کلیٹن ایم. کرسٹینسن، ٹیڈ ہال، کارن ڈلون، اور ڈیوڈ ایس. ڈنکن کی کتاب 'مقابلہ خوش قسمتی کے خلاف'

خلاصہ

کیا نواں سازی بنیادی طور پر قسمت کا سوال ہے؟ اچھی قسمت کبھی بھی بری نہیں ہوتی، لیکن یہ ثابت ہوتا ہے کہ نواں سازی زیادہ سائنس ہے بجائے جادو کے۔

ملازمت کا نظریہ ایک اوزار ہے جو معنی خیز (اور منافع بخش) طریقے سے نواں سازی کرنے میں مدد دیتا ہے۔ اگر آپ وقت لیتے ہیں کے آپ کے گاہک آپ کے مصنوعات کو کس [EDQ]کام[EDQ] کے لئے ملازمت دیتے ہیں، تو مقابلہ، نواں سازی، اور حکمت عملی واضح ہو جاتی ہیں۔

کلیٹن ایم. کرسٹینسن، ٹیڈ ہال، کارن ڈلون، اور ڈیوڈ ایس. ڈنکن کی کتاب 'مقابلہ خوش قسمتی کے خلاف' میں، جانیں کہ کیسے بیکنگ سوڈا ٹوٹھ پیسٹ سے لے کر Airbnb تک کی تمام چیزوں کی ترکیب کو آپ کے اپنے کاروبار میں نقل کرنے کا طریقہ۔

