Sales Strategy

Sinopse

Como você equilibra várias tarefas de alta prioridade ao longo de todo o ciclo de vendas? Uma estratégia bem equilibrada. Planeje, analise, promova e conduza sua equipe de vendas com este Sales Strategy deck. Segmentar seus clientes alvo e organizar sua equipe de vendas para maximizar os retornos. E não se esqueça de usar ferramentas de controle de vendas para avaliar o desempenho e melhorar o progresso.

Questions and answers

What case studies demonstrate the effectiveness of this sales strategy?

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Specific case studies are not mentioned in the content provided. However, many companies have seen success with a well-balanced sales strategy. For instance, companies like Salesforce and HubSpot have effectively used sales strategies that involve planning, analyzing, marketing, and driving their sales teams. They segment their target customers and organize their sales teams to maximize returns. They also use sales control tools to assess performance and improve progress.

Can you compare this sales strategy with other sales strategies?

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This sales strategy focuses on planning, analyzing, marketing, and driving the sales team. It emphasizes segmenting target customers and organizing the sales team to maximize returns. It also encourages the use of sales control tools to assess performance and improve progress. Compared to other strategies, this one is comprehensive and holistic, covering all aspects of the sales lifecycle. However, other strategies might focus more on specific aspects, such as customer relationship management, aggressive marketing, or price competition.

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Destaques do slide

Um mapa mental de vendas define o processo de como você vai encontrar, adquirir e reter, depois transformar clientes em vendas recorrentes que indicam outros. (Slide 2)

Use um Análise SWOT para determinar os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças que podem beneficiar ou impedir sua estratégia de vendas. (Slide 14)

Use um questionário ao cliente para realizar pesquisas ou questionários pós-venda e manter a gestão do relacionamento com o cliente. (Slide 26)

Resultado

Com um plano de ação estratégico que funciona para as circunstâncias da sua organização, você pode prospectar, qualificar e fechar mais vendas em uma ampla variedade de canais.

Desenvolva um sólido conceito de vendas com um mix de marketing bem arredondado. Gerencie o tempo de forma mais eficiente e equilibre várias prioridades. Melhore um pipeline de vendas fraco e identifique seus clientes ideais, classificados por ordem de maior oportunidade, para maximizar seus esforços.

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Aplicação

Mapa mental de vendas

Uma estratégia de vendas começa com um mapa mental de vendas. É aqui que você define e mapeia o processo por trás da sua estratégia de vendas. Para ter um funil saudável de clientes, você deve encontrá-los, adquiri-los e, em seguida, retê-los.

Para encontrar clientes, pesquise o mercado primeiro. Isso consiste em uma avaliação da posição do seu produto no mercado e uma auditoria competitiva de outros players proeminentes na paisagem atual.

Para realmente adquirir clientes, comece com o processo de marketing. Elabore uma mensagem de marca e determine seu público-alvo.

Após o início do marketing, crie seu plano de vendas e orçamento, e sua estratégia de controle de vendas.

Em seguida, vem a gestão e análise de dados do cliente e análise de áreas de melhoria. Esta análise é para melhorar nas áreas onde você perdeu vendas ou não conseguiu ganhar clientes para que você possa realizar acompanhamentos para aquecer leads frios com novas táticas. Você também pode dar as boas-vindas a clientes recorrentes para recomprar ou indicar você a novos clientes. (Slide 2)

Questions and answers

What are some common challenges in implementing a sales strategy and how can they be overcome?

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Some common challenges in implementing a sales strategy include identifying the right target market, managing customer data, and analyzing areas for improvement. These challenges can be overcome by segmenting your target customers, effectively managing and analyzing customer data, and conducting follow-ups to warm up cold leads with new tactics. Additionally, welcoming back recurring customers to repurchase or refer you to new customers can also help overcome these challenges.

How can a sales strategy help in managing multiple high-priority tasks?

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A sales strategy can help manage multiple high-priority tasks by providing a structured approach to sales activities. It allows for the prioritization of tasks based on their impact on sales goals. A well-planned strategy can help in segmenting target customers, organizing sales teams, and managing customer data. It can also aid in identifying areas of improvement, conducting follow-ups, and re-engaging with recurring customers. This systematic approach ensures that all tasks are addressed effectively and efficiently.

