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क्या आपको एक ऐसी विपणन रणनीति की आवश्यकता है जो त्वरित परिणाम प्राप्त कर सके? यहां एक व्यावहारिक और अजटिल 1-पृष्ठ विपणन योजना है जिसे आप आज ही पूरा कर सकते हैं और अपने निवेश पर वापसी बढ़ा सकते हैं। इस पुस्तक सारांश को पढ़ें ताकि ग्राहकों से मूल्य प्राप्त करने, बनाए रखने और समझने का तरीका जान सकें।
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क्या आपको एक ऐसी मार्केटिंग रणनीति की आवश्यकता है जो त्वरित परिणाम दे सके? यहां एक व्यावहारिक और अजटिल 1-पृष्ठ मार्केटिंग योजना है जिसे आप आज ही पूरा कर सकते हैं और अपने निवेश पर वापसी बढ़ा सकते हैं। 1-पृष्ठ विपणन योजना एक ढांचा प्रदान करता है जो आपकी मार्केटिंग रणनीति को स्पष्ट रूप से परिभाषित करता है और ग्राहकों से मूल्य प्राप्त करने, रखने और समझने का तरीका बताता है। जानिए क्यों आपको एक और अधिक संकुचित बाजार निच का पीछा करने की आवश्यकता है, प्रार्थियों के दिमाग में कैसे पहुंचें, और क्यों आपको मूल्य बढ़ाना चाहिए। जानें कैसे एक मार्केटिंग पेस्ट की बजाय एक स्वागत योग्य अतिथि के रूप में देखा जाए। अंत में, अपने वफादार ग्राहकों का अपना समूह बनाएं और सफल संदर्भ प्राप्त करें।
यह सारांश आपको किसी भी छोटे या मध्यम आकार के व्यापार के लिए एक सरल विपणन रणनीति बनाने में मदद करेगा। विपणन के तीन मुख्य चरणों को सीखें और जानें कि आपको ब्रांड जागरूकता तकनीकों का उपयोग करने वाली बड़ी कंपनियों की अनुकरण क्यों नहीं करना चाहिए। अपने लक्ष्य बाजार की पहचान करें, विज्ञापनों और प्रस्तावों में उपयोग करने के लिए संदेश विकसित करें, और अपना विज्ञापन माध्यम चुनें। फिर, समझें कि सीसी को भुगतान करने वाले ग्राहकों में परिवर्तित करने का सबसे अच्छा तरीका क्या है, जिसमें स्नेल मेल एक अच्छा दृष्टिकोण हो सकता है। अंत में, इन संबंधों के जीवनकाल का मूल्य अधिकतम करने और अनंत संदर्भ प्राप्त करने के लिए पिछले ग्राहकों को पास रखने की तकनीकों पर विचार करें।
विपणन में तीन प्रमुख चरण होते हैं: पहले, दौरान, और बाद में। "पहले" में आपके संभावित ग्राहकों को आपकी पेशकश के प्रति जागरूक करने के लिए सभी गतिविधियाँ शामिल होती हैं। "दौरान" वह होता है जब कोई व्यक्ति आपके व्यापार से संपर्क करता है और खरीदने में रुचि रखता है। "बाद में" खरीद के बाद का समय होता है, लेकिन यह भी समय होता है जब ग्राहक के पूर्ण जीवनकाल का मूल्य प्राप्त करने का कार्य दूर नहीं होता है। यह सारांश प्रत्येक चरण में मुख्य गतिविधियों को रूपरेखा देगा और एक छोटे व्यापार मालिक या विपणी के लिए सर्वश्रेष्ठ युक्तियाँ और चालें निकालेगा।यहां वह एक पृष्ठ योजना है जिसे यह सारांश आपको पूरा करने में मदद करेगा:
