Stworzone, aby utkwić

Streszczenie

Czy masz wrażenie, że Twoje pomysły szybko tracą impet? Możesz skorzystać z taktyk opisanych w tej książce, aby sprawić, że Twoje pomysły będą "trwałe." Trwałe pomysły to takie, które "są zrozumiane i zapamiętane, mają trwały wpływ - zmieniają opinię lub zachowanie Twojej publiczności." Trwałe pomysły mają sześć cech. Są proste, niespodziewane, konkretne, wiarygodne, emocjonalne i opowiadane jako historie, a to streszczenie Stworzone, aby utkwić omawia sprzeczne z intuicją i dobrze zbadane taktyki przekształcania Twoich pomysłów, aby były trwałe. Dowiedz się, dlaczego proste nie oznacza "uproszczone." Zrozum, jak niespodziewane jest więcej niż tylko zaskakujące i jak nie tylko przyciągnąć, ale utrzymać zainteresowanie Twojej publiczności. Dowiedz się, jak uczynienie pomysłów konkretnymi może pomóc innym współpracować nad nimi, a nie się wyłączyć. Dowiedz się, jak obarczyć swoje wiadomości wiarygodnością bez poparcia ekspertów. Spraw, aby inni zainteresowali się Twoimi pomysłami, czyniąc je emocjonalnymi, nawet dla publiczności, która jest daleka od sentymentalności. I wreszcie, zdobądź wgląd w najlepszy sposób opowiadania historii, aby inni byli zainspirowani do działania.

Podsumowanie

Sześć cech przylegających pomysłów to prostota, nieoczekiwanie, konkretność, wiarygodność, emocjonalność i podobieństwo do historii. Prosty design wiadomości jest podstawowy i zwarty, jak przysłowie. Komunikuje głębokie spostrzeżenia w kilku słowach. Taktyki upraszczania swoich wiadomości obejmują priorytetyzację, wykorzystywanie schematów i wprowadzanie generatywnych analogii. Pomysły są nieoczekiwane, gdy wprowadzają element zaskoczenia, a jednocześnie utrzymują zainteresowanie. Sposoby na uczynienie swoich pomysłów nieoczekiwanymi obejmują łamanie wzorca, dążenie do nietypowego sensu i wykorzystywanie teorii luki. Teoria luki opiera się na założeniu, że ludzie chcą wiedzieć więcej o czymś, gdy zdają sobie sprawę, że brakuje im wiedzy. Konkretne komunikowanie pomaga ludziom zrozumieć i współpracować nad twoimi pomysłami. Używanie obrazów, języka i obiektów, tworzenie doświadczeń i wykorzystywanie schematów może być tutaj pomocne. Wszystkie wcześniejsze cechy nie mają znaczenia, jeśli ludzie nie wierzą w twoją wiadomość, dlatego wiarygodność jest ważna. Wiarygodność może pochodzić od autorytetów lub antyautorytetów. Można ją również przekazać, używając szczegółów, zasady skali ludzkiej lub sprawdzalnych referencji.Nadając swoim pomysłom emocjonalny charakter, możesz sprawić, że ludzie zaczną się nimi przejmować. Najlepszymi sposobami na to są odwoływanie się do własnego interesu i tożsamości osobistej. Na koniec, opowiadanie historii dostarcza symulacji i inspiracji, a także znacznie zwiększa prawdopodobieństwo, że ludzie zaczną działać.

Proste

"Ludzie są skłonni opowiedzieć ci wszystko, z doskonałą precyzją, od razu na początku, kiedy powinni dawać ci tylko tyle informacji, ile jest potrzebne, a potem trochę więcej, a potem jeszcze trochę więcej."

Podstawą przylegającego pomysłu jest koncepcja, która została uproszczona. Nie oznacza to jedynie "upraszczania czegoś" poprzez użycie prostszych lub mniej słów. Mówienie mniej jest ważne, ale oprócz tego, że twoje pomysły są "zwięzłe," powinny być również głębokie, skoncentrowane na "rdzeniu." Przylegające wiadomości, które spełniają kryterium "prostoty", dzielą się wglądem lub prawdą w jak najmniejszej liczbie słów. To pomaga innym zrozumieć i przylgnąć do tego, co próbujesz powiedzieć. Jeśli nie jesteś w stanie przekazać istoty pomysłu prostymi słowami, to prawdopodobnie pomysł nadal nie spełnia kryterium "prostoty".

Gdzie "proste" okazało się skuteczne

Przyjrzyjmy się kilku sposobom, w jakie proste, przyciągające uwagę pomysły zostały wykorzystane z wielkim sukcesem.

Zamiar dowódcy

Amerykańskie siły zbrojne mają historię i reputację rygorystycznego łańcucha dowodzenia. Starannie opracowane plany decydują o losie tysięcy. Ale istnieje powód, dla którego istnieje również termin "mgła wojny". Owszem, plan brzmi dobrze na początku, ale niemożliwe jest uwzględnienie wszystkich możliwości w przypadku rzeczywistości: pogody, nieoczekiwanych manewrów, uszkodzeń sprzętu czy transportu. Co więcej, kto mógłby przypomnieć sobie te możliwości w trakcie niebezpiecznej i chaotycznej strefy wojny?

Jak amerykańskie siły zbrojne rozwiązały ten problem? Tworząc proste, przyciągające uwagę komunikaty. Oprócz tworzenia szczegółowych planów, tworzą również komunikat, który przekazuje główne cele szczegółowego planowania. Nazywa się to "Zamiarem Dowódcy"."Zamierzenie Dowódcy', czyli "ZD", przekazuje główny cel planu, aby jednostki mogły nadal dążyć do realizacji ogólnego celu, nawet gdy nieuchronnie zostaną odciągnięte od pierwotnego planu z powodu nieprzewidzianych okoliczności.

"Zamierzenie Dowódcy' pozwala na skoordynowanie działań żołnierzy na wszystkich szczeblach bez konieczności otrzymywania instrukcji krok po kroku od ich liderów. Kiedy ludzie znają pożądany cel, mogą improwizować, jak to konieczne, aby tam dotrzeć."

Weźmy na przykład takie ZD: "Złamać wolę wroga w regionie południowo-wschodnim." Istnieje wiele sposobów na złamanie woli wroga w regionie południowo-wschodnim, sposoby, które prawdopodobnie są początkowo określone w szczegółowym planie działania przez Dowódcę i jego zespół. Ale kiedy rozpoczynają się wysiłki, niemożliwe jest przewidzenie, co może się zdarzyć. Zamierzenie Dowódcy jest doskonałym przykładem "prostoty", ponieważ jest zasadnicze i zwięzłe. Jest krótkie, ale mówi wiele. Może być używane przez wielu na różnych szczeblach dowodzenia, aby wiedzieć, co robić, gdy plan staje się nieaktualny. Zamierzenie Dowódcy czerpie swoją moc z prostoty. A prostota jest przekonująca.

Tania linia lotnicza

Southwest Airlines ma reputację tworzenia zabawnej, lekkiej atmosfery pracy i atmosfery dla podróżnych. Ale kiedy zapytano, jaki jest "sekret prowadzenia firmy", Herb Kelleher, długoletni CEO, odpowiedział, "Jesteśmy TĄ taną linią lotniczą. Kiedy zrozumiesz ten fakt, możesz podejmować decyzje o przyszłości tej firmy tak dobrze jak ja." To proste przesłanie - "Jesteśmy TĄ taną linią lotniczą," to może nie to, czego obserwator by się spodziewał jako głównej zasady Southwest Airlines. Jednak jest skuteczne, ponieważ nie jest połączone z wizją tworzenia wesołej kultury pracy i doświadczeń dla pasażerów. Tak, ten aspekt wizji firmy jest ważny, ale nie tak ważny jak nieustanne cięcie kosztów i stosowanie mentalności "budżetowej", przynajmniej według Herba Kellehera. Co być może mniej znane o Southwest, to fakt, że podczas gdy konkurenci w branży lotniczej walczą o utrzymanie niewielkich marż, Southwest od ponad trzydziestu lat jest rentowne.Herb Kelleher umożliwił osiągnięcie rentowności, definiując sukces nie jako doświadczenie, które jest przyjemne dla pracowników i pasażerów, ale jako zarabianie pieniędzy. Southwest Airlines stworzyło dla organizacji "Zamiar Dowódcy'.

