Özet
Değerinizi müşterilere nasıl iletiyorsunuz? Bu makalede, bir Değer Önerisi'nin ne olduğunu, kendi Değer Önerisi Tuvalinizi örneklerle nasıl oluşturacağınızı, şablonumuzu nasıl özelleştireceğinizi ve sonuna kadar okursanız, 2020'de iflasın eşiğinde olan video oyun perakendecisi Gamestop'un yeni NFT pazar yerinin değer önerisini nasıl ilettiğini açıklayacağız.
Özelleştirilebilir Değer Önerisi (Bölüm 2) şablonumuz, Değer Önerisi Tuvali, Değer Önerisi Beyanı, Acı vs Kazanç Oranı, Müşteri Değer Algısı haritası ve bir Ürün Özellikleri Denetimi gibi değer önerinizin müşteri beklentileri ve algısıyla eşleşip eşleşmediğini değerlendirmek için en iyi araçlardan bazılarını içerir, ayrıca ürünlerinizi daha iyi konumlandırmak için kullanabileceğiniz 25 diğer araç.
Araç özellikleri
Değer önerisi tuvali
Geleneksel bir Değer Önerisi tuvali görselleştirmesi, şirketin teklifini sol tarafta ve müşteri segmentini sağ tarafta temsil eder. Her ikisinin de üç ana şeyi ele alması gereklidir. Değer önerisi tarafında, ilk üçte bir ürününüzün veya hizmetinizin ayrıntılarını kapsar.İkincisi, ürün veya hizmetin müşteriye sağladığı kazançları listeler. Üçüncüsü, ürünün sunduğu ağrı kesicilerdir. Bu, değer ifadesinin en önemli kısmıdır, ancak aşağıda kazanç ile ağrı manevraları arasındaki uygun dengeyi ele alıyoruz.
Diğer tarafta, bir değer önerisinin aynı unsurları müşterinin bakış açısından ele alınır. Müşterinin çözülmesi gereken belirli ağrıları vardır ve ayrıca ürün veya hizmette doğrudan ihtiyaçlarına uygulanabilir faydalar bulmalıdırlar. Son üçüncüsü "müşteri işleri"dir, yani bir müşterinin belirli bir ürün veya hizmet teklifiyle gerçekleştirmesi gereken görevler. Güçlü bir değer önerisi, bu üç müşteri ihtiyacını ve şirketinizin bunlara nasıl yanıt vereceğini ele alır.
Değer önerileri, pazarın teklifiniz hakkındaki algısının zamanla değişmesi nedeniyle, şirketinizin ömrü boyunca sürekli olarak yeniden değerlendirilebilir ve olmalıdır. Ana değeriniz de ürün veya özellik tekliflerinize ve para kazanma stratejinize bağlı olarak değişebilir.(Slayt 3)
Değer önerisi ifadesi
Artık bir tuvaliniz olduğuna göre, bunu müşterilere nasıl iletiyorsunuz? Bir Değer önerisi ifadesi, anahtar değer mesajlarını müşterilere iletmek için yapılandırılmış bir dış araçtır. Burada, değer önerisi tuvalinin temel yapısı listelenmiştir. İlk olarak, kimin için? Bu kişi neye ihtiyaç duyar? Ürününüz veya hizmetiniz nedir? Hangi faydayı sağlar?
Örneğin, ürün "zamanında ödeme yapmakta zorlanan serbest yazarlar için", "yazılım paketi geçmiş tarihli ödemeleri takip eder ve otomatik hatırlatıcılar gönderir, böylece zamanınızı para kazanmak için harcayabilirsiniz..." (Slayt 7)
Genişletilmiş değer önerisi benzerdir, ancak bu durumda, ürününüzün diğer rakiplerden farklı veya daha iyi olduğunu ve sunulacak faydanın kanıtını kapsayan ikincil bir cümle eklemeyi deneyin.(Slayt 8)
Kazanç ve acı oranı
Değer önerinizi değerlendirmek için nicel bir yöntem hakkında ne düşünüyorsunuz? Genel kural, bir müşterinin ürününüze direncini aşmak için 10'a 1 acı-kazanç oranına ihtiyacınız olduğudur. Burada, bir denge, ürün kazanımlarını ürünü benimseme veya maliyet acısına karşı izler. Ürününüz artan gelirler, maliyet veya zaman tasarrufu veya pazara daha hızlı giriş veya daha hızlı müşteri kazanma gibi rekabet avantajları gibi kazanımlara sahip olabilirken, müşterinin sizi benimsemesi için hala maliyetler vardır.
Şirketinizi bulma maliyeti, çözümünüzü deneme maliyeti, satın alma maliyeti ve uygulama maliyeti vardır, bu da aşılması için atalet gerektirir. Ve teklifiniz bilinmeyen bir alternatif olduğundan, riskle birlikte gelirsiniz, çünkü müşterinin varsayılanı hiçbir şey yapmamaktır, bu da sıfır enerji gerektirir. Değer önerinizi, ürününüzü veya hizmetinizi benimsemek için gereken maliyetten on kat daha büyük olan, böylece yıkıcı ve savunulabilir bir net fayda sunacak şekilde konumlandırın. Kazanç ve acı puanınızın 10'a 1'den az olduğunu görürseniz, müşteri acı noktalarını ne kadar iyi ele aldığınızı yeniden değerlendirmelisiniz.(Slayt 11)
Müşteri değer algısı
Peki, müşterinin değer algısını nasıl değerlendirirsiniz? Müşteri anketleri, müşterilerin değerinizi ne olarak gördüğü ve nedenini toplamak için kullanılabilir. Bir ağaç haritası diyagramı, müşterilerin şirketiniz hakkında algıladığı değeri iki ana bölüme ayırabilir. Aşağıdaki örnekte, iki değer "genel kalite" ve "fiyat"tır. Gerekirse ek dallar ekleyebilirsiniz. Karşıt sezgisel görünse de, bir müşterinin algıladığı değerler ne kadar az olursa, o kadar iyidir. Bu, değer önerinizin birden çok şey sunarak seyreltilmemesi içindir.
