क्लेटन एम. क्रिस्टेंसन, टैड हॉल, करेन डिलन, और डेविड एस. डंकन द्वारा 'लक के खिलाफ प्रतिस्पर्धा'

सारांश

क्या नवाचार स्वभावतः भाग्य का प्रश्न है? हालांकि अच्छी भाग्यशाली कभी भी बुरी नहीं होती, लेकिन यह निकलता है कि नवाचार जादू से अधिक विज्ञान है।

जॉब्स थ्योरी एक उपकरण है जो एक मार्मिक (और लाभकारी) तरीके से नवाचार करने में मदद करता है। यदि आप अपने ग्राहकों द्वारा अपने उत्पाद को काम करने के लिए किराया देने के वास्तविक "काम" को समझने का समय लेते हैं, तो प्रतिस्पर्धा, नवाचार, और रणनीतियाँ स्पष्ट हो जाती हैं।

क्लेटन एम. क्रिस्टेंसन, टैड हॉल, करेन डिलन, और डेविड एस. डंकन द्वारा 'लक के खिलाफ प्रतिस्पर्धा' में, जानें कि कैसे बेकिंग सोडा टूथपेस्ट से लेकर Airbnb तक के पीछे की पद्धति को अपने व्यवसाय में अनुकरण करें।

शीर्ष 20 अंतर्दृष्टि

1. काम करने के लिए नौकरियां, या जॉब्स थ्योरी यह तलाशती है कि ग्राहक क्यों कुछ उत्पादों को दूसरों के ऊपर चुनते हैं। लोग "किराया" उत्पादों को अपने जीवन में एक विशेष "काम" भरने के लिए। उदाहरण के लिए, एक मिल्कशेक का काम आपके बच्चे के लिए एक पुरस्कार हो सकता है या सुबह की यात्रा को अधिक आनंदमय बना सकता है।
2. जॉब्स थ्योरी में, एक "काम" को एक विशेष परिस्थिति में एक व्यक्ति की प्रगति के रूप में परिभाषित किया जाता है। लेखक के मिल्कशेक केस स्टडी में, सुबह के यात्री ने मोटी मिठाई को चुना क्योंकि यह मध्य प्रातःकालीन भूख को रोकता, ऊर्जा प्रदान करता, और बेगल्स जैसे पारंपरिक नाश्ते की तुलना में ड्राइव पर सेवन करना आसान था।
3. यदि आप अपने उत्पाद की "रिज्यूमे" को समझते हैं, तो यह आपको समझने में मदद कर सकता है कि आपके ग्राहक कौन सा काम भरना चाहते हैं और आपके प्रतिस्पर्धी कौन हैं।यदि आपको एक उत्पाद की रिज्यूमे का पता हो, तो आप अपने दृष्टिकोण को बदल सकते हैं और अपने उत्पाद को सर्वश्रेष्ठ उम्मीदवार के रूप में बाजार कर सकते हैं। V8 सिर्फ मीठी पेय और अन्य रसों के खिलाफ ही नहीं प्रतिस्पर्धा करता है, बल्कि कच्ची सब्जियों के खिलाफ भी।
4. परिस्थितियाँ एक उत्पाद के लिए काम को निर्धारित करने में मदद करती हैं और, इसके विस्तार से, ग्राहक व्यवहार का अनुमान लगाती हैं। नवाचार केवल कार्यात्मक आवश्यकताओं पर ध्यान केंद्रित नहीं करना चाहिए, बल्कि सामाजिक और भावनात्मक पहलुओं पर भी विचार करना चाहिए। एक डेकेयर शायद सुविधाजनक स्थान पर स्थित हो और सस्ता हो, लेकिन माता-पिता विश्वास और सुरक्षा पर जोर देंगे।
5. अपने उत्पाद के काम का विश्लेषण करें जैसे कि यह आपके ग्राहक के बारे में एक मिनी-डॉक्यूमेंटरी है जब वे एक विशेष स्थिति में प्रगति करने की कोशिश कर रहे होते हैं। लक्ष्य, संघर्ष, और बाधाओं पर ध्यान दें। ध्यान दें कि व्यक्ति "समय बिताने" के लिए क्या करता है जब तक वे अपने लक्ष्य तक नहीं पहुंचते। वे क्या सौदे जानबूझकर करेंगे?
6. एक बार जब आप अपने ग्राहकों के "काम करने के लिए" को समझते हैं, तो आप अपनी कंपनी के लक्ष्य को तीव्र ध्यान में ला सकते हैं। आप नवाचार करने या अपने उत्पाद को अधिक आकर्षक बनाने के अवसरों को उजागर कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, इंटुइट ने QuickBooks बनाया क्योंकि ग्राहकों ने Quicken का उपयोग "समय बिताने" के रूप में किया जब वे अपने व्यापार की वित्तीय स्थिति को प्रबंधित कर रहे थे।
7. काम करने के लिए एक सही तरीका नहीं है। आप जिस उपकरण का उपयोग करते हैं, उस पर ध्यान न दें, बल्कि जानकारी की तलाश करें और कैसे आप निरीक्षणों को एक साथ जोड़ते हैं। आपको पहले से ही इकट्ठा की गई डेटा को फेंकने की आवश्यकता नहीं है -- इसे एक नए लेंस के माध्यम से देखें।
8. कभी-कभी Jobs to Be Done अभिप्रेत आंकड़ों की भविष्यवाणी को चुनौती देता है। सोनी ने अपने Walkman कैसेट प्लेयर को अस्थायी रूप से रोक दिया था जब बाजार अनुसंधान ने इसकी असफलता की भविष्यवाणी की थी। सोनी के संस्थापक Akio Morita ने लोगों के जीवन को निरीक्षण करने का निर्णय लिया और उन्होंने यह भविष्यवाणी की कि वे क्या चाह सकते हैं। सोनी ने 330 मिलियन से अधिक Walkman इकाइयों की बिक्री की और व्यक्तिगत संगीत उपकरणों की युग की शुरुआत की।
9. यदि आप अपने उत्पाद की कार्यक्षमता पर बहुत अधिक ध्यान देते हैं, तो आप वास्तविक कारण को अनदेखा कर सकते हैं कि आपके ग्राहक इसका उपयोग क्यों करते हैं -- या नहीं। Proctor & Gamble ने चीनी उपभोक्ताओं के लिए एक डिस्पोजेबल डायपर डिजाइन किया। प्रतिस्पर्धा की कमी के बावजूद, जब तक P&G ने भावनात्मक घटक – बेबी के लिए बेहतर नींद और मानसिक विकास – को संबोधित नहीं किया, तब तक उत्पाद अच्छी तरह से बिका नहीं।