20 بڑی باتیں

1. کرنے کے لئے ملازمتوں کا نظریہ، یا ملازمتوں کا نظریہ تجزیہ کرتا ہے کہ گاہک مختلف مصنوعات کو کیوں منتخب کرتے ہیں۔ لوگ [EDQ]ملازمت[EDQ] مصنوعات کو اپنی زندگی میں کسی خاص [EDQ]کام[EDQ] کو پورا کرنے کے لئے۔ مثال کے طور پر، ایک ملک شیک کا کام آپ کے بچے کے لئے انعام ہو سکتا ہے یا صبح کے کام کو مزید پسندیدہ بنانے کے لئے۔
2. ملازمتوں کے نظریے میں، ایک [EDQ]کام[EDQ] کو کسی خاص صورتحال میں شخص کی ترقی کے طور پر تعریف کیا گیا ہے۔ مصنف کے ملک شیک کے معمول کے مطالعے میں، صبح کے مسافرین نے موٹی میٹھائی کو منتخب کیا کیوں کہ یہ دوپہر کے بھوک کو روکتی، توانائی فراہم کرتی، اور ڈرائیو کرتے ہوئے روایتی ناشتے کی طرح بیگلز سے زیادہ آسانی سے استعمال کرنے میں آسان تھی۔
3. اگر آپ اپنے مصنوعات کی [EDQ]ریزومے[EDQ] کو سمجھتے ہیں، تو یہ آپ کو سمجھنے میں مدد دے سکتا ہے کہ آپ کے گاہک کون سا کام پورا کرنا چاہتے ہیں اور آپ کے مقابلے کیا ہیں۔اگر آپ کو ایک مصنوعات کی تفصیلات معلوم ہوں تو آپ اپنے طریقہ کار کو تبدیل کر سکتے ہیں اور اپنے مصنوعات کو بہترین امیدوار کے طور پر مارکیٹ کر سکتے ہیں۔ V8 صرف شوگری مشروبات اور دیگر جوسوں کے خلاف مقابلہ نہیں کرتا بلکہ خام سبزیوں کے خلاف بھی۔
4. حالات مصنوعات کے لئے کام کو مقرر کرنے میں مدد دیتے ہیں اور اس کے توسیع کے طور پر ، خریداروں کے رویے کی پیشگوئی کرتے ہیں۔ نواں کاری صرف کامیابی کی ضروریات پر توجہ نہیں دینی چاہئے بلکہ دوسرے پہلوؤں جیسے سماجی اور جذباتی پہلوؤں پر بھی غور کرنا چاہئے۔ ایک ڈے کیئر شاید موزوں مقام پر ہو اور قابل برداشت ہو ، لیکن والدین اعتماد اور حفاظت پر زور دیں گے۔
5. اپنے مصنوعات کے کام کا تجزیہ کریں جیسے کہ یہ آپ کے گاہک کے بارے میں ایک مینی ڈاکومینٹری ہو جب وہ کسی خاص صورتحال میں ترقی کرنے کی کوشش کرتے ہیں۔ مقصد ، جدوجہد ، اور رکاوٹوں پر نظر ڈالیں۔ یہ نوٹ کریں کہ شخص [EDQ]جگہ بنانے[EDQ] کے لئے کیا کرتا ہے جب تک وہ اپنے مقصد تک نہ پہنچ جائے۔ وہ کون سے معاہدے کو جان بوجھ کر کریں گے؟
6. جب آپ اپنے گاہکوں کے [EDQ]کام کرنے کے لئے[EDQ] سمجھتے ہیں تو آپ اپنی کمپنی کے مقصد کو واضح کر سکتے ہیں۔ آپ نواں کاری کے مواقع کو ظاہر کر سکتے ہیں یا اپنے مصنوعات کو زیادہ پرکشش بنا سکتے ہیں۔ مثال کے طور پر ، Intuit نے QuickBooks بنایا کیونکہ گاہکوں نے Quicken کو [EDQ]جگہ بنانے[EDQ] کے لئے استعمال کیا جب وہ اپنے کاروبار کے مالی امور کا انتظام کرتے تھے۔
7. کام کرنے کے لئے پہچاننے کا صحیح طریقہ ایک نہیں ہے۔ آپ جو آلات استعمال کرتے ہیں اس پر زیادہ توجہ نہ دیں بلکہ آپ جو معلومات تلاش کرتے ہیں اور آپ کیسے مشاہدات کو اکٹھا کرتے ہیں ، اس پر زور دیں۔ آپ کو پہلے سے جمع کردہ ڈیٹا کو پھینکنے کی ضرورت نہیں ہے -- اسے ایک نئے لینز کے ذریعے دیکھیں۔
8. Kabhi kabhi Jobs to Be Done riwayati data predictions ko defy kar deta hai. Sony ne apne Walkman cassette player ko temporarily rok diya jab market research ne iski failure predict ki. Sony ke founder Akio Morita ne logon ki zindagi ko observe karne ka faisla kiya aur predict kiya ke wo kya chahte hain. Sony ne 330 million se zyada Walkman units beche aur personal music devices ki age shuru ki.
9. Agar aap apne product ki functionality par zyada focus karte hain, to aap asal wajah bhool sakte hain ke aapke customers iska istemal kyun karte hain -- ya nahi. Proctor & Gamble ne Chinese consumers ke liye aik disposable diaper design kiya. Competition ki kami ke bawajood, jab tak P&G ne emotional component – behtar neend aur baby ke liye cognitive development – ko address nahi kiya, tab tak product acha nahi becha.
10. Ghaur karen ke aapka product kya replace karega kyun ke customers uske sath stick karna chahte honge hatta ke jab wo kaam nahi karta. Airbnb ne apne future hosts aur guests ke liye different emotional moments ko storyboard kiya ta ke wo preemptively un concerns ko address kar sake jo unhe purane solutions, i.e., doston aur family ke sath rehne ya hotel book karne par wapis jaane par majboor kar sakte hain.
11. Nobel prize winners Daniel Kahneman aur Amos Tversky ne sabit kiya ke loss aversion psychologically gains ke allure se do guna zyada powerful hai. Ye samajhna zaroori hai ke customers dusre products ke sath kaise guzara karte hain ta ke aap un obstacles ko overcome kar sake. Online bank ING Direct ne customers ko ye yakeen dilaya ke ye aik [EDQ]asli[EDQ] business hai jiske physical bank cafes hain.
12. ہر مصنوع یا خدمت ایک تجربہ فروخت کرتی ہے۔ مشابہ کارکردگی کے ساتھ مقابلہ ہمیشہ آپ کی پیش کردہ جذباتی عنصر کے مقابلے میں کمزور ہوگا۔ امریکی لڑکیوں کے کھلونے دوسرے برانڈز سے مہنگے ہوتے ہیں، لیکن وہ ایک جذباتی تجربہ فراہم کرتے ہیں جو نوجوان لڑکیوں اور ان کے والدین کو کہانیوں اور دکان کے دوروں پر ملانے کی اجازت دیتے ہیں۔
13. جب برانڈز اپنے کام کو واضح طور پر شناخت کرتے ہیں اور اچھی طرح کرتے ہیں، تو وہ مصنوع یا خدمت اس کام کے ساتھ ہم معنی ہو جاتی ہے۔ انگلینڈ میں، ہوور کو چھوڑنے کا مطلب ہے [EDQ]Hoover,[EDQ] اور ہر شخص انٹرنیٹ پر موضوع کو [EDQ]Google[EDQ] کرنے کے لئے مائل ہوتا ہے۔ یہ ظاہریت ایک مضبوط مقصد برانڈ کی علامت ہے۔
14. جب آپ اپنے برانڈ کے لئے ایک مقصد تعین کرتے ہیں، تو اس سے زیادہ دور نہیں جائیں۔ وولوو نے 1920 کی دہائی میں اپنا بنیادی مقصد اعلان کیا تھا کہ وہ محفوظ ہونا چاہتا ہے۔ جب فورڈ نے کمپنی کو خریدا، تو اس نے رخ بدل کر عیش و عیش کی گاڑیوں کے ساتھ مقابلہ کرنے کا رخ بدل دیا اور وولوو کے برانڈ کا مقصد تبدیل کر دیا۔ وولوو پھر سے منافع بخش ہوا جب اس نے اپنے اصل پیغام پر واپسی کی۔
15. گاہک شاید آپ کی کمپنی کے عملیات کو نہ دیکھ سکے، لیکن گاہک انہیں محسوس کر سکتے ہیں۔ اپنی ٹیم کے عمل کو آپ کے گاہک کی نوکری کے بجائے پیداوار یا کارکردگی کے بجائے مرکز بنائیں۔ [EDQ]peace of mind,[EDQ] [EDQ]a way to lower cholesterol,[EDQ] یا [EDQ]safety[EDQ] جیسی نوکریاں آپ کی نظریں نواعت پر رکھتی ہیں۔
16. نوکریوں کا نظریہ آپ کی کامیابی کو ناپنے کا طریقہ بدلتا ہے؛ ہر چیز سے، اندرونی مالی کارکردگی کے معیار سے لے کر بیرونی گاہک کے فوائد تک۔آمیزون شپنگ کی لاگت کی بجائے آرڈرز کی ترسیل کی توقعات پر توجہ دیتا ہے۔ گاہک کے نقطہ نظر سے اپنے عمل کا جائزہ لیں تاکہ درد نکتے شناخت کریں اور حل کو واضح طور پر تعریف کریں۔
17. جب آپ نمبروں کا جائزہ لیتے ہیں تو یاد رکھیں کہ ڈیٹا خود مظہر نہیں ہوتا - ڈیٹا کا بنیادی کام مظہر کو نمائندگی کرنا ہوتا ہے۔ یہ حقیقت کا نقلی کرتا ہے۔ تاہم، غیر فعال ڈیٹا، جیسا کہ تمام ڈیٹا، تعصب کا شکار ہوتا ہے اور اس کی فعال تدبیر کی ضرورت ہوتی ہے۔
18. تجدید کاری کے ڈیٹا کی تین غلط فہمیاں ہیں: آپریشنل ڈیٹا پر انحصار جو مصنوعات اور گاہکوں کی تفصیل بیان کرتا ہے لیکن نہیں کہ وہ کون سے کام کرتے ہیں؛ بہتری کی بجائے نمو پر توجہ؛ اور پہلے سے موجود کاروباری ماڈلز کے مطابق ڈیٹا کی ترجیح۔ یقینی بنائیں کہ آپ ان پھندوں میں نہ پھنسیں۔
19. جب آپ کی کمپنی کا کام کرنے کا کام اچھی طرح بیان کیا جاتا ہے تو یہ ہر سطح پر ملازمین کے فرائض میں معنی پیدا کرتا ہے۔ معنی خیز کام ٹیموں کو مائیکرو مینیج کرنے کی ضرورت کو ختم کرتے ہیں کیونکہ ملازمین اپنے کام کو گاہکوں کی مدد کرنے کے لئے ایک اعلی عمل میں فٹ کرنے سے متاثر ہوتے ہیں۔
20. آخر کار، تمام کامیاب حل جو کام کرنے کے لئے کیے جاتے ہیں، وہ خدمات کے طور پر سمجھے جا سکتے ہیں - حتی کہ اگر آپ ایک مصنوعات بیچتے ہیں۔ اپنے گاہکوں کے لئے تجربات کو محتاطی سے ڈیزائن کریں جو ان کی ہچکچاہٹ کو دور کرتے ہیں جو وہ آپ کو [EDQ]ملازمت[EDQ] دینے اور اپنے موجودہ حل کو [EDQ]نکالنے[EDQ] میں محسوس کرتے ہیں۔

