Satış Süreci

Özet

Daha yapılandırılmış ve verimli bir şekilde potansiyel müşterileri kapatmanın bir yoluna mı ihtiyacınız var? Satış Süreci sunumumuz, herhangi bir potansiyel alıcıyı farkındalık aşamasından kapalı bir satışa kadar götürebilecek bir pipeline'ı anlatır. Satış Pipeline'ı, Potansiyel Müşteri Durumu ve Aktivitesi, Potansiyel Müşteri Nitelendirme ve Skorlama, Satış Kanalları ve İdeal Müşteri Profili için slaytlar dahil olmak üzere birçok konuyu içerir.

Satış pipeline'ı

Satış pipeline'ı, potansiyel bir alıcının satın alma sürecinde geçtiği aşamaların görsel bir temsilidir. Pipeline, potansiyel müşterilerin ve adayların satış sürecinde nasıl yanıt verdiğini, katılım gösterdiğini ve performans gösterdiğini takip eder. Kaç kişinin dikkat ettiğini ve kimin görmezden geldiğini gösterir.

Satış kanalları

İşletmeler genellikle yeni satış kanalları aracılığıyla deney yapmayı ve genişlemeyi ararlar. Hangi kanalın kullanılacağına karar vermek zaman zaman zor ve riskli olabilir. Bu görselleştirme, işletmelerin satış kanallarını zaman içindeki ortalama yatırım getirisine göre listelemelerine ve önceliklendirmelerine yardımcı olur. Kanallar en yüksek ROI'den en düşük ROI'ye kadar sıralanmıştır. Dolayısıyla en yüksek ROI'ye sahip kanallar en yüksek önceliğe sahip olmalıdır. (Slayt 18-19)

Satışı kolaylaştırma planı

Satışı kolaylaştırma, satış ekibinin hedeflerine ulaşmalarını desteklemek için yapılan her türlü iç çabayı ifade eder. Araştırmalar, stratejik bir satış kolaylaştırma planının uygulanmasıyla, satış temsilcilerinin %10.6'sının kotalarını karşılayabildiğini bulmuştur.

Müşteri Adayı Nitelendirme ve Skorlama

İşinizi büyütmek için ideal kanalı bulmak önemliyken, ideal müşterileri belirlemek de aynı derecede önemlidir. Araştırmalar, güçlü bir müşteri adayı nitelendirme ve skorlama sistemine sahip şirketlerin, müşteri adayı oluşturmada %70'lik bir artış yaşayabileceğini göstermektedir. Müşteri adayı nitelendirme, müşteri adaylarının değerini özelliklerine ve ihtiyaçlarına dayanarak ölçme ve tahmin etme yöntemidir. Bu, özellikle kurumsal veya B2B satışlar için çok yararlıdır, çünkü satış ekibini sadece en yüksek dönüşüm potansiyeline sahip en umut verici müşteri adaylarına kaynak ayırmaya yönlendirir.

Müşteri adayı skorlama, işletmelerin her müşteri adayına çeşitli kriterlere dayanarak bir değer atamasını ve müşteri adayı satış hunisinde ilerledikçe ayarlamasını sağlar. Kriterler ayarlanabilir ve tüm kriterlere uyan müşteri adayları en yüksek puanı alır ve önceliklendirilmesi gerekir. (Slaytlar 14-16)

İdeal Müşteri Profili (ICP)

Sunumlarını kişiselleştirmek için, satış elemanlarının ürünlerinin bir adayın net karına nasıl olumlu bir etkisi olabileceğinin farkında olmaları gerekmektedir. Bunu başarmanın anahtarı, bir İdeal Müşteri Profili veya ICP oluşturmaktır.En karlı alıcıların özelliklerini belirler ve satış elemanlarının kimleri hedeflemesi ve neden hedeflemesi gerektiğini anlamalarına yardımcı olur. (Slayt 20)

Bir ICP, hedef pazarın bütçelerini, acı noktalarını, rollerini ve iş hedeflerini göz önünde bulundurmalıdır. Ayrıca mevcut müşterilerinizi analiz etmek ve en büyük anlaşmalarda desen aramak da önemlidir. Bu, başarıyla yükseltilmiş veya sözleşmesi genişletilmiş müşterileri içerir.