10. विचार करें कि आपका उत्पाद क्या बदलेगा क्योंकि ग्राहक इसे चाहेंगे यहां तक कि जब यह काम नहीं करता है। Airbnb अपने भविष्य के मेजबानों और मेहमानों के लिए विभिन्न भावनात्मक क्षणों को स्टोरीबोर्ड करता है ताकि वे पूर्वानुमानित रूप से ऐसी चिंताओं का सामना कर सकें जो उन्हें पुराने समाधानों पर वापस ले आ सकती हैं, अर्थात, दोस्तों और परिवार के साथ रहना या होटल बुक करना।
11. नोबेल पुरस्कार विजेता Daniel Kahneman और Amos Tversky ने साबित किया कि हानि से बचने की प्रवृत्ति लाभ की आकर्षण से दोगुनी मानसिक रूप से शक्तिशाली होती है। यह समझना महत्वपूर्ण है कि ग्राहक अन्य उत्पादों के साथ कैसे काम करते हैं ताकि आप उन बाधाओं को पार कर सकें। ऑनलाइन बैंक ING Direct ने ग्राहकों को यह सुनिश्चित किया कि यह एक "वास्तविक" व्यापार है जिसमें भौतिक बैंक कैफे हैं।
12. प्रत्येक उत्पाद या सेवा एक अनुभव बेचता है। समान कार्यक्षमता के साथ प्रतिस्पर्धा हमेशा आपके द्वारा प्रदान किए गए भावनात्मक घटक की तुलना में फीकी पड़ जाती है। अमेरिकन गर्ल गुड़ियाँ अन्य ब्रांडों की तुलना में महंगी होती हैं, लेकिन वे एक भावनात्मक अनुभव प्रदान करती हैं जो युवा लड़कियों और उनके माता-पिता को कहानियों और दुकान के दौरों पर बंधने की अनुमति देती है।
13. जब ब्रांड अपने काम को स्पष्ट रूप से पहचानते हैं और उसे अच्छी तरह से करते हैं, तो वह उत्पाद या सेवा उस काम के साथ समानांतर हो जाती है जिसे यह करती है। इंग्लैंड में, वैक्यूम करने का मतलब "Hoover," करना है, और हर कोई इंटरनेट पर विषय "Google" करने के लिए प्रवृत्त होता है। यह घटना एक मजबूत उद्देश्य ब्रांड का संकेत है।
14. एक बार जब आप अपने ब्रांड के लिए एक उद्देश्य का पता लगाते हैं, तो उससे बहुत दूर नहीं जाएं। वोल्वो ने 1920 के दशक में घोषणा की थी कि उसका प्रमुख उद्देश्य सुरक्षित होना था। जब फोर्ड ने कंपनी को खरीदा, तो उसने लक्जरी वाहनों के साथ प्रतिस्पर्धा करने के लिए कोर्स बदल दिया और वोल्वो के ब्रांड उद्देश्य को बदल दिया। वोल्वो फिर से लाभमान हुआ जब वह अपने मूल संदेश पर वापस लौटा।
15. ग्राहक शायद आपकी कंपनी की प्रक्रियाओं को नहीं देख सकते, लेकिन ग्राहक उन्हें महसूस कर सकते हैं। अपनी टीम की प्रक्रिया को उत्पादकता या कार्यक्षमता के बजाय उस काम के आसपास केंद्रित करें जिसके लिए आपका ग्राहक आपको किराया देता है। "peace of mind," "a way to lower cholesterol," या "safety" जैसे काम आपकी दृष्टि को नवीनीकरण पर ट्रेन करेंगे।
16. काम का सिद्धांत आपको सफलता को कैसे मापना है, इसमें परिवर्तन करता है; आंतरिक वित्तीय प्रदर्शन मानदंड से लेकर बाहरी ग्राहक लाभों तक।अमेज़न शिपिंग की लागत के बजाय आदेशों की वितरण की तिथि पर ध्यान केंद्रित करता है। ग्राहक के दृष्टिकोण से अपनी प्रक्रिया की समीक्षा करें ताकि दर्द बिंदुओं की पहचान की जा सके और समाधानों को स्पष्ट रूप से परिभाषित किया जा सके।
17. संख्याओं की समीक्षा करते समय, याद रखें कि डेटा घटना नहीं है - डेटा का मुख्य कार्य घटना को प्रतिष्ठित करना है। यह वास्तविकता का अनुकरण करता है। हालांकि, सक्रिय डेटा, जैसे कि सभी डेटा, पक्षपात के प्रति संवेदनशील होता है और इसकी सक्रिय प्रबंधन की आवश्यकता होती है।
18. नवाचार डेटा की तीन भ्रामक धारणाएं हैं: उत्पादों और ग्राहकों का वर्णन करने वाले संचालन डेटा पर निर्भरता, लेकिन नहीं उनके द्वारा किए जाने वाले कार्य; वृद्धि के बजाय सुधार पर ध्यान केंद्रित करना; और पूर्वस्थित व्यावसायिक मॉडलों के अनुरूप डेटा की प्राथमिकता। इन जालों में फंसने से बचने के लिए सतर्क रहें।
19. जब आपकी कंपनी का 'काम करने के लिए' अच्छी तरह से व्यक्त किया जाता है, तो यह हर स्तर पर कर्मचारियों के कर्तव्यों में अर्थ उत्पन्न करता है। अर्थपूर्ण काम टीमों को माइक्रोमैनेज करने की आवश्यकता को समाप्त करते हैं क्योंकि कर्मचारी अपने काम को ग्राहकों के काम को पूरा करने की व्यापक प्रक्रिया में कैसे फिट होता है, इससे प्रेरित होते हैं।
20. अंततः, सभी सफल समाधानों को 'काम करने के लिए' सेवाओं के रूप में माना जा सकता है - भले ही आप एक उत्पाद बेचते हों। अपने ग्राहकों के लिए ऐसे अनुभवों का सावधानीपूर्वक डिजाइन करें जो उनकी हिचकिचाहट को दूर करें कि वे आपको "नियुक्त" करें और उनके मौजूदा समाधान को "निकालें"।