छोटे व्यवसायों के लिए विपणन के बारे में जानने की पहली बात यह है कि यदि आप प्रमुख ब्रांडों की अनुकरण करने की कोशिश करते हैं जो जागरूकता विपणन का उपयोग करते हैं, तो आप विफल होंगे। बड़ी कंपनियों के पास विपणन बजट विशाल होते हैं जो उन्हें ब्रांड जागरूकता प्रयासों के साथ बाजार को संटाने की अनुमति देते हैं। छोटे व्यवसायों के पास आमतौर पर इसके लिए मौद्रिक संसाधन नहीं होते हैं, न ही यह सफल होगा। इसलिए सीधे प्रतिक्रिया विपणन पर जाना अधिक प्रभावी होता है। यहां विपणन रणनीति तैयार करते समय छोटे या मध्यम कंपनियों के लिए सीधे प्रतिक्रिया विपणन के आठ गुण हैं:
अपने बाजार की पहचान करें
नए व्यापारों द्वारा की जाने वाली सबसे बड़ी गलतियों में से एक है कि वे सभी के लिए सब कुछ होने की कोशिश करते हैं। वे नकदी के लिए तंग होते हैं और एक ग्राहक को ठुकराने का सोच भी नहीं सकते, चाहे वह ग्राहक अच्छा हो या नहीं। व्यापार किसी को भी विपणन सामग्री में बाहर नहीं रखना चाहता, इसलिए संदेश इतने व्यापक हो जाते हैं कि वे सभी के लिए फीके पड़ जाते हैं। इस सामान्य गलती से बचें और आपकी उम्मीद से कहीं अधिक संकीर्ण हो जाएं। उदाहरण के लिए, मिडवेस्ट में मिलेनियल्स को व्यापक रूप से लक्षित करने के बजाय, चिकागो और कोलंबस में रहने वाली युवा महिला पेशेवरों को लक्षित करें जो $80,000 से अधिक कमा रही हैं।
आप देखेंगे कि एक संकीर्ण निच मार्केट को लक्षित करने से आप अपना संदेश तैयार कर सकते हैं और सचमुच प्रार्थियों के साथ गूंजने की अनुमति देते हैं। यह आपको बहुत अधिक मूल्यों का शुल्क लगाने की भी अनुमति देता है। एक चिकित्सा विशेषज्ञ का विचार करें। वे चाहे जाते हैं, सम्मानित होते हैं, और अच्छी तरह से मुवाज्जह होते हैं। ऐसा ही आप अपने क्षेत्र में विशेषज्ञ बन सकते हैं, यदि आप खुद को ऐसा मानते हैं, मान लीजिए कि आपके पास आवश्यक ज्ञान और अनुभव है। छोटे व्यापार गलत हो जाते हैं जब वे पहले से ही विशेषज्ञ होते हैं लेकिन खुद को सामान्य व्यक्ति के रूप में स्थापित करते हैं क्योंकि वे ग्राहकों को यह डर लगता है कि जो उस संकीर्ण बैंड के भीतर नहीं गिरते हैं।
अपने लक्ष्य बाजार की पहचान करने का सर्वश्रेष्ठ तरीका "PVP" ढांचा उपयोग करना है - "व्यक्तिगत पूर्णता, बाजार में मूल्य, और लाभदायकता।" खुद से पूछें कि आप सचमुच किस प्रकार के ग्राहकों के साथ काम करना पसंद करते हैं। कौन सबसे सुखद हैं, जो आपके द्वारा उन्हें प्रदान की गई चीजों से सबसे संतुष्ट हैं, और आपके व्यापार के साथ आपकी सबसे पसंदीदा समस्याओं को हल करने का प्रस्ताव देते हैं? किस प्रकार के ग्राहक आपके द्वारा प्रदान की गई चीजों को बहुत मूल्यवान मानते हैं और भुगतान करने की इच्छा और क्षमता रखते हैं? और अंत में, कौन से ग्राहक आपके लिए सबसे अधिक लाभ उत्पन्न करते हैं क्योंकि उनके साथ काम करने से संबंधित लागतें होती हैं? इन आयामों के बारे में सोचने से आपको यह निर्धारित करने में मदद मिल सकती है कि आपके व्यापार के लिए क्या सर्वश्रेष्ठ है।