W rezultacie, pracownicy na całym świecie mają jasne wytyczne, które kierują i priorytetyzują ich decyzje. Made to Stick dzieli się konkretnym przykładem pracownika działu marketingu, który przeprowadził ankietę wśród klientów na temat tego, jak poprawić doświadczenie z lotu. Dzieli się wynikami z kierownictwem: Chcą lekkiej sałatki Cezar zamiast obecnie podawanych orzeszków ziemnych. Kelleher odpowiada:

"Czy dodanie tej sałatki Cezar sprawi, że staniemy się NAJTAŃSZĄ linią lotniczą... Bo jeśli to nam nie pomoże stać się niekwestionowaną najtańszą linią lotniczą, to nie podajemy żadnej cholernie sałatki."

Przykład Southwest Airlines dotyczący Zamiaru Dowódcy jest pamiętny, ponieważ jest wyraźnie wynikiem nieustannego priorytetyzowania ze strony kierownictwa. Zamiast równocześnie rozważać wiele kierunków (tj. "zabawne doświadczenie" i "niskotarifowe linie lotnicze"), kierownictwo wyraźnie określiło, który z nich powinien być wybrany.A wynikający z tego sukces finansowy mówi sam za siebie.

Jak upraszczać swoje pomysły

Uproszczenie swoich pomysłów i sprawienie, aby były one "lepki", nie jest takie proste, jak się wydaje, ale warto podjąć ten wysiłek ze względu na piękne zastosowanie w dowolnym kontekście korporacyjnym, zawodowym czy organizacyjnym. Wyjaśniając, dlaczego w wojsku stosuje się zamiar dowódcy, pułkownik Tom Kolditz mówi:

"Żaden plan nie przetrwa kontaktu z wrogiem.[/EDQ]

To nie dotyczy tylko osób z aspiracjami wojskowymi. Podobnie, "Żaden plan sprzedaży nie przetrwa kontaktu z klientem.[/EDQ] "Żaden plan lekcji nie przetrwa kontaktu z nastolatkami.[/EDQ] Nie musimy być w zamęcie wojny, aby potrzebować prostych komunikatów, które będą trwałe. Oto kilka sposobów, jak to zrobić.

Zastosuj zamiar dowódcy

Jednym ze sposobów, w jaki wojsko realizuje zamiar dowódcy dla misji po szczegółowym planowaniu, jest zadanie pytania, "Jeśli nic innego nie zrobimy podczas jutrzejszej misji, musimy ______,[/EDQ] lub "Najważniejszą rzeczą, którą musimy zrobić jutro, jest ______." Przełóżmy to ćwiczenie z priorytetów na kilka sytuacji biznesowych jako ćwiczenie myślowe.

Najważniejszą funkcją tego produktu jest ____________.

Najważniejszym uczuciem, z jakim nasi klienci powinni opuszczać nasze sklepy, jest ____________.

Jeśli nic innego nie zrobimy podczas jutrzejszego spotkania, musimy ____________.

Jeśli nic innego nie zrobimy podczas rozmowy z obsługą klienta, musimy ____________.

Zastosowanie podejścia Intencji Dowódcy może pomóc organizacjom osiągnąć pożądane wyniki od pracowników, klientów, dostawców lub innych interesariuszy, koncentrując wysiłki i zapewniając prostotę.

Wykorzystaj schematy

Mniej znanym podejściem do uproszczenia czegoś jest wykorzystanie schematów. Schematy to kompilacja skojarzeń lub wspomnień, które łączymy z czymś.

Czy wiesz, co to jest pomelo? Oto opis:

"Pomelo to największy owoc cytrusowy. Skórka jest bardzo gruba, ale miękka i łatwa do obierania.Owoc, który powstaje w wyniku tego procesu, ma jasnożółte do koralowo różowego miąższu i może być zarówno soczysty, jak i nieco suchy, a jego smak może wahać się od uwodzicielsko pikantno-słodkiego do cierpkiego i kwaśnego." Teraz użyjmy schematu.

"Pomelo to w zasadzie powiększony grejpfrut o bardzo grubej i miękkiej skórce."

Zobacz, co się stało? Schematy "...zastępują coś łatwego do myślenia czymś trudnym." Większość z nas ma już schemat grejpfruta. Schematy są użyteczne, ponieważ nie żyjemy w prostym świecie. Żyjemy w świecie skomplikowanych idei i środowisk pracy, gdzie upraszczanie skomplikowanych tematów i planów jest bardzo trudne. Zamiast więc kręcić się godzinami, próbując ustalić priorytety i dobierać słowa, pomyśl o porównaniu lub metaforze (innymi słowy, schemacie), który mógłby zastąpić długie tematy lub fragmenty.

Twórz generatywne analogie

Trzecią taktyką, aby pomysły spełniały kryterium "prostoty", jest stosowanie generatywnych analogii. To w zasadzie odmiana stosowania schematów. Doskonałym przykładem jest tutaj sposób, w jaki Disney nazywa swoich pracowników parków tematycznych nie "pracownikami", ale "członkami obsady." Traktowanie pracowników Disneya jako członków obsady to prosty i przyciągający uwagę pomysł, ponieważ jest on kluczowy (dotyka sedna koncepcji) i zwięzły (komunikowany w sposób zwięzły). Ponadto, jest to generująca analogia, ponieważ inspiruje do wielu działań, gdy analogia jest stosowana. Członkowie obsady nie zrobiliby przerwy na papierosa na scenie, ani nie zostaliby przyłapani na pyskowaniu do reżysera. Podobnie, wszyscy członkowie obsady Disneya, nawet tacy jak sprzątacze ulic, mają wewnętrzny "kod" zachowania podczas codziennej pracy. Jeśli członek obsady nie zrobiłby czegoś lub nie zachowałby się w określony sposób, nie powinni tego robić.

Następny rozdział Made to Stick omawia drugą cechę przyciągających uwagę pomysłów - są one nieoczekiwane.

Nieoczekiwane

"Nie możemy odnieść sukcesu, jeśli nasze wiadomości nie przebiją się przez natłok informacji, aby przyciągnąć uwagę ludzi. Co więcej, nasze wiadomości są zazwyczaj na tyle skomplikowane, że nie odniesiemy sukcesu, jeśli nie uda nam się utrzymać uwagi ludzi."

Drugą cechą przyciągającej uwagę idei jest to, że jest nieoczekiwana. Dwie różne wyzwania są częścią tej cechy.Po pierwsze, ważne jest, aby przyciągnąć uwagę publiczności nieoczekiwanym zaskoczeniem, ale z dbałością, aby zaskoczenie nie było zbyt kiczowate lub w złym guście. Po drugie, musimy utrzymać uwagę, podtrzymując ich zainteresowanie tematem.

Gdzie "nieoczekiwane" się sprawdziło

Stworzenie elementu zaskoczenia wymaga balansowania na cienkiej linii między przyjemną pomysłowością a niesmakiem. Główne taktyki, aby to osiągnąć, to "przerwanie wzorca" i przebicie się przez zdrowy rozsądek do "niezwykłego sensu." Chociaż przyciąganie uwagi przez zaskoczenie jest ważne, być może trudniejsze jest utrzymanie uwagi publiczności poprzez generowanie zainteresowania. Można wygenerować zainteresowanie, tworząc poczucie tajemnicy i wykorzystując "teorię luki." To znaczy, drażnienie publiczności informacjami, których jeszcze nie znają, aby chcieli dowiedzieć się więcej. Spójrzmy najpierw na najlepsze przykłady wykorzystania komponentu "zaskoczenie" w "nieoczekiwanym."

