Zestaw Narzędzi Strategii Sprzedaży

Streszczenie

Czy Twój zespół potrzebuje lepszych sposobów na sprzedaż? Nie przegap swoich celów sprzedażowych z powodu źle zakwalifikowanych leadów lub słabych kontroli sprzedaży. Skorzystaj z naszej kompilacji najlepszych praktyk sprzedażowych, która obejmuje ramy takie jak dynamiczne modele cenowe, kwalifikację potencjalnych klientów, zarządzanie cyklem życia kontraktu, analizę ABC i wiele innych.

file_save

Download free weekly presentations

Microsoft PowerPoint Google Slides Apple Keynote Download in other languages

Enter your email address to download and customize presentations for free

Join

OR

Not for commercial use

OR

file_save

Download 'Zestaw Narzędzi Strategii Sprzedaży' presentation — 33 slides

Zestaw Narzędzi Strategii Sprzedaży

+39 more presentations per quarter

that's $3 per presentation

$117

/ Quarterly

Subscribe

Commercial use allowed. View other plans

Rezultat

Oprócz wspomnianych powyżej narzędzi, możesz również uzyskać dostęp do lejków konwersji AIDA, analizy portfela, map podróży kupujących i sprzedających, cenowania opartego na wartości i radarów marketingowych. Podzielimy się również, jak firmy takie jak Facebook i TikTok, Ford i Microsoft wykorzystują te strategie dla swoich własnych lejków sprzedaży.

Najważniejsze narzędzia

Dynamiczny model cenowy

Najważniejszym aspektem każdej strategii sprzedaży jest Twoje cenowanie. Jest to szczególnie prawdziwe, gdy prowadzisz sprzedaż B2B.

Chociaż wiele osób zna Facebooka i TikToka jako sieci społecznościowe, są to tak naprawdę obie firmy B2B, z reklamodawcami jako głównym klientem. Facebook, Google, TikTok i wiele innych sieci społecznościowych, które wdrażają model dochodów z reklam, stosują metodę znaną jako dynamiczne cenowanie, aby pobierać od klientów różne stawki w zależności od tego, jak dużej publiczności chcą dotrzeć. Ci reklamodawcy rywalizują następnie z innymi sprzedawcami o najlepsze ceny.

Od czasu, gdy pandemia przyspieszyła wydatki online do 26.7 bilionów w 2020 roku, średni początkowy koszt 1000 wyświetleń reklamy na Facebooku wzrósł razem z nim. Na przykład, średni początkowy CPM w 2019 roku wynosił około $5.12, ale do maja 2020 roku wzrósł do $7.19. W październiku 2021 roku, średni CPM na Facebooku wynosi $11. Teraz porównaj to z TikTokiem, który przynosi $1.3 miliarda rocznych przychodów z reklam. W 2020 roku, Facebook wygenerował około $84 miliardy. W rzeczywistości, na każdy dolar na użytkownika, który zarabia TikTok, Twitter zarabia pięć, YouTube siedem, a Facebook i Instagram dziewięć.

Aby rozwiązać ten problem, TikTok wprowadził ulepszone narzędzia dla reklamodawców, aby lepiej kierować reklamy, pozwolić firmom na bardziej efektywną sprzedaż przez platformę, a następnie przetestować subskrypcje i napiwki, aby uzupełnić przychody z reklam zarówno dla platformy, jak i jej twórców. Z większą ilością opcji, TikTok stworzy większą dynamikę cen z narzędziami, które przypominają te, które wprowadził YouTube w 2018 roku. Jeśli będą miały ten sam efekt, TikTok mógłby zobaczyć wzrost swoich przychodów z reklam nawet 7-krotnie lub więcej - zwłaszcza teraz, gdy właśnie osiągnął 1 miliard aktywnych użytkowników miesięcznie.

Model dynamicznego cenowania to elastyczna strategia cenowa dla sprzedaży B2B, gdzie ceny fluktuują w zależności od rynku i popytu klientów. Dzięki dynamicznemu cenowaniu, możesz dodać wiele punktów cenowych dla różnych segmentów klientów, aby nie przegapić sprzedaży.

