Mit dem Glück konkurrieren von Clayton M. Christensen, Tadd Hall, Karen Dillon und David S. Duncan

Zusammenfassung

Ist Innovation grundsätzlich eine Frage des Glücks? Obwohl gutes Glück nie eine schlechte Sache ist, stellt sich heraus, dass Innovation mehr Wissenschaft als Magie ist.

Die Jobs-Theorie ist ein Werkzeug, um auf sinnvolle (und profitable) Weise zu innovieren. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, um die eigentliche "Aufgabe" zu verstehen, die Ihre Kunden Ihre Produkte einstellen lassen, dann werden Wettbewerb, Innovation und Strategien klar.

In Mit dem Glück konkurrieren von Clayton M. Christensen, Tadd Hall, Karen Dillon und David S. Duncan erfahren Sie, wie Sie die Methodik hinter allem, von Backpulver-Zahnpasta bis Airbnb, in Ihr eigenes Geschäft übertragen können.

Top 20 Erkenntnisse

1. Die Theorie der zu erledigenden Aufgaben, oder Jobs-Theorie, untersucht, warum Kunden bestimmte Produkte anderen vorziehen. Menschen "stellen" Produkte ein, um eine bestimmte "Aufgabe" in ihrem Leben zu erfüllen. Zum Beispiel kann die Aufgabe eines Milchshakes sein, Ihr Kind zu belohnen oder die morgendliche Pendelfahrt angenehmer zu gestalten.
2. In der Jobs-Theorie wird eine "Aufgabe" als der Fortschritt einer Person in einer bestimmten Situation definiert. In der Milchshake-Fallstudie des Autors wählten Pendler am Morgen das dicke Dessert, weil es den Hunger bis zum Mittag stillte, Energie lieferte und leichter zu konsumieren war während der Fahrt als traditionelle Frühstücksprodukte wie Bagels.
3. Wenn Sie den "Lebenslauf" Ihres Produkts verstehen, kann es Ihnen helfen zu verstehen, welche Aufgabe Ihre Kunden erfüllen möchten und was Ihre Konkurrenten sind.Wenn Sie den Lebenslauf eines Produkts kennen, können Sie Ihren Ansatz ändern und Ihr Produkt als den besten Kandidaten vermarkten. V8 konkurriert nicht nur gegen zuckerhaltige Getränke und andere Säfte, sondern auch gegen rohes Gemüse.
4. Umstände helfen dabei, die Aufgabe eines Produkts zu bestimmen und damit das Kundenverhalten vorherzusagen. Innovation sollte sich nicht nur auf funktionale Bedürfnisse konzentrieren, sondern auch andere Aspekte wie soziale und emotionale berücksichtigen. Eine Kindertagesstätte mag günstig gelegen und erschwinglich sein, aber Eltern legen Wert auf Vertrauen und Sicherheit.
5. Analysieren Sie die Aufgabe Ihres Produkts, als ob es sich um eine Mini-Dokumentation über Ihren Kunden handelt, während sie versuchen, in einer bestimmten Situation Fortschritte zu machen. Betrachten Sie das Ziel, den Kampf und die Hindernisse. Beachten Sie, was die Person tut, um "zurechtzukommen", bis sie ihr Ziel erreicht. Welche Kompromisse werden sie bewusst eingehen?
6. Sobald Sie die "Aufgabe, die erledigt werden muss" Ihrer Kunden verstehen, können Sie das Ziel Ihres Unternehmens klar definieren. Sie können Möglichkeiten zur Innovation aufzeigen oder Ihr Produkt attraktiver machen. Zum Beispiel hat Intuit QuickBooks erstellt, weil Kunden Quicken benutzt haben, um "zurechtzukommen", während sie ihre Geschäftsfinanzen verwalteten.
7. Es gibt keinen richtigen Weg, um die zu erledigenden Aufgaben zu identifizieren. Konzentrieren Sie sich nicht auf die Werkzeuge, die Sie verwenden, sondern auf die Informationen, die Sie suchen und wie Sie Beobachtungen zusammenfügen. Sie müssen die Daten, die Sie bereits gesammelt haben, nicht wegwerfen - betrachten Sie alles durch eine neue Linse.
8. Manchmal widerspricht die Methode 'Jobs to Be Done' den traditionellen Datenprognosen. Sony stoppte vorübergehend seinen Walkman-Kassettenspieler, als Marktforschungen dessen Misserfolg vorhersagten. Sony-Gründer Akio Morita entschied sich jedoch dafür, zu beobachten, wie Menschen leben und was sie möglicherweise wollen. Sony verkaufte über 330 Millionen Walkman-Einheiten und läutete das Zeitalter der persönlichen Musikgeräte ein.
9. Wenn Sie sich zu sehr auf die Funktionalität Ihres Produkts konzentrieren, können Sie den eigentlichen Grund übersehen, warum Ihre Kunden es nutzen - oder nicht. Proctor & Gamble entwarf eine Einwegwindel für chinesische Verbraucher. Trotz fehlender Konkurrenz verkaufte sich das Produkt erst gut, als P&G die emotionale Komponente ansprach - besserer Schlaf und kognitive Entwicklung für das Baby.
10. Überlegen Sie, was Ihr Produkt ersetzen wird, denn Kunden werden es auch dann bevorzugen, wenn es nicht funktioniert. Airbnb erstellt Storyboards für verschiedene emotionale Momente seiner zukünftigen Gastgeber und Gäste, um Bedenken vorwegzunehmen, die sie dazu bringen könnten, zu alten Lösungen zurückzukehren, d.h., bei Freunden und Familie zu bleiben oder ein Hotel zu buchen.
