Download and customize hundreds of business templates for free
Usługi subskrypcyjne zwiększyły swoje przychody 8 razy szybciej niż S&P500 i 5 razy szybciej niż amerykańska sprzedaż detaliczna. Ten nowy model biznesowy jest powodem, dla którego takie firmy jak Adobe, Netflix, Spotify odnoszą tak duży sukces. Dowiedz się, jak przekształcić produkty Twojej firmy w subskrypcje i skupić się bardziej na kliencie.
Download and customize hundreds of business templates for free
Jak Twoja firma może skorzystać z modelu opartego na subskrypcji, najdynamiczniej rosnącego sektora gospodarki? Subskrybowane opisuje, jak firmy od oprogramowania jako usługi po producentów samochodów, dostawców muzyki po producentów sprzętu budowlanego, przekształcają klientów w subskrybentów, wydobywając umowę o świadczenie usług, która kryje się za produktem.
Wraz ze wzrostem skupienia konsumentów na dostępie zamiast na własności, kluczem jest rozpoczęcie od potrzeb i oczekiwań Twojej konkretnej bazy klientów, a następnie stworzenie usługi, która dostarcza ciągłą wartość. Wymaga to nowej struktury organizacyjnej; zmiana skupienia zespołów sprzedaży, marketingu i finansów; oraz nowe podejście od IT. Jednak początkowy spadek przychodów i wzrost kosztów będą więcej niż warte.
Czy to dla ustanowionej firmy jak GE, serwisu streamingowego jak Netflix, czy nowego dostawcy usług jak Box, dostęp do danych klienta w celu stworzenia oferty opartej na subskrypcji to ścieżka wzrostu przyszłości: firmy działające na modelach subskrypcji zwiększają swoje przychody ponad dziewięć razy szybciej niż S&P 500.
[tool][EDQ]W dzisiejszym cyfrowym świecie skupienie jest na indywidualnym kliencie, a nie na produkcie, a ci klienci preferują rezultaty zamiast własności.Handel detaliczny stacjonarny przechodzi transformację, skupiając się na doświadczeniach klientów online i wykorzystując dane uzyskane w ten sposób do informowania o zaopatrzeniu sklepów fizycznych. Dzięki subskrypcjom online, branża informacyjna przeżywa renesans; media przeżywają nowy złoty wiek streamingu na żądanie; a subskrypcje samochodowe umożliwiają dostęp do różnych pojazdów od tej samej firmy. Adobe przodowało w usługach oprogramowania na subskrypcję w chmurze, pokonując początkowy spadek przychodów i wzrost kosztów, aby osiągnąć pozycję stałego wzrostu. Dzięki Internetowi Rzeczy nawet ciężki sprzęt, jak materiały budowlane, może przejść na model subskrypcji, wydobywając umowę o poziomie usług, która stoi za produktem. Model dostępu do subskrypcji jest stosowany w opiece zdrowotnej, rządzie, usługach komunalnych i innych. Firma subskrypcyjna skoncentrowana na kliencie musi zniszczyć stare silosy produkcyjne i wykorzystać dane klienta do ciągłej innowacji. Potrzebuje systemu IT skoncentrowanego na całym cyklu życia subskrypcji klienta. Cenotwórstwo staje się kluczowym wskaźnikiem, a roczne powtarzalne przychody są kamieniem węgielnym sprawozdania finansowego.
Jesteśmy w kluczowym momencie w historii biznesu, kiedy świat przechodzi z koncentracji na produkty na skupienie się na usługach, a konsumenci coraz częściej wybierają dostęp zamiast własności. Firmy oparte na subskrypcjach przekształcają biznes w różnych branżach.Aby przekształcić swoich klientów w subskrybentów, zacznij od potrzeb i oczekiwań swojej konkretnej grupy klientów, a następnie stwórz usługę, która dostarcza ciągłą wartość. To jest ścieżka wzrostu przyszłości: firmy działające na modelach subskrypcji zwiększają swoje przychody ponad dziewięć razy szybciej niż S&P 500.
