概要
お客様に対してあなたの価値をどのように伝えますか？この記事では、バリュープロポジションとは何か、バリュープロポジションキャンバスを自分で作成する方法、例を挙げて、私たちのテンプレートをカスタマイズして始める方法、そして最後まで読んでいただければ、2020年に破産寸前だったビデオゲーム小売りのGamestopが新しいNFTマーケットプレイスのバリュープロポジションをどのように伝えているかを学ぶことができます。
私たちのカスタマイズ可能なバリュープロポジション（パート2）テンプレートには、バリュープロポジションがお客様の期待と認識に一致しているかを評価するための最高のツールがいくつか含まれています。例えば、バリュープロポジションキャンバス、バリュープロポジションステートメント、ペインvsゲイン比率、カスタマーバリュー認識マップ、製品機能監査など、製品のポジショニングをより良くするために使用できる25以上の他のツールがあります。
ツールのハイライト
バリュープロポジションキャンバス
伝統的なバリュープロポジションキャンバスの視覚化は、左側に企業のオファー、右側に顧客セグメントを表現しています。両方とも3つのキーポイントに対応する必要があります。バリュープロップ側では、最初の1/3があなたの製品やサービスの詳細をカバーしています。二つ目は、製品やサービスがお客様に提供する利益をリストアップします。三つ目は、製品が提供する痛みの緩和策です。これは価値声明の中でも最も重要な部分と言えますが、以下では利益対痛みのバランスの取り方についても触れています。
反対側では、バリュープロポジションの同じ要素がお客様の視点から取り上げられます。お客様には解決すべき特定の問題があり、また、製品やサービスに直接彼らのニーズに適用可能な利益を見つけるべきです。最後の三分の一は"顧客の仕事"、つまり、特定の製品やサービスの提供で顧客が達成する必要があるタスクです。強力なバリュープロップは、これらの三つの顧客のニーズと、あなたの会社がそれらにどのように応えるかを全て取り扱います。
バリュープロポジションは、市場のあなたの提供物に対する認識が時間と共に変化するため、あなたの会社の寿命を通じて継続的に再評価することができ、また、あるべきです。あなたの主要な価値は、あなたの製品や機能の提供と収益化戦略に基づいて変わることもあります。(スライド3)
バリュープロポジションステートメント
では、キャンバスができたところで、これをどのようにお客様に伝えるのでしょうか？バリュープロポジションステートメントは、お客様に対してキーとなる価値メッセージを伝えるための外部ツールです。ここでは、バリュープロポジションキャンバスの基本構造が列挙されています。まず、それは誰のためのものですか？その人は何を必要としていますか？あなたの製品やサービスは何ですか？それはどのような利益を提供しますか？
例えば、製品は"支払いを遅らせるクライアントに困っているフリーランスのライターのためのもの"で、"ソフトウェアパッケージは期限切れの支払いを追跡し、自動的にリマインダーを送信するので、あなたはお金を稼ぐための時間を過ごすことができます..." (スライド7)
拡張バリュープロポジションも同様で、この場合は、あなたの製品が他の競合製品と比べてどのように異なるか、または優れているかを示す二次的な文を追加しようと試みてください。その利益が提供される証拠とともに。(スライド8)
ゲインとペインの比率
あなたのバリュープロポジションを評価するための定量的な方法はどうですか？一般的な経験則として、お客様のあなたの製品に対する抵抗を克服するためには、ペインとゲインの比率が10対1である必要があります。ここでは、シーソーが製品のゲインと、製品を採用するためのペイン、またはコストを追跡します。あなたの製品は収益の増加、コストや時間の節約、市場投入までの時間の短縮や顧客獲得の高速化などの競争優位性などのゲインを持つかもしれませんが、お客様があなたを採用するためのコストは依然として存在します。
あなたの会社を見つけるためのコスト、あなたのソリューションを試すためのコスト、購入するためのコスト、実装するためのコストがあり、それを克服するためには慣性が必要です。そして、あなたの提供するものは未知の代替品であり、リスクを伴います。なぜなら、お客様のデフォルトは何もしないことで、それにはエネルギーが全く必要ないからです。あなたのバリュープロポジションを、あなたの製品やサービスを採用するために必要なコストよりも10倍以上のネット利益を提供するように位置づけてください。もし、あなたのゲインとペインのスコアが10対1未満であると分かった場合、お客様のペインポイントにどれだけうまく対応しているかを再評価するべきです。(スライド11)
お客様の価値認識