11. Die Nobelpreisträger Daniel Kahneman und Amos Tversky haben bewiesen, dass die Verlustaversion psychologisch doppelt so stark ist wie die Anziehungskraft von Gewinnen. Es ist wichtig zu verstehen, wie Kunden mit anderen Produkten auskommen, damit Sie diese Hindernisse überwinden können. Die Online-Bank ING Direct beruhigte ihre Kunden, indem sie versicherte, dass es sich um ein "echtes" Geschäft mit physischen Bankcafés handelt.
12. Jedes Produkt oder jede Dienstleistung verkauft ein Erlebnis. Der Wettbewerb mit ähnlicher Funktionalität wird immer im Vergleich zur emotionalen Komponente, die Sie anbieten, verblassen. American Girl Puppen sind teurer als andere Marken, aber sie bieten ein emotionales Erlebnis, das jungen Mädchen und ihren Eltern ermöglicht, sich über Geschichten und Besuche im Geschäft zu verbinden.
13. Wenn Marken ihre Aufgabe klar identifizieren und gut erfüllen, wird dieses Produkt oder diese Dienstleistung zum Synonym für die Aufgabe, die es erfüllt. In England bedeutet Staubsaugen "Hoover", und jeder neigt dazu, ein Thema im Internet zu "Google". Dieses Phänomen ist ein Zeichen für eine starke Zweckmarke.
14. Sobald Sie einen Zweck für Ihre Marke identifiziert haben, weichen Sie nicht weit davon ab. Volvo erklärte in den 1920er Jahren, dass sein Hauptzweck darin bestand, sicher zu sein. Als Ford das Unternehmen kaufte, änderte es den Kurs, um mit Luxusfahrzeugen zu konkurrieren und änderte den Markenzweck von Volvo. Volvo wurde später wieder rentabel, als es zu seiner ursprünglichen Botschaft zurückkehrte.
15. Kunden sehen vielleicht nicht die Prozesse Ihres Unternehmens, aber sie können sie spüren. Konzentrieren Sie den Prozess Ihres Teams auf die Aufgabe, für die Ihr Kunde Sie einstellt, anstatt auf Produktivität oder Effizienz. Aufgaben wie "Seelenfrieden", "eine Möglichkeit, den Cholesterinspiegel zu senken" oder "Sicherheit" werden Ihre Sicht auf Innovation schärfen.
16. Die Jobs-Theorie ändert, wie Sie Erfolg messen; alles von internen finanziellen Leistungskriterien bis hin zu externen Kundenvorteilen.Amazon konzentriert sich darauf, wann Bestellungen geliefert werden, anstatt auf die Versandkosten. Überprüfen Sie Ihren Prozess aus der Sicht des Kunden, um Schmerzpunkte zu identifizieren und Lösungen klar zu definieren.
17. Wenn Sie Zahlen überprüfen, denken Sie daran, dass Daten nicht das Phänomen sind - die Hauptfunktion von Daten besteht darin, das Phänomen darzustellen. Sie schaffen eine Simulation der Realität. Passive Daten, wie alle Daten, unterliegen jedoch Verzerrungen und erfordern aktives Management.
18. Es gibt drei Irrtümer bei Innovationsdaten: die Abhängigkeit von operativen Daten, die Produkte und Kunden beschreiben, aber nicht die Aufgaben, die sie erfüllen; die Konzentration auf Wachstum anstelle von Verbesserung; und die Vorliebe für Daten, die zu bestehenden Geschäftsmodellen passen. Bleiben Sie wachsam, um sicherzustellen, dass Sie nicht in diese Fallen tappen.
19. Wenn die Aufgabe Ihres Unternehmens gut formuliert ist, verleiht sie den Aufgaben der Mitarbeiter auf allen Ebenen Bedeutung. Bedeutungsvolle Aufgaben machen das Mikromanagement von Teams überflüssig, da die Mitarbeiter durch die Einbindung ihrer Arbeit in einen übergreifenden Prozess zur Unterstützung der Kunden bei der Erledigung ihrer Aufgaben motiviert sind.
20. Letztendlich können alle erfolgreichen Lösungen für zu erledigende Aufgaben als Dienstleistungen betrachtet werden - auch wenn Sie ein Produkt verkaufen. Gestalten Sie sorgfältig Erfahrungen für Ihre Kunden, die jegliches Zögern überwinden, Sie "einzustellen" und ihre bestehende Lösung "zu entlassen".

Questions and answers

How has the Jobs Theory influenced corporate strategies or business models?

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The Jobs Theory has significantly influenced corporate strategies and business models by shifting the focus from product features to customer needs. It encourages businesses to understand the 'job' that customers are 'hiring' their product for, which is essentially the progress that a customer is trying to make in a particular circumstance. This understanding allows businesses to tailor their products and services to meet these specific needs, thereby creating value for customers and gaining a competitive edge. For instance, a company might realize that their product is not just competing against similar products, but also against completely different products that can fulfill the same 'job'. This can lead to innovative strategies and business models that are more customer-centric and effective.

