چپکنے والا بنایا گیا

خلاصہ

کیا آپ محسوس کرتے ہیں کہ آپ کے خیالات جلدی ہی رفتار کھو دیتے ہیں؟ آپ اس کتاب میں موجود حکمت عملی کا استعمال کرکے اپنے خیالات کو "چپکنے والا" بنا سکتے ہیں۔ چپکنے والے خیالات وہ ہوتے ہیں جو "سمجھے جاتے ہیں اور یاد رکھے جاتے ہیں، اور ان کا مستقبل میں اثر پڑتا ہے - وہ آپ کے مخاطبین کی رائے یا رویہ میں تبدیلی لاتے ہیں۔" چپکنے والے خیالات کی چھ خصوصیات ہوتی ہیں۔ وہ سادہ، غیر متوقع، محسوس کرنے والے، قابل اعتماد، جذباتی، اور کہانیوں کی شکل میں بیان کیے جاتے ہیں، اور یہ خلاصہ چپکنے والا بنایا گیا آپ کے خیالات کو تبدیل کرنے کے لئے غیر متوقع اور تحقیق شدہ حکمت عملی کا جائزہ لیتا ہے تاکہ وہ چپک سکیں۔ جانیں کہ سادگی کا مطلب یہ نہیں ہے کہ "بہت زیادہ سادہ ہو جائے۔" سمجھیں کہ غیر متوقع سے زیادہ ایک چھل کا حیرت انگیز مطلب ہوتا ہے اور آپ کے مخاطبین کی دلچسپی کو نہ صرف قبضہ کرنے بلکہ برقرار رکھنے کے طریقے۔ سنیں کہ خیالات کو محسوس کرنے والا بنانے سے دوسرے لوگ ان پر تعاون کر سکتے ہیں بجائے اس کے کہ وہ الگ ہو جائیں۔ جانیں کہ کس طرح آپ اپنے پیغامات کو ماہرین کی توثیق کے بغیر قابل اعتماد بنا سکتے ہیں۔ اپنے خیالات کے بارے میں دوسروں کو پرواہ کرنے کے لئے انہیں جذباتی بنائیں، حتی کہ ایک ایسے مخاطب کے لئے جو بہت دور ہو۔ اور آخر میں، ایک کہانی کو بیان کرنے کا بہترین طریقہ جانیں تاکہ دوسرے لوگ عمل کرنے کے لئے پرجوش ہوں۔

خلاصہ

چپکنے والے خیالات کی چھ خصوصیات سادگی، غیر متوقع، محسوس کرنے والے، قابل اعتماد، جذباتی، اور کہانی کی شکل میں ہوتی ہیں۔ ایک سادہ پیغام کی ترکیب مرکزی اور مختصر ہوتی ہے، جیسے کہ ایک مثل۔ یہ چند الفاظ میں گہرے بصیرتوں کو بیان کرتی ہے۔ آپ کے پیغامات کو سادہ بنانے کے لئے حکمت عملی شامل ہیں ترجیح دینا، خاکے کا فائدہ اٹھانا، اور تولیدی مشابہتوں کو کام میں لانا۔خیالات تبدیلی لاتے ہیں جب وہ حیرت انگیز عنصر متعارف کراتے ہیں، لیکن ایک کی دلچسپی برقرار رکھتے ہیں۔ اپنے خیالات کو غیر متوقع بنانے کے طریقے شامل ہیں پیٹرن توڑنا، غیر معمولی سمجھ کی طرف دھکیلنا، اور گیپ نظریہ کا استعمال کرنا۔ گیپ نظریہ اس بنیاد پر مبنی ہوتا ہے کہ لوگ کچھ اور جاننا چاہتے ہیں جب وہ سمجھتے ہیں کہ وہ علم میں کمی کا سامنا کر رہے ہیں۔ مختصر طور پر بات کرنا لوگوں کو مدد کرتا ہے تاکہ وہ آپ کے خیالات کو سمجھ سکیں اور ان پر عمل کر سکیں۔ تصاویر، زبان، اور اشیاء کا استعمال کرنا، تجربات پیدا کرنا، اور خاکے کا فائدہ اٹھانا یہاں مددگار ہو سکتا ہے۔ اگر لوگ آپ کے پیغام پر یقین نہیں کرتے تو ساری پیشگی خصوصیات معنی نہیں رکھتی، لہذا بھروسہ اہم ہے۔ بھروسہ ماہرین یا خلاف ماہرین سے آ سکتا ہے۔ یہ تفصیلات کا استعمال کرکے، انسانی پیمانے کے اصول کے ذریعے، یا تجرباتی اسناد کے ذریعے بھی بیان کیا جا سکتا ہے۔ اپنے خیالات کو جذباتی بنا کر آپ لوگوں کو ان کے بارے میں فکر کرنے پر مجبور کر سکتے ہیں۔ اس کے لئے بہترین طریقے ہیں خودی مفاد اور شخصی شناخت کی طرف اپیل کرنا۔ آخر میں، کہانیاں سنانے سے سمجھ اور حوصلہ فراہم ہوتا ہے، اور یہ لوگوں کے عمل کرنے کی امکانیت کو بہت زیادہ بڑھا دیتا ہے۔

سادہ

"لوگ آپ کو ہر چیز بتانے کی کوشش کرتے ہیں، بالکل درستگی کے ساتھ، بالکل شروع میں، جبکہ وہ آپ کو صرف اتنی معلومات دینے چاہئے جتنی کہ آپ کے لئے مفید ہو، پھر تھوڑی اور، پھر تھوڑی اور۔"

ایک چپچپے خیال کی بنیاد ایک تصور ہے جو سادہ بنایا گیا ہے۔یہ صرف "کچھ آسان یا کم الفاظ استعمال کرکے کچھ کو بے وقوف بنانے" کا مطلب نہیں ہے۔ کم کہنا اہم ہے، لیکن آپ کے خیالات کو "مختصر" بنانے کے علاوہ، انہیں گہرے یا "مرکزی" پر توجہ دینی چاہیے۔ چپکنے والے پیغامات جو "سادہ" معیار کو پورا کرتے ہیں، وہ کم سے کم الفاظ میں ایک بصیرت والے منظر نامے یا حقیقت کو بیان کرتے ہیں۔ یہ دوسروں کو سمجھنے اور آپ کی بات کو سمجھنے میں مدد کرتا ہے۔ اگر آپ سادہ الفاظ میں خیال کی جوہر کو بیان کرنے میں قابل نہیں ہیں، تو شاید خیال ابھی بھی "سادہ" معیار سے کم ہو۔

جہاں "سادہ" کامیاب ہوا ہے

آئیے دیکھتے ہیں کہ سادہ، چپکنے والے، خیالات نے کچھ طریقوں کو کامیابی کیسے بنایا ہے۔

کمانڈر کا ارادہ

امریکی فوج کا ایک تاریخ اور شہرت ہے جو ایک مرتب شسجہ کی حکمت عملی کی بنیاد پر ہے۔ گہری طور پر بیان کی گئی منصوبہ بندی ہزاروں کی تقدیر کا فیصلہ کرتی ہے۔ لیکن "جنگ کا دھند" کا اصطلاح بھی موجود ہے۔ بیشک، ایک منصوبہ شروعات میں اچھا لگتا ہے، لیکن حقیقت کے لئے ممکنہ حالات کو شامل کرنا ناممکن ہے: موسم، غیر متوقع منوورز، سامان یا نقل و حمل کو نقصان۔ زیادہ اہم ہے، کہ کون خطرناک اور افراتفری والے جنگی علاقے میں ان ممکنہ حالات کو یاد کر سکتا ہے؟

امریکی فوج نے یہ مسئلہ کیسے حل کیا ہے؟ سادہ، چپکنے والے پیغامات بنا کر۔ تفصیلی منصوبوں کے علاوہ، وہ ایک پیغام بھی تیار کرتے ہیں جو تفصیلی منصوبہ بندی کے مرکزی مقاصد کو بیان کرتا ہے۔یہ "کمانڈر's ارادہ" کہلاتا ہے۔ کمانڈر's ارادہ، یا "CI," منصوبے کا مرکزی مقصد بانٹتا ہے تاکہ افراد تب بھی مجموعی مقصد حاصل کرنے کی کوشش میں آگے بڑھ سکیں جب وہ غیر متوقع حالات کی بنا پر اصل منصوبے سے ہٹ جائیں۔

"کمانڈر's ارادہ سب سطحوں کے سپاہیوں کی سلوک کو ان کے رہنماؤں سے کھیل بھر کے ہدایات کے بغیر ہم آہنگ کرتا ہے۔ جب لوگوں کو مطلوبہ منزل معلوم ہوتی ہے، تو وہ وہاں پہنچنے کے لئے ضرورت کے مطابق ترتیب دینے میں آزاد ہوتے ہیں۔"

CI کا یہ مثال لیں: "جنوب مشرقی علاقے میں دشمن کی ہمت توڑیں۔" جنوب مشرقی علاقے میں دشمن کی ہمت توڑنے کے بہت سے طریقے ہیں، جو شاید کمانڈر اور اس کی ٹیم کی طرف سے شروع میں تفصیلی کارروائی منصوبے میں بیان کیے گئے ہوں۔ لیکن، جب کوششیں شروع ہوتی ہیں، تو یہ ناممکن ہے کہ کیا ہو سکتا ہے۔ کمانڈر's ارادہ "سادہ," کی ایک بہترین مثال ہے کیونکہ یہ مرکزی اور مختصر ہے۔ یہ مختصر ہے، لیکن یہ بہت کچھ کہتا ہے۔ اس کا استعمال زنجیر کے حکم سے بہت سے لوگ کر سکتے ہیں جب منصوبہ غیر متعلقہ ہو جاتا ہے۔ کمانڈر's ارادہ اپنی طاقت کو برقرار رکھتا ہے کیونکہ یہ سادہ ہے۔ اور سادگی چسپاں ہوتی ہے۔

کم کرایہ والی ہوائی جہاز

ساؤتھ ویسٹ ایئر لائنز کا شہرت ہے کہ اس نے مسافروں کے لئے مزیدار، ہلکے دل کا ماحول اور کام کا ماحول پیدا کیا ہے۔لیکن جب کمپنی کو چلانے کا "راز" پوچھا گیا تو، ہرب کیلہر، طویل عرصے تک سی ای او، نے جواب دیا، "ہم کم ترین کرایہ والی ہوائی سفر کی کمپنی ہیں۔ جب آپ یہ حقیقت سمجھ لیتے ہیں، تو آپ اس کمپنی کے مستقبل کے بارے میں کوئی بھی فیصلہ میری طرح کر سکتے ہیں۔" یہ سادہ پیغام - "ہم کم ترین کرایہ والی ہوائی سفر کی کمپنی ہیں"، شاید یہ بات باہر سے دیکھنے والے کے لئے ساوتھ ویسٹ ایئر لائن کے معیاری اصول کے طور پر متوقع نہ ہو۔ پھر بھی، یہ مؤثر ہے کیونکہ اسے خوشگوار کام کے ماحول اور مسافروں کے لئے تجربہ بنانے کے بارے میں خیالات کے ساتھ جوڑا نہیں گیا ہے۔ ہاں، کمپنی کے نظریہ کا یہ پہلو اہم ہے، لیکن خرچ کاٹنے اور "بجٹ" کی سوچ کا استعمال کرنے کے لحاظ سے ہرب کیلہر کے مطابق اتنا اہم نہیں۔ شاید ساوتھ ویسٹ کے بارے میں کم جانا جاتا ہے کہ، جبکہ ہوائی سفر کی صنعت میں مقابلہ کرنے والے کم سے کم منافع حاصل کرنے میں مشکلات کا سامنا کر رہے ہیں، ساوتھ ویسٹ نے تیس سال سے زیادہ کا عرصہ منافع حاصل کرنے میں کامیاب رہا ہے۔ ہرب کیلہر نے کامیابی کی تعریف کی نہیں کی کہ یہ ملازمین اور مسافروں کے لئے اچھا محسوس ہوتا ہے، بلکہ پیسہ بنانے کے طور پر۔ ساوتھ ویسٹ ایئر لائنز نے تنظیم کے لئے "کمانڈر کا ارادہ" تیار کیا ہے۔