では、お客様があなたの価値をどのように認識しているかをどのように評価しますか？お客様のアンケートを使用して、お客様があなたの価値をどのように考えているか、なぜそう考えているかについての意見を収集することができます。次に、ツリーマップダイアグラムを使用して、お客様があなたの会社について認識している価値を2つの主要なセクションに分けることができます。以下の例では、2つの価値は"全体的な品質"と"価格"です。必要に応じて追加の枝を追加することができます。直感に反するかもしれませんが、お客様が認識する価値が少ないほど良いのです。これは、一度に多すぎるものを提供することであなたの価値提案が希釈されないようにするためです。
各価値の下には、特定の価値を決定するあなたのビジネスの特徴的な要素をリストアップすることができます。例えば、全体的な品質の下では、それは評判に基づいているかもしれません、それはサービスに関連しているかもしれません、またはそれは請求に基づいているかもしれません。価格の下では、あなたの会社は常に割引を提供しているかもしれません。代替の視覚化は、このお客様の認識を価値認識マップにプロットして、お客様があなたの価値をどのように見ているかと、彼らがあなたの競争相手をどのように認識しているかを比較します。(スライド22-23)
また、お客様の調査データを使用して、重要な成功要素をリストアップし、それらをあなたの会社の最も重要な要素に応じて重み付けし、スコアをつけるという、認識された価値の比較表を作成することもできます。これらのスコアは、各重要な成功要素に少しの刺激を加えるための"ブースターオプション"と比較することができます。例えば、期間限定のセールは一時的にお客様が認識する価値を高め、あなたの価格スコアを高くランク付けすることができます。この機能は、ブースターが全体的な価値をどこで向上させることができるかを評価するのに役立ちます。(スライド25)
製品機能の監査
では、あなたの製品やサービスの価値がどこから来るのかをどのように判断しますか？製品機能の監査は、顧客基盤の中で誰がどの機能をどの程度頻繁に使用しているかを評価します。これは、製品のどの機能をユーザーが本当に価値あると感じているかを明確にするための検証方法です。この洞察は、どの機能に焦点を当てるべきか、どの機能を避けるべきかを指導します。
よくあることですが、お客様が製品を価値あるものとして評価する理由は、その製品が設計された目的とは異なることがあります。その場合、うまくいっていることや最も求められている機能を中心に、あなたのメッセージングと製品開発を転換することが良いでしょう。より正確に使用状況を評価するために、このグラフはあなたに最も意味のある範囲やユーザーのパーセンテージに合わせて編集やカスタマイズが可能です。(スライド18)
ケーススタディ：GameStop
では、Gamestopはバリュープロポジションのフレームワークをどのように使用して、新しいNFTプラットフォームのコアバリューを新規顧客に伝えているのでしょうか？以下は、彼らのウェブサイトから直接引用したテキストです："プレイヤーに力を。低い手数料と高速でNFTを購入、販売、作成します。"これはNFTトレーダーにとっての利益でもあり、痛みでもあります。"イーサリアムメインネットとループリングレイヤー2によって保護され、デジタル商品を真に所有します。"プラットフォームの二次的な優先順位は"真の所有権"であり、これは現在のNFTトレーダーの痛みです。この2つ目の文も信頼性を高めています。GameStopウォレットを接続して、超スムーズな体験を得てください。"これは、Gamestopのブランドを信頼しているが、まだNFTを取引したことがない初心者トレーダーにとって二次的な利益です。
では、Gamestopは上で示したようなバリュープロップステートメントにこれをどのように書き込むことができるでしょうか？ "低手数料、高速なNFT取引を求めるプレーヤーやトレーダーのために、GamestopのNFTマーケットプレイスでは、使いやすいウォレットを使ってNFTを購入、販売、作成することができ、強力で効率的な体験を提供します。" そして、2つ目のステートメントは次のようになります： "現在のプラットフォームが高額な手数料と遅いスピードを提供しているのに対し、私たちの製品は低手数料、高速取引を提供し、Ethereum MainnetとLoopring Layer 2によって保証されたNFTの真の所有権を提供することで、あなたがデジタル商品を真に所有することができます。"
結論
完全にカスタマイズ可能な追加のツールやスライド、Jobs-to-be-doneキャンバス、バリュープロップテストカード、バリュープロップブースター、カスタマーエンパシーマップ、モックアップ付きバリュープロップなど、時間と作業時間を節約するための多くのものをダウンロードするために、今日バリュープロポジション（パート2）のプレゼンテーションテンプレートをダウンロードしてください。そして忘れないでください、私たちは他にも[related bracelet="prop"]テンプレートをダウンロードして、追加のツールや視覚化を提供しています。