الملخص
كيف تتواصل قيمتك مع العملاء؟ في هذا المقال، سنشرح ما هو العرض القيمي، وكيفية إنشاء لوحة العرض القيمي الخاصة بك مع أمثلة، وكيفية تخصيص القالب الخاص بنا لتبدأ، وإذا قرأت حتى النهاية، ستتعلم كيف تتواصل Gamestop - تجارة التجزئة لألعاب الفيديو التي كانت على وشك الإفلاس في عام 2020 - العرض القيمي لسوقها الجديد للرموز غير القابلة للتزوير.
يتضمن القالب العرض القيمي (الجزء 2) القابل للتخصيص لدينا بعض من أفضل الأدوات لتقييم ما إذا كان العرض القيمي يتوافق مع توقعات العملاء وتصورهم، مثل لوحة العرض القيمي، بيان العرض القيمي، نسبة الألم مقابل الربح، خريطة تصور القيمة للعملاء، وتدقيق ميزات المنتج، بالإضافة إلى 25 أداة أخرى يمكنك استخدامها لتحسين موقع منتجاتك.
أبرز الأدوات
لوحة العرض القيمي
تمثل تصور لوحة العرض القيمي التقليدي عرض الشركة على اليسار، وقطاع العملاء على اليمين. يجب أن يتناول كلاهما ثلاثة أمور رئيسية. على جانب العرض القيمي، يغطي الثلث الأول تفاصيل المنتج أو الخدمة الخاصة بك.الثانية تسرد المكاسب التي يقدمها المنتج أو الخدمة للعميل. الثالثة هي مسكنات الألم التي يقدمها المنتج. هذا ربما يكون الجزء الأكثر أهمية من بيان القيمة، ولكننا نتناول التوازن الصحيح بين المكاسب مقابل التلاعب بالألم أدناه.
على الجانب الآخر، يتم التعامل مع نفس عناصر الاقتراح القيم من وجهة نظر العميل. العميل لديه آلام معينة تحتاج إلى حل، ويجب أن يجدوا أيضًا فوائد في المنتج أو الخدمة مباشرة تنطبق على احتياجاتهم. الثلث الأخير هو "وظائف العملاء"، أو المهام التي يحتاج العميل إلى إنجازها بمنتج أو خدمة معينة. الاقتراح القيم القوي يتناول كل ثلاثة من هذه الاحتياجات العملاء وكيف ستجيب شركتك عليها.
يمكن ويجب إعادة تقييم الاقتراحات القيمة بشكل مستمر على مدى عمر شركتك، حيث يتغير تصور السوق لعرضك مع مرور الوقت. قد يتغير قيمتك الرئيسية أيضًا بناءً على منتجاتك أو ميزات العروض واستراتيجية التحقيق في الأرباح.(الشريحة 3)
بيان العرض القيمي
إذاً الآن بما أن لديك خريطة، كيف تتواصل كل هذه المعلومات مع العملاء؟ بيان العرض القيمي هو أداة خارجية مُنظمة لتوصيل الرسائل القيمة الرئيسية للعملاء. هنا، يتم سرد الهيكل الأساسي لخريطة العرض القيمي. أولاً، من هو الشخص المعني؟ ما الذي يحتاجه هذا الشخص؟ ما هو المنتج أو الخدمة الخاصة بك؟ ما الفائدة التي يقدمها؟
على سبيل المثال، المنتج هو "للكتاب المستقلين الذين يواجهون صعوبة في الحصول على الدفع في الوقت المناسب من العملاء"، "حزمة البرامج تتعقب المدفوعات المتأخرة وترسل تذكيرات مؤتمتة حتى تتمكن من قضاء وقتك في كسب المال..." (الشريحة 7)
العرض القيمي الموسع مشابه، إلا أن في هذه الحالة، حاول إضافة جملة ثانوية تغطي لماذا منتجك مختلف أو أفضل من منافسين آخرين مع دليل على الفائدة التي ستقدم.(الشريحة 8)
نسبة الربح مقابل الألم
ماذا عن طريقة كمية لتقييم العرض القيمي الخاص بك؟ القاعدة العامة هي أنه من أجل التغلب على مقاومة العميل لمنتجك، تحتاج إلى نسبة ألم إلى ربح تبلغ 10 إلى 1. هنا، يتتبع المقصورة الهوائية المكاسب المنتج مقابل الألم، أو التكلفة، لتبني المنتج. بينما قد يكون لمنتجك مكاسب مثل زيادة الإيرادات، أو توفير التكلفة أو الوقت، أو ميزة تنافسية مثل تقليل الوقت اللازم للوصول إلى السوق أو اكتساب العملاء بشكل أسرع، لا يزال هناك تكاليف للعميل لتبنيك.
هناك تكلفة للعثور على شركتك، تكلفة لتجربة حلك، تكلفة للشراء، وتكلفة للتنفيذ، والتي تتطلب القوة الدافعة للتغلب عليها. وبما أن عرضك هو بديل غير معروف، فأنت تأتي مع مخاطر، حيث أن الافتراض الافتراضي للعميل هو عدم القيام بأي شيء، والذي لا يتطلب أي طاقة. قم بتوجيه العرض القيمي الخاص بك لتقديم فائدة صافية تكون مزعجة وقابلة للدفاع عنها بحيث تكون عشرة أضعاف أكبر من التكلفة المطلوبة لتبني منتجك أو خدمتك. إذا وجدت أن نقاط الربح الخاصة بك إلى نقاط الألم أقل من 10 إلى 1، يجب أن تعيد تقييم مدى جودة تعاملك مع نقاط الألم للعميل.(الشريحة 11)
تصور العملاء للقيمة
إذاً، كيف يمكنك تقييم تصور العملاء لقيمتك؟ يمكن استخدام استطلاعات الرأي لجمع المدخلات حول ما يعتقد العملاء أن قيمتك هي ولماذا. يمكن بعد ذلك تقسيم القيمة التي يتصورها العملاء عن شركتك إلى قسمين رئيسيين باستخدام مخطط شجري. في الأمثلة أدناه، القيمتين هما "الجودة العامة" و"السعر." يمكنك إضافة فروع إضافية إذا كان ذلك ضروريًا. على الرغم من أنه يبدو مضادًا للغريزة، فإن القيم الأقل التي يتصورها العميل، الأفضل. وذلك حتى لا يتم تخفيف العرض القيمي الخاص بك عن طريق تقديم الكثير في آن واحد.
