مجموعة أدوات استراتيجيات المبيعات

الملخص

هل يحتاج فريقك إلى طرق أفضل للبيع؟ لا تفوت أهداف المبيعات الخاصة بك بسبب العملاء المحتملين غير المؤهلين بشكل صحيح أو ضوابط المبيعات السيئة. استخرج من تجميعنا لأفضل ممارسات المبيعات التي تتضمن أطر عمل مثل نماذج التسعير الديناميكي، تأهيل العملاء المحتملين، إدارة دورة حياة العقد، تحليل ABC، وأكثر من ذلك.

file_save

Download free weekly presentations

Microsoft PowerPoint Google Slides Apple Keynote Download in other languages

Enter your email address to download and customize presentations for free

Join

OR

Not for commercial use

OR

file_save

Download 'مجموعة أدوات استراتيجيات المبيعات' presentation — 33 slides

مجموعة أدوات استراتيجيات المبيعات

+39 more presentations per quarter

that's $3 per presentation

$117

/ Quarterly

Subscribe

Commercial use allowed. View other plans

النتيجة

بالإضافة إلى الأدوات المذكورة أعلاه، يمكنك أيضًا الحصول على وصول إلى أنابيب تحويل AIDA، تحليل المحفظة، خرائط رحلة البائع والمشتري، التسعير القائم على القيمة ورادارات التسويق. سنشارك أيضًا كيف تستخدم شركات مثل Facebook وTikTok، Ford، وMicrosoft هذه الاستراتيجيات لأنابيب المبيعات الخاصة بهم.

تسليط الضوء على الأدوات

نموذج التسعير الديناميكي

أهم جانب في أي استراتيجية مبيعات هو التسعير. وهذا صحيح بشكل خاص عندما تجري مبيعات B2B.

بينما يعرف الكثيرون Facebook وTikTok كشبكات وسائل التواصل الاجتماعي، فهما في الواقع كلاهما أعمال B2B مع المعلنين كعملاء رئيسيين. Facebook، Google، TikTok، والعديد من الشبكات الاجتماعية الأخرى التي تتضمن نموذج إيرادات الإعلانات تستخدم طريقة تعرف بالتسعير الديناميكي لفرض رسوم على العملاء بمعدلات مختلفة حسب حجم الجمهور الذي يرغبون في الوصول إليه. يتنافس هؤلاء المعلنون ثم مع البائعين الآخرين للحصول على أفضل الأسعار.

منذ أن سرعت الجائحة الإنفاق عبر الإنترنت إلى $26.7 تريليون في 2020، ارتفع السعر الابتدائي المتوسط لـ 1000 ظهور لإعلان على Facebook معه. على سبيل المثال، كان السعر الابتدائي المتوسط للـ CPM في عام 2019 حوالي 5.12 دولار، ولكن بحلول مايو 2020، ارتفع إلى 7.19 دولار. في أكتوبر 2021، بلغ السعر المتوسط لـ CPM في Facebook 11 دولار. الآن قارن ذلك بـ TikTok، الذي يحقق 1.3 مليار دولار في مبيعات الإعلانات السنوية. في عام 2020، أنتج Facebook حوالي 84 مليار دولار. في الواقع، بالنسبة لكل دولار يحققه TikTok لكل مستخدم، يحقق Twitter خمسة، و YouTube سبعة، و Facebook و Instagram تسعة.

لحل هذه المشكلة، أطلقت TikTok أدوات محسنة للمعلنين لتستهدف الإعلانات بشكل أفضل، تسمح للشركات ببيع منتجاتها بكفاءة أكبر عبر المنصة، وستختبر الاشتراكات والنصائح لتكملة إيرادات الإعلانات لكل من المنصة ومنشئي المحتوى. مع المزيد من الخيارات، ستخلق TikTok تسعيرًا ديناميكيًا أكبر مع أدوات تذكرنا بتلك التي طرحتها YouTube في عام 2018. إذا كان لها نفس التأثير، فقد ترى TikTok نمو إيرادات الإعلانات لديها بمعدل 7 أضعاف أو أكثر - خاصة الآن أنها وصلت للتو إلى مليار مستخدم نشط شهريًا.

نموذج التسعير الديناميكي هو استراتيجية تسعير مرنة لمبيعات B2B حيث تتذبذب الأسعار بناءً على السوق ومتطلبات العملاء. مع التسعير الديناميكي، يمكنك إضافة نقاط سعر متعددة لفئات العملاء المختلفة بحيث لا تفوت المبيعات.

