Benötigt Ihr Team bessere Verkaufsmethoden? Verpassen Sie nicht Ihre Verkaufsziele aufgrund von falsch qualifizierten Leads oder schlechten Verkaufskontrollen. Nutzen Sie unsere Zusammenstellung von besten Verkaufspraktiken, die Rahmenwerke wie dynamische Preisgestaltungsmodelle, Prospektqualifikation, Vertragslebenszyklusmanagement, ABC-Analyse und mehr beinhaltet.
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Zusätzlich zu den oben genannten Tools können Sie auch Zugang zu AIDA-Konversions-Trichtern, Portfolioanalysen, Käufer- und Verkäufer-Journey-Maps, wertbasierten Preis- und Marketingradaren erhalten. Wir teilen auch, wie Unternehmen wie Facebook und TikTok, Ford und Microsoft diese Strategien für ihre eigenen Verkaufstrichter nutzen.
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Der wichtigste Aspekt jeder Verkaufsstrategie ist Ihre Preisgestaltung. Das gilt insbesondere, wenn Sie B2B-Verkäufe durchführen.
Obwohl viele Menschen Facebook und TikTok als soziale Netzwerke kennen, sind sie tatsächlich beide B2B-Unternehmen mit Werbetreibenden als Hauptkunden. Facebook, Google, TikTok und viele andere soziale Netzwerke, die ein Werbeeinnahmenmodell nutzen, verwenden eine Methode namens dynamische Preisgestaltung, um Kunden unterschiedliche Preise zu berechnen, abhängig davon, wie groß das Publikum ist, das sie erreichen möchten. Diese Werbetreibenden konkurrieren dann mit anderen Verkäufern um die besten Preise.
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Seit die Pandemie die Online-Ausgaben auf 26,7 Billionen Dollar im Jahr 2020 beschleunigt hat, stiegen auch die durchschnittlichen Startkosten für 1000 Impressionen für eine Facebook-Anzeige. Zum Beispiel lag der durchschnittliche Start-CPM im Jahr 2019 bei etwa 5,12 Dollar, aber bis Mai 2020 war er auf 7,19 Dollar gestiegen. Im Oktober 2021 beträgt der durchschnittliche CPM von Facebook 11 Dollar. Vergleichen Sie das mit TikTok, das 1,3 Milliarden Dollar an jährlichen Werbeeinnahmen erzielt. Im Jahr 2020 generierte Facebook rund 84 Milliarden Dollar. Tatsächlich macht Twitter für jeden Dollar pro Nutzer, den TikTok macht, fünf, YouTube macht sieben und Facebook und Instagram machen neun.
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Um dieses Problem zu lösen, hat TikTok verbesserte Tools für Werbetreibende eingeführt, um Anzeigen besser zu targeten, Unternehmen effizienter über die Plattform verkaufen zu lassen und wird als nächstes Abonnements und Trinkgelder testen, um die Werbeeinnahmen sowohl für die Plattform als auch für ihre Schöpfer zu ergänzen. Mit mehr Optionen wird TikTok eine größere dynamische Preisgestaltung mit Tools schaffen, die an diejenigen erinnern, die YouTube im Jahr 2018 eingeführt hat. Wenn sie den gleichen Effekt haben, könnte TikTok seine Werbeeinnahmen um das 7-fache oder mehr steigern - insbesondere jetzt, da es gerade 1 Milliarde monatlich aktive Nutzer erreicht hat.
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Das dynamische Preisgestaltungsmodell ist eine flexible Preisstrategie für B2B-Verkäufe, bei der die Preise je nach Markt- und Kundennachfrage schwanken. Mit dynamischer Preisgestaltung können Sie mehrere Preispunkte für verschiedene Kundensegmente hinzufügen, damit Sie keine Verkäufe verpassen.