Zaskoczenie

Minivan Enclave

To studium przypadku podkreśla reklamę telewizyjną minivana Enclave.Widz obserwuje minivana przewożącego rodzinę w typowej dzielnicy. Trójka rodzeństwa i ich rodzice wracają do domu z tego, co wygląda na trening futbolu. Nagle, samochód wjeżdża na skrzyżowanie i jest brutalnie uderzony przez inny samochód, który przejechał na czerwonym świetle. Jest to dramatyczne i katastrofalne zderzenie i scena.

Tak naprawdę nie ma minivana Enclave. Reklama została sfinansowana przez Ad Council i Departament Transportu USA i ma na celu promowanie używania pasów bezpieczeństwa. Reklama korzysta z taktyki przerwania wzorca, aby wprowadzić element zaskoczenia i nieoczekiwanego. Nasze schematy oczekują, że reklama minivana będzie przebiegać w określony sposób. Zamiast tego, jesteśmy szokująco zaskoczeni nieoczekiwanym zdarzeniem tragicznego zderzenia. To nie jest coś, co szybko zapomnimy. Jest to jeden z najprostszych sposobów na zaskoczenie kogoś. Zamiast tego, co zwykle następuje potem, przerwij wzorzec i wprowadź nieoczekiwane zdarzenie.

Wilki Super Bowl

Projektując nieoczekiwany element naszej wiadomości, powinniśmy upewnić się, że nie są zbyt dziwaczne.Wizja "klauna w pudełku" dla twojego zaskoczenia nie jest najlepszym podejściem. Podczas Super Bowl w 2000 roku, w jednym z reklam pokazano szkolną orkiestrę marszową wchodzącą na boisko do futbolu amerykańskiego w przygotowaniu do występu. Krótko potem, reklama pokazuje głodne wilki wpadające na boisko i atakujące członków orkiestry. Było to w złym guście, ponieważ produkt, który reklama miała sprzedać, nie miał absolutnie żadnego związku z wilkami i przerażającą sceną. Jedynym celem, jaki spełniały głodne wilki, było służenie jako nieoczekiwane zaskoczenie, które miało wstrząsnąć widzem.

Zamiast tego, zaskoczenie powinno być bezpośrednio związane z prostym (podstawowym i zwięzłym) przekazem. Reklama "Enclave" działa, ponieważ zaskoczenie wypadkiem drogowym jest związane z potrzebą zapinania pasów. Wilki z Super Bowl prawdopodobnie tylko spowodowały, że wiele osób zastanawiało się, co się właściwie dzieje. Unikanie "gimnastyki" i "odległych" metod zaskoczenia, które nie mają żadnego związku z głównym punktem, jest najlepsze.

Dąż do nietypowego rozsądku – Imiona, imiona, imiona

Jak inaczej powinno się myśleć o tworzeniu zaskoczenia? Jednym ze sposobów jest wyzwanie dla siebie, aby przejść poza zdrowy rozsądek do nietypowego rozsądku. Innymi słowy, jeśli główne przesłanie na pierwszy rzut oka wydaje się proste lub oczekiwane, zrób tylko jeden krok dalej, aby zilustrować zakres tego, co masz na myśli. To jest przesuwanie zdrowego rozsądku do nietypowego rozsądku.

Daily Record w Dunn, w Karolinie Północnej, ma najwyższy "wskaźnik penetracji" spośród wszystkich lokalnych gazet w Stanach Zjednoczonych. Jest on na poziomie 112%, co oznacza, że niektóre gospodarstwa domowe otrzymują więcej niż jedną gazetę! Sekret sukcesu Daily Record to nieustające mantra wydawcy - "Imiona, imiona, imiona.[/EDQ] Będąc również doskonałym przykładem prostego przekazu, wydawca, Hoover Adams, stosuje również taktykę "pchnięcia do nietypowego rozsądku" z tym głównym przekazem.

Wielu ludzi rozumie "imiona, imiona, imiona" jako to, że głównym celem gazety powinno być skupienie się na lokalnych wiadomościach i lokalnych ludziach, co nie jest rzadkością dla lokalnej publikacji.To, co jest nieoczekiwane w przekazie Adamsa', to fakt, że oznacza on znacznie więcej niż to. Naprawdę chodzi mu o to, aby gazeta publikowała jak najwięcej nazwisk konkretnych osób. "Nazwiska, nazwiska, nazwiska" to nie tylko zapadający w pamięć sposób mówienia "skup się na lokalnych wiadomościach". Dosłownie oznacza to, co mówi. Hoover wyjaśnia, "Gdybym mógł, opublikowałbym strony z książki telefonicznej, aby zdobyć nazwiska. W rzeczywistości, gdybym mógł zebrać wystarczająco dużo nazwisk, zatrudniłbym więcej składaczy, aby przygotować więcej stron, na których by się one zmieściły." To, kiedy Adams skierował swoje przesłanie w nieoczekiwanym kierunku, było naprawdę zaskakujące.

Zainteresowanie

Pierścienie Saturna

Następnym wyzwaniem w tworzeniu nieoczekiwanych pomysłów i przekazów jest utrzymanie ich na interesującym poziomie. Tak samo jak korzystanie ze schematów, aby uprościć skomplikowane tematy, było konieczne ze względu na złożony charakter tych tematów, tak samo ta taktyka jest kluczowa ze względu na potrzebę wyjaśnienia wielu składników wielowarstwowych pomysłów i koncepcji. Dziedzina nauki jest dobrym przykładem do zastosowania w tym przypadku.

Robert Cialdini, profesor uniwersytecki i psycholog społeczny, podjął wyzwanie, aby uczynić swoje wykłady naukowe i ogólny sposób mówienia o nauce i badaniach bardziej interesującymi. Przeanalizował wiele artykułów naukowych, które były specjalnie napisane dla odbiorców nienaukowych. Główną stałością, którą znalazł wśród nich, było to, że wprowadzały swoje odpowiednie tematy w kontekście tajemnicy. Mówi, "...najbardziej udane z tych artykułów zaczynały się od opowieści pełnej tajemnic. Autorzy opisali stan rzeczy, który wydawał się nie mieć sensu, a następnie zaprosili czytelnika do materiału.

Cialdini wspomina, że jednym z najbardziej uderzających i interesujących artykułów był napisany przez astronoma, który opowiadał historię "zagadki" pierścieni Saturna. Problem polegał na tym, że trzech niezależnych naukowców, wszyscy renomowani i z elitarnych instytucji, twierdziło, że wiedzą, z czego są zrobione pierścienie Saturna. Problem polegał na tym, że wszyscy mówili różne rzeczy - jeden gaz, jeden pył, a jeden kryształy lodu. Okazuje się, że odpowiedzią było w rzeczywistości pył pokryty lodem. Ale to jest obok punktu.Chodzi o to, że poprzez przekształcenie tego gęsto naukowego tematu w tajemnicę, "...ten pisarz sprawił, że przewracałem strony jak szybki czytelnik," mówi Cialdini. Strukturując dowolną informację lub komunikację w podobny sposób, możliwe jest utrzymanie uwagi Twojej publiczności również.

NBC Sports

Ostatecznym sposobem na utrzymanie uwagi publiczności i sprawienie, że to, co masz do powiedzenia, jest "bardziej przyciągające", jest zastosowanie "teorii luki." Teoria ta zakłada, że ludzie nie chcą słuchać więcej o tym, czego nie rozumieją. Jeśli jest to coś zupełnie nowego lub obcego, trudno jest zainteresować ludzi tym, co masz do powiedzenia. "Teoria luki" opiera się na badaniach George'a Loewensteina, ekonomisty behawioralnego, który twierdził, że ludzie chcą wiedzieć więcej o czymś, gdy zdają sobie sprawę, że brakuje im wiedzy.

"Mamy tendencję do mówienia ludziom faktów. Najpierw jednak muszą zdać sobie sprawę, że potrzebują tych faktów. Sztuczka polegająca na przekonaniu ludzi, że potrzebują naszej wiadomości, według Loewensteina, polega na tym, aby najpierw podkreślić pewną specyficzną wiedzę, której im brakuje."