सारांश

"काम करने के लिए" एक कार्य है जिसे उपभोक्ता को एक उत्पाद का उपयोग करके पूरा करने की आवश्यकता होती है।जब एक उपभोक्ता दर्द महसूस करता है, कार्यक्षमता या भावना की कमी के कारण, तो वहां एक काम करने की आवश्यकता होती है। उत्पाद उपभोक्ताओं के पास मौजूद कामों को पूरा करते हैं। उदाहरण के लिए, V8 टमाटर जूस उपभोक्ता के रोजाना सब्जियां खाने के काम का समाधान है।

Questions and answers

What is the relevance of the 'Job to be Done' theory in the context of consumer needs and product development?

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The 'Job to be Done' theory is highly relevant in the context of consumer needs and product development. It provides a framework for understanding what drives consumers to use a product. The theory suggests that consumers essentially 'hire' products to get a job done. By understanding the job that consumers need to get done, businesses can design and develop products that effectively meet those needs. This approach can lead to innovative solutions that deliver real value to consumers.

How can the concept of 'Job to be Done' be applied to improve product functionality in a business?

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The 'Job to be Done' concept can be applied to improve product functionality by first understanding the specific task that a consumer needs to fulfill using a product. This involves identifying the 'pain points' or problems that consumers are facing, which the product can solve. Once these 'jobs' are identified, the product can be designed or modified to better fulfill these tasks, thereby improving its functionality. This could involve adding new features, improving existing ones, or even removing unnecessary ones. The key is to focus on the consumer's needs and how the product can best meet them.

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Jobs Theory को किसने कुछ किया और कब किया, इसकी परवाह नहीं होती। यह लेन-देन को "नए या मौजूदा ग्राहक," "पुरुष या महिला," या "X और X की उम्र के बीच" जैसी श्रेणियों में नहीं डालता। आपको जो काम भरना है, उसे समझने के बारे में यह एक बड़ी छवि के बजाय कई छोटी छवियों में एकत्रित अंतर्दृष्टि होती है।

एक उत्पाद की "रिज्यूमे" एक काल्पनिक दस्तावेज़ होती है जो उस उत्पाद के द्वारा पूरा किए जाने वाले कामों की सभी गुणवत्ताओं, कौशलों, और क्षमताओं का वर्णन करती है। यह उस तरीके का भी वर्णन करती है जिसमें उस उत्पाद के उपयोगकर्ता उसे वास्तविक जीवन में उपयोग करते हैं, जैसा कि इसे डिजाइन या उपयोग करने के लिए सोचा गया था। उदाहरण के लिए, दांतों की सफाई के लिए केवल टूथपिक्स का उपयोग नहीं होता, बल्कि अन्य कई कामों को हल करने के लिए भी उपयोग होता है। यही बात मिल्कशेक के लिए भी लागू होती है, एक मिल्कशेक की रिज्यूमे में उसके पास जो कौशल और क्षमताएं हैं, वे सभी कामों को हल करने के लिए सूचीबद्ध होनी चाहिए, जो बारी-बारी से उपभोक्ता अनुभव उत्पन्न करते हैं।

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What insights can be drawn from the toothpick and milkshake examples given in the book 'Competing Against Luck'?

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The toothpick and milkshake examples in the book 'Competing Against Luck' illustrate the concept of a product's 'resume'. This is a metaphorical document that lists all the jobs a product can fulfill, not just the ones it was designed for. Toothpicks, for instance, are not only used for cleaning teeth but can serve various other purposes. Similarly, a milkshake can fulfill different jobs, creating diverse consumer experiences. These examples highlight the importance of understanding the full range of a product's potential uses and the experiences it can provide to consumers.

How does the concept of a product's 'resume' relate to consumer experiences?

