سبسکرائب کردہ

خلاصہ

آپ کی کمپنی معاشیت کے سب سے تیزی سے بڑھنے والے شعبے ، سبسکرائب بیسڈ ماڈل کا کیسے فائدہ اٹھا سکتی ہے؟ سبسکرائب کردہ بیان کرتے ہیں کہ کمپنیوں نے سافٹ ویئر-از-سروس سے لے کر اٹو مینوفیکچررز ، میوزک فراہم کرنے والے سے تعمیراتی سامان بنانے والے تک ، گاہکوں کو سبسکرائبر بنا دیا ہے جس نے مصنوعات کے پیچھے بیٹھے سروس لیول معاہدے کو نکالا ہے۔

جب مصرفین ملکیت کی بجائے رسائی پر زیادہ توجہ دیتے ہیں ، تو کلیدی ہے کہ آپ اپنے خاص گاہکوں کی خواہشات اور ضروریات کے ساتھ شروع کریں ، پھر ایک سروس بنائیں جو مسلسل قدر بھرتی ہے۔ اس کے لئے نئی تنظیمی ڈھانچے کی ضرورت ہوگی ؛ سیلز ، مارکیٹنگ ، اور فنانس ٹیموں کی توجہ کا تبدیلی ؛ اور ، آئی ٹی سے نئی توقع۔ لیکن ، آمدنی میں ابتدائی کمی اور اخراجات میں اضافے سے زیادہ قابل برداشت ہوگی۔

چاہے یہ GE جیسی قائم کمپنی کے لئے ہو ، نیٹ فلکس جیسی اسٹریمنگ سروس کے لئے ، یا بوکس جیسے نئے سروس فراہم کرنے والے کے لئے ، گاہک کے ڈیٹا تک رسائی حاصل کرنے کے لئے سبسکرپشن بیسڈ پیشکش بنانا مستقبل کا بڑھتا ہوا راستہ ہے: سبسکرپشن ماڈلز پر چلنے والی کمپنیوں نے اپنی آمدنی کو S&P 500 سے زیادہ نو گنا تیزی سے بڑھایا ہے۔

خلاصہ

آج کی ڈیجیٹل دنیا میں توجہ مصنوعات پر نہیں بلکہ فرد گاہک پر ہوتی ہے ، اور وہ گاہک ملکیت کی بجائے نتائج کو ترجیح دیتے ہیں۔اینٹوں اور مورٹر کی خوردہ فروشی تبدیل ہو رہی ہے، آن لائن تجربہ پر مشتریوں کا توجہ مرکوز کرتی ہوئی اور وہاں حاصل کی گئی معلومات کا استعمال جسمانی دکانوں کے اسٹاک کو معلوم کرنے کے لئے کرتی ہے۔ خبروں کی صنعت آن لائن سبسکرائب کرنے کی بنا پر ایک نئی زندگی سے لطف اندوز ہو رہی ہے؛ میڈیا آن ڈیمانڈ اسٹریمنگ کے نئے سونے کے دور میں ہے؛ اور کار کی سبسکرائب نے ایک ہی کمپنی کی مختلف گاڑیوں تک رسائی فراہم کی ہے۔ ایڈوبی نے بادل پر مبنی سبسکرائب سافٹ ویئر خدمات میں راہ دکھائی، آمدنی میں ابتدائی کمی اور اخراجات میں اضافے کو مکمل کرکے مستقل ترقی کی جگہ حاصل کی ہے۔ انٹرنیٹ آف تھنگز کے ساتھ بھاری سامان جیسے تعمیراتی سامان بھی مصنوعات کے پیچھے بیٹھے سروس لیول معاہدے کو نکال کر سبسکرائب ماڈل پر جا سکتے ہیں۔ سبسکرائب رسائی ماڈل کا استعمال صحت کی دیکھ بھال، حکومت، یوٹیلٹیز، اور زیادہ میں کیا جا رہا ہے۔ مشتری مرکوز سبسکرائب کمپنی کو پرانے پیداوار سائلوز کو توڑنا ہوگا اور مشتری کے ڈیٹا کا استعمال مستقل نوآوری کے لئے کرنا ہوگا۔ اسے ایک آئی ٹی سسٹم کی ضرورت ہوتی ہے جو مشتری کے پورے سبسکرائب لائف سائیکل پر توجہ مرکوز ہو۔ قیمت بنیادی میٹرک بن جاتی ہے اور سالانہ بار بار ہونے والی آمدنی مالی بیان کا کونہ پتھر بنتی ہے۔

سبسکرائب کیسے صنعتوں کو تبدیل کر رہی ہیں

ہم کاروباری تاریخ کے ایک نکتے پر ہیں، جہاں دنیا مصنوعات پر توجہ سے خدمات پر توجہ کی طرف منتقل ہو رہی ہے، اور جہاں صارفین بڑھتے ہوئے ملکیت کی بجائے رسائی کو ترجیح دے رہے ہیں۔ سبسکرائب کی بنیاد پر کام کرنے والی کمپنیاں مختلف صنعتوں میں کاروبار کو تبدیل کر رہی ہیں۔اپنے گاہکوں کو سبسکرائبر بنانے کے لئے، اپنے خاص گاہکوں کی خواہشات اور ضروریات سے شروع کریں، پھر ایک خدمت تیار کریں جو مسلسل قیمت فراہم کرتی ہے۔ یہ مستقبل کا نمو راستہ ہے: سبسکرپشن ماڈل پر چلنے والی کمپنیاں اپنی آمدنی کو S&P 500 سے زیادہ نو گنا تیزی سے بڑھاتی ہیں۔

ڈیجیٹل تبدیلی

GE 1955 میں فورچن 500 کی فہرست میں #4 تھی؛ خزاں 2017 تک یہ فہرست میں موجود تھی، #13 پر۔ 2017 کے اوسکارز کے دوران GE نے ٹیگ لائن کے ساتھ کمرشل چلائے، [EDQ]ڈیجیٹل کمپنی جو صنعتی کمپنی بھی ہے۔[EDQ] یہ تبدیلی نے GE کو فورچن 500 کی فہرست میں اتنا بلند رکھنے کی اجازت دی ہے۔ GE اور IBM جیسی کمپنیاں اب فریج اور مین فریمز کے بارے میں بات نہیں کرتی، وہ [EDQ]ڈیجیٹل حل فراہم کرنے[EDQ] کے بارے میں بات کرتی ہیں۔ 60+ سال سے زیادہ فہرست میں رہنے والی کمپنیوں نے اسی طرح تبدیلی کی ہے۔

ان تبدیل شدہ کمپنیوں کے ساتھ 'نئے قائم مقام' کمپنیاں ہیں جیسے Amazon، Apple، اور Netflix - کمپنیاں جو شروع سے ہی اپنے گاہکوں کے ساتھ براہ راست ڈیجیٹل تعلقات قائم کرنے پر توجہ مرکوز تھیں۔ اور پھر وہاں نئے متشدد ہیں، جیسے Uber، Spotify، اور Box، جو نہ صرف مصنوعات بیچنے سے آگے بڑھ چکے ہیں بلکہ نے نئے بازاروں، خدمات، اور ٹیکنالوجی پلیٹ فارمز کی ایجاد کی ہے۔

یہ قسم کی کمپنیاں - جی ای، ایمیزون، اور اوبر - نے یہ تسلیم کیا ہے کہ ہم اب ایک ڈیجیٹل دنیا میں رہتے ہیں، جہاں صارفین ملکیت کی بجائے نتائج کو ترجیح دیتے ہیں اور ایک ہی سائز کا تمام کا تمام تر تکنیک اب کام نہیں کرتا۔

نیا کاروباری ماڈل

گزشتہ 120 سال یا اس سے زیادہ کے لئے، غالب کاروباری ماڈل مصنوعات پر توجہ مرکوز تھا: انوینٹری، رفوف، اور کوسٹ پلس قیمت۔ کمپنیاں مصنوعاتی ڈویژنز میں تقسیم کی گئی تھیں، جس کو انٹرپرائز ریسورس پلاننگ (ERP) کی ظہور نے مزید بڑھا دیا۔ مارجن اور سپلائی چین کی معیشت حکمران تھی، جس کا مقصد سب سے کم انوینٹری کے ساتھ سپلائی اور ڈیمانڈ کا میلان تھا۔