Transformacja cyfrowa
GE było #4 na liście Fortune 500 w 1955 roku; jesienią 2017 roku nadal znajdowało się na liście, na #13. Podczas Oscarów 2017 GE emitowało reklamy z hasłem, [EDQ]Firma cyfrowa, która jest również firmą przemysłową.[EDQ] Ta transformacja pozwoliła GE utrzymać się tak wysoko na liście Fortune 500. Firmy takie jak GE i IBM już nie mówią o lodówkach i mainframe'ach, mówią o [EDQ]dostarczaniu cyfrowych rozwiązań.[EDQ] Większość firm, które utrzymały się na liście przez ponad 60 lat, przeszły podobną transformację.
Obok tych przekształconych firm są 'nowe ustanowione' firmy takie jak Amazon, Apple i Netflix - firmy, które od samego początku skupiały się na budowaniu bezpośrednich cyfrowych relacji ze swoimi klientami. A potem są nowi przyszli zakłócaciele, tacy jak Uber, Spotify i Box, którzy nie tylko poszli dalej niż sprzedaż produktów, ale faktycznie wymyślili nowe rynki, usługi i platformy technologiczne.
Tego typu firmy—GE, Amazon i Uber—wszystkie zrozumiały, że obecnie żyjemy w cyfrowym świecie, gdzie klienci preferują rezultaty zamiast posiadania i podejście typu jeden rozmiar pasuje do wszystkiego już po prostu nie działa.
Nowy model biznesowy
Przez ostatnie 120 lat dominującym modelem biznesowym była koncentracja na produktach: inwentarzu, półkach i cenach koszt plus. Firmy były organizowane w podziale na produkty, co było jeszcze bardziej nasilone przez pojawienie się planowania zasobów przedsiębiorstwa (ERP). Dominowały ekonomia marży i łańcucha dostaw, z celem dopasowania podaży i popytu przy jak najmniejszym stanie magazynowym.
Dzisiaj ten model uległ przemianie. Klienci są bardziej poinformowani niż kiedykolwiek wcześniej i nie chcą obciążeń związanych z posiadaniem. Forrester Research mówi, że jest to początek nowego 20-letniego cyklu biznesowego, który nazywa Epoką Klienta. Ludzie chcą jazdy, a nie samochodu; muzyki, a nie fizycznego nośnika; i chcą tego teraz.
Dzisiejsze udane firmy nie zaczynają od produktu, zaczynają od klienta. Oznacza to, że im więcej informacji mogą zdobyć o kliencie, tym lepiej będą mogli zaspokoić potrzeby klienta. Ta zmiana na rzecz organizacji skoncentrowanej na kliencie jest charakterystyczną cechą Gospodarki Subskrypcyjnej. I dzieje się to teraz, ponieważ nadejście ery cyfrowej oznacza, że te subskrypcje mogą teraz być dostarczane cyfrowo.W efekcie model subskrypcji przekształca każdy sektor nowoczesnej gospodarki.
Transformacja handlu detalicznego
Na pierwszy rzut oka, dane mówią, że handel detaliczny w sklepach stacjonarnych umiera. Oczekuje się, że około jednej czwartej z około 1000 zamkniętych centrów handlowych w Stanach Zjednoczonych zamknie się w ciągu pięciu lat, a Dolina Krzemowa jest przekonana, że handel elektroniczny to przyszłość. Jednak ponad 85% wszystkich sprzedaży detalicznych w USA nadal odbywa się w sklepach stacjonarnych. Amazon obecnie posiada 460 sklepów Wholefoods i wykazuje przychody ze sklepów stacjonarnych w swoich kwartalnych raportach.
Nie chodzi o to, że handel detaliczny w sklepach stacjonarnych umiera - po prostu musi odwrócić sytuację. Na przykład, większość Amerykanów robiła zakupy w Walmart w ciągu ostatniego roku, ale w przeciwieństwie do Amazona, Walmart nie może Ci powiedzieć, co ostatnio tam kupiłeś. Po przejściu przez kasę, znikasz z pola widzenia Walmart. Problemem nie jest tak bardzo handel elektroniczny kontra tradycyjny handel detaliczny, ale to, że takie firmy jak Amazon zawsze stawiają klienta na pierwszym miejscu.