Her değerin altında, belirli değeri belirleyen belirgin iş unsurlarınız listelenebilir. Örneğin, genel kalite altında, itibarla ilgili olabilir, hizmetle ilgili olabilir veya faturalandırmaya dayalı olabilir. Fiyat konusunda belki şirketiniz her zaman indirimler sunar. Alternatif bir görselleştirme, bu müşteri algısını, müşterilerin değerinizi nasıl gördüğü ile rakiplerinizin nasıl algılandığını karşılaştırmak için bir değer algısı haritasına yerleştirir.(Slayt 22-23)
Ayrıca müşteri anketlerinden gelen verileri, şirketinizin en önemli bileşenlere göre ağırlıklandırılabilecek ve puanlanabilecek kritik başarı faktörlerini listelemek için algılanan değer karşılaştırma tablosu oluşturmak için de kullanabilirsiniz. Bu puanlar daha sonra her kritik başarı faktörüne küçük bir ivme katmak için bir "destekleyici seçenek" ile karşılaştırılabilir. Örneğin, sınırlı süreli bir satış, müşteriler tarafından algılanan değeri geçici olarak artırabilir, bu da fiyatlandırma puanınızı daha yüksek sıralar. Bu işlevsellik, destekleyicilerin genel değerinizi nerede iyileştirebileceğini değerlendirmeye yardımcı olur. (Slayt 25)
Ürün özellikleri denetimi
Peki ürününüzün veya hizmetinizin değerinin nereden geldiğini nasıl belirlersiniz? Bir ürün özellikleri denetimi, müşteri tabanı içinde kimin hangi özelliği ne sıklıkla kullandığını değerlendirir. Bu, kullanıcıların ürününüz hakkında gerçekten neyi değerli bulduklarını, özellikten özelliğe belirlemek için bir doğrulama yöntemidir. Bu içgörü, hangi işlevselliğe odaklanmanız ve hangisinden kaçınmanız gerektiğini yönlendirir.
Çoğu zaman, müşteriler bir ürünü tasarlandığından farklı bir nedenle değerlendirir, bu durumda mesajınızı ve ürün geliştirmenizi neyin işe yaradığı ve hangi özelliklerin en çok istendiği etrafında değiştirmek iyi olur. Kullanımı daha doğru bir şekilde değerlendirmek için, bu grafik düzenlenebilir ve sizin için en mantıklı olan kullanıcı aralığına veya yüzdesine özelleştirilebilir. (Slayt 18)
Vaka çalışması: GameStop
Peki Gamestop, yeni NFT platformunun çekirdek değerini yeni müşterilere iletmek için değer önerisi çerçevesini nasıl kullanıyor? İşte web sitelerinden doğrudan metin: "Oyunculara güç. Düşük ücretlerle ve yüksek hızlarda NFT satın alın, satın ve oluşturun." Bu, NFT tüccarları için bir kazanç ve aynı zamanda bir acıdır. "Ethereum Ana ağı ve Loopring Katman 2 tarafından güvence altına alınan, dijital mallarınıza gerçekten sahip olun." Platformun ikincil önceliği "Gerçek sahiplik", mevcut NFT tüccarlarının bir acısıdır. Bu ikinci cümle ayrıca güvenilirlik katıyor. Süper akıcı bir deneyim için GameStop Cüzdanınızı bağlayın.
Peki Gamestop bunu yukarıda gösterdiğimiz gibi bir Değer Önerisi İfadesi'nde nasıl yazabilir? "Düşük ücretli, yüksek hızlı NFT ticareti isteyen oyuncular ve tüccarlar için, Gamestop NFT pazarı size güçlü, akıcı bir deneyim için kolay kullanımlı bir cüzdanla NFT'leri satın almanızı, satmanızı ve oluşturmanızı sağlar." Ve ikinci ifade şöyle olabilir: "Yüksek ücretler ve yavaş hızlar sunan mevcut platformların aksine, ürünümüz düşük ücretli, yüksek hızlı ticaret sağlar, Ethereum Ana ağı ve Loopring Katman 2 tarafından güvence altına alınan NFT'lerinizin gerçek sahipliğini sağlar, böylece dijital mallarınızın gerçek sahibi olabilirsiniz."
Sonuç
Tamamen özelleştirilebilir olan İşleri-Yapılacaklar Tuvali, Değer Önerisi Test Kartı, Değer Önerisi Artırıcı, Müşteri Empati Haritası, Mockup'larla Değer Önerisi gibi ek araçlar ve slaytlar için, bugün Değer Önerisi (Bölüm 2) sunum şablonunu indirin. Ve unutmayın, ayrıca başka bir [related bracelet="prop"] şablonunu da indirebilirsiniz, bu da ek araçlar ve görselleştirmeler için.