Verkaufen zu können ist wie eines der seltensten Güter auf der Erde zu besitzen. Die meisten von uns realisieren nicht, wie überzeugend wir täglich sein müssen. Secrets of Closing the Sale erklärt, dass "jeder ein Verkäufer ist und alles verkauft wird". Wir verkaufen unseren Arbeitgeber darauf, uns einzustellen. Wir verkaufen unsere Kinder darauf, in der Schule gut abzuschneiden und aufs College zu gehen. Wir verkaufen uns sogar selbst darauf, wer wir sind und was wir werden wollen. Wie gut wir die Strategien umsetzen, die Zig uns in seinem Buch vorgelegt hat, wird letztendlich bestimmen, wie erfolgreich wir darin sind, das zu bekommen, was wir im Leben wollen.
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Was ist Verkaufen? Was ist Abschließen? Was ist der Unterschied? Verkaufen ist, wenn Waren oder Dienstleistungen gegen Geld angeboten werden. Das Abschließen hingegen findet erst am Ende dieses Prozesses statt, wenn Sie den Kunden oder Klienten tatsächlich um ihr Geschäft "bitten". Wenn Sie einem Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung präsentieren, der Ihnen kein Geld gibt, verkaufen Sie nur - Sie schließen nicht ab. Sie haben den Interessenten vielleicht gut informiert und aufgeklärt, aber er wird nicht kaufen, was Sie verkaufen, wenn Sie ihn nicht abschließen können.
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Die meisten Verkäufer können nicht abschließen, weil sie das Konzept des Abschlusses nicht verstehen. Es gibt spezifische Schritte, die befolgt werden müssen, um einen Verkauf erfolgreich abzuschließen. Die Kunst des Verkaufens ist psychologisch. Der Autor demonstriert dies in seinem Buch, indem er eine Geschichte erzählt, als er und seine Frau auf Haussuche waren. Sie hatte ihm ein Haus gezeigt, in das sie sich verliebt hatte und von dem sie nicht aufhören konnte zu schwärmen, aber es war zu teuer für ihre Verhältnisse. Wissend, dass er das Innere nicht sehen wollte. Seine Frau überzeugte ihn jedoch schließlich, da sie beide zustimmten, dass es nur zur Show wäre. Als sie am nächsten Tag ankamen, um den Makler zu treffen, wurde ihm plötzlich klar, dass er einen großen Fehler gemacht hatte, dorthin zu gehen. Das Haus war so schön, dass es in ihm den überwältigenden Wunsch weckte, es zu kaufen. Er begann sofort, Desinteresse zu zeigen, um sich vor zu viel Begeisterung für etwas zu schützen, das er sich nicht leisten konnte.
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Dies ist die Psyche der meisten Kunden, denen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen möchten. Selbst wenn sie wissen, dass sie das, was Sie anbieten, wirklich brauchen, sind sie vielleicht noch nicht bereit zu kaufen, so dass sie versuchen werden, Ihr Angebot zu vermeiden, bevor Sie die Chance haben, es ihnen zu verkaufen. Wenn Sie besser verstehen können, was genau den Kunden zum Abschalten bringt, dann können Sie die Situation besser einschätzen, wenn sie eintritt, und entsprechend reagieren.
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Es gibt kritische Schritte in diesem Prozess. Einer der wichtigsten Schritte ist, an das Produkt oder die Dienstleistung zu glauben, die Sie verkaufen. Wenn Sie das nicht tun, wird der Interessent es spüren und wird auch nicht daran glauben. An Ihr Produkt zu glauben und eine positive geistige Einstellung zu bewahren, wird einen langen Weg gehen und es macht einen großen Unterschied beim Verkaufen. Ihre Einstellung wird die Emotionen anderer beeinflussen. Der Autor sagt, Sie können eine Person mit Logik erziehen, aber Sie können sie nur dazu bewegen, eine Kaufentscheidung zu treffen, indem Sie sie fühlen lassen.
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Secrets of Closing the Sale enthüllt viele großartige Tipps wie diese und mehr. Der Verkaufsabschluss ist genauso wichtig wie jeder andere Schritt im Verkaufsprozess, aber wenn ein Schritt ausgelassen oder falsch ausgeführt wird, kann dies zu einem uninformierten, unzufriedenen Kunden führen; oder schlimmer noch, gar keinen Kunden.
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