آیا تیم شما به روش های بهتری برای فروش نیاز دارد؟ به دلیل سردرگمی در سرنخ های فروش یا کنترل های ضعیف فروش، اهداف فروش خود را از دست ندهید. از مجموعه بهترین روش های فروش ما استخراج کنید که شامل چارچوب هایی مانند مدل های قیمت گذاری پویا، تأیید صلاحیت افق دید، مدیریت چرخه عمر قرارداد، تجزیه و تحلیل ABC و بیشتر است.
Ask follow up
علاوه بر ابزارهای ذکر شده در بالا، شما همچنین می توانید به قیف های تبدیل AIDA، تجزیه و تحلیل مجموعه محصولات، نقشه های سفر خریدار و فروشنده، قیمت گذاری بر اساس ارزش و رادارهای بازاریابی دسترسی پیدا کنید. ما همچنین به اشتراک می گذاریم که شرکت هایی مانند فیسبوک و تیک تاک، فورد و مایکروسافت چگونه از این استراتژی ها برای قیف های فروش خود استفاده می کنند.
Ask follow up
مهمترین جنبه هر استراتژی فروش، قیمت گذاری شماست. این موضوع ویژه گاهی که شما فروش B2B انجام می دهید، بسیار حیاتی است.
در حالی که بسیاری از مردم فیسبوک و تیک تاک را به عنوان شبکه های اجتماعی می شناسند، در واقع هر دو تجارت B2B هستند که تبلیغ کنندگان اصلی آنها هستند. فیسبوک، گوگل، تیک تاک و بسیاری از شبکه های اجتماعی دیگر که مدل درآمد تبلیغاتی را در بر می گیرند، از روشی به نام قیمت گذاری پویا استفاده می کنند تا به مشتریان بسته به اینکه چقدر مخاطب بزرگی می خواهند برسانند، نرخ های متفاوتی را دریافت کنند. سپس این تبلیغ کنندگان با سایر فروشندگان برای به دست آوردن بهترین قیمت ها رقابت می کنند.
Ask follow up
از آنجا که همه گیری سرعت خرج کردن آنلاین را به 26.7 تریلیون دلار در سال 2020 افزایش داد، هزینه متوسط شروع 1000 تاثیر برای یک تبلیغ فیسبوک نیز با آن افزایش یافت. به عنوان مثال، هزینه متوسط شروع CPM در سال 2019 حدود 5.12 دلار بود، اما تا ماه می 2020، به 7.19 دلار افزایش یافت. در ماه اکتبر 2021، CPM متوسط فیسبوک 11 دلار است. حالا این را با تیک تاک مقایسه کنید که 1.3 میلیارد دلار درآمد تبلیغات سالانه را به دست می آورد. در سال 2020، فیسبوک حدود 84 میلیارد دلار تولید کرد. در واقع، برای هر یک دلار در هر کاربر که تیک تاک می سازد، توییتر پنج، یوتیوب هفت، و فیسبوک و اینستاگرام نه می سازند.
Ask follow up
برای حل این مشکل، تیک تاک ابزارهای بهبود یافته برای تبلیغ کنندگان را راه اندازی کرد تا تبلیغات را بهتر هدف قرار دهند، به شرکت ها اجازه دهد که به صورت کارآمدتر از طریق پلتفرم بفروشند، و بعداً اشتراک ها و تیپ ها را برای تکمیل درآمد تبلیغاتی برای هر دو پلتفرم و خالقان آن آزمایش خواهد کرد. با گزینه های بیشتر، تیک تاک قیمت گذاری پویا بیشتری را با ابزارهایی که یادآور ابزارهایی است که توسط یوتیوب در سال 2018 راه اندازی شد، ایجاد خواهد کرد. اگر اثرات مشابهی داشته باشند، تیک تاک می تواند درآمد تبلیغاتی خود را 7 برابر یا بیشتر ببیند - به خصوص حالا که تازه 1 میلیارد کاربر فعال ماهانه را رسیده است.
Ask follow up
مدل قیمت گذاری پویا یک استراتژی قیمت گذاری انعطاف پذیر برای فروش B2B است که در آن قیمت ها بر اساس بازار و تقاضای مشتری نوسان می کند. با قیمت گذاری پویا، شما می توانید نقاط قیمت گذاری چندگانه برای بخش های مختلف مشتری اضافه کنید تا فروش را از دست ندهید.
