Sales Strategy

Sinopse

Como você equilibra várias tarefas de alta prioridade ao longo de todo o ciclo de vendas? Uma estratégia bem equilibrada. Planeje, analise, promova e conduza sua equipe de vendas com este Sales Strategy deck. Segmentar seus clientes alvo e organizar sua equipe de vendas para maximizar os retornos. E não se esqueça de usar ferramentas de controle de vendas para avaliar o desempenho e melhorar o progresso.

5 questions and answers

What are the main components of a well-balanced sales strategy?

View answer

The main components of a well-balanced sales strategy include:

1. Clear Objectives: Define what you want to achieve with your sales efforts.

2. Target Market Identification: Understand who your potential customers are and what they need.

3. Sales Tactics: Decide on the methods and channels you will use to reach your customers.

4. Sales Team Organization: Structure your team to effectively execute your strategy.

5. Performance Assessment: Use sales control tools to measure performance and identify areas for improvement.

How do the key topics covered in a sales strategy enhance business strategy?

View answer

The key topics covered in a sales strategy enhance business strategy in several ways. Firstly, they help in identifying and segmenting target customers, which is crucial for directing marketing efforts and resources efficiently. Secondly, they aid in organizing the sales team and defining their roles and responsibilities, which can improve team performance and productivity. Thirdly, they involve the use of sales control tools for performance assessment, which can provide valuable insights for business improvement and growth. Lastly, a well-balanced sales strategy ensures that high-priority tasks across the sales lifecycle are effectively managed, contributing to overall business success.

What are the practical applications of a sales strategy in the retail industry?

View answer

A sales strategy in the retail industry has several practical applications. It helps in planning and analyzing the market, driving the sales team, and segmenting target customers. This strategy can also assist in organizing the sales team to maximize returns. Additionally, sales control tools can be used as part of the strategy to assess performance and improve progress.

View all 5 questions

Ask follow up

Destaques do slide

Um mapa mental de vendas define o processo de como você vai encontrar, adquirir e reter, depois transformar clientes em vendas recorrentes que indicam outros. (Slide 2)

Use um SWOT Analysis para determinar os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças que podem beneficiar ou impedir sua estratégia de vendas. (Slide 14)

Use um questionário ao cliente para realizar pesquisas ou questionários pós-venda e manter a gestão do relacionamento com o cliente. (Slide 26)

Ask follow up

Resultado

Com um plano de ação estratégico que funciona para as circunstâncias da sua organização, você pode prospectar, qualificar e fechar mais vendas em uma ampla variedade de canais.

Desenvolva um sólido conceito de vendas com um mix de marketing bem arredondado. Gerencie o tempo de forma mais eficiente e equilibre várias prioridades. Melhore um pipeline de vendas fraco e identifique seus clientes ideais, classificados por ordem de maior oportunidade, para maximizar seus esforços.

Ask follow up

Aplicação

Mapa mental de vendas

Uma estratégia de vendas começa com um mapa mental de vendas. É aqui que você define e mapeia o processo por trás da sua estratégia de vendas. Para ter um funil saudável de clientes, você deve encontrá-los, adquiri-los e, em seguida, retê-los.

Para encontrar clientes, pesquise o mercado primeiro. Isso consiste em uma avaliação da posição do seu produto no mercado e uma auditoria competitiva de outros players proeminentes na paisagem atual.

Para realmente adquirir clientes, comece com o processo de marketing. Elabore uma mensagem de marca e determine seu público-alvo.

Após o início do marketing, crie seu plano de vendas e orçamento, e sua estratégia de controle de vendas.

Em seguida, vem a gestão e análise de dados do cliente e análise de áreas de melhoria. Esta análise é para melhorar nas áreas onde você perdeu vendas ou não conseguiu ganhar clientes para que você possa realizar acompanhamentos para aquecer leads frios com novas táticas. Você também pode dar as boas-vindas a clientes recorrentes para recomprar ou indicar você a novos clientes. (Slide 2)

2 questions and answers

What is a sales plan excel template?

View answer

A sales plan excel template is a tool that helps you plan your sales strategy. It typically includes sections for defining your sales objectives, identifying your target customers, detailing your sales tactics, and setting your sales targets.

You can find various sales plan templates online. Microsoft Office provides a basic sales plan template that you can download and customize according to your needs.

Remember, a good sales plan should be flexible and adaptable to changes in your business environment. It should also be reviewed and updated regularly to ensure it remains relevant and effective.