خلاصہ

ایک [EDQ]کام کرنے کے لئے[EDQ] وہ کام ہے جو ایک صارف کو ایک مصنوعات کا استعمال کرکے پورا کرنے کی ضرورت ہوتی ہے۔جب کوئی صارف کسی کمی کی بنا پر تکلیف محسوس کرتا ہے، تو پھر وہاں کچھ کام کرنے کی ضرورت ہوتی ہے۔ مصنوعات صارفین کے کام پورے کرتی ہیں۔ مثال کے طور پر، V8 ٹماٹر جوس صارف کے روزانہ سبزیاں کھانے کے کام کا حل ہے۔

کام کرنے کا نظریہ اس بات کی پرواہ نہیں کرتا کہ کس نے کچھ کیا اور کب۔ یہ لین دین کو [EDQ]نیا یا موجودہ صارف,[EDQ] [EDQ]مرد یا عورت,[EDQ] یا [EDQ]X اور X کی عمر کے درمیان[EDQ] جیسی زمرہ بندیوں میں نہیں ڈالتا۔ جو کام آپ پورا کرنا چاہتے ہیں اس کی سمجھ بہت سارے چھوٹے چھوٹے خیالات کی بجائے ایک بڑی تصویر میں خیالات کو جمع کرنے کے بارے میں ہے۔