مدل قیمت گذاری پویا را، در سمت راست، با مدل قیمت گذاری ثابت، با یک نقطه قیمت، در سمت چپ مقایسه کنید.با قیمت گذاری ثابت، تنها یک قطعه درآمد وجود دارد که بر اساس تعداد قراردادها رشد می کند. فضای منفی اطراف آن، همه فروش های از دست رفته است که می توانستند در نقاط قیمت مختلف بسته شوند. در مربع قیمت گذاری پویا، می توانید ببینید که هر چه نقاط قیمت گذاری شما متنوع تر و انعطاف پذیرتر باشد، قیمت گذاری شما پویاتر خواهد بود و کمتر درآمدی را از دست خواهید داد.(اسلاید 16)
Ask follow up
این دلیلی است که فیسبوک قادر است به اندازه زیادی درآمد کسب کند - آن به هر پیشنهادی در هر نقطه قیمت از هر فروشنده ای پذیرفته می شود و بنابراین فقط در صورتی که فروشندگان ناراضی از نتایج خود باشند یا رقبا نرخ های بهتری ارائه دهند - که اکنون تیک توک سعی خواهد کرد انجام دهد - درآمد را از دست می دهد.
دومین ابزار مهم در فروش، ابزار قوی تأمین سرنخ فروش است. به عنوان مثال، اگر می خواهید قیمت را بر اساس شخصیت هدف تعیین کنید، چگونه می دانید که این شخصیت چیست؟
برای تعیین اینکه کدام مشتری احتمالی ارزش وقت آنها را دارد، بسیاری از صنایع از یک نماینده توسعه فروش برای تأهل سرنخ های ورودی استفاده می کنند. ورودی همیشه وفادارتر خواهد بود زیرا به شما آمده است. شرکت هایی که سهام مشترک فروش می کنند، تاکتیک های فروش منحصر به فردی دارند: زیرا آنها به مشتریان بسته های تعطیلات رایگان برای شرکت در سمینار ارائه می دهند، قبلاً تأیید کرده اند که سرنخ فروش آنها ارزان است. هنگامی که نمایندگان فروش سعی می کنند آنها را برای پرداخت هزینه اشتراک بالا، محصولات گران قیمت مانند سهام مشترک، فروش کنند، از تاکتیک های خاصی استفاده می کنند که به بخش مشتریان بیشتر صرفه جوی تنظیم شده است.
Ask follow up
علاوه بر پارک های تفریحی و فیلم های خود، دیزنی محصول مشابهی را با بسته های تعطیلات خود به عنوان بخشی از باشگاه تعطیلات دیزنی فروش می کند. عضویت در این باشگاه می تواند حدود 20،000 دلار هزینه کند با قراردادی که تاریخ پایان متغیری دارد. دیزنی با استفاده از سیستمی به نام امتیازات، سرنخ ها را برای تعیین سطح عضویت برای فروش تأهل می دهد.
Ask follow up
یکی از راه هایی که آنها سرنخ ها را آنلاین تأهل می دهند، با استفاده از یک فیلد فرم است که از سرنخ های احتمالی می خواهد تا یک ویدیوی مقدماتی آنلاین را تماشا کنند یا یک DVD رایگان دریافت کنند. این تعهدات کوچک کمک می کنند تا مشخص شود که کی برای مدت طولانی در آن است در مقابل کسانی که فقط در حال مرور هستند. علاوه بر اینکه سرنخ های بد را پرتاب می کند، همچنین می تواند سرنخ های خوب را به فروش تبدیل کند، زیرا هر چه مشتری بیشتر در چیزی سرمایه گذاری کند، بیشتر آن را می خواهد و برای گزینه های دیگر راضی نخواهد بود.