Prepare a presentation for ATV manufacturing start up business model

View answer

To prepare a presentation for an ATV (All-Terrain Vehicle) manufacturing start-up business model, you should consider the following points:

Start with an introduction of the ATV industry and the potential market size. Discuss the current trends and future predictions of the industry.

Next, present your business model. Explain how your start-up will operate, your production process, and your unique selling proposition. What makes your ATV different or better than the competition?

Then, discuss your target market. Who are your potential customers? What are their needs and how does your product meet those needs?

After that, present your marketing and sales strategy. How will you attract and retain customers? What channels will you use to reach your target market?

Finally, discuss your financial projections. Provide an estimate of your start-up costs, your expected revenue, and your break-even point.

Remember to include visuals like graphs and charts to make your presentation more engaging and easier to understand.

This is a basic structure and you may need to add or remove sections based on your specific business model and audience.

Ask follow up

Sub-áreas da estratégia de vendas

Após o início do marketing, crie seu plano de vendas e orçamento, e sua estratégia de controle de vendas.

Primeiro, crie um plano de vendas.Isso deve cobrir a gestão de preços (como o produto será precificado?) e a gestão de quantidade (quanto do produto precisa ser comprado dos fornecedores?). Você também precisará determinar como distribuir os recursos da empresa para realizar essas vendas. Qual é o orçamento da equipe de vendas, quantos membros da equipe existem, etc.?

1 questions and answers

How do I create a sales plan for a new vendors online business

View answer

First, you need to understand the product or service you are selling. Then, identify your target market and understand their needs and wants. Next, set clear objectives for your sales plan. This could be a certain number of sales or a certain amount of revenue. Then, develop strategies to achieve these objectives. This could include pricing strategies, marketing strategies, and sales strategies. Finally, implement your plan and monitor its progress. Adjust your plan as necessary based on the results.

Ask follow up

Em seguida, determine como a eficácia de sua estratégia será medida. Você pode definir metas de vendas, criar um processo de relatório ou atribuir KPIs como parte do controle de vendas.

Os canais de vendas são outra parte indispensável de sua estratégia. Por exemplo, você venderá por um único canal ou vários canais? Será uma loja pop-up ou apenas uma loja online? Você terá uma loja física ou seus produtos serão estocados por grandes varejistas?

O componente organizacional significa como as tarefas relacionadas às vendas são distribuídas pela empresa. O que a equipe de marketing faz? E a equipe de gestão? E o RH? Ou a equipe de vendas atual? Para os gerentes, quem eles supervisionam?

O componente do processo é sobre como os clientes são adquiridos. Comece com estratégias de aquisição de leads, desenvolva processos de fluxo de trabalho da equipe de vendas e, em seguida, estabeleça protocolos de gestão de clientes em potencial, atuais e recorrentes - que inclui o atendimento pós-venda após a transação ter sido concluída. (Slide 3)

5 questions and answers

How does a well-balanced sales strategy contribute to maximizing returns?

View answer

A well-balanced sales strategy contributes to maximizing returns by ensuring that all aspects of the sales process are optimized. This includes lead acquisition strategies, sales team workflow processes, and customer management protocols. By balancing these elements, a company can ensure that it is reaching its target customers effectively, managing its sales team efficiently, and maintaining strong relationships with its customers. This can lead to increased sales, repeat business, and ultimately, higher returns.

Why is aftercare important in the sales process?

View answer

Aftercare is crucial in the sales process because it helps in maintaining customer relationships and loyalty. It involves providing support and services to customers after they have purchased a product or service. This can lead to repeat business, positive word-of-mouth, and customer satisfaction. It also provides an opportunity to understand customer feedback and improve the product or service based on that feedback.

What are the key elements of managing prospective, current, and recurring customers?

View answer

The key elements of managing prospective, current, and recurring customers include lead acquisition strategies, sales team workflow processes, and customer management protocols. For prospective customers, the focus is on attracting and converting them. For current customers, the goal is to satisfy and retain them. For recurring customers, the aim is to maintain a strong relationship and encourage repeat business. Aftercare is also crucial after the transaction has been completed.

View all 5 questions

Ask follow up

Desenvolvimento do conceito de vendas

O processo de desenvolvimento do conceito de vendas é útil para criar um plano de ação para suas vendas e marketing. Comece com uma estratégia de mercado que avalia o quanto de potencial seu produto tem, compara-os com sua concorrência e define sua posição e estratégia de mercado. Divida essa estratégia e aplique-a a segmentos de clientes-alvo. Em seguida, combine sua mistura de produtos, comunicações e estratégias de vendas para formular um plano de ação.