ایک مصنوع کی [EDQ]ریزیومے[EDQ] ایک خیالی دستاویز ہوتی ہے جو اس کام کی تمام کوالٹیز، مہارتوں اور صلاحیتوں کی تفصیل دیتی ہے جو کہتی ہے کہ مصنوع پورا کرتی ہے۔ یہ بھی بتاتی ہے کہ اس مصنوع کے صارفین اسے حقیقت میں استعمال کرتے ہیں، بجائے اس کے کہ یہ کیسے ڈیزائن کیا گیا یا استعمال کرنے کے لئے مطلوبہ تھا۔ مثال کے طور پر، ٹوٹھ پکس صرف آپ کے دانت صاف کرنے کے لئے استعمال نہیں ہوتے بلکہ ان کا استعمال متعدد دیگر کاموں کو حل کرنے کے لئے بھی کیا جاتا ہے۔ اسی طرح ایک ملک شیک کے ساتھ بھی، ایک ملک شیک کی ریزیومے کو تمام مہارتوں اور صلاحیتوں کی فہرست کرنی چاہئے جو اس کے پاس ہوتی ہیں تاکہ وہ جو کام ہوتے ہیں، ان کا حل کر سکے، جو باری باری صارفین کے تجربات پیدا کرتے ہیں۔

راز کا حل کرنا

کام کرنے کا نظریہ ایک [EDQ]کیوں کیا[EDQ] ہے، نہ کہ [EDQ]کس نے کیا۔[EDQ]

کام کرنے کے نظریے کا استعمال کرتے ہوئے آپ کا مقصد [EDQ]کیوں[EDQ] کی سمجھ ہونی چاہئے تاکہ آپ [EDQ]کیا[EDQ] فراہم کر سکیں۔ جیسا کہ ہر نظریے کے ساتھ، خلاف معمول حالات خود کو راستے میں ظاہر کر سکتے ہیں۔آپ کو ان کا انکشاف کرنے اور اپنے مصنوعات کے کام کرنے کے لئے ایک موقعہ بنانے کے لئے کھلے ہونے کی ضرورت ہوتی ہے۔

تمام مصنوعات یا خدمات اس نظریے پر عمل نہیں کریں گے۔ مثال کے طور پر، کموڈیٹیز ٹریڈرز جذباتی یا سماجی حالات پر انحصار نہیں کرتے۔ ایک کمپیوٹر معقول فیصلے کرکے کام کرنے کے لئے کر سکتا ہے۔

کام کرنے کے لئے آپ کو بہتر سمجھنے اور اپنے گاہکوں کی توقعات کو پورا کرنے یا اس سے زیادہ کرنے میں مدد کر سکتا ہے۔

اپنے مصنوعات کو ایک ملازمت کا انٹرویو دیں

[EDQ]مجھے اپنے بارے میں بتائیں۔[EDQ]

کام کرنے کے نظریے کے ساتھ آپ کے [EDQ]ah-ha[EDQ] لمحے سے پہلے ، آپ کو اپنے مصنوعات کو ایک سنجیدہ انٹرویو کے لئے بیٹھانے کی ضرورت ہوگی۔ اس کی اہلیت، مہارتوں اور کام کرنے کی خواہش کیا ہے؟ یہ کس لئے تیار کیا گیا تھا بنیادی طور پر لوگ اسے کس طرح استعمال کرتے ہیں؟

اپنے مصنوعات کی تفصیلات کو ظاہر کرنے کا ایک اور طریقہ یہ ہے کہ آپ خیال کریں کہ آپ ایک فلم ڈائریکٹر ہیں جو اس کے بارے میں ڈاکومینٹری بنا رہے ہیں۔ مصنوعات کے خیال کی تفصیل اور اس کی عظمت کی بجائے ، آپ کی فلم کی ٹیمیں گاہکوں کا پیچھا کرتی ہیں اور ان سے ان کی کہانیوں کے بارے میں جاننے کے لئے انٹرویو دیتی ہیں۔

ایسے سوالات پوچھیں:

• وہ تجربات کیا ہیں جو گاہکوں کو اپنے مقصد کی جانب ترقی کرنے کی خواہش ہوتی ہیں؟
• آپ کون سی رکاوٹیں ہٹا سکتے ہیں؟
• اس صورتحال کے سماجی، جذباتی، اور کارکردگی کے پہلو کیا ہیں؟

اس عمل کے اختتام تک ، آپ کو اپنے مصنوعات کی قدر کا بہتر اندازہ ہونا چاہئے کہ وہ کون سا کام کر سکتے ہیں۔ آپ کو یہ بھی حیرت ہو سکتی ہے کہ گاہک آپ کے مصنوع کا استعمال کچھ ایسے کام کے لئے کرتے ہیں جس کے لئے آپ نے اسے بنایا ہی نہیں تھا۔ گاہک اکثر کم تر مصنوع کا استعمال کرتے ہیں۔