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The concept of a product's 'resume' is a metaphorical way of describing all the qualities, skills, and capabilities of a product in fulfilling various 'jobs' or needs of the consumers. It's not just about how the product was designed or intended to be used, but also about how consumers actually use it in real life. This concept is directly related to consumer experiences as it encompasses all the different ways a product can be used, which in turn shapes the experiences consumers have with the product. For instance, a toothpick might be designed for cleaning teeth, but consumers might use it for other purposes like crafting or checking the doneness of a cake. These varied uses contribute to the overall consumer experience.

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रहस्य का समाधान

Jobs theory एक "क्यों किया," न कि "किसने किया" है।

Jobs Theory का उपयोग करने का आपका अंतिम लक्ष्य "क्यों" को समझना है ताकि आप "क्या" प्रदान कर सकें। किसी भी सिद्धांत के साथ, विसंगतियाँ समय-समय पर खुद को ज्ञात कराएंगी।आपको उन्हें खोजने के लिए खुले होने की आवश्यकता है और उन्हें अपने उत्पाद के 'काम करने के लिए' को मजबूत करने का अवसर के रूप में उपयोग करना होगा।

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सभी उत्पादों या सेवाओं पर यह सिद्धांत लागू नहीं होगा। उदाहरण के लिए, वस्त्र व्यापारियों को भावनात्मक या सामाजिक परिस्थितियों पर निर्भर नहीं करना पड़ता है। एक कंप्यूटर नौकरी करने के लिए तर्कसंगत निर्णय ले सकता है।

'काम करने के लिए' आपको अपने ग्राहकों की उम्मीदों को बेहतर समझने और पूरा करने या उन्हें पार करने में मदद कर सकता है।

अपने उत्पाद को एक साक्षात्कार दें

"मुझे अपने बारे में बताएं।"

जब आपके पास 'काम करने के लिए' सिद्धांत के साथ अपना "अह-हा" क्षण हो, तो आपको अपने उत्पाद को एक गंभीर साक्षात्कार के लिए बैठाने की आवश्यकता होगी। इसकी योग्यताएं, कौशल और काम करने की इच्छा क्या है? इसे किस लिए डिज़ाइन किया गया था बनाम लोग इसे कैसे उपयोग करते हैं?

अपने उत्पाद की रिज्यूमे को खोजने का एक और तरीका यह है कि आपकल्पना करें कि आप एक फिल्म निर्देशक हैं जो इसके बारे में एक डॉक्यूमेंट्री बना रहे हैं। उत्पाद विचार के बारे में और इसकी महानता के बारे में विस्तार से बताने के बजाय, आपकी फिल्म क्रू ग्राहकों का पीछा करती है और उनसे उनकी कहानियां जानने के लिए साक्षात्कार करती है।

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ऐसे प्रश्न पूछें:

• ग्राहक अपने लक्ष्य की प्रगति के लिए कौन से अनुभव खोज रहे हैं?
• आप कौन सी बाधाएं हटा सकते हैं?
• इस स्थिति के सामाजिक, भावनात्मक, और कार्यात्मक पहलु क्या हैं?

इस प्रक्रिया के अंत तक, आपको अपने उत्पादों के मूल्य के बारे में बेहतर जानकारी होनी चाहिए कि वह कौन सा काम कर सकता है। आपको यह भी आश्चर्य हो सकता है कि ग्राहक आपके उत्पाद का उपयोग उसके लिए कर रहे हैं, जिसके लिए आपने इसे तैयार नहीं किया था। ग्राहक अक्सर एक हीन उत्पाद का उपयोग करने का विकल्प चुनते हैं।

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विशेष रूप से

सबसे महत्वपूर्ण बात, आपको स्पष्ट रूप से परिभाषित करना होगा कि ग्राहक आपके उत्पाद या सेवा को किस काम के लिए किराया देते हैं। ऐसे संगठन जिनमें इस संदर्भ में स्पष्टता की कमी होती है, वे एक ऐसे समाधान का जोखिम उठाते हैं जो अंत में किसी को भी संतुष्ट नहीं करता। जब आप अपने उत्पादों के कामों को गहराई से समझते हैं, तो विकास और नवाचार के नए मार्ग दिखाई देते हैं।

Questions and answers

What are some of the most innovative ideas presented in 'Competing Against Luck' about understanding your products' jobs?

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The book 'Competing Against Luck' presents several innovative ideas about understanding your products' jobs. One of the key ideas is the concept of 'Jobs to be Done' theory. This theory suggests that customers hire products or services to do a specific job. By understanding this job, organizations can tailor their products or services to better meet the needs of the customer. Another idea is the risk of using a one-size-fits-all solution. The book argues that such solutions often fail to satisfy customers because they do not adequately address the specific job the customer needs done. Instead, organizations should strive to deeply understand their products' jobs to uncover new opportunities for growth and innovation.

How can a small business use the concept of defining the job of a product or service for growth as covered in 'Competing Against Luck'?

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A small business can use the concept of defining the job of a product or service for growth by first understanding what customers hire their product or service to do. This involves identifying the specific needs or problems that the product or service solves for the customer. Once this is clear, the business can then focus on improving these specific aspects, thereby enhancing the value of their offering and driving growth. Additionally, this understanding can open up new opportunities for innovation and expansion.