What obstacles might companies face when applying the Jobs Theory and how can they overcome them?

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Companies might face several obstacles when applying the Jobs Theory. First, identifying the 'job' that a product or service is hired to do can be challenging. It requires deep understanding of customer needs and behaviors, which may not be readily available or may change over time. Second, once the 'job' is identified, designing a product or service to fulfill that job effectively can be complex. It may require significant changes in the company's operations, product design, or marketing strategy. Third, companies may face resistance from within, as the Jobs Theory approach can be a departure from traditional business practices. To overcome these obstacles, companies can invest in customer research to better understand their needs, be willing to make changes in their operations and strategy, and foster a culture of innovation and openness to new ideas.

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Zusammenfassung

Eine "Aufgabe, die erledigt werden muss" ist die Aufgabe, die ein Verbraucher durch die Nutzung eines Produkts erfüllen muss.Wenn ein Verbraucher Schmerzen verspürt, aufgrund eines Mangels an Funktionalität oder Emotion, dann gibt es eine Aufgabe zu erledigen. Produkte erfüllen die Aufgaben, die Verbraucher haben. Zum Beispiel ist V8-Tomatensaft die Lösung für die Aufgabe des Verbrauchers, täglich Gemüse essen zu wollen.

Questions and answers

What is the summary of the book Competing Against Luck?

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The book "Competing Against Luck" by Christensen, Hall, Dillon, and Duncan introduces a concept called "Job to be Done". This concept refers to a need that a customer intends to fulfill using a product. The authors of this book believe that the success of a product in the market depends on how well it performs the "Job to be Done" for the customer. This book helps companies to provide better products and services by better understanding the needs of their customers.

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Die Jobs-Theorie kümmert sich nicht darum, wer etwas getan hat und wann. Sie ordnet Transaktionen nicht in Kategorien wie neuer oder bestehender Kunde", "männlich oder weiblich" oder "zwischen X und X Jahren" ein. Das Verständnis der Aufgabe, die Sie erfüllen möchten, geht darum, Erkenntnisse zu einem großen Bild zusammenzufassen, anstatt zu vielen kleinen.

Questions and answers

Can you elaborate on the concept of 'clustering insights into one big picture' as explained in 'Competing Against Luck'?

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The concept of 'clustering insights into one big picture' refers to the process of gathering and analyzing various pieces of information or insights and combining them to form a comprehensive understanding or 'big picture'. In the context of 'Competing Against Luck', this concept is used in the Jobs Theory, which emphasizes understanding the job you want to fill. Instead of categorizing customers based on demographics or transaction history, the focus is on understanding the customer's needs and wants. By clustering insights, you can gain a holistic view of what the customer wants, which can guide innovation and product development.

How can a small business use the Jobs Theory to grow?

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A small business can use the Jobs Theory to grow by focusing on the 'job' that their customers need to get done. This means understanding the problem that their product or service solves for the customer. Instead of categorizing customers by demographics or transaction history, they should cluster insights into a comprehensive understanding of the customer's needs. By doing so, they can innovate and create products or services that effectively meet these needs, leading to business growth.

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Ein Produkt-"Lebenslauf" ist ein imaginäres Dokument, das alle Qualitäten, Fähigkeiten und Fertigkeiten der Aufgaben beschreibt, die das genannte Produkt erfüllt. Es beschreibt auch die Art und Weise, wie die Benutzer dieses Produkts es im wirklichen Leben verwenden, im Gegensatz dazu, wie es entworfen oder gedacht war, verwendet zu werden. Zum Beispiel werden Zahnstocher nicht nur zum Reinigen Ihrer Zähne verwendet, sondern auch um eine Vielzahl anderer Aufgaben zu lösen. Das Gleiche gilt für einen Milchshake, der Lebenslauf eines Milchshakes sollte alle Fähigkeiten und Fertigkeiten auflisten, die er hat, um die Aufgaben zu lösen, denen er gegenübersteht, was wiederum Verbrauchererfahrungen generiert.

Questions and answers

What insights can be drawn from the toothpick and milkshake examples given in the book 'Competing Against Luck'?

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The toothpick and milkshake examples in the book 'Competing Against Luck' illustrate the concept of a product's 'resume'. This is a metaphorical document that lists all the jobs a product can fulfill, not just the ones it was designed for. Toothpicks, for instance, are not only used for cleaning teeth but can serve various other purposes. Similarly, a milkshake can fulfill different jobs, creating diverse consumer experiences. These examples highlight the importance of understanding the full range of a product's potential uses and the experiences it can provide to consumers.

How does the concept of a product's 'resume' relate to consumer experiences?

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The concept of a product's 'resume' is a metaphorical way of describing all the qualities, skills, and capabilities of a product in fulfilling various 'jobs' or needs of the consumers. It's not just about how the product was designed or intended to be used, but also about how consumers actually use it in real life. This concept is directly related to consumer experiences as it encompasses all the different ways a product can be used, which in turn shapes the experiences consumers have with the product. For instance, a toothpick might be designed for cleaning teeth, but consumers might use it for other purposes like crafting or checking the doneness of a cake. These varied uses contribute to the overall consumer experience.

