Savoir comment vendre est comme posséder l'une des denrées les plus rares sur Terre. La plupart d'entre nous ne réalisent pas à quel point nous devons être persuasifs au quotidien. Secrets of Closing the Sale explique que "tout le monde est un vendeur et tout est une vente." Nous vendons à notre employeur l'idée de nous embaucher. Nous vendons à nos enfants l'idée de bien réussir à l'école et d'aller à l'université. Nous nous vendons même sur qui nous sommes et ce que nous voulons devenir. La manière dont nous mettons en œuvre les stratégies que Zig a établies dans son livre déterminera finalement à quel point nous réussissons à obtenir ce que nous voulons dans la vie.
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Qu'est-ce que la vente ? Qu'est-ce que la clôture ? Quelle est la différence ? La vente est lorsque des biens ou des services sont proposés en échange d'argent. La clôture, en revanche, n'intervient qu'à la fin de ce processus lorsque vous "demandez" réellement au client ou au client leur entreprise. À son tour, si vous présentez un produit ou un service à un client qui ne vous donne pas d'argent, vous ne faites que vendre, pas clôturer. Vous avez peut-être bien informé et éduqué le prospect, mais ils n'achèteront pas ce que vous vendez si vous ne pouvez pas les clôturer.
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La plupart des vendeurs sont incapables de clôturer parce qu'ils ne comprennent pas le concept de clôture. Il y a des étapes spécifiques qui doivent être suivies pour réussir à clôturer une vente. L'art de la vente est psychologique.L'auteur démontre cela dans son livre en racontant une histoire où lui et sa femme cherchaient une maison. Elle lui avait montré une maison dont elle était tombée amoureuse et dont elle ne cessait de faire l'éloge, mais elle était trop chère pour leurs moyens. Sachant cela, il ne voulait pas voir l'intérieur. Cependant, sa femme a finalement réussi à le convaincre, car ils étaient tous deux d'accord pour dire que ce ne serait que pour le spectacle. Lorsqu'ils sont arrivés le lendemain pour rencontrer l'agent immobilier, il a soudainement réalisé qu'il avait fait une grosse erreur en venant ici. La maison était si belle qu'elle a créé en lui un désir irrésistible de l'acheter. Il a alors immédiatement commencé à se montrer désintéressé pour se protéger de trop d'excitation à propos de quelque chose qu'il ne pouvait pas se permettre.
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C'est la psychologie de la plupart des clients à qui vous voulez vendre votre produit ou service. Même s'ils savent qu'ils ont vraiment besoin de ce que vous proposez, ils ne sont peut-être pas encore prêts à acheter, alors ils essaieront d'éviter votre argumentaire avant que vous ayez la chance de leur vendre. Si vous pouvez mieux comprendre exactement ce qui fait que le client se ferme, alors vous pouvez mieux évaluer la situation lorsqu'elle se produit et réagir en conséquence.
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Il y a des étapes critiques dans ce processus. L'une des étapes les plus cruciales est de croire en le produit ou le service que vous vendez. Si vous ne le faites pas, le prospect le sentira et n'y croira pas non plus.Croire en votre produit et maintenir une attitude mentale positive fera une grande différence dans la vente. Votre attitude influencera les émotions des autres. L'auteur dit que vous pouvez éduquer une personne avec la logique, mais vous ne pouvez les amener à prendre une décision d'achat que par la façon dont ils se sentent.
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Secrets of Closing the Sale expose de nombreux conseils précieux comme ceux-ci et bien d'autres. La clôture de la vente est essentielle, comme chaque autre étape du processus de vente, mais si une étape est omise ou mal réalisée, cela peut conduire à un client mal informé, insatisfait; ou pire encore, pas de client du tout.