Saber vender é como possuir uma das mercadorias mais raras da Terra. A maioria de nós simplesmente não percebe o quão persuasivos devemos ser diariamente. Secrets of Closing the Sale explica que "todos são vendedores e tudo é venda". Vendemos a nossa contratação para o empregador. Vendemos aos nossos filhos a importância de se sair bem na escola e ir para a faculdade. Até nos vendemos sobre quem somos e o que queremos nos tornar. O quão bem executamos as estratégias que Zig nos apresentou em seu livro determinará o quão bem-sucedidos somos em conseguir o que queremos na vida.
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O que é vender? O que é fechar? Qual é a diferença? Vender é quando bens ou serviços são propostos em troca de dinheiro. Fechar, por outro lado, só acontece no final deste processo, quando você realmente "pede" ao cliente ou cliente pelo seu negócio. Por sua vez, se você está apresentando um produto ou serviço a um cliente que não está lhe dando dinheiro, você está apenas vendendo - não fechando. Você pode ter informado e educado o prospecto bem, mas eles não comprarão o que você está vendendo se você não conseguir fechá-los.
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A maioria dos vendedores não consegue fechar porque não entende o conceito de fechamento. Existem etapas específicas que precisam ser seguidas para que se possa fechar uma venda com sucesso. A arte de vender é psicológica. O autor demonstra isso em seu livro contando uma história quando ele e sua esposa estavam procurando uma casa. Ela mostrou a ele uma casa que amou e não parava de falar sobre, mas era muito cara para eles. Sabendo disso, ele não queria ver o interior. No entanto, sua esposa eventualmente o convenceu, pois ambos concordaram que seria apenas para mostrar. Quando chegaram no dia seguinte para encontrar o corretor, ele percebeu que tinha cometido um grande erro ao ir lá. A casa era tão bonita que criou nele um desejo avassalador de comprá-la. Ele então imediatamente começou a agir desinteressado para se proteger de ficar muito animado com algo que não podia pagar.
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Esta é a psique da maioria dos clientes para quem você deseja vender seu produto ou serviço. Mesmo que saibam que realmente precisam do que você está oferecendo, eles podem ainda não estar prontos para comprar, então tentarão evitar sua abordagem antes que você tenha a chance de vendê-los. Se você puder entender melhor exatamente o que faz o cliente se fechar, então você poderá avaliar melhor a situação quando isso acontecer e reagir de acordo.
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Existem etapas críticas neste processo. Uma das etapas mais cruciais é acreditar no produto ou serviço que você está vendendo. Se você não acredita, o prospecto perceberá isso e também não acreditará. Acreditar no seu produto e manter uma atitude mental positiva fará toda a diferença na venda. Sua atitude afetará as emoções dos outros.
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Secrets of Closing the Sale expõe muitas dicas excelentes como estas e mais. Fechar a venda é essencial, assim como cada outra etapa do processo de venda, mas se qualquer uma dessas etapas for deixada de fora ou feita incorretamente, pode levar a um cliente mal informado, insatisfeito; ou pior ainda, sem cliente algum.