آج، یہ ماڈل تبدیل ہو چکا ہے۔ صارفین کبھی سے زیادہ آگاہ ہیں، اور انہیں ملکیت کے بوجھ کی خواہش نہیں ہے۔ فوریسٹر ریسرچ کہتی ہے کہ یہ نئے 20 سالہ کاروباری سائیکل کی شروعات ہے جسے اسے صارف کا دور کہتے ہیں۔ لوگوں کو گاڑی کی بجائے سواری چاہیے؛ موسیقی، نہ کہ حقیقی ریکارڈ؛ اور انہیں اب چاہیے۔

آج کی کامیاب کمپنیاں مصنوعات کے ساتھ شروع نہیں کرتی، بلکہ صارف کے ساتھ شروع کرتی ہیں۔ اس کا مطلب ہے کہ جتنی زیادہ معلومات وہ صارف کے بارے میں جان سکتی ہیں، وہ صارف کی ضروریات کو بہتر طریقے سے پورا کر سکتی ہیں۔ یہ تبدیلی صارف مرکزی تنظیمی سوچ کی جانچ پڑتال کا ایک معینہ خصوصیت ہے۔ اور یہ اب ہو رہا ہے کیونکہ ڈیجیٹل عہد کی آمد کا مطلب ہے کہ ان سبسکریپشنز کو اب ڈیجیٹلی فراہم کیا جا سکتا ہے۔نتیجہ طور پر، سبسکرائب ماڈل معاصر معیشت کے ہر شعبے کو تبدیل کر رہا ہے۔

خرید و فروخت کا تبدیلی

سطح پر، ڈیٹا یہ کہتا ہے کہ برک اینڈ مارٹر خرید و فروخت مر رہا ہے۔ امریکہ میں موجود 1,000 یا اس سے زیادہ محفوظ مالوں میں سے تقریباً چوتھائی کو پانچ سال کے اندر بند ہونے کی توقع ہے، اور سلیکان ویلی کو یقین ہے کہ Ecommerce مستقبل ہے۔ تاہم، تمام امریکی خرید و فروخت کی 85% سے زیادہ فروخت اب بھی جسمانی دکانوں میں ہوتی ہے۔ اب ایمیزون کے پاس 460 وہول فوڈز کی دکانیں ہیں اور یہ اپنی سہ ماہی رپورٹوں میں جسمانی دکانوں سے آمدنی کو الگ کرتا ہے۔

یہ نہیں کہ برک اینڈ مارٹر خرید و فروخت مر رہا ہے - اسے صرف سکرپٹ کو الٹ کرنے کی ضرورت ہے۔ مثال کے طور پر، زیادہ تر امریکیوں نے گزشتہ سال میں کسی نقطے پر والمارٹ میں خریداری کی، لیکن امیزون کی طرح والمارٹ آپ کو یہ نہیں بتا سکتا کہ آپ نے وہاں آخری بار کیا خریدا۔ جب آپ کیش رجسٹر سے گزرتے ہیں، تو آپ والمارٹ کی نظر سے باہر ہو جاتے ہیں۔ مسئلہ اتنا Ecommerce بنام روایتی خرید و فروخت نہیں ہے، بلکہ یہ ہے کہ امیزون جیسے لوگ ہمیشہ گاہک کو پہلے رکھتے ہیں۔

کامیاب سبسکرائب کمپنیوں - جیسے کہ برچباکس (کاسمیٹکس)، فریشلی (کھانے)، اور فیبلیٹکس (ایکٹیو ویئر) - نے خرید و فروخت کے لئے گاہک کو پہلے رکھنے کا رویہ اختیار کیا ہے۔ وہ مزیدر سمارٹ ہونے والے مزیدار، متاثر کن تجربات پیدا کرتے ہیں۔ یہ ایک رویہ ہے جو مہنگے مصنوعات کے ساتھ بھی کام کر سکتا ہے۔

فینڈر کی مثال لیں، جو 70 سال سے زیادہ عرصے سے شاندار الیکٹرک گٹار بنا رہا ہے۔برقی گٹاروں کی فروخت میں کمی آ رہی ہے، اور زیادہ تر نئے گٹار بجانے والے ایک سال کے اندر ہی اس آلہ کو بجانے چھوڑ دیتے ہیں۔ فینڈر کو لوگوں کو گٹار بجانے میں مستقل رکھنے اور انہیں گاہک بنائے رکھنے کی ضرورت تھی۔ لہذا، کمپنی نے فینڈر پلے نامی ایک سبسکرائب کرنے والی آن لائن ویڈیو تعلیمی سروس کا ایجاد کیا جو گاہکوں کو گٹار بجانے پر امید بندھتی ہے۔

مطالعہ بتاتا ہے کہ زیادہ تر لوگ پہلے آن لائن تحقیق کرتے ہیں، پھر وہ دکانوں میں جاتے ہیں تاکہ وہ کوئی مصنوعات خریدنے سے پہلے انہیں آزما سکیں۔ لہذا، آج کے ریٹیل برانڈ تجربے کی ایک اور اہم کنجی آن لائن تجربے کو ترجیح دینا ہے۔ ایک ہوشیار کمپنی جیسے کہ برچ بوکس اس بات کو جانتی ہے اور اپنی ویب سائٹ سے حاصل درجہ بندی اور جائزے کا استعمال کرتی ہے تاکہ وہ اپنے نیو یارک کی دکان کی ترتیب و تنسیق اور اسٹاک کو معلوم کر سکے۔

329 سالہ سٹارٹ اپ

ہسکوارنا سویڈن میں ایک قومی ادارہ ہے؛ 1689 میں قائم ہونے والی یہ کمپنی جنگلات، لان اور باغ کی دیکھ بھال کے لئے سامان تیار کرتی ہے۔ اور، اس نے ہسکوارنا بیٹری باکس نامی سروس کے ساتھ سبسکرائب کرنے والے ماڈل کو اپنایا ہے۔ سٹاک ہوم کے سبسکرائبرز فلیٹ ماہانہ فیس ادا کرتے ہیں تاکہ وہ ہیج ٹرمرز، چین سوز، اور پت جھاڑوں جیسے بھاری فرماشینری تک رسائی حاصل کر سکیں، جو ایک خریداری مرکز کے پارکنگ لاٹ میں ایک اسٹوریج شیڈ سے مہیا کی جاتی ہیں۔ جب سبسکرائبر کام کرنے سے فارغ ہوتا ہے، تو وہ صرف اوزار واپس کر دیتا ہے - گاہک کو اسٹوریج اور مرمت کی پریشانیوں سے آزاد کرتا ہے۔

میڈیا کا نیا سنہرا دور

ہالی ووڈ کا سنہرا دور 1920 کی آخری دہائی سے 1960 کی شروعات تک چلا، جب بڑی پانچ فلم اسٹوڈیوز ہر ہفتے درجنوں فلمیں بناتے تھے۔ انٹرنیٹ نے اس تفریحی صنعت کے اس ماڈل کو چیلنج کیا ہے - لیکن کچھ ہوشیار کمپنیوں نے آن لائن سبسکرائب کرنے والی خدمات کے ذریعے میڈیا کے استعمال کو آسان بنایا ہے۔ نیٹ فلکس نے 2007 میں فلموں کی سٹریمنگ شروع کی اور آج اس کے پاس 100 ملین سے زائد سبسکرائبر ہیں۔ سپوٹیفائی اب 50 ملین سبسکرائبر رکھتا ہے اور یہ عالمی موسیقی صنعت کی آمدنی کا 20% سے زائد حصہ ہے۔ الگورتھمز اور پلے لسٹس کے ساتھ، سپوٹیفائی نے موسیقی کی ایک پوری نئی تلاش کی تہ کا اضافہ کیا ہے۔