نتیجتاً، کمپنی کے تمام ملازمین کے پاس اپنے فیصلہ سازی کو رہنمائی اور ترجیح دینے کی واضح ہدایت ہوتی ہے۔ Made to Stick میں ایک مارکیٹنگ کے کرمچاری کی مخصوص مثال شامل ہے جس نے مسافروں سے سوال کیا کہ فلائٹ کے تجربہ کو بہتر کیسے بنایا جا سکتا ہے۔وہ اپنے نتائج کو برتر ترین انتظامیہ کے ساتھ شیئر کرتی ہیں: انہیں چاہئے کہ موجودہ طور پر پیش کیے گئے مونگ پھلی کی بجائے ہلکا سیزر سلاد ہو۔ کیلہر جواب دیتے ہیں:

"کیا چکن سیزر سلاد شامل کرنے سے ہمیں کم ترین کرایہ والی ہوائی جہاز بنائے گی... کیونکہ اگر یہ ہمیں بلا منازع کم ترین کرایہ والی ہوائی جہاز بنانے میں مدد نہیں کرتی ہے تو ہم کوئی چکن سلاد پیش نہیں کر رہے ہیں۔"

ساؤتھ ویسٹ کا کمانڈر کا ارادہ یادگار ہے کیونکہ یہ برتر ترین افراد کی طرف سے بے رحم ترجیحات کا صریح نتیجہ ہے۔ بجائے اس کے کہ وہ ایک ہی وقت میں متعدد سمتوں کو وزن دیں (یعنی، "مزیدار تجربہ" اور "کم ترین کرایہ والی ہوائی جہاز")، برتر ترین قیادت نے یہ واضح کر دیا ہے کہ انہیں کون سا چننا چاہئے۔ اور اس کا نتیجہ خود بولتا ہے۔

آپ کے خیالات کو سادہ کیسے بنایا جائے

آپ کے خیالات کو سادہ اور چسپا بنانا اتنا آسان نہیں ہوتا جتنا یہ لگتا ہے، لیکن یہ محنت اس لئے قابل قدر ہے کیونکہ یہ کسی بھی کارپوریٹ، پیشہ ورانہ یا تنظیمی سیاق و سباق پر خوبصورتی سے لاگو ہوتا ہے۔ کمانڈر کا ارادہ فوج میں استعمال کیوں کیا جاتا ہے، اس کی وضاحت میں کرنل ٹام کولڈٹز کہتے ہیں:

"کوئی منصوبہ دشمن سے رابطے کا مقابلہ نہیں کرتا۔"

یہ صرف ان لوگوں کے لئے قابل اطلاق نہیں ہے جن کے پاس فوجی خواہشات ہیں۔ اسی طرح، "کوئی سیلز پلان گاہک سے رابطے کا مقابلہ نہیں کرتا۔" "کوئی سبق پلان نوجوانوں سے رابطے کا مقابلہ نہیں کرتا۔" ہمیں جنگ کے دھند میں نہیں ہونا چاہئے تاکہ پیغامات سادہ ہونے کی ضرورت ہو۔یہاں کچھ ایسے طریقے ہیں جن سے آپ یہ کر سکتے ہیں۔

کمانڈر کی نیت کا اطلاق کریں

ایک طریقہ جس سے فوج اپنے کمانڈر کی نیت کو مشن کے لئے بہت ساری تفصیلی منصوبہ بندی کے بعد حاصل کرتی ہے، یہ سوال پوچھتی ہے، "اگر ہم کل کے مشن کے دوران کچھ بھی نہیں کرتے، تو ہمیں ______ کرنا چاہئے،" یا "وہ ایک واحد، سب سے اہم چیز جو ہمیں کل کرنی چاہئے وہ ______ ہے۔" آئیے اس ترجیحی مشق کو کچھ کاروباری صورتحالوں میں تبدیل کریں۔

اس مصنوع کا ایک واحد، سب سے اہم کام ہے ____________۔

ہمارے دکانوں سے ہمارے صارفین کو جو ایک واحد، سب سے اہم احساس ہونا چاہئے وہ ہے ____________۔

اگر ہم کل کی میٹنگ کے دوران کچھ بھی نہیں کرتے، تو ہمیں ______ کرنا چاہئے۔

اگر ہم کسٹمر سروس کال کے دوران کچھ بھی نہیں کرتے، تو ہمیں ______ کرنا چاہئے۔

کمانڈر کی نیت کا ترکیب استعمال کرنے سے تنظیموں کو ملازمین، صارفین، فراہم کنندگان یا دیگر حصہ داروں سے وہ نتائج حاصل کرنے میں مدد ملتی ہے جو انہیں چاہئیں، جبکہ کوششوں کو مرکوز اور سادگی یقینی بناتے ہیں۔

اسکیمز کا فائدہ اٹھائیں

کچھ سادہ بنانے کا ایک کم جانا جانے والا طریقہ اسکیمز کا استعمال کرنا ہے۔ اسکیمز وہ تعلقات یا یادداشتیں ہوتی ہیں جو ہم کسی چیز کے ساتھ بناتے ہیں۔

کیا آپ جانتے ہیں کہ پومیلو کیا ہوتا ہے؟ یہاں ایک تفصیل ہے:

"پومیلو سب سے بڑا کٹھال ہوتا ہے۔ اس کا چھلکا بہت موٹا ہوتا ہے لیکن نرم اور آسانی سے چھلکا اترتا ہے۔حاصل ہونے والے پھل کا رنگ ہلکا پیلا سے کورل پنک تک ہوتا ہے اور یہ جوسیلے سے تھوڑے خشک اور مسکراہٹ بھرے میٹھے سے تنگی اور ترش میں مختلف ہو سکتا ہے۔" اب آئیے ایک خاکہ استعمال کرتے ہیں۔

"پومیلو دراصل ایک بہت بڑا سائز کا چکوترا ہوتا ہے جس کا چھلکا بہت موٹا اور نرم ہوتا ہے۔"

دیکھیے کیا ہوا؟ خاکے "…کچھ مشکل سوچنے کی بجائے کچھ آسان کا متبادل بنتے ہیں۔" ہم میں سے زیادہ تر لوگوں کے پاس پہلے سے ہی چکوترے کا ایک خاکہ ہوتا ہے۔ خاکے اس لئے مفید ہوتے ہیں کیونکہ ہم ایک سادہ دنیا میں نہیں رہتے۔ ہم پیچیدہ خیالات اور کام کے ماحول کی دنیا میں رہتے ہیں، جہاں پیچیدہ موضوعات اور منصوبوں کو سادہ بنانا بہت مشکل ہوتا ہے۔ تو، گھنٹوں اور گھنٹوں تک چکر لگانے اور الفاظ کو چھوٹا کرنے کی کوشش کرنے کی بجائے، ایک موازنے یا مجاز (دوسرے الفاظ میں، ایک خاکہ) کے بارے میں سوچیں جو شاید ایک طویل موضوع یا پارا گراف کو تبدیل کر سکے۔

تخلیقی مشابہتیں بنائیں

خیالات کو "سادہ" معیار سے ملانے کا تیسرا طریقہ تخلیقی مشابہتوں کا استعمال ہے۔ یہ دراصل خاکوں کا استعمال کرنے پر ایک موڑ ہے۔ یہاں کا بہترین مثال یہ ہے کہ ڈزنی اپنے تھیم پارک کے ملازمین کو "ملازمین" نہیں بلکہ "کاسٹ ممبرز" کہتی ہے۔ ڈزنی کے ملازمین کو کاسٹ ممبرز کہنا ایک سادہ اور چپکنے والا خیال ہے کیونکہ یہ مرکزی (تصور کے مرکز پر مارتا ہے)، اور مختصر (مختصراً بیان کیا گیا) ہے۔ مزید یہ کہ، یہ ایک تخلیقی مشابہت ہے کیونکہ جب مشابہت لاگو کی جاتی ہے تو یہ متعدد کارروائیوں کو متحرک کرتی ہے۔ کاسٹ ممبرز سٹیج پر سگریٹ پینے کے لئے نہیں جائیں گے، یا ڈائریکٹر کو بہکانے کا منظر نہیں دیں گے۔اسی طرح، ڈزنی کے تمام کرداروں کے پاس، سڑک کے جھاڑوں جیسے، ان کے روزمرہ کام کے دوران رویہ کے لئے ایک داخلی "کوڈ" ہوتا ہے۔ اگر کوئی کردار کچھ نہیں کرتا یا کسی خاص طرح سے عمل نہیں کرتا، تو انہیں بھی نہیں کرنا چاہئے۔

Made to Stick کا اگلا باب چپکنے والے خیالات کی دوسری کیفیت کو ڈھانپتا ہے - وہ غیر متوقع ہوتے ہیں۔

غیر متوقع

"اگر ہمارے پیغامات گڈ مڈ میں گھس کر لوگوں کی توجہ نہیں حاصل کرتے تو ہم کامیاب نہیں ہو سکتے۔ مزید یہ کہ ہمارے پیغامات عموماً اتنے پیچیدہ ہوتے ہیں کہ اگر ہم لوگوں کی توجہ بنائے نہیں رکھ سکتے تو ہم کامیاب نہیں ہو سکتے۔"

چپکنے والے خیال کی دوسری کیفیت وہ ہے جو غیر متوقع ہوتی ہے۔ اس خصوصیت کا حصہ بننے والے دو مختلف چیلنجز ہیں۔ پہلے، یہ ضروری ہے کہ آپ غیر متوقع مفاجأت کے ساتھ سامعین کی توجہ حاصل کریں، لیکن خیال رکھیں کہ مفاجأت بہت ہی مذاق آرائی یا بد ذائقہ نہ ہو۔ دوسرے، ہمیں موضوع میں دلچسپی رکھنے کے لئے ان کی توجہ قائم رکھنی چاہئے۔

جہاں "غیر متوقع" کامیاب رہا ہے

مفاجأت کا عنصر پیدا کرنے کے لئے خوشگوار طور پر ہوشیار اور بد ذائقہ کے درمیان ایک باریک لکیر چلنے کی ضرورت ہوتی ہے۔ اس کے لئے مرکزی تکنیکیں "پیٹرن توڑنے" اور عام سمجھ کو "غیر معمولی سمجھ" میں دھکیلنے کی ہیں۔ جبکہ مفاجأت کے ذریعے توجہ حاصل کرنا اہم ہے، شاید زیادہ مشکل یہ ہے کہ سامعین کی توجہ دلچسپی پیدا کرکے برقرار رکھی جائے۔آپ "گیپ تھیوری" کا استعمال کرکے اور راز کی بنیاد پر دلچسپی پیدا کرسکتے ہیں۔ یعنی، آپ کے حضور میں موجود معلومات کو آپ کے حضور میں موجود معلومات کے ساتھ میل کرنے کی کوشش کریں تاکہ وہ زیادہ سے زیادہ سیکھنا چاہیں۔ سب سے پہلے ہم "حیرت انگیز" کے جزو کو استعمال کرنے کے کچھ بہترین مثالوں پر نظر ڈالتے ہیں۔ "غیر متوقع۔"