قارن نموذج التسعير الديناميكي، على اليمين، بنموذج التسعير الثابت، مع نقطة سعر واحدة، على اليسار.مع التسعير الثابت، هناك فقط قطعة واحدة من الإيرادات تنمو بناءً على عدد العقود. المساحة السلبية حولها هي كل المبيعات التي كانت قد فُقدت والتي كان يمكن إغلاقها في نقاط سعر مختلفة. على مربع التسعير الديناميكي، يمكنك أن ترى أن كلما كانت نقاط السعر أكثر تنوعًا ومرونة، كان التسعير الخاص بك أكثر ديناميكية، وكلما كانت الإيرادات التي تفوتها أقل.(الشريحة 16)

لهذا السبب يتمكن فيسبوك من تحقيق الكثير من الإيرادات - فهو يقبل أي عرض بأي نقطة سعر من أي بائع، وبالتالي يفوت الإيرادات فقط إذا غادر البائعون غير راضين عن نتائجهم أو إذا عرضت الشركات المنافسة أسعارًا أفضل - الأمر الذي ستحاول الآن تيك توك القيام به.

تأهيل العملاء المحتملين

الأداة الثانية الأكثر أهمية في المبيعات هي أداة مصدر العملاء المحتملين القوية. على سبيل المثال، إذا كنت ترغب في تسعير وفقًا لشخصية مستهدفة، كيف تعرف من هي هذه الشخصية؟

لتحديد أي عميل محتمل يستحق وقتهم، ستستخدم العديد من الصناعات ممثل تطوير المبيعات لتأهيل العملاء المحتملين الواردين. سيكون الوارد دائمًا أكثر ولاءً لأنهم جاءوا إليك. الشركات التي تبيع الشقق الزمنية لديها تكتيكات مبيعات فريدة: لأنها تقدم حزم العطلات المجانية للعملاء لحضور ندوة، فقد أكدت بالفعل أن العميل المحتمل لها رخيص.عندما يحاول مندوبو المبيعات بيع اشتراك مرتفع السعر لهم، أو منتجات باهظة الثمن مثل الشقق الفندقية المشتركة، يستخدمون تكتيكات محددة مصممة لشريحة العملاء الأكثر تحفظا في الإنفاق.

بالإضافة إلى حدائقها الترفيهية وأفلامها، تقدم ديزني منتج مماثل بواسطة باقات العطلات كجزء من نادي ديزني للعطلات. يمكن أن يكلف العضوية في هذا النادي حوالي 20000 دولار مع عقد له تاريخ انتهاء متغير. تقوم ديزني بتأهيل العملاء المحتملين لتحديد مستوى العضوية الذي سيتم بيعه باستخدام نظام يسمى النقاط.

أحد الطرق التي يستخدمونها لتأهيل العملاء المحتملين عبر الإنترنت هو حقل نموذج يطلب من العملاء المحتملين مشاهدة فيديو تعريفي عبر الإنترنت أو الحصول على دي في دي مجاني. تساعد هذه الالتزامات الصغيرة في تحديد من هم الأشخاص الذين يرغبون في الالتزام على المدى الطويل مقابل أولئك الذين يتصفحون فقط. بالإضافة إلى التخلص من العملاء المحتملين السيئين، يمكن أن يتحول أيضا العملاء المحتملين الجيدين إلى عملية بيع، حيث كلما استثمر العميل في شيء، كلما أراده أكثر ولن يقبل بالخيارات الأخرى.

ثم تحاول ديزني الحصول على أعضاء نادي العطلات لحضور ندوة أو تحديد موعد للمكالمة الهاتفية ليتم البيع عبر الهاتف، وتستخدم عقود طويلة الأمد مدفوعة على مدى عدة سنوات لقفل العملاء في برنامجها بنقاط سعرية منخفضة تصل إلى 70 دولارًا في الشهر مع التمويل والدفعات المقدمة كما لو كانوا يشترون رهن عقاري. بالطريقة نفسها التي يستخدم بها البنك درجات الائتمان لتأهيل العملاء المحتملين، تعتبر ديزني ائتمان العميل في عملية تأهيل العملاء المحتملين أيضًا.من كان يعلم أن العطلات كانت جدية لهذا الحد؟

