Satış Stratejileri Araç Seti

Özet

Ekibinizin daha iyi satış yollarına mı ihtiyacı var? Yanlış nitelendirilmiş potansiyel müşteriler veya zayıf satış kontrolleri nedeniyle satış hedeflerinizi kaçırmayın. Dinamik fiyatlandırma modelleri, olası müşteri nitelendirmesi, sözleşme yaşam döngüsü yönetimi, ABC analizi ve daha fazlasını içeren en iyi satış uygulamalarımızın derlemesinden çıkarım yapın.

file_save

Download free weekly presentations

Microsoft PowerPoint Google Slides Apple Keynote Download in other languages

Enter your email address to download and customize presentations for free

Join

OR

Not for commercial use

OR

file_save

Download 'Satış Stratejileri Araç Seti' presentation — 33 slides

Satış Stratejileri Araç Seti

+39 more presentations per quarter

that's $3 per presentation

$117

/ Quarterly

Subscribe

Commercial use allowed. View other plans

Sonuç

Yukarıda belirtilen araçlara ek olarak, AIDA dönüşüm hunilerine, portföy analizine, alıcı ve satıcı yolculuk haritalarına, değer tabanlı fiyatlandırmaya ve pazarlama radarlarına da erişim sağlayabilirsiniz. Ayrıca, Facebook ve TikTok, Ford ve Microsoft gibi şirketlerin kendi satış hunileri için bu stratejileri nasıl kullandıklarını da paylaşacağız.

Araç özellikleri

Dinamik fiyatlandırma modeli

Herhangi bir satış stratejisinin en önemli yönü fiyatlandırmanızdır. Bu, B2B satışlarınızı gerçekleştirdiğinizde özellikle doğrudur.

Birçok kişi Facebook ve TikTok'u sosyal medya ağları olarak bilirken, aslında her ikisi de ana müşterisi reklamverenler olan B2B işletmeleridir. Facebook, Google, TikTok ve reklam geliri modelini benimseyen diğer birçok sosyal ağ, müşterilerden, ulaşmak istedikleri kitle büyüklüğüne bağlı olarak farklı oranlarda ücret almak için dinamik fiyatlandırma adı verilen bir yöntem kullanır. Bu reklamverenler daha sonra diğer satıcılarla en iyi fiyatlar için rekabet eder.

Pandemi, online harcamaları 26 dolara hızlandırdığından beri.2020'de 7 trilyon olan Facebook reklamının ortalama başlangıç maliyeti de arttı. Örneğin, 2019'da ortalama başlangıç CPM yaklaşık 5.12 dolar iken, Mayıs 2020'de bu rakam 7.19 dolara yükseldi. 2021 Ekim'inde Facebook'un ortalama CPM'i 11 dolar. Şimdi bunu TikTok ile karşılaştırın, TikTok yıllık 1.3 milyar dolarlık reklam satışı gerçekleştiriyor. 2020'de Facebook yaklaşık 84 milyar dolar üretti. Aslında, TikTok'un her kullanıcı başına bir dolar kazandığı her durumda, Twitter beş, YouTube yedi, Facebook ve Instagram ise dokuz dolar kazanıyor.

Bu sorunu çözmek için TikTok, reklamverenlerin reklamları daha iyi hedeflemeleri için geliştirilmiş araçlar başlattı, işletmelerin platform üzerinden daha verimli bir şekilde satış yapmalarını sağladı ve platform ve yaratıcıları için reklam gelirini tamamlayacak abonelikleri ve bahşişleri test etmeyi planlıyor. Daha fazla seçenekle, TikTok, YouTube'un 2018'de sunduğu araçları anımsatan araçlarla daha büyük dinamik fiyatlandırma oluşturacak. Aynı etkiye sahip olurlarsa, TikTok reklam gelirini 7x veya daha fazla artırabilir - özellikle şimdi 1 milyar aylık aktif kullanıcıya ulaştı.

Dinamik fiyatlandırma modeli, fiyatların piyasa ve müşteri taleplerine göre dalgalanabildiği esnek bir B2B satış stratejisi. Dinamik fiyatlandırma ile farklı müşteri segmentleri için çoklu fiyat noktaları ekleyebilir ve satışları kaçırmazsınız.