Udane firmy subskrypcyjne - takie jak Birchbox (kosmetyki), Freshly (posiłki) i Fabletics (odzież sportowa) - przyjęły podejście skoncentrowane na kliencie do handlu detalicznego. Tworzą zabawne, przekonujące doświadczenia, które z czasem stają się coraz mądrzejsze. Jest to podejście, które może działać nawet z drogim produktem.
Weźmy na przykład Fendera, producenta niesamowitych gitar elektrycznych od ponad 70 lat.Sprzedaż gitar elektrycznych spada, a większość nowych gitarzystów przestaje grać na instrumencie w ciągu roku. Fender musiał zachęcić ludzi do gry i utrzymania ich jako klientów. Dlatego firma wprowadziła Fender Play, subskrypcyjną usługę nauczania online za pośrednictwem filmów, która zachęca klientów do kontynuowania gry.
Badania pokazują, że większość osób najpierw szuka informacji online, a następnie udaje się do sklepów, aby wypróbować produkt przed zakupem. Dlatego kolejnym kluczem do dzisiejszego doświadczenia marki detalicznej jest priorytetowe traktowanie doświadczenia online. Inteligentna firma taka jak Birchbox zdaje sobie z tego sprawę i wykorzystuje rankingi i recenzje ze swojej strony internetowej do informowania o układzie i asortymencie w swoim sklepie w Nowym Jorku.
329-letni start-up
Husqvarna to narodowa instytucja w Szwecji; założona w 1689 roku, produkuje sprzęt do pielęgnacji lasów, trawników i ogrodów. I przyjęła model subskrypcji z usługą o nazwie Husqvarna Battery Box. Subskrybenci w Sztokholmie płacą stałą miesięczną opłatę za dostęp do wszelkiego rodzaju ciężkiego sprzętu, takiego jak nożyce do żywopłotów, piły łańcuchowe i dmuchawy do liści, które są wydawane z magazynu w parkingu centrum handlowego. Kiedy subskrybent skończy, po prostu zwraca narzędzie - uwalniając klienta od kłopotów z przechowywaniem i konserwacją.
Nowa złota era mediów
Złota Era Hollywood trwała od późnych lat 20. do wczesnych lat 60., kiedy pięć największych studiów filmowych produkowało dziesiątki filmów każdego tygodnia. Internet wyzwał ten model przemysłu rozrywkowego, ale niektóre mądre firmy ułatwiły konsumpcję mediów za pośrednictwem usług subskrypcji online. Netflix rozpoczął streaming filmów w 2007 roku i dzisiaj ma ponad 100 milionów subskrybentów. Spotify ma teraz 50 milionów subskrybentów i odpowiada za ponad 20% globalnych przychodów przemysłu muzycznego. Dzięki algorytmom i playlistom, Spotify dodał całkowicie nową warstwę odkrywania muzyki.
Mniej więcej dwie trzecie wszystkich Amerykanów obecnie subskrybuje usługę streamingową. Subskrypcje na żądanie (SVOD) generują teraz ponad 14 miliardów dolarów rocznych przychodów, w porównaniu z niczym dziesięć lat temu. Uwolniony od mentalności filmów hitowych starych studiów, dzisiejszy przemysł rozrywkowy cieszy się nową złotą erą, gdzie usługi streamingowe mogą zaryzykować inteligentniejsze i bardziej nowatorskie projekty, takie jak Stranger Things czy Orange is the New Black. Netflix inwestuje 8 miliardów dolarów rocznie w nowe treści, które zarówno przyciągają nowych subskrybentów, jak i przedłużają czas trwania obecnych subskrybentów, niezależnie od tego, czy dany program odnosi sukces, czy nie. Ta krótkoterminowa wydatki zwiększają rentowność firmy w długim okresie.