تقریباً تمام امریکیوں کا دو تہائی حصہ اب ایک سٹریمنگ ویڈیو سروس کو سبسکرائب کرتے ہیں۔ سٹریمنگ ویڈیو آن ڈیمانڈ (SVOD) سبسکرپشنز اب سالانہ 14 بلین ڈالر سے زائد آمدنی پیدا کرتی ہیں، جبکہ دس سال پہلے کچھ بھی نہیں تھا۔ پرانے اسٹوڈیوز کی بلاک بسٹر فلم کی سوچ سے آزاد، آج کی تفریحی صنعت ایک نئے سنہرے دور کا لطف اٹھا رہی ہے، جہاں سٹریمنگ سروسز Stranger Things یا Orange is the New Black جیسے ذہین اور تیز ترین منصوبوں پر جوکھم اٹھا سکتی ہیں۔ نیٹ فلکس ہر سال نئے مواد پر 8 بلین ڈالر کا انویسٹمنٹ کرتا ہے جو نئے سبسکرائبرز کو خریدتا ہے اور موجودہ سبسکرائبرز کی زندگی کو توسیع دیتا ہے، بغیر اس بات کے کہ کوئی خاص شو کامیاب ہو یا نہیں۔ یہ مختصر مدتی خرچات کمپنی کی منافع بخشی کو طویل مدت میں بڑھاتی ہیں۔

SVOD کی کائنات سے ایک ژانر جو غائب ہے وہ ہے کھیل. یوکے کی کمپنی DAZN ([EDQ]Da Zone[EDQ]) خود کو کھیلوں کا Netflix بنانے کی ترتیب دے رہی ہے. یہ فی الحال سالانہ 8,000 سے زائد کھیل کی تقریبات میزبانی کر رہی ہے جس کا ماہانہ سبسکرائب $20 ہے اور یہ Sky Sports جیسے بڑے کیبل نیٹ ورکس سے کھیل کے حقوق جیتنے شروع کر رہی ہے.

ٹرانسپورٹ

گاڑی کی سبسکرائب آ چکی ہے. یہ لیزنگ کی طرح نہیں ہے جو آپ کو کسی خاص گاڑی سے باندھتی ہے. کار سبسکرائب کے ساتھ ، آپ کو ایک ہی کمپنی کی مختلف گاڑیوں تک رسائی حاصل ہوتی ہے ؛ اس کے علاوہ ، آپ کو رجسٹریشن ، بیمہ ، اور مرمت جیسی تکلیف دہ چیزوں کا سامنا نہیں کرنا پڑتا. آپ Hyundai کی نئی ہائبرڈ کار ، Ioniq ، کی سبسکرائب $275 فی ماہ حاصل کر سکتے ہیں ؛ Porsche کی نئی Passport سروس آپ کو چھ گاڑیوں کے ماڈل تک رسائی فراہم کرتی ہے ؛ اور Cadillac ، Ford ، اور Volvo سبسکرائب سروس شروع کر رہے ہیں.

کار کمپنیاں صرف خدمات کے لئے گاہک ترجیحات میں تبدیلی کے نتیجے میں ردعمل نہیں دے رہی ہیں ، بلکہ Uber کی چیلنج کے بھی. بہت سے طریقوں میں Uber پہلے ہی ایک سبسکرائب سروس کی طرح ہے - اس کے پاس آپ کی شناخت ، ادائیگی کی معلومات ، اور آپ کی ترجیحات کی تاریخ ہوتی ہے - اور کچھ شہروں میں یہ سرج کیمتوں کے بغیر کم کیمت کی سفر کی بنڈلز شامل ہونے والی ماہانہ فلیٹ ریٹ سبسکرائب سروس کا تجربہ کر رہا ہے.

امریکہ کی بڑی خود کار ساز کمپنیوں کے پاس ذاتی نقل و حمل کی اگلی مرحلے کے لئے کچھ مقررہ فوائد ہیں، اور انہیں پہلے سے ہی سمجھ میں ہے کہ مستقبل میں وہ کم انفرادی گاڑی فروخت کریں گے اور زیادہ فلیٹ مینجمنٹ کریں گے۔ ان کے پاس تقسیم ہے، بڑے ڈیلر نیٹ ورکس کے ساتھ؛ ان کے پاس پہلے سے ہی بڑی پیمانے پر آپریشن ہیں، جو کسی اور کے لئے مشکل ہوگا شکست دینے کے لئے؛ اور، ان کے پاس بڑے مالی وسائل ہیں۔

ایئر لائن انڈسٹری میں مشابہ تبدیلیاں ہو رہی ہیں۔ سرف ائیر کے رکنوں کو ماہانہ فیس 2000 ڈالر کی فلیٹ ماہانہ فیس کے بدلے میں بے حد پروازوں کی رسائی فراہم کرتا ہے۔ سبسکرائب کرنے کا ماڈل کمپنی کو پیشن گوئی کرنے والی آمدنی دیتا ہے، جو کہ کوئی تجارتی ائیر لائن نہیں کرتی۔

نقل و حمل کی صنعت میں یہ نیا مقابلہ صرف عمودی نہیں ہے - ائیر لائنز کی مقابلہ ائیر لائنز، کار کمپنیوں کی کار کمپنیوں کے ساتھ - یہ بڑھتی ہوئی طور پر افقی ہے - ہلکی ریل کی سواری کی مقابلہ سواری اور بجٹ ائیر لائنز کے ساتھ۔ فرانس کی سرکاری ریلوے، ایس این سی ایف، نے یہ سمجھا کہ اسے ان تمام دیگر نقل و حمل کے طریقوں کے ساتھ مقابلہ کرنے کی ضرورت ہے تاکہ یہ قابل عمل رہ سکے، لہذا اس نے نوجوان بالغوں کے لئے ایک سبسکرائب سروس شروع کی، جس نے انہیں فلیٹ ماہانہ فیس کے بدلے میں لامحدود سواریاں دیں اور نئے سافٹ ویئر سروسز کا استعمال کرکے سائن اپ کرنا آسان بنایا۔ نتیجہ حیرت انگیز تھا - کمپنی نے چند مہینوں میں ہی اپنا سالانہ نمو کا ہدف حاصل کر لیا۔

خبر پھیلانے

2008 میں The New Yorker نے اعلان کیا کہ [EDQ]اخبار مر رہے ہیں."[EDQ] لیکن، خبروں کی صنعت مر نہیں رہی ہے، بلکہ یہ تبدیل ہو رہی ہے۔ 169 ملین سے زیادہ امریکی بالغ ہر مہینے اخبار پڑھتے ہیں، چاہے وہ پرنٹ، موبائل، یا فون فارمیٹ میں ہوں - یہ بالغ آبادی کے تقریباً 70 فیصد ہیں۔

پڑھنے والے اور پبلشرز خبروں کے لئے ادائیگی کے بنیاد پر سبسکرائب ماڈل کو پسند کر رہے ہیں، بجائے پرانے اشتہار بنیادی کاروبار ماڈل کے۔ لوگوں کو عموماً اشتہار پسند نہیں ہیں؛ ڈیجیٹل اشتہار کاروباری نقطہ نظر سے معنی نہیں رکھتے ہیں؛ اور اشتہار مواد فراہم کرنے والوں کو کلکبیت فیکٹریوں میں تبدیل کرنے کا خطرہ ہوتا ہے۔ نیٹ فلکس اور سپوٹیفائی جیسی خدمات کی بدولت بڑھتی ہوئی تعداد میں صارفین سبسکرائب ماڈل سے آرامدہ ہیں، لوگ آن لائن خبروں کے مواد کے لئے ادائیگی کرنے کے بھی زیادہ امکانات ہیں۔

1949 میں پہلی بار ظاہر ہونے والے موٹر ٹرینڈ میگزین کو لیں۔ 2016 میں کمپنی نے موٹر ٹرینڈ آن ڈیمانڈ نامی ایک سبسکرائب اسٹریمنگ پلیٹ فارم کا آغاز کیا، جو سواتھوں گھنٹوں کے حصری مواد تک رسائی فراہم کرتا ہے۔ آج، موٹر ٹرینڈ کی آمدنی کا کم سے کم آدھا حصہ اس کے پرنٹ ایڈیشن سے آتا ہے اور کمپنی کا توقع ہے کہ باقاعدہ سبسکرائب آمدنی جلد ہی اس کی کل آمدنی کا 20 فیصد حصہ بنے گی۔

