خلاصہ
جب ایک چھوٹی بوٹیک مشاورتی فرم کو اس کے سب سے بڑے مقابلوں میں سے ایک نے خرید لیا، تو انہوں نے زیادہ تجربہ کار مشاورتی فرم کو گاہکوں کو جیتنے کا سبق سکھایا۔ "ننگی خدمت" کاروباری ماڈل کا استعمال کرتے ہوئے، انہوں نے دکھایا کہ کمزوری اور شفافیت گاہک کی وفاداری کی کلیدیں ہیں۔ ننگا ہونا کی کہانی میں، جیک باور کے خیالی کردار نے یہ سیکھا کہ کسی بھی کاروبار کے تین بڑے خوف کو کیسے ختم کیا جائے، "ننگا ہوکر," اور اپنے ممکنہ گاہکوں کے لئے زیادہ حقیقی بن کر، ایک ایسا اعتماد پیدا کرتے ہیں جو ماضی میں کبھی موجود نہیں تھا۔
خلاصہ
کبھی کبھی جب ایک کمپنی بہت بڑی ہو جاتی ہے تو وہ اپنی کامیابی کے لئے اہم عناصر کو بھول جاتی ہے، بالخصوص اپنے گاہکوں کو۔ یہی وجہ ہے کہ بڑی کمپنیوں کو عموماً گاہکوں کی وفاداری کی کمی کا سامنا کرنا پڑتا ہے۔ ایک بڑی مشاورتی فرم کی کہانی کو دیکھیے جو اپنے سب سے بڑے مقابلوں میں سے ایک، ایک چھوٹی مشاورتی فرم کو خریدنے کے عمل میں تھی۔ اس عمل میں، انہوں نے ایک بہت قیمتی سبق سیکھا۔
جیک باور نے ایک مکمل خدمت مشاورتی فرم کے لئے کام کیا تھا جس کی بہت شہرت تھی، لیکن، ہر دفعہ جب وہ کسی خاص مقابلے میں سامنے آتے تھے تو وہ کام ان کے مقابلے والوں کو ہار دیتے تھے۔حالانکہ لائٹ ہاؤس پارٹنرز نے کھیل میں نئے تھے اور بہت چھوٹے تھے، لیکن انہوں نے کینڈرک اینڈ بلیک کو گاہک حاصل کرنے میں شکست دی جو زیادہ تجربہ کار تھے۔ قسمت کے ایک موڑ پر، کینڈرک اور بلیک نے اپنے سخت مقابلے کو حاصل کر لیا، باور کو دونوں کمپنیوں کے مرج کا انتظام کرنے کے لئے تفویض کی۔
لائٹ ہاؤس پارٹنرز نے اپنی بوٹیک مشاورتی فرم کو ان کے "ننگی خدمت" ماڈل کی بنیاد پر چلایا۔ یہ مفہوم کمزور ہونے کے گرد گھومتی ہے؛ شفاف ہونا، بے لوث ہونا، اور عجز دکھانا۔ یہ زیادہ تر لوگوں کے لئے آسان کام نہیں ہے، بلکہ پورے کاروبار کے لئے، لیکن جب یہ حاصل ہو سکتا ہے تو یہ اعتماد اور گاہک کی وفاداری کو ابھارتا ہے۔
باور نے یہ سیکھا کہ ننگا ہونے اور کمزور ہونے کے لئے، بوٹیک فرم نے اپنے تین بڑے خوفوں کو فتح کیا جو زیادہ تر کاروبار ڈراتے ہیں۔
تین خوف
- کاروبار کھونے کا خوف
- شرمندگی ہونے کا خوف
- کمتر محسوس کرنے کا خوف
ننگا ہونے سے کاروبار کو پوشیدگی کے پیچھے چھپنے کی اجازت نہیں دیتی، اور گاہک کے لئے، اس کا مطلب ہے کہ ان کے آستین میں کوئی حرکت نہیں ہوتی۔چلیے بات کرتے ہیں ہر خوف کی تفصیل میں اور پھر یہ سیکھتے ہیں کہ چھوٹی بوٹیک فرم نے بڑی فرم کو ان خوفوں کو ختم کرنے کا طریقہ کیسے سکھایا۔