Ask follow up
سپس دیزنی سعی خواهد کرد تا اعضای باشگاه تعطیلات خود را برای شرکت در یک سمینار یا برنامه ریزی یک تماس تلفنی برای فروش از طریق تلفن، جذب کند و با استفاده از قراردادهای طولانی که برای چندین سال پرداخت می شوند، مشتریان را در برنامه خود با نقاط قیمتی به پایین ترین میزان 70 دلار در ماه با مالیات و پرداخت های اولیه مانند خرید یک وام مسکن، قفل می کند. به همان ترتیب که بانک از امتیازات اعتباری برای تأهل سرنخ ها استفاده می کند، دیزنی نیز در فرآیند تأهل سرنخ خود، اعتبار مشتری را در نظر می گیرد. کی می دانست تعطیلات به این حد جدی بودند؟
Ask follow up
برای نیازهای تأمین سرنخ خود، از یک ابزار تأهل مشتری احتمالی استفاده کنید.این تصویر شامل ابعاد مختلفی است که یک فروشنده باید بپرسد، شروع شده از هر معیار خاص صنعت یا شرکت، ساختار سازمانی شرکت سرب و کسی که تصمیم گیرنده است، هر مسائل تجاری، رویدادهای متقاعد کننده یا حس فوریت مشتری، زمانبندی سرب و در نهایت بودجه آنها. سرب ها سپس می توانند امتیاز داده شده و قضاوت شوند زمانی که توسط تیم بازاریابی واجد شرایط شناخته می شوند، به تیم فروش واگذار می شوند، و واجد شرایط برای تعامل با یک نماینده شناخته می شوند. (اسلاید 8)
Ask follow up
این MQL به SAL به SQL یک سفر است، بنابراین سرب ها باید بر اساس جایی که در سفر هستند ردیابی شوند. اشتراک این اسلاید می تواند به حفظ همگرایی بین تمام بخش ها و نمایندگان کمک کند با اطلاعات صحیح. بدون این همگرایی، بیشتر سرب هایی که شما تولید می کنید واقعا در هرج و مرج گم می شوند.
پس بیایید بگوییم که شما سرب های واجد شرایط را پیدا کرده اید و حتی یک فروش انجام داده اید. چگونه می توانید از تمام قراردادهای خروجی خود از ابتدا تا انتها پیگیری کنید؟
مدیریت چرخه عقد قرارداد، یا CLM، ابزاری است که چرخه یک قرارداد را از طریق ده مرحله آن، از درخواست قرارداد تا تجدید قرارداد، تجزیه و تحلیل می کند.
قراردادها در مرکز کسب و کار اصلی مایکروسافت هستند، زیرا هر سال این شرکت باید بیش از 1 میلیون توافقنامه خدمات را با مشتریان بزرگ برای کامپیوترها و مجموعه محصولات 365 خود مذاکره کند. مایکروسافت از یک سرویس شخص ثالث برای نیازهای CLM خود استفاده کرد، جایی که بیش از 100،000 قرارداد هر سال ایجاد می شود با بیش از 400 ویژگی منحصر به فرد در هر قرارداد و بیش از 20،000 نمایش خارجی در هر ماه. با این حال، شرکت متوجه شد که روش یکپارچه ای برای دیجیتال کردن این قراردادها ندارد، بر داده های مدیریت قرارداد خود بینایی نداشت، و هر بار که راه حل مدیریت قرارداد خود را تغییر می داد، ریسک های جدیدی را باز می کرد و کاربران باید به رابط ها و پیچیدگی های جدید تنظیم شوند. بنابراین مایکروسافت سیستم مدیریت قرارداد Icertis مبتنی بر API را در پلتفرم ابری Azure خود ادغام کرد تا یک سیستم CLM هوشمند و خودکار ایجاد کند که بتواند بین پلتفرم های مدیریت قرارداد مهاجرت کند. از آنجا که اکثر وکلا 90٪ زمان خود را در Word، Powerpoint، و Outlook می گذرانند، CLM مایکروسافت کاملا منطقی بود.
Ask follow up
همانطور که شما مدیریت چرخه عقد قرارداد خود را انجام می دهید، می توانید از این تصویر جریان کاری نیز برای پیگیری جایی که در فرآیند CLM خود هستید و برداشت های خود را به طور متناسب یادداشت کنید.(اسلاید 5)
حالا همه فروش ها برابر نیستند و تیم فروش شما بخش های مختلف مشتری و محصولات را باید مدیریت کند. برای ساده سازی برای آنها، تجزیه و تحلیل ABC را در نظر بگیرید.
کامیون سری F فورد به مدت 43 سال متوالی خودروی پرفروش در ایالات متحده بوده است.گروه مشاوره بوستون کشف کرد که در سال 2019، سری F درآمد 42 میلیارد دلاری تولید کرد و اگر فورد این شرکت را به صورت مستقل جدا کند، این یکی از بزرگترین شرکت ها در کشور خواهد بود بر اساس درآمد خالص. با این حال، با وجود هزاران کامیون کاملاً کامل در کارخانجات آن که آماده فروش هستند، کمبود فعلی میکروچیپ منجر به فروش فقط 158,235 کامیون سری F توسط فورد در Q2 شد.