لحاجاتك الخاصة في مصدر العملاء المحتملين، استخدم أداة تأهيل العملاء المحتملين. تتضمن هذه الرؤية أبعادًا مختلفة يحتاج إليها البائع للسؤال، بدءًا من أي معايير خاصة بالصناعة أو الشركة، وبنية الشركة للعميل المحتمل ومن هو صانع القرار، وأي مشكلات تجارية، أو أحداث ملحة أو إحساس العميل بالعجلة، والإطار الزمني للعميل المحتمل وأخيرًا ميزانيتهم. يمكن بعد ذلك تقييم العملاء المحتملين والحكم عليهم حيث يتم تأهيلهم من قبل فريق التسويق، وتسليمهم إلى فريق المبيعات، وتأهيلهم كجاهزين للتفاعل مع مندوب. (الشريحة 8)

هذه الرحلة من MQL إلى SAL إلى SQL هي رحلة، لذا يجب تتبع العملاء المحتملين وفقًا لمكانهم في الرحلة. يمكن أن يساعد مشاركة هذه الشريحة في الحفاظ على توحيد جميع الأقسام والمندوبين مع المعلومات الصحيحة. بدون هذا التوحيد، يضيع الجزء الأكبر من العملاء المحتملين الذين تولدهم في الفوضى.

إدارة دورة حياة العقد

لذا دعنا نقول أنك قد قمت بتأهيل العملاء المحتملين وحتى أجريت بيعًا. كيف يمكنك تتبع جميع عقودك الخارجية من البداية إلى النهاية؟

إدارة دورة حياة العقد، أو CLM، هي أداة تقسم دورة حياة العقد إلى عشر مراحل، بدءًا من طلب العقد وصولاً إلى تجديدات العقد.

تعتبر العقود في صميم أعمال Microsoft الأساسية، حيث يتعين على الشركة كل عام التفاوض على أكثر من مليون اتفاقية خدمة مع العملاء الرئيسيين لأجهزة الكمبيوتر ومجموعة منتجات 365. استخدمت Microsoft خدمة طرف ثالث لاحتياجاتها من إدارة دورة حياة العقد (CLM)، حيث يتم إنشاء أكثر من 100,000 عقد كل عام مع أكثر من 400 خاصية فريدة لكل عقد وأكثر من 20,000 عرض خارجي في الشهر. ومع ذلك، وجدت الشركة أنها لا تمتلك طريقة موحدة لتحويل هذه العقود إلى الرقمنة، وليس لديها نظرة عامة على بيانات إدارة العقود، وكلما قامت بتغيير حل إدارة العقود، فإنها تفتح أبوابًا لمخاطر جديدة ويتعين على المستخدمين التكيف مع واجهات وتعقيدات جديدة. لذا قامت Microsoft بدمج نظام Icertis لإدارة العقود القائم على API على منصة السحابة Azure لإنشاء نظام CLM ذكي ومؤتمت يمكنه التحول بين منصات إدارة العقود. وبما أن معظم المحامين يقضون 90% من وقتهم في Word وPowerpoint وOutlook، فإن نظام Microsoft CLM كان منطقيًا تمامًا.

أثناء إجراء إدارة دورة حياة العقد الخاصة بك، يمكنك أيضًا استخدام هذا التصور لسير العمل لتتبع مكانك في عملية CLM الخاصة بك وتدوين الملاحظات وفقًا لذلك.(الشريحة 5)

التحكم في المبيعات مع تحليل ABC

الآن ليست جميع المبيعات متساوية، وسيكون لفريق المبيعات لديك شرائح عملاء مختلفة ومنتجات لإدارتها.لتسهيل الأمور عليهم، يمكنك النظر في تحليل ABC.

لقد كانت شاحنة فورد F-Series الأكثر مبيعًا في الولايات المتحدة لمدة 43 عامًا متتالية. وجدت مجموعة بوسطن للاستشارات أن السلسلة F حققت 42 مليار دولار من الإيرادات في عام 2019، وإذا قامت فورد بتحويل هذه الشركة إلى شركة مستقلة، فإنها ستكون واحدة من أكبر الشركات في البلاد من حيث الإيرادات الخالصة. ومع ذلك، على الرغم من وجود الآلاف من الشاحنات المكتملة تمامًا في مصانعها والتي تم تجهيزها للبيع، أدى نقص الميكروشيب الحالي إلى أن فورد فقط تمكنت من بيع 158,235 شاحنة من سلسلة F خلال الربع الثاني.