Jednym z gatunków, których brakuje w uniwersum SVOD, jest sport. Brytyjska firma DAZN ([EDQ]Da Zone[EDQ]) pozycjonuje się jako Netflix sportu. Obecnie transmituje ponad 8 000 wydarzeń sportowych rocznie za miesięczną subskrypcję w wysokości 20 dolarów i zaczyna wygrywać prawa do transmisji sportowych z głównymi sieciami kablowymi, takimi jak Sky Sports.
Transport
Pojawiła się subskrypcja pojazdów. To nie jest to samo co leasing, który wiąże Cię z konkretnym pojazdem. Dzięki subskrypcji samochodów masz dostęp do różnych modeli od tej samej firmy; co więcej, nie musisz martwić się takimi rzeczami jak rejestracja, ubezpieczenie i konserwacja. Możesz subskrybować nowy hybrydowy samochód Hyundai, Ioniq, za 275 dolarów miesięcznie; nowa usługa Passport Porsche daje Ci dostęp do pół tuzina modeli samochodów; a Cadillac, Ford i Volvo rozpoczynają usługi subskrypcji.
Producenci samochodów reagują nie tylko na zmianę preferencji klientów na usługi, ale także na wyzwanie, jakie stawia Uber. Wiele aspektów Ubera przypomina już usługę subskrypcji - ma Twoje dane identyfikacyjne, informacje o płatnościach i historię Twoich preferencji - a w niektórych miastach testuje usługę subskrypcji za stałą miesięczną opłatą, która obejmuje pakiety podróży po obniżonych cenach bez cen szczytowych.
Amerykańscy wielcy producenci samochodów mają pewne zdecydowane zalety, jeśli chodzi o następny etap transportu osobistego, i już rozumieją, że w przyszłości będą sprzedawać mniej pojedynczych pojazdów, a więcej zarządzać flotą. Mają dystrybucję, z ogromnymi sieciami dealerów; już mają ogromną skalę operacji, której nikt inny nie będzie mógł pokonać; oraz mają ogromne zasoby finansowe.
Podobne zmiany zachodzą w branży lotniczej. Surf Air oferuje członkom dostęp do nieograniczonej liczby lotów za stałą miesięczną opłatą w wysokości 2 000 dolarów. Model subskrypcji daje firmie przewidywalne przychody, czego nie cieszy się żadna komercyjna linia lotnicza.
Ta nowa konkurencja w branży transportowej nie jest tylko pionowa - linie lotnicze konkurują z liniami lotniczymi, firmy samochodowe z firmami samochodowymi - staje się coraz bardziej pozioma - lekka kolej konkurująca z usługami rideshare i tanimi liniami lotniczymi. Francuska państwowa kolej, SNCF, zdała sobie sprawę, że musi konkurować ze wszystkimi tymi innymi środkami transportu, aby pozostać rentowna, więc uruchomiła usługę subskrypcji skierowaną do młodych dorosłych, dając im nieograniczoną liczbę przejazdów za stałą miesięczną opłatą i korzystając z nowych usług oprogramowania, aby ułatwić zapisywanie. Wynik był zdumiewający - firma osiągnęła swój roczny cel wzrostu w ciągu kilku miesięcy.
Rozpowszechnianie wiadomości
W 2008 roku The New Yorker ogłosił, że [EDQ]gazety umierają."[EDQ] Ale przemysł informacyjny nie umiera, tylko się przekształca. Ponad 169 milionów dorosłych Amerykanów czyta gazety co miesiąc, w formacie papierowym, mobilnym lub telefonicznym - to prawie 70% populacji dorosłych.
Czytelnicy i wydawcy coraz chętniej korzystają z modelu subskrypcji płatnej za wiadomości, zamiast starego modelu biznesowego opartego na reklamach. Ludzie generalnie nie lubią reklam; cyfrowe reklamy nie mają sensu z biznesowego punktu widzenia; a reklamy ryzykują przekształcenie dostawców treści w fabryki clickbaitów. Wraz ze wzrostem liczby klientów, którzy są zaznajomieni z modelem subskrypcji dzięki usługom takim jak Netflix i Spotify, ludzie są również bardziej skłonni płacić za treści informacyjne online.