فنانشل ٹائمز اخبار کو یہ معلوم تھا کہ بریگزٹ ریفرنڈم کے بعد ویک اینڈ میں وہ ٹریفک کی بڑھوتری دیکھیں گے، لہذا انہوں نے اپنی پے وال کو گرا دیا اور یقینی بنایا کہ نئے پڑھنے والوں کو سبسکرائب کی بہت ساری پیشکشیں نظر آئیں - جس کا نتیجہ یہ نکلا کہ اوسط ویک اینڈ کے مقابلے میں سبسکرائب فروخت میں 600 فیصد اضافہ ہوا۔آج کل، FT کے زائد سے زائد 900,000 سبسکرائبرز ہیں اور ان کی آمدنی کا 75% ڈیجیٹل سبسکریپشنز سے آتا ہے۔ کمپنی نے پڑھنے والوں کی مشغولیت کو جانچنے کے لئے ایک سادہ فریم ورک بھی استعمال کیا ہے، ہر پڑھنے والے کو ان کی تازگی، تکرار، اور دورے کی مقدار پر سکور کرتے ہوئے، تشہیرات کے گروہ کو چرن خطرات کو ڈسکاؤنٹ آفرز کے ساتھ ٹارگٹ کرنے کی اجازت دیتے ہیں۔

آج کل، نیو یارک ٹائمز کی آمدنی کا زائد سے زائد 60% سیدھا اس کے پڑھنے والوں سے آتا ہے۔ اس نے وہ مقام پہنچا ہے جہاں اس کی آمدنی کا ایک کمزور حصہ اشتہار دہندگان سے آتا ہے: 2017 کی دوسری سہ ماہی میں، پہلی بار، ڈیجیٹل صرف سبسکریپشن آمدنی نے پرنٹ اشتہاراتی آمدنی کو مقابلہ کیا۔ اور، اب اس کے پاس 195 ممالک میں سبسکرائبرز ہیں۔

Adobe سے سبق

نومبر 2011 میں Adobe کے CFO مارک گیریٹ نے اعلان کیا کہ کمپنی اپنے منافع بخش کریٹو سوٹ سافٹ ویئر کی خرید و فروخت بند کرے گی اور سبسکریپشن ماڈل کی طرف منتقل ہوگی۔ کمپنی نے دیکھا کہ اس کا کاروبار بنیادی طور پر قیمتوں میں اضافے کی بنا پر بڑھ رہا تھا اور نہ کہ بڑے صارفین کے بیس پر۔ تاریخی طور پر، Adobe نے ہر 18-24 ماہ بعد مصنوعات کی تازہ کاری کی تھی، لیکن اس نے یہ سمجھا کہ صارفین کی مواد تخلیق کی ضروریات اس سے زیادہ تکرار ہوتی ہیں۔ کلاؤڈ بیسڈ سبسکریپشن سروس کی طرف منتقل ہوکر، Adobe مسلسل نواں کاری، ڈیجیٹل خدمات، کم ماہانہ خرچ، اور آرگینکلی اپنے صارفین کے بیس کو بڑھا سکتی ہے۔

آج کل، سبسکریپشن سروسز نے ٹیکنالوجی انڈسٹری کا غالب کاروباری ماڈل بن گئے ہیں، جبکہ ابتدائی طور پر انہیں بڑی مشکل کا سامنا کرنا پڑا۔ مصنف تھامس لاہ اور جے بی ووڈ نے سبسکریپشن ماڈل میں تبدیلی کے عمل کو [EDQ]مچھلی کو نگلنا[EDQ] کہا ہے۔ ابتدائی طور پر، آمدنی کی لائن نیچے گرتی ہے اور اخراجات کی لائن اوپر چڑھتی ہے؛ آخر کار، اخراجات گرتی ہیں اور آمدنی دوبارہ اوپر چڑھتی ہے۔

یہ چیلنج ایڈوبی نے 2011 میں سامنا کیا۔ کمپنی نے اسے مواصلات کی مضبوط تعہد کے ساتھ ٹیکل کیا، جو اپنے ملازمین سے شروع ہوتی ہے۔ مالیاتی اور مصنوعاتی ڈویژنز کو ایک مختلف طریقے سے کام کرنے کے لئے آرامدہ ہونا پڑا۔ انہیں وال سٹریٹ کے تجزیہ کاروں کو کمپنی کو ایک مختلف طریقے سے دیکھنے کے لئے مجبور کرنا پڑا، پرانے یونٹ فروخت کے تریقے کو ختم کرتے ہوئے ایک سبسکریپشن آمدنی پر مبنی تریقہ اختیار کرتے ہوئے۔

تین سالوں میں، ایڈوبی کریٹو کلاؤڈ نے کچھ بھی نہ ہونے سے نیچے 100 فیصد سبسکریپشن ماڈل تک بڑھ گیا۔ اس کی تبدیلی نے مائیکروسافٹ، انٹوئٹ، اور دیگر کو پریرنا دی۔ حتیٰ کہ ہارڈویئر کمپنیاں بھی سبسکریپشنز پر نظر رکھ رہی ہیں۔ سسکو نیٹ ورکس کے درمیان ڈیٹا پیکٹس کو آگے بھیجنے والے روٹرز اور سوئچز بیچتا ہے۔ چند سال پہلے، اس نے یہ سمجھا کہ، کلاؤڈ کمپیوٹنگ کی بدولت، اس کے کلائنٹس کو اس کے ہارڈویئر کی اتنی ضرورت نہیں۔ تو، سسکو نے سروسز پر مکمل توجہ دینے کا فیصلہ کیا، جو تمام ہارڈویئر کے اندر کے ڈیٹا پر توجہ دیتی ہے۔ اس کا تازہ ترین ہارڈویئر مشین لرننگ اور ایک تجزیاتی سافٹویئر پلیٹ فارم کے ساتھ آتا ہے، جو کلائنٹس کو مستقل قیمت فراہم کرتا ہے۔آج کے دنوں میں اس کی آمدنی کا تقریباً تیسرا حصہ بار بار ہوتا ہے۔

انٹرنیٹ آف تھنگز

IoT یعنی انٹرنیٹ آف تھنگز کی بدولت، حتیٰ کہ بھاری سامان جیسے عمارتوں اور تعمیراتی سامان کو بھی خدمت کی سطح کے معاہدے کو نکال کر سبسکرائب ماڈل پر منتقل کیا جا سکتا ہے جو پروڈکٹ کے پیچھے ہوتا ہے۔ IoT آپ کو یہ سیکھنے دیتا ہے کہ آپ کے گاہکوں کو واقعی میں کیا چاہیے؛ اور، آپ کے گاہکوں کے ساتھ اس تعلق کو آپ کا حقیقی مقابلہ کرنے کا فوائد بنتا ہے۔

تعمیراتی کام کو لیں: ایک سائٹ کا سروے کرنا ایک ناقص عمل ہے جو ہفتوں لگا سکتا ہے۔ کوماتسو، دنیا کے سب سے پرانے تعمیراتی اور کان کنی کے آلات کے مصنوعات، اب اپنی سمارٹ تعمیراتی خدمت کی بدولت 30 منٹ میں ایک سائٹ کا سروے کر سکتے ہیں۔ کوماتسو کی ٹیم ڈرونز کی فلیٹ کا استعمال کرتے ہوئے سائٹ کا 3D رینڈرڈ ٹوپوگرافیکل ماڈل تیار کرتی ہے۔ پھر کمپنی اس ماڈل کا استعمال کرتی ہے اور ہزاروں AI کے زریعے چلنے والے سمولیشنز چلاتی ہے تاکہ بہترین منصوبہ بنایا جا سکے، جس میں آلات اور مزدوروں کی شیڈولنگ شامل ہوتی ہے۔ پھر وہ منصوبہ نیم خود کار کھدائی مشینوں، بلڈوزرز اور بیک ہوز کی فلیٹ میں ڈالا جا سکتا ہے - یہ بڑے روبوٹ ہوتے ہیں جو منصوبے کا خیال رکھتے ہیں۔ بجائے اس کے کہ پوچھیں، [EDQ]میں آپ کو کتنی ٹرکیں بیچ سکتا ہوں،[EDQ] کمپنیوں جیسے کوماتسو اپنے کلائنٹس سے پوچھتی ہیں، [EDQ]آپ کو کتنی مٹی ہٹانی ہے؟[EDQ]