Vergleichen Sie das dynamische Preisgestaltungsmodell, rechts, mit einem statischen Preisgestaltungsmodell, mit einem einzigen Preis, links.Mit statischer Preisgestaltung gibt es nur einen Umsatzblock, der auf der Anzahl der Verträge basiert. Der negative Raum um ihn herum sind all die verpassten Verkäufe, die zu unterschiedlichen Preispunkten hätten abgeschlossen werden können. Auf dem dynamischen Preiskarree sehen Sie, dass je vielfältiger und flexibler Ihre Preispunkte sind, desto dynamischer kann Ihre Preisgestaltung sein und desto weniger Umsatz verpassen Sie.(Folie 16)
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Deshalb kann Facebook so viel Umsatz erzielen - es akzeptiert jedes Gebot zu jedem Preispunkt von jedem Verkäufer und verpasst daher nur Umsatz, wenn die Verkäufer unzufrieden mit ihren Ergebnissen sind oder wenn Konkurrenten bessere Raten anbieten - was TikTok nun versuchen wird.
Das zweitwichtigste Werkzeug im Verkauf ist ein starkes Lead-Sourcing-Tool. Wenn Sie beispielsweise nach einer Ziel-Persona preisen möchten, wie wissen Sie dann, wer diese Persona ist?
Um zu bestimmen, welcher Interessent ihre Zeit wert ist, verwenden viele Branchen einen Vertriebsentwicklungsvertreter, um eingehende Leads zu qualifizieren. Inbound wird immer loyaler sein, weil sie zu Ihnen gekommen sind. Unternehmen, die Timeshares verkaufen, haben einzigartige Verkaufstaktiken: Da sie Kunden kostenlose Urlaubspakete anbieten, um an einem Seminar teilzunehmen, haben sie bereits qualifiziert, dass ihr Lead günstig ist. Wenn die Verkaufsvertreter versuchen, sie für eine hohe Abonnementgebühr, teure Produkte wie ein Timeshare zu verkaufen, verwenden sie spezifische Taktiken, die auf ein sparsameres Kundensegment zugeschnitten sind.
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Neben ihren Themenparks und Filmen verkauft Disney ein ähnliches Produkt mit seinen Urlaubspaketen als Teil ihres Disney Vacation Club. Die Mitgliedschaft in diesem Club kann rund 20.000 Dollar kosten mit einem Vertrag, der ein variables Enddatum hat. Disney qualifiziert Leads, um zu bestimmen, welches Mitgliedschaftslevel mit einem System namens Punkte zu verkaufen.
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Eine Möglichkeit, wie sie Leads online qualifizieren, ist mit einem Formularfeld, das potenzielle Leads auffordert, ein Einführungsvideo online anzusehen oder eine kostenlose DVD zu erhalten. Diese Mikro-Verpflichtungen helfen zu entschlüsseln, wer es auf lange Sicht ernst meint gegenüber denen, die nur stöbern. Neben dem Aussortieren schlechter Leads könnte es auch gute Leads in einen Verkauf umwandeln, denn je mehr ein Kunde in etwas investiert, desto mehr will er es und wird sich nicht für andere Optionen entscheiden.
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Disney wird dann versuchen, ihre Vacation Club-Mitglieder dazu zu bringen, an einem Seminar teilzunehmen oder einen Telefonanruf zu planen, um über das Telefon verkauft zu werden, und verwenden lange Verträge, die über mehrere Jahre ausgezahlt werden, um Kunden zu ihren Programmen zu binden, mit Preispunkten so niedrig wie 70 Dollar im Monat mit Finanzierung und Anzahlungen, als ob sie eine Hypothek kaufen würden. Auf die gleiche Weise, wie eine Bank Kredit-Scores verwendet, um Leads zu qualifizieren, berücksichtigt Disney die Kreditwürdigkeit eines Kunden in ihrem Lead-Qualifizierungsprozess. Wer hätte gedacht, dass Urlaub so ernst genommen wird?