حیرت

اینکلیو مینیوین

یہ کیس سٹڈی ایک ٹیلیویژن کمرشل کو نمایاں کرتی ہے جو اینکلیو مینیوین کے لئے ہے۔ ناظرین کو مینیوین کو ایک معمولی محلے میں ایک خاندان کو لے جاتے ہوئے دیکھتے ہیں۔ تین بھائی بہن اور ان کے والدین فٹ بال کی مشق کے بعد گھر جا رہے ہوتے ہیں۔ اچانک، کار ایک چوراہے میں داخل ہوتی ہے اور ایک دوسری کار کی طرف سے شدید طور پر ماری جاتی ہے جو ایک بتی کو چلا رہی ہوتی ہے۔ یہ ایک ڈرامائی اور تباہ کن ٹکراو اور منظر ہوتا ہے۔

دراصل، اینکلیو مینیوین موجود ہی نہیں ہے۔ کمرشل کو ایڈ کونسل اور امریکی ٹرانسپورٹیشن ڈیپارٹمنٹ نے سپانسر کیا تھا اور اس کا مقصد سیٹ بیلٹ کے استعمال کو فروغ دینا تھا۔ کمرشل نے حیرت انگیز اور غیر متوقع عناصر کو شامل کرنے کے لئے پیٹرن توڑنے کی تکنیک کا استعمال کیا۔ ہمارے اسکیمز کو یہ توقع ہوتی ہے کہ مینیوین کمرشل کا ترقی کرنے کا ایک خاص طریقہ ہوگا۔ بجائے اس کے، ہمیں غیر متوقع حادثے کی خبر سے ہکا بکا دیا گیا ہے۔ یہ کچھ ایسی چیز نہیں ہے جو کوئی جلدی بھول سکتا ہے۔ یہ کسی کو حیرت میں ڈالنے کا سب سے بنیادی طریقہ ہے۔ بجائے اس کے کہ جو عموماً آگے آتا ہے، پیٹرن توڑیں اور ایک غیر متوقع واقعہ متعارف کرائیں۔

سپر بول کے بھیڑیے

جب ہم اپنے پیغام کے غیر متوقع عنصر کو تشکیل دیتے ہیں، تو ہمیں یہ یقینی بنانا چاہئے کہ ہم انہیں بہت عجیب نہ بنائیں۔ ایک "جیک ان دی باکس" کا خیال آپ کے حیرت انگیز کے لئے بہترین طریقہ نہیں ہے۔ سپر بول 2000 میں، ایک کمرشل تھا جس میں ایک ہائی سکول مارچنگ بینڈ کو فٹ بال فیلڈ میں داخل ہوتے ہوئے دکھایا گیا تھا تیاری کے لئے ایک پرفارمنس کے لئے۔ جلد ہی اس کے بعد، کمرشل نے بھوکے بھیڑیوں کو فیلڈ میں چھاپہ مارتے ہوئے دکھایا اور بینڈ کے رکنوں پر حملہ کرتے ہوئے۔ یہ بہت برا ذائقہ تھا، کیونکہ کمرشل کا مقصود بیچنے کے لئے مصنوعات کا بھیڑیوں اور خوفناک منظر سے کوئی تعلق نہیں تھا۔ بھوکے بھیڑیوں کا صرف یہ مقصد تھا کہ وہ ناظرین کو توجہ میں لانے کے لئے ایک غیر متوقع حیرت انگیز بنیں۔

بجائے، حیرت کا تعلق براہ راست سادہ (مرکزی اور مختصر) پیغام سے ہونا چاہئے۔ "انکلیو" کمرشل کام کرتا ہے کیونکہ ٹریفک حادثہ کی حیرت بکل اپ کی ضرورت سے متعلق ہے۔ سپر بول کے بھیڑیے نے شاید صرف بہت سے لوگوں کو اپنے سر کھجانے پر مجبور کیا ہوگا۔ "گمکری" اور "آؤٹ-تھیر" حیرت انگیز طریقوں سے بچنے کے لئے جو مرکزی نقطے سے کوئی تعلق نہیں رکھتے ہیں، بہتر ہے۔

عام تجربات سے بہتر – نام، نام، نام

حیرت پیدا کرنے کے بارے میں اور کس طرح سوچنا چاہئے؟ ایک طریقہ یہ ہے کہ آپ خود کو عام تجربات سے بہتر بنانے کی چیلنج دیں۔دوسرے الفاظ میں، اگر مرکزی پیغام اپنے چہرے پر سیدھا یا متوقع لگتا ہے، تو اسے صرف ایک قدم آگے لے جائیں تاکہ آپ کا مطلب کس حد تک ہے، یہ عام سمجھ کو غیر معمولی سمجھ کی طرف دھکیلتا ہے۔

نارتھ کیرولائنا میں ڈن میں روزنامہ ریکارڈ کی امریکہ میں کسی بھی مقامی اخبار کی "شراکت کی شرح" سب سے زیادہ ہے۔ یہ دراصل 112% ہے، جس کا مطلب ہے کہ کچھ گھرانے ایک سے زیادہ اخبار حاصل کرتے ہیں! روزنامہ ریکارڈ's کی کامیابی کا راز پبلشر's کا بے انتہا منتر ہے- "نام، نام، نام۔" جبکہ یہ ایک سادہ پیغام کی بہترین مثال بھی ہے، پبلشر، ہوور آڈمز، اس مرکزی پیغام کے ساتھ "غیر معمولی سمجھ کی طرف دھکیلنے" کی تکتیک بھی استعمال کرتے ہیں۔

بہت سے لوگ "نام، نام، نام" کو یہ سمجھتے ہیں کہ اخبار کا بنیادی توجہ مقامی خبروں اور مقامی لوگوں پر ہونی چاہیے، جو ایک مقامی اشاعت کے لئے نامعمولی نہیں ہے۔ لیکن آڈمز' کا پیغام جو غیر متوقع ہے، وہ یہ ہے کہ ان کا مطلب اس سے زیادہ ہے۔ ان کا یہ مطلب ہے کہ اخبار کو واقعی میں جتنے ممکن ہو سکے فردی لوگوں کے نام شائع کرنا چاہیے۔ "نام، نام، نام" صرف "مقامی خبروں پر توجہ دیں۔" کہنے کا یادگار طریقہ نہیں ہے۔ یہ واقعی میں وہی کہتا ہے جو یہ کہتا ہے۔ ہوور بیان کرتے ہیں، "اگر میں کر سکتا، تو میں فون بک کے صفحات کو نام حاصل کرنے کے لئے شائع کروں گا۔ دراصل، اگر میں کافی نام جمع کر سکتا تو میں مزید ٹائپ سیٹرز کو مزید صفحات تیار کرنے کے لئے ملازمت دیتا تاکہ وہ فٹ ہو سکیں۔" یہ تب ہوا جب ایڈمز نے اپنے پیغام کو غیر متوقع تاثیرات کی راہ پر لے گیا تو اس کا پیغام واقعی حیرت انگیز تھا۔

دلچسپی

زحل کے چھلے

خیالات اور پیغامات کو غیر متوقع بنانے میں اگلا چیلنج انہیں دلچسپ بنائے رکھنا ہے۔ جیسے پیچیدہ موضوعات کو سادہ بنانے کے لئے خاکے استعمال کرنا ضروری تھا، اسی طرح یہ تکنیک بھی ضروری ہے کیونکہ اس کی ضرورت ہوتی ہے کہ متعدد جزوات کو کثیر تبقہ خیالات اور تصورات کی وضاحت کرنے کے لئے۔ سائنس کا شعبہ اس معاملے میں استعمال کرنے کے لئے اچھا مثال ہے۔

یونیورسٹی کے پروفیسر اور سوشل سائکالوجسٹ رابرٹ سیالدینی اپنے سائنسی لیکچرز اور سائنس اور تحقیقات کے بارے میں بات کرنے کے طریقے کو زیادہ دلچسپ بنانے کے لئے ایک تلاش میں تھے۔ انہوں نے سائنسی مضامین کے وسیع حجم کا تجزیہ کیا جو سب غیر سائنسی آڈینس کے لئے خاص طور پر لکھے گئے تھے۔ ان میں سے ایک مشترکہ چیز جو انہوں نے پائی وہ یہ تھی کہ انہوں نے اپنے متعلقہ موضوعات کا تعارف ایک راز کی صورت میں کیا۔ وہ کہتے ہیں، "... ان مضامین میں سے سب سے کامیاب تمام نے ایک راز کی کہانی کے ساتھ شروع کیا۔ مصنفین نے ایک ایسی صورتحال کا بیان کیا جو کچھ بھی سمجھ میں نہیں آتی تھی اور پھر پڑھنے والے کو مواد میں داخل کرنے کی دعوت دی۔

سیالدینی یاد کرتے ہیں کہ ان میں سے ایک زیادہ دلچسپ اور دلچسپی بھرا مضمون ایک خلائی ماہر نے لکھا تھا جو زحل کے چھلوں کے "پہیلی" کی کہانی سنا رہا تھا۔مسئلہ یہ تھا کہ تین آزاد سائنسدان، جو سب معتبر اور بڑے اداروں میں تھے، دعوی کرتے تھے کہ انہیں پتہ ہے کہ سیارہ زحل کے چھلے کس چیز سے بنے ہوتے ہیں۔ مسئلہ یہ تھا کہ ان سب نے مختلف باتیں کہیں - ایک نے گیس، ایک نے دھول اور ایک نے برف کے کرسٹل کا ذکر کیا۔ اصل میں جواب یہ تھا کہ یہ برف سے ڈھکی ہوئی دھول تھی۔ لیکن یہ بات بے معنی ہے۔ بات یہ ہے کہ، اس پیچیدہ سائنسی موضوع کو ایک راز بنا کر، "…وہ مصنف نے مجھے تیزی سے صفحات پلٹنے پر مجبور کر دیا،" کہتے ہیں سیالدینی۔ کسی بھی معلومات یا مواصلات کو اسی طرح منظم کرکے، آپ اپنے حضرات کی توجہ بھی برقرار رکھ سکتے ہیں۔

NBC Sports

آپ کی بات کو "چپکنے" کے لئے حضرات کی توجہ قائم رکھنے کا آخری طریقہ "خلا کا نظریہ" کو لاگو کرنا ہے۔ یہاں کا نظریہ یہ ہے کہ لوگ وہ چیزیں سننے میں دلچسپی نہیں رکھتے جن کا انہیں سمجھ نہیں آتا۔ اگر یہ بالکل نئی یا غیر معمولی ہو، تو لوگوں کو اپنی بات میں سرمایہ کاری کرنے میں مشکل ہوتی ہے۔ "خلا کا نظریہ" جارج لوئنسٹائن، ایک رویہ شناس معاشیات دان، کے تحقیقات پر مبنی ہے، جنہوں نے دعوی کیا تھا کہ لوگ اس چیز کے بارے میں زیادہ جاننا چاہتے ہیں جب وہ سمجھتے ہیں کہ ان کا علم کم ہے۔

"ہماری عادت ہوتی ہے کہ ہم لوگوں کو حقائق بتائیں۔ پہلے، انہیں یہ سمجھنا ہوگا کہ انہیں ان حقائق کی ضرورت ہے۔ لوئنسٹائن کے مطابق، لوگوں کو یہ یقین دلانے کا طریقہ کہ انہیں ہمارا پیغام چاہیے، یہ ہے کہ پہلے کچھ خاص علم کو اجاگر کریں جو انہیں نہیں مل رہا۔"