Porównaj model dynamicznego cenowania, po prawej stronie, do modelu statycznego cenowania, z jednym punktem cenowym, po lewej stronie.Przy stałym cenniku, tylko jedna część przychodów rośnie w oparciu o liczbę kontraktów. Negatywna przestrzeń wokół niej to wszystkie stracone sprzedaże, które mogłyby zostać zamknięte przy różnych cenach. Na kwadracie dynamicznego cennika, możesz zobaczyć, że im bardziej zróżnicowane i elastyczne punkty cenowe posiadasz, tym bardziej dynamiczne może być twoje cenowanie, a tym samym mniej przychodów tracisz. (Slajd 16)

Dlatego Facebook jest w stanie generować tak duże przychody - akceptuje dowolną ofertę w dowolnym punkcie cenowym od dowolnego sprzedawcy, a więc traci przychody tylko wtedy, gdy sprzedawcy są niezadowoleni z wyników lub jeśli konkurenci oferują lepsze stawki - co teraz spróbuje zrobić TikTok.

Kwalifikacja potencjalnych klientów

Drugim najważniejszym narzędziem w sprzedaży jest solidne narzędzie do pozyskiwania leadów. Na przykład, jeśli chcesz ustalać ceny według docelowego persona, skąd wiesz, kim jest ta persona?

Aby określić, który potencjalny klient jest wart ich czasu, wiele branż korzysta z przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży do kwalifikowania leadów przychodzących. Klienci przychodzący zawsze będą bardziej lojalni, ponieważ to oni przyszli do ciebie. Firmy sprzedające udziały w czasie mają unikalne taktyki sprzedaży: ponieważ oferują darmowe pakiety wakacyjne klientom na seminarium, już wcześniej zakwalifikowali, że ich lead jest tani.Gdy przedstawiciele handlowi próbują sprzedać im wysoką opłatę abonamentową, drogie produkty, takie jak udział w czasie, stosują specyficzne taktyki dostosowane do bardziej oszczędnego segmentu klientów.

Oprócz swoich parków tematycznych i filmów, Disney sprzedaje podobny produkt w ramach swoich pakietów wakacyjnych jako część swojego Klubu Wakacyjnego Disneya. Członkostwo w tym klubie może kosztować około 20 000 dolarów, a umowa ma zmienną datę zakończenia. Disney kwalifikuje potencjalnych klientów, aby określić, który poziom członkostwa sprzedać za pomocą systemu nazywanego punktami.

Jednym ze sposobów, w jaki kwalifikują potencjalnych klientów online, jest pole formularza, które prosi potencjalnych klientów o obejrzenie filmu wprowadzającego online lub otrzymanie darmowego DVD. Te mikro-zobowiązania pomagają rozszyfrować, kto jest w tym na dłuższą metę, a kto tylko przegląda. Oprócz odrzucania złych leadów, mogłoby to również przekształcić dobre leady w sprzedaż, ponieważ im więcej klient inwestuje w coś, tym bardziej tego chce i nie zadowoli się innymi opcjami.

Disney następnie spróbuje przekonać swoich członków klubu wakacyjnego do udziału w seminarium lub umówienia się na rozmowę telefoniczną, aby sprzedać przez telefon, i korzysta z długoterminowych umów rozłożonych na kilka lat, aby zablokować klientów w swoim programie przy cenach tak niskich jak 70 dolarów miesięcznie z finansowaniem i zaliczkami, jakby kupowali kredyt hipoteczny. Podobnie jak bank używa ocen kredytowych do kwalifikowania leadów, Disney bierze pod uwagę kredyt klienta w swoim procesie kwalifikacji leadów.Kto by pomyślał, że wakacje są takie poważne?