Weźmy na przykład magazyn Motor Trend, który po raz pierwszy pojawił się w 1949 roku. W 2016 roku firma uruchomiła platformę streamingową na abonament o nazwie Motor Trend on Demand, która daje dostęp do setek godzin ekskluzywnych treści. Dziś mniej niż połowa przychodów Motor Trend pochodzi z jego wydania drukowanego, a firma przewiduje, że powtarzalne przychody z subskrypcji wkrótce staną się 20% jej całkowitego przychodu.
Gazeta Financial Times wiedziała, że zobaczą wzrost ruchu w weekend po referendum w sprawie Brexitu, więc zdjęli swoją płatną ścianę i upewnili się, że fala nowych czytelników zobaczy mnóstwo ofert subskrypcji - co skutkowało 600% wzrostem liczby sprzedaży subskrypcji w porównaniu z przeciętnym weekendem.Dzisiaj, FT ma ponad 900 000 subskrybentów, a ponad 75% ich przychodów pochodzi z subskrypcji cyfrowych. Firma korzysta również z prostego schematu do oceny zaangażowania czytelników, oceniając każdego czytelnika pod względem aktualności, częstotliwości i objętości ich wizyt, co pozwala grupie promocyjnej kierować oferty zniżkowe do osób ryzykujących rezygnację z subskrypcji.
Dzisiaj, ponad 60% przychodów The New York Times pochodzi bezpośrednio od jego czytelników. Osiągnął punkt zwrotny, w którym malejący odsetek jego przychodów pochodzi od reklamodawców: w drugim kwartale 2017 roku, po raz pierwszy, przychody z subskrypcji cyfrowych przekroczyły przychody z reklam drukowanych. A teraz ma subskrybentów w 195 krajach.
Lekcje od Adobe
W listopadzie 2011 roku CFO Adobe, Mark Garrett, ogłosił, że firma przestanie sprzedawać swoje dochodowe oprogramowanie Creative Suite w pudełkach i przejdzie na model subskrypcji. Firma zauważyła, że jej biznes rośnie głównie dzięki podwyżkom cen, a nie dzięki większej bazie użytkowników. Historycznie, Adobe dostarczało aktualizacje produktów co 18-24 miesiące, ale zdało sobie sprawę, że potrzeby użytkowników w zakresie tworzenia treści zmieniają się częściej niż to. Przez przejście na usługę subskrypcji opartej na chmurze, Adobe mogło oferować ciągłą innowację, usługi cyfrowe, niższe miesięczne koszty i organicznie zwiększać swoją bazę użytkowników.
Dziś usługi subskrypcyjne stały się dominującym modelem biznesowym w branży technologicznej, mimo że początkowo musiały pokonać strome wzniesienie. Autorzy Thomas Lah i J. B. Wood nazywają okres przejścia na model subskrypcyjny [EDQ]połknięciem ryby.[EDQ] Początkowo linia przychodów spada, a linia wydatków rośnie; ostatecznie wydatki spadają, a przychody znowu rosną.
[tool][EDQ]Takie wyzwanie stanęło przed Adobe w 2011 roku. Firma podjęła je z silnym zaangażowaniem w komunikację, zaczynając od swoich pracowników. Działy finansowe i produktowe musiały zaakceptować inny sposób działania. Musieli przekonać analityków Wall Street do innej perspektywy na firmę, odrzucając stary model sprzedaży jednostkowej na rzecz modelu opartego na przychodach z subskrypcji.