مخصوص ہوں

سب سے زیادہ ، آپ کو واضح طور پر تعریف کرنا ہوگا کہ گاہک آپ کے مصنوع یا خدمت کو کس کام کے لئے مستخدم کرتے ہیں۔ ایسے تنظیمات جو اس بابت وضاحت کے بغیر ہوتی ہیں ، وہ خطرہ میں ڈالتی ہیں کہ وہ ایک ہی سائز کا حل استعمال کرتی ہیں جو دن کے اختتام پر کسی کو بھی مطمئن نہیں کرتا۔ جب آپ اپنے مصنوعات کے کاموں کو گہرائی سے سمجھتے ہیں ، تو نئے راستے بڑھنے اور نوآوری کے لئے سامنے آتے ہیں۔

آپ کو [EDQ]مشاغل کے بنیاد پر[EDQ] حصے نظر آنے شروع ہوں گے ، جن میں [EDQ]غیر استعمال کنندگان[EDQ] شامل ہوں گے جو آپ کا مصنوع خریدتے نہیں ہیں۔ سمجھنے کی کوشش کریں کہ انہوں نے آپ کو کیوں ترک کیا ، یہ مواقع پیدا کر سکتا ہے۔

مشن بیانیاں عموماً ایک عام طریقے سے بیان کی جاتی ہیں جسے ملازمین کارروائی اور فیصلے سازی کے لئے رہنمائی کے طور پر استعمال کرنے میں مشکل پیدا ہوتی ہے ، بہت کم نوآوری کے لئے۔ بالکل ایک ہدف کی طرح ، آپ کو زیادہ مخصوص ہونا چاہئے۔ کہنا کافی نہیں ہے ، [EDQ]مجھے وزن کم کرنا ہے[EDQ] یا [EDQ]مجھے زیادہ گاہک چاہیے۔[EDQ] آپ کو زیادہ مخصوص ہونا چاہئے۔

بجائے اس کے، ایک مقصد کی حس پیدا کریں جو کارروائی کو چلاۓ: [EDQ]ہم اس لئے مسائل حل کرتے ہیں کیونکہ ہمیں معلوم ہے کہ کیا اہم ہے اور کیوں.[EDQ]

صفات اور حالات میں بیان کی گئی ملازمتوں سے محتاط رہیں، جیسے [EDQ]آسانی.[EDQ] یہ ملازمت کے کام ہونے کے لئے ضروری تجربہ ہو سکتا ہے، لیکن یہ خود ملازمت نہیں ہے۔ فعل اور اسم استعمال کریں، جیسے [EDQ]مجھے زبانی کتابیں لکھنے کی ضرورت ہے، ہاتھ سے ٹائپ یا ترمیم کرنے کی ضرورت کو ختم کرتے ہوئے.[EDQ]

کام کرنے کے لئے ملازمتیں تکنیکی وضاحتیں نہیں ہیں۔ [EDQ]مجھے ایک ایسا انسولیشن کی ضرورت ہے جو سخت اور نمی سے محفوظ ہو[EDQ] یہ کام نہیں ہے، لیکن [EDQ]میں چاہتا ہوں کہ میرا خاندان جب گرم یا سرد موسم ہو تو ارام محسوس کرے جبکہ توانائی کے خرچ کو کم کرے[EDQ] ہے۔

مثال: کھانے کی میز کا مسئلہ

2000 کے درمیان میں ڈیٹرائٹ کے ایک درمیانے سائز کی تعمیراتی کمپنی نئے گھروں اور کونڈومینیمز بیچنے کی کوشش کر رہی تھی۔ انہوں نے [EDQ]سائز کم کرنے والوں[EDQ] کو نشانہ بنایا - جو ریٹائر ہو رہے تھے، طلاق یافتہ، وغیرہ۔ کمپنی نے اپنے ہدف صارف کو مطابق یونٹس کی قیمت مقرر کی، اور انہوں نے ہر یونٹ کو اپنا بنانے کے لئے 80 سے زیادہ ترمیمی اختیارات تھے۔ تاہم، تمام گھنٹیاں اور سیٹیاں خاص طور پر فرق نہیں بنا رہی تھیں، خاص طور پر ایک منہدم بازار میں۔

ایک آدمی جس کا نام باب موسٹا تھا نے ان یونٹس کو بیچنے کے لئے ہر چیز کو آزمایا، فوکس گروپس سے لے کر گرینائٹ کاوٹر ٹاپس تک نیوزپیپر کے اشتہارات تک۔ یہ تب تھا جب اس نے کمپنی کی یونٹس خریدنے والے لوگوں سے ملاقات کی تو اس نے جھجھک کو سمجھنا شروع کیا۔ یہ سب کھانے کی میز تک آ گیا۔کم کرنے والے افراد یہ فیصلہ کرنے میں پریشان تھے کہ کون سی چیزیں چھوڑنی ہیں اور کون سی اپنے نئے گھر لے جانی ہیں۔ سب سے بڑی رکاوٹ ان کی ڈائننگ روم کی میزوں کے لئے جگہ تلاش کرنا تھی۔ یہ ایک جذباتی فیصلہ تھا۔ اس کا ثابت ہوا کہ انہیں ان تمام خصوصیات کی پرواہ نہیں تھی جنہیں وہ ترتیب دے سکتے تھے۔