Do własnych potrzeb pozyskiwania leadów, użyj narzędzia do kwalifikacji potencjalnych klientów. Ta wizualizacja obejmuje różne wymiary, które sprzedawca musi zadać, zaczynając od wszelkich specyficznych dla branży lub firmy kryteriów, struktury organizacyjnej firmy potencjalnego klienta i kto jest decydentem, wszelkich problemów biznesowych, ważnych wydarzeń lub poczucia pilności klienta, ram czasowych potencjalnego klienta i na końcu ich budżetu. Potencjalni klienci mogą być następnie oceniani i oceniani, gdy są kwalifikowani przez zespół marketingowy, przekazywani zespołowi sprzedaży i uznawani za gotowych do interakcji z przedstawicielem. (Slajd 8)

Ta podróż od MQL do SAL do SQL to podróż, więc potencjalni klienci powinni być śledzeni zgodnie z tym, gdzie są na tej podróży. Udostępnienie tego slajdu może pomóc utrzymać wszystkie działy i przedstawicieli zjednoczonych z właściwymi informacjami. Bez tej jedności, większość generowanych przez ciebie leadów faktycznie gubi się w natłoku.

Zarządzanie cyklem życia kontraktu

Załóżmy więc, że zakwalifikowałeś potencjalnych klientów, a nawet dokonałeś sprzedaży. Jak śledzisz wszystkie swoje umowy od początku do końca?

Zarządzanie cyklem życia kontraktu, czyli CLM, to narzędzie, które rozkłada cykl życia kontraktu na jego dziesięć etapów, zaczynając od wniosku o kontrakt aż po odnowienia kontraktu.

Umowy stanowią centrum podstawowej działalności Microsoftu, ponieważ każdego roku firma musi negocjować ponad 1 milion umów serwisowych z głównymi klientami dla swoich komputerów i pakietu produktów 365. Microsoft korzystał z usług zewnętrznej firmy do swoich potrzeb CLM, gdzie każdego roku tworzonych jest ponad 100 000 umów, każda z ponad 400 unikalnymi atrybutami i ponad 20 000 zewnętrznych wyświetleń na miesiąc. Jednak firma stwierdziła, że nie ma jednolitej metody na digitalizację tych umów, nie miała wglądu w swoje dane dotyczące zarządzania umowami, a każda zmiana rozwiązania do zarządzania umowami otwierała nowe ryzyka, a jej użytkownicy musieli dostosować się do nowych interfejsów i złożoności. Dlatego Microsoft włączył system zarządzania umowami Icertis oparty na API do swojej platformy chmurowej Azure, aby stworzyć inteligentny, zautomatyzowany system CLM, który może migrować między platformami zarządzania umowami. Ponieważ większość prawników spędza 90% swojego czasu w Wordzie, Powerpoincie i Outlooku, Microsoft CLM był idealnym rozwiązaniem.

Podczas prowadzenia własnego zarządzania cyklem życia umowy, możesz również skorzystać z tej wizualizacji przepływu pracy, aby śledzić, gdzie jesteś w swoim procesie CLM i odpowiednio robić notatki.(Slajd 5)

Kontrola sprzedaży za pomocą analizy ABC

Nie wszystkie sprzedaże są jednakowe, a Twój zespół sprzedaży będzie miał do zarządzania różne segmenty klientów i produkty.Aby ułatwić im zadanie, rozważ analizę ABC.

Samochód ciężarowy F-Series firmy Ford jest najlepiej sprzedającym się pojazdem w USA od 43 lat. Boston Consulting Group stwierdziło, że w 2019 roku seria F przyniosła 42 miliardy dolarów przychodów i że gdyby Ford wydzielił tę firmę jako osobną, byłaby ona jedną z największych w kraju pod względem czystych przychodów. Jednak pomimo posiadania tysięcy w pełni skompletowanych ciężarówek w swoich fabrykach gotowych do sprzedaży, obecny brak mikroprocesorów spowodował, że Ford mógł sprzedać tylko 158 235 ciężarówek serii F w II kwartale.

