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Zusammenfassung

Benötigt Ihr Team bessere Verkaufsmethoden? Verpassen Sie nicht Ihre Verkaufsziele aufgrund von falsch qualifizierten Leads oder schlechten Verkaufskontrollen. Nutzen Sie unsere Zusammenstellung von besten Verkaufspraktiken, die Rahmenwerke wie dynamische Preisgestaltungsmodelle, Prospektqualifikation, Vertragslebenszyklusmanagement, ABC-Analyse und mehr beinhaltet.

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These sales practices can help in improving sales team performance by providing a structured approach to selling. Dynamic pricing models allow for flexibility in pricing based on market conditions. Prospect qualification ensures that the sales team is focusing on leads that are most likely to convert. Contract lifecycle management helps in managing the sales process from initiation to completion, ensuring that no steps are missed. ABC analysis helps in identifying the products that bring the most revenue and focusing on selling them. All these practices combined can lead to improved sales performance.

The benefits of using a sales strategies toolkit include better ways to sell, avoiding missed sales targets due to misqualified leads or poor sales controls, and the ability to extract from a compilation of best sales practices. This can include frameworks like dynamic pricing models, prospect qualification, contract lifecycle management, ABC analysis, and more.

These sales practices can help in achieving long-term sales goals by ensuring that your team is targeting the right prospects, managing contracts effectively, and pricing products dynamically. The ABC analysis can help prioritize sales efforts on the products that generate the most revenue. Overall, these practices can lead to improved sales performance and sustainability.

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Ergebnis

Zusätzlich zu den oben genannten Tools können Sie auch Zugang zu AIDA-Konversions-Trichtern, Portfolioanalysen, Käufer- und Verkäufer-Journey-Maps, wertbasierten Preis- und Marketingradaren erhalten. Wir teilen auch, wie Unternehmen wie Facebook und TikTok, Ford und Microsoft diese Strategien für ihre eigenen Verkaufstrichter nutzen.

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Sales strategies have evolved over time due to advancements in technology, changes in consumer behavior, and the rise of digital marketing. Traditional sales strategies were more focused on direct selling and personal relationships. However, with the advent of the internet and social media, sales strategies have shifted towards online marketing, data analysis, and customer relationship management. Companies like Facebook, TikTok, Ford, and Microsoft have leveraged these new strategies to optimize their sales funnels.

Some case studies of successful implementation of these strategies include companies like Facebook and TikTok, Ford, and Microsoft. They have effectively used tools such as AIDA conversion funnels, portfolio analysis, buyer and seller journey maps, value-based pricing and marketing radars for their sales funnels.

These strategies can be adapted for different industries by understanding the specific needs and characteristics of each industry. The tools mentioned, such as AIDA conversion funnels, portfolio analysis, buyer and seller journey maps, value-based pricing and marketing radars, are versatile and can be tailored to fit different business models and customer behaviors. Companies like Facebook, TikTok, Ford, and Microsoft have successfully used these strategies by adapting them to their specific industry requirements.

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Tool-Highlights

Dynamisches Preisgestaltungsmodell

Der wichtigste Aspekt jeder Verkaufsstrategie ist Ihre Preisgestaltung. Das gilt insbesondere, wenn Sie B2B-Verkäufe durchführen.

Obwohl viele Menschen Facebook und TikTok als soziale Netzwerke kennen, sind sie tatsächlich beide B2B-Unternehmen mit Werbetreibenden als Hauptkunden. Facebook, Google, TikTok und viele andere soziale Netzwerke, die ein Werbeeinnahmenmodell nutzen, verwenden eine Methode namens dynamische Preisgestaltung, um Kunden unterschiedliche Preise zu berechnen, abhängig davon, wie groß das Publikum ist, das sie erreichen möchten. Diese Werbetreibenden konkurrieren dann mit anderen Verkäufern um die besten Preise.

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Businesses can adapt to the dynamic pricing model of social networks by understanding the model's mechanics and strategizing accordingly. They should be aware of peak times when ad costs may rise due to increased competition and plan their ad campaigns during off-peak times to save costs. They should also continuously monitor their ad performance and adjust their bidding strategy based on the results. Additionally, businesses can leverage the targeting capabilities of these platforms to reach a specific audience, which can lead to more effective ad spend.