अपना संदेश पहचानें
कभी भी सीधे विज्ञापन से बेचने की कोशिश न करें।बजाय, अपने विज्ञापनों को संपर्क जानकारी पकड़ने या सहायक जानकारी साझा करने के द्वारा लीड्स उत्पन्न करने के लिए डिजाइन करें। यह क्योंकि केवल 3% लोग अत्यधिक प्रेरित होते हैं और तत्काल खरीद करने के लिए तैयार होते हैं। फिर भी, अन्य 37% लोग अब या भविष्य में खरीद करने के लिए खुले या इच्छुक होते हैं। अपने विज्ञापन में कठोर बिक्री करने से वे लोग दूर हो सकते हैं जो शायद केवल अधिक जानकारी की तलाश में हों और अभी तक खरीदने के लिए तैयार नहीं हों। इसलिए अपने संदेश को एक अग्रेसिव प्रस्ताव या बिक्री प्रस्ताव की बजाय एक लीड-उत्पन्न करने वाला उपकरण बनाना अधिक महत्वपूर्ण है।
अपने विपणन सामग्री में वास्तविक शब्दों का उपयोग करते समय, अपने उत्पाद या सेवा को सरल लेकिन अद्भुत के रूप में स्थापित करें। भ्रमित और उबाऊ ग्राहक चले जाएंगे या स्क्रॉल करते रहेंगे। यदि आपका उद्योग कुछ हद तक सामान्यीकृत है, तो आप शब्दों और विवरणों का उपयोग करके खुद को अलग कर सकते हैं। ASOS, एक कपड़े के सामान्य खुदरा विक्रेता, इसे अपने कपड़ों के लिए देखभाल निर्देशों का वर्णन करने के तरीके में करता है। ऑनलाइन उत्पाद विवरणों में वही पुराने बोरिंग निर्देश शामिल करने के बजाय, यह विद्वान भाषा का उपयोग करता है जैसे "केवल देखभाल निर्देशों के लिए यहां हैं? हमने सोचा था। धुलाई से पहले लेबल की जांच करें।" या "धुलाई के बाद पछतावे से बचें। कपड़ों की भी जरूरतें होती हैं। हमेशा लेबल की जांच करें।" Warby Parker भी घर पर आज़माने के भाग के रूप में ग्राहकों को प्राप्त होने वाले डिब्बों पर भाषा के साथ एक समान दृष्टिकोण लेता है। वे चीजें कहते हैं जैसे "अच्छी चीजें आपका इंतजार कर रही हैं" और "उत्साहित हो जाओ"। अधिकांश बाजार पहले से ही संतृप्त होते हैं, और सच्ची नवाचार कठिनाई से मिलती है।अपनी विपणन को अद्वितीय बनाने के लिए इन छोटे परिवर्तनों को करना एक भीड़भाड़ वाले बाजार में एक प्रमुख अंतर बना सकता है। और यदि आप अपनी प्रतिलिपि में एक सत्यापित, व्यक्तित्व युक्त आवाज की अनुमति देते हैं, तो ये परिवर्तन करना आसान होता है।
अपना संदेश तैयार करते समय ध्यान देने वाला तीसरा पहलु आपके प्रार्थी की भावना है। खरीदारी भावनाओं के साथ की जाती है और तथ्य के बाद तर्क के साथ योग्यता प्राप्त की जाती है। आपका लक्ष्य बाजार सबसे अधिक क्या चाहता है या डरता है, और आपका उत्पाद या सेवा उस आंतरिक संवाद में कैसे फिट होता है? सबसे मजबूत भावनाओं में से एक डर है, खासकर हानि का डर। आप अपने प्रार्थियों के "FOMO" का लाभ उठा सकते हैं ताकि वे आपके प्रस्ताव को स्वीकार करने के लिए प्रेरित हों। उदाहरण के लिए, एक कॉफी शॉप को कहना चाहिए, "अपनी जिंदगी क्रैपी कॉफी पीने में बिताएं और जीवन की रोजमर्रा की विलासिताओं को चूक जाएं" बजाय इसके कि उनकी कॉफी श्रेष्ठ क्यों है, उसकी एक धुलाई सूची प्रदर्शित करने की। इस भावना का उपयोग करना कुछ लोगों द्वारा अनैतिक माना जा सकता है, लेकिन यदि आपका उत्पाद या सेवा वास्तव में ग्राहक को मूल्य प्रदान करती है, तो उन्हें खरीदारी की दिशा में मार्गदर्शन करना उनकी एक महान सेवा हो सकती है।