آج ہم منصوبہ بندی کے انقلاب کے قریب ہیں، جس میں مصنوعات سے خدمات کی طرف منتقلی IoT کی آمد کی بدولت ممکن ہوئی ہے۔دنیا بھر کی تعمیراتی کاروباری ادارے سینسرز اور مواصلات میں بھاری سرمایہ کاری کر رہے ہیں، جو انہیں ڈیٹا اکٹھا کرنے اور منتقل کرنے کی اجازت دیں گے۔ اس انقلاب کے پہلے مرحلے میں، IoT کا توجہ تشخیصی نظاموں پر ہے جو کارکردگی اور پیداوار کو بہتر بناتے ہیں۔ جلد ہی، ہم ایک وسیع علاقے کی ممکنات میں داخل ہوں گے۔

جنرل الیکٹرک کمپنی کو لیں، جو ہر چیز سے لے کر کچن کے آلات سے لے کر تیل کے ڈیرکس تک بناتی ہے۔ GE اب ایک خوشحال ڈیٹا خدمات کاروبار چلا رہی ہے، جو اپنا صنعتی مشینری کے لئے سوشل نیٹ ورک چلا رہی ہے جس میں فیول خرچ، استعمال کی گھڑیاں، اور زوال کی شرح شامل ہیں۔ اس نیٹ ورک کی بدولت، GE کو مسائل کو پکڑنے کے لئے مہنگے اور مزدور دوست بڑے پیمانے پر مرمت کے طریقہ کاروں پر انحصار کرنے کی ضرورت نہیں ہے - اس کا نیٹ ورک فردی اثاثوں سے متعلقہ اشارے بھیجتا ہے، جو GE کو مسائل کو بہت تیزی سے ٹھیک کرنے کی اجازت دیتا ہے۔

اس قسم کی موصلیت کے ساتھ، کمپنیاں اپنے مصنوعات کو مکمل نظام کی بجائے فردی یونٹس کے طور پر دیکھ سکتی ہیں، جو غیر معلوم افراد کو بیچے گئے ہوتے ہیں۔ وہ اپنے صارفین کو وہ چیز دے سکتے ہیں جس کی وہ واقعی میں خواہش کرتے ہیں - ایک نتیجہ، نہ کہ ایک مصنوع۔ کمپنیاں مختلف قسم کے صارفین کو بھی وہی معلومات بیچ سکتی ہیں۔ مثال کے طور پر، سویڈن کی کمپنی Ngenic ایک سمارٹ تھرموسٹیٹ بیچتی ہے اور تین بنیادی خریداری منصوبوں کی پیشکش کرتی ہے: یونٹ کو بالکل خریدیں؛ چھوٹی ماہانہ سبسکرائب کے ساتھ کم قیمت میں خریدیں؛ یا، ایک توانائی فراہم کنندہ کے ساتھ چھوٹ کے بندل کا حصہ بن کر خریدیں۔سپلائرز کے ساتھ شراکت کرکے، یہ اپنے صارفین کو توانائی بچانے میں مدد کرتی ہے اور یہ سستی بجلی خریدنے کے لئے تھوک فروشوں کے ساتھ اربٹریج کرتی ہے۔ Ngenic کی اصل قدر وقار آلہ نہیں ہے بلکہ اس کے صارفین سے حاصل کردہ استعمال کے اعداد و شمار ہیں جو اسے متعدد سپلائرز میں معلومات کا تجارت کرنے کی اجازت دیتے ہیں۔

مالکانہ حقوق کا کوئی اور نہیں

مالکانہ حقوق اب ضروری نہیں ہیں؛ رسائی ہے۔ سبسکرائب کرنے والی کمپنیوں کی ترقی S&P 500 سے آٹھ گنا تیز اور امریکی خوردونوش فروش سے پانچ گنا تیز ہو رہی ہے۔ اور، یہ ماڈل ہر جگہ استعمال کیا جا سکتا ہے۔

صحت کی نگہداشت

صنعت میں تبدیلی آ رہی ہے - فارمیسی چین CVS بیمہ کمپنی Aetna کو خرید رہی ہے تاکہ وہ Amazon سے مقابلہ کر سکے۔ نئی سبسکرپشن بیسڈ پرائمری کیئر گروپس جیسے One Medical کو میں ہی میں ملاقاتوں کی پیشکش کرتے ہیں۔ Magellan Health روانی، جسمانی، دوائیوں اور سماجی ضروریات کو ملاتی ہے۔

حکومت

ایسٹونیا میں، لوگ صرف اپنے ٹیکس آن لائن ادا نہیں کرتے، بلکہ وہ ایک کلک سسٹم استعمال کرتے ہیں جو ایک آن لائن ٹیکس بیان کو مستند کرتا ہے جو پچھلے سال کے دوران حقیقی وقت کی مالی معلومات سے مہیا کی گئی ہوتی ہے۔ نیو ساؤتھ ویلز، آسٹریلیا کے باشندے Service NSW پر لاگ ان کرکے 800 سے زیادہ مختلف حکومتی معاملات تک رسائی حاصل کر سکتے ہیں۔

تعلیم

بہت سے کالجز اور یونیورسٹیز MOOCs - Massive Open Online Courses کے ساتھ تجربات کر رہے ہیں۔ پیشہ ورانہ تعلیمی پلیٹ فارمز جیسے Lynda.کام، کپلن، اور یودیمی کی تیزی سے بڑھتی ہوئی ترقی کا لطف اٹھا رہے ہیں۔ ٹیکسٹ بک پبلشرز، ہوٹن مفلن ہارکورٹ جیسی مستحکم کمپنیوں سے لے کر نئے آمدین چیگ کی طرف سے، آن لائن کرایہ داری پیش کر رہے ہیں۔

بیمہ

میٹرومائل آپ کو فی میل بیمہ پیش کرتا ہے جو آپ کی کار کے OBD II پورٹ میں فٹ ہونے والے سادہ متصل آلے کے ذریعے ہوتا ہے۔

پالتو جانوروں کی دیکھ بھال

ریٹیل پالتو جانوروں کے کھانے کی کمپنیاں ڈیجیٹل پالتو جانوروں کی صحت کی خدمات بن رہی ہیں، جو آپ کے پالتو کی عمر، نسل وغیرہ کے مطابق آپ کو صحیح کھانا اور مصنوعات بھیجتی ہیں۔

یوٹیلٹیز

صرف خرچ کی بنیاد پر ڈیجیٹل خدمات جیسے کہ سولر سٹی سولر پاور ہومز کو بجلی گرڈ کو واپس بیچنے کی اہلیت فراہم کرتی ہیں۔

سبسکریپشن ماڈل کی تطبیق

آپ اپنی کمپنی کے ہر پہلو میں سبسکریپشن ماڈل کو لاگو کر سکتے ہیں؛ اگلے حصے میں اس کا بیان کیا گیا ہے۔ یہ سب ایک حیرت انگیز لمحے سے شروع ہوتا ہے۔

سائلوز کا کوئی اور نہیں

ویڈیو گیم انڈسٹری وسیع میڈیا انڈسٹری کی پیروی کر رہی ہے، جہاں فزیکل ڈسکس کی سیلز میں کمی اور آن لائن اسٹریمنگ سبسکریپشنز میں اضافہ ہو رہا ہے۔ ایک نئی گیم بنانے کی قیمت اربوں ڈالر ہوتی ہے، جبکہ اسٹوڈیوز عموماً ایک نئے عنوان کو تیار کرنے میں دو سال لگاتے ہیں، اور اس کی مارکیٹنگ کرنے کی قیمت اربوں ڈالرز زیادہ ہو سکتی ہے۔ تصور کریں آپ ایک ڈیولپر ہیں اور آپ اپنی کمپنی کو بتاتے ہیں: ہم ماہانہ $5 کا چارج کر سکتے ہیں برائے سبسکریپشن اور بہت ساری ڈاؤن لوڈ کرنے والی نئی مواد پیش کر سکتے ہیں، جو ہمیں مستحکم اور بار بار آنے والی آمدنی فراہم کرتی ہے۔جیتنا, جیتنا, صحیح؟

