Secondo la vecchia scuola di pensiero, il percorso verso il successo aziendale consiste nel guardare a se stessi. Ma se la chiave per prosperare sul posto di lavoro non è spingere gli altri verso il basso, ma costruirli verso l'alto? Questa è l'idea che Adam Grant esplora in Dare e Ricevere. Attraverso ricerche basate sui dati e una serie di aneddoti, Grant delinea i tre diversi tipi di persone in ogni organizzazione e spiega perché i "donatori", coloro che abitualmente guardano agli interessi degli altri, sono la chiave sia per il successo individuale che aziendale.
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Il luogo di lavoro medio è composto da prese, corrispondenti e donatori. I prese sono coloro che agiscono quasi esclusivamente in modi che promuovono i loro personali programmi. Nelle loro interazioni con gli altri, si pongono internamente la domanda, "Cosa puoi fare per me?" I corrispondenti operano su una base di quid pro quo, dando in misura uguale a quanto gli altri hanno dato a loro. Le interazioni dei corrispondenti si basano sulla giustizia, con interazioni basate sull'idea che "Se fai qualcosa per me, farò qualcosa per te." Il terzo gruppo, i donatori, è composto da persone che si caratterizzano per il servizio a coloro che li circondano. L'interazione dei donatori si basa sulla domanda, "Cosa posso fare per te?" La ricerca di Grant si basava su interviste a 30.000 persone in una varietà di settori e culture, e più della metà dei suoi intervistati - il 56 percento - si identificavano come corrispondenti.Il diciannove percento delle persone nel suo campione di indagine si definivano prese, e il 25 percento erano donatori.
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Quando Grant ha approfondito i risultati del suo studio, è rimasto sorpreso nel scoprire che il tradizionale modello di successo aziendale "squalo" era capovolto. Mentre ha scoperto che i performer più bassi in ambito aziendale e accademico tendevano ad essere donatori, le persone in cima alla piramide erano anche donatori. Inoltre, anche quando i donatori avevano risultati individuali più bassi, la loro presenza contribuiva a un maggiore successo aziendale e a una cultura del lavoro più accogliente. Grant ha scoperto che i donatori avevano un vantaggio deciso sui corrispondenti e sui prese quando si trattava di costruire reti, identificare e sviluppare il potenziale negli altri e comunicare efficacemente.
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I donatori creano reti più robuste ed estese perché hanno stabilito una storia di donazione agli altri senza aspettarsi nulla in cambio. Di conseguenza, quando hanno bisogno di riconnettersi con qualcuno in quella rete, l'altra persona è più che disposta a cooperare. I prese e i corrispondenti non costruiscono reti altrettanto forti - i prese spesso lasciano le persone con brutti sentimenti, e i corrispondenti smorzano le connessioni future perché le relazioni precedenti erano basate su una dinamica debitore-creditore.
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I donatori hanno anche un successo sproporzionato nelle impostazioni aziendali perché la loro generosa natura li equipaggia per nutrire il potenziale negli altri.Le persone che non sono consumate dal proprio avanzamento sono libere di vedere l'eccellenza inesplorata nelle persone intorno a loro. I donatori tendono anche ad eccellere nella collaborazione di gruppo, perché gli altri membri del gruppo fidano che i donatori metteranno l'interesse del gruppo davanti ai loro successi individuali.
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Un altro settore che porta a vittorie organizzative per i donatori è la comunicazione. I donatori tendono ad essere venditori efficaci perché trasmettono il loro interesse per l'altra persona nelle loro interazioni, mostrano vulnerabilità e gli altri li trovano facili da relazionare. La "comunicazione impotente", che è lo stile tipicamente favorito dai donatori, conquista i suoi pubblici perché il comunicatore invita le opinioni degli altri, ispira fiducia in quelli intorno a lui e cerca consigli da coloro che potrebbero avere qualcosa da offrire.
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Se i donatori detengono la chiave sia per la produttività che per la cultura del posto di lavoro sano, come possono i manager coltivare un ambiente in cui i donatori possono prosperare? Grant offre diverse strategie pratiche per assicurarsi che i donatori in un'organizzazione siano incoraggiati nel loro spirito di donazione, risultando in una fine dell'esaurimento dei donatori e in una cultura migliorata sul posto di lavoro.
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Se la leadership organizzativa non supporta i suoi donatori, quei donatori possono facilmente scoraggiarsi e bruciarsi, convinti che solo gli squali nell'azienda saliranno in cima.La gestione può implementare un semplice sistema di supporto per i donatori aiutandoli a stabilire limiti e premiando i grandi e piccoli favori che i dipendenti sono visti fare per gli altri. Nello stesso modo, spetta ai manager creare una cultura di donazione e ricezione - un ambiente in cui la condivisione di idee è apprezzata e i membri del team non hanno paura di chiedere aiuto. La maggior parte delle donazioni inizia con una richiesta di aiuto, ha detto Grant, ma in una cultura di "lone ranger" quelle richieste non vengono mai fatte, e i donatori finiscono per essere frustrati.
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L'ultimo elemento chiave per garantire una cultura amichevole per i donatori è l'assunzione strategica. Non è necessario assumere solo donatori, ma Grant ha scoperto che un mix di donatori e corrispondenti è un ambiente ottimale per il successo. L'elemento più importante nell'assumere una squadra non è moltiplicare i donatori, ma eliminare i prenditori. "L'impatto negativo di un prenditore in un'organizzazione è di solito doppio o triplo rispetto all'impatto positivo di un donatore", ha detto Grant. Formulare domande di colloquio per scovare i prenditori e osservare il modo in cui i candidati trattano coloro che sono impotenti per aiutare a promuovere le loro carriere sono due passi che le aziende possono fare per tenere i prenditori fuori dalle porte e favorire una cultura di donazione.
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Potrebbe sembrare controintuitivo, ma le ricerche approfondite di Grant hanno confermato che i bravi ragazzi e ragazze possono davvero finire per primi. Non solo i donatori vengono premiati sul posto di lavoro con risultati misurabili, ma sono anche una parte integrante della creazione di un ambiente nutriente, creativo e collaborativo.Il donare è contagioso, spesso crea una dinamica in cui i mediatori smettono di cercare un equilibrio uguale di dare e prendere e iniziano invece a dare senza aspettarsi un ritorno. Anche i prenditori possono a volte essere cambiati dal costante esempio dei donatori nel loro mezzo. I manager e i dipendenti possono aiutare a trasformare il loro luogo di lavoro seminando lo spirito di generosità nelle loro interazioni con colleghi e clienti.
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