مشتریوں نے بار بار ایسی باتیں کہیں، [EDQ]جیسے ہی میں اپنی ڈائننگ روم کی میز کے ساتھ کیا کرنا ہے، یہ سمجھ سکتا تھا، میں آزاد تھا کہ چلے جاؤں۔[EDQ] میزیں خاندانی یادوں کی عکاس تھیں اور انہیں نئے گھر میں فٹ کرنے کے قابل نہ ہونا ایک رکاوٹ تھی جو معاہدے پر دستخط کرنے میں رکاوٹ بنی۔

کرنے کا کام یہ نہیں تھا کہ [EDQ]لوگوں کو چھوٹے گھر میں لے جاؤ،[EDQ] بلکہ [EDQ]لوگوں کی زندگیاں منتقل کرنا۔[EDQ] لہذا، انہوں نے اپنا توجہ مرکوز کیا۔ معمار نے اضافی بیڈروم کا سائز کم کیا اور ڈائننگ روم کو توسیع دی تاکہ معیاری ڈائننگ میز فٹ ہو سکے۔ کمپنی نے مشتریوں کو مکمل یونٹس کے لئے تین مختلف اختیارات دیئے تاکہ فیصلے کرنے کا بوجھ کم کر سکیں۔ انہوں نے منتقلی کی خدمات، دو سال کی اسٹوریج اور ایک ترتیب دہندہ کمرہ مہیا کیا تاکہ بغیر ہجوم کی تاریخ کے دباؤ کے سامان کو چھان بین کر سکیں۔

جب ڈیٹرائٹ کی ہاؤسنگ مارکیٹ پہلے ہی پریشان تھی، تو کمپنی نے منتقلی اور اسٹوریج کے اضافی اخراجات کو ڈھانپنے والی منافعت بڑھائی۔ انہوں نے کاروبار کو 25٪ بڑھایا۔

کام کرنے کے لئے 5 طریقے

کام کرنے کے لئے کیا جانے والے کاموں کو ظاہر کرنے کے پانچ اہم طریقے:

1. اگر آپ چاہتے ہیں کہ کچھ ہو، تو خود کریں۔

اپنی زندگی میں ضرورت مند کاموں کو سمجھنے کی کوشش کریں۔ شیلا مارسیلو نے Care.com کو شروع کیا، یہ ایک آن لائن میچ میکنگ سروس ہے جو بچوں کی دیکھ بھال، پالتو جانوروں کی دیکھ بھال، بزرگوں کی دیکھ بھال وغیرہ کے لئے ہے، اپنی بچوں کی دیکھ بھال کی ضروریات سے جدوجہد کرنے کے بعد۔

2. کیوں نہیں؟

ایک پختہ مارکیٹ بھی خریداروں کو کیوں نہیں خریدتے ہوئے تلاش کرکے نواں کرنے کے طریقے تلاش کر سکتی ہے۔ Kimberly-Clark، انکونٹیننس مصنوعات جیسے Depends کے مصنع، نے یہ جانا کہ صرف ایک چھوٹی سی فیصد شرح والے لوگ جو انکونٹیننس سے متاثر ہوتے ہیں ان کے مصنوعات کا استعمال کریں گے کیونکہ اس کا تاثر ہے۔ یہ دریافت Silhouettes کی ترقی کی جانب لے گئی، قدرتی مصنوعات جو عام انڈروئر کی طرح دیکھتے ہیں اور محسوس ہوتے ہیں۔ Kimberly-Clark اپنے کاروبار کو بڑھانے میں کامیاب ہوا تھا بغیر اپنے مارکیٹ حصہ کو خورد کرے۔ [text] [text] 3. خود کرنے والوں کو دیکھیں۔

لوگ ان مصنوعات یا عملوں سے بچنے کے لئے تخلیقی ہوتے ہیں جو انہیں قدر نہیں دیتے۔ اگر آپ ریستوران کو بل کرتے ہیں، پھر اپنے دوستوں کو، پھر ریستوران کو دوبارہ، تو لوگوں کے لئے ریستوران میں محفوظ کرنے کی کوشش ایک بڑا پریشانی ہو سکتی ہے۔ بجائے اس کے، وہ شاید ایک محفوظ کریں اور دیکھیں کہ کون آتا ہے۔ OpenTable ایپ گروپوں کو حقیقی وقت میں محفوظ کرنے کی اجازت دیتی ہے، اس پریشانی کو مکمل طور پر ترک کرتی ہے۔