امکانات ہیں کہ انتظامیہ کو یہ خیال ناپسند ہوگا۔ مارکیٹنگ کو اپنے بڑے میڈیا بلسٹ لانچ کے دنوں کو چھوڑنے کا شوق نہیں ہے؛ ترقی پذیری کو ایک پورے نئے مائع تیاری کے شیڈول کا ایجاد کرنا پڑتا ہے؛ مالیات کو اعداد و شمار کا کام کیسے کرنا ہے یہ نہیں معلوم ہوتا۔ صدمہ بہت زیادہ ہوتا ہے۔

بیسویں صدی کی مصنوعات پر مبنی کمپنی سائلوز میں تقسیم ہوگئی تھی، لیکن نئی خریدار کے مرکز میں کمپنی میں ان سائلوز کو گرانا پڑتا ہے اور ملازمین کو نئے طریقوں میں سوچنا پڑتا ہے۔ مالیات کے لئے، اس کا مطلب یہ ہے کہ یونٹ فروخت پر توجہ کو روکنا اور قیمتوں، پیکیجنگ اور تجزیات پر نظر رکھنا شروع کریں۔ سیلز اور مارکیٹنگ کو ٹرانزیکشن فروخت کرنے سے تعلقات فروخت کرنے میں تبدیل ہونا ہوگا۔ اور، تنظیم کے مرکز میں لوگ - ڈیزائنرز اور موجدین - کو ایک عظیم مصنوعات کو ایک عظیم خدمت میں تبدیل کرنا ہوگا۔

مستقل ابتکار

ابتکار بار بار ہوتا ہے؛ اور ابتکار کرنے کا بہترین طریقہ یہ ہے کہ آپ اپنے گاہکوں کو اپنے شریک بنائیں، ایک ساکن مصنوعات کی بجائے ایک زندہ دل تجربہ بنائیں۔ خیال یہ ہے کہ ایک ماحول پیدا کیا جائے جو مستدام ترقی کی حمایت کرتا ہے۔

یو کے کی سنیک باکس کمپنی گریز اس طرح کا نمونہ پیش کرتی ہے۔ ہر چند ہفتے بعد وہ سبسکرائبرز کو چار مختلف سنیکس کا ایک باکس بھیجتے ہیں اور ایک سادہ آن لائن فارم میں رائے کا مطالبہ کرتے ہیں۔ جب وہ حال ہی میں یو ایس میں لانچ ہوئے، گریز نے بہت سارے مارکیٹ ریسرچ کے ساتھ پریشان نہیں کیا، انہوں نے صرف اپنے موجودہ ماڈل کا استعمال کیا - کیونکہ یہ ایک نظام ہے جو خود کو ترتیب دیتا ہے۔Graze کی ٹیم نے صرف جائزہ ڈیش بورڈ پر نمبرز دیکھ کر اپنی مصنوعات کی تقسیم کو مطابقت پذیر بنایا۔ انہوں نے اپنی خدمت کو اپنے سبسکرائبرز کے ساتھ تشکیل دیا - مزید فوکس گروپس یا فون سروے نہیں - اور انہوں نے چار ماہ میں اپنی امریکی تقسیم کو سمجھ لیا۔

Netflix بھی مستقل نوازش کا ایک شکل استعمال کرتا ہے۔ یہ کبھی بھی پائلٹس کا حکم نہیں دیتا۔ House of Cards جیسے شو کے لئے یہ جانتا ہے کہ سیاسی ڈرامے کے لئے مقبول اداکاروں کے ساتھ ایک آڈینس ہے، لہذا یہ پورے شو کا حکم دیتا ہے۔ اس کے بہترین صارف ڈیٹا کی بدولت، اس کے پاس یہ تمام بصیرت ہوتی ہے کہ کیا مقبول ہونے والا ہے، جو اس کی انگلیوں کے سر پر موجود ہوتی ہے۔

Amazon، Facebook، اور Apple (یا چین میں، Baidu، Alibaba، اور Tencent) جیسی کمپنیوں کے پاس ڈیش بورڈ ہوتے ہیں جو انہیں یہ دیکھنے دیتے ہیں کہ ان کے صارفین کیا کر رہے ہیں، جو انہیں وسائل کو تقسیم کرنے اور نئی خدمات شروع کرنے کے بارے میں زیادہ ہوشیار فیصلے کرنے میں مدد دیتے ہیں۔ Starbucks کے پاس Starbucks ID ہے - اس میں ادائیگی کی معلومات، خریداری کی سرگرمی، اور کچھ شناختی تفصیلات شامل ہیں۔ آج کل، 13 ملین سے زیادہ لوگوں کے پاس Starbucks ID ہے، جو امریکی کمپنی کی سیلز کا تیسرا حصہ ہے، اور ہر دسویں لین دین کو امریکی دکان میں اس کی موبائل ایپ کے ساتھ سنبھالا جاتا ہے۔

مارکیٹنگ اور قیمت نرخ

Mad Men کے دنوں میں مارکیٹنگ کا فوکس چار Ps پر تھا: مصنوعات، قیمت، تشہیر، اور جگہ۔اشتہارات کا مقصد صرف مصنوعات کو چینلز کے ذریعہ دھکیلنا اور گاہکوں کو کھینچنا تھا - گاہکوں کو چینلز کی طرف آپ کی مصنوعات کی طلب کرنے کے لئے مجبور کرنا۔ لیکن، سبسکرائب ماڈل میں، توجہ صرف گاہک پر ہوتی ہے، لہذا یہ ترقی کچھ تبدیل ہوتی ہے۔

مصنوعات کو مخصوص مقامات پر رکھنے کی بجائے، توجہ کا مرکز گاہک کے ساتھ وقت کے ساتھ ایک سے ایک تعلقات کی تدارک پر ہونا چاہئے۔ تجارتی معاملات بڑھتے ہوئے سوشل تجربات کے ذریعہ مداخلت کرتے ہیں، توجہ کا مرکز کہانی سنانے کی طرف منتقل ہوتا ہے بجائے اشتہارات کے ذریعہ مصنوعات کی تشہیر کرنے کے۔ یہ معنی ہوتا ہے کہ آپ کی خدمت اور آپ کے صارفین کی کہانی کو ایک بڑے سوشل نیریٹو میں بیان کرنا: پہلے، آپ کی کمپنی کے موضوع کو واضح کریں؛ پھر، گاہک کے لئے قدر؛ اور آخر میں، مصنوع کی خاصیت کے تفصیلات۔

قیمت مقرر کرنا سبسکرائب سروسز کے لئے سب سے زیادہ طاقتور نمو کا لیور ہے؛ دراصل، یہ چار پیز میں سے سب سے اہم ہے۔ یہ بھی سب سے پیچیدہ ہے، کیونکہ آپ کو نتیجہ کی قیمت مقرر کرنی ہوتی ہے بجائے مصنوع بنانے کی لاگت کے لئے منافع کے۔ بہت زیادہ مفت میں دیں اور آپ چھوٹی تبدیلی کی شرحوں کے پیچھے سالوں گزار دیں گے۔ چیزوں کو بہت پیچیدہ بنا دیں اور لوگ سائن اپ نہیں کریں گے۔ فلیٹ ریٹ سادہ ہے، لیکن آپ کے پاس سروس کے بہت بھاری صارفین ہو سکتے ہیں۔

میٹھا مقام تب ہوتا ہے جب گاہک خوشی خوشی زیادہ خدمات کے لئے زیادہ رقم شامل کرنے کے لئے تیار ہوتے ہیں۔اگر آپ کے سبسکرائبرز کا 70 فیصد آپ کی بنیادی پیکیج میں ہے، تو آپ کی خدمت کا احترام کرنے والی سطح ہے لیکن یہ قائم نہیں رہ سکتی۔ آپ کو ایک بڑھتی ہوئی راہ کی ضرورت ہے۔ اس کا مطلب ہے کہ صحیح اکائی کا انتخاب کریں جو خریداری کو قیمت سے جوڑتی ہے۔ اسی طرح، صحیح پیکیجنگ سبسکرائبرز کو اپنی ضروریات بڑھانے کے لئے مزید خصوصیات شامل کرنے کی اجازت دیتی ہے۔ اچھی خبر یہ ہے، تمام معلومات جو آپ کو اسے سمجھنے کی ضرورت ہوتی ہے، پہلے ہی موجود ہوتی ہیں، آپ کے گاہک کے ڈیٹا میں۔