अपना माध्यम पहचानें
अब जब आपने अपना लक्षित बाजार और उनके साथ साझा करने के लिए आपके पास जो संदेश हैं, उन्हें पहचान लिया है, तो आपको उन्हें पहुंचाने का सबसे अच्छा तरीका चुनना होगा। सोशल मीडिया में अपनी सारी कोशिशों को डालने के बारे में दो बार सोचने के लिए कुछ मजबूत कारण हैं।
सोशल मीडिया का वास्तविक जीवन तुलनात्मक एक पार्टी में मिलना है।जैसे कि आप किसी सामाजिक कार्यक्रम में अपने परिवार या दोस्तों के प्रति विपणन मोड में नहीं जाते, आपको अपने सोशल मीडिया नेटवर्क्स को अपने विपणन प्रयासों से बाहर फेंकने से पहले भी संकोच करना चाहिए। इसलिए इतने सारे लोग अपने "दोस्तों" से सोशल मीडिया पर स्वयं के प्रचार से परेशान होते हैं।
लेखक के शब्दों में: "स्पष्ट रूप से बेचने और निरंतर प्रस्तावों की पिच करने का आम तौर पर सोशल नेटवर्क्स पर खराब व्यवहार माना जाता है और इसके परिणामस्वरूप लोगों को आपके व्यापार से बचने की बजाय उसे आकर्षित कर सकता है।"
मीडिया का निर्माण करने पर ध्यान केंद्रित करें जिसे आप पूरी तरह से स्वामित्व और नियंत्रण कर सकते हैं, और जो आपको संपर्क जानकारी को लीड्स से पकड़ने और फिर उन लोगों को लक्षित करने की अनुमति देता है जिन्होंने रुचि व्यक्त की है। वेबसाइट और ईमेल मार्केटिंग इसके लिए एक शानदार दृष्टिकोण है। अपने ईमेल मार्केटिंग दृष्टिकोण को विकसित करते समय ध्यान में रखने के लिए निम्नलिखित छह नियम हैं:
यदि आपने पहले खंड में चरणों को लागू किया है, तो आपको अपने लीड्स की संपर्क जानकारी को कैप्चर करने के लिए तैयार होना चाहिए। इसका सबसे अच्छा तरीका क्या है? एक मार्केटिंग किसान बनें। इसके लिए पहला और स्पष्ट कदम एक ग्राहक संबंध प्रबंधन (CRM) सिस्टम का उपयोग करना है। इस सिस्टम से काम करने का मतलब है कि आप उगाई गई बीजों की खेती कर रहे हैं बजाय शिकार करने के नए ग्राहकों के जो आसानी से शिकार हो सकते हैं या नहीं।
आप लोगों को कैसे ढूंढते हैं जो रुचि रख सकते हैं? कुछ तकनीकों में एक मुफ्त संसाधन की पेशकश, एक व्यक्तिगत घटना जहां साइन-अप की आवश्यकता होती है, या आपकी वेबसाइट के आगंतुकों के लिए एक छूट कोड शामिल है। एक बार जब आपके पास उनकी जानकारी हो, तो खेती की तकनीक क्या हैं? नियमित संपर्क बनाए रखने और मूल्यवान जानकारी प्रदान करने के अलावा, जैसे कि अपने उत्पाद या सेवा से संबंधित एक ब्लॉग के माध्यम से या अन्य सूचनात्मक ईमेल श्रृंखला, आप एक तकनीक का उपयोग कर सकते हैं जिसे कई लोग अनदेखा करते हैं...
