Diventare Nudi

Sinossi

Quando una piccola società di consulenza boutique viene acquistata da uno dei suoi più grandi concorrenti, insegnano alla società di consulenza più anziana una lezione su come conquistare i clienti. Utilizzando il modello di business "del servizio nudo", mostrano come la vulnerabilità e la trasparenza siano le chiavi per la fedeltà del cliente. Nella favola di Diventare Nudi, il personaggio immaginario di Jack Bauer impara come eliminare le tre grandi paure di qualsiasi azienda, "diventando nudo," e diventando più reale per i loro potenziali clienti, instillando una fiducia che non esisteva in passato.

Sommario

A volte, quando un'azienda diventa troppo grande, dimentica elementi importanti che hanno portato al loro successo, ovvero i loro clienti. Questo è il motivo per cui le grandi aziende soffrono spesso di mancanza di fedeltà del cliente. Prendi in considerazione la favola di una grande società di consulenza che stava in processo di acquisizione di uno dei suoi più grandi concorrenti, una società di consulenza più piccola. Nel processo, hanno imparato una lezione inestimabile.

Jack Bauer lavorava per una società di consulenza di gestione full-service con molto prestigio, tuttavia, ogni volta che si confrontavano con un particolare concorrente perdevano il lavoro a loro favore.Anche se Lighthouse Partners era più nuovo nel gioco e molto più piccolo, ha battuto la società più esperta di Kendrick e Black quando si trattava di acquisizione di clienti. In un colpo di scena, Kendrick e Black hanno infine acquisito il loro duro concorrente, assegnando a Bauer la gestione della fusione delle due aziende.

Lighthouse Partners gestiva la loro società di consulenza boutique basandosi sul loro modello di "servizio nudo". Ruotava attorno al concetto di essere vulnerabili; essere trasparenti, altruisti e mostrare umiltà. Questo non è facile da fare per la maggior parte delle persone, figuriamoci per un'intera azienda, ma quando si può raggiungere ispira fiducia e fedeltà del cliente.

Bauer ha appreso che per diventare nudo e vulnerabile, la società boutique ha conquistato le sue tre paure più grandi che spaventano la maggior parte delle aziende.

Le tre paure

• Paura di perdere il business
• Paura di essere imbarazzati
• Paura di sentirsi inferiori

Diventare nudi non permette a un'azienda di nascondersi dietro una facciata, e per il cliente, ciò significa che non ci sono trucchi nelle loro maniche.Parliamo di ogni paura in dettaglio e poi impariamo come la piccola società boutique ha mostrato alla società più grande come eliminare queste paure.

1. Paura di perdere l'attività

Chi non ha questa paura? Anche i proprietari di aziende più di successo hanno questa paura in un momento o nell'altro, e questo vale per le aziende di consulenza. Può portare i consulenti a nascondere le loro debolezze per aumentare il fatturato, ma sempre dovendo attrarre nuovi clienti, a causa del loro alto tasso di rotazione dei clienti. Un tasso di rotazione che può lasciare un'azienda con un aspetto e una sensazione di disperazione.

Come eliminare questa paura

1. Sempre consultare invece di vendere
2. I consulenti nudi attirano la fedeltà dei clienti che apprezzano la loro trasparenza. Forniscono un servizio ai loro clienti come se fossero già stati assunti.
3. Non vendono mai, ma invece consultano, fornendo risposte alle domande e dando suggerimenti

Regala L'Attività -- Addebitare una tariffa più bassa fornisce una gradita sorpresa al cliente, mostrando che il consulente si preoccupa più della loro relazione che di fare soldi velocemente.Dimostra anche che il consulente è nel business a lungo termine. Un prezzo introduttivo basso fa guadagnare al consulente più entrate nel tempo, con affari ripetuti.

Dì La Verità Gentile -- Quando un consulente deve consegnare un messaggio difficile, è meglio essere gentili, usando rispetto ed empatia per il cliente invece di essere diretti e tutto business. Nel caso in cui debba informare un CEO che dovrebbe declassare suo figlio, un consulente non vuole che il suo cliente spari al messaggero. Invece, scoprono che usare tatto aiuta molto a preservare la relazione.

Entra Nel Pericolo -- A volte un consulente deve mordere il proiettile e affrontare l'elefante nella stanza. Quelli che possono intervenire e dire alla dirigenza che il loro sfogo è offensivo per il loro team, in modo gentile e non conflittuale, sono i consulenti che vengono mantenuti.

2. Paura di essere imbarazzati

Questa paura impedisce ai consulenti di correre rischi, fare domande e fare suggerimenti.Coloro che hanno così paura di fare un errore, possono allontanarsi dai loro clienti invece di preoccuparsi di più di aiutare i loro clienti. Lasciare andare l'ego e ammettere ciò che non sanno è il modo più rapido per guadagnare la fedeltà dei clienti.

Come eliminare questa paura

Fai Domande Stupide -- Per superare l'imbarazzo, fai prima le domande stupide. Molto spesso i consulenti scopriranno che anche gli altri avevano le stesse domande, ma avevano troppa paura di chiedere. Non capire gli acronimi o i termini di una particolare azienda è normale e chiedere chiarezza è umanizzante.

Fai Suggerimenti Stupidi -- I clienti apprezzano il feedback, anche se è stupido o inutile. Sapere che il consulente è disposto a mettersi in gioco è affascinante e infonde fiducia.

Celebra i Tuoi Errori -- Tutti commettono errori. Accettarli richiede pratica, ma mostra ai clienti trasparenza e onestà, invece di essere ossessionati dalla perfezione

3.Paura di sentirsi inferiori

La maggior parte dei consulenti crede di essere in una posizione superiore e, pertanto, dovrebbe sempre mantenere quel senso di autostima. Hanno paura di apparire inferiori agli occhi dei loro clienti, tanto che perdono il significato di fornire un servizio. Un consulente nudo si rende conto che mettere il cliente al di sopra di sé stesso instilla rispetto e fiducia da parte di coloro che torneranno a chiedere di più.

Come eliminare questa paura

Prendere Una Pallottola Per Un Cliente -- Quando un consulente ha fatto una presentazione per un CEO, ha preso la colpa per il contenuto errato. Invece di mettere il CEO in difficoltà, ha accettato l'umiliazione. I consulenti che possono fare questo sono molto apprezzati e hanno una base di clienti di ritorno più ampia.

Rendere Tutto Riguardo Al Cliente -- I consulenti nudi minimizzano i propri successi e si concentrano sul cliente, cercando di capire il loro percorso e supportandoli. Quando il cliente si sente al primo posto, rende il consulente al primo posto.

Onorare il Lavoro del Cliente -- Mostrare un interesse sincero nel lavoro del cliente dimostra apprezzamento. Se un consulente non riesce a trovare un modo per essere appassionato del business di un cliente, quel cliente potrebbe non essere adatto.

Fare il Lavoro Sporco -- Quando un consulente va oltre il dovere, come essere quello che ordina o ritira il pranzo, ciò instilla la fedeltà del cliente a lungo termine.

Jack Bauer ha portato ciò che ha imparato da Lighthouse Partners ai suoi superiori per implementarlo a Kendrick e Black, rendendo la società più forte nel suo insieme.