Kluczową subtelnością w badaniach Loewensteina jest to, że im więcej wiemy, tym bardziej zdajemy sobie sprawę z tego, czego nie wiemy, a zatem stajemy się coraz bardziej ciekawi, jak zapełnić tę lukę. Młody, dwudziestodziewięcioletni pracownik ABC Sports w latach 60. działał w ten sposób, kiedy napisał trzystronicowe memo dla starszych wykonawców, proponując sposoby na poprawę relacji z futbolu akademickiego. Pracownik, Roone Arledge, później został szefem ABC Sports i ABC News oraz założył Wide World of Sports, Monday Night Football, 20/20, oraz [/talic]Nightline[/italic]. Chociaż jego sukcesy przyszły przed badaniami Loewensteina, teza Arledge'a o tym, jak angażować widzów w mecze sportowe, które mogą ich nie interesować, jest zgodna z teorią luki.

Podczas gdy wcześniej relacje koncentrowały się na wąskim zakresie samej gry, podejście Arledge'a polegało na "przywiezieniu widza na mecz," a nie "przywiezieniu meczu do widza." Priorytetem dla niego było transmitowanie takich rzeczy jak historia rywalizacji drużyn, kibiców na parkingach, atmosfera gry w mieście uniwersyteckim i ogólne odczucia z dnia meczu.Podsumowując, teoretyzował, że dostarczenie kontekstu wokół gry przyciągnie widzów do samej gry i uświadomi im "lukę" w ich wiedzy. Jego podejście było zdecydowanie sukcesem.

Jak sprawić, aby Twoje pomysły były nieoczekiwane

Kilka taktyk dotyczących cechy "nieoczekiwanego" można zastosować w naszym własnym życiu. Jeśli chcemy zaskoczyć kogoś, złam wzorzec w sposób nieoczekiwany, ale jednocześnie pomysłowy. Pamiętaj również, aby przejść od zdrowego rozsądku do niecodziennego rozsądku. Wyjaśniając, że wszystkie materiały drukowane powinny być formatowane zgodnie ze standardami marki firmy, użyj nieoczekiwanego przykładu, który zapadnie w pamięć. "Traktujemy standardy marki poważnie, i mówimy to na serio. Jeśli toaleta się zepsuje, nawet ten "Znak "Nieczynne"" musi być w odpowiednim kroju i kolorach." Na koniec, skorzystaj z "teorii luki" i koncepcji opowieści tajemniczej, aby utrzymać zainteresowanie publiczności i sprawić, że będą chcieli Cię wysłuchać do końca. Powiedzmy, że pracujesz w łańcuchu dostaw i przedstawiasz przełożonemu powody przejścia na droższego dostawcę konkretnego komponentu produktu z powodu powtarzających się awarii mechanizmu.Zamiast zaczynać od ekonomii, dlaczego skutkowałoby to mniejszą ilością zwracanych i wymienianych produktów, wprowadź to jako tajemnicę – "Dlaczego klienci tak często zwracali nasz produkt?"

Przełamanie schematu, przebicie się do nietypowego rozumowania i zastosowanie teorii luki mogą wszystko pomóc, aby Twoje pomysły stały się bardziej niespodziewane, a więc bardziej przyciągające uwagę.

Konkretność

"Konkretność tworzy wspólny 'grunt', na którym ludzie mogą współpracować. Każdy w pokoju czuje się komfortowo, wiedząc, że stawia czoła temu samemu wyzwaniu."

Nadanie rzeczom konkretności oznacza, że powinniśmy przestać mówić i pisać w sposób abstrakcyjny, a zacząć używać słów odzwierciedlających rzeczywistość, w sposób konkretny. Jeśli ktoś próbuje podzielić się tematem z innymi, najprawdopodobniej jest bardzo obeznany w tym temacie. Wraz z obszerną wiedzą często pojawia się użycie abstrakcyjnego, technicznego języka lub modnych słów. To sprawia, że znacznie trudniej jest zrozumieć i zapamiętać koncepcje, a jeszcze trudniej zaangażować dwie lub więcej osób w dyskusję na dany temat z powodu braku wspólnego zrozumienia.Więc, uczynienie idei bardziej konkretnymi zarówno poprawia pamięć innych, jak i sprzyja poczuciu pracy zespołowej i współpracy, dzięki umożliwieniu wspólnego języka wokół konkretnego obrazu.

Gdzie "konkretność" się sprawdziła

Zrozumieć i zapamiętać

Zgniłe winogrona

Ten rozdział w Made to Stick zaczyna się od opowiedzenia jednej z bajek Ezopa "Lis i winogrona." (Lis zakłada, że winogrona są kwaśne, ponieważ nie może ich dosięgnąć i jest rozczarowany). To jest opowieść, która przetrwała próbę czasu nie tylko dlatego, że przekazuje prawdę, która rezonuje, ale także ze względu na jej użycie prostych obrazów - lisa, sadu, winogron, gorącego letniego dnia. Każdy może to sobie wyobrazić. Porównaj to z gęstym żargonem, językiem specjalistycznym, a co gorsza - akronimami, które są powszechne w dzisiejszym świecie korporacyjnym, i jest jasne, jak możemy przejść przez prezentację i patrzeć na puste twarze bez pojęcia, co właśnie zostało powiedziane. Zobaczymy kilka współczesnych przykładów, jak inni uczynili swoje pomysły konkretnymi i przyciągającymi uwagę, a następnie podamy kilka wskazówek, jak to zastosować samemu.

The Nature Conservatory's landscape celebrities

The Nature Conservatory to organizacja non-profit, która zbiera fundusze na ochronę zagrożonych środowisk. W 2002 roku zaczęła stawiać czoła wyzwaniu, jak sprawić, aby darczyńcy naprawdę rozumieli, na co idą ich pieniądze i czuli się zmuszeni do dawania. Ich poprzednie podejście - "bucks and acres" - dosłownie pozwalało darczyńcom na zakup hektarów ziemi, a tym samym gwarantowało jej ochronę. Kiedy The Nature Conservatory starało się chronić więcej ziemi, zrozumieli, że nie mogą kupić wszystkiego i zamiast tego muszą finansować pewne ochrony. Dla darczyńców było to znacznie mniej namacalne.

Więc, podjęli kreatywne podejście do uczynienia tych ilości ziemi bardziej konkretnymi. Wymyślili "krajobrazy," nie słowo, ale sposób, w jaki odnosiło się do ich celów. Zamiast ustalać cele w terminach "liczba chronionych hektarów," postanowili chronić pięćdziesiąt "krajobrazów." Było znacznie łatwiej rozmawiać z darczyńcą o "Mount Hamilton Wilderness" (zestaw brązowych wzgórz na wschód od Doliny Krzemowej) niż "tych brązowych wzgórzach." Wymyślając te nazwy i nazywając je krajobrazami, uczynili ten koncept znacznie bardziej konkretnym dla darczyńców i zainspirowali do większych darowizn. Ukonkretnienie czegoś, co inaczej nie byłoby, to jeden ze sposobów na pomoc innym w zrozumieniu i zapamiętaniu Twoich pomysłów.

Współpraca

Ferraris jedzie do Disneya

Jak wcześniej wspomniano, konkretyzacja pomysłów może również zwiększyć szanse, że inni będą mieli łatwiejszy czas współpracując nad nimi lub omawiając je razem. Jest to ważne dla trwałości, ponieważ wiadomość nie może podróżować, jeśli inni nie mogą jej ze sobą omówić.

HP chciało nawiązać współpracę z Disneyem, w ramach której Disney wykorzystałby ich technologię jako część doświadczenia użytkownika w parkach. Aby zrobić wrażenie na dyrektorach Disneya i skłonić ich do podpisania, HP zatrudniło niezależną firmę konsultingową, aby pomóc im przekazać swoje przesłanie. Firma ta podniosła ich propozycję na wyższy poziom i uczyniła ją konkretną.