Dinamik fiyatlandırma modelini, sağda, tek bir fiyat noktası olan statik fiyatlandırma modeli ile, solda karşılaştırın.Sabit fiyatlandırmada, yalnızca sözleşme sayısına dayalı olarak büyüyen tek bir gelir parçası vardır. Etrafındaki negatif alan, farklı fiyat noktalarında kapatılabilecek tüm kaçırılan satışlardır. Dinamik fiyatlandırma karesinde, sahip olduğunuz çeşitli ve esnek fiyat noktaları ne kadar çok olursa, fiyatlandırmanız o kadar dinamik olabilir ve kaçırdığınız gelir o kadar az olur.(Slayt 16)

İşte bu yüzden Facebook bu kadar çok gelir elde edebiliyor - herhangi bir satıcıdan herhangi bir fiyat noktasında herhangi bir teklifi kabul eder ve bu nedenle yalnızca satıcılar sonuçlarından memnun kalmazlarsa veya rakipler daha iyi oranlar sunarsa gelir kaçırır - ki TikTok şimdi bunu yapmayı deneyecek.

Aday Müşteri Nitelendirme

Satıştaki ikinci en önemli araç güçlü bir potansiyel müşteri kaynak aracıdır. Örneğin, hedef bir kişiye göre fiyat belirlemek istiyorsanız, bu kişinin kim olduğunu nasıl bilebilirsiniz?

Birçok sektör, hangi aday müşterinin zamanlarına değer olduğunu belirlemek için bir satış geliştirme temsilcisini kullanır. İçeriden gelen her zaman daha sadık olacaktır çünkü onlar size geldi. Tatil payı satan şirketlerin benzersiz satış taktikleri vardır: müşterilere bir seminere katılmaları için ücretsiz tatil paketleri sunduklarından, potansiyel müşterilerinin ucuz olduğunu zaten doğrulamış olurlar.Satış temsilcileri, yüksek abonelik ücreti veya zaman paylaşımlı gibi pahalı ürünleri satmaya çalışırken, daha tutumlu bir müşteri segmentine özel taktikler kullanırlar.

Tema parkları ve filmlerinin yanı sıra, Disney de Disney Tatil Kulübü'nün bir parçası olarak tatil paketleri ile benzer bir ürün satıyor. Bu kulübe üyelik yaklaşık 20.000 dolar civarında bir maliyetle ve değişken bir bitiş tarihi olan bir sözleşme ile satın alınabilir. Disney, hangi üyelik seviyesini satmak için hangi müşteri adaylarını belirlemek için bir sistem olan puanları kullanır.

Online olarak müşteri adaylarını belirlemek için kullandıkları yöntemlerden biri, potansiyel müşteri adaylarının bir tanıtım videosunu online izlemelerini veya ücretsiz bir DVD alıp izlemelerini isteyen bir form alanıdır. Bu mikro taahhütler, kimin uzun vadede bu işin içinde olacağını ve kimin sadece göz atmak için olduğunu anlamaya yardımcı olur. Kötü müşteri adaylarını elemenin yanı sıra, iyi müşteri adaylarını da bir satışa dönüştürebilir, çünkü bir müşteri bir şeye ne kadar çok yatırım yaparsa, onu o kadar çok ister ve başka seçeneklere razı olmaz.

Disney daha sonra tatil kulübü üyelerini bir seminere katılmaya veya telefonla satış yapmak üzere bir telefon görüşmesi ayarlamaya çalışır ve müşterilerini, bir konut kredisi alıyormuş gibi finansman ve peşinatlarla aylık 70 dolar gibi düşük fiyat noktalarında programlarına kilitlemek için uzun vadeli sözleşmeler kullanır. Bir bankanın kredi puanlarını müşteri adaylarını belirlemek için kullanması gibi, Disney de müşteri adaylarını belirleme sürecinde bir müşterinin kredisini dikkate alır.Tatillerin bu kadar ciddi olduğunu kim bilebilirdi?