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Für Ihre eigenen Lead-Sourcing-Bedürfnisse verwenden Sie ein Werkzeug zur Qualifikation von Interessenten.Diese Visualisierung beinhaltet verschiedene Dimensionen, die ein Verkäufer berücksichtigen muss, beginnend mit branchen- oder firmenspezifischen Kriterien, der Organisationsstruktur des Unternehmens des Interessenten und wer der Entscheidungsträger ist, etwaige Geschäftsprobleme, zwingende Ereignisse oder das Dringlichkeitsgefühl des Kunden, den Zeitrahmen des Interessenten und schließlich sein Budget. Interessenten können dann bewertet und beurteilt werden, während sie vom Marketingteam qualifiziert, an das Verkaufsteam übergeben und als bereit zur Interaktion mit einem Vertreter eingestuft werden. (Folie 8)
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Diese Reise von MQL zu SAL zu SQL ist ein Prozess, daher sollten Interessenten entsprechend ihrem Standort auf der Reise verfolgt werden. Das Teilen dieser Folie kann dazu beitragen, alle Abteilungen und Vertreter mit den richtigen Informationen zu vereinen. Ohne diese Einheit gehen die meisten der von Ihnen generierten Leads tatsächlich verloren.
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Nehmen wir an, Sie haben qualifizierte Leads und sogar einen Verkauf getätigt. Wie behalten Sie den Überblick über all Ihre ausgehenden Verträge von Anfang bis Ende?
Vertragslebenszyklusmanagement, oder CLM, ist ein Tool, das den Lebenszyklus eines Vertrags in seinen zehn Stadien abbildet, beginnend mit der Vertragsanforderung bis hin zu Vertragserneuerungen.
Verträge stehen im Zentrum des Kerngeschäfts von Microsoft, da das Unternehmen jedes Jahr über 1 Million Dienstleistungsverträge mit großen Kunden für seine Computer und 365-Produktpalette aushandeln muss. Microsoft nutzte einen Drittanbieterdienst für seine eigenen CLM-Bedürfnisse, bei dem jedes Jahr über 100.000 Verträge mit über 400 einzigartigen Attributen pro Vertrag und über 20.000 Aufrufe von außen pro Monat erstellt werden. Das Unternehmen stellte jedoch fest, dass es keine einheitliche Methode zur Digitalisierung dieser Verträge hatte, es hatte keinen Einblick in seine Vertragsmanagementdaten, und jedes Mal, wenn es seine Vertragsmanagementlösung wechselte, eröffnete es neue Risiken und seine Benutzer mussten sich an neue Schnittstellen und Komplexitäten anpassen. Daher integrierte Microsoft das API-basierte Icertis Contract Management System auf seiner Azure Cloud-Plattform, um ein intelligentes, automatisiertes CLM-System zu schaffen, das zwischen Vertragsmanagementplattformen migrieren kann. Da die Mehrheit der Anwälte 90% ihrer Zeit in Word, Powerpoint und Outlook verbringt, machte das Microsoft CLM perfekt Sinn.
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Während Sie Ihr eigenes Vertragslebenszyklusmanagement durchführen, können Sie auch diese Workflow-Visualisierung verwenden, um den Überblick zu behalten, wo Sie sich in Ihrem CLM-Prozess befinden und entsprechend Notizen machen.(Folie 5)
Nicht alle Verkäufe sind gleich, und Ihr Verkaufsteam wird verschiedene Kundensegmente und Produkte zu verwalten haben. Um ihnen die Arbeit zu erleichtern, sollten Sie eine ABC-Analyse in Betracht ziehen.
Der F-Series-Truck von Ford ist seit 43 Jahren in Folge das meistverkaufte Fahrzeug in den USA.Die Boston Consulting Group stellte fest, dass die F-Serie im Jahr 2019 einen Umsatz von 42 Milliarden Dollar erzielte und dass, wenn Ford dieses Unternehmen eigenständig ausgliedern würde, es aufgrund des reinen Umsatzes eines der größten im Land wäre. Trotz Tausender ansonsten völlig fertiger LKWs in seinen Fabriken, die zum Verkauf bereitstanden, konnte Ford aufgrund des aktuellen Mikrochipmangels im zweiten Quartal nur 158.235 F-Serie-LKWs verkaufen.
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Die Beliebtheit des F-150 ist der Grund, warum Ford sich entschieden hat, den F-150 Lightning zu kreieren. Wenn nur ein Prozent der F-150-Käufer sich für ein Elektroauto entscheiden würden, würde der LKW im Grunde genommen die Hälfte des bestehenden EV-Feldes übertreffen. Bisher hat das Unternehmen bereits über 100.000 Reservierungen und der jüngste Hype veranlasste das Unternehmen dazu, 11,4 Milliarden Dollar in drei neue Batteriefabriken und ein LKW-Werk zu investieren. Wie konnte Ford eine solch mutige Wette eingehen?