Some ethical considerations related to dynamic pricing include fairness, transparency, and potential discrimination. It's important that businesses using dynamic pricing are transparent about their practices and ensure that they're not discriminating against certain groups. For example, charging more during peak times or to customers in certain locations could be seen as unfair or discriminatory. Additionally, businesses should consider the potential for customer backlash if their dynamic pricing practices are seen as exploitative.

Dynamic pricing affects the relationship between social networks and advertisers by creating a competitive environment. Advertisers compete with each other for the best prices to reach a larger audience. This method allows social networks to charge different rates depending on the size of the audience the advertiser wants to reach.

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Seit die Pandemie die Online-Ausgaben auf 26,7 Billionen Dollar im Jahr 2020 beschleunigt hat, stiegen auch die durchschnittlichen Startkosten für 1000 Impressionen für eine Facebook-Anzeige. Zum Beispiel lag der durchschnittliche Start-CPM im Jahr 2019 bei etwa 5,12 Dollar, aber bis Mai 2020 war er auf 7,19 Dollar gestiegen. Im Oktober 2021 beträgt der durchschnittliche CPM von Facebook 11 Dollar. Vergleichen Sie das mit TikTok, das 1,3 Milliarden Dollar an jährlichen Werbeeinnahmen erzielt. Im Jahr 2020 generierte Facebook rund 84 Milliarden Dollar. Tatsächlich macht Twitter für jeden Dollar pro Nutzer, den TikTok macht, fünf, YouTube macht sieben und Facebook und Instagram machen neun.

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The differences in ad revenue per user for different social media platforms indicate the varying profitability and effectiveness of advertising on these platforms. For instance, Facebook and Instagram generate nine dollars per user, which is significantly higher than TikTok's one dollar per user. This suggests that advertisers might get a higher return on investment when advertising on Facebook or Instagram compared to TikTok. However, it's important to consider other factors such as the target audience, content type, and engagement rates on these platforms.

The potential for growth in ad revenue for platforms like TikTok is significant. Despite currently generating less ad revenue per user compared to platforms like Twitter, YouTube, Facebook, and Instagram, TikTok's user base is rapidly growing, which could lead to increased ad sales. Furthermore, as the platform continues to innovate and attract more advertisers, it could potentially increase its revenue per user.

The factors that contribute to the difference in ad revenue between different social media platforms include the number of active users, user engagement, the platform's ad targeting capabilities, and the cost per impression. For instance, platforms with a larger user base and higher user engagement, like Facebook and Instagram, tend to generate more ad revenue. Additionally, platforms that offer more sophisticated ad targeting options can charge higher rates. The cost per impression also plays a significant role; for example, Facebook's average cost per 1000 impressions has been increasing, contributing to its high ad revenue.

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Um dieses Problem zu lösen, hat TikTok verbesserte Tools für Werbetreibende eingeführt, um Anzeigen besser zu targeten, Unternehmen effizienter über die Plattform verkaufen zu lassen und wird als nächstes Abonnements und Trinkgelder testen, um die Werbeeinnahmen sowohl für die Plattform als auch für ihre Schöpfer zu ergänzen. Mit mehr Optionen wird TikTok eine größere dynamische Preisgestaltung mit Tools schaffen, die an diejenigen erinnern, die YouTube im Jahr 2018 eingeführt hat. Wenn sie den gleichen Effekt haben, könnte TikTok seine Werbeeinnahmen um das 7-fache oder mehr steigern - insbesondere jetzt, da es gerade 1 Milliarde monatlich aktive Nutzer erreicht hat.

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Das dynamische Preisgestaltungsmodell ist eine flexible Preisstrategie für B2B-Verkäufe, bei der die Preise je nach Markt- und Kundennachfrage schwanken. Mit dynamischer Preisgestaltung können Sie mehrere Preispunkte für verschiedene Kundensegmente hinzufügen, damit Sie keine Verkäufe verpassen.

