Sinossi
Come comunichi il tuo valore ai clienti? In questo articolo, spiegheremo cos'è una Proposta di Valore, come creare il tuo Canvas della Proposta di Valore con esempi, come personalizzare il nostro modello per iniziare e, se leggi fino alla fine, scoprirai come Gamestop - il rivenditore di videogiochi che stava per fallire nel 2020 - comunica la proposta di valore del suo nuovo mercato NFT.
Il nostro modello Proposta di Valore (Parte 2) personalizzabile include alcuni dei migliori strumenti per valutare se la tua proposta di valore corrisponde alle aspettative e alla percezione del cliente, come un Canvas della Proposta di Valore, una Dichiarazione della Proposta di Valore, il Rapporto tra Dolore e Guadagno, una mappa della Percezione del Valore del Cliente e un Audit delle Caratteristiche del Prodotto, oltre a 25 altri strumenti che puoi utilizzare per posizionare meglio i tuoi prodotti.
Evidenza degli strumenti
Canvas della proposta di valore
Una visualizzazione tradizionale del Canvas della Proposta di Valore rappresenta l'offerta dell'azienda a sinistra e il segmento di clienti a destra. Entrambi devono affrontare tre cose chiave. Sul lato della Proposta di Valore, il primo terzo copre i dettagli del tuo prodotto o servizio.Il secondo elenca i vantaggi che il prodotto o il servizio offre al cliente. Il terzo sono i sollievi dal dolore che il prodotto offre. Questa è probabilmente la parte più importante della dichiarazione di valore, ma affrontiamo il giusto equilibrio tra guadagno e manovra del dolore di seguito.
Dall'altra parte, gli stessi elementi di una proposta di valore vengono affrontati dal punto di vista del cliente. Il cliente ha particolari dolori che devono essere risolti, e dovrebbe anche trovare benefici nel prodotto o nel servizio che sono direttamente applicabili alle loro esigenze. L'ultimo terzo sono i "lavori del cliente", o i compiti che un cliente deve svolgere con un determinato prodotto o offerta di servizio. Una forte proposta di valore affronta tutti e tre questi bisogni del cliente e come la tua azienda risponderà a loro.
Le proposte di valore possono e dovrebbero essere continuamente rivalutate nel corso della vita della tua azienda, poiché la percezione del mercato della tua offerta cambia nel tempo. Il tuo valore chiave potrebbe anche cambiare in base alle tue offerte di prodotti o funzionalità e alla strategia di monetizzazione.(Diapositiva 3)
Dichiarazione della proposta di valore
Ora che hai un canvas, come comunichi tutto questo ai clienti? Una dichiarazione della proposta di valore è uno strumento esterno strutturato per comunicare i messaggi chiave di valore ai clienti. Qui, è elencata la struttura di base del canvas della proposta di valore. Prima di tutto, a chi è destinato? Di cosa ha bisogno quella persona? Qual è il tuo prodotto o servizio? Quali benefici offre?
Ad esempio, il prodotto è "per scrittori freelance che hanno problemi a far pagare i clienti in tempo", il "pacchetto software tiene traccia dei pagamenti in ritardo e invia promemoria automatici in modo che tu possa dedicare il tuo tempo a guadagnare denaro..." (Diapositiva 7)
La proposta di valore estesa è simile, tranne nel caso in cui, prova ad aggiungere una frase secondaria che copre perché il tuo prodotto è diverso o migliore rispetto ad altri concorrenti con la prova del beneficio da consegnare.(Diapositiva 8)
Il rapporto tra guadagno e dolore
Che ne dici di un metodo quantitativo per valutare la tua proposta di valore? La regola generale è che per superare la resistenza di un cliente al tuo prodotto, hai bisogno di un rapporto dolore-guadagno di 10 a 1. Qui, un altalena traccia i guadagni del prodotto rispetto al dolore, o costo, per adottare il prodotto. Mentre il tuo prodotto potrebbe avere guadagni come aumenti di ricavi, risparmi di costi o di tempo, o un vantaggio competitivo come la riduzione del tempo di commercializzazione o l'acquisizione più rapida dei clienti, ci sono ancora costi per il cliente per adottarti.
C'è un costo per trovare la tua azienda, un costo per provare la tua soluzione, un costo per acquistare e un costo per implementare, che richiede inerzia per superare. E poiché la tua offerta è un'alternativa sconosciuta, vieni con un rischio, poiché l'opzione predefinita del cliente è non fare nulla, che richiede zero energia. Posiziona la tua proposta di valore per offrire un beneficio netto che sia così disruptivo e difendibile da essere dieci volte superiore al costo richiesto per adottare il tuo prodotto o servizio. Se scopri che il tuo punteggio di guadagno rispetto al dolore è inferiore a 10 a 1, dovresti rivalutare quanto bene affronti i punti di dolore del cliente.(Diapositiva 11)
Percezione del valore del cliente
Quindi, come valuti la percezione del cliente del tuo valore? I sondaggi ai clienti possono essere utilizzati per raccogliere informazioni su ciò che i clienti pensano sia il tuo valore e perché. Un diagramma a treemap può quindi suddividere il valore che i clienti percepiscono della tua azienda in due sezioni principali. Nell'esempio sottostante, i due valori sono "qualità complessiva" e "prezzo." Puoi aggiungere ulteriori rami se necessario. Anche se può sembrare controintuitivo, meno valori un cliente percepisce, meglio è. Questo per evitare che la tua proposta di valore sia diluita offrendo troppo in una volta.