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आप "कार्य-आधारित" खंडों को देखना शुरू कर देंगे, जिसमें "गैर-उपभोक्ता" शामिल होते हैं जो आपके उत्पाद को नहीं खरीदते। यह समझना कि उन्होंने आपको क्यों छोड़ दिया, लाभकारी अवसर पैदा कर सकता है।

मिशन स्टेटमेंट्स को अक्सर एक सामान्य तरीके से शब्दों में व्यक्त किया जाता है, जिसे कर्मचारी कार्य करने और निर्णय लेने के लिए मार्गदर्शन के रूप में उपयोग करना कठिन समझते हैं, बहुत कम नवाचार। बस जैसे किसी भी लक्ष्य की तरह, आपको अधिक विशेष रूप से होना चाहिए। कहना काफी नहीं है, "मैं वजन घटाना चाहता हूं," या "मैं अधिक ग्राहक प्राप्त करना चाहता हूं।" आपको अधिक विशेष रूप से होना चाहिए।

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How does the theory of being more specific in mission statements challenge existing practices in business strategy?

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The theory of being more specific in mission statements challenges existing practices in business strategy by pushing organizations to define their goals and objectives more clearly. Traditional mission statements are often generic and vague, making them difficult to use as a guide for decision-making and innovation. By being more specific, companies can provide a clearer direction for their employees, which can lead to more effective strategies and innovative solutions. This approach challenges the status quo by emphasizing the importance of clarity and precision in strategic planning.

Can you analyze the case studies used in 'Competing Against Luck' and discuss their broader implications?

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The case studies in 'Competing Against Luck' are not provided in the content, hence a detailed analysis cannot be provided. However, the broader implications of the case studies in the book generally revolve around the concept of 'Jobs to Be Done' theory. This theory suggests that customers hire products or services to do a job for them. Understanding this job can lead to successful innovation. For instance, a case study might discuss how a company like Airbnb understood the job that customers wanted done - finding affordable, comfortable, and unique accommodations - and innovated to meet that need.

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बजाय, एक ऐसी उद्देश्य की अनुभूति पैदा करें जो कार्रवाई को चलाती है: "हम इसलिए समस्याओं का समाधान करते हैं क्योंकि हमें पता है कि क्या महत्वपूर्ण है और क्यों।"

विशेषण और क्रिया विशेषण में वर्णित नौकरियों से सतर्क रहें, जैसे कि "सुविधा।" यह एक अनुभव हो सकता है जो नौकरी के किए जाने के लिए आवश्यक हो, लेकिन यह नौकरी स्वयं नहीं है। क्रियाओं और संज्ञाओं का उपयोग करें, जैसे कि "मुझे मैनुअल टाइप या संपादन की आवश्यकता के बिना मौखिक रूप से पुस्तकें लिखने की आवश्यकता है।"

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Jobs to Be Done तकनीकी विशेषविवरण नहीं हैं। "मुझे ऐसा इन्सुलेशन चाहिए जो कठिन और नमी से अभिप्रेत नहीं हो" एक नौकरी नहीं है, लेकिन "मैं चाहता हूं कि मेरा परिवार जब गर्म या ठंडा होता है तो आरामदायक महसूस करे और ऊर्जा की लागत को कम करे" है।

उदाहरण: डाइनिंग रूम टेबल की समस्या

मिड-2000s में एक मध्यम आकार की डिट्रॉयट क्षेत्रीय निर्माण कंपनी नए घरों और कंडोमिनियम्स बेचने की कोशिश कर रही थी। उन्होंने "downsizers" – उन लोगों को लक्षित किया जो सेवानिवृत्त हो रहे थे, तलाकशुदा, आदि। कंपनी ने अपने लक्षित उपभोक्ता को मिलाने के लिए इकाइयों की कीमत तय की, और उनके पास प्रत्येक इकाई को अपना बनाने के लिए 80 से अधिक अनुकूलन विकल्प थे। हालांकि, सभी घंटियाँ और सीटियाँ एक गिरते हुए बाजार में खास अंतर नहीं बना रही थीं।

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What broader implications does Bob Moesta's case study have for understanding customer behavior and decision-making?

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Bob Moesta's case study provides valuable insights into understanding customer behavior and decision-making. It emphasizes the importance of understanding the emotional aspects of customer decisions. In this case, the decision to purchase a unit was not based on the features or amenities offered, but on an emotional attachment to a dining room table. This highlights that customers' decisions are often driven by personal factors and emotions, not just practical considerations. Therefore, businesses need to delve deeper into the emotional and personal aspects of their customers' lives to truly understand their needs and preferences. This can lead to more effective marketing strategies and product designs that resonate with customers on a deeper level.

How can small businesses apply the lessons from Bob Moesta's experience to their own sales strategies?

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Small businesses can apply the lessons from Bob Moesta's experience by focusing on understanding their customers' needs and emotions. This can be achieved by conducting interviews or surveys to gain insights into what their customers value most. It's not always about the features of a product or service, but rather the emotional connection or value it brings to the customer. For instance, in the case of Bob Moesta, he discovered that the biggest obstacle for downsizers was finding a place for their dining room tables, an emotional decision. Therefore, businesses should strive to understand these emotional factors and incorporate them into their sales strategies.

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एक आदमी नामक बॉब मोस्टा ने इन इकाइयों को बेचने के लिए हर कुछ करने की कोशिश की, फोकस समूहों से लेकर ग्रेनाइट काउंटरटॉप्स तक और अखबारों के विज्ञापनों तक। यह तब तक नहीं था जब तक उसने उन लोगों से साक्षात्कार नहीं किया जिन्होंने कंपनी की एक इकाई खरीदी थी कि वह संकोच को समझने लगा। यह सब डाइनिंग रूम टेबल पर निर्भर करता था।डाउनसाइजर्स यह तय करने में परेशान थे कि उन्हें किन वस्तुओं को छोड़ना चाहिए और किन्हें अपने नए घर में ले जाना चाहिए। सबसे बड़ी बाधा उनकी डाइनिंग रूम की मेज के लिए जगह ढूंढना थी। यह एक भावनात्मक निर्णय था। यह पता चला कि उन्हें उन सभी सुविधाओं की परवाह नहीं थी जिन्हें वे अनुकूलित कर सकते थे।