Vergleichen Sie das dynamische Preisgestaltungsmodell, rechts, mit einem statischen Preisgestaltungsmodell, mit einem einzigen Preis, links.Mit statischer Preisgestaltung gibt es nur einen Umsatzblock, der auf der Anzahl der Verträge basiert. Der negative Raum um ihn herum sind all die verpassten Verkäufe, die zu unterschiedlichen Preispunkten hätten abgeschlossen werden können. Auf dem dynamischen Preiskarree sehen Sie, dass je vielfältiger und flexibler Ihre Preispunkte sind, desto dynamischer kann Ihre Preisgestaltung sein und desto weniger Umsatz verpassen Sie.(Folie 16)

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Deshalb kann Facebook so viel Umsatz erzielen - es akzeptiert jedes Gebot zu jedem Preispunkt von jedem Verkäufer und verpasst daher nur Umsatz, wenn die Verkäufer unzufrieden mit ihren Ergebnissen sind oder wenn Konkurrenten bessere Raten anbieten - was TikTok nun versuchen wird.

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Qualifikation von Interessenten

Das zweitwichtigste Werkzeug im Verkauf ist ein starkes Lead-Sourcing-Tool. Wenn Sie beispielsweise nach einer Ziel-Persona preisen möchten, wie wissen Sie dann, wer diese Persona ist?

Um zu bestimmen, welcher Interessent ihre Zeit wert ist, verwenden viele Branchen einen Vertriebsentwicklungsvertreter, um eingehende Leads zu qualifizieren. Inbound wird immer loyaler sein, weil sie zu Ihnen gekommen sind. Unternehmen, die Timeshares verkaufen, haben einzigartige Verkaufstaktiken: Da sie Kunden kostenlose Urlaubspakete anbieten, um an einem Seminar teilzunehmen, haben sie bereits qualifiziert, dass ihr Lead günstig ist. Wenn die Verkaufsvertreter versuchen, sie für eine hohe Abonnementgebühr, teure Produkte wie ein Timeshare zu verkaufen, verwenden sie spezifische Taktiken, die auf ein sparsameres Kundensegment zugeschnitten sind.

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Neben ihren Themenparks und Filmen verkauft Disney ein ähnliches Produkt mit seinen Urlaubspaketen als Teil ihres Disney Vacation Club. Die Mitgliedschaft in diesem Club kann rund 20.000 Dollar kosten mit einem Vertrag, der ein variables Enddatum hat. Disney qualifiziert Leads, um zu bestimmen, welches Mitgliedschaftslevel mit einem System namens Punkte zu verkaufen.

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Eine Möglichkeit, wie sie Leads online qualifizieren, ist mit einem Formularfeld, das potenzielle Leads auffordert, ein Einführungsvideo online anzusehen oder eine kostenlose DVD zu erhalten. Diese Mikro-Verpflichtungen helfen zu entschlüsseln, wer es auf lange Sicht ernst meint gegenüber denen, die nur stöbern. Neben dem Aussortieren schlechter Leads könnte es auch gute Leads in einen Verkauf umwandeln, denn je mehr ein Kunde in etwas investiert, desto mehr will er es und wird sich nicht für andere Optionen entscheiden.

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Disney wird dann versuchen, ihre Vacation Club-Mitglieder dazu zu bringen, an einem Seminar teilzunehmen oder einen Telefonanruf zu planen, um über das Telefon verkauft zu werden, und verwenden lange Verträge, die über mehrere Jahre ausgezahlt werden, um Kunden zu ihren Programmen zu binden, mit Preispunkten so niedrig wie 70 Dollar im Monat mit Finanzierung und Anzahlungen, als ob sie eine Hypothek kaufen würden. Auf die gleiche Weise, wie eine Bank Kredit-Scores verwendet, um Leads zu qualifizieren, berücksichtigt Disney die Kreditwürdigkeit eines Kunden in ihrem Lead-Qualifizierungsprozess. Wer hätte gedacht, dass Urlaub so ernst genommen wird?