Sotto ciascun valore, possono essere elencati gli elementi distintivi del tuo business che determinano il valore specifico. Ad esempio, sotto la qualità complessiva potrebbe essere la reputazione, potrebbe essere legata al servizio, o potrebbe essere basata sulla fatturazione. Sotto il prezzo, forse la tua azienda offre sempre sconti. Un'alternativa di visualizzazione traccia questa percezione del cliente su una mappa di percezione del valore per confrontare come i clienti vedono il tuo valore rispetto a come percepiscono i tuoi concorrenti.(Diapositiva 22-23)
Puoi anche utilizzare i dati dei sondaggi dei clienti per creare una tabella di confronto del valore percepito, che elenca i fattori di successo critici che possono essere ponderati e valutati in base ai componenti più importanti della tua azienda. Questi punteggi possono poi essere confrontati con un "opzione booster" per includere un piccolo stimolo a ciascun fattore di successo critico. Ad esempio, una vendita a tempo limitato può aumentare temporaneamente il valore percepito dai clienti, che classificherebbe il tuo punteggio di prezzo più alto. Questa funzionalità aiuta a valutare dove i booster possono migliorare il tuo valore complessivo. (Diapositiva 25)
Verifica delle caratteristiche del prodotto
Quindi, come determini da dove proviene il valore del tuo prodotto o servizio? Un'analisi delle caratteristiche del prodotto valuta chi tra la base di clienti utilizza quale caratteristica e con quale frequenza la utilizza. Questo è un metodo di validazione per chiarire ciò che gli utenti apprezzano veramente del tuo prodotto, caratteristica per caratteristica. Questa intuizione guida quale funzionalità dovresti concentrarti e quale evitare.
Spesso, i clienti apprezzano un prodotto per un motivo diverso da quello per cui è stato progettato, nel qual caso è buona cosa riorientare il tuo messaggio e lo sviluppo del prodotto su ciò che funziona e su quali funzionalità sono più desiderate. Per valutare più accuratamente l'uso, questo grafico può essere modificato e personalizzato secondo l'intervallo o la percentuale di utenti che ritieni più appropriata. (Diapositiva 18)
Caso di studio: GameStop
Quindi, come utilizza Gamestop il framework della proposta di valore per comunicare il valore fondamentale della sua nuova piattaforma NFT ai nuovi clienti? Ecco il testo direttamente dal loro sito web: "Potere ai giocatori. Acquista, vendi e crea NFT a basso costo e ad alta velocità.[/EDQ] Questo è un vantaggio e anche un problema per i commercianti di NFT. "Garantito da Ethereum Mainnet e Loopring Layer 2, possiedi veramente i tuoi beni digitali.[/EDQ] La seconda priorità della piattaforma è "La vera proprietà[/EDQ], un problema dei commercianti di NFT attuali. Questa seconda frase aggiunge anche credibilità. Collega il tuo GameStop Wallet per un'esperienza super semplificata.
Quindi, come potrebbe Gamestop scrivere questo in una dichiarazione di Proposta di Valore come abbiamo mostrato sopra? "Per i giocatori e i trader che desiderano scambi di NFT a basso costo e ad alta velocità, il mercato NFT di Gamestop ti permette di comprare, vendere e creare NFT con un portafoglio facile da usare per un'esperienza potente e semplificata." E la seconda dichiarazione potrebbe essere: "A differenza delle attuali piattaforme che offrono commissioni alte e velocità lente, il nostro prodotto offre scambi a basso costo e ad alta velocità, permettendo una vera proprietà dei tuoi NFT garantita da Ethereum Mainnet e Loopring Layer 2 così puoi veramente possedere i tuoi beni digitali."
Conclusione
Per ulteriori strumenti e diapositive completamente personalizzabili come il Canvas dei Lavori-da-svolgere, la Carta di Test della Proposta di Valore, il Booster della Proposta di Valore, la Mappa di Empatia del Cliente, la Proposta di Valore con Mockup, e molti altri per risparmiare tempo e ore di lavoro, scarica il modello di presentazione Proposta di Valore (Parte 2) oggi. E non dimenticare, abbiamo anche un altro modello [related bracelet="prop"] che puoi scaricare per ulteriori strumenti e visualizzazioni.