Ask follow up
محبوبیت F-150 دلیلی است که فورد تصمیم گرفت F-150 رعد و برق را ایجاد کند. اگر حتی فقط یک درصد از خریداران F-150 تصمیم به رفتن به برق بگیرند، این کامیون اساساً نیمی از زمینه EV موجود را فروخته است. تاکنون شرکت بیش از 100,000 رزرو دارد و هیجان اخیر شرکت را وادار کرد تا 11.4 میلیارد دلار برای سه کارخانه باتری جدید و یک کارخانه کامیون خرج کند. پس فورد چگونه توانست چنین شرط بزرگی بگذارد؟
Ask follow up
تجزیه و تحلیل ABC می تواند به تیم های فروش کمک کند تا سرمایه گذاری های فرعی را به محصولات خاص و بخش های مشتری که فروش ارزشمندتری را ایجاد می کنند، تعیین کنند. محور y نمایانگر درصد ارزش تجمعی است که یک نوع مشتری به هنگام ورود به حالت حاضر در حالی که محور x نمایانگر تعداد مشتریان در آن بخش است. (اسلاید 28)
Ask follow up
بخش A محصولات یا مشتریان بسیار ارزشمند شما هستند. آنها بدون اینکه منابع زیادی را اشغال کنند، به سود کلی کمک زیادی می کنند. در مورد فورد، این می تواند پیش سفارشات F-150 Lightning باشد، افرادی که از قبل آماده و منتظر خرید EV در یک نقطه قیمت بالا هستند.
بخش B محصولات یا مشتریان میانه راه هستند. با کمی فشار، آنها می توانند به بخش A تبدیل شوند. در این مورد، این می تواند رانندگان فعلی سری F با قدرت گاز باشند که می خواهند در این سال یک کامیون بخرند اما به دلیل توانایی محدود یا قیمت عقب نشینی کرده اند.
بخش C معاملات کوچکتری هستند که ضروری هستند اما ارزش زیادی ایجاد نمی کنند. این جایی است که بیشتر محصولات یا مشتریان زندگی می کنند و به عنوان یک رهبر فروش، شما باید سعی کنید فروش آنها را تا حد امکان اتوماتیک کنید تا بر سرمایه گذاری کاهش یابد. شرکت های خودروسازی مانند فورد قصد دارند این کار را با خدمات اشتراکی برای به روزرسانی نرم افزار برای اتومبیل های متصل یا نگهداری فعلی نمایندگی در هر X تعداد مایل انجام دهند.
Ask follow up
پس شما انواع مشتری خود را می شناسید، قرارداد چرخه زندگی خود را قفل کرده اید. حالا چگونه می توانید اطمینان حاصل کنید که به اهداف فروش خود می رسید؟
برای ردیابی سرنخ های تبدیل شده خود، می توانید از داشبورد KPI ما برای اهداف فروش استفاده کنید.
در سمت چپ، نسبت تبدیل سرنخ خود را در سراسر قیف فروش ردیابی کنید.
در میانه، از یک نمودار میله ای برای دنبال کردن کل سرنخ های تبدیل شده خود در طول سی روز گذشته استفاده کنید و از یک نمایش نمودار دایره ای برای ردیابی فرصت بردن نسبت خود استفاده کنید.
در سمت راست، عملکرد مختلف نمایندگان فروش و نسبت های مکالمه مختلف آنها را تجسم بخشید.تمام این ابزارها به یک جدول لینک می شوند که می توانید داده های خود را در آن وارد کنید.(اسلاید 33)
علاوه بر این، اگر به ابزاری برای پیگیری تیم فروش B2C خود نیاز دارید، می توانید از این اسلاید برای مقایسه پیشرفت فروش قبلی خود، عملکرد فروش خود در مقابل سهمیه ها و حتی پیگیری موجودی استفاده کنید. همچنین می توانید فروش هفتگی و مکان خرید مشتریان خود را در سراسر مناطق مختلف نظارت کنید.(اسلاید 34)
برای کیت ابزار استراتژی های فروش بیشتر، این چارچوب را برای نیازهای خود دانلود کنید. شما ابزارهای بیشتری مانند قیف های تبدیل AIDA، تجزیه و تحلیل پورتفولیو، نقشه های سفر خریدار و فروشنده، قیمت گذاری بر اساس ارزش و رادار بازاریابی را کسب خواهید کرد. علاوه بر این، اگر این کیت ابزار را دوست دارید، Sales Strategy دیگر ما را که می توانید همچنین دانلود و به نیازهای خود سفارشی کنید، بررسی کنید.
Ask follow up