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Das Rätsel lösen

Die Jobs-Theorie ist ein "Warumtat", kein "Wertat".

Ihr letztendliches Ziel bei der Verwendung der Jobs-Theorie besteht darin, das "Warum" zu verstehen, damit Sie das "Was" liefern können. Wie bei jeder Theorie werden sich im Laufe der Zeit Anomalien bemerkbar machen.Sie müssen offen dafür sein, diese zu entdecken und sie als Gelegenheit zu nutzen, um die Aufgabe Ihres Produkts zu stärken.

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Nicht alle Produkte oder Dienstleistungen werden dieser Theorie entsprechen. Zum Beispiel sind Rohstoffhändler nicht auf emotionale oder soziale Umstände angewiesen. Ein Computer kann rationale Entscheidungen treffen, um die Arbeit zu erledigen.

Jobs to Be Done kann Ihnen helfen, die Erwartungen Ihrer Kunden besser zu verstehen und zu erfüllen oder zu übertreffen.

Geben Sie Ihrem Produkt ein Vorstellungsgespräch

"Erzählen Sie mir von sich selbst."

Bevor Sie Ihren "Aha"-Moment mit der Jobs-Theorie haben, müssen Sie Ihr Produkt zu einem ernsthaften Interview einladen. Was sind seine Qualifikationen, Fähigkeiten und die Bereitschaft, die anstehende Aufgabe zu erfüllen? Was wurde es entworfen, um zu tun im Vergleich zu, wie Menschen es verwenden?

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Eine weitere Methode, um den Lebenslauf Ihres Produkts zu entdecken, besteht darin, sich vorzustellen, dass Sie ein Filmregisseur sind, der eine Dokumentation darüber macht. Anstatt zu erläutern, wie die Produktidee entstanden ist und wie großartig sie ist, folgen Ihre Filmteams und interviewen Kunden, um ihre Geschichten zu erfahren.

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Stellen Sie Fragen wie:

• Welche Erfahrungen suchen Kunden, um Fortschritte in Richtung ihres Ziels zu machen?
• Welche Hindernisse können Sie beseitigen?
• Was sind die sozialen, emotionalen und funktionalen Dimensionen dieser Situation?

Am Ende dieses Prozesses sollten Sie einen besseren Überblick über den Wert Ihrer Produkte hinsichtlich der Aufgaben haben, die sie erfüllen können. Sie könnten auch überrascht sein zu entdecken, dass Kunden Ihr Produkt für etwas verwenden, das Sie nicht beabsichtigt haben. Kunden entscheiden sich oft dafür, ein minderwertiges Produkt zu verwenden, um auszukommen.

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Seien Sie spezifisch

Vor allem müssen Sie klar definieren, für welche Aufgabe Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einstellen. Organisationen, die in dieser Hinsicht keine Klarheit haben, laufen Gefahr, eine Einheitslösung zu verwenden, die am Ende des Tages niemanden zufriedenstellt. Wenn Sie die Aufgaben Ihrer Produkte genau verstehen, kommen neue Wachstums- und Innovationswege in den Blick.

Questions and answers

What are some of the most innovative ideas presented in 'Competing Against Luck' about understanding your products' jobs?

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The book 'Competing Against Luck' presents several innovative ideas about understanding your products' jobs. One of the key ideas is the concept of 'Jobs to be Done' theory. This theory suggests that customers hire products or services to do a specific job. By understanding this job, organizations can tailor their products or services to better meet the needs of the customer. Another idea is the risk of using a one-size-fits-all solution. The book argues that such solutions often fail to satisfy customers because they do not adequately address the specific job the customer needs done. Instead, organizations should strive to deeply understand their products' jobs to uncover new opportunities for growth and innovation.

How can a small business use the concept of defining the job of a product or service for growth as covered in 'Competing Against Luck'?

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A small business can use the concept of defining the job of a product or service for growth by first understanding what customers hire their product or service to do. This involves identifying the specific needs or problems that the product or service solves for the customer. Once this is clear, the business can then focus on improving these specific aspects, thereby enhancing the value of their offering and driving growth. Additionally, this understanding can open up new opportunities for innovation and expansion.

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Sie werden beginnen, "aufgabenbasierte" Segmente zu sehen, einschließlich "Nichtverbraucher", die Ihr Produkt nicht kaufen. Das Verständnis, warum sie Sie übersehen haben, kann lukrative Möglichkeiten schaffen.

Leitbilder werden oft in einer allgemeinen Weise formuliert, die Mitarbeiter als Handlungs- und Entscheidungsleitfaden, geschweige denn als Innovationsleitfaden, schwer finden. Genau wie jedes Ziel müssen Sie spezifischer sein. Es reicht nicht aus zu sagen: "Ich möchte abnehmen" oder "Ich möchte mehr Kunden gewinnen". Sie müssen spezifischer sein.

Questions and answers

How does the theory of being more specific in mission statements challenge existing practices in business strategy?