5 questions and answers

Can you name a company that could benefit from implementing the sales concept development process and explain how?

View answer

A company that could benefit from implementing the sales concept development process is Apple Inc. Apple has a wide range of products and a large, diverse customer base. By implementing the sales concept development process, Apple can better understand the potential of their products in different market segments, compare them with competitors, and define a more effective market position and strategy. This would allow them to tailor their product mix, communications, and sales strategies to each target customer segment, potentially increasing their market share and profitability.

How can a company use the sales concept development process to maximize returns?

View answer

A company can use the sales concept development process to maximize returns by first creating a market strategy that assesses the potential of their product, compares it to the competition, and defines their market position. This strategy should then be broken up and applied to target customer segments. Finally, the company should combine their mix of products, communications, and sales strategies to formulate an action plan. This process ensures that the company's sales and marketing efforts are well-directed and efficient, leading to maximized returns.

What are some challenges that might be encountered when implementing the sales concept development process and how can they be overcome?

View answer

Some challenges that might be encountered when implementing the sales concept development process include: understanding the market potential, competition analysis, defining market position and strategy, and formulating an action plan. These challenges can be overcome by conducting thorough market research, using competitive intelligence tools, having a clear business strategy, and creating a detailed action plan with specific goals and timelines.

View all 5 questions

Ask follow up

Vamos supor que sua empresa venda computadores, laptops, tablets e smartphones de alta qualidade. Esta mistura de produtos cria um alto potencial, pois formam um ecossistema de produtos que se complementam.

Para o desenvolvimento do seu conceito de vendas, realize uma auditoria competitiva da sua paisagem de mercado. Existem outras marcas que são mais antigas e oferecem uma gama mais ampla de gadgets eletrônicos pessoais do que você. Mas sua diferenciação reside em uma imagem de marca cobiçada que é acessível para o consumidor médio. Neste caso, os grupos-alvo podem incluir qualquer pessoa, desde estudantes universitários até clientes de meia-idade. Para alcançá-los, você anuncia em todos os lugares, desde online até outdoors. (Slide 4)

5 questions and answers

How does a well-balanced sales strategy help in maximizing returns?

View answer

A well-balanced sales strategy helps in maximizing returns by ensuring that all aspects of the sales process are effectively managed. This includes planning, analyzing, marketing, and driving the sales team. By segmenting target customers and organizing the sales team accordingly, a company can ensure that its resources are used efficiently. This can lead to increased sales, higher customer satisfaction, and ultimately, higher returns.

What are the effective advertising mediums to reach target groups ranging from college students to middle-aged customers?

View answer

Effective advertising mediums to reach a diverse target group, ranging from college students to middle-aged customers, include digital marketing (social media, email marketing, SEO, content marketing), traditional marketing (TV, radio, print media), and outdoor advertising (billboards, transit ads). Social media and email marketing are particularly effective for reaching college students, while TV, radio, and print media can be effective for reaching middle-aged customers. However, a mix of all these mediums would ensure a wider reach.

Who are the potential target groups for a brand offering personal electronic gadgets?

View answer

The potential target groups for a brand offering personal electronic gadgets can be quite diverse. They may include tech enthusiasts, young adults, college students, working professionals, and even middle-aged customers who are comfortable with technology. The target group can also be segmented based on income levels, as some gadgets may be more affordable than others. It's important for the brand to identify their target audience and tailor their marketing strategies accordingly.

View all 5 questions

Ask follow up

Mix de marketing

Seu Mix de Marketing é composto por componentes que precisam ser considerados para uma campanha bem-sucedida. Os seis P's deste mix são produto, preço, promoção, processo, praça e pessoas.

No nosso exemplo, o produto é a sua gama de dispositivos de alta tecnologia, desde computadores a tablets e smartphones. Digamos que o produto smartphone é o seu principal foco de vendas no momento. A sua principal característica é a capacidade de instalar qualquer aplicativo de terceiros que possa melhorar o estilo de vida do usuário. Poderia até argumentar que, embora seja um telefone, as suas funcionalidades suportadas por aplicativos são tão dominantes que a capacidade de fazer chamadas telefônicas foi rebaixada como uso secundário. Além disso, o smartphone é lindamente projetado e adota interfaces amigáveis ao usuário. Além disso, a marca e a embalagem são elegantes e desejáveis, que são todas vantagens a serem capitalizadas.