Loewenstein کی تحقیق کا ایک اہم نکتہ یہ ہے کہ جتنا ہم جانتے ہیں، ہمیں اتنا ہی احساس ہوتا ہے کہ ہمیں کیا نہیں معلوم ہے، اور اس لئے ہم اس خلا کو پورا کرنے کی کوشش میں مزید دلچسپی لیتے ہیں۔ 1960 کی دہائی میں ABC Sports میں ایک نوجوان، تیس سالہ کارکن نے اسی راہ میں کام کرتے ہوئے اعلی افسران کے لئے کالج فٹ بال کی کوریج کو بہتر بنانے کے طریقے پیش کرنے والے ایک تین صفحات کے میمو لکھے۔ یہ کارکن، Roone Arledge، ABC Sports اور ABC News کے سربراہ بننے کے ساتھ ساتھ Wide World of Sports, Monday Night Football, 20/20, اور [/talic]Nightline[/italic] کے بانی بھی بنے۔ اگرچہ ان کی کامیابیاں Loewenstein کی تحقیق سے پہلے آئیں، لیکن Arledge کا نظریہ کہ کیسے وہ کھیلوں میں دیکھنے والوں کو متوجہ کرتے ہیں جن میں وہ عموماً دلچسپی نہیں لیتے، خلا کے نظریہ کے مطابق ہے۔

جہاں پہلے کوریج صرف کھیل کی تنگ نظر سے محدود تھی، Arledge کا طریقہ کار یہ تھا کہ "دیکھنے والے کو کھیل کی طرف لے جائیں،" نہ کہ "کھیل کو دیکھنے والے کی طرف۔" انہوں نے ٹیم کے مقابلوں کی تاریخ، شائقین کی تفریح، کالج ٹاؤن میں کھیل کی ہائپ، اور کھیل کے دن کی کل محسوس کی طرح چیزوں کی نشر کرنے کو ترجیح دی۔ مختصراً، انہوں نے یہ نظریہ پیش کیا کہ کھیل کے گرد موضوعات کی فراہمی دیکھنے والوں کو کھیل کی طرف کھینچ لے گی اور انہیں اپنے علم میں ایک "خلا" کا احساس ہوگا۔ ان کا یہ طریقہ کار ظاہری طور پر کامیاب ثابت ہوا۔

آپ کے خیالات کو غیر متوقع کیسے بنایا جائے

"غیر متوقع" کی خصوصیت کے لئے کچھ تکنیکیں ہماری زندگی میں استعمال کی جا سکتی ہیں۔اگر ہم کسی کو حیرت میں ڈالنا چاہتے ہیں تو ایک ایسے طریقے سے پیٹرن توڑیں جو غیر متوقع ہو، لیکن اسی وقت ہوشیار بھی ہو۔ اس کے علاوہ، عام سمجھ سے غیر عام سمجھ کی طرف دھکیلیں۔ جب سمجھایا جائے کہ تمام پرنٹ شدہ مواد کو کمپنی کے برانڈ کے معیارات کے مطابق فارمیٹ کرنا چاہئے تو ایک غیر متوقع مثال استعمال کریں جو چپک جائے۔ "ہم یہاں برانڈ کے معیارات کو سنجیدگی سے لیتے ہیں، اور ہم اس کا مطلب کرتے ہیں۔ اگر ٹوائلٹ خراب ہو جاتا ہے، تو وہ "Out of Order" سائن بھی صحیح فونٹ اور رنگوں میں ہونا چاہئے۔" آخر میں، "گیپ تھیوری" اور مسٹری کہانی کے تصور کا استعمال کریں تاکہ آپ کا آڈینس مکمل طور پر آپ کو سننے میں دلچسپی رکھے۔ کہیں کہ آپ سپلائی چین میں کام کرتے ہیں اور ایک خاص پروڈکٹ کے ایک خاص حصے کے لئے زیادہ قیمت والے سپلائر کی طرف سوئچ کرنے کی وجوہات ایک سپروائزر کو پیش کر رہے ہیں کیونکہ میکانزم کی بار بار ناکامی ہوتی ہے۔ اس کی معاشیت کے ساتھ شروع کرنے کی بجائے کہ یہ کم پروڈکٹس کی واپسی اور تبدیلی میں رزلٹ کرے گا، اسے ایک مسٹری کے طور پر متعارف کرائیں - "کسٹمرز ہماری پروڈکٹ کو اتنی کثرت سے کیوں واپس کر رہے تھے؟"

پیٹرن توڑنا، غیر عام سمجھ کی طرف دھکیلنا، اور گیپ تھیوری کا استعمال کرنا آپ کے افکار کو زیادہ غیر متوقع بنا سکتا ہے، اور اس طرح وہ زیادہ چپکنے لگتے ہیں۔

محسوس کرنے والا

"محسوس کرنے کی صلاحیت لوگوں کو مل کر کام کرنے کی ایک مشترکہ 'ٹرف' پیدا کرتی ہے۔ کمرہ میں ہر شخص کو یہ احساس ہوتا ہے کہ وہ ایک ہی چیلنج کا سامنا کر رہے ہیں۔"

چیزوں کو مادی بنانے کا مطلب ہے کہ ہم خیالی باتوں کی بجائے حقیقت کی زندگی کی عکاسی کرنے والے الفاظ استعمال کرنا شروع کریں۔ اگر کوئی شخص دوسروں کے ساتھ کسی موضوع کا اشتراک کرنے کی کوشش کر رہا ہو تو یہ بہت ممکن ہے کہ وہ یا وہ اس موضوع کے بارے میں بہت معلوماتی ہو۔ وسیع علم کے ساتھ عموماً خیالی، تکنیکی زبان یا بز ورڈز کا استعمال ہوتا ہے۔ اس سے تصورات کو سمجھنا اور یاد رکھنا مشکل ہو جاتا ہے، اور دو یا دو سے زیادہ لوگوں کو ایک مشترکہ تفہیم کی کمی کی بنا پر موضوع پر بات چیت کرنا مزید مشکل ہو جاتا ہے۔ لہذا، خیالات کو مزید مادی بنانے سے دوسروں کی یادداشت میں بہتری آتی ہے اور یہ بھی ایک مشترکہ زبان کی بنا پر ٹیم ورک اور تعاون کی حس کو فروغ دیتا ہے۔

جہاں "مادی" کامیاب رہا ہے

سمجھنا اور یاد رکھنا

خام خواہ

یہ باب Made to Stick میں ایسوپ کی ایک کہانی "The Fox and the Grapes." (لومڑی سمجھتی ہے کہ انگور کھٹے ہیں کیونکہ وہ ان تک نہیں پہنچ سکتی اور وہ مایوس ہوتی ہے) کی دوبارہ بیان کرنے سے شروع ہوتا ہے۔ یہ ایک ایسی کہانی ہے جو صرف اس لئے وقت کی آزمائش سے گزری ہے کیونکہ یہ ایک حقیقت کو بیان کرتی ہے جو گونج اٹھتی ہے، بلکہ اس کی سادہ تصویری کاری کی بنا پر بھی - ایک لومڑی، ایک باغ، انگور، ایک گرم گرما گرم دن۔ ہر کوئی اسے تصور کر سکتا ہے۔اس کے برعکس آج کی کارپوریٹ دنیا میں گھنے عبارتوں، جارگن اور بہت برا اختصارات کا استعمال ہوتا ہے، اور یہ واضح ہوتا ہے کہ ہم کس طرح ایک پیش کش سے گزر سکتے ہیں اور خالی چہروں کو گھور سکتے ہیں بغیر اس کے کہ ہمیں پتہ ہو کہ ابھی کیا کہا گیا تھا۔ ہم دیکھیں گے کچھ جدید دور کے مثالیں کہ دوسرے لوگوں نے اپنے خیالات کو محسوس اور چپکنے والا کیسے بنایا، اور پھر یہ بتائیں گے کہ آپ کس طرح اسے خود لاگو کر سکتے ہیں۔

نیچر کنسرویٹری کے منظر نامہ مشہور شخصیات

نیچر کنسرویٹری ایک غیر منافع بخش تنظیم ہے جو محفوظ ماحول کی حفاظت کے لئے پیسے اکٹھا کرتی ہے۔ 2002 میں، اس نے یہ چیلنج شروع کیا کہ وہ چندہ دینے والوں کو واقعی سمجھائیں کہ ان کے پیسے کہاں جا رہے ہیں اور مجبور کریں کہ وہ دیں۔ ان کا سابقہ طریقہ کار - "بکس اینڈ ایکرز" - واقعی میں چندہ دینے والوں کو زمین کے ایکرز کی خریداری کی اجازت دیتا تھا، اور اس طرح اس کی حفاظت کی ضمانت دیتا تھا۔ جیسے جیسے نیچر کنسرویٹری زمین کی مزید حفاظت کرنے کی کوشش کرتی رہی، انہوں نے یہ سمجھا کہ وہ سب کچھ خرید نہیں سکتے اور بجائے اس کے کچھ خاص حفاظتوں کے فنڈ کرنے کی ضرورت ہوتی ہے۔ یہ چندہ دینے والوں کے لئے بہت کم قابل محسوس تھا۔

تو، انہوں نے ان زمینوں کی مقداروں کو مزید محسوس بنانے کا تخلیقی طریقہ اختیار کیا۔ انہوں نے "مناظر" ایجاد کیے، نہیں الفاظ، لیکن اس طرح کے جو ان کے مقاصد کے لئے لاگو ہوتے ہیں۔ بجائے اس کے کہ وہ "محفوظ ایکرز کی تعداد" کے اعتبار سے اپنے مقاصد مقرر کریں، انہوں نے پچاس "مناظر" کی حفاظت کرنے کا ارادہ کیا۔" ڈونر کے ساتھ "Mount Hamilton Wilderness" (سلیکان ویلی کے مشرق میں بھورے پہاڑوں کا ایک سیٹ) کے بارے میں بات کرنا بہت آسان تھا بجائے " ان بھورے پہاڑوں " کے۔ ان ناموں کو ایجاد کرکے اور انہیں لینڈ اسکیپس کہہ کر، انہوں نے ڈونرز کے لئے اس تصور کو بہت زیادہ محسوس کیا اور زیادہ عطیہ کی ترغیب دی۔ کچھ کو محسوس کرنا جب وہ دوسرے طور پر نہ ہوتا ہو، یہ دوسروں کو آپ کے خیالات کو سمجھنے اور یاد رکھنے میں مدد کرنے کا ایک طریقہ ہے۔

تعاون

فیراریز ڈزنی جاتے ہیں

جیسا کہ پہلے ذکر کیا گیا تھا، خیالات کو محسوس کرنے سے دوسرے لوگوں کو ان پر تعاون یا ان کے بارے میں بات چیت کرنے میں آسانی ہو سکتی ہے۔ یہ چپکنے کے لئے اہم ہے، کیونکہ اگر دوسرے اسے ایک دوسرے کے ساتھ بات چیت نہیں کر سکتے تو پیغام سفر نہیں کر سکتا۔

HP نے یہ قیام کرنا چاہتا تھا کہ ڈزنی کے ساتھ ایک مہم چلائے جس میں ڈزنی ان کی ٹیکنالوجی کو پارکوں میں صارف تجربے کا حصہ بنانے کے لئے استعمال کرے۔ ڈزنی کے ایگزیکٹوز کو متاثر کرنے اور انہیں دستخط کرنے کے لئے، HP نے ایک آزاد مشاورتی فرم کو ملازمت کیا تاکہ وہ ان کے پیغام کو پہنچا سکیں۔ فرم نے ان کی پچ کو اگلے سطح پر لے گیا، اور اسے محسوس کیا۔