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The theory of being more specific in mission statements challenges existing practices in business strategy by pushing organizations to define their goals and objectives more clearly. Traditional mission statements are often generic and vague, making them difficult to use as a guide for decision-making and innovation. By being more specific, companies can provide a clearer direction for their employees, which can lead to more effective strategies and innovative solutions. This approach challenges the status quo by emphasizing the importance of clarity and precision in strategic planning.

Can you analyze the case studies used in 'Competing Against Luck' and discuss their broader implications?

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The case studies in 'Competing Against Luck' are not provided in the content, hence a detailed analysis cannot be provided. However, the broader implications of the case studies in the book generally revolve around the concept of 'Jobs to Be Done' theory. This theory suggests that customers hire products or services to do a job for them. Understanding this job can lead to successful innovation. For instance, a case study might discuss how a company like Airbnb understood the job that customers wanted done - finding affordable, comfortable, and unique accommodations - and innovated to meet that need.

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Erzeugen Sie stattdessen einen Sinn für den Zweck, der zum Handeln anregt: "Wir lösen Probleme auf diese Weise, weil wir wissen, was zählt und warum."

Seien Sie vorsichtig mit Jobs, die in Adjektiven und Adverbien beschrieben werden, wie zum Beispiel "Bequemlichkeit". Das könnte eine notwendige Erfahrung für die Erledigung des Jobs sein, aber es ist nicht der Job selbst. Verwenden Sie Verben und Substantive, wie zum Beispiel "Ich muss Bücher mündlich schreiben, was die Notwendigkeit zu tippen oder von Hand zu bearbeiten eliminiert."

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Jobs to Be Done sind keine technischen Spezifikationen. "Ich brauche eine Isolierung, die robust und unempfindlich gegen Feuchtigkeit ist" ist kein Job, aber "Ich möchte, dass meine Familie sich bei heißem oder kaltem Wetter wohl fühlt und gleichzeitig die Energiekosten senkt" ist es.

[fett]Beispiel: das Dilemma des Esszimmertisches[/fett]

Ein mittelgroßes Bauunternehmen aus der Region Detroit versuchte in den mittleren 2000er Jahren, neue Häuser und Eigentumswohnungen zu verkaufen. Sie zielten auf "Downsizer" ab - diejenigen, die in den Ruhestand gingen, sich scheiden ließen, usw. Das Unternehmen preislich die Einheiten, um seinen Zielverbraucher zu treffen, und sie hatten über 80 Anpassungsoptionen, um jede Einheit individuell zu gestalten. Allerdings machten all die Extras keinen Unterschied, besonders in einem rückläufigen Markt.

Questions and answers

How did the concept of customization options impact the sales of the Detroit-area building company?

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The concept of customization options did not significantly impact the sales of the Detroit-area building company. Despite offering over 80 customization options to make each unit unique, the company was unable to make a significant difference in sales, especially in a declining market. This suggests that while customization can be an attractive feature, it may not necessarily lead to increased sales, particularly in challenging market conditions.

What challenges did the midsize Detroit-area building company face in selling new homes and condominiums in the mid-2000s?

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The midsize Detroit-area building company faced several challenges in selling new homes and condominiums in the mid-2000s. Firstly, they were operating in a declining market, which made it difficult to attract buyers. Despite pricing the units to meet their target consumer and offering over 80 customization options, these strategies were not making a significant difference. The company was targeting "downsizers", such as retirees and divorcees, but it seems they were unable to effectively appeal to this demographic.

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Ein Mann namens Bob Moesta versuchte alles, um diese Einheiten zu verkaufen, von Fokusgruppen bis hin zu Granitarbeitsplatten und Zeitungsanzeigen. Erst als er Menschen interviewte, die eine der Einheiten des Unternehmens gekauft hatten, begann er zu verstehen, was die Zögern verursachte. Es kam alles auf den Esszimmertisch an.Personen, die ihre Wohnfläche verkleinern wollten, hatten Schwierigkeiten zu entscheiden, welche Gegenstände sie zurücklassen und welche sie in ihr neues Zuhause mitnehmen sollten. Das größte Hindernis war die Suche nach einem Platz für ihre Esszimmertische. Es war eine emotionale Entscheidung. Es stellte sich heraus, dass sie sich nicht um all die Funktionen kümmerten, die sie anpassen konnten.

Questions and answers

What broader implications does Bob Moesta's case study have for understanding customer behavior and decision-making?

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Bob Moesta's case study provides valuable insights into understanding customer behavior and decision-making. It emphasizes the importance of understanding the emotional aspects of customer decisions. In this case, the decision to purchase a unit was not based on the features or amenities offered, but on an emotional attachment to a dining room table. This highlights that customers' decisions are often driven by personal factors and emotions, not just practical considerations. Therefore, businesses need to delve deeper into the emotional and personal aspects of their customers' lives to truly understand their needs and preferences. This can lead to more effective marketing strategies and product designs that resonate with customers on a deeper level.

How can small businesses apply the lessons from Bob Moesta's experience to their own sales strategies?

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Small businesses can apply the lessons from Bob Moesta's experience by focusing on understanding their customers' needs and emotions. This can be achieved by conducting interviews or surveys to gain insights into what their customers value most. It's not always about the features of a product or service, but rather the emotional connection or value it brings to the customer. For instance, in the case of Bob Moesta, he discovered that the biggest obstacle for downsizers was finding a place for their dining room tables, an emotional decision. Therefore, businesses should strive to understand these emotional factors and incorporate them into their sales strategies.

