Proces Sprzedaży

Streszczenie

Potrzebujesz bardziej uporządkowanego i efektywnego sposobu na zamykanie leadów? Nasza prezentacja Proces Sprzedaży prowadzi przez proces, który może przeprowadzić każdego potencjalnego nabywcę od wczesnego etapu świadomości do zamkniętej sprzedaży. Zawiera slajdy dotyczące Procesu Sprzedaży, Statusu i Aktywności Leadów, Kwalifikacji i Oceny Leadów, Kanałów Sprzedaży oraz Idealnego Profilu Klienta, a także wiele innych.

Proces sprzedaży

Proces sprzedaży to wizualne przedstawienie etapów, przez które przechodzi potencjalny nabywca w procesie zakupu. Proces śledzi, jak leady i potencjalni klienci reagują, angażują się i zachowują się, przechodząc przez proces sprzedaży. Pokazuje, ile osób zwraca uwagę i kto ignoruje.

Kanały sprzedaży

Firmy często szukają możliwości eksperymentowania i rozwoju poprzez nowe kanały sprzedaży. Decyzja, który kanał wybrać, może być trudna, a czasami nawet ryzykowna. Ta wizualizacja pomaga firmom wylistować i priorytetyzować swoje kanały sprzedaży według średniego zwrotu z inwestycji w czasie. Kanały są uporządkowane od najwyższego do najniższego ROI. Kanały o najwyższym ROI powinny być zatem najwyższym priorytetem. (Slajdy 18-19)

Plan wsparcia sprzedaży

Wsparcie sprzedaży odnosi się do wszelkich wewnętrznych działań mających na celu pomoc zespołowi sprzedaży w osiągnięciu ich celów. Badania wykazały, że dzięki strategicznemu planowi wsparcia sprzedaży, 10,6% więcej przedstawicieli handlowych było w stanie spełnić swoje kwoty.

Kwalifikacja i punktacja leadów

Chociaż ważne jest znalezienie idealnego kanału do rozwoju Twojego biznesu, równie ważne jest zidentyfikowanie idealnych klientów. Badania wskazują, że firmy z silnym systemem kwalifikacji i punktacji leadów mogą doświadczyć 70% wzrostu w generowaniu leadów. Kwalifikacja leadów to metoda pomiaru i przewidywania wartości leadów na podstawie ich cech i potrzeb. Jest to szczególnie przydatne w sprzedaży B2B lub dla przedsiębiorstw, ponieważ zmusza zespół sprzedaży do alokacji zasobów tylko na najbardziej obiecujące leady o największym potencjale konwersji.

Punktacja leadów pozwala firmom przypisać wartość każdemu leadowi na podstawie różnych kryteriów i dostosować ją, gdy lead przechodzi przez pipeline sprzedaży. Kryteria mogą być dostosowywane, a leady, które spełniają wszystkie kryteria, otrzymują najwyższą punktację i powinny być priorytetowe. (Slajdy 14-16)

Idealny Profil Klienta (IPK)

Aby dostosować swoje prezentacje, sprzedawcy muszą być świadomi, jak ich produkt może pozytywnie wpłynąć na wynik finansowy potencjalnego klienta przed skontaktowaniem się z nim. Kluczem do osiągnięcia tego jest stworzenie Idealnego Profilu Klienta, czyli IPK.Identyfikuje cechy najbardziej dochodowych nabywców i pomaga sprzedawcom zrozumieć, kogo i dlaczego powinni celować. (Slajd 20)

ICP powinien uwzględniać budżety, punkty bólu, role i cele biznesowe rynku docelowego. Ważne jest również analizowanie obecnych klientów i szukanie wzorców w największych transakcjach. Obejmuje to klientów, którzy zostali skutecznie nakłonieni do zakupu dodatkowych usług lub których umowa została rozszerzona.