Zamiast prezentacji PowerPoint lub czegoś podobnego, konsultanci stworzyli pełnowymiarową, interaktywną wystawę o fikcyjnej rodzinie o nazwie "Ferraris." Wystawa została zorganizowana w domu Ferrarisów i prezentowała rzeczywistą technologię, która pokazywała, jak ich doświadczenie z Disneyem zostało wzbogacone przez technologię HP. Dzięki konkretności wystawy, odniosła ona sukces. Zarówno pracownicy HP, jak i Disneya nie mogli przestać o niej mówić. Dzięki temu, że między nimi istniało coś tak namacalnego, znacznie łatwiej było prowadzić dyskusje i współpracować nad możliwościami. Wiadomość o wystawie rozniosła się jak pożar, a ona sama pozostała otwarta znacznie dłużej niż pierwotnie planowano, ze względu na ogromne zainteresowanie.

Jak uczynić swoje pomysły konkretnymi

Bordowy portfolio

Uczyńienie pomysłów bardziej konkretnymi i namacalnymi jest czymś, co każdy może zrobić. Made to Stick dzieli się przykładem młodego człowieka, który prezentuje swój pomysł na notebooka prestiżowej firmie venture capital. Firma zainwestowała w jego pomysł miliony dolarów. Jednak młody człowiek, Jerry Kaplan, przekonany był na początku spotkania, że będzie to katastrofa.

Czekając na swoją kolej w sali zarządu, Kaplan obserwował, jak każdy inny przedsiębiorca rozpoczyna swoją prezentację w eleganckim garniturze, przygotowany z obszernym planem biznesowym w ręku. Zdał sobie sprawę, że on, w przeciwieństwie do innych, przyszedł zasadniczo nieprzygotowany, mając przy sobie tylko bordowy skórzany segregator i bloczek papieru. Rozpoczął swoją prezentację, dzieląc się istotą swojego pomysłu - osobistym, przenośnym komputerem, który mógłby przechowywać informacje i wykonywać zadania w drodze. W środku niezręcznej ciszy, zaryzykował teatralnym podejściem, które okazało się kluczem do jego sukcesu, dzięki zdolności do uczynienia jego pomysłu konkretnym i obiektem współpracy. Kaplan opowiada, "Rzuciłem moją bordową skórzaną teczkę w powietrze. Poleciała do centrum stołu, gdzie wylądowała z głośnym klapskiem. 'Panie, oto model następnego kroku w rewolucji komputerowej.'"

Kaplan opisuje interakcje, które nastąpiły po tym geście, jako "Została magicznie przekształcona z akcesorium sklepu papierniczego w symbol przyszłości technologii." Opisuje, jak starsi partnerzy i eksperci rozpoczęli wspólne ćwiczenie myślowe, mając jego portfolio jako główny punkt.Dyskutowali, ile informacji komputer tego rozmiaru mógłby przechowywać, jakie są jego możliwe funkcje i zdolności. To dzięki przekształceniu swojego abstrakcyjnego, futurystycznego pomysłu w coś konkretnego, Kaplanowi udało się przyciągnąć uwagę partnerów z funduszy venture w sposób, którego nie byli w stanie osiągnąć poprzedni przedsiębiorcy ze swoimi błyskotliwymi prezentacjami. "Zmieniło to ich postawę z reaktywnej i krytycznej na aktywną i kreatywną." Dostarczenie czegoś konkretnego otwiera ludziom postawy i umysły w sposób, który utrzymanie pomysłów w sferze abstrakcji utrzymuje zamknięte.

Jest to taktyka, którą warto rozważyć, kiedy staramy się pomóc naszym pomysłom i strategiom pokonać dodatkowy dystans. Co powiesz na wybranie obiektu lub przedmiotu, który uosabia cechy, które chcesz zainspirować w swoim zespole na pewien okres czasu? Główne światowe religie korzystają z tego na szeroką skalę (np. krzyż czy statua Buddy). Być może twoje motywacyjne przemówienie o potrzebie rozwikłania regulacji rynków zagranicznych w przyszłym kwartale byłoby lepiej zapamiętane, gdyby towarzyszył mu globus na wystawie.Nadanie czemuś namacalnej formy może zdecydować o tym, czy ludzie będą chcieli o tym rozmawiać i pracować razem, czy też będą tego unikać lub ignorować.

Saddleback Sam

Megakościół Ricka Warrena's, Saddleback Church, w Kalifornii, to tętniąca życiem operacja. Posiada niezliczone ministerstwa i niewątpliwie bardzo duży budżet na wsparcie swoich licznych działań w społeczności i poza nią. Jednak w swojej istocie jest to kościół, który zawsze stara się pozyskiwać nowych członków i służyć ich duchowym potrzebom.

Saddleback Church to jednak nie tylko kościół. Ma ponad 50 000 członków. Co umożliwiło ten sukces? Oczywiście jest wiele elementów układanki, ale niewątpliwie jednym z komponentów jest zdolność Saddleback's do jasnego i konkretnego określenia swojego docelowego "audytorium." "Na przestrzeni lat, liderzy kościoła stworzyli szczegółowy obraz osoby, której starają się dotrzeć. Nazywają go 'Saddleback Sam.'" Saddleback Sam to nie tylko miłe przezwisko. To całkowicie fikcyjna osoba, dopracowana do najdrobniejszego szczegółu. "Jego wiek to późne trzydzieści lata lub wczesne czterdzieści.On posiada wyższe wykształcenie i może mieć stopień naukowy... Ankiety pokazują, że Sam lubi swoją pracę, miejsce, w którym mieszka, i uważa, że teraz cieszy się życiem bardziej niż pięć lat temu. Opis jest dłuższy. Kościół Saddleback nauczył się wykorzystywać moc konkretności, aby pomóc im rozwijać swój kościół i oferować odpowiednie ministerstwa. Teraz, zamiast poddawania każdego pomysłu opinii każdego, jest on przedstawiany tylko jednej osobie: Saddleback Sam. Opisując go w sposób konkretny, można ekstrapolować, co "Saddleback Sam" myślałby o każdym wydarzeniu lub decyzji. Tak jak widzieliśmy to w przypadku poprzednich cech lepkich pomysłów, coś konkretnego ma moc wpływania na decyzje wielu różnych decydentów.

Jednym z jasnych zastosowań dla tych, którzy chcą uczynić swoje pomysły bardziej konkretnymi i lepkimi, mogłoby być przeprowadzenie tego samego ćwiczenia dla swojej bazy klientów. Być może masz kilka segmentów, do których próbujesz dotrzeć, a nie tylko jednego "Saddleback Sam". Śmiało stwórz osobę dla tego klienta.Możesz być zaskoczony, jak łatwiej i bardziej intuicyjnie podejmować decyzje, kiedy masz swojego klienta w pokoju konferencyjnym, przynajmniej w sensie fikcyjnym.

Wiarygodność

"Nie możemy przekazywać naszych notatek przez matki ludzi, aby zwiększyć wiarygodność."

Wiarygodność to kolejny klucz do tworzenia lub wykrywania przylepnych pomysłów. Pomysł musi być wiarygodny, aby był zapamiętany i dzielony się z innymi, w przeciwnym razie łatwo go odrzucić. Dla tych, którzy nie są ekspertami lub którzy nie mają poparcia ekspertów, istnieje kilka kreatywnych sposobów na zwiększenie wiarygodności pomysłów.

Gdzie "wiarygodność" zadziałała

Pam Laffin, anty-autorytet

Potężnym sposobem na zdobycie wiarygodności jest odwołanie się do autorytetów. Jest to również jedno z bardziej prostych podejść. Made to Stick odnosi się do przykładu miejskiej legendy, która rozprzestrzeniła się pod twierdzeniem, że banany z Kostaryki rozprzestrzeniają bakterie pożerające ciało.E-maile twierdziły, że otrzymały pieczęcie zatwierdzenia od FDA, Instytutu Badań Manheim, Centrum Kontroli Chorób i innych instytucji. Chociaż ten e-mail był oszustwem i kłamstwem, nadal jest tak, że im więcej możesz powiązać prestiżowe marki i instytucje z twoim pomysłem, tym bardziej prawdopodobne, że inni uznają cię za wiarygodnego. Co z koncepcją "anty-autorytetu," czyli kogoś, kto na pierwszy rzut oka nie miałby żadnej oczywistej wartości dla poparcia sprawy?