Ask follow up

O seu ponto de preço está no extremo superior e só oferece descontos em dispositivos mais antigos quando um novo modelo é lançado.

Promoções são quaisquer anúncios, patrocínios ou parcerias usados para canalizar a consciência e as vendas. Estes poderiam ser anúncios em outdoors, spots de TV, posts em redes sociais, ou colocações patrocinadas. No nosso exemplo, você poderia até lançar uma parceria "mini-loja" com um grande varejista para configurar uma experiência de compra premium com o piso de vendas exclusivamente dedicado à sua gama de produtos. No entanto, uma vez que o seu nome de marca se tornou sinônimo de um estilo de vida, as referências de clientes são o seu pão e manteiga.

Ask follow up

Processo é a estrutura pela qual os clientes aprendem sobre, interagem e, finalmente, compram o produto. É essencialmente como você engenharia a jornada do seu cliente. Digamos que há popularidade e hype suficientes em torno da sua empresa que você pode realizar keynotes públicos sempre que um novo modelo é lançado. Este se torna o ponto de lançamento da jornada do cliente, onde eles aprendem sobre as novas ofertas, fazem perguntas, começam a pré-encomendar, etc.

Ask follow up

Lugar é onde o produto pode ser comprado. Isso pode ser grandes varejistas e distribuidores, seu site, aplicativos de compras móveis, ou até mesmo sua própria loja física.

Pessoas são a equipe que impulsiona o processo de vendas e o ciclo de vida do cliente. No nosso exemplo, você pode ter uma ótima equipe de vendas em locais de varejo e seu atendimento ao cliente é de primeira linha, o que impulsiona frequentes referências de clientes. (Slide 13)

Você pode usar outra ferramenta neste deck para determinar os papéis da equipe em toda a estratégia de pré-vendas vs pós-vendas da sua organização com uma visualização de organograma. (Slide 16)

Análise do grupo alvo

Uma análise do grupo alvo define quem é o público-alvo e como melhor abordar e vender para eles. Segmentar esta análise por quatro perfis alvo: comportamental, psicográfico, demográfico e geográfico.

Para o nosso exemplo, digamos que você queira segmentar o seu cliente alvo pelo seu perfil comportamental. Você tem seus leais à marca e seus adotantes em estágio avançado.Os leais à sua marca fazem pré-encomenda de todas as versões mais recentes de cada novo dispositivo, participam dos seus eventos principais e convencem cinco dos seus amigos a fazer o mesmo. Seus adotantes tardios ainda são muito leais, mas geralmente estão algumas gerações atrás, costumam comprar em segunda mão e tendem a encontrar maneiras de proteger e manter seus dispositivos por mais tempo. Embora você nem sempre os conquiste com os chips, tecnologia e recursos mais recentes, você pode vender a eles mais acessórios para melhorar seus dispositivos mais antigos, como cabos de energia, fones de ouvido mais novos e novas capas que prolongam a vida útil da bateria.

Ask follow up

Você também pode segmentar seu cliente-alvo por demografia. Você tem clientes masculinos e femininos, e eles podem ter qualquer idade entre 16 e 60 anos. Eles geralmente vêm da América do Norte, Europa ou Ásia-Pacífico. Sua ocupação é frequentemente na indústria de tecnologia, artes ou economia do conhecimento, com uma renda de classe média a alta.

Ask follow up

Para segmentar por perfil psicográfico, divida seus clientes por estilo de vida, personalidade, valores e interesses. Por exemplo, vamos dizer que seus clientes-alvo seguem o estilo de vida de um profissional urbano. Sua personalidade é curiosa, com amor por novas inovações e os gadgets mais recentes. Eles valorizam a estabilidade, fluidez e facilidade de uso, e têm interesse em tudo, desde artes e entretenimento até tecnologia. No entanto, seu interesse unificador é facilitar as tarefas diárias.

Ask follow up

Você também pode classificar por região geográfica, país, população e clima. Isso é útil quando você deseja avaliar os interesses e o comportamento dos segmentos de clientes internacionais. (Slide 15)

Ciclo de vida do cliente

Agora é hora de traçar o ciclo de vida do cliente. Este processo passa por quatro etapas: engajar, transacionar, cumprir e atender. Na etapa de engajamento, identifique novos clientes, avalie a probabilidade de eles comprarem e, em seguida, inicie o processo de vendas. Na etapa de transação, a equipe de vendas cria ofertas que o cliente aceita. Na etapa de cumprimento, o produto ou serviço é fornecido ou entregue. E na etapa de atendimento, os clientes recebem acompanhamento em vários canais. (Slide 18)

Ask follow up

Tipos de comportamento do cliente

Para facilitar o processo de vendas, é útil dividir seus prospects nos quatro principais tipos de comportamento do cliente.

