Diapositive 16)
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C'est pourquoi Facebook est capable de générer autant de revenus - il acceptera toute offre à n'importe quel point de prix de n'importe quel vendeur, et ne manquera donc de revenus que si les vendeurs partent insatisfaits de leurs résultats ou si les concurrents offrent de meilleurs tarifs — ce que TikTok va maintenant essayer de faire.
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Le deuxième outil le plus important en vente est un outil solide de sourcing de leads. Par exemple, si vous voulez fixer un prix en fonction d'une persona cible, comment savez-vous qui est cette persona ?
Pour déterminer quel prospect vaut leur temps, de nombreuses industries utiliseront un représentant de développement des ventes pour qualifier les leads entrants. Les leads entrants seront toujours plus fidèles car ils sont venus à vous. Les entreprises qui vendent des multipropriétés ont des tactiques de vente uniques : parce qu'elles offrent des forfaits de vacances gratuits aux clients pour assister à un séminaire, elles ont déjà qualifié que leur lead est économique.Alors que les représentants commerciaux tentent de les convaincre avec un abonnement à un tarif élevé, des produits coûteux comme une multipropriété, ils utilisent des tactiques spécifiques adaptées à un segment de clientèle plus économe.
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En plus de leurs parcs à thème et de leurs films, Disney vend un produit similaire avec ses forfaits vacances dans le cadre de leur Disney Vacation Club. L'adhésion à ce club peut coûter environ 20 000 $ avec un contrat dont la date de fin est variable. Disney qualifie les prospects pour déterminer le niveau d'adhésion à vendre avec un système appelé points.
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Une façon dont ils qualifient les prospects en ligne est avec un champ de formulaire qui demande aux prospects potentiels de regarder une vidéo d'introduction en ligne ou d'obtenir un DVD gratuit. Ces micro-engagements aident à décrypter qui est là pour le long terme par rapport à ceux qui ne font que naviguer. En plus de rebondir sur les mauvais prospects, cela pourrait également transformer les bons prospects en vente, car plus un client investit dans quelque chose, plus il le veut et ne se contentera pas d'autres options.
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Disney essaiera ensuite d'amener les membres de leur club de vacances à assister à un séminaire ou à programmer un appel téléphonique pour être vendu par téléphone, et utiliser des contrats longs payés sur plusieurs années pour verrouiller les clients dans leur programme à des prix aussi bas que 70 $ par mois avec financement et acomptes comme s'ils achetaient une hypothèque. De la même manière qu'une banque utilise les scores de crédit pour qualifier les prospects, Disney prend en compte le crédit d'un client dans leur processus de qualification des prospects.Qui savait que les vacances étaient si sérieuses?
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Pour vos propres besoins en matière de sourcing de leads, utilisez un outil de qualification des prospects. Cette visualisation comprend différentes dimensions qu'un vendeur doit poser, en commençant par tout critère spécifique à l'industrie ou à l'entreprise, la structure organisationnelle de l'entreprise du lead et qui est le décideur, tout problème commercial, événements convaincants ou le sens d'urgence du client, le délai du lead et enfin leur budget. Les leads peuvent ensuite être notés et jugés alors qu'ils sont qualifiés par l'équipe marketing, remis à l'équipe de vente, et qualifiés comme prêts à interagir avec un représentant. (Diapositive 8)
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Ce passage de MQL à SAL à SQL est un voyage, donc les leads devraient être suivis en fonction de l'endroit où ils se trouvent sur le voyage. Partager cette diapositive peut aider à garder tous les départements et représentants unifiés avec les bonnes informations. Sans cette unité, la majorité des leads que vous générez se perdent réellement dans la confusion.
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Alors disons que vous avez qualifié des leads et même fait une vente. Comment gardez-vous une trace de tous vos contrats sortants du début à la fin?
La gestion du cycle de vie des contrats, ou CLM, est un outil qui décompose le cycle de vie d'un contrat à travers ses dix étapes, en commençant par la demande de contrat jusqu'aux renouvellements de contrat.
Les contrats sont au cœur de l'activité principale de Microsoft, car chaque année, l'entreprise doit négocier plus d'un million d'accords de service avec des clients majeurs pour ses ordinateurs et sa suite de produits 365. Microsoft a utilisé un service tiers pour leurs propres besoins de GCL, où plus de 100 000 contrats sont créés chaque année avec plus de 400 attributs uniques par contrat et plus de 20 000 vues extérieures par mois. Cependant, l'entreprise a constaté qu'elle n'avait pas de méthode unifiée pour numériser ces contrats, elle n'avait aucune visibilité sur leurs données de gestion de contrats, et chaque fois qu'elle changeait de solution de gestion de contrats, elle ouvrait de nouveaux risques et ses utilisateurs devaient s'adapter à de nouvelles interfaces et complexités. Microsoft a donc intégré le système de gestion de contrats Icertis basé sur l'API à sa plateforme cloud Azure pour créer un système de GCL intelligent et automatisé qui peut migrer entre les plateformes de gestion de contrats. Comme la majorité des avocats passent 90% de leur temps dans Word, Powerpoint et Outlook, le GCL de Microsoft était parfaitement logique.