سیلز اور بڑھتی ہوئی حکمت عملی

سبسکرپشن معیشت میں گاہکوں کو آپ کی کمپنی کے بارے میں بہت ساری معلومات ملتی ہیں لیکن انہیں اتنی معلومات بھی ملتی ہیں کہ انہیں انتخاب کرنے میں مشکل ہوتی ہے۔ آپ لوگوں کو صحیح وقت پر صحیح معلومات کیسے دے سکتے ہیں؟ ایک سبسکرپشن کمپنی کے لئے آٹھ ضروری بڑھتی ہوئی حکمت عملی ہیں؛ آپ کو ان میں سے کئی کو بھی کسی بھی وقت قبول کرنے کے لئے تیار ہونا چاہئے۔

1. صحیح گاہک - آپ کے مستقبل کے گاہک آپ کے پہلے سیٹ کے گاہکوں پر غور کریں گے، لہذا یقینی بنائیں کہ آپ کی سیلز ٹیم شروعات میں صحیح معیار کے گاہک حاصل کرتی ہے۔
2. چرن کی شرح کم کریں - گاہکوں کو باقاعدہ طور پر خوشی کی حیرت ہوتی رہے (آپ اسے کس طرح کرتے ہیں یہ کمپنی اور صنعت کے مطابق مختلف ہوگا)۔ خود سے پوچھیں کہ کیا آپ کو گاہکوں کا پیچھا نہیں کرنا چاہئے۔ گاہکوں کو مستقل قیمت دینے والے خصوصیات اور استعمال کے طریقے کے بارے میں سوچیں۔
3. سیلز ٹیم کو وسیع کریں - صحیح ابتدائی صارفین کی تلاش کرنے اور چرن کی شرح کو کم کرنے کے بعد، یہ وقت ہوتا ہے کہ سیلز ٹیم کو وسیع کیا جائے۔ ایک مرکب سیلز ماڈل قائم کریں - ایک ایسا جو خود خدمت اور ہاتھوں کی مدد کو مکس کرتا ہو - اور کاغذات اور معمولی کاموں کے لئے خودکاری میں سرمایہ کاری کریں۔
4. اپ سیل اور کراس سیل - ایک مضبوط صارف تعلقات ایک ایسا ہوتا ہے جو آپ کو زیادہ خصوصیات والی (اور مہنگی) خدمات کو بیچنے کی اجازت دیتا ہے؛ اور، مکمل حل دینے والی اضافی خدمات کو بیچنے کی اجازت دیتا ہے۔ کراس سیل کرنے کے لئے آپ کو مسلسل زیادہ خدمات، خصوصیات، اور کارکردگی شامل کرنے پر رضامند ہونا ہوگا۔
5. نیا سیگمنٹ - ایک اچھی سبسکرائب سروس کہیں بھی جا سکتی ہے۔ بوکس نے ایک کلاؤڈ اسٹوریج کمپنی کے طور پر شروع کیا تھا جو افراد کو ہدف بناتی تھی؛ اب، اس کی تقریبا تمام آمدنی کاروبار سے آتی ہے۔
6. بین الاقوامی بنیں - آج کی کاروباری دنیا زبان پر مبنی ہے، نہ کہ مقام پر۔ ایک برطانوی اخبار جیسے کہ ڈیلی میل کو اپنے سبسکرائبرز کا 40% امریکہ سے ملتا ہے۔ کچھ عملی چیلنجز ہیں - ریگولیٹری چیزیں جیسے کہ لائسنس اور ٹیکس اور ادائیگی گیٹ ویز کا تعین - لیکن اگر آپ ایک انگریزی بولنے والے ملک میں بیچتے ہیں، تو آپ ان سب میں بیچ سکتے ہیں۔
7. حصولات - کچھ خاص سائز کے بعد نئے صارفین حاصل کرنے کے لئے کوئی نہیں ہوتے۔ اب بڑھوتری صارف فی قیمت پر منحصر ہوتی ہے، جس سے حصول کی سرگرمیوں کی اہمیت بڑھ جاتی ہے۔2010 اور 2015 کے درمیان SurveyMonkey نے چھ کمپنیوں کو حاصل کیا، انہیں دنیا کا سب سے بڑا آن لائن سروے پلیٹ فارم بنا دیا۔
8. قیمت اور پیکیجنگ کو بہتر بنائیں – قیمتوں کے بارے میں زیادہ سوچنے اور وقت ضائع کرنے پر زور دیں، یہ آپ کی نیچے کی لائن پر حصول یا محفوظ کرنے سے زیادہ اثر انداز ہوگی۔ بہترین سبسکریپشن کمپنیاں اپنی قیمتوں کو سالانہ بنیاد پر تازہ کرتی ہیں، جس کا مطلب ہے کہ وہ مسلسل قیمتوں کے بارے میں سوچ رہی ہوتی ہیں۔ قیمت ایک ایسی حکمت عملی ہے جو دیگر سات حکمت عملی کے پیچھے اہم ترقی کا لیور ہے۔

مالیات: نئی آمدنی کا بیان

دوہری اندراجی کتابداری کو 1400 کے آخر میں فرینسسکن فرائر نے نامزد کیا تھا جس کا نام لوکا پاکیولی تھا۔ بنیادی طور پر ہر مالی لین دین کے لئے، قرض اور کریڈٹ کے کالم میچ کرنے چاہئیں۔ ایک معمولی آمدنی کا بیان نیٹ سیلز سے شروع ہوتا ہے، بیچے گئے مال کی لاگتوں کو منہا کرتا ہے، اور چیزوں کی لاگتوں کو منہا کرتا ہے جیسے کہ سیلز، ترقی، اور انتظام، اور نیٹ آمدنی کے ساتھ ختم ہوتا ہے۔

لیکن، معیاری آمدنی کا بیان برتری اور غیر برتری آمدنی میں تفریق نہیں کرتا ہے، جو سبسکریپشن کمپنی کی بنیادی سنگ ہے۔ اس کے علاوہ، یہ سیلز اور مارکیٹنگ کو 'ڈوبا ہوا' خرچہ سمجھتا ہے، بجائے اس کے کہ کاروبار کو آگے بڑھانے کی کلید۔ آخر میں، یہ پہلے کمائی گئی اور خرچ کی گئی چیزوں کی پچھلی تصویر ہے، نہ کہ کمپنی کا آگے کا نظریہ۔

سبسکرپشن کمپنی کے لئے اہم مالی میٹرک سالانہ بار بار آمدنی یا ARR ہوتی ہے - وہ رقم جو سبسکرائبرز آپ کو ہر سال ادا کریں گے۔ ہر سہ ماہی کے دورہ میں سبسکرپشن کمپنی دیکھتی ہے کہ ان کی ARR کتنی بڑھی ہے۔ مخصوص سالانہ بار بار آمدنی کے نمبر کے ساتھ مدت شروع کریں۔ چرن کی کچھ معینہ شرح کا تصور کریں (جسے آپ کم سے کم رکھنے کی کوشش کرتے ہیں)۔ پھر، بار بار خرچ کا کٹوتی کریں؛ جو آپ کو اس ARR کی خدمت کرنے کے لئے خرچ کرنے کی ضرورت ہوتی ہے۔ آپ کی بار بار آمدنی اور آپ کے بار بار خرچ کے درمیان فرق آپ کا بار بار منافع کا مارجن ہوتا ہے۔

سب سے بڑا اکاؤنٹنگ کا فرق یہ ہوتا ہے کہ سبسکرپشن کاروبار میں سیلز اور مارکیٹنگ کے اخراجات مستقبل کی آمدنی سے مماثل ہوتے ہیں - کیونکہ اس سہ ماہی کے دورہ سیلز اور مارکیٹنگ کی خرچ کرنے سے ARR میں اضافہ ہوتا ہے، لیکن ARR کی ترقی سے آمدنی آنے والے سہ ماہی کے دورہ آئے گی۔ یہ بالکل معقول ہوتا ہے کہ ایک سبسکرپشن کاروبار اپنے تمام منافع کو بڑھوتری، یعنی، سیلز اور مارکیٹنگ پر خرچ کرے، جب تک کہ وہ ARR کو بار بار خرچ سے تیزی سے بڑھا سکے۔