1. کاروبار کھونے کا خوف
کس کے پاس یہ خوف نہیں ہوتا؟ حتیٰ کہ سب سے کامیاب کاروباری مالکوں کو بھی ایک وقت یا دوسرا یہ خوف ہوتا ہے، اور یہ مشاورتی کاروباروں کے لئے بھی درست ہے۔ یہ مشاورت دینے والوں کو اپنی کمزوریوں کو چھپانے کے لئے مجبور کر سکتا ہے تاکہ وہ آمدنی بڑھا سکیں، لیکن ہمیشہ نئے گاہکوں کو خود میں متوجہ کرنے کی کوشش کرتے ہیں، ان کی گاہکوں کی بڑی شرح کی بنا پر۔ ایک شرح جو کاروبار کو بے چین اور مایوس کن حالت میں چھوڑ سکتی ہے۔
اس خوف کو ختم کرنے کا طریقہ
- ہمیشہ بیچنے کی بجائے مشورت دیں
- ننگے مشاور ان گاہکوں کی وفاداری حاصل کرتے ہیں جو ان کی شفافیت کو سراہتے ہیں۔ وہ اپنے گاہکوں کو ایسی خدمت فراہم کرتے ہیں جیسے وہ پہلے ہی ملازمت میں ہوں۔
- وہ کبھی بھی بیچتے نہیں، بلکہ مشورت دیتے ہیں، سوالات کے جوابات فراہم کرتے ہیں اور تجاویز دیتے ہیں
کاروبار کو مفت میں دیں -- کم فیس وصول کرنا گاہک کے لئے خوش آئند مفاجئت ہوتی ہے، یہ دکھاتا ہے کہ مشیر ان کے تعلقات سے زیادہ فوری منافع کمانے کے بارے میں زیادہ فکرمند ہے۔یہ بھی ثابت کرتا ہے کہ مشیر اس میں طویل مدتی لئے ہے۔ ایک تعارفی کم قیمت مشیر کو زیادہ آمدنی کماتی ہے، بار بار کاروبار کے ساتھ۔
مہربانی سے سچ بولیں -- جب ایک مشیر کو ایک مشکل پیغام پہنچانا ہوتا ہے، تو بہتر ہے کہ وہ مہربان ہو، گاہک کے لئے احترام اور ہمدردی کا استعمال کرتا ہے بجائے اس کے کہ وہ سیدھا اور تمام کاروبار ہو۔ ایک سی ای او کو یہ بتانے کی صورت میں کہ اسے اپنے بیٹے کو تنزلی دینی چاہئے، ایک مشیر نہیں چاہتا کہ اس کا گاہک پیغام بھیجنے والے کو مارے۔ بجائے اس کے، وہ یہ پاتے ہیں کہ ہنر مندانہ طریقے سے بات کرنے سے تعلقات برقرار رہتے ہیں۔
خطرے میں داخل ہوں -- کبھی کبھی ایک مشیر کو گولی کھانی پڑتی ہے اور کمرے میں ہاتھی کے ساتھ سامنا کرنا پڑتا ہے۔ وہ لوگ جو قدم بڑھا کر اعلیٰ انتظامیہ کو یہ بتا سکتے ہیں کہ ان کا غصہ ان کی ٹیم کے لئے مضر ہے، ایک مہربان اور غیر مقابلہ طریقے سے، وہی مشاورتی ہیں جو رہنے دیے جاتے ہیں۔
2. شرمندگی کا خوف
یہ خوف مشاورتیوں کو خطرے اٹھانے، سوالات پوچھنے، اور تجاویز دینے سے روکتا ہے۔وہ لوگ جو غلطی کرنے سے بہت خوفزدہ ہوتے ہیں، اپنے گاہکوں سے دور ہو سکتے ہیں بجائے اس کے کہ وہ اپنے گاہکوں کی مدد کرنے کے بارے میں زیادہ فکرمند ہوں۔ خود کو چھوڑنے اور ماننے کی بات یہ ہے کہ وہ جو کچھ نہیں جانتے ہیں، یہ گاہکوں کی وفاداری حاصل کرنے کا سب سے تیز ترین طریقہ ہے۔