W ciągu trzech lat Adobe Creative Cloud przeszło od zera do prawie 100% modelu subskrypcyjnego. Jego transformacja zainspirowała Microsoft, Intuit i innych. Nawet firmy sprzętowe rozważają subskrypcje. Cisco sprzedaje routery i przełączniki, które przekazują pakiety danych między sieciami. Kilka lat temu zdało sobie sprawę, że dzięki chmurze obliczeniowej, jego klienci nie potrzebują tak dużo jego sprzętu. Dlatego Cisco postanowiło całkowicie skupić się na usługach, koncentrując się na danych zawartych we wszystkim sprzęcie. Najnowszy sprzęt firmy jest wyposażony w technologię uczenia maszynowego i platformę oprogramowania analitycznego, oferującą ciągłą wartość dla klientów.Dzisiaj prawie jedna trzecia jego przychodów jest powtarzalna.
Internet Rzeczy
Dzięki IoT - Internetowi Rzeczy - nawet ciężki sprzęt, jak budynki i materiały budowlane, może przejść na model subskrypcji, wydobywając umowę o świadczenie usług, która stoi za produktem. IoT pozwala Ci dowiedzieć się, czego naprawdę chcą Twoi klienci; a ta relacja z klientami staje się Twoją prawdziwą przewagą konkurencyjną.
Weźmy na przykład budownictwo: badanie terenu jest nieefektywnym procesem, który może trwać tygodniami. Komatsu, jeden z najstarszych na świecie producentów sprzętu budowlanego i górniczego, może teraz zbadać teren w 30 minut dzięki swojej usłudze Smart Construction. Zespół Komatsu korzysta z floty dronów, aby stworzyć trójwymiarowy model topograficzny terenu. Firma następnie wykorzystuje ten model i przeprowadza tysiące symulacji z wykorzystaniem AI, aby wygenerować najlepszy plan projektu, w tym harmonogram sprzętu i pracy. Ten plan może następnie być wprowadzony do floty półautonomicznych koparek, buldożerów i ładowarek - gigantycznych robotów, które zajmują się projektem. Zamiast pytać, [EDQ]Ile ciężarówek mogę Ci sprzedać,[EDQ] firmy takie jak Komatsu pytają swoich klientów, [EDQ]Ile ziemi musisz przemieścić?[EDQ]
Dzisiaj stoimy na progu rewolucji w produkcji, z przesunięciem od produktów do usług, umożliwionym przez nadejście IoT.Przedsiębiorstwa produkcyjne na całym świecie inwestują znaczne środki w czujniki i łączność, narzędzia, które pozwolą im na zbieranie i przesyłanie danych. W tym pierwszym etapie rewolucji, IoT skupia się na systemach diagnostycznych, które poprawiają efektywność i produktywność. Wkrótce przeniesiemy się do szerszego spektrum możliwości.
Weźmy na przykład firmę General Electric, producenta wszystkiego, od sprzętu kuchennego po platformy wiertnicze. GE ma teraz prężnie rozwijający się biznes usług danych, prowadząc własną sieć społecznościową dla maszyn przemysłowych, która obejmuje dane dotyczące zużycia paliwa, godzin użytkowania i tempa zużycia. Dzięki tej sieci, GE nie musi polegać na kosztownych i pracochłonnych masowych procedurach konserwacyjnych, aby wykryć problemy - jej sieć wysyła odpowiednie sygnały z poszczególnych aktywów, co pozwala GE na szybsze rozwiązywanie problemów.
Dzięki takim poziomom łączności, firmy mogą postrzegać swoje produkty jako całe systemy, a nie pojedyncze jednostki sprzedawane nieznajomym. Mogą one dostarczyć swoim klientom tego, czego naprawdę chcą - rezultatu, a nie produktu. Firmy mogą również sprzedawać te same informacje różnym typom klientów. Na przykład, szwedzka firma Ngenic sprzedaje inteligentny termostat i oferuje trzy podstawowe plany zakupu: kupno urządzenia za pełną cenę; kupno go za mniej z niewielką miesięczną subskrypcją; lub, kupno go jako część pakietu zniżkowego z dostawcą energii.Poprzez partnerstwo z dostawcami, firma pomaga swoim klientom oszczędzać energię i prowadzi arbitraż z hurtownikami, aby kupować więcej energii elektrycznej, gdy jest tańsza. Prawdziwą wartością Ngenic nie jest urządzenie, ale dane o użytkowaniu od swoich klientów, które pozwalają jej handlować informacjami z wieloma dostawcami.