Pam Laffin została zatrudniona jako twarz kampanii antynikotynowych z połowy lat 90. Jest doskonałym przykładem anty-autorytetu, ponieważ jest jednocześnie przeciętną osobą i kimś, kto nie mógłby być w lepszej pozycji, aby przekonać innych do rzucenia palenia. W momencie, gdy zaczęła mówić w imieniu kampanii, była dwudziestodziewięcioletnią matką, która zaczęła palić w wieku dziesięciu lat. Ostatecznie zmarła w wieku trzydziestu jeden lat na skutek palenia, ale nie zanim stała się niezwykle skutecznym rzecznikiem na temat niebezpieczeństw palenia. Pani Laffin jest anty-autorytetem, ponieważ nie ma żadnych imponujących referencji ani badań naukowych na swoim koncie.Zamiast tego, przekazuje doświadczenia z życia wzięte na temat, który jest poruszany. Jest bliska i ludzie jej uwierzą, ponieważ, w przeciwieństwie do autorytetów, jest jak ja i ty - antyautorytet.

Tańczący 73-latek

Mniej znaną taktyką zwiększania wiarygodności jest używanie wielu przekonujących szczegółów. Istnieją badania, które pokazały, że dostarczanie większej ilości szczegółów, nawet jeśli są one nieistotne dla Twojego argumentu, sprawia, że inni są bardziej skłonni uwierzyć Twojej tezie.

Liz Lerman Dance Exchange (LLDE) uczestniczyło w konferencji mającej na celu pomoc niektórym organizacjom non-profit w precyzyjnym określeniu ich podstawowej misji i wartości. Kiedy nadszedł czas LLDE na przedstawienie ich projektu misji, twierdzili, że "różnorodność" jest podstawową wartością, ale spotkali się z dużym sceptycyzmem ze strony innych uczestników konferencji. Inni myśleli, że LLDE tylko mówi miłe słowa i nie docenia ich wartości.

LLDE udało się uciszyć swoich krytyków, używając przekonującego szczegółu. Podzielili się tożsamością jednego z ich najdłużej związanych członków. Thomas Dwyer "to siedemdziesięcioletni mężczyzna... dołączył do LLDE po pełnej karierze pracy dla USA.rząd... i nie miał wcześniejszego doświadczenia w tańcu." Szybkie i płynne podkreślanie małych, ale solidnych szczegółów było ogromnym punktem wiarygodności dla LLDE wśród innych organizacji. Byli przekonani, że LLDE rzeczywiście ma różnorodność jako wartość podstawową.

Głowice jądrowe BB's

Wiarygodność można również łatwo zdobyć poprzez podstawową świadomość zasady skali ludzkiej. Podstawowe założenie polega na tym, że rzeczy mogą być o wiele łatwiej zrozumiane, jeśli są ilustrowane w terminach, do których człowiek może się odnieść. Celem organizacji z lat 80. Beyond War było zwiększenie świadomości i publicznego protestu przeciwko broni jądrowej. Chodzili od drzwi do drzwi z ich sprawą, mając nadzieję na rozpowszechnienie świadomości i zdobycie wsparcia. Jednym z ich kluczowych wyzwań było pomóc ludziom uwierzyć i zrozumieć ważny szczegół dotyczący liczby obecnie istniejących broni jądrowych. Liczba - 5000 - była z pewnością rozumiana jako duża, ale nie na skali, która była łatwo internalizowana.

Więc zastanawiali się, jak uczynić tę wiarygodną statystykę bardziej dostępną.Przywieźli kilka rekwizytów na swoje domowe wizyty, konkretnie metalowe wiadro i kilka śrutów. Najpierw wrzucili jeden śrut do wiadra i poprosili ludzi o zobrazowanie sobie, że ten pojedynczy śrut to bomba na Hiroszimę, opisując całkowite zniszczenie, które ta pojedyncza bomba spowodowała. Jeden śrut reprezentujący jedną bombę atomową to skala, którą ludzie mogli zobaczyć i usłyszeć. Następnie wrzucili do metalowego wiadra 5 000 śrutów. "'To jest świat'owy arsenał broni jądrowej'... Hałas był zaskakujący, nawet przerażający... 'Huk śrutów trwał i trwał.'"

Ta demonstracja pomaga uświadomić, że "Statystyki rzadko kiedy mają sens same w sobie. Statystyki zawsze będą, i powinny być, używane do ilustrowania związku. Ważniejsze jest, aby ludzie pamiętali o związku niż o liczbie." Kiedy zwiększamy wiarygodność naszych argumentów lub przekazów, wplatając ważne statystyki, ważne jest, aby nie stracić z oczu tego faktu i starać się podkreślić związki, które statystyki kolorują.

Orientacja dla nowych graczy NBA

Ostatnią taktyką zwiększania wiarygodności swoich pomysłów jest stworzenie doświadczeń, w których osoby sceptycznie nastawione do Twojego twierdzenia faktycznie je wypróbują i same przekonają się o jego prawdziwości poprzez "testowanie" Twojego twierdzenia. Nazywa się to "wiarygodnościami testowalnymi".

W debacie prezydenckiej w 1980 roku, Ronald Reagan zastosował tę taktykę, próbując udowodnić potrzebę nowego kandydata (siebie samego) zamiast ponownego wyboru Jimmy'ego Cartera na drugą kadencję. "Czy jesteś teraz lepiej niż byłeś cztery lata temu?" Zamiast próbować przekonać swoją publiczność statystykami rzekomego pogorszenia kraju pod rządami Cartera, Reagan poprosił publiczność, aby zapytała siebie, czy statystyki są prawdziwe, biorąc pod uwagę ich osobiste doświadczenie.

Innym uderzającym przykładem tego w działaniu była próba NBA nauczenia nowych graczy o niebezpieczeństwach związanych z chorobami przenoszonymi drogą płciową, zwłaszcza biorąc pod uwagę uwagę, jaką otrzymaliby jako nowe gwiazdy koszykówki. Zasadniczo zatrudnili aktorki w hotelowym barze, gdzie odbywała się orientacja dla nowych graczy.Nieswiadomie, nowicjusze wymienili się informacjami kontaktowymi i planami z atrakcyjnymi kobietami w barze. Następnego dnia okazało się, że kobiety były roślinami, a w rzeczywistości były HIV pozytywne. Możemy sobie wyobrazić, jak bardzo przekaz NBA' o unikaniu chorób przenoszonych drogą płciową dotarł do tych, którzy dali się oszukać przez doświadczenie. Prawdopodobnie są dużo bardziej skłonni zgodzić się, że NBA ma wiarygodne argumenty, ostrzegając ich przed niebezpieczeństwami, które napotkają w swojej nowej karierze.

Jak sprawić, że twoje pomysły będą wiarygodne

Oprócz odwoływania się do autorytetów lub "anty-autorytetów" (osób, które nie mają formalnych kwalifikacji, ale są wiarygodne dzięki swoim głębokim doświadczeniom), istnieje kilka innych taktyk, które możesz zastosować, próbując zwiększyć wiarygodność swoich pomysłów. Oczywiście, jeśli to możliwe, zazwyczaj korzystne jest przywołanie zaufanego autorytetu lub lidera myśli. Ale dawanie platformy tym, którzy mówią z doświadczenia, może rezonować równie głęboko. Dodatkowo, dodanie konkretnych szczegółów, które wspierają najbardziej narażone obszary twojego argumentu, może być skutecznym sposobem na odparcie sceptycyzmu.Mówienie lub ilustrowanie rzeczy na "ludzką skalę" jest również ważne, aby inni Ci uwierzyli, zwłaszcza jeśli część Twojego argumentu dotyczy liczb lub statystyk. A na koniec, być może jednym z najskuteczniejszych sposobów na zyskanie zaufania jest pozwolenie innym na zobaczenie czegoś na własne oczy. Nie ma lepszego nauczyciela niż doświadczenie.