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ग्राहक बार-बार ऐसी बातें कहते थे, "जैसे ही मैं अपनी डाइनिंग रूम की मेज के साथ क्या करना है, इसका निर्णय ले सकता था, मैं चलने के लिए स्वतंत्र था।" मेज परिवार की यादें प्रतिष्ठित करती थीं और उन्हें नए घर में फिट करने में असमर्थ होना डॉटेड लाइन पर हस्ताक्षर करने की बाधा थी।

काम करने का काम नहीं था "लोगों को छोटे घर में ले जाने में मदद करना," बल्कि "लोगों की जिंदगी को स्थानांतरित करना।" इसलिए, उन्होंने अपना ध्यान बदल दिया। आर्किटेक्ट ने अतिरिक्त बेडरूम का आकार घटाया और डाइनिंग रूम को बढ़ाया ताकि मानक डाइनिंग मेज फिट हो सके। कंपनी ने ग्राहकों को समाप्त इकाइयों के लिए तीन विकल्पों का चयन करने की सुविधा दी ताकि वे चुनाव करने के बोझ को कम कर सकें। उन्होंने चीजों को बिना आगामी हस्तांतरण की दबाव के बिना चुनने में मदद करने के लिए स्थल पर एक सॉर्टिंग रूम की सुविधा दी।

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जब डिट्रॉयट का आवासीय बाजार पहले से ही संघर्ष कर रहा था, तो कंपनी ने हस्तांतरण और भंडारण की अतिरिक्त लागत को कवर करने वाली लाभदायकता बढ़ाई। उन्होंने व्यापार को 25% बढ़ाया।

काम करने के लिए 5 तरीके खोजने के लिए

क्या काम करने की आवश्यकता है, इसे खोजने के पांच मुख्य तरीके:

1. अगर आप चाहते हैं कि कुछ हो, तो खुद करें।

अपने जीवन में अपूर्ण कार्यों को समझें। शीला मार्सेलो ने Care.com, बाल संरक्षण, पालतू जानवर की देखभाल, वरिष्ठ नागरिकों की देखभाल आदि के लिए ऑनलाइन मिलान सेवा, अपनी खुद की बाल संरक्षण जरूरतों से जूझते हुए शुरू की।

2. क्यों नहीं?

एक परिपक्व बाजार भी उपभोक्ताओं द्वारा क्यों खरीद नहीं किया जाता, इसका अन्वेषण करके नवीनीकरण के तरीके खोज सकता है। Kimberly-Clark, असंयमता उत्पादों जैसे Depends के निर्माता, ने यह समझा कि असंयमता से पीड़ित लोगों में से केवल एक छोटा प्रतिशत ही उनके उत्पाद का उपयोग करेगा क्योंकि इसका अपमान होता है। इस खोज ने Silhouettes, प्राकृतिक उत्पादों के विकास की दिशा निर्धारित की, जो सामान्य अंडरवियर की तरह दिखते और महसूस होते हैं। Kimberly-Clark अपने व्यापार को विस्तारित करने में सक्षम थी, बिना अपने बाजार हिस्सेदारी को खाने के। [text] [text] 3. खुद करने वालों को देखें.

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How can a startup use the key topics from "Competing Against Luck" to enhance their business model and growth?

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A startup can use the key topics from "Competing Against Luck" to enhance their business model and growth by understanding and applying the 'Jobs to be Done' theory. This theory suggests that customers hire products or services to get a job done. By understanding the job that customers are trying to get done, a startup can innovate and create products or services that do the job better. This can lead to a more customer-centric business model and drive growth. For example, the OpenTable app understood the job customers were trying to get done (making a restaurant reservation without hassle) and created a service that does this job effectively.

What are some real-world scenarios where the ideas from "Competing Against Luck" can be implemented?

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The ideas from "Competing Against Luck" can be implemented in various real-world scenarios. For instance, in the business world, companies can use the "Jobs to be Done" theory to innovate and create products or services that truly meet the needs of their customers. This could be a restaurant using an app like OpenTable to simplify the reservation process, or a company like Airbnb redefining the hospitality industry by understanding the real job that customers hire a hotel for. In education, schools could redesign their curriculum based on the jobs that students need to get done, rather than sticking to traditional methods. In healthcare, providers could focus on the jobs that patients need to get done to improve patient satisfaction and outcomes.

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लोग उत्पादों या प्रक्रियाओं से बचने के लिए रचनात्मक तरीके अपनाते हैं जो उन्हें मूल्य नहीं देते। एक रेस्तरां में लोगों के समूह का आयोजन करने की कोशिश करना एक बड़ी परेशानी हो सकती है अगर आप रेस्तरां को फोन करते हैं, फिर अपने दोस्तों को, फिर रेस्तरां को फिर से। इसके बजाय, वे एक आरक्षण कर सकते हैं और देख सकते हैं कि कौन उपस्थित होता है। OpenTable ऐप समूहों को वास्तविक समय में आरक्षण करने की अनुमति देता है, इस परेशानी को पूरी तरह से टालता है।

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4. लोगों के लिए देखें जो काम नहीं करना चाहते हैं.