Koniec z posiadaniem
Posiadanie nie jest już imperatywem; dostęp jest. Firmy subskrypcyjne rosną osiem razy szybciej niż S&P 500 i pięć razy szybciej niż sprzedaż detaliczna w USA. A model ten może być stosowany wszędzie.
Opieka zdrowotna
Branża przechodzi transformację - sieć aptek CVS kupuje giganta ubezpieczeniowego Aetna w reakcji na konkurencję, z jaką spotyka się ze strony Amazona. Nowe grupy opieki podstawowej oparte na subskrypcji, takie jak One Medical, oferują wizyty tego samego dnia. Magellan Health łączy potrzeby behawioralne, fizyczne, farmaceutyczne i społeczne.
Rząd
W Estonii ludzie nie tylko płacą podatki online, ale korzystają z systemu jednego kliknięcia, który autoryzuje online zeznanie podatkowe, które zostało zasilone danymi finansowymi w czasie rzeczywistym z poprzedniego roku. Mieszkańcy Nowej Południowej Walii, Australia, mogą zalogować się do Service NSW, aby uzyskać dostęp do ponad 800 różnych transakcji rządowych.
Edukacja
Wiele kolegiów i uniwersytetów eksperymentuje z MOOCs - Masowe Otwarte Kursy Online. Profesjonalne platformy edukacyjne, takie jak Lynda.com, Kaplan i Udemy cieszą się dynamicznym wzrostem. Wydawcy podręczników, od ugruntowanych firm takich jak Houghton Mifflin Harcourt do nowicjuszy jak Chegg, oferują wynajem online.
Ubezpieczenia
Metromile oferuje ubezpieczenie na kilometr za pomocą prostego urządzenia podłączanego do portu OBD II w twoim samochodzie.
Opieka nad zwierzętami
Firmy sprzedające karmę dla zwierząt stają się cyfrowymi usługami zdrowotnymi dla zwierząt, wysyłając odpowiednią karmę i produkty dla twojego zwierzęcia na podstawie wieku, rasy itp.
Usługi komunalne
Usługi cyfrowe oparte na zużyciu, takie jak SolarCity, umożliwiają domom zasilanym energią słoneczną sprzedaż energii elektrycznej z powrotem do sieci.
Możesz zastosować model subskrypcji we wszystkich aspektach swojej firmy; poniższe sekcje opisują jak. Wszystko zaczyna się od momentu szoku.
Koniec z silosami
Branża gier wideo podąża za szerszą branżą mediów, ze spadającą sprzedażą fizycznych dysków i rosnącymi subskrypcjami do strumieniowania online. Stworzenie nowej gry kosztuje miliardy dolarów, a studia zwykle potrzebują dwóch lat na wyprodukowanie nowego tytułu, a marketing może kosztować jeszcze więcej. Wyobraź sobie, że jesteś deweloperem i mówisz swojej firmie: możemy pobierać 5 dolarów miesięcznie za subskrypcję i oferować dużo nowych treści do pobrania, co daje nam stabilne i powtarzalne przychody.Wygrana, prawda?
Prawdopodobnie zarządzanie będzie nienawidzić tego pomysłu. Marketing nie chce rezygnować z dni wielkiego medialnego rozgłosu; rozwój musi wymyślić całkowicie nowy harmonogram płynnej produkcji; finanse nie wiedzą, jak sprawić, aby liczby działały. Szok jest zbyt duży.
Firma oparta na produktach z XX wieku była podzielona na silosy, ale w nowej firmie skoncentrowanej na kliencie te silosy muszą zostać rozebrane, a pracownicy muszą myśleć w nowy sposób. Dla finansów oznacza to przestanie skupiania się na sprzedaży jednostkowej i zaczęcie patrzenia na cenę, pakowanie i analizy. Sprzedaż i marketing muszą przejść od sprzedaży transakcji do sprzedaży relacji. A ludzie będący sercem organizacji - projektanci i wynalazcy - muszą przekształcić świetny produkt w świetną usługę.