Emocjonalne

"Wiara ma duże znaczenie, ale sama wiara nie wystarczy. Aby ludzie podjęli działanie, muszą się tym zainteresować."

Nawet jeśli ktoś zostanie zaprezentowany z prostym pomysłem, jest nim zaskoczony, może go zrozumieć, ponieważ jest konkretny i wierzy w niego, ponieważ jest wiarygodny, nie ma gwarancji, że pomysł będzie "trwały," ponieważ nie ma gwarancji, że Twoja publiczność w ogóle się nim zainteresuje. Dlatego tak ważne jest nadanie swoim pomysłom emocjonalnego charakteru. Budzenie zainteresowania poprzez emocje jest kluczem do rozpowszechniania trwałych pomysłów.

Gdzie "emocjonalne" się sprawdziło

Najlepszy copywriter wszech czasów

Jednym ze sposobów na zainteresowanie ludzi tym, co masz do powiedzenia, jest dość szczerze - powiedz im, co zyskają.Jednym z najbardziej udanych copywriterów wszech czasów był człowiek o imieniu John Caples. Jego zadaniem było pisanie leadów do reklam wysyłanych pocztą, metodą reklamy, która pozwalała śledzić, która konkretna reklama wygenerowała sprzedaż. W ten sposób mógł doskonalić swój język i wiedzieć dokładnie, co skłoni ludzi do zainteresowania. Przeważającym trendem były wiadomości podkreślające własny interes. Caples wyjaśnia, "Najczęstszym powodem nieudanej reklamy są reklamodawcy, którzy są tak pełni swoich osiągnięć (najlepsze nasienie na świecie!), że zapominają powiedzieć nam, dlaczego powinniśmy kupić (najlepszy trawnik na świecie!)." Rozważ kilka znanych leadów Caplesa: Możesz śmiać się z problemów finansowych, jeśli podążysz za tym prostym planem; Sekret, jak być wyższym; Przejście na emeryturę w wieku 55 lat.

Co jest interesujące, to fakt, że to niekoniecznie sama korzyść przyciąga nas. Made to Stick szczegółowo opisuje kilka badań, które pokazują, że ludzie byli bardziej skłonni kupić produkt, gdy mogli wyobrazić sobie, jak go używają. Niekoniecznie musiała to być gigantyczna korzyść, czy taka, o której zawsze marzyli."To odkrycie sugeruje, że to może być namacalność, a nie wielkość korzyści, która sprawia, że ludzie się troszczą." Dlatego pomoc ludziom poprzez ćwiczenia, w których mogą wyobrazić sobie otrzymanie korzyści, może sprawić, że będą się bardziej troszczyć, niż próba zaspokojenia każdej ich konkretnej potrzeby.

Piramida Maslowa' to ramy do zrozumienia różnych potrzeb i pragnień, które są częścią ludzkiego doświadczenia. Na przykład, "samorealizacja - realizowanie naszego własnego potencjału, samospełnienie, szczytowe doświadczenia" jest blisko szczytu, podczas gdy "bezpieczeństwo - ochrona, bezpieczeństwo i stabilność" jest blisko dna. Ponownie, badania wykazały zaskakujące odkrycie. Kiedy pytano ludzi, aby zidentyfikowali korzyści, które przyciągają ich samych, wybierali korzyści, które zaspokajały potrzeby na stosunkowo wysokich poziomach piramidy. Na przykład, mówiąc, że bonus w wysokości 1000 dolarów ma dla nich znaczenie ze względu na sygnał, że firma ceni ich wkład w firmę. Przeciwnie, kiedy pytano, dlaczego myśleli, że bonus będzie atrakcyjny dla innych, w dużej mierze wybierali powody takie jak możliwość wykorzystania go na poprawę domu, czy zapewnienie bezpieczeństwa na wypadek sytuacji awaryjnych."Innymi słowy, wielu z nas uważa, że wszyscy inni mieszkają w piwnicy Maslowa - my możemy mieć apartament na najwyższym piętrze, ale wszyscy inni mieszkają poniżej."

Dlatego też, odwoływanie się do własnego interesu może przyjąć bardziej bezpośrednią formę (np. używając "ty") lub bardziej przemyślane podejście - odwołując się do poczucia własnej tożsamości, osobistych i zawodowych celów kogoś.

Teksascy kierowcy ciężarówek

Drugim sposobem na zainteresowanie ludzi jest zwrócenie się do ich poczucia tożsamości i wywarcie pewnego rodzaju "presji rówieśniczej". Pewne interesujące badania nad zachowaniami wyborczymi pokazują, że ludzie, wbrew zdrowemu rozsądkowi, nie głosują zgodnie ze swoim własnym interesem. Nie głosują na polityki, które przyniosłyby korzyści ich konkretnemu przedziałowi podatkowemu ani nie popierają ustawodawstwa, które poprawiłoby ich osobistą sytuację. Zamiast tego, badania wykazały, że ludzie głosują na podstawie tożsamości - jak myślą, że powinna głosować osoba "taka jak oni"."Formując [political] opinie, ludzie wydają się pytać nie 'Co w tym dla mnie?', ale raczej 'Co w tym dla mojej grupy?"

W latach 80. stan Teksas wynajął zewnętrznych konsultantów, aby pomóc im zrozumieć, jak zmniejszyć ilość śmieci na autostradach. Stało się to kosztownym i nieestetycznym problemem, do którego przyczyniło się wielu ludzi, w tym duża część kierowców ciężarówek. Stan wiedział, że tradycyjna kampania przeciwko śmieceniu nie zadziała w tej grupie demograficznej. Przekonywanie kierowców ciężarówek do troski o środowisko poprzez odwoływanie się do emocji nie przyniosłoby efektu.

Może być pomocne przypomnienie sobie o celu nadania naszym pomysłom "emocjonalności" - zmotywowanie innych do troski. Nie chodzi tylko o emocje dla emocji, nie możemy zapominać o szerokim zakresie emocji, które inni doświadczają. W tym przypadku kampania została zaprojektowana tak, aby odwołać się do tożsamości wielu śmieciących kierowców ciężarówek. Konsultanci zaprojektowali kampanię, która wykorzystała grupę znanych teksańskich mężczyzn, którzy spełniali luźne kryteria osób, z którymi kierowca ciężarówki mógłby się utożsamiać. Wśród nich byli głównie sportowcy i gwiazdy muzyki country, wszyscy pochodzący z Teksasu.Ci mężczyźni pojawili się w krótkich reklamach, których istotą było surowe potępienie osób zaśmiecających, używając hasła "Nie zadzieraj z Teksasem." Efektem było 72% spadek widocznego śmiecenia przy drogach w Teksasie w ciągu pięciu lat po kampanii.

Jak sprawić, aby Twoje pomysły były emocjonalne

Przysłuży Ci się, jeśli Twoje pomysły będą oddziaływać na emocje innych, ponieważ jeśli emocjonalnie połączą się z pomysłem, prawdopodobnie zaczną o nim dbać, co motywuje do działania.

Spróbuj wpleść własny interes w swoje komunikaty. Powiedz im, co zyskają, a nie to, co według Ciebie zrobi na nich wrażenie w Twoim pomyśle lub Tobie samym. Jednym ze sposobów jest częstsze używanie słowa "ty". Może to stworzyć subtelną różnicę między abstrakcyjnym twierdzeniem a czymś, co trafia do domu. I powiedz im, co zyskają w sposób, który pozwoli im wyobrazić sobie korzyść w sposób namacalny. Pamiętaj, nie chodzi o to, jak imponująca jest korzyść, ale o to, jak dobrze odbiorca może sobie wyobrazić, że ją doświadcza.