پاور پوائنٹ پیشکش یا کچھ اسی طرح کی بجائے، مشاورتی فرم نے ایک خیالی خاندان کے بارے میں زندگی کے سائز کا، تفریحی نمائش بنائی جسے "Ferraris" کہا گیا۔" نمائش کا اہتمام فیراریز کے گھر میں کیا گیا تھا، اور اس میں ایچ پی کی ٹیکنالوجی کے ذریعے ان کے ڈزنی تجربے کو بہتر بنانے والی اصل ٹیکنالوجی کی تشہیر کی گئی تھی۔ نمائش کی محسوسیت کی بنا پر یہ کامیاب رہی۔ ایچ پی اور ڈزنی کے دونوں میں سے کوئی بھی اس کے بارے میں بات کرنے سے باز نہ آ سکا۔ ان کے درمیان کچھ ایسی چیز تھی جو انہیں ممکن بناتی تھی کہ وہ ممکنات پر بحث اور تعاون کر سکیں۔ نمائش کی خبر جلدی سے پھیل گئی اور اس کی بنا پر یہ بہت زیادہ دیر تک قائم رہی جیسا کہ شروع میں منصوبہ بندی نہیں کی گئی تھی۔

آپ کے خیالات کو محسوس کیسے بنایا جائے

مارون پورٹ فولیو

خیالات کو زیادہ محسوس اور مادی بنانا کوئی بھی کر سکتا ہے۔ Made to Stick میں ایک نوجوان کا مثال دی گئی ہے جو اپنے نوٹ بک کمپیوٹر کے لئے ایک معروف ونچر کیپیٹل فرم کو پچ کر رہا تھا۔ فرم نے اس کے خیال میں لاکھوں ڈالر کی سرمایہ کاری کی۔ لیکن نوجوان، جیری کپلن، میٹنگ شروع ہونے سے پہلے یقین کر چکا تھا کہ یہ ایک ٹرین حادثہ ہوگا۔

جب بورڈ روم میں اپنی باری کا انتظار کر رہا تھا، تو کپلن نے دیکھا کہ ہر دوسرے کاروباری شخص اپنی تیاری شدہ کاروباری منصوبہ کے ساتھ اپنی پیشکش شروع کرتے ہیں۔ اس نے احساس کیا کہ وہ، برعکس، صرف اپنی مارون چمڑے کی پورٹ فولیو اور ایک پیپر پیڈ کے ساتھ بے تکلف طور پر آیا ہے۔وہ اپنی تقریر کا آغاز اپنے خیال کی جوہری بات سے کرتے ہوئے کرتے ہیں - ایک شخصی، پورٹیبل کمپیوٹر جو معلومات کو محفوظ کر سکتا ہے اور رواں دواں میں کاموں کو انجام دے سکتا ہے۔ ایک بے چین خاموشی کے درمیان، انہوں نے ایک تھیٹریکل ترکیب کا خطرہ اٹھایا جو ان کی کامیابی کی کلید بن گئی، اس کی صلاحیت کی بنا پر کہ یہ ان کے خیال کو محسوس کرنے کے قابل اور تعاون کا موضوع بنا سکتی ہے۔ کیپلن بیان کرتے ہیں، "میں نے اپنا مارون رنگ کا چمڑے کا کیس ہوا میں پھینک دیا۔ یہ میز کے مرکز تک اڑتا ہوا گیا جہاں یہ ایک بلند آواز کے ساتھ اتر گیا۔ 'خواتین و حضرات، یہ کمپیوٹر انقلاب کا اگلا مرحلہ ہے۔'"

کیپلن اس اشارے کے بعد ہونے والے تعاملات کو بیان کرتے ہیں، "یہ جادوئی طور پر ایک سٹیشنری اسٹور کی ملحقہ سے ٹیکنالوجی کے مستقبل کی علامت میں تبدیل ہو گیا تھا۔" وہ برتر شراکت داروں اور ماہرین کی تعاونی سوچ کی مشق کو بیان کرتے ہیں جس کا مرکزی نقطہ ان کی پورٹ فولیو تھا۔ انہوں نے بحث کی کہ اس قسم کا کمپیوٹر کتنی معلومات کو محفوظ کر سکتا ہے، اس کے ممکنہ کام اور صلاحیتیں۔ یہ اس بات کی بنا پر تھا کہ کیپلن نے اپنے خیال کو محسوس کرنے کے قابل بنایا کہ انہوں نے ونچر کیپیٹل شراکت داروں کی توجہ حاصل کی جس طرح سے پچھلے کاروباری افراد نے اپنی چکاچوند پیشکشوں کے ساتھ نہیں کی تھی۔ "یہ ان کا رویہ تبدیل کرتا ہے، معاملہ جو معاون اور تنقیدی سے فعال اور تخلیقی ہوتا ہے۔" کچھ محسوس کرنے کے قابل فراہم کرنا لوگوں کے رویے اور دماغ کو ایک طریقے سے کھولتا ہے جو خیالات کو خیالی رکھنے سے بند رکھتا ہے۔

یہ ایک تکنیک ہے جس پر غور کرنے کی ضرورت ہوتی ہے جب ہم اپنے خیالات اور حکمت عملی کو مزید آگے بڑھانے کی کوشش کر رہے ہوتے ہیں۔ کیا بارے میں سوچیں کے ایک چیز یا شے کا انتخاب کریں جو آپ کی ٹیم میں مدت کے لئے پریرنا دینے والی خصوصیات کو ظاہر کرتی ہو؟ بڑے عالمی مذہب اسے ہر جگہ استعمال کرتے ہیں (مثلاً، صلیب یا بدھ کی مورت)۔ شاید آپ کا محفز بیانیہ جس میں آپ نے اگلے سہ ماہ میں غیر ملکی مارکیٹ کے ضوابط کو سلجھانے کی ضرورت کے بارے میں بات کی ہو، اگر اس کے ساتھ ایک گلوب نمائش پر ہو تو یادگار ہو سکتا ہے۔ کچھ کو محسوس کرنے کے قابل بنانا لوگوں کو بات کرنے اور مل کر کام کرنے کی خوشی میں اور کچھ لوگوں کو تالنے یا نظر انداز کرنے میں تمام فرق پیدا کر سکتا ہے۔

Saddleback Sam

رک وارن کی میگا چرچ، سیڈلبیک چرچ، کیلیفورنیا میں ایک مصروف عمل ہے۔ اس کے پاس بے شمار خدمات ہیں اور بلاشبہ اس کے کمیونٹی اور اس سے آگے کی بہت سی سرگرمیوں کی حمایت کرنے کے لئے بہت بڑا بجٹ ہوگا۔ تاہم، یہ اپنی جڑوں میں ایک چرچ ہے، اور ہمیشہ نئے رکنوں کو شامل کرنے اور ان کی روحانی ضروریات کی خدمت کرنے کی تلاش میں ہوتی ہے۔

سیڈلبیک چرچ صرف کوئی عام چرچ نہیں ہے۔ اس کے پاس 50,000 سے زیادہ رکن ہیں۔ اس کامیابی کو ممکن بنانے والا کیا تھا؟ بے شک پہیلی کے بہت سے حصے ہیں، لیکن بلاشبہ ایک عنصر سیڈلبیک کی صفائی اور محسوس کرنے کی صلاحیت ہے کہ اس کا ہدف "audience." "Over the years, the church's leaders have created a detailed picture of the kind of person they're trying to reach. They call him 'Saddleback Sam.'" Saddleback Sam صرف ایک خوبصورت نام نہیں ہے۔ یہ ایک مکمل خیالی شخص ہے، جو بالکل آخری تفصیل تک بیان کیا گیا ہے۔ "اس کی عمر درمیانی تیس سال یا ابتدائی چالیس سال ہے۔ اس کی پاس کالج کی ڈگری ہے اور ہو سکتا ہے کہ اس کی پاس ایڈوانس ڈگری بھی ہو۔ سروےز نے یہ دکھایا ہے کہ سیم اپنے کام سے محبت کرتا ہے، وہ جہاں رہتا ہے اس سے محبت کرتا ہے، اور وہ سمجھتا ہے کہ وہ اب پچھلے پانچ سال سے زیادہ زندگی کا لطف اٹھا رہا ہے۔" تفصیلات جاری ہیں۔ Saddleback Church نے یہ سیکھ لیا ہے کہ کس طرح معنوں کی طاقت کو استعمال کرکہ اپنے چرچ کو بڑھانے اور معنی خیز خدمات فراہم کرنے میں مدد ملتی ہے۔ اب، بجائے اس کے کہ ہر خیال ہر کسی اور ہر شخص کی رائے کے مطابق ہو، یہ صرف ایک کے سامنے رکھا جاتا ہے: Saddleback Sam۔ اسے معنوں میں بیان کرکے، یہ ممکن ہوتا ہے کہ "Saddleback Sam" کسی بھی واقعہ یا فیصلے کے بارے میں کیا سوچے گا۔ جیسا کہ ہم نے پہلے چپکنے والے خیالات کی کوالٹیز کے ساتھ دیکھا ہے، کچھ معنی خیز ہونے کی طاقت ہوتی ہے کہ وہ بہت سارے مختلف فیصلہ سازوں کو ہضم کرکے ان کے فیصلوں پر اثر ڈال سکتی ہے۔

وہ لوگ جو اپنے خیالات کو زیادہ معنی خیز اور چپکنے والا بنانا چاہتے ہیں، ان کے لئے ایک واضح استعمال یہ ہو سکتا ہے کہ وہ اپنے گاہکوں کے بیس پر یہی مشق کریں۔ شاید آپ کو کچھ حصے ہیں جن کی آپ کوشش کر رہے ہیں اور نہ کہ صرف ایک "Saddleback Sam." آگے بڑھیں اور اس گاہک کے لئے ایک شخصیت بنائیں۔ آپ کو یہ حیرت انگیز ہو سکتی ہے کہ جب آپ کے پاس آپ کا گاہک کانفرنس روم میں آپ کے ساتھ ہوتا ہے، تو فیصلے کتنے آسانی اور بہتر طریقے سے کیے جا سکتے ہیں، کم از کم خیالی معنوں میں۔

معتبر

"ہم اپنے میموز کو لوگوں کی ماؤں کے ذریعے معتبر بنانے کے لئے روٹ نہیں کر سکتے۔[/EDQ]

معتبر ہونا چسپیدہ افکار بنانے یا پہچاننے کا ایک اور کلیدی عنصر ہے۔ افکار کو یاد رکھنے اور دوسروں کے ساتھ شیئر کرنے کے لئے افکار کو قابل اعتماد ہونا ضروری ہے، ورنہ اسے ختم کرنا آسان ہوتا ہے۔ جو لوگ ماہر نہیں ہیں یا جن کے پاس ماہر کی توثیق نہیں ہے، ان کے لئے افکار کی معتبری کو بہتر بنانے کے کچھ تخلیقی طریقے ہیں۔

جہاں "معتبری" کامیاب رہی ہے

پام لافن، خلاف اختیار

معتبر نظر آنے کا ایک طاقتور طریقہ ہے کہ آپ اختیارات کو مدعو کریں۔ یہ بھی ایک زیادہ سیدھا طریقہ ہے۔ Made to Stick کوسٹاریکا سے آنے والے کیلے جلد کھانے والے جراثیم پھیلانے کا دعوی کرنے والی ایک شہری کہانی کا مثال بتاتی ہے۔ ای میلز نے FDA، مینہیم تحقیقاتی ادارے، مرکز برائے بیماری کنٹرول اور دیگر اداروں کی منظوری کا دعوی کیا۔ اگرچہ وہ ای میل ایک فریب اور جھوٹ تھا، لیکن یہ بات پھر بھی قائم ہے کہ جتنا زیادہ آپ اپنے افکار کو معتبر برانڈز اور اداروں سے جوڑ سکتے ہیں، یہ زیادہ ممکن ہے کہ دوسرے آپ کو معتبر سمجھیں۔ "خلاف اختیار" کے تصور کے بارے میں کیا؟ یعنی، وہ شخص جس کا سامنے دیکھتے ہی کسی بھی مقصد کی حمایت میں کوئی قدر نہ ہو؟