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Kunden äußerten immer wieder Dinge wie: "Sobald ich herausgefunden hatte, was ich mit meinem Esszimmertisch anfangen sollte, war ich frei umzuziehen." Die Tische repräsentierten Familienerinnerungen und die Unfähigkeit, sie in ein neues Zuhause zu integrieren, war ein Hindernis für die Unterzeichnung des Vertrags.

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Die Aufgabe bestand nicht darin, "Menschen in ein kleineres Zuhause zu bringen", sondern vielmehr "Menschenleben umzuziehen". Daher änderten sie ihren Fokus. Der Architekt verkleinerte das Gästezimmer und vergrößerte das Esszimmer, so dass ein Standard-Esstisch hineinpasste. Das Unternehmen bot den Kunden drei Variationen für fertige Einheiten an, um die Belastung der Entscheidungsfindung zu erleichtern. Sie boten Umzugsservices, zwei Jahre Lagerung und einen Sortierraum vor Ort an, um ohne den Druck eines bevorstehenden Umzugstermins durch die Habseligkeiten zu gehen.

Questions and answers

What are some strategies to refocus a business according to the "job to be done" concept as discussed in "Competing Against Luck"?

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The "job to be done" concept suggests that businesses should focus on the underlying problem or need that their customers are trying to solve or fulfill. Here are some strategies to refocus a business according to this concept:

1. Understand your customers: Conduct research to understand what your customers are trying to achieve. This could be through surveys, interviews, or observation.

2. Define the "job": Once you understand your customers, define the "job" that your product or service is being hired to do. This should be a clear, concise statement that gets at the heart of what your customers need.

3. Align your business: Once you've defined the "job", align all aspects of your business - from product development to marketing - around this job. This might mean making changes to your product, or it could mean changing how you market it.

4. Continually reassess: The "job" that your product is hired to do might change over time, so it's important to continually reassess and make sure your business is still aligned with your customers' needs.

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Obwohl der Immobilienmarkt in Detroit bereits zu kämpfen hatte, erhöhte das Unternehmen die Rentabilität, die die zusätzlichen Umzugs- und Lagerkosten deckte. Sie steigerten das Geschäft um 25%.

5 Wege zur Entdeckung von zu erledigenden Aufgaben

Fünf Schlüsselmethoden zur Entdeckung der zu erledigenden Aufgaben:

1. Wenn Sie etwas erledigt haben wollen, machen Sie es selbst.

Verstehen Sie die unerfüllten Aufgaben, die in Ihrem eigenen Leben benötigt werden. Sheila Marcelo gründete Care.com, den Online-Vermittlungsdienst für Kinderbetreuung, Tierbetreuung, Seniorenbetreuung usw., nachdem sie mit ihren eigenen Kinderbetreuungsbedürfnissen zu kämpfen hatte.

2. Warum nicht?

Selbst ein ausgereifter Markt kann Wege zur Innovation finden, indem er erforscht, warum Verbraucher NICHT kaufen. Kimberly-Clark, Hersteller von Inkontinenzprodukten wie Depends, stellte fest, dass nur ein winziger Prozentsatz der Menschen, die an Inkontinenz leiden, ihr Produkt aufgrund des Stigmas verwenden würden. Diese Entdeckung führte zur Entwicklung von Silhouetten, natürlichen Produkten, die aussehen und sich anfühlen wie normale Unterwäsche. Kimberly-Clark konnte sein eigenes Geschäft erweitern, ohne seinen Marktanteil zu kannibalisieren.

3. Beobachten Sie die Heimwerker.

Questions and answers

How did Kimberly-Clark's understanding of consumer behavior lead to the development of new products?

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Kimberly-Clark's understanding of consumer behavior led to the development of new products by identifying the reasons why consumers were not buying their products. In the case of their incontinence products, they realized that only a small percentage of people suffering from incontinence were using their product due to the associated stigma. This led to the development of Silhouettes, a product that looks and feels like regular underwear, thereby addressing the stigma issue and expanding their market share without cannibalizing it.

What are some key strategies for innovation in mature markets as discussed in Competing Against Luck?

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In mature markets, innovation can be driven by understanding why consumers are not buying a product. For instance, Kimberly-Clark, the manufacturer of incontinence products, realized that only a small percentage of people suffering from incontinence were using their product due to the associated stigma. This led to the development of Silhouettes, a product that looks and feels like regular underwear, thereby addressing the stigma issue. This strategy allowed Kimberly-Clark to expand its business without cannibalizing its market share. Another strategy is to observe the 'do-it-yourselfers' as they can provide insights into potential areas of innovation.

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Menschen sind kreativ in der Art und Weise, wie sie Produkte oder Prozesse vermeiden, die ihnen keinen Wert bieten. Eine Gruppe von Menschen für eine Restaurantreservierung zu organisieren, kann eine massive Belastung sein, wenn Sie das Restaurant anrufen, dann Ihre Freunde, dann das Restaurant wieder. Stattdessen könnten sie eine Reservierung machen und sehen, wer auftaucht. Die OpenTable-App ermöglicht Gruppen, Reservierungen in Echtzeit zu machen, und vermeidet diesen Ärger vollständig.