"गांठदार मेल और आघात और आश्चर्य पैकेज" की आकर्षण का विचार करें। पारंपरिक मेल को आज ईमेल की सुगमता के कारण अनदेखा किया जाता है। परिणामस्वरूप, भौतिक मेल में लाभ हो सकते हैं। लेकिन केवल किसी भी पुराने पत्रक को न भेजें।अपने व्यापार से संबंधित रोचक छोटी वस्तुओं को भेजकर समय बिताने से, आप यादगार बनेंगे और उनके मन में ऊपर रहेंगे।
नर्चरिंग से चुकाने के लिए अंतिम मील जाने का मामला विश्वास प्राप्त करने और उनके जोखिम का डर कम करने का मामला है। अपने क्षेत्र में मूल्यवान जानकारी और विचार नेतृत्व प्रदान करने के अलावा, आपकी कंपनी की विश्वसनीयता को उजागर करने के लिए आपके द्वारा करने योग्य सबसे सरल और सबसे प्रभावी चीजें में से कुछ शामिल हैं एक वास्तविक फोन नंबर और भौतिक पता प्रदान करना, एक गोपनीयता नीति शामिल करना, और गुणवत्ता वेबसाइट डिजाइन लागू करने का समय लेना।
खरीदारों के जोखिम का डर कम करने के लिए कुछ तरीके "अत्यधिक गारंटी" प्रदान करने से होते हैं, जैसे कि खरीदने से पहले आज़माने की पेशकश करना। अत्यधिक गारंटी संतुष्टि की गारंटी कहने से अधिक होती है। एक अत्यधिक गारंटी विस्तार से वर्णन करती है कि खरीदने के बाद ग्राहक कैसा महसूस करना चाहिए और वे अपने जीवन को कैसे सुधार सकते हैं।
लोगों का गलत निर्णय लेने में डर भी कोलंबिया में एक प्रसिद्ध अध्ययन द्वारा प्रतिबिंबित होता है। जब लोगों को किसान बाजार में गॉर्मेट जैम के 24 विकल्प प्रदान किए गए, तो केवल 3% ग्राहकों ने जैम स्टैंड पर रुककर खरीदारी की। जब केवल छह स्वाद के विकल्प प्रदान किए गए, तो स्टैंड के आगंतुकों का भयानक 30% ने खरीदारी की। इस प्रकार, अपने विकल्पों को सीमित करना भी एक प्रभावी रूपांतरण तकनीक हो सकती है।
संभाव्य ग्राहकों तक पहुंचने और लीड्स को ग्राहकों में परिवर्तित करने में बहुत प्रयास होता है, लेकिन काम वहां समाप्त नहीं होता। आपको अपने ग्राहकों के लिए एक खरीदारी अनुभव भी बनाना होगा जो आपके प्रतिस्पर्धियों से कहीं अधिक हो, ताकि उनकी जीवनकाल की खरीदारी को अधिकतम कर सकें और सुनिश्चित कर सकें कि वे अपने नेटवर्क को आपकी प्रशंसा करते हैं। इसका महत्व क्यों है? अध्ययन दर्शाते हैं कि पिछले खरीदारों की संभावना 21 गुना अधिक होती है कि वे आपसे खरीदेंगे न कि प्रतिस्पर्धी से। एक बार जब आप पहली बार एक ग्राहक को परिवर्तित करते हैं, तो शेष बिक्री आसानी से जीत जाती है।
विश्व स्तर का अनुभव बनाना अद्वितीय सेवा प्रदान करने और ग्राहक समस्याओं का त्वरित और विनम्र तरीके से समाधान करने से अधिक हो सकता है। व्यापार अपने विज्ञापन प्रतिलिपि में प्रामाणिकता लाने से उभर सकते हैं, उसी प्रकार वे अपने ग्राहकों के अनुभवों को व्यक्तित्व का उपयोग करके आसानी से सुधार सकते हैं। इस मार्केटिंग के चरण को आप एक संबंध की तरह सोचें। एक व्यापार के रूप में, आपको "मजेदार और आसान" काम करने वाले होना चाहिए। आपको ग्राहकों को अल्पकालिक नकद के स्रोत से अधिक मानना चाहिए, और बजाय उनके साथ संपर्क में रहने का और एक दीर्घकालिक संबंध पालन करने का। कभी भी ग्राहकों को निराश न करें और हमेशा अपना वचन रखें। ये छोटे मनोवृत्ति परिवर्तन आपको और आपके ग्राहकों को मौद्रिक लेन-देन से परे और एक जीवनकाल के साझेदारी मान्यता की ओर देखने में मदद करेंगे।