अक्सर, "नकारात्मक कार्य" सर्वश्रेष्ठ नवीनीकरण अवसर बन सकते हैं।हार्वर्ड बिजनेस स्कूल के पूर्व छात्र रिक क्रिगर और कुछ साझेदारों ने QuickMedx की शुरुआत की, जो CVS Minute-Clinics का पूर्ववर्ती है, उनके बेटे को डॉक्टर के पास स्ट्रेप-थ्रोट टेस्ट करवाने के लिए कई घंटों की प्रतीक्षा के बाद। इस मामले में, ग्राहक को डॉक्टर से मिलने की इच्छा नहीं थी। ग्राहक को तत्परता से उपचार की आवश्यकता थी। Minute-Clinics अब 1,000 से अधिक CVS स्थानों में उपलब्ध हैं, इसलिए आपको इंतजार करने की आवश्यकता नहीं है।

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Show a more business related use case of "negative jobs".

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A business-related use case of "negative jobs" can be seen in the rise of self-checkout systems in supermarkets. Traditional checkout processes were often slow and required customers to wait in long lines. This was a "negative job" as customers didn't want to spend their time waiting. Recognizing this, businesses innovated by introducing self-checkout systems. This allowed customers to scan and pay for their items themselves, significantly reducing waiting times and improving the overall shopping experience. This innovation turned a "negative job" into a positive outcome for both the business and its customers.

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5. असामान्य उपयोगों की तलाश करें।

आपको हैरानी हो सकती है कि लोग आपके उत्पाद का उपयोग अन्य कामों के लिए करते हैं जिन्हें आपने सोचा या कल्पना नहीं की थी। ग्राहकों ने NyQuil का उपयोग नींद लाने के लिए किया, इसलिए ZzzQuil विकसित किया गया। 1960 के दशक के अंत में, Church & Dwight ने पाया कि ग्राहक उनके बेकिंग सोडा का उपयोग पकाने के अलावा अन्य कई उपयोगों के लिए करते हैं। इस अवलोकन ने पहले फॉस्फेट-मुक्त धुलाई का साबुन, बिल्ली के लिए मिट्टी, कार्पेट क्लीनर, हवा ताजगी, डिओडोरेंट, आदि जैसे नए उत्पादों की ओर ले गया। Arm and Hammer बेकिंग सोडा का उपयोग कई उत्पादों में करता है - दांत मंजन से लेकर हाथ की क्रीम तक।

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कार्य को विशेषता के साथ परिभाषित करें ताकि यह कार्यात्मक हो। जैसा कि लेखक समझाते हैं: ""यदि उत्पाद केवल सिस्टम या उत्पाद के आर्किटेक्चर को ही पूरा कर सकते हैं या उसी उत्पाद वर्ग के भीतर, तो Job to Be Done की अवधारणा लागू नहीं होती।"

उदाहरण के लिए, यदि आप निर्धारित करते हैं कि आप चाहते हैं कि आपका उत्पाद भरने का काम है, ""मुझे एक चॉकलेट मिल्कशेक की आवश्यकता है जो 12oz. डिस्पोजेबल कंटेनर में हो,"" तो ग्राहकों को इसे प्राप्त करने के लिए मिल्कशेक श्रेणी से भटकने की आवश्यकता नहीं होती।लेकिन यह उनका लक्ष्य नहीं है। ग्राहकों का चाहना है कि वे एक मिल्कशेक को कई कारणों के लिए ""नियुक्त"" करें जो अन्य उत्पादों के साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं। ""मुझे एक ठंडा, ताजगी भरा नाश्ता चाहिए जिसे मैं ड्राइव करते समय खा सकूं क्योंकि मेरी कार की ए/सी खराब है"" यह एक बहुत अलग कारण है। अब आप एक आइसक्रीम बार, स्लर्पी, एक ठंडा फल, आदि के साथ प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं।

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डेटा: पेड़ों के लिए जंगल नहीं देख पा रहे

एक हमेशा बदलते हुए संसार में, डेटा राजा है। या क्या यह है? डेटा को पहेली का एक टुकड़ा समझें। इसमें विशिष्ट विशेषताएं होती हैं जैसे कि ग्राहक नया है या वापस आ रहा है, आयु सीमा, उन्होंने कैसे भुगतान किया, आदि। काम करने के लिए नौकरियां पूरी पहेली को एक साथ देखने जैसी है। डेटा अपने आप में अवैध नहीं बनाया जाता है - लेकिन आप अपने ज्ञान को जोड़कर टुकड़ों पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय बड़ी तस्वीर देख सकते हैं।

Questions and answers

How are the themes of 'Competing Against Luck' relevant to contemporary issues and debates in the business world?

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The themes of 'Competing Against Luck' are highly relevant to contemporary issues and debates in the business world. The book emphasizes the importance of understanding the 'job' that customers are 'hiring' a product or service to do, which is a critical aspect of customer-centric innovation. This concept is particularly relevant in today's business environment where customer needs and preferences are rapidly evolving. The book also challenges the notion that innovation is a matter of luck, arguing instead that it can be a predictable and manageable process. This perspective is crucial in ongoing debates about the role of innovation in business growth and competitiveness.

In what ways has the resource "Competing Against Luck" influenced corporate strategies or business models?

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The resource "Competing Against Luck" has influenced corporate strategies and business models by introducing the concept of "Jobs to be Done" theory. This theory suggests that customers hire products or services to get a job done. Understanding this job can lead to successful innovation. For instance, in the case of OnStar, they realized that customers hired their service for peace of mind, not just as a luxury. This understanding could lead to a shift in business strategy, focusing more on the job to be done rather than the product itself.