اس خوف کو ختم کرنے کا طریقہ
بیوقوفانہ سوالات پوچھیں -- شرمندگی سے نکلنے کے لئے، پہلے بیوقوفانہ سوالات پوچھیں۔ زیادہ تر مشاورین یہ پاتے ہیں کہ دوسرے لوگوں کے پاس بھی وہی سوالات تھے، لیکن وہ پوچھنے سے ڈرتے تھے۔ کسی خاص کمپنی کے مخففات یا اصطلاحات کو نہ سمجھنا عام ہے اور وضاحت کی درخواست کرنا انسانی خصوصیات کو ظاہر کرتا ہے۔
بیوقوفانہ تجاویز دیں -- گاہک رائے کی قدر کرتے ہیں، حتی کہ اگر یہ بیوقوفانہ یا غیر مفید ہو۔ یہ جاننا کہ مشیر خود کو وہاں رکھنے کے لئے تیار ہے، یہ محبت بھرا ہوتا ہے اور اعتماد پیدا کرتا ہے۔
اپنی غلطیوں کا جشن منائیں -- ہر کوئی غلطیاں کرتا ہے۔ انہیں قبول کرنے میں عمل کی ضرورت ہوتی ہے، لیکن یہ گاہکوں کو شفافیت اور ایمانداری دکھاتا ہے، بجائے اس کے کہ وہ کمال کے ساتھ محبوس ہوں۔
3.خود کو کمتر محسوس کرنے کا خوف
زیادہ تر مشیر یہ سمجھتے ہیں کہ وہ ایک برتر مقام پر ہیں، اور اس طرح، انہیں ہمیشہ اپنی خود اہمیت کا احساس برقرار رکھنا چاہیے۔ وہ اپنے کلائنٹس کی نظر میں کمتر نظر آنے سے ڈرتے ہیں، اتنا کہ وہ خدمت فراہم کرنے کے معنی کھو دیتے ہیں۔ ایک ننگا مشیر یہ سمجھتا ہے کہ کلائنٹ کو خود سے اوپر رکھنا ان لوگوں کا احترام اور اعتماد پیدا کرتا ہے جو مزید آئیں گے۔
اس خوف کو ختم کرنے کا طریقہ
ایک کلائنٹ کے لئے گولی کھانا -- جب ایک مشیر نے ایک سی ای او کے لئے پیشکش کی، تو اس نے مواد کی غلطی کا الزام قبول کیا۔ سی ای او کو بس کے نیچے پھینکنے کی بجائے، اس نے ذلت قبول کی۔ ایسے مشیر جو یہ کر سکتے ہیں، انہیں بہت زیادہ احترام دیا جاتا ہے اور ان کے پاس بڑا ریٹرن کسٹمر بیس ہوتا ہے۔
ہر چیز کو کلائنٹ کے بارے میں بنانا -- ننگے مشیر اپنی کامیابیوں کو کم کرتے ہیں اور کلائنٹ پر توجہ دیتے ہیں، ان کی سفر کو سمجھ کر اور ان کی مدد کرتے ہیں۔ جب کلائنٹ کو محسوس ہوتا ہے کہ وہ نمبر ایک ہیں، تو وہ مشیر کو نمبر ایک بنا دیتے ہیں۔
کلائنٹ کے کام کی عزت کریں's -- کلائنٹ کے کام میں ایک ایماندار دلچسپی لینا تعریف دکھاتی ہے۔ اگر ایک مشیر کسی کلائنٹ کے کاروبار کے بارے میں جذباتی نہیں ہو سکتا، تو وہ کلائنٹ صحیح نہیں ہو سکتا۔
گندے کام کریں -- جب ایک مشیر فرض کے متعلقہ سے زیادہ کام کرتا ہے، جیسے کہ کھانا منگوانے یا اٹھانے کا کام کرنا، تو یہ کلائنٹ کی طویل مدتی وفاداری پیدا کرتا ہے۔
جیک باور نے جو کچھ وہ لائٹ ہاؤس پارٹنرز سے سیکھا تھا، اسے اپنے اعلیٰ حکام کے پاس لے گیا تاکہ کینڈرک اور بلیک میں لاگو کر سکے، جس سے فرم کو مکمل طور پر مضبوط بنایا گیا۔