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Eine ABC-Analyse kann Verkaufsteams dabei helfen, Overhead-Investitionen in spezifische Produkte und Kundensegmente zu bestimmen, die den wertvollsten Umsatz generieren. Die y-Achse repräsentiert den prozentualen kumulativen Wert, den ein Kundentyp einbringt, während die x-Achse den Anteil der Kunden in diesem Segment darstellt. (Folie 28)
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Segment A sind Ihre wertvollsten Produkte oder Kunden. Sie tragen stark zum Gesamtgewinn bei, ohne viele Ressourcen in Anspruch zu nehmen. Im Fall von Ford wären dies die Vorbestellungen für den F-150 Lightning, die Early Adopters, die bereit und gewillt sind, das EV zu einem Premium-Preis zu kaufen.
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Segment B sind die mittelmäßigen Produkte oder Kunden. Mit etwas Anstoß können sie zu Segment A entwickelt werden. In diesem Fall könnten dies aktuelle Fahrer der gasbetriebenen F-Serie sein, die in diesem Jahr einen LKW kaufen möchten, sich aber aufgrund begrenzter Möglichkeiten oder des Preises zurückgehalten haben.
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Segment C sind die kleinsten Transaktionen, die notwendig sind, aber nicht viel Wert beitragen. Hier leben die meisten Produkte oder Kunden, und als Verkaufsleiter sollten Sie darauf abzielen, ihren Verkauf so weit wie möglich zu automatisieren, um Overhead zu reduzieren. Automobilunternehmen wie Ford planen dies mit kommenden Abonnementdiensten für Software-Updates für vernetzte Autos oder derzeit erforderliche Händlerwartungen bei jeder X-Anzahl von Meilen.
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Sie kennen also Ihre Kundentypen, Sie haben Ihren Vertragslebenszyklus im Griff. Wie stellen Sie nun sicher, dass Sie Ihre Verkaufsziele erreichen?
Um Ihre konvertierten Leads zu verfolgen, können Sie unser KPI-Dashboard für Verkaufsziele verwenden.
Verfolgen Sie auf der linken Seite Ihr Lead-Konversionsverhältnis über den Verkaufstrichter.
In der Mitte verwenden Sie ein Balkendiagramm, um Ihre insgesamt konvertierten Leads in den letzten dreißig Tagen zu verfolgen, und verwenden Sie eine Tortendiagramm-Visualisierung, um Ihr Verhältnis von Gelegenheit zu Gewinn zu verfolgen.
Auf der rechten Seite visualisieren Sie die Leistung von verschiedenen Verkaufsmitarbeitern und ihren verschiedenen Konversationsraten.Alle diese Werkzeuge verlinken zu einer Tabelle, in die Sie Ihre Daten importieren können.(Folie 33)
Darüber hinaus, wenn Sie ein Werkzeug zur Verfolgung Ihres B2C-Verkaufsteams benötigen, können Sie diese Folie verwenden, um Ihren bisherigen Verkaufsfortschritt, Ihre Verkaufsleistung im Vergleich zu Quoten und sogar die Bestandsverfolgung zu vergleichen. Sie können auch wöchentliche Verkäufe und die Orte, an denen Ihre Kunden Produkte aus verschiedenen Regionen kaufen, überwachen.(Folie 34)
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Für mehr Verkaufsstrategien Toolkit, laden Sie dieses Framework für Ihre Bedürfnisse herunter. Sie erhalten weitere Werkzeuge wie AIDA-Konversions-Trichter, Portfolioanalysen, Käufer- und Verkäufer-Journey-Maps, wertbasierte Preisgestaltung und Marketing-Radar. Darüber hinaus, wenn Ihnen dieses Toolkit gefällt, schauen Sie sich unsere anderen Sales Strategy an, die Sie ebenfalls herunterladen und an Ihre Bedürfnisse anpassen können.
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