ایک روایتی کاروبار میں CFO زیادہ تر اپنا وقت بتانے میں گزارتا ہے کہ کیا ہوا، اور صرف چھوٹی سی فیصد پیشنگوئی اور حکمت عملی کے ساتھ آتی ہے؛ جبکہ ایک سبسکرپشن کمپنی میں وقت کا یہ توجہ الٹ ہوتی ہے۔

سبسکرائبرز کے لئے IT

زیادہ تر روایتی کاروباروں کے IT سسٹمز اسٹاک رکھنے والی یونٹس پر توجہ مرکوز ہوتے ہیں، نہ کہ سبسکرائبرز پر۔ایک سبسکرائب کمپنی میں سسٹم کو یہ بتانے کے قابل ہونا چاہئے کہ آپ کے سبسکرائبرز کون ہیں، تاکہ آپ وقت کے ساتھ ساتھ گاہک تعلقات کو منیٹائز کر سکیں۔ اسے نئی پیشکش کے لئے خواہش کا اندازہ لگانے کی کوشش میں تیزی سے قیمت کا جائزہ لینے کے قابل ہونا چاہئے۔ گاہکوں کے لئے سائن اپ کرنا، اپ گریڈ کرنا، اور تجدید کرنا آسان ہونا چاہئے۔ اسے فردوں اور بڑے اداروں کو بیچنے کے قابل ہونا چاہئے؛ اور اسے بڑی تعداد میں بار بار ہونے والی ادائیگیوں کے ساتھ نمٹنے کے قابل ہونا چاہئے۔ اور، اسے بار بار ہونے والی آمدنی کو ناپنے کے قابل ہونا چاہئے۔

میراثی کارپوریٹ وسائل کی منصوبہ بندی یا ERP سسٹمز پیلٹس کو ٹریک کرنے کے لئے تیار کیے گئے ہیں؛ وہ سبسکرپشنز کی دینامک دنیا کے ساتھ نمٹ نہیں سکتے جہاں گاہک برقرار طور پر اپ گریڈ کر رہے ہیں، ڈاؤن گریڈ کر رہے ہیں، معطل کر رہے ہیں، تجدید کر رہے ہیں، یا خدمات شامل کر رہے ہیں۔ سبسکرپشن کمپنی کو ایک IT سسٹم کی ضرورت ہوتی ہے جو سبسکرائبر تجربہ کو تبدیل کر سکے؛ قیمتوں کو تیزی سے تبدیل کرے؛ اور گاہک کے پورے سبسکرائبر لائف سائیکل کا ایک مکمل نظارہ دے۔ دوسرے الفاظ میں، یہ گول ہونا چاہئے، نہ کہ خطی۔

نیٹ فلکس جانتا ہے کہ وہ اگلے سال اصل مواد پر 8 ارب ڈالر خرچ کر سکتا ہے کیونکہ یہ اپنے اہم کاروباری میٹرکس پر تیزی سے رپورٹ کر سکتا ہے: بار بار ہونے والے اخراجات، بار بار ہونے والے منافع، اور خرچ کرنے کے لئے دستیاب مارجن۔ مختصراً، IT وہی ہے جہاں سبسکرپشن کمپنی مقابلہ کرتی ہے۔

سبسکریپشن کلچر

ایک کسٹمر مرکزی کمپنی ہونے کی ضرورت ہے جو مسلسل تجربات کرنے والے انجینئرز؛ سبسکرائبروں پر توجہ دینے والے مارکیٹنگ لوگ؛ ایک سیلز فورس جس کا روشن راستہ بڑھنے کی طرف ہو؛ ایک فنانس ٹیم جو کاروبار کے ماڈل کی تبدیلی کو چلا رہی ہو؛ اور ایک آئی ٹی ٹیم جو نئی خدمات کا آغاز کر رہی ہو اور بار بار کر رہی ہو۔ لیکن اس کے علاوہ ، ایک کسٹمر مرکزی کمپنی ہونے کی ضرورت ہے کہ یہ ایک ثقافتی تبدیلی ہو۔

Zuora میں ہم اس کلچر کو PADRE کہتے ہیں: جو پائپ لائن ، حاصل کریں ، تعینات کریں ، چلائیں ، اور بڑھائیں کے لئے کھڑا ہوتا ہے۔ یہ ایک طریقہ ہے کمپنی کو ایک متحدہ تنظیم کے طور پر دیکھنے کا ، سب سسٹمز کے ساتھ ، جو سب کچھ کسٹمر سے وابستہ ہوتے ہیں ، تین بنیادی پچھلے گھر کے سب سسٹمز کی حمایت میں: لوگ ، مصنوعات ، اور پیسے۔ پائپ لائن آپ کی کہانی کی بازاری شعور کی تعمیر ہے تاکہ آپ کو دلچسپ پتہ چلا سکے۔ حاصل سب سسٹم خریدار کے سفر کو شامل کرتا ہے - خریدار کیسے فیصلے کرتا ہے؟ ان کے متبادل حل کیا ہیں؟ تعیناتی سب سے تیز اور موثر طریقے سے کسٹمرز کو چلانے کے بارے میں ہے۔

ایک سبسکریپشن کمپنی کی کامیابی اس بات پر منحصر ہوتی ہے کہ آپ کے سبسکرائبرز خدمت کا فائدہ کتنے اچھے اور کتنے طویل عرصے تک اٹھاتے ہیں؛ یہ وہ ہے جسے ہم چلانے کہتے ہیں۔ آخر میں ، بڑھائیں: آپ اپنے سبسکرائبرز کو کیسے بچا کر رکھتے ہیں اور بڑھاتے ہیں۔

یہ فردی سب سسٹمز کراس فنکشنل کوآرڈینیشن کی بنا پر کامیاب ہوتے ہیں۔جب کوئی مسئلہ ہوتا ہے، جیسے کہ آپ کی خدمت کے لئے لوگوں کو سائن اپ کرنے میں زیادہ دیر ہونا، تمام ذیلی نظاموں کے لوگوں کو حل تلاش کرنے میں شامل ہونا ہوتا ہے۔ شاید سیلز گروپ کو گاہکوں کے لئے روشن توقعات کا ترتیب دینے کی ضرورت ہو؛ جبکہ انجینئرنگ کچھ ان بورڈنگ اقدامات کو ختم کر سکتی ہے؛ اور کسٹمر سپورٹ کلائنٹ کی رائے کے لئے نئے معیارات تیار کر سکتا ہے۔

سبسکریپشن ماڈل صرف ایک ہی ہے جو مکمل طور پر گاہک کی خوشی پر مبنی ہے- اور، خوش گاہکوں کا مطلب خوش کمپنیاں ہوتی ہیں۔

سبسکریپشن اکنامی انڈیکس

سبسکریپشن اکنامی انڈیکس (SEI) زوآرا کے سبسکریپشن کاروبار کے لئے مالی پلیٹ فارم سے اخذ کردہ ڈیٹا پر مبنی ہے۔ مندرجہ ذیل کچھ دلچسپ اندراجات ہیں جو یہ ظاہر کرتا ہے۔

• جنوری 2012 اور ستمبر 2017 کے درمیان سبسکریپشن کاروباروں نے S&P 500 کمپنی کی آمدنیوں سے آٹھ گنا تیزی سے بڑھائی اور امریکی خوردونوش فروش کی نسبت پانچ گنا تیزی سے بڑھائی
• مارچ 2017 کے ختم ہونے والے سال میں SEI میں B2B کمپنیوں نے 23٪ کی شرح سے بڑھوتری کی؛ B2C کمپنیوں نے 18٪ کی شرح سے بڑھوتری کی
• شرح بڑھوتری SaaS (سافٹ ویئر ایز ای سروس) کمپنیوں میں سب سے تیز تھی، 23٪؛ اس کے بعد ٹیلی کمیونیکیشن (14٪)، میڈیا (9٪)، اور کارپوریٹ سروسز (4٪)4%)
• اوسط سالانہ بڑھوتری کی شرح زیادہ بڑی سبسکریپشن بیس کمپنیوں میں زیادہ ہوتی ہے (ان کے پاس زیادہ وسائل، نیٹ ورکس اور تقسیم کے چینلز ہوتے ہیں)
• SEI میں کمپنیوں کے لئے اوسط سالانہ چرن کی شرح 20-30% ہوتی ہے