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Sub-áreas da estratégia de vendas

Após o início do marketing, crie seu plano de vendas e orçamento, e sua estratégia de controle de vendas.

Primeiro, crie um plano de vendas.Isso deve cobrir a gestão de preços (como o produto será precificado?) e a gestão de quantidade (quanto do produto precisa ser comprado dos fornecedores?). Você também precisará determinar como distribuir os recursos da empresa para realizar essas vendas. Qual é o orçamento da equipe de vendas, quantos membros da equipe existem, etc.?

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Em seguida, determine como a eficácia de sua estratégia será medida. Você pode definir metas de vendas, criar um processo de relatório ou atribuir KPIs como parte do controle de vendas.

Os canais de vendas são outra parte indispensável de sua estratégia. Por exemplo, você venderá por um único canal ou vários canais? Será uma loja pop-up ou apenas uma loja online? Você terá uma loja física ou seus produtos serão estocados por grandes varejistas?

O componente organizacional significa como as tarefas relacionadas às vendas são distribuídas pela empresa. O que a equipe de marketing faz? E a equipe de gestão? E o RH? Ou a equipe de vendas atual? Para os gerentes, quem eles supervisionam?

O componente do processo é sobre como os clientes são adquiridos. Comece com estratégias de aquisição de leads, desenvolva processos de fluxo de trabalho da equipe de vendas e, em seguida, estabeleça protocolos de gestão de clientes em potencial, atuais e recorrentes - que inclui o atendimento pós-venda após a transação ter sido concluída. (Slide 3)

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Desenvolvimento do conceito de vendas

O processo de desenvolvimento do conceito de vendas é útil para criar um plano de ação para suas vendas e marketing. Comece com uma estratégia de mercado que avalia o quanto de potencial seu produto tem, compara-os com sua concorrência e define sua posição e estratégia de mercado. Divida essa estratégia e aplique-a a segmentos de clientes-alvo. Em seguida, combine sua mistura de produtos, comunicações e estratégias de vendas para formular um plano de ação.

Questions and answers

How can a sales strategy align with a company's overall business strategy?

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A sales strategy can align with a company's overall business strategy by ensuring that it supports the company's goals and objectives. This can be achieved by understanding the company's mission, vision, and strategic objectives, and then developing a sales strategy that helps to achieve these. The sales strategy should also be flexible enough to adapt to changes in the business environment or company direction. It should include target customer segments, sales channels, pricing strategies, and sales team organization, among other things.

What is the importance of segmenting target customers in sales strategy?

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Segmenting target customers in a sales strategy is crucial for several reasons. Firstly, it allows businesses to identify and understand the needs and wants of specific groups within their target market. This understanding enables the creation of tailored marketing and sales strategies that resonate with each segment, leading to increased customer engagement and sales. Secondly, segmentation helps in resource allocation. Businesses can identify profitable segments and allocate resources accordingly, ensuring maximum return on investment. Lastly, segmentation can help in competitive positioning. By understanding who the competitors are in each segment, businesses can develop strategies to differentiate their offerings and gain a competitive edge.

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Vamos supor que sua empresa venda computadores, laptops, tablets e smartphones de alta qualidade. Esta mistura de produtos cria um alto potencial, pois formam um ecossistema de produtos que se complementam.

Para o desenvolvimento do seu conceito de vendas, realize uma auditoria competitiva da sua paisagem de mercado. Existem outras marcas que são mais antigas e oferecem uma gama mais ampla de gadgets eletrônicos pessoais do que você. Mas sua diferenciação reside em uma imagem de marca cobiçada que é acessível para o consumidor médio. Neste caso, os grupos-alvo podem incluir qualquer pessoa, desde estudantes universitários até clientes de meia-idade. Para alcançá-los, você anuncia em todos os lugares, desde online até outdoors. (Slide 4)

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Mix de marketing

Seu Mix de Marketing é composto por componentes que precisam ser considerados para uma campanha bem-sucedida. Os seis P's deste mix são produto, preço, promoção, processo, praça e pessoas.