پام لافن کو 1990 کے درمیانی دور کے خلاف تمباکو مہمات کے چہرے کے طور پر ملازمت دی گئی تھی۔وہ سگریٹ نوشی چھوڑنے کے لئے دوسروں کو قائل کرنے کے لئے سب سے زیادہ بہترین مقام پر ہونے والی عام شخص اور کسی کو بھی مخالف اختیار کی مثال ہیں۔ جب وہ مہم کی جانب سے بولنے شروع ہوئیں تھیں تو وہ ایک ستائیس سالہ ماں تھیں جو دس سال کی عمر میں سگریٹ نوشی شروع کر چکی تھیں۔ آخر کار، وہ اپنی سگریٹ نوشی کے نتیجے میں تیس سال کی عمر میں فوت ہو گئیں، لیکن اس سے پہلے کہ وہ سگریٹ نوشی کے خطرات کے بارے میں بہت مؤثر ترین متحدہ بن جائیں۔ مس لافن ایک مخالف اختیار ہیں کیونکہ ان کے پاس کوئی خاص اسناد یا تحقیقاتی مطالعے نہیں ہیں۔ بجائے اس کے وہ موضوع کے ساتھ حقیقی زندگی کا تجربہ لاتی ہیں۔ وہ قابل تعلق ہیں اور لوگ ان پر یقین کریں گے کیونکہ، اختیار کے برعکس، وہ میرے اور آپ کی طرح ہیں - ایک مخالف اختیار۔

73 سالہ رقص کرنے والا

بھروسہ مندی بڑھانے کا ایک کم جانا ہوا طریقہ یہ ہے کہ آپ بہت سارے قائل کن تفصیلات استعمال کریں۔ وہاں مطالعہ ہوئے ہیں جو یہ ثابت کرتے ہیں کہ زیادہ تفصیل فراہم کرنا، حتی کہ آپ کے موجودہ دعوے سے بے تعلق، دوسروں کو آپ کے مقدمے پر یقین کرنے کے زیادہ امکانات بناتا ہے۔

لز لیرمن ڈانس ایکسچینج (LLDE) ایک کانفرنس میں شرکت کر رہا تھا جس کا مقصد تھا کچھ غیر منافع بخش تنظیموں کو ان کے مرکزی مشن اور اقدار پر توجہ مرکوز کرنے میں مدد کرنا۔ جب LLDE کی باری تھی کہ وہ اپنے مسودہ مشن بیانیے کا اشتراک کریں، تو انہوں نے "تنوع" کو ایک مرکزی قدر کے طور پر قبول کیا، لیکن کانفرنس کے دیگر شرکاء کی بہت سخت شکستگی کا سامنا کرنا پڑا۔دوسرے لوگ سمجھتے تھے کہ LLDE صرف خوبصورت الفاظ کہہ رہی ہے اور ان کی قدر کم کر رہی ہے۔

LLDE نے ایک متاثر کن تفصیل کا استعمال کرکے اپنے مخالفین کو خاموش کر دیا۔ انہوں نے اپنے طویل ترین اراکین میں سے ایک کی شناخت شیئر کی۔ ٹھامس ڈوائر "ایک ستتر سالہ شخص ہیں... انہوں نے پوری کیریئر U.S. حکومت کے لئے کام کرنے کے بعد LLDE میں شامل ہوئے... اور ان کا کوئی پہلے سے رقص کا تجربہ نہیں تھا۔" چھوٹی لیکن مضبوط تفصیل کو تیزی سے اور فوری طور پر اجاگر کرنے کی صلاحیت LLDE کے لئے اپنے ہمسایہ تنظیموں میں بڑی شہرت تھی۔ انہیں یقین دلایا گیا تھا کہ LLDE کی واقعی میں تنوع ایک مرکزی قدر ہے۔

نیوکلیئر وارہیڈ BB's

بنیادی طور پر انسانی پیمانے کے اصول کی بنیادی شعور سے بھی اعتبار آسانی سے حاصل کیا جا سکتا ہے۔ بنیادی بنیاد یہ ہے کہ اگر چیزیں ایسے اصولوں میں بیان کی جائیں جن سے انسان تعلق رکھ سکتا ہے تو انہیں زیادہ آسانی سے سمجھا جا سکتا ہے۔ 1980s کی تنظیم Beyond War کا مقصد یہ تھا کہ وہ نیوکلیئر ہتھیاروں کے خلاف عوامی آواز اور شعور بڑھائیں۔ وہ اپنے مقدمے کے ساتھ دروازے پر دروازے جاتے تھے، امید کرتے تھے کہ وہ شعور پھیلائیں گے اور حمایت حاصل کریں گے۔ ان کی اہم تحدیدوں میں سے ایک یہ تھی کہ لوگوں کو یقین دلائیں اور موجودہ نیوکلیئر ہتھیاروں کی تعداد کے اہم تفصیل کو سمجھائیں۔ تعداد - 5,000 - وہ تھی جو لوگوں کو بڑی لگتی تھی، لیکن وہ ایک پیمانے پر نہیں تھی جو آسانی سے داخل ہوتی تھی۔

تو انہوں نے اس قابل اعتماد شماریات کو زیادہ قابل فہم بنانے کے طریقے سوچے۔ انہوں نے اپنے گھر کے دورے کے لئے کچھ پراپس لے کر آئے، خاص طور پر ایک دھاتی بالٹی اور کچھ BBs۔ سب سے پہلے، انہوں نے بالٹی میں ایک BB ڈالا اور لوگوں سے گزارش کی کہ وہ اس ایک BB کو ہیروشیما بم کی تصویر بنائیں، اور بیان کیا کہ ایک ہی بم نے کتنا تباہی مچائی۔ ایک BB کا ایک جوہری بم کی تصویر بنانا ایک ایسا پیمانہ ہے جسے لوگ بصری اور سماعتی طور پر محسوس کر سکتے ہیں۔ پھر، انہوں نے دھاتی بالٹی میں 5,000 BBs ڈالے۔ "'یہ دنیا کی موجودہ جوہری ہتھیاروں کی تعداد ہے'…شور حیران کن تھا، خوفناک بھی…'BBs کی دھڑکن جاری رہی۔'"

یہ نمائش یہ بات سمجھانے میں مدد کرتی ہے کہ، "شماریات خود میں کم از کم معنی خیز ہوتے ہیں۔ شماریات کو ہمیشہ ایک تعلق کو واضح کرنے کے لئے استعمال کیا جانا چاہئے۔ لوگوں کے لئے یہ زیادہ اہم ہے کہ وہ تعلق یاد رکھیں نہ کہ نمبر۔" جب ہم اپنے دعووں یا پیغامات کی سزاواری کو بہتر بنانے کی کوشش کرتے ہیں تو یہ ضروری ہے کہ ہم اس حقیقت کو نظر انداز نہ کریں، اور شماریات کے تعلقات کو روشن کرنے کی کوشش کریں۔

NBA کے نوجوان تربیت یافتہ

آپ کے خیالات کو زیادہ قابل اعتماد بنانے کا آخری طریقہ یہ ہے کہ آپ ایسے تجربات پیدا کریں جہاں لوگ جو آپ کے دعوے سے شکی ہیں وہ خود "ٹیسٹ" کر کے آپ کے دعوے کو مان لیں۔ اسے "ٹیسٹ کرنے والے اعتبارات کہتے ہیں۔"

1980 کے صدارتی بحث میں، رونالڈ ریگن نے اس ٹیکٹک کا استعمال کیا جب انہوں نے ثابت کرنے کی کوشش کی کہ نئے امیدوار (خود کو) کی ضرورت ہے بجائے جمی کارٹر کو دوسرے مدت کے لئے دوبارہ منتخب کرنے کی۔ "کیا آپ اب چار سال پہلے سے بہتر ہیں؟" بجائے اس کے کہ وہ اپنے مخاطبین کو ملک کی خرابی کے اعداد و شمار کے ساتھ متاثر کرنے کی کوشش کریں جو کہ کارٹر کے تحت ہو رہی تھی، ریگن نے مخاطبین سے پوچھا کہ کیا اعداد و شمار سچ ہیں، ان کے ذاتی تجربے کی روشنی میں۔

اس کا ایک اور نمایاں مثال NBA کی کوشش تھی جب انہوں نے نوجوانوں کو جنسی بیماریوں کے خطرات کے بارے میں سکھایا، خاص طور پر جب انہیں نئے بیسکٹ بال سٹارز کے طور پر توجہ ملی۔ انہوں نے عین مقام ہوٹل بار میں اداکارہوں کو پودا کیا جہاں نوجوان تعارف کا اجلاس ہو رہا تھا۔ بغیر جانتے ہوئے، نوجوانوں نے بار میں خوبصورت خواتین کے ساتھ رابطے کی معلومات اور منصوبے تبادلہ کیے۔ اگلے دن، یہ بتایا گیا کہ خواتین پودے تھیں، اور وہ واقعی میں HIV مثبت تھیں۔ ہم یہ تصور کر سکتے ہیں کہ NBA کا پیغام جنسی بیماریوں سے بچنے کے بارے میں کتنا زیادہ سچا لگتا ہوگا ان لوگوں کے لئے جو تجربے سے دھوکہ کھا چکے تھے۔ وہ شاید زیادہ متفق ہوں گے کہ NBA کا انہیں خطرات کے خلاف انتباہ کرنے میں معقول مقدمہ ہے جو وہ اپنے نئے کیریئر میں سامنا کریں گے۔

آپ کے خیالات کو کتنا معتبر بنایا جائے

اختیارات یا "خلاف اختیارات" (وہ لوگ جن کے پاس کوئی رسمی اسناد نہیں ہوتے، لیکن ان کے گہرے تجربات کی بنا پر وہ قابل اعتماد ہوتے ہیں) کو مدعو کرنے کے علاوہ، آپ کے خیالات کی سزاواری کو بہتر بنانے کے لئے آپ کچھ اور تکنیکیں بھی استعمال کر سکتے ہیں۔ بیشک، اگر ممکن ہو تو عموماً ایک معتبر اختیار یا سوچ کے رہنما کا حوالہ دینا مفید ہوتا ہے۔ لیکن، ان لوگوں کو پلیٹ فارم دینا جو تجربات سے بولتے ہیں، یہ بھی اتنا ہی گہرا اثر ڈال سکتا ہے۔ اس کے علاوہ، آپ کے دعوے کے سب سے زیادہ کمزور حصوں کی تائید میں مخصوص تفصیلات شامل کرنا بھی شک کو روکنے کا ایک مؤثر طریقہ ہو سکتا ہے۔ اور، بات چیت یا چیزوں کو "انسانی پیمانے" پر بیان کرنا بھی دوسروں کو آپ پر یقین کرنے میں اہم ہوتا ہے، خاص طور پر اگر آپ کا مقدمہ نمبروں یا شماریات سے متعلق ہو۔ اور آخر میں، شاید لوگوں کو آپ پر یقین کرنے کا سب سے مؤثر طریقہ یہ ہو کہ وہ خود دیکھ لیں۔ تجربہ کا کوئی معلم نہیں ہوتا۔

جذباتی

"یقین بہت کچھ معنی رکھتا ہے، لیکن صرف یقین کافی نہیں ہوتا۔ لوگوں کو عمل کرنے کے لئے انہیں پرواہ ہونی چاہئے۔"