Os compradores programados compram como uma compra de rotina e recebem um serviço abaixo da média. Estes são os clientes mais fáceis de manter.

Os compradores de relacionamento valorizam a experiência quando trabalham com você e esperam que você entenda o negócio que seus produtos ou serviços suportam como a palma da sua mão. Quanto maior a qualidade do relacionamento, maior o nível de confiança e lealdade que eles têm.

Os compradores de transação são compradores competitivos e extremamente conscientes do preço.Eles querem encontrar a melhor pechincha e estão bem informados sobre as especificações do produto, pois se consideram especialistas devido a toda a sua pesquisa.

Os caçadores de pechinchas procuram descontos e cupons apenas para receber um bom negócio, mesmo que não precisassem comprar nada para começar. No seu caso, esses compradores podem frequentemente comprar em segunda mão ou podem ser influenciados por descontos em modelos do ano anterior. (Slide 20-24)

Ask follow up

Matriz de classificação de clientes

Você pode usar uma matriz de classificação de clientes para determinar as características, valor, oportunidades e ameaças de seus vários tipos de clientes.

Por exemplo, o Cliente A é o seu cliente mais lucrativo. Eles trazem alta receita e alta margem de lucro. Mesmo que a quantidade de compras seja baixa, eles têm muito poder de alavancagem, então você precisa atendê-los.

O Cliente B, por outro lado, tem uma receita e retorno médios, ainda são lucrativos e até têm o potencial de se tornar um tipo de Cliente A ao longo do tempo.

O Cliente C fornece vendas baixas e grandes quantidades de compras, mas eles não geram tanto lucro e requerem um alto esforço de processamento. Eles representam pequenas transações que são necessárias para o seu negócio, mas não contribuem muito valor. Normalmente, é onde a maioria dos produtos ou clientes se encontra, então seu objetivo deve ser automatizar suas transações o máximo possível para reduzir o overhead e evitar um esgotamento de seus recursos gerais. (Slide 24)

Ask follow up

A matriz de classificação de clientes também pode ser visualizada como uma análise ABC. O eixo y representa a porcentagem do valor acumulado que um tipo de cliente representa, enquanto o eixo x representa a proporção de clientes nesse segmento. (Slide 27)

Análise de portfólio

Uma análise de portfólio ajuda a comparar sua estratégia de vendas com a de sua concorrência. As marcas de verificação azul escuro representam sua empresa, enquanto as marcas de verificação cinza representam sua concorrência. Você pode classificar cada recurso de muito ruim a muito bom para determinar as áreas onde seu processo de vendas pode melhorar mais. (Slide 28)

Ask follow up

Desempenho de vendas

Um resumo do desempenho de vendas pode ser usado para cálculo de custos. Use este resumo para calcular os custos (e tempo traduzido em custo) associados às principais tarefas e atividades de um representante de vendas.

No caso de uma equipe de vendas multicanal, cada canal pode exigir seu próprio resumo de desempenho de vendas. Por exemplo, sua equipe de vendas no piso de vendas não levaria em conta o gasto com anúncios online que resulta em uma compra online - apenas as atividades que eles realizam no piso de vendas, e vice-versa para a equipe de anúncios online.No entanto, um resumo completo do desempenho de vendas de todas as atividades realizadas em todos os departamentos pode ajudar a gestão e os executivos a ver quais tarefas e atividades têm o maior ROI. (Slide 30)

Ask follow up

Controle de vendas

Finalmente, as principais figuras no gráfico de barras de controle de vendas comparam a receita, o número de ofertas, o número de pedidos e a taxa de sucesso. Esta é uma ferramenta que os gestores podem usar para compartilhar com os principais stakeholders para medir os KPIs que você determinou no início do seu plano para avaliar se a estratégia de vendas é um sucesso. É editável e abrirá em uma planilha do Excel para você inserir os dados relativos quando clicar com o botão direito do mouse. (Slide 31)

Ask follow up

Para mais apresentações para melhorar sua estratégia e processo de vendas, dê uma olhada em nosso Apresentação de Vendas, Funil de Vendas, e Revisão de Vendas deck.