No nosso exemplo, o produto é a sua gama de dispositivos de alta tecnologia, desde computadores a tablets e smartphones. Digamos que o produto smartphone é o seu principal foco de vendas no momento. A sua principal característica é a capacidade de instalar qualquer aplicativo de terceiros que possa melhorar o estilo de vida do usuário. Poderia até argumentar que, embora seja um telefone, as suas funcionalidades suportadas por aplicativos são tão dominantes que a capacidade de fazer chamadas telefônicas foi rebaixada como uso secundário. Além disso, o smartphone é lindamente projetado e adota interfaces amigáveis ao usuário. Além disso, a marca e a embalagem são elegantes e desejáveis, que são todas vantagens a serem capitalizadas.

Questions and answers

Can you name a company that could benefit from a mini-store partnership and explain how?

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A company like Apple could greatly benefit from a mini-store partnership. By partnering with a retailer like Best Buy, Apple could set up a mini-store within the larger store, providing a premium shopping experience dedicated to Apple products. This would not only increase visibility and accessibility of Apple products but also allow potential customers to experience the products firsthand, potentially driving up sales.

How can companies implement promotions as part of their Sales Strategy?

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Companies can implement promotions as part of their sales strategy in several ways. Firstly, they can use advertisements, sponsorships, or partnerships to increase awareness and sales. This could be in the form of billboard ads, TV spots, social media posts, or sponsored placements. For instance, a company could launch a mini-store partnership with a top retailer to set up a premium shopping experience with the sales floor exclusively dedicated to their suite of products. Secondly, since a brand name can become akin to a lifestyle, customer referrals can also be a powerful promotional tool.

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O seu ponto de preço está no extremo superior e só oferece descontos em dispositivos mais antigos quando um novo modelo é lançado.

Promoções são quaisquer anúncios, patrocínios ou parcerias usados para canalizar a consciência e as vendas. Estes poderiam ser anúncios em outdoors, spots de TV, posts em redes sociais, ou colocações patrocinadas. No nosso exemplo, você poderia até lançar uma parceria "mini-loja" com um grande varejista para configurar uma experiência de compra premium com o piso de vendas exclusivamente dedicado à sua gama de produtos. No entanto, uma vez que o seu nome de marca se tornou sinônimo de um estilo de vida, as referências de clientes são o seu pão e manteiga.

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Processo é a estrutura pela qual os clientes aprendem sobre, interagem e, finalmente, compram o produto. É essencialmente como você engenharia a jornada do seu cliente. Digamos que há popularidade e hype suficientes em torno da sua empresa que você pode realizar keynotes públicos sempre que um novo modelo é lançado. Este se torna o ponto de lançamento da jornada do cliente, onde eles aprendem sobre as novas ofertas, fazem perguntas, começam a pré-encomendar, etc.

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Lugar é onde o produto pode ser comprado. Isso pode ser grandes varejistas e distribuidores, seu site, aplicativos de compras móveis, ou até mesmo sua própria loja física.

Pessoas são a equipe que impulsiona o processo de vendas e o ciclo de vida do cliente. No nosso exemplo, você pode ter uma ótima equipe de vendas em locais de varejo e seu atendimento ao cliente é de primeira linha, o que impulsiona frequentes referências de clientes. (Slide 13)

Você pode usar outra ferramenta neste deck para determinar os papéis da equipe em toda a estratégia de pré-vendas vs pós-vendas da sua organização com uma visualização de organograma. (Slide 16)

Análise do grupo alvo

Uma análise do grupo alvo define quem é o público-alvo e como melhor abordar e vender para eles. Segmentar esta análise por quatro perfis alvo: comportamental, psicográfico, demográfico e geográfico.