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4. Suchen Sie nach dem, was die Leute nicht tun wollen.

Oft können negative Aufgaben" die besten Innovationsmöglichkeiten werden.Der Harvard Business School-Alumnus Rick Krieger und einige Partner gründeten QuickMedx, den Vorläufer der CVS Minute-Clinics, nach mehreren frustrierenden Stunden des Wartens darauf, dass sein Sohn einen Streptokokken-Test beim Arzt bekommt. In diesem Fall wollte der Kunde keinen Arzt sehen. Der Kunde brauchte eine schnelle Lösung. Minute-Clinics sind jetzt in mehr als 1.000 CVS-Standorten verfügbar, sodass Sie es nicht müssen.

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How can the idea of negative jobs" from "Competing Against Luck" be implemented in real-world business scenarios?

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The concept of negative jobs" from "Competing Against Luck" can be implemented in real-world business scenarios by identifying tasks or services that customers find frustrating, time-consuming, or unnecessary. Businesses can then innovate to provide solutions that eliminate these negative jobs" or make them more efficient. For example, the creation of CVS Minute-Clinics was a response to the negative job" of waiting for hours at the doctor's office for a simple test. By providing a quick, convenient alternative, they turned a negative job" into a successful business opportunity.

What are some surprising examples of innovation opportunities arising from negative jobs as discussed in Competing Against Luck?

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One surprising example of innovation opportunities arising from negative jobs, as discussed in "Competing Against Luck", is the creation of QuickMedx, the forerunner of CVS Minute-Clinics. This innovation was born out of the frustration of waiting for hours at the doctor's office for a simple strep-throat test. The customer in this case didn't want to see a doctor, but needed a quick fix. This led to the establishment of Minute-Clinics, which are now available in more than 1,000 CVS locations.

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5. Suchen Sie nach ungewöhnlichen Anwendungen.

Sie könnten überrascht sein zu entdecken, dass Menschen Ihr Produkt für andere Aufgaben verwenden, die Sie nicht beabsichtigt oder vorgestellt haben. Kunden verwendeten NyQuil als Schlafmittel, daher wurde ZzzQuil entwickelt. Ende der 1960er Jahre stellte Church & Dwight fest, dass Kunden sein Backpulver für mehrere Anwendungen außer Kochen verwendeten. Diese Beobachtung führte zu neuen Produkten wie dem ersten phosphatfreien Waschmittel, Katzenstreu, Teppichreiniger, Lufterfrischer, Deodorant usw. Arm und Hammer verwenden Backpulver in mehreren Produkten - in allem von Zahnpasta bis Handcreme.

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What are some key takeaways from "Competing Against Luck" that entrepreneurs can apply to their businesses?

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1. Understand the "Job to be Done": This concept encourages entrepreneurs to understand the problem that their product or service is solving for the customer. This understanding can lead to innovation and growth.

2. Be observant of unintended uses: Customers may use your product in ways you didn't anticipate. This can lead to the development of new products or services, as seen with ZzzQuil and Arm and Hammer.

3. Innovation is more science than magic: Successful innovation is not just about luck, but about a systematic approach to understanding customer needs and finding solutions to meet those needs.

How can the concept of "Competing Against Luck" be applied to traditional sectors like retail or manufacturing?

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The concept of "Competing Against Luck" can be applied to traditional sectors like retail or manufacturing by understanding the 'jobs' that customers are 'hiring' their products or services to do. This involves observing customer behavior and identifying the underlying needs or problems they are trying to solve. For instance, in retail, this could mean identifying why customers choose one product over another and then innovating to better meet those needs. In manufacturing, it could involve identifying inefficiencies in the production process that can be improved upon. The key is to focus on innovation as a means to better serve the customer's 'job', rather than simply trying to improve the product or service in isolation.

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Definieren Sie eine Aufgabe mit Spezifität, um sicherzustellen, dass sie funktional ist. Wie der Autor erklärt: ""Wenn Produkte nur die Architektur des Systems oder des Produkts innerhalb derselben Produktklasse erfüllen können, gilt das Konzept der zu erledigenden Aufgabe nicht."

Zum Beispiel, wenn Sie feststellen, dass die Aufgabe, die Ihr Produkt erfüllen soll, ""Ich muss einen Schokoladenmilchshake haben, der in einem 12oz. Einwegbehälter ist,"" Kunden müssen nicht von der Milchshake-Kategorie abweichen, um dies zu erreichen.Aber das ist nicht ihr Ziel. Kunden möchten aus einer Vielzahl von Gründen einen "Milkshake" "einstellen", die mit anderen Produkten konkurrieren. "Ich möchte einen kalten, erfrischenden Snack, den ich beim Fahren essen kann, weil die Klimaanlage meines Autos ausgefallen ist", ist ein ganz anderer Grund. Jetzt konkurrieren Sie mit einem Eisriegel, einem Slurpee, einem kalten Stück Obst usw.