Kendi potansiyel müşteri kaynaklama ihtiyaçlarınız için bir prospekt nitelendirme aracı kullanın. Bu görselleştirme, bir satış elemanının sorması gereken farklı boyutları içerir; herhangi bir sektör veya firma özel kriterleri, potansiyel müşterinin şirketinin organizasyon yapısı ve karar verici kimdir, herhangi bir iş sorunları, zorlayıcı olaylar veya müşterinin aciliyet duygusu, potansiyel müşterinin zaman çizelgesi ve son olarak bütçeleri. Ardından, potansiyel müşteriler pazarlama ekibi tarafından nitelendirildikçe, satış ekibine devredildikçe ve bir temsilciyle etkileşime girmeye hazır olarak nitelendirildikçe puanlanabilir ve değerlendirilebilir. (Slayt 8)

Bu MQL'den SAL'ye SQL'ye bir yolculuktur, bu yüzden potansiyel müşteriler yolculukları boyunca nerede olduklarına göre izlenmelidir. Bu slaytı paylaşmak, tüm departmanları ve temsilcileri doğru bilgilerle birleştirmeye yardımcı olabilir. Bu birlik olmadan, ürettiğiniz potansiyel müşterilerin çoğu aslında karışıklığın içinde kaybolur.

Sözleşme yaşam döngüsü yönetimi

Diyelim ki nitelikli potansiyel müşteriler buldunuz ve hatta bir satış yaptınız. Tüm giden sözleşmelerinizi başından sonuna kadar nasıl takip edersiniz?

Sözleşme yaşam döngüsü yönetimi, veya CLM, bir sözleşmenin yaşam döngüsünü, sözleşme talebinden başlayarak sözleşme yenilemelerine kadar on aşamasına ayıran bir araçtır.

Sözleşmeler, Microsoft'un çekirdek işinin merkezindedir, çünkü şirket her yıl bilgisayarları ve 365 ürün paketi için büyük müşterilerle 1 milyondan fazla hizmet anlaşması müzakere etmek zorundadır. Microsoft, kendi CLM ihtiyaçları için üçüncü taraf bir hizmet kullanmıştır, burada her yıl 100.000'den fazla sözleşme oluşturulmuş ve her sözleşme başına 400'den fazla benzersiz özellik ve ayda 20.000'den fazla dış görünüm bulunmaktadır. Ancak, şirket bu sözleşmeleri dijitalleştirmek için birleşik bir yönteme sahip olmadığını, sözleşme yönetimi verileri üzerinde hiçbir içgörüsü olmadığını ve her seferinde sözleşme yönetimi çözümünü değiştirdiğinde yeni riskler ortaya çıktığını ve kullanıcılarının yeni arayüzlere ve karmaşıklıklara uyum sağlamak zorunda kaldığını buldu. Bu yüzden Microsoft, sözleşme yönetim platformları arasında geçiş yapabilen akıllı, otomatik bir CLM sistemi oluşturmak için API tabanlı Icertis Sözleşme Yönetim sistemini Azure bulut platformuna entegre etti. Avukatların çoğunluğu zamanlarının %90'ını Word, Powerpoint ve Outlook'ta geçirdiği için, Microsoft CLM mükemmel bir anlam ifade etti.

Kendi sözleşme yaşam döngüsü yönetiminizi yürütürken, CLM sürecinizde nerede olduğunuzu takip etmek ve buna göre notlar almak için bu iş akışı görselleştirmesini de kullanabilirsiniz.(Slayt 5)

ABC analizi ile satış kontrolü

Şimdi tüm satışlar eşit yaratılmamıştır ve satış ekibinizin yönetmesi gereken farklı müşteri segmentleri ve ürünler olacaktır.Onların işini kolaylaştırmak için, bir ABC analizi düşünün.

Ford'un F-Serisi kamyonu, 43 yıl üst üste ABD'deki en çok satan araç olmuştur. Boston danışmanlık grubu, 2019'da F-serisinin 42 milyar dolar gelir elde ettiğini ve Ford'un bu şirketi kendi başına ayrı bir şirket olarak çıkarsa, sadece gelir açısından ülkedeki en büyüklerden biri olacağını buldu. Ancak, fabrikalarında satılmaya hazır binlerce tamamen tamamlanmış kamyon olmasına rağmen, mevcut mikroçip kıtlığı, Ford'un sadece 158,235 F-serisi kamyon satmasına neden oldu Q2 boyunca.