Popularność F-150 jest powodem, dla którego Ford zdecydował się stworzyć F-150 Lightning. Jeśli nawet tylko jeden procent kupujących F-150 zdecydowałby się na wersję elektryczną, ciężarówka ta praktycznie przewyższyłaby połowę istniejących modeli EV pod względem sprzedaży. Do tej pory firma ma już ponad 100 000 rezerwacji, a ostatnio hype skłonił firmę do wydania 11,4 miliarda dolarów na trzy nowe fabryki baterii i fabrykę ciężarówek. Jak więc Ford mógł zaryzykować tak śmiałe posunięcie?

Analiza ABC może pomóc zespołom sprzedaży określić nakłady na poszczególne produkty i segmenty klientów, które generują najcenniejszą sprzedaż. Oś Y reprezentuje procent kumulatywnej wartości, jaką przynosi dany typ klienta, podczas gdy oś X reprezentuje proporcję klientów w tym segmencie. (Slajd 28)

Segment A to twoje najcenniejsze produkty lub klienci.Wnoszą znaczący wkład w ogólny zysk, nie zużywając przy tym dużo zasobów. W przypadku Forda, byłoby to zamówienia przedpremierowe na F-150 Lightning, wczesni adopterzy gotowi i czekający na zakup EV w premium cenie.

Segment B to produkty lub klienci średniej klasy. Z pewnym wysiłkiem, mogą być rozwinięci do segmentu A. W tym przypadku, mogą to być obecni kierowcy F-series na benzynę, którzy chcą kupić samochód w tym roku, ale powstrzymali się z powodu ograniczonych możliwości lub ceny.

Segment C to najmniejsze transakcje, które są konieczne, ale nie przynoszą dużo wartości. To jest miejsce, gdzie większość produktów lub klientów mieszka, a jako lider sprzedaży, powinieneś dążyć do automatyzacji ich sprzedaży jak najbardziej, aby zredukować koszty ogólne. Firmy motoryzacyjne, takie jak Ford, planują to zrobić za pomocą nadchodzących usług subskrypcyjnych dla aktualizacji oprogramowania dla samochodów podłączonych do sieci lub obecnych wymagań konserwacji w salonie co X ilość mil.

Panel KPI dla celów sprzedażowych

Więc znasz swoje typy klientów, masz pod kontrolą cykl życia kontraktu. Teraz jak zapewnić, że osiągniesz swoje cele sprzedażowe?

Aby śledzić swoje przekształcone prowadzenia, możesz użyć naszego Panelu KPI dla celów sprzedażowych.

Po lewej stronie, śledź swoje wskaźniki konwersji prowadzeń na przestrzeni całego lejka sprzedaży.

W środku, użyj wykresu słupkowego, aby śledzić swoje całkowite przekształcone prowadzenia w ciągu ostatnich trzydziestu dni, a wizualizację wykresu kołowego, aby śledzić swoją szansę na wygraną.

Po prawej stronie, zobrazuj wyniki różnych przedstawicieli handlowych i ich różne wskaźniki konwersji. Wszystkie te narzędzia łączą się z arkuszem kalkulacyjnym, do którego możesz zaimportować swoje dane.(Slajd 33)

Ponadto, jeśli potrzebujesz narzędzia do śledzenia swojego zespołu sprzedaży B2C, możesz użyć tego slajdu do porównania swojego poprzedniego postępu w sprzedaży, swojej wydajności sprzedaży w stosunku do kwot i nawet śledzić stan magazynu. Możesz również monitorować tygodniową sprzedaż i miejsca, z których Twoi klienci kupują produkty z różnych regionów.(Slajd 34)

Aby uzyskać więcej Zestaw Narzędzi Strategii Sprzedaży, pobierz ten szablon zgodnie z Twoimi potrzebami. Zyskasz więcej narzędzi, takich jak lejki konwersji AIDA, analiza portfela, mapy podróży kupujących i sprzedających, wartościowe ceny i marketing radar. Ponadto, jeśli podoba Ci się ten zestaw narzędzi, sprawdź nasze inne Sales Strategy, które również możesz pobrać i dostosować do swoich potrzeb.