Podczas wymieniania korzyści, aby przyciągnąć uwagę publiczności poprzez odwołanie do ich własnego interesu, pamiętaj, że nie wszyscy są na dole Piramidy Maslowa. Wiele osób może być bardziej skłonne do motywacji przez nagrody wyższego rzędu, takie jak rozwój zawodowy czy możliwości mentorstwa, niż weekendowy wyjazd do egzotycznego miejsca czy nagroda pieniężna.

Historie

"Siła historii jest więc dwukrotna: dostarcza symulacji (wiedzy o tym, jak działać) i inspiracji (motywacji do działania).[/EDQ]

Ostatnią cechą, którą należy rozważyć podczas planowania przekazywania wiadomości, które zapadają w pamięć, jest koncepcja "historii[/EDQ]. Kiedy pomysły są przekazywane w formie historii, jest większe prawdopodobieństwo, że inni będą działać w wyniku opowieści z dwóch powodów. Po pierwsze, podczas słuchania opowieści, nasz umysł i ciało automatycznie przechodzą przez mentalną próbę. Kiedy czujemy, nawet najmniejsze, że my też doświadczyliśmy czegoś (dzięki tej symulacji), jest bardziej prawdopodobne, że historia zostanie z nami. Drugim powodem, dla którego historie są skuteczną metodą komunikacji, jest ich potencjał do dostarczania inspiracji słuchaczowi.Kiedy ktoś jest zainspirowany, jest bardziej skłonny do działania. Poprzez skłanianie ludzi do działania na podstawie naszego pomysłu, nieuchronnie pomagamy mu się rozprzestrzeniać i "przyklejać."

Gdzie "historie" odniosły sukces

Serwisanci Xerox

Weźmy scenę grupy serwisantów kopiarek Xerox jedzących wspólnie lunch. Jeden z nich niedawno napotkał skomplikowany problem w drukarce. Prowadzi "rozmowę o pracy" przy stole do lunchu. I, oprócz tego, że jest to interesujące dla jego kolegów serwisantów, jest to również sposób na naukę i przypomnienie sobie, jak by zareagowali, gdyby to oni napotkali ten problem. Po podzieleniu się wszystkimi ślepymi zaułkami, które przemierzył i mylącymi sygnałami, które podążał, serwisant dzieli się tym, że problem został ostatecznie rozwiązany. Czy zdają sobie z tego sprawę, czy nie, jego koledzy serwisanci, którzy go słuchali, prawdopodobnie są znacznie bardziej zdolni do rozwiązania podobnego problemu samodzielnie, niż gdyby zostało wydane korporacyjne memo z dyrektywą, jak rozwiązać problem.

Ponieważ słuchali serii kroków jako historii, sami mentalnie przeszli przez te ruchy i były one głębiej zakorzenione w ich pamięci.Stymulacja umysłowa jest skuteczna, ponieważ, kiedy słyszymy, jak ktoś opisuje doświadczenie lub prowadzi nas przez kroki, które podjął, naukowe badania wykazały, że ta sama część mózgu jest stymulowana, jak gdybyśmy faktycznie uczestniczyli w samej czynności fizycznej.

Fabuły do inspiracji

Drugim sposobem, w jaki historie są pomocne pod względem przyległości, jest to, że mają one moc bycia niezwykle inspirującymi. Po analizie wielu inspirujących historii, wyłoniły się trzy główne fabuły dla historii, które mają inspirować. Każda z nich może być wykorzystana do wydobycia odrobiny inspiracji od Twojego czytelnika lub słuchacza.

Fabuły wyzwań

Fabułę wyzwania można streścić w prototypowej opowieści o Dawidzie i Goliacie. Mniejszy, pozornie słabszy protagonista stoi w obliczu pozornie nie do pokonania przeszkody. Ale jakoś, on lub ona staje się bohaterski, zbierając wystarczająco dużo odwagi i wytrwałości, aby przechytrzyć, przetrwać lub pokonać przeciwnika. Inspirują nas fabuły wyzwań, ponieważ widzimy odrobinę siebie w przegranym. Słuchamy historii i chcemy być lepsi sami dla siebie.Posiadamy więcej siły i energii do pokonywania własnych wyzwań. Wykorzystanie fabuły wyzwań w opowiadaniu historii może pomóc im utkwić w pamięci, ponieważ może inspirować ludzi do działania jako wynik Twojej opowieści.

Fabuły połączeń

Fabuły połączeń są używane w historiach, które skupiają się na relacjach. Szczegółowo opisują one przebieg znaczących połączeń, które ludzie tworzą między sobą, szczególnie gdy połączenie to jest mało prawdopodobne. To ludzkie połączenie może przybierać formę dobroci i życzliwości (Dobry Samarytanin), romansu (Romeo i Julia) lub przyjaźni. Tak jak jesteśmy zainspirowani fabułami wyzwań do stawienia czoła przeciwnościom losu z determinacją i odwagą, fabuły połączeń motywują nas do bycia lepszymi istotami społecznymi i obywatelami. "Sprawiają, że chcemy pomagać innym, być bardziej tolerancyjnymi dla innych, pracować z innymi, kochać innych." Jeśli próbujesz zainspirować swoją publiczność do podjęcia altruistycznego lub kochającego działania, rozważ wybór fabuły połączeń.

Fabuły kreatywności

Ostatnia z trzech inspirujących fabuł to fabuła kreatywności.To jest podobne do "fabuły wyzwania," ale bardziej bezpośrednio skupia się na "kimś, kto dokonuje przełomu mentalnego, rozwiązuje długotrwałą zagadkę lub podejmuje problem w innowacyjny sposób." Fabuła kreatywności jest kręgosłupem serii MacGyver.

Krótki przykład pochodzi od pracowników korporacji Ingersoll-Rand. Pewnego dnia, sfrustrowani długim czasem potrzebnym na zatwierdzenie nowego produktu, firma uruchomiła nową grupę, której celem było stworzenie nowego produktu w mniej niż rok, co stanowiło jedną czwartą typowego czasu. Dla tego nowego produktu musieli wiedzieć, czy nowy materiał produktu jest tak trwały jak istniejący materiał. Zamiast czekać miesiącami na testy laboratoryjne, rozwiązali problem w kreatywny i zaradny sposób. Przywiązali próbki każdego z materiałów do zderzaka samochodu i jeździli po pustym parkingu, ciągnąc materiały za sobą, aż władze poprosiły ich o opuszczenie miejsca. Materiały wytrzymały podobnie, a decyzja została podjęta.

Fabuły kreatywności napędzają nas do przodu z nową energią wokół naszej własnej zdolności do innowacji.Jest to szczególnie motywujące dla osób borykających się z wyzwaniami psychicznymi lub dla tych, którzy czują się uwięzieni w starym sposobie robienia rzeczy. Kreatywne fabuły dają światło na końcu tunelu, oświetlając nowe sposoby działania, które są realizowane przez zwykłych ludzi.

Jak korzystać z historii

Więc jak można zastosować te spostrzeżenia na temat historii będących "symulacjami" i inspiracją w naszym życiu i celach? Oto tylko kilka scenariuszy, w których można wykorzystać historie. Podczas przeprowadzania szkoleń dla pracowników lub wprowadzania nowego wysiłku, który wymagać będzie dużych zmian behawioralnych, spróbuj użyć historii ze względu na jej wartość jako symulacji. Być może podczas tworzenia nowego zespołu lub w sytuacji fuzji, gdzie pracownicy łączą siły, wplataj wątki łączące, aby zainspirować ich do pamiętania o wartości jedności, a nie podziału. Jeśli rozpoczynasz kreatywny lub strategiczny wysiłek, aby odpowiedzieć na głęboko zakorzeniony problem organizacyjny, rozważ opowiedzenie kreatywnej fabuły, aby zainspirować zespół do wytrwałości pomimo przeszłości.

Wraz z pięcioma innymi cechami przylegającego pomysłu lub wiadomości, historie mogą być używane w każdej sytuacji, gdzie celem jest zrozumienie, zapamiętanie, uwierzenie, troska o to, co próbujesz przekazać, i działanie na podstawie tego.