जैसा कि आप इन ग्राहकों को समय के साथ मूल्य प्रदान करते हैं, इसे बढ़ाने के कुछ विशेष तरीके में अपनी अनुभूत मूल्य को बनाए रखने के लिए मुद्रास्फीति के साथ मूल्य बढ़ाना, संबंधित पेशकशों को बेचने के माध्यम से अर्जित विश्वास का लाभ उठाना, और याद दिलाने, सदस्यता, या समय सीमा समाप्त होने वाले छूट की पेशकश करके ग्राहकों को वापस आने के लिए आसान बनाना शामिल है।
आपके द्वारा ग्राहकों को प्रदान किया गया मूल्य आपको संदर्भों के रूप में वापस मिल सकता है। लेकिन इनका इंतजार करने के लिए बस बैठे रहने की जरूरत नहीं है। आपके पास इन्हें अधिकतम करने के लिए कुछ काम करने के लिए हैं। पहले, बस पूछें। दूसरा, विशिष्ट हों। आपकी पेशकश की आवश्यकता सबसे अधिक किस प्रकार के लोगों को हो सकती है? वे जीवन के किस चरण में हैं? वे क्या निर्णय ले रहे हैं या उन्हें किन मुद्दों का सामना करना पड़ रहा है? ग्राहकों से पूछें कि क्या वे ऐसे लोगों को जानते हैं जिन्हें आपका उत्पाद या सेवा की आवश्यकता हो सकती है। फिर, तुरंत मूल्य प्रदान करें। आपके ग्राहकों को कुछ मुफ्त संसाधन सामग्री भेजने की पेशकश करें जिन्हें वे आगे पास कर सकते हैं। इस तरह, आप सिर्फ संपर्क करने के लिए नहीं होंगे। यह अंततः सभी की आवश्यकताओं की सेवा कर सकता है और एक जीत-जीत स्थिति बना सकता है।
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सबसे अधिक राजस्व उत्पन्न करने वाले उच्चतम-मूल्य क्लाइंट्स के लिए विपणन का एक तरीका चाहिए? यह खाता-आधारित विपणन (ABM) प्रस्तुति उच्चतम लक्षित, व्यक्तिगत अभियानों को बनाने के उपकरण प्रदान करती है जो सबसे महत्वपूर्ण खातों को जीतती है।
क्या आपके संगठन की विपणन प्रयासों में अधिक मूल्यवान विज्ञापनों और कठिन ग्राहक परिवर्तन के साथ अवरोध हुआ है? एक मजबूत विपणन योजना लागतों को नियंत्रित करने और ग्राहकों की आवश्यकताओं के साथ समन्वयित बेहतर रणनीति के साथ परिवर्तनों को बढ़ाने में मदद करती है। हमारी विपणन योजना (भाग 2) प्रस्तुति का उपयोग करके अपनी वर्तमान बाजार स्थिति और लक्षित ग्राहकों की आवश्यकताओं को स्थापित करें, फिर उत्पादों, प्रचारों, स्थान, और मूल्य बिंदु पर उन्हें संबोधित करने के लिए रणनीतियाँ आउटलाइन करें।
क्या मैं अपने ग्राहकों को समझता हूं? क्या मैं उनके पूरे अनुभव को सम्बोधित करता हूं? क्या मेरे पास सही प्रतिभा है?" विपणन मिश्रण अवधारणा इन प्रश्नों का समाधान करने के लिए विकसित की गई थी। हमारे विपणन मिश्रण प्रस्तुति का उपयोग एक सफल उत्पाद प्रस्ताव की योजना बनाने, विपणन पहलों को कार्यान्वित करने, और ग्राहक संतुष्टि और कंपनी की आय को बढ़ाने के लिए करें।
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