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Daten: Den Wald vor lauter Bäumen nicht sehen

In einer sich ständig verändernden Welt sind Daten König. Oder sind sie es? Denken Sie an Daten als ein Stück eines Puzzles. Es hat ausgeprägte Merkmale wie zum Beispiel, ob der Kunde neu oder wiederkehrend ist, Altersbereich, wie er bezahlt hat, usw. Jobs to be done ist wie das Betrachten des gesamten zusammengesetzten Puzzles. Daten an sich werden nicht überflüssig - aber Sie können Ihr Wissen kombinieren, um das große Bild zu sehen, anstatt sich auf die Teile zu konzentrieren.

Questions and answers

How can a small business use the Jobs to be Done framework to better understand their customer data and grow?

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A small business can use the Jobs to be Done (JTBD) framework to better understand their customer data and grow by focusing on the problems that customers are trying to solve. This approach allows businesses to view their products or services from the customer's perspective, which can lead to more effective marketing and product development strategies. By understanding the 'jobs' that customers are 'hiring' their products or services to do, businesses can identify opportunities for innovation and growth. This can also help businesses to better segment their market and tailor their offerings to meet specific customer needs.

Can you elaborate on the "Jobs to be Done" framework as explained in "Competing Against Luck"?

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The "Jobs to be Done" framework, as explained in "Competing Against Luck", is a theory of consumer action. It suggests that consumers "hire" products or services to do a specific job for them. This job is not just the functional task but also includes the social and emotional aspects associated with it. The framework encourages businesses to focus on understanding the job that the consumer is trying to get done, and then create products or services that do the job better. This approach shifts the focus from the product to the customer and their needs, leading to more effective innovation.

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Aus diesem Grund könnten Sie auf Ihren Instinkt hören, weil Daten nicht immer die tatsächlichen Bedürfnisse und Wünsche der Kunden widerspiegeln. Pleasant Rowland, die Gründerin von American Girl, konnte keine Puppen finden, die ihr dabei helfen würden, eine Verbindung zu ihren Nichten herzustellen. Eine Fokusgruppe - die einzige, die sie auf Drängen ihres Teams durchführen würde - bestand darauf, dass Mädchen im Teenageralter nicht an Puppen interessiert wären, geschweige denn etwas über Geschichte lernen würden. Sie lagen falsch.

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OnStar erzielte trotz negativer Nettoaktiva geschätzte Einnahmen von 2,5 Milliarden Dollar und einen Nettogewinn von 500 Millionen Dollar für GM jährlich. GM hatte den Service ursprünglich für seine Luxuskunden konzipiert.Das Unternehmen war überrascht festzustellen, dass kostenbewusste Chevy-Fahrer genauso wahrscheinlich OnStar kauften wie Cadillac-Besitzer. Es stellte sich heraus, dass die Nutzer OnStar "eingestellt" hatten, um Ruhe und Frieden zu haben, nicht um nette Dienstleistungen" zu haben.

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Sie verkaufen kein Produkt; Sie verkaufen ein Erlebnis.

OnStar hatte den Markt kaum erreicht, als die Hurrikane Katrina und Rita 2005 die Golfküste verwüsteten. Das Unternehmen sah sich mit Anrufen von panischen Fahrern konfrontiert, die Hilfe benötigten, aber keinen Plan gekauft hatten, der Echtzeit-Anweisungen beinhaltete. Das Unternehmen entschied, dass jeder, der aus den betroffenen Gebieten anrief, alle OnStar-Funktionen erhalten konnte, ohne für ein Upgrade zu bezahlen. Es war ein kniffliger Manöver, den der Gründungs-CEO, Chet Huber, als "Zusammenflicken mit Klebeband und Klettverschluss" beschrieb, um es zum Laufen zu bringen. Diese neue Mission schuf mehr Arbeit für die OnStar-Mitarbeiter, aber sie wurden durch den Sinn der Aufgabe - Ruhe und Frieden zu bieten - energetisiert.

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Drei Irrtümer der Innovationsdaten:

Nutzen Sie Daten, aber seien Sie vorsichtig vor diesen häufigen Fallen beim Umgang damit:

• Aktive Daten vs. Passive Daten: Wachsende Unternehmen beginnen oft, betriebsbezogene Daten (operative Daten) zu generieren, anstatt Jobs zu erledigen, was nicht das ganze Bild bietet.
• Oberflächenwachstum: Unternehmen konzentrieren ihre Energien darauf, das Wachstum zu steigern, indem sie mehr Produkte an bestehende Kunden verkaufen, anstatt sich darauf zu konzentrieren, wie sie die Kernarbeit des Produkts besser lösen können.
• Konforme Daten: Manager konzentrieren sich auf die Generierung von Daten, die ihren bestehenden Geschäftsmodellen entsprechen. Konformität beschränkt Daten darauf, das zu zeigen, was Sie sehen müssen, und zeigt stattdessen, was beruhigend zu glauben ist.

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Zum Abschluss

Warum setzen sich einige innovative Ideen, die zum Zeitpunkt der Einführung großartig klangen, nie durch, während andere, die unwahrscheinlich erfolgreich zu sein schienen, eine ganze Branche auf den Kopf stellen? Weil, wenn Sie verstehen, warum Ihr Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einstellt, Sie die Arbeit, für die sie Sie eingestellt haben, besser erledigen können. Das ist Innovation.

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Wenn Sie wissen, wie Innovation funktioniert, müssen Sie sich nicht auf Glück verlassen - obwohl es nie schadet.