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Für Ihre eigenen Lead-Sourcing-Bedürfnisse verwenden Sie ein Werkzeug zur Qualifikation von Interessenten.Diese Visualisierung beinhaltet verschiedene Dimensionen, die ein Verkäufer berücksichtigen muss, beginnend mit branchen- oder firmenspezifischen Kriterien, der Organisationsstruktur des Unternehmens des Interessenten und wer der Entscheidungsträger ist, etwaige Geschäftsprobleme, zwingende Ereignisse oder das Dringlichkeitsgefühl des Kunden, den Zeitrahmen des Interessenten und schließlich sein Budget. Interessenten können dann bewertet und beurteilt werden, während sie vom Marketingteam qualifiziert, an das Verkaufsteam übergeben und als bereit zur Interaktion mit einem Vertreter eingestuft werden. (Folie 8)

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Diese Reise von MQL zu SAL zu SQL ist ein Prozess, daher sollten Interessenten entsprechend ihrem Standort auf der Reise verfolgt werden. Das Teilen dieser Folie kann dazu beitragen, alle Abteilungen und Vertreter mit den richtigen Informationen zu vereinen. Ohne diese Einheit gehen die meisten der von Ihnen generierten Leads tatsächlich verloren.

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Vertragslebenszyklusmanagement

Nehmen wir an, Sie haben qualifizierte Leads und sogar einen Verkauf getätigt. Wie behalten Sie den Überblick über all Ihre ausgehenden Verträge von Anfang bis Ende?

Vertragslebenszyklusmanagement, oder CLM, ist ein Tool, das den Lebenszyklus eines Vertrags in seinen zehn Stadien abbildet, beginnend mit der Vertragsanforderung bis hin zu Vertragserneuerungen.

Verträge stehen im Zentrum des Kerngeschäfts von Microsoft, da das Unternehmen jedes Jahr über 1 Million Dienstleistungsverträge mit großen Kunden für seine Computer und 365-Produktpalette aushandeln muss. Microsoft nutzte einen Drittanbieterdienst für seine eigenen CLM-Bedürfnisse, bei dem jedes Jahr über 100.000 Verträge mit über 400 einzigartigen Attributen pro Vertrag und über 20.000 Aufrufe von außen pro Monat erstellt werden. Das Unternehmen stellte jedoch fest, dass es keine einheitliche Methode zur Digitalisierung dieser Verträge hatte, es hatte keinen Einblick in seine Vertragsmanagementdaten, und jedes Mal, wenn es seine Vertragsmanagementlösung wechselte, eröffnete es neue Risiken und seine Benutzer mussten sich an neue Schnittstellen und Komplexitäten anpassen. Daher integrierte Microsoft das API-basierte Icertis Contract Management System auf seiner Azure Cloud-Plattform, um ein intelligentes, automatisiertes CLM-System zu schaffen, das zwischen Vertragsmanagementplattformen migrieren kann. Da die Mehrheit der Anwälte 90% ihrer Zeit in Word, Powerpoint und Outlook verbringt, machte das Microsoft CLM perfekt Sinn.

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Während Sie Ihr eigenes Vertragslebenszyklusmanagement durchführen, können Sie auch diese Workflow-Visualisierung verwenden, um den Überblick zu behalten, wo Sie sich in Ihrem CLM-Prozess befinden und entsprechend Notizen machen.(Folie 5)

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Verkaufskontrolle mit ABC-Analyse

Nicht alle Verkäufe sind gleich, und Ihr Verkaufsteam wird verschiedene Kundensegmente und Produkte zu verwalten haben. Um ihnen die Arbeit zu erleichtern, sollten Sie eine ABC-Analyse in Betracht ziehen.

Der F-Series-Truck von Ford ist seit 43 Jahren in Folge das meistverkaufte Fahrzeug in den USA.Die Boston Consulting Group stellte fest, dass die F-Serie im Jahr 2019 einen Umsatz von 42 Milliarden Dollar erzielte und dass, wenn Ford dieses Unternehmen eigenständig ausgliedern würde, es aufgrund des reinen Umsatzes eines der größten im Land wäre. Trotz Tausender ansonsten völlig fertiger LKWs in seinen Fabriken, die zum Verkauf bereitstanden, konnte Ford aufgrund des aktuellen Mikrochipmangels im zweiten Quartal nur 158.235 F-Serie-LKWs verkaufen.