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Lorsque vous menez votre propre gestion du cycle de vie des contrats, vous pouvez également utiliser cette visualisation de flux de travail pour suivre où vous en êtes dans votre processus de GCL et prendre des notes en conséquence.(Diapositive 5)
Maintenant, toutes les ventes ne sont pas créées égales, et votre équipe de vente aura différents segments de clients et de produits à gérer.Pour leur faciliter la tâche, envisagez une analyse ABC.
Le camion de la série F de Ford a été le véhicule le plus vendu aux États-Unis pendant 43 ans consécutifs. Le Boston consulting group a découvert qu'en 2019, la série F a généré 42 milliards de dollars de revenus et que si Ford scindait cette entreprise en une entité distincte, elle serait l'une des plus grandes du pays en termes de revenus purs. Cependant, malgré la présence de milliers de camions par ailleurs totalement complets dans ses usines prêts à être vendus, la pénurie actuelle de microchips a conduit Ford à ne pouvoir vendre que 158,235 camions de la série F au cours du deuxième trimestre.
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La popularité du F-150 est la raison pour laquelle Ford a choisi de créer le F-150 lightning. Si même seulement un pour cent des acheteurs de F-150 choisissaient de passer à l'électrique, le camion surpasserait essentiellement la moitié du champ EV existant. Jusqu'à présent, l'entreprise a déjà plus de 100,000 réservations, et l'engouement a récemment poussé l'entreprise à dépenser 11,4 milliards de dollars pour trois nouvelles usines de batteries et une usine de camions. Alors, comment Ford a-t-il pu faire un pari aussi audacieux ?
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Une analyse ABC peut aider les équipes de vente à déterminer les investissements généraux dans des produits spécifiques et des segments de clients qui génèrent les ventes les plus précieuses. L'axe des y représente le pourcentage de valeur cumulative qu'un type de client apporte, tandis que l'axe des x représente la proportion de clients dans ce segment. (Diapositive 28)
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Le segment A représente vos produits ou clients les plus précieux.Ils contribuent fortement au profit global sans mobiliser beaucoup de ressources. Dans le cas de Ford, ce serait les précommandes du F-150 Lightning, les premiers adoptants prêts et impatients d'acheter le véhicule électrique à un prix premium.
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Le segment B concerne les produits ou clients moyens. Avec un peu de poussée, ils peuvent être développés en segment A. Dans ce cas, cela pourrait être les conducteurs actuels de la série F à essence qui veulent acheter un camion cette année mais qui ont hésité en raison de capacités limitées ou du prix.
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Le segment C comprend les transactions les plus petites qui sont nécessaires mais n'apportent pas beaucoup de valeur. C'est là que vivent la plupart des produits ou clients, et en tant que responsable des ventes, vous devriez viser à automatiser leurs ventes autant que possible pour réduire les frais généraux. Les entreprises automobiles comme Ford prévoient de le faire avec les services d'abonnement à venir pour les mises à jour logicielles pour les voitures connectées ou l'entretien actuel du concessionnaire requis à chaque X kilomètres.
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Vous connaissez donc vos types de clients, vous avez votre cycle de vie contractuel sous contrôle. Comment vous assurez-vous maintenant d'atteindre vos objectifs de vente ?
Pour suivre vos leads convertis, vous pouvez utiliser notre Tableau de bord KPI pour les objectifs de vente.
Sur la gauche, suivez votre ratio de conversion de leads à travers l'entonnoir de vente.
Au milieu, utilisez un graphique à barres pour suivre vos leads convertis totaux au cours des trente derniers jours, et utilisez une visualisation de graphique circulaire pour suivre votre ratio d'opportunité de gagner.
À droite, visualisez les performances de divers représentants commerciaux et leurs différents ratios de conversation. Tous ces outils sont liés à une feuille de calcul où vous pouvez importer vos données.(Diapositive 33)
De plus, si vous avez besoin d'un outil pour suivre votre équipe de vente B2C, vous pouvez utiliser cette diapositive pour comparer vos progrès de vente précédents, vos performances de vente par rapport aux quotas, et même suivre l'inventaire. Vous pouvez également surveiller les ventes hebdomadaires et d'où vos clients achètent des produits dans différentes régions.(Diapositive 34)
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Pour plus de Boîte à Outils de Stratégies de Vente, téléchargez ce cadre pour vos besoins. Vous obtiendrez plus d'outils comme les entonnoirs de conversion AIDA, l'analyse de portefeuille, les cartes de parcours de l'acheteur et du vendeur, la tarification basée sur la valeur et le radar marketing. De plus, si vous aimez cette boîte à outils, consultez notre autre Sales Strategy que vous pouvez également télécharger et personnaliser selon vos besoins.
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