Para o nosso exemplo, digamos que você queira segmentar o seu cliente alvo pelo seu perfil comportamental. Você tem seus leais à marca e seus adotantes em estágio avançado.Os leais à sua marca fazem pré-encomenda de todas as versões mais recentes de cada novo dispositivo, participam dos seus eventos principais e convencem cinco dos seus amigos a fazer o mesmo. Seus adotantes tardios ainda são muito leais, mas geralmente estão algumas gerações atrás, costumam comprar em segunda mão e tendem a encontrar maneiras de proteger e manter seus dispositivos por mais tempo. Embora você nem sempre os conquiste com os chips, tecnologia e recursos mais recentes, você pode vender a eles mais acessórios para melhorar seus dispositivos mais antigos, como cabos de energia, fones de ouvido mais novos e novas capas que prolongam a vida útil da bateria.

Questions and answers

How does segmenting customers by psychographic profile improve sales performance?

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Segmenting customers by psychographic profile can significantly improve sales performance. This approach allows businesses to understand their customers on a deeper level, including their lifestyle, personality, values, and interests. By understanding these aspects, businesses can tailor their products, services, and marketing strategies to meet the specific needs and preferences of different customer groups. This can lead to increased customer satisfaction, loyalty, and ultimately, sales.

Name a company that could benefit from the Sales Strategy and explain how.

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Apple Inc. could greatly benefit from the Sales Strategy. By segmenting their customers based on psychographic profiles, they can better understand their target customers' lifestyle, personality, values, and interests. For instance, if their target customers are urban professionals who value stability, fluidity, and ease of use, and have an interest in the latest gadgets, Apple can tailor their marketing and sales strategies to cater to these specific needs and interests. This could potentially increase their sales and customer satisfaction.

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Você também pode segmentar seu cliente-alvo por demografia. Você tem clientes masculinos e femininos, e eles podem ter qualquer idade entre 16 e 60 anos. Eles geralmente vêm da América do Norte, Europa ou Ásia-Pacífico. Sua ocupação é frequentemente na indústria de tecnologia, artes ou economia do conhecimento, com uma renda de classe média a alta.

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Para segmentar por perfil psicográfico, divida seus clientes por estilo de vida, personalidade, valores e interesses. Por exemplo, vamos dizer que seus clientes-alvo seguem o estilo de vida de um profissional urbano. Sua personalidade é curiosa, com amor por novas inovações e os gadgets mais recentes. Eles valorizam a estabilidade, fluidez e facilidade de uso, e têm interesse em tudo, desde artes e entretenimento até tecnologia. No entanto, seu interesse unificador é facilitar as tarefas diárias.

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Você também pode classificar por região geográfica, país, população e clima. Isso é útil quando você deseja avaliar os interesses e o comportamento dos segmentos de clientes internacionais. (Slide 15)

Ciclo de vida do cliente

Agora é hora de traçar o ciclo de vida do cliente. Este processo passa por quatro etapas: engajar, transacionar, cumprir e atender. Na etapa de engajamento, identifique novos clientes, avalie a probabilidade de eles comprarem e, em seguida, inicie o processo de vendas. Na etapa de transação, a equipe de vendas cria ofertas que o cliente aceita. Na etapa de cumprimento, o produto ou serviço é fornecido ou entregue. E na etapa de atendimento, os clientes recebem acompanhamento em vários canais. (Slide 18)

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Tipos de comportamento do cliente

Para facilitar o processo de vendas, é útil dividir seus prospects nos quatro principais tipos de comportamento do cliente.

Os compradores programados compram como uma compra de rotina e recebem um serviço abaixo da média. Estes são os clientes mais fáceis de manter.

Os compradores de relacionamento valorizam a experiência quando trabalham com você e esperam que você entenda o negócio que seus produtos ou serviços suportam como a palma da sua mão. Quanto maior a qualidade do relacionamento, maior o nível de confiança e lealdade que eles têm.

Os compradores de transação são compradores competitivos e extremamente conscientes do preço.Eles querem encontrar a melhor pechincha e estão bem informados sobre as especificações do produto, pois se consideram especialistas devido a toda a sua pesquisa.

Os caçadores de pechinchas procuram descontos e cupons apenas para receber um bom negócio, mesmo que não precisassem comprar nada para começar. No seu caso, esses compradores podem frequentemente comprar em segunda mão ou podem ser influenciados por descontos em modelos do ano anterior. (Slide 20-24)

Matriz de classificação de clientes

Você pode usar uma matriz de classificação de clientes para determinar as características, valor, oportunidades e ameaças de seus vários tipos de clientes.