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Die Beliebtheit des F-150 ist der Grund, warum Ford sich entschieden hat, den F-150 Lightning zu kreieren. Wenn nur ein Prozent der F-150-Käufer sich für ein Elektroauto entscheiden würden, würde der LKW im Grunde genommen die Hälfte des bestehenden EV-Feldes übertreffen. Bisher hat das Unternehmen bereits über 100.000 Reservierungen und der jüngste Hype veranlasste das Unternehmen dazu, 11,4 Milliarden Dollar in drei neue Batteriefabriken und ein LKW-Werk zu investieren. Wie konnte Ford eine solch mutige Wette eingehen?

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Eine ABC-Analyse kann Verkaufsteams dabei helfen, Overhead-Investitionen in spezifische Produkte und Kundensegmente zu bestimmen, die den wertvollsten Umsatz generieren. Die y-Achse repräsentiert den prozentualen kumulativen Wert, den ein Kundentyp einbringt, während die x-Achse den Anteil der Kunden in diesem Segment darstellt. (Folie 28)

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Segment A sind Ihre wertvollsten Produkte oder Kunden. Sie tragen stark zum Gesamtgewinn bei, ohne viele Ressourcen in Anspruch zu nehmen. Im Fall von Ford wären dies die Vorbestellungen für den F-150 Lightning, die Early Adopters, die bereit und gewillt sind, das EV zu einem Premium-Preis zu kaufen.

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Segment B sind die mittelmäßigen Produkte oder Kunden. Mit etwas Anstoß können sie zu Segment A entwickelt werden. In diesem Fall könnten dies aktuelle Fahrer der gasbetriebenen F-Serie sein, die in diesem Jahr einen LKW kaufen möchten, sich aber aufgrund begrenzter Möglichkeiten oder des Preises zurückgehalten haben.

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Segment C sind die kleinsten Transaktionen, die notwendig sind, aber nicht viel Wert beitragen. Hier leben die meisten Produkte oder Kunden, und als Verkaufsleiter sollten Sie darauf abzielen, ihren Verkauf so weit wie möglich zu automatisieren, um Overhead zu reduzieren. Automobilunternehmen wie Ford planen dies mit kommenden Abonnementdiensten für Software-Updates für vernetzte Autos oder derzeit erforderliche Händlerwartungen bei jeder X-Anzahl von Meilen.

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KPI-Dashboard für Verkaufsziele

Sie kennen also Ihre Kundentypen, Sie haben Ihren Vertragslebenszyklus im Griff. Wie stellen Sie nun sicher, dass Sie Ihre Verkaufsziele erreichen?

Um Ihre konvertierten Leads zu verfolgen, können Sie unser KPI-Dashboard für Verkaufsziele verwenden.

Verfolgen Sie auf der linken Seite Ihr Lead-Konversionsverhältnis über den Verkaufstrichter.

In der Mitte verwenden Sie ein Balkendiagramm, um Ihre insgesamt konvertierten Leads in den letzten dreißig Tagen zu verfolgen, und verwenden Sie eine Tortendiagramm-Visualisierung, um Ihr Verhältnis von Gelegenheit zu Gewinn zu verfolgen.

Auf der rechten Seite visualisieren Sie die Leistung von verschiedenen Verkaufsmitarbeitern und ihren verschiedenen Konversationsraten.Alle diese Werkzeuge verlinken zu einer Tabelle, in die Sie Ihre Daten importieren können.(Folie 33)

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Darüber hinaus, wenn Sie ein Werkzeug zur Verfolgung Ihres B2C-Verkaufsteams benötigen, können Sie diese Folie verwenden, um Ihren bisherigen Verkaufsfortschritt, Ihre Verkaufsleistung im Vergleich zu Quoten und sogar die Bestandsverfolgung zu vergleichen. Sie können auch wöchentliche Verkäufe und die Orte, an denen Ihre Kunden Produkte aus verschiedenen Regionen kaufen, überwachen.(Folie 34)

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Für mehr Verkaufsstrategien Toolkit, laden Sie dieses Framework für Ihre Bedürfnisse herunter. Sie erhalten weitere Werkzeuge wie AIDA-Konversions-Trichter, Portfolioanalysen, Käufer- und Verkäufer-Journey-Maps, wertbasierte Preisgestaltung und Marketing-Radar. Darüber hinaus, wenn Ihnen dieses Toolkit gefällt, schauen Sie sich unsere anderen Sales Strategy an, die Sie ebenfalls herunterladen und an Ihre Bedürfnisse anpassen können.

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