4. لوگوں کی تلاش کریں جو کچھ نہیں کرنا چاہتے۔

اکثر، [EDQ]منفی کام[EDQ] بہترین نواں کرنے کے مواقع بن سکتے ہیں۔ہارورڈ بزنس اسکول کے سابق طالب علم رک کریگر اور کچھ شراکت داروں نے QuickMedx کو شروع کیا، جو CVS Minute-Clinics کا سابقہ ہے، اس کے بعد جب انہوں نے اپنے بیٹے کو ڈاکٹر کے پاس strep-throat کا ٹیسٹ کرانے کے لئے کچھ گھنٹوں کا تشویشناک انتظار کیا۔ اس صورتحال میں، کسٹمر کو ڈاکٹر سے ملنے کی خواہش نہیں تھی۔ کسٹمر کو فوری حل کی ضرورت تھی۔ Minute-Clinics اب 1,000 سے زیادہ CVS مقامات میں دستیاب ہیں، تاکہ آپ کو نہیں کرنا پڑے۔

5. غیر معمولی استعمال کی تلاش کریں۔

آپ حیران ہو سکتے ہیں کہ لوگ آپ کے مصنوعات کو دوسرے کاموں کے لئے استعمال کرتے ہیں جن کا آپ نے ارادہ نہیں کیا تھا یا تصور نہیں کیا تھا۔ کسٹمرز نے NyQuil کو نیند کی دوا کے طور پر استعمال کیا، لہذا ZzzQuil تیار کی گئی۔ 1960 کی آخری دہائی میں، Church & Dwight نے دیکھا کہ کسٹمرز اس کے بیکنگ سوڈا کو پکانے کے علاوہ متعدد استعمالات کے لئے استعمال کرتے ہیں۔ اس مشاہدے نے پہلے فاسفیٹ مفت لانڈری ڈیٹرجنٹ، بلی کی لٹر، کارپٹ کلینر، ہوا تازہ کرنے والے، ڈیوڈورنٹ وغیرہ جیسے نئے مصنوعات کی جانب رہنمائی کی۔ Arm and Hammer بیکنگ سوڈا کو متعدد مصنوعات میں استعمال کرتا ہے - دانتوں کے پیسٹ سے لے کر ہاتھ کی کریم تک۔

کسی کام کو تفصیل کے ساتھ تعریف کریں تاکہ یقینی بن سکے کہ یہ کارکردہ ہے۔ جیسا کہ مصنف بیان کرتے ہیں: [EDQ]اگر مصنوعات صرف نظام یا مصنوعات کے اندرونی ڈھانچے کو پورا کر سکتی ہیں تو Job to Be Done کے تصور کا اطلاق نہیں ہوتا۔[EDQ]

مثال کے طور پر، اگر آپ یہ تعین کرتے ہیں کہ آپ چاہتے ہیں کہ آپ کا مصنوع کون سا کام بھرے، [EDQ]مجھے ایک چاکلیٹ ملک شیک کی ضرورت ہے جو 12oz. کے ڈسپوزیبل کنٹینر میں ہو،[EDQ] تو کسٹمرز کو اس کام کو حاصل کرنے کے لئے ملک شیک کیٹیگری سے باہر نہیں جانا پڑے گا۔لیکن یہ ان کا مقصد نہیں ہے۔ گاہکوں کو مختلف وجوہات کی بنا پر دودھ کے شیک کو [EDQ]ملازمت[EDQ] کرنے کی خواہش ہوتی ہے جو دیگر مصنوعات کے ساتھ مقابلہ کرتی ہیں۔ [EDQ]مجھے ایک ٹھنڈا، تازگی بخشنے والا سنیک چاہیے جسے میں ڈرائیونگ کرتے ہوئے کھا سکوں کیونکہ میری گاڑی کی اے سی خراب ہے[EDQ] یہ بہت مختلف وجہ ہے۔ اب آپ ایک آئس کریم بار، ایک سلرپی، ایک ٹھنڈا پھل وغیرہ کے ساتھ مقابلہ کر رہے ہیں۔

ڈیٹا: درختوں کے لئے جنگل کو نہ دیکھ پانا

ایک ہمیشہ بدلتے ہوئے دنیا میں، ڈیٹا بادشاہ ہے۔ یا یہ ہے؟ ڈیٹا کو ایک پہیلی کا ٹکڑا سمجھیے۔ اس میں مخصوص خصوصیات ہوتی ہیں جیسے کہ گاہک نیا ہے یا واپس آ رہا ہے، عمر کی حد، انہوں نے کیسے ادائیگی کی وغیرہ۔ کام کرنے کے لئے یہ جیسے پوری پہیلی کو اکٹھا دیکھنا ہو۔ ڈیٹا آپنے آپ میں بے کار نہیں بنتا - لیکن آپ اپنے علم کو مکمل تصویر دیکھنے کے لئے ملا سکتے ہیں بجائے ٹکڑوں پر توجہ دینے کے۔

اس وجہ سے، آپ اپنی سوچ کے مطابق چل سکتے ہیں کیونکہ ڈیٹا ہمیشہ گاہکوں کی اصل ضروریات اور خواہشات کو عکاسی نہیں کرتا۔ امریکن گرل کی بانی پلیزنٹ رولینڈ کو اپنی بھتیجیوں سے رابطہ قائم کرنے میں مدد کرنے والے گڑیوں کو نہیں مل سکا۔ ایک فوکس گروپ - جو وہ صرف اپنی ٹیم کی سفارش پر بیٹھے گی - نے اصرار کیا کہ پری ٹین لڑکیاں گڑیوں میں دلچسپی نہیں رکھیں گی، بہت کم تاریخ کے بارے میں جاننے کے۔ وہ غلط تھے۔