تحت كل قيمة، يمكن سرد عناصر أعمالك المميزة التي تحدد القيمة المحددة. على سبيل المثال، تحت الجودة العامة، قد يكون الأمر متعلقًا بالسمعة، أو قد يكون متعلقًا بالخدمة، أو قد يكون مبنيًا على الفواتير. تحت السعر، ربما تقدم شركتك دائمًا خصومات. يقدم تصور بديل للعملاء هذا على خريطة تصور القيمة لمقارنة كيف يرون العملاء قيمتك مقابل كيف يتصورون منافسيك.
(الشريحة 22-23)
يمكنك أيضًا استخدام البيانات من استطلاعات العملاء لإنشاء جدول مقارنة القيمة المتصورة، الذي يدرج العوامل الحاسمة للنجاح التي يمكن وزنها وتقييمها وفقًا لأهم مكونات شركتك. يمكن مقارنة هذه الدرجات ضد "خيار الدعم" لتضمين دفعة صغيرة لكل عامل نجاح حاسم. على سبيل المثال، يمكن أن يعزز البيع لفترة محدودة القيمة المتصورة من قبل العملاء، مما سيجعل درجة التسعير الخاصة بك أعلى. تساعد هذه الوظيفة في تقييم أين يمكن أن يحسن الدعم القيمة الإجمالية لديك. (الشريحة 25)
مراجعة ميزات المنتج
إذاً، كيف تحدد من أين تأتي قيمة منتجك أو خدمتك؟ تقيم مراجعة ميزات المنتج من يستخدم ما ميزة داخل قاعدة العملاء وكم مرة يستخدمون تلك الميزة. هذه طريقة التحقق من الصحة لتوضيح ما يقدره المستخدمون حقًا عن منتجك، ميزة بميزة. يوجه هذا البصيرة ما الوظائف التي يجب أن تركز عليها وما يجب تجنبه.
غالبًا ما يقدر العملاء منتجًا لسبب مختلف عما تم تصميمه من أجله، في هذه الحالة من الجيد تغيير رسالتك وتطوير المنتج حول ما يعمل وما هي الخصائص الأكثر رغبة. لتقييم الاستخدام بدقة أكبر، يمكن تعديل هذا الرسم البياني وتخصيصه لأي نطاق أو نسبة من المستخدمين تبدو الأكثر معنى لك. (الشريحة 18)
دراسة حالة: GameStop
إذا كيف تستخدم Gamestop إطار العرض القيمي للتواصل مع القيمة الأساسية لمنصتها الجديدة للـ NFT مع العملاء الجدد؟ هذا النص مباشرة من موقعهم على الويب: "القوة للاعبين. اشتر وبيع وأنشئ NFTs برسوم منخفضة وسرعات عالية." هذا هو الربح وأيضًا الألم لتجار NFT. "مؤمن بواسطة Ethereum Mainnet و Loopring Layer 2، امتلك بالفعل سلعك الرقمية." ترتيب الأولويات الثانوية للمنصة هو "الملكية الحقيقية"، وهو ألم لتجار NFT الحاليين. هذه الجملة الثانية تضيف أيضًا مصداقية. قم بتوصيل محفظتك GameStop لتجربة مبسطة للغاية."هذا هو الربح الثانوي للمتداولين الجدد الذين لم يتداولوا الرموز غير القابلة للتزوير من قبل ولكنهم يثقون في علامة Gamestop التجارية.
إذاً، كيف يمكن لـ Gamestop كتابة هذا في بيان العرض القيمي مثلما أظهرنا لك أعلاه؟ "للاعبين والمتداولين الذين يرغبون في تداول الرموز غير القابلة للتزوير برسوم منخفضة وسرعة عالية، يتيح لك سوق Gamestop للرموز غير القابلة للتزوير الشراء والبيع والإنشاء بمحفظة سهلة الاستخدام لتجربة قوية ومبسطة." ويمكن أن يكون البيان الثاني: "على عكس المنصات الحالية التي تقدم رسومًا عالية وسرعات بطيئة، يوفر منتجنا تداولًا برسوم منخفضة وسرعة عالية، مما يتيح الاستحواذ الحقيقي على الرموز غير القابلة للتزوير الخاصة بك مضمونة بواسطة Ethereum Mainnet و Loopring Layer 2 حتى تتمكن حقًا من امتلاك السلع الرقمية الخاصة بك."
الخاتمة
للحصول على أدوات إضافية وشرائح قابلة للتخصيص بالكامل مثل قماش الوظائف التي يجب القيام بها، بطاقة اختبار العرض القيمي، معزز العرض القيمي، خريطة التعاطف مع العملاء، العرض القيمي مع النماذج الأولية، بالإضافة إلى العديد من الأدوات الأخرى لتوفير الوقت وساعات العمل، قم بتنزيل قالب العرض التقديمي العرض القيمي (الجزء 2) اليوم. ولا تنسى، لدينا أيضًا قالب [related bracelet="prop"] آخر يمكنك تنزيله للحصول على أدوات وتصورات إضافية.