اگر کسی کو ایک سادہ خیال پیش کیا جائے، وہ اس سے غیر متوقع ہو، کیونکہ یہ محسوس ہوتا ہے اور یہ قابل اعتماد ہوتا ہے کیونکہ یہ معتبر ہے، تو یہ ضروری نہیں ہے کہ خیال "چپکنے والا" ہو، کیونکہ آپ کے مخاطبین کو بالکل بھی پرواہ نہیں ہوتی۔ یہی وجہ ہے کہ آپ کے خیالات کو جذباتی بنانا اتنا اہم ہے۔جذبات کے ذریعے لوگوں کو پرواہ کرنے کی ترغیب دینا چسپاں خیالات کو پھیلانے کی کلید ہے۔

جہاں "جذباتی" کامیاب رہا ہے

تمام وقتوں کا بہترین کاپی رائٹر

لوگوں کو اپنی بات کی پرواہ کرنے کا ایک طریقہ بہت سیدھا ہے - انہیں بتائیں کہ ان کے لئے اس میں کیا ہے۔ تمام وقتوں کا سب سے کامیاب کاپی رائٹر ایک شخص تھا جس کا نام جان کیپلز تھا۔ ان کا کام میل آرڈر اشتہارات کے لئے لیڈز لکھنا تھا، ایک ایسا اشتہاری طریقہ جو یہ بتا سکتا تھا کہ کون سا مخصوص اشتہار بیچنے کے لئے پیدا ہوا تھا۔ اس طرح، وہ اپنی زبان کو مکمل کر سکتے تھے اور یہ بالکل یقینی بنا سکتے تھے کہ کیا لوگوں کو پرواہ کرنے کے لئے موثر ہوگا۔ غالب رجحان خود مفید باتوں کی طرف تھا۔ کیپلز بیان کرتے ہیں، "ناکام اشتہارات کا سب سے عام سبب یہ ہوتا ہے کہ اشتہار دہندگان اپنی کامیابیوں (دنیا کا بہترین بیج!) میں اتنے مگن ہوتے ہیں کہ وہ ہمیں بتانا بھول جاتے ہیں کہ ہمیں کیوں خریدنا چاہئے (دنیا کا بہترین لان!)." کچھ کیپلز کی مشہور لیڈز پر غور کریں: اگر آپ یہ سادہ منصوبہ اپناتے ہیں تو آپ پیسوں کی فکر سے ہنس سکتے ہیں؛ لمبے ہونے کا راز؛ 55 سال کی عمر میں ریٹائر ہونے کا طریقہ.

دلچسپ بات یہ ہے کہ یہ ضروری نہیں ہے کہ خود فائدہ ہمیں خیچے۔ Made to Stick میں کئی مطالعے تفصیل سے بیان کرتے ہیں کہ لوگ زیادہ امکان ہوتا ہے کہ وہ ایک مصنوعات خریدیں جب وہ اپنے آپ کو اسے لطف اندوز ہوتے ہوئے تصور کر سکتے ہیں۔ یہ ضروری نہیں تھا کہ یہ ایک بڑا فائدہ ہو، یا وہ جس کا وہ ہمیشہ سے خواب دیکھ رہے تھے۔"یہ تحقیق اشارہ دیتی ہے کہ شاید فوائد کی محسوسیت، بجائے فوائد کی بڑائی، لوگوں کو پرواہ ہوتی ہے۔" لہذا، لوگوں کی مدد کرنے کے لئے مشقوں میں جہاں وہ خود کو فائدہ حاصل کرتے ہوئے تصور کر سکتے ہیں، یہ انہیں ان کی ہر ضرورت کو پورا کرنے کی کوشش سے زیادہ پرواہ ہو سکتی ہے۔

میسلو's پیرامڈ ایک ڈھانچہ ہے جو انسانی تجربے کا حصہ ہونے والی مختلف ضروریات اور خواہشات کو سمجھنے کے لئے۔ مثلاً، "خود تکمیل - ہماری اپنی صلاحیتوں کی تحقیق، خود تکمیل، اوج کے تجربات" سر کے قریب ہے، جبکہ "سیکورٹی - تحفظ، حفاظت، اور استحکام" نیچے کے قریب ہے۔ پھر بھی، مطالعہ نے ایک حیرت انگیز تحقیق دکھائی۔ جب لوگوں سے پوچھا گیا کہ وہ فوائد کی شناخت کریں جو انہیں خود کو متاثر کرتی ہیں، تو لوگوں نے ایسے فوائد کا انتخاب کیا جو پیرامڈ کی نسبتاً اونچی سطحوں پر ضروریات کو پورا کرتے ہیں۔ مثلاً، کہنا کہ انہیں $1,000 کا بونس اس لئے معنی رکھتا ہے کیونکہ یہ ان کی کمپنی میں حصہ داری کی قدر کرنے کا اشارہ دیتا ہے۔ اس کے برعکس، جب ان سے پوچھا گیا کہ وہ کیوں سمجھتے ہیں کہ بونس دوسروں کے لئے دلچسپ ہوگا، تو انہوں نے بڑی حد تک ایسے وجوہات کا انتخاب کیا جیسے اس کی گھر کی بہتری کے لئے استعمال ہونے کی صلاحیت، یا ایمرجنسی کی صورت میں سیکورٹی فراہم کرنے کی صلاحیت۔ "دوسرے الفاظ میں، ہم میں سے بہت سے لوگ سمجھتے ہیں کہ باقی سب لوگ میسلو's کے بیسمنٹ میں رہ رہے ہیں - ہمیں پینٹ ہاؤس آپارٹمنٹ ہو سکتا ہے، لیکن باقی سب لوگ نیچے رہ رہے ہیں۔"

لہذا، خود مفاد کی خواہش کو ایک زیادہ سیدھے طریقے سے پورا کرنے کا فارم لے سکتی ہے (مثلاً.,"آپ" کا استعمال کرتے ہوئے یا کسی زیادہ سوچ بچار کے طریقے سے – کسی کی خود شناسی اور ذاتی اور پیشہ ورانہ مقاصد کی جانب میلان کرنے۔

ٹیکساس کے ٹرک ڈرائیورز

لوگوں کو خیال کرنے کا دوسرا طریقہ ان کی شناخت کی جانب میلان کرنا اور ایک قسم کا "ہم سالار دباؤ" استعمال کرنا ہے۔ ووٹ دینے کے رویے پر کچھ دلچسپ تحقیقات یہ دکھاتی ہیں کہ لوگ، عام تشاور کے برعکس، اپنے مفاد میں ووٹ نہیں دیتے۔ وہ اپنے خاص ٹیکس بریکٹ کے لئے پالیسیوں کے حق میں ووٹ نہیں دیتے یا ایسا قانون سازی کو آگے بڑھانے کے لئے ووٹ نہیں دیتے جو ان کی ذاتی صورتحال کو بہتر بنا سکتی ہے۔ بجائے اس کے، مطالعے نے یہ دکھایا ہے کہ لوگ شناخت کی بنیاد پر ووٹ دیتے ہیں – وہ کیسے سمجھتے ہیں کہ کوئی "ان جیسا" کیسے ووٹ دے گا۔ "رائے بنانے میں، لوگوں کو یہ معلوم ہوتا ہے کہ وہ نہیں پوچھتے 'میرے لئے اس میں کیا ہے?' بلکہ، 'میرے گروہ کے لئے اس میں کیا ہے?"

1980 کی دہائی میں، ٹیکساس کی ریاست نے باہر سے مشاورتیں حاصل کرنے والوں کو مشغول کیا تاکہ وہ انہیں یہ سمجھانے میں مدد کریں کہ وہ ہائی ویز پر کچرے کی مقدار کو کیسے کم کر سکتے ہیں۔ یہ ایک مہنگا اور بدنظم مسئلہ بن گیا تھا، اور اس کا زیادہ حصہ ٹرک ڈرائیورز نے کیا تھا۔ ریاست کو یہ معلوم تھا کہ اس آبادی کے لئے روایتی ضد کچرہ مہم کامیاب نہیں ہو گی۔ ٹرک ڈرائیورز کو ماحول کی حفاظت کے لئے خیال کرنے کی ترغیب دینے سے محبت بھرے جذبات کو متاثر کرنا کامیاب نہیں ہو گا۔

یہ یاد دلانے میں مددگار ہو سکتا ہے کہ ہمارے خیالات کو "جذباتی" بنانے کا مقصد – دوسروں کو خیال کرنے کے لئے ہے۔یہ صرف جذبات کے لئے نہیں ہے، اور ہم نہیں بھول سکتے کہ دوسرے لوگ کتنے جذبات محسوس کرتے ہیں۔ اس معاملے میں، مہم کو ٹرک چلانے والے بہت سارے لٹیرنگ والے ڈرائیوروں کی شناخت پر کھیلنے کے لئے تیار کیا گیا تھا۔ مشاورتی ماہرین نے ایک مہم تیار کیا جو مشہور ٹیکساسی مردوں کا استعمال کرتا تھا جو ٹرک چلانے والے کے ساتھ شناخت کرنے والے افراد کے آزاد معیاروں کو بھی پورا کرتے تھے۔ اس میں زیادہ تر کھلاڑیوں اور ملک موسیقی کے ستارے شامل تھے، جو سب ٹیکساس سے تھے۔ یہ مرد چھوٹے اشتہارات میں ظاہر ہوتے تھے جن کا مقصد لٹیرز پر سخت طریقے سے آمد کرنا تھا جس میں "ٹیکساس کے ساتھ پھڈا نہیں کرنا۔" کیچ فریز کا استعمال ہوتا تھا۔ نتیجہ یہ تھا کہ مہم کے پانچ سال بعد ٹیکساس میں سڑک کے کنارے نظر آنے والے کچرے میں 72٪ کمی آئی۔

آپ کے خیالات کو جذباتی کیسے بنایا جائے

آپ کے حق میں کام کرے گا کہ آپ اپنے خیالات کو دوسروں کے جذبات کے لئے موزوں بنائیں، کیونکہ اگر وہ ایک خیال سے جذباتی طور پر جڑ جاتے ہیں تو وہ اس کے بارے میں زیادہ خیال کرنے کے قابل ہوتے ہیں، جو کارروائی کو حوصلہ دیتا ہے۔

اپنی مواصلات میں خود غرضی بنانے کی کوشش کریں۔ انہیں بتائیں کہ ان کے لئے کیا ہے، نہ کہ آپ امید کرتے ہیں کہ وہ آپ کے خیال یا آپ میں موجود ہونے والی چیز سے متاثر ہوں گے۔ ایک چال یہ ہے کہ زیادہ بار لفظ "آپ" کا استعمال کریں۔ یہ مطلق دعوی اور گھر کی بات کے درمیان باریک فرق پیدا کر سکتا ہے۔ اور، انہیں ایسے طریقے سے بتائیں کہ ان کے لئے کیا ہے جو انہیں فائدہ بخش طور پر دیکھنے میں مدد کرے۔یاد رکھیں، یہ ضروری نہیں کہ فائدہ کتنا موثر ہے، یہ ضروری ہے کہ سامع کتنا خوبصورتی سے خود کو اسے تجربہ کرتے ہوئے تصور کر سکتا ہے۔

اور، جب آپ سامع کی خود مرضی کو متاثر کرنے کے لئے فوائد کا تفصیلی بیان کر رہے ہوں، تو یہ بات ذہن میں رکھیں کہ ہر شخص میسلو کے پیرامڈ کے نیچے نہیں ہوتا۔ بہت سے لوگ زیادہ امکان ہو سکتا ہے کہ وہ پیشہ ورانہ ترقی یا رہنمائی کی سہولتوں جیسے بالاتر تنگستن انعامات سے متاثر ہوں بجائے اس کے کہ وہ ایک ہفتہ کے آخر میں ایک عجیب و غریب مقام پر سفر یا نقد انعام کریں۔