شعبية F-150 هي السبب في اختيار فورد لإنشاء F-150 البرق. إذا اختار حتى واحد بالمائة فقط من مشتري F-150 الانتقال إلى الكهرباء، فإن الشاحنة ستتفوق على البيع على نصف المجال الكهربائي الحالي. حتى الآن، لدى الشركة بالفعل أكثر من 100,000 حجز، وقد دفع الإثارة الأخيرة الشركة لتنفق 11.4 مليار دولار على ثلاث مصانع بطاريات جديدة ومصنع شاحنات. فكيف تمكنت فورد من المخاطرة بهذا الشكل الجريء؟

يمكن أن يساعد تحليل ABC فرق المبيعات في تحديد الاستثمارات العامة للمنتجات والقطاعات العملاء المحددة التي تحقق المبيعات الأكثر قيمة. المحور الرأسي يمثل النسبة المئوية للقيمة التراكمية التي يجلبها نوع العميل بينما المحور الأفقي يمثل نسبة العملاء في هذا القطاع. (الشريحة 28)

القطاع A هو أكثر منتجاتك أو عملائك قيمة.إنهم يساهمون بشكل كبير في الربح الإجمالي دون استهلاك الكثير من الموارد. في حالة فورد، ستكون هذه طلبات الشراء المسبقة لـ F-150 Lightning، المتبنون المبكرون الذين ينتظرون ويتطلعون لشراء السيارة الكهربائية بسعر متميز.

القطاع B هو المنتجات المتوسطة أو العملاء. مع بعض الدفع، يمكن تطويرهم إلى القطاع A. في هذه الحالة، يمكن أن يكون هذا القائمون حاليا على سيارات F-series التي تعمل بالغاز الذين يرغبون في شراء شاحنة هذا العام ولكنهم تراجعوا بسبب القدرة المحدودة أو السعر.

القطاع C هو الصفقات الأصغر التي هي ضرورية ولكنها لا تساهم بقيمة كبيرة. هذا هو المكان الذي يعيش فيه معظم المنتجات أو العملاء، وكقائد مبيعات، يجب أن تهدف إلى أتمتة مبيعاتهم قدر الإمكان لتقليل التكاليف العامة. تخطط شركات السيارات مثل فورد للقيام بذلك من خلال خدمات الاشتراك القادمة لتحديثات البرامج للسيارات المتصلة أو الصيانة الحالية المطلوبة في كل تجارة بمقدار X من الأميال.

لوحة مؤشرات الأداء الرئيسية لهدف المبيعات

لذا أنت تعرف أنواع عملائك، لديك دورة حياة العقد تحت السيطرة. الآن كيف يمكنك التأكد من أنك ستصل إلى أهداف المبيعات الخاصة بك؟

لتتبع العملاء المحولين، يمكنك استخدام لوحة مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بنا لأهداف المبيعات.

على اليسار، تتبع نسبة تحويل العملاء عبر قمع المبيعات.

في الوسط، استخدم رسم بياني بار لتتبع العملاء المحولين الإجماليين خلال الثلاثين يومًا الماضية، واستخدم تصور الرسم البياني للفطيرة لتتبع نسبة فرصة الفوز الخاصة بك.

على اليمين، قم بتصور الأداء من ممثلي المبيعات المختلفين ونسب المحادثة المختلفة لديهم. ترتبط كل هذه الأدوات بجدول بيانات حيث يمكنك استيراد بياناتك.(الشريحة 33)

بالإضافة إلى ذلك، إذا كنت بحاجة إلى أداة لتتبع فريق المبيعات B2C الخاص بك، يمكنك استخدام هذه الشريحة لمقارنة تقدم المبيعات السابق لديك، وأداء المبيعات مقابل الحصص، وحتى تتبع المخزون. يمكنك أيضًا مراقبة المبيعات الأسبوعية ومكان شراء عملائك للمنتجات من مناطق مختلفة.(الشريحة 34)

للحصول على المزيد مجموعة أدوات استراتيجيات المبيعات، قم بتنزيل هذا الإطار لاحتياجاتك. ستحصل على المزيد من الأدوات مثل أنابيب تحويل AIDA، وتحليل المحفظة، وخرائط رحلة البائع والمشتري، والتسعير بناءً على القيمة ورادار التسويق. بالإضافة إلى ذلك، إذا أعجبك هذه المجموعة، تحقق من Sales Strategy الأخرى التي يمكنك أيضًا تنزيلها وتخصيصها لاحتياجاتك.