عملية البيع

الملخص

هل تحتاج إلى طريقة أكثر تنظيمًا وكفاءة لإغلاق العروض؟ توجه عرضنا عملية البيع من خلال خط أنابيب يمكن أن يأخذ أي مشتري محتمل من المرحلة المبكرة للوعي إلى بيع مغلق. يتضمن شرائح لخط الأنابيب للمبيعات، وحالة العروض والنشاط، وتأهيل العروض والتقييم، وقنوات المبيعات، والملف الشخصي المثالي للعميل، بالإضافة إلى العديد من الأمور الأخرى.

خط أنابيب المبيعات

خط أنابيب المبيعات هو تمثيل بصري للمراحل التي يمر بها المشتري المحتمل في عملية الشراء. يتتبع الأنبوب كيف يستجيب العروض والاحتمالات، ويتفاعل، ويؤدي وهم يتحركون عبر عملية المبيعات. يظهر كم عدد الأشخاص الذين يولون الاهتمام ومن هو يتجاهل.

قنوات المبيعات

تسعى الشركات غالبًا للتجربة والتوسع من خلال قنوات المبيعات الجديدة. قد يكون اختيار القناة المناسبة صعبًا وحتى محفوفًا بالمخاطر في بعض الأحيان. تساعد هذه التصورات الشركات على سرد وتحديد أولويات قنوات المبيعات الخاصة بهم بناءً على متوسط العائد على الاستثمار على مر الزمن. تم ترتيب القنوات من أعلى العائد على الاستثمار إلى أدنى العائد على الاستثمار. لذا يجب أن تكون القنوات ذات أعلى العائد على الاستثمار هي الأولوية الأعلى. (الشرائح 18-19)

خطة تمكين المبيعات

تشير تمكين المبيعات إلى أي جهود داخلية لدعم فريق المبيعات في تحقيق أهدافهم. وجدت الأبحاث أنه مع وجود خطة استراتيجية لتمكين المبيعات في مكانها، تمكن 10.6٪ أكثر من ممثلي المبيعات من تحقيق حصصهم.

تأهيل العملاء المحتملين والتقييم

بينما من الهام العثور على القناة المثلى لتنمية عملك، فإنه من الأهمية بمكان تحديد العملاء المثليين. تشير الدراسات إلى أن الشركات التي لديها نظام قوي لتأهيل العملاء المحتملين وتقييمهم يمكن أن تشهد زيادة بنسبة 70% في توليد العملاء المحتملين. تأهيل العملاء المحتملين هو طريقة لقياس وتوقع قيمة العملاء المحتملين بناءً على خصائصهم واحتياجاتهم. هذا مفيد بشكل خاص للمبيعات المؤسسية أو B2B، حيث يدفع فريق المبيعات لتخصيص الموارد فقط على العملاء المحتملين الأكثر واعدة بأعلى إمكانية للتحويل.

يتيح تقييم العملاء المحتملين للشركات تعيين قيمة لكل عميل محتمل بناءً على معايير مختلفة وتعديلها حسب تقدم العميل المحتمل خلال خط البيع. يمكن تعديل المعايير، والعملاء المحتملين الذين يطابقون جميع المعايير يحصلون على أعلى درجة ويجب أن يكونوا أولوية. (الشرائح 14-16)

الملف الشخصي للعميل المثالي (ICP)

لتكييف عروضهم، يحتاج البائعون إلى أن يكونوا على علم بكيفية تأثير منتجهم بشكل إيجابي على النتائج المالية للعميل المحتمل قبل الاتصال بهم. السر في تحقيق هذا هو عن طريق إنشاء ملف شخصي للعميل المثالي، أو ICP.يحدد خصائص أكثر المشترين ربحية ويساعد البائعين على فهم من يستهدفون ولماذا. (الشريحة 20)

يجب أن يأخذ الشخص المثالي للعميل بعين الاعتبار الميزانيات ونقاط الألم والأدوار وأهداف الأعمال للسوق المستهدف. من المهم أيضًا تحليل عملائك الحاليين والبحث عن الأنماط في أكبر الصفقات. وهذا يشمل العملاء الذين تم بيعهم بنجاح أو توسيع عقدهم.