کہانیاں

"کہانی کی طاقت، پھر، دوگنی ہے: یہ محاکمہ (عمل کرنے کے بارے میں علم) فراہم کرتی ہے اور پرجوشی (عمل کرنے کی حوصلہ افزائی)۔"

پیغامات پیش کرنے کی منصوبہ بندی کرتے وقت آخری خصوصیت جو غور کرنے کی ضرورت ہے وہ "کہانیاں" کے تصور ہے۔ جب خیالات کہانی کی شکل میں پیش کیے جاتے ہیں، تو یہ زیادہ امکان ہوتا ہے کہ دوسرے لوگ داستان کے نتیجے میں عمل کریں گے۔ پہلی وجہ یہ ہے کہ جب ہم کہانیاں سنتے ہیں، تو ہمارا دماغ اور جسم خود بخود ایک ذہنی مشق کرتے ہیں۔ جب ہمیں یہ محسوس ہوتا ہے کہ ہم نے بھی کچھ تجربہ کیا ہے (اس محاکمہ کی بنا پر)، تو یہ زیادہ امکان ہوتا ہے کہ کہانی ہمارے ساتھ چپک جائے۔ کہانیاں مواصلات کا ایک موثر طریقہ ہیں، دوسری وجہ یہ ہے کہ وہ سامع کو حوصلہ افزائی فراہم کرتی ہیں۔ جب کوئی شخص پرجوش ہوتا ہے، تو وہ عمل کرنے کے لئے زیادہ امکان ہوتا ہے۔ اور جب ہم لوگوں کو اپنے خیال پر عمل کرنے پر اکساتے ہیں، تو ہم بنیادی طور پر اسے پھیلانے اور "چپکنے" میں مدد کر رہے ہوتے ہیں۔"

جہاں "کہانیاں" کامیاب ہوئی ہیں

زیرکس کے مرمت کار

زیرکس کے فوٹوکاپی مشینوں کے مرمت کاروں کے ایک گروہ کو لنچ کرتے ہوئے دیکھیں۔ ان میں سے ایک نے حال ہی میں ایک پرنٹر میں پیچیدہ مسئلے کا سامنا کیا ہے۔ وہ لنچ کی میز پر "دکان کی بات" کرتا ہے۔ اور، اپنے ہمسر مرمت کاروں کے لئے دلچسپ ہونے کے علاوہ، یہ ان کے لئے سیکھنے اور مشق کرنے کا ایک طریقہ بھی ہے کہ اگر وہ خود اس مسئلے کا سامنا کرتے تو وہ کیسے ردعمل دیتے۔ مرمت کار نے سبھی مردہ سرگرمیوں اور گمراہ کن اشاروں کی شیئرنگ کے بعد یہ بتایا کہ مسئلہ آخر کار حل ہو گیا۔ شاید وہ اس بات کا احساس کریں یا نہ کریں، لیکن ان کے ہمسر مرمت کار سننے والے شاید زیادہ امکان ہے کہ وہ خود ایک ایسے ہی مسئلے کو حل کر سکیں گے بجائے اس کے کہ کمپنی کی جانب سے ایک منشور جاری کیا گیا ہو جس میں مسئلے کو حل کرنے کی ہدایت ہو۔

چونکہ انہوں نے سلسلہ وار قدموں کو ایک کہانی کی شکل میں سنا تھا، انہوں نے خود کو ذہنی طور پر اس عمل سے گزارا اور یہ ان کی یادداشت میں مزید مضبوطی سے بستہ ہو گیا۔ ذہنی تحریک موثر ہوتی ہے کیونکہ، جب ہم کسی کو تجربہ بیان کرتے ہوئے سنتے ہیں یا انہیں ان کے اٹھائے گئے قدموں سے گزرتے ہوئے، سائنسی مطالعے نے دکھایا ہے کہ دماغ کا وہی مقام محرک ہوتا ہے جیسا کہ ہم واقعی میں کسی جسمانی سرگرمی میں شرکت کر رہے ہوتے ہیں۔

تحریک کرنے والی کہانیاں

کہانیوں کا دوسرا طریقہ جو چسپانی کی حس میں مددگار ہوتا ہے وہ یہ ہے کہ ان کی تحریک کرنے کی طاقت بہت زیادہ ہوتی ہے۔ تحریک کرنے والی کہانیوں کا تجزیہ کرنے کے بعد، تین اہم پلاٹ سامنے آئے ہیں جو تحریک کرنے کے لئے مخصوص ہیں۔ ان میں سے کوئی بھی استعمال کیا جا سکتا ہے تاکہ آپ کے پڑھنے یا سننے والے سے تھوڑی سی تحریک حاصل کی جا سکے۔

چیلنج پلاٹس

چیلنج پلاٹ کو ڈیوڈ اور گولیاتھ کی مثالی کہانی میں خلاصہ کیا جا سکتا ہے۔ ایک چھوٹا، ظاہری طور پر کمزور مرکزی کردار ایک معمول سے زیادہ مشکل رکاوٹ کا سامنا کرتا ہے۔ لیکن کسی طرح، وہ یا وہ ہیرو بن جاتے ہیں، بہادری اور ثابت قدمی کا مظاہرہ کرتے ہوئے مخالف کو شکست دیتے ہیں۔ ہم چیلنج پلاٹس سے متاثر ہوتے ہیں کیونکہ ہم اپنے آپ کو انڈر ڈوگ میں دیکھتے ہیں۔ ہم کہانی سنتے ہیں اور خود کو بہتر بنانے کی خواہش رکھتے ہیں۔ ہمارے پاس اپنی چیلنجز کو فتح کرنے کی زیادہ طاقت اور توانائی ہوتی ہے۔ چیلنج پلاٹس کا استعمال کرنے سے کہانیاں چسپاں بن سکتی ہیں، کیونکہ یہ لوگوں کو آپ کی کہانی کے نتیجے میں عمل کرنے کی تحریک دے سکتی ہے۔

کنکشن پلاٹس

کنکشن پلاٹس ان کہانیوں میں استعمال ہوتے ہیں جن کا مرکز تعلقات ہوتے ہیں۔ وہ انسانی تعلقات کے معنی خیز رابطے کی تفصیل دیتے ہیں، خاص طور پر جب رابطہ غیر متوقع ہو۔ یہ انسانی رابطہ نیکی اور مہربانی (اچھا سماریٹن)، محبت (رومیو اور جولیٹ) یا دوستی کی شکل اختیار کر سکتا ہے۔جیسے ہمیں چیلنج پلاٹس سے اپنی زندگی میں رکاوٹوں کا سامنا کرنے کی ہمت اور عزم سے متاثر کرتے ہیں، کنکشن پلاٹس ہمیں بہتر سماجی مخلوقات اور شہریوں بننے کی ترغیب دیتے ہیں۔ "وہ ہمیں دوسروں کی مدد کرنے، دوسروں کی برداشت کرنے، دوسروں کے ساتھ کام کرنے، دوسروں سے محبت کرنے کی خواہش دلاتے ہیں۔" اگر آپ اپنے مخاطبین کو خدمت گزار یا محبت بھرے عمل کی ترغیب دے رہے ہیں تو کنکشن پلاٹ کا انتخاب کریں۔

تخلیقی پلاٹس

تین ترغیبی پلاٹس میں سے آخری تخلیقی پلاٹ ہے۔ یہ "چیلنج پلاٹ" کے مشابہ ہے، لیکن یہ زیادہ براہ راست "کسی کے ذہنی توڑ پھوڑ کرنے، کسی پرانے پہیلی کا حل کرنے یا کسی مسئلے کو نویل طریقے سے حل کرنے پر توجہ مرکوز کرتا ہے۔" تخلیقی پلاٹ میکگائور سیریز کی ریڑھ کی ہڈی ہے۔

ایک مختصر مثال انگرسول-رانڈ کے ملازمین سے آتی ہے۔ ایک دن، نئے پروڈکٹ کی منظوری حاصل کرنے میں طویل وقت کی تکلیف سے پریشان، کمپنی نے ایک نئے گروہ کا آغاز کیا جس کا مقصد ایک سال کے اندر ایک نئے پروڈکٹ کو تخلیق کرنا تھا، جو عموماً لگنے والے وقت کا چوتھائی تھا۔ اس نئے پروڈکٹ کے لئے، انہیں یہ جاننے کی ضرورت تھی کہ کیا نئے پروڈکٹ کا مادہ موجودہ مادے کے برابر مضبوط ہے۔ لیب ٹیسٹنگ کے لئے مہینوں کا انتظار کرنے کی بجائے، انہوں نے مسئلے کو تخلیقی اور جدید طریقے سے حل کیا۔ انہوں نے ہر مادے کے نمونے کو ایک گاڑی کے بمپر سے باندھا اور خالی پارکنگ لاٹ میں گھومتے رہے، مادے کو ان کے پیچھے گھسیٹتے رہے جب تک ادارے نے انہیں روک نہ دیا۔مواد نے اسی طرح مزبوت قدم برقرار رکھا اور فیصلہ کر لیا گیا تھا۔

تخلیقی پلاٹ ہمیں اپنی تخلیقی صلاحیتوں کے ارد گرد نئی توانائی کے ساتھ آگے بڑھنے کا حوصلہ دیتے ہیں۔ یہ خاص طور پر ذہنی مشکلات کا سامنا کرنے والے یا ان لوگوں کے لئے حوصلہ افزائی ہوتی ہے جو چیزوں کو کرنے کے ایک ہی پرانے طریقے میں پھنس گئے ہوتے ہیں۔ تخلیقی پلاٹ سرنگ کے آخر میں روشنی دیتے ہیں، روزمرہ کی زندگی کے افراد کی جانب سے چیزوں کو کرنے کے نئے طریقے روشن کرتے ہیں۔

کہانیوں کا استعمال کیسے کریں

تو یہ خیالات کہ کہانیاں "سیمولیشنز" اور حوصلہ افزائی ہوتی ہیں، ہماری زندگی اور مقاصد میں کیسے لاگو کیے جا سکتے ہیں؟ صرف چند معاملات جہاں کہانیوں کا استعمال کیا جا سکتا ہے، ان میں شامل ہیں۔ جب ملازمین کی تربیت کر رہے ہوں یا ایک نئی کوشش کا آغاز کر رہے ہوں جس میں بڑے پیمانے پر رویہ تبدیلی کی ضرورت ہو، تو اس کی قدرت کے طور پر ایک کہانی کا استعمال کرنے کی کوشش کریں۔ شاید جب ایک نئی ٹیم بنا رہے ہوں یا مرجر کی صورت میں جہاں ملازمین اکٹھے ہو رہے ہوں، تو انہیں یاد دلانے کے لئے کنکشن پلاٹس کو بندھنے کی کوشش کریں کہ اتحاد کی قدر بٹوں سے زیادہ ہوتی ہے۔ اگر ایک تخلیقی یا حکمت عملی کوشش کا آغاز کر رہے ہوں تو ایک گہری جڑوں والے تنظیمی مسئلے کا جواب دینے کے لئے، تو ٹیم کو باوجود ماضی کی تاریخ کے باوجود قائم رہنے کی حوصلہ افزائی کے لئے ایک تخلیقی پلاٹ کی کہانی کا متعارف کرائیں۔

ایک چپکنے والے خیال یا پیغام کی پانچ دیگر خصوصیات کے ساتھ، کہانیاں کسی بھی صورتحال میں استعمال کی جا سکتی ہیں جہاں مقصد یہ ہو کہ آپ کی کوشش ہو کہ سامعین سمجھیں، یاد رکھیں، یقین کریں، خیال کریں، اور آپ کی کوشش پر عمل کریں۔