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इसलिए, आप अपनी सहजता के साथ जा सकते हैं क्योंकि डेटा हमेशा ग्राहकों की वास्तविक आवश्यकताओं और इच्छाओं को नहीं दर्शाता है। अमेरिकन गर्ल की संस्थापक प्लेज़न्ट रोलैंड ऐसे गुड़ियाँ नहीं ढूंढ पा रही थीं जो उन्हें अपनी भतीजियों से जोड़ने में मदद कर सकतीं। एक फोकस समूह - जिसे वह अपनी टीम की अनुरोध पर बैठने के लिए एकमात्र था - ने दावा किया कि प्री-टीन लड़कियां गुड़ियों में रुचि नहीं रखेंगी, बहुत कम ही इतिहास के बारे में जानना चाहेंगी। वे गलत थे।

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OnStar ने नकारात्मक नेट एसेट्स के बावजूद GM के लिए सालाना 2.5 अरब डॉलर की आय और 500 मिलियन डॉलर का शुद्ध लाभ कमाया। GM ने इस सेवा को अपने लक्जरी ग्राहकों के लिए शुरू की थी।कंपनी को आश्चर्य हुआ जब उसने पाया कि कीमत-सचेत चेवी ड्राइवर्स उत्तम OnStar को खरीदने के लिए कैडिलैक मालिकों की तरह ही संभावनाशील थे। यह निकला कि उपयोगकर्ताओं ने OnStar को "नियोक्त किया" शांति के लिए, न कि "अच्छा होना" सेवाओं के लिए।

Questions and answers

Are there other companies that have successfully implemented practices similar to OnStar's response to the 2005 Gulf Coast hurricanes?

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Yes, there are other companies that have implemented similar practices in response to crises. For instance, Airbnb has a disaster response program that provides free temporary housing to people displaced by natural disasters. Similarly, Uber has been known to waive fees and coordinate rides for people in areas affected by emergencies. These companies, like OnStar, leverage their existing resources and capabilities to provide aid in times of crisis.

What potential real-world scenarios could benefit from the implementation of OnStar's approach during the 2005 Gulf Coast hurricanes?

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Potential real-world scenarios that could benefit from the implementation of OnStar's approach during the 2005 Gulf Coast hurricanes include any large-scale natural disasters or emergencies where communication and navigation are critical. This could include earthquakes, wildfires, floods, or even man-made disasters such as large-scale power outages or terrorist attacks. In these situations, having access to real-time directions and assistance, regardless of whether they have a plan or not, could be life-saving for individuals caught in these situations.

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आप एक उत्पाद नहीं बेचते; आप एक अनुभव बेचते हैं।

OnStar ने बाजार में मात्र प्रवेश किया था जब हरिकेन कैटरीना और रीता ने 2005 में खाड़ी तट को तबाह कर दिया। कंपनी को घबराए हुए ड्राइवर्स से फोन आने लगे जिन्हें मदद चाहिए थी लेकिन उन्होंने वास्तविक समय के निर्देशों शामिल योजना खरीदी नहीं थी। कंपनी ने निर्णय लिया कि किसी भी व्यक्ति को जो प्रभावित क्षेत्रों से कॉल कर रहा है, वह सभी On-Star सुविधाओं को अपग्रेड के लिए भुगतान किए बिना प्राप्त कर सकता है। यह एक जटिल मनोवर था जिसे संस्थापक सीईओ, चेट ह्यूबर, ने "डक्ट टेप और वेल्क्रो के साथ जोड़ने" के रूप में वर्णित किया ताकि यह काम कर सके। यह नया मिशन OnStar कर्मचारियों के लिए अधिक काम पैदा करता था, लेकिन वे उद्देश्य की भावना से प्रेरित थे - शांति की पेशकश।

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नवाचार डेटा की तीन भ्रामक धारणाएं:

डेटा का उपयोग करें, लेकिन ऐसा करते समय इन सामान्य जालों के प्रति सतर्क रहें:

• सक्रिय डेटा बनाम निष्क्रिय डेटा: बढ़ती हुई कंपनियां अक्सर ऑपरेशन संबंधी डेटा (संचालन डेटा) उत्पन्न करने लगती हैं जो काम करने के लिए नौकरियां की बजाय, जो पूरी तस्वीर नहीं देती है।
• सतही विकास: कंपनियां ऊर्जा केंद्रित करती हैं विकास को बढ़ाने के लिए अधिक उत्पादों को मौजूदा ग्राहकों को बेचने की बजाय उत्पाद के मूल काम को बेहतर तरीके से हल करने पर ध्यान केंद्रित करती हैं।
• अनुरूप डेटा: प्रबंधक अपने पूर्वमौजूद व्यापार मॉडल के अनुसार डेटा उत्पन्न करने पर ध्यान केंद्रित करते हैं। अनुरूपता डेटा को वह दिखाने से रोकती है जिसकी आपको आवश्यकता होती है और इसके बजाय वह दिखाती है जिसे विश्वास करना सुखद होता है।

निष्कर्ष

क्यों कुछ नवीनतम विचार जो समय के समय अच्छे लगते हैं, कभी उड़ान नहीं भरते, जबकि अन्य जो सफल होने के लिए असंभाव्य लगते थे, पूरी उद्योग को विघ्नित कर देते हैं? क्योंकि जब आप समझते हैं कि आपका ग्राहक आपके उत्पाद या सेवा को क्यों किराया देता है, तो आप उस काम को बेहतर तरीके से कर सकते हैं जिसके लिए उन्होंने आपको किराया दिया। यही नवीनीकरण है।

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यदि आप जानते हैं कि नवीनीकरण कैसे काम करता है, तो आपको भाग्य पर निर्भर नहीं होना पड़ता - हालांकि यह कभी भी नुकसान नहीं करता।