Por exemplo, o Cliente A é o seu cliente mais lucrativo. Eles trazem alta receita e alta margem de lucro. Mesmo que a quantidade de compras seja baixa, eles têm muito poder de alavancagem, então você precisa atendê-los.

O Cliente B, por outro lado, tem uma receita e retorno médios, ainda são lucrativos e até têm o potencial de se tornar um tipo de Cliente A ao longo do tempo.

O Cliente C fornece vendas baixas e grandes quantidades de compras, mas eles não geram tanto lucro e requerem um alto esforço de processamento. Eles representam pequenas transações que são necessárias para o seu negócio, mas não contribuem muito valor. Normalmente, é onde a maioria dos produtos ou clientes se encontra, então seu objetivo deve ser automatizar suas transações o máximo possível para reduzir o overhead e evitar um esgotamento de seus recursos gerais. (Slide 24)

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A matriz de classificação de clientes também pode ser visualizada como uma análise ABC. O eixo y representa a porcentagem do valor acumulado que um tipo de cliente representa, enquanto o eixo x representa a proporção de clientes nesse segmento. (Slide 27)

Análise de portfólio

Uma análise de portfólio ajuda a comparar sua estratégia de vendas com a de sua concorrência. As marcas de verificação azul escuro representam sua empresa, enquanto as marcas de verificação cinza representam sua concorrência. Você pode classificar cada recurso de muito ruim a muito bom para determinar as áreas onde seu processo de vendas pode melhorar mais. (Slide 28)

Questions and answers

How can a sales strategy align with the digital transformation initiatives of a company?

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A sales strategy can align with a company's digital transformation initiatives in several ways. Firstly, by integrating digital tools and platforms into the sales process, such as CRM systems, data analytics, and digital marketing tools. These can help streamline sales operations, improve customer targeting, and enhance communication. Secondly, by training the sales team to adapt to digital changes and leverage these tools effectively. Lastly, by aligning sales goals with digital transformation objectives, such as improving online sales or enhancing customer engagement through digital channels.

What is the role of online ad spend in a multi-channel sales strategy?

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Online ad spend plays a crucial role in a multi-channel sales strategy. It helps in reaching out to a wider audience, increasing brand visibility, and driving online sales. In a multi-channel sales strategy, each channel, including online, has its own unique role and contributes to the overall sales performance. Online ad spend specifically can help attract potential customers who prefer online shopping, thereby increasing the overall sales. However, it's important to track and analyze the ROI of online ad spend to ensure it's contributing effectively to the overall sales strategy.

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Desempenho de vendas

Um resumo do desempenho de vendas pode ser usado para cálculo de custos. Use este resumo para calcular os custos (e tempo traduzido em custo) associados às principais tarefas e atividades de um representante de vendas.

No caso de uma equipe de vendas multicanal, cada canal pode exigir seu próprio resumo de desempenho de vendas. Por exemplo, sua equipe de vendas no piso de vendas não levaria em conta o gasto com anúncios online que resulta em uma compra online - apenas as atividades que eles realizam no piso de vendas, e vice-versa para a equipe de anúncios online.No entanto, um resumo completo do desempenho de vendas de todas as atividades realizadas em todos os departamentos pode ajudar a gestão e os executivos a ver quais tarefas e atividades têm o maior ROI. (Slide 30)

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Controle de vendas

Finalmente, as principais figuras no gráfico de barras de controle de vendas comparam a receita, o número de ofertas, o número de pedidos e a taxa de sucesso. Esta é uma ferramenta que os gestores podem usar para compartilhar com os principais stakeholders para medir os KPIs que você determinou no início do seu plano para avaliar se a estratégia de vendas é um sucesso. É editável e abrirá em uma planilha do Excel para você inserir os dados relativos quando clicar com o botão direito do mouse. (Slide 31)

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Para mais apresentações para melhorar sua estratégia e processo de vendas, dê uma olhada em nosso Apresentação de Vendas, Funil de Vendas, e Revisão de Vendas deck.