OnStar نے GM کے لئے سالانہ تقریباً 2.5 ارب ڈالر کی آمدنی اور 500 ملین ڈالر کا خالص منافع حاصل کیا، باوجود منفی نیٹ اثاثے۔ GM نے ابتدائی طور پر اپنے عیاش گاہکوں کے لئے خدمت کی تصمیم کی تھی۔کمپنی کو حیرت ہوئی کہ محتاط خرچ چیوی ڈرائیورز بھی کیڈیلاک مالکان کی طرح OnStar خریدنے کے اتنے ہی امکانات تھے۔ اس ثابت ہوا کہ صارفین نے OnStar کو [EDQ]ملازمت کے لئے[EDQ] ذہنی سکون کے لئے خریدا، نہ کہ [EDQ]خوشی کے لئے[EDQ] خدمات۔

آپ ایک مصنوعات بیچتے نہیں ہیں؛ آپ ایک تجربہ بیچتے ہیں۔

OnStar نے بیرون مارکیٹ کا مقابلہ کیا جب ہریکین کیٹرینا اور ریتا نے 2005 میں خلیج کوسٹ کو تباہ کر دیا۔ کمپنی کو پریشان ڈرائیورز کی طرف سے مدد کی ضرورت والے کالز سے بھرپور پڑ گئی تھی جنہوں نے وقتی ہدایات شامل کرنے والی منصوبہ خریدنے کا فیصلہ نہیں کیا تھا۔ کمپنی نے فیصلہ کیا کہ متاثرہ علاقوں سے کال کرنے والا کوئی بھی شخص On-Star کی تمام خصوصیات بغیر اپ گریڈ کی ادائیگی کیے بغیر حاصل کر سکتا ہے۔ یہ ایک مشکل حرکت تھی جسے بانی سی ای او، چیٹ ہیوبر نے [EDQ]ڈک ٹیپ اور ویلکرو کے ساتھ جوڑنے[EDQ] کے طور پر بیان کیا تھا تاکہ یہ کام کر سکے۔ یہ نیا مشن OnStar ملازمین کے لئے زیادہ کام پیدا کرتا تھا، لیکن وہ مقصد کی حس کی بنا پر جذب تھے - ذہنی سکون پیش کرنا۔

ابتکال کی تین غلطیاں:

ڈیٹا کا استعمال کریں، لیکن اس کے کرتے وقت ان عام پھندوں سے محتاط رہیں:

• فعال ڈیٹا بنام غیر فعال ڈیٹا: بڑھتی ہوئی کمپنیاں عموماً آپریشن سے متعلق ڈیٹا (آپریشنل ڈیٹا) پیدا کرنے لگتی ہیں بجائے کہ کام کرنے کے لئے، جو پوری تصویر پیش نہیں کرتا۔
• سطحی نمو: کمپنیاں موجودہ صارفین کو زیادہ مصنوعات بیچنے پر توجہ مرکوز کرتی ہیں بجائے کہ مصنوع کے مرکزی کام کو بہتر طریقے سے حل کرنے پر توجہ دینے کی۔
• مطابقت پذیر ڈیٹا: منیجرز اپنے پہلے سے موجود کاروباری ماڈلز کے مطابق ڈیٹا پیدا کرنے پر توجہ دیتے ہیں۔ مطابقت پذیری ڈیٹا کو آپ کو وہ دکھانے سے روکتی ہے جو آپ کو دیکھنے کی ضرورت ہوتی ہے اور بجائے اس کے آپ کو وہ دکھاتی ہے جو یقین دہانی کرنے میں آرام دہ ہوتی ہے۔

اختتام کے طور پر

کچھ نوآورانہ خیالات جو وقت کے وقت بہت اچھے لگتے ہیں، کبھی کامیاب نہیں ہوتے، جبکہ دوسرے جو کامیاب ہونے کے لئے ناقابل تصور معلوم ہوتے ہیں، پوری صنعت کو ہلا دیتے ہیں؟ کیونکہ جب آپ سمجھتے ہیں کہ آپ کا مشتری آپ کی مصنوعات یا خدمات کو کیوں مستخدم کرتا ہے، تو آپ اس کام کو بہتر طریقے سے کر سکتے ہیں جس کے لئے انہوں نے آپ کو مستخدم کیا ہے۔ یہ نوآوری ہے۔

اگر آپ جانتے ہیں کہ نوآوری کیسے کام کرتی ہے، تو آپ کو خوش قسمتی پر انحصار کرنے کی ضرورت نہیں ہوتی - ہالانکہ یہ کبھی بھی نقصان نہیں پہنچاتی ہے۔