F-150'nin popülerliği, Ford'un F-150 lightning'i oluşturmayı seçmesinin nedenidir. Eğer F-150 alıcılarının sadece yüzde biri elektrikliye geçmeyi seçerse, kamyon esasen mevcut EV alanının yarısından daha fazla satış yapardı. Şimdiye kadar şirketin zaten 100.000'den fazla rezervasyonu var ve en son hype, şirketi üç yeni pil fabrikası ve bir kamyon fabrikası için 11.4 milyar dolar harcamaya itti. Peki Ford böyle cesur bir bahis yapmayı nasıl başardı?

Bir ABC Analizi, satış ekiplerinin en değerli satışları sağlayan belirli ürünler ve müşteri segmentlerine yönelik genel gider yatırımlarını belirlemesine yardımcı olabilir. Y ekseni, bir müşteri tipinin getirdiği kümülatif değerin yüzdesini temsil ederken, x ekseni o segmentteki müşterilerin oranını temsil eder. (Slayt 28)

Segment A, en değerli ürünleriniz veya müşterilerinizdir.Onlar, çok fazla kaynak tüketmeden genel karın büyük bir kısmına katkıda bulunurlar. Ford'un durumunda, bu F-150 Lightning ön siparişler, EV'yi premium fiyat noktasında satın almak için hazır ve bekleyen erken benimseyenler olacaktır.

B segmenti, orta yol ürünleri veya müşterilerdir. Biraz itmeyle, onlar A segmentine dönüştürülebilir. Bu durumda, bu yıl bir kamyonet satın almak isteyen ancak sınırlı yetenek veya fiyat nedeniyle geri duran mevcut benzinli F-serisi sürücüler olabilir.

C segmenti, gerekli olan ancak çok fazla değer katmayan en küçük işlemlerdir. Bu, çoğu ürünün veya müşterinin yaşadığı yerdir ve bir satış lideri olarak, genel giderleri azaltmak için satışlarını mümkün olduğunca otomatikleştirmeyi hedeflemelisiniz. Ford gibi otomotiv şirketleri, bu işlemi bağlantılı araçlar için yazılım güncellemeleri veya her X milde gerekli olan mevcut bayi bakımı için yaklaşan abonelik hizmetleri ile yapmayı planlıyor.

Satış hedefi için KPI gösterge paneli

Müşteri türlerinizi biliyorsunuz, sözleşme yaşam döngünüzü kilitlemişsiniz. Peki, satış hedeflerinize nasıl ulaşırsınız?

Dönüştürülen potansiyel müşterilerinizi takip etmek için, satış hedefleri için KPI Gösterge Panelimizi kullanabilirsiniz.

Sol tarafta, satış huniniz boyunca potansiyel müşteri dönüşüm oranınızı takip edin.

Ortada, son otuz gün içinde dönüştürülen toplam potansiyel müşterilerinizi takip etmek için bir çubuk grafik kullanın ve kazanma oranınızı takip etmek için bir pasta grafik görselleştirmesi kullanın.

Sağda, çeşitli satış temsilcilerinin performansını ve çeşitli konuşma oranlarını görselleştirin. Tüm bu araçlar, verilerinizi içe aktarabileceğiniz bir hesap tablosuna bağlanır.(Slayt 33)

Ayrıca, B2C satış ekibinizi takip etmek için bir araca ihtiyacınız varsa, bu slaytı önceki satış ilerlemenizi karşılaştırmak, satış performansınızı kotalara karşı değerlendirmek ve hatta envanteri takip etmek için kullanabilirsiniz. Ayrıca haftalık satışları ve müşterilerinizin çeşitli bölgelerden hangi ürünleri satın aldığını da izleyebilirsiniz.(Slayt 34)

Daha fazla Satış Stratejileri Araç Seti için, ihtiyaçlarınıza uygun bu çerçeveyi indirin. AIDA dönüşüm hunileri, portföy analizi, alıcı ve satıcı yolculuk haritaları, değer tabanlı fiyatlandırma ve pazarlama radarı gibi daha fazla araç kazanacaksınız. Ayrıca, bu araç setini beğendiyseniz, diğer Sales Strategy'mize de göz atın, bunları da ihtiyaçlarınıza göre indirebilir ve özelleştirebilirsiniz.