Nieustająca innowacja
Innowacja jest iteracyjna; a najlepszym sposobem na innowacje jest zaangażowanie swoich klientów jako partnerów, tworząc żywe, oddychające doświadczenie zamiast statycznego produktu. Pomysł polega na stworzeniu środowiska, które wspiera zrównoważony rozwój.
Brytyjska firma Graze, która dostarcza pudełka z przekąskami, jest przykładem tego podejścia. Co kilka tygodni wysyłają subskrybentom pudełko z czterema różnymi przekąskami i proszą o opinie w prostym formularzu online. Kiedy niedawno zaczęli działalność w USA, Graze nie przejmowało się dużą ilością badań rynkowych, po prostu skorzystali z istniejącego modelu - ponieważ jest to system, który sam się reguluje.Zespół Graze po prostu obserwował napływające dane na tablicy przeglądu i dostosowywał do nich dystrybucję swojego produktu. Zaprojektowali swoją usługę we współpracy z subskrybentami - bez dodatkowych grup fokusowych czy ankiet telefonicznych - i mieli całą dystrybucję w USA rozplanowaną w mniej niż cztery miesiące.
Netflix również korzysta z formy ciągłej innowacji. Nigdy nie zamawia pilotów. Dla takiego serialu jak House of Cards wie, że istnieje publiczność dla dramatu politycznego z popularnymi aktorami, więc zamawia cały serial. Dzięki swoim fantastycznym danym użytkowników, ma wszystkie informacje o tym, co będzie popularne, na wyciągnięcie ręki.
Firmy takie jak Amazon, Facebook i Apple (lub, w Chinach, Baidu, Alibaba i Tencent) mają tablice, które pozwalają im zobaczyć, co robią ich klienci, co pozwala im na mądrzejsze decyzje dotyczące alokacji zasobów i uruchamiania nowych usług. Starbucks ma Starbucks ID - zawiera takie informacje jak dane płatnicze, aktywność zakupową i niektóre dane demograficzne. Dziś, ponad 13 milionów osób ma Starbucks ID, co stanowi ponad jedną trzecią sprzedaży firmy w USA, a jedna na dziesięć transakcji w sklepie w USA jest obsługiwana za pomocą jego aplikacji mobilnej.
Marketing i wycena
W czasach Mad Men marketingu skupiano się na czterech P: produkcie, cenie, promocji i miejscu.Reklama polegała na wprowadzaniu produktu przez kanały i tworzeniu pociągu klienta - skłanianiu klientów do odwiedzenia kanałów, aby poprosić o Twój produkt. W modelu subskrypcji jednak nacisk kładziony jest na klienta, więc podejście to ulega zmianie.
Zamiast umieszczania swojego produktu w konkretnych miejscach, nacisk musi być położony na zarządzanie relacją jeden na jeden z klientem na przestrzeni czasu. Wraz ze wzrostem liczby transakcji komercyjnych pośredniczonych przez doświadczenia społeczne, nacisk przenosi się na opowiadanie historii, a nie na próby promowania produktu za pomocą reklam. Oznacza to opowiadanie historii o swojej usłudze i użytkownikach w szerszym kontekście społecznym: najpierw określ kontekst swojej firmy; następnie wartość dla klienta; i w końcu szczegóły samego produktu.
Cena jest jednym z najpotężniejszych dźwigni wzrostu dla usług subskrypcyjnych; w rzeczywistości jest najważniejsza z czterech P. Jest to również najtrudniejsze, ponieważ musisz wycenić wynik, a nie koszt wytworzenia produktu dla zysku. Jeśli dasz zbyt wiele za darmo, będziesz spędzał lata na ściganiu miniaturowych wskaźników konwersji. Jeśli sprawisz, że rzeczy będą zbyt skomplikowane, ludzie nie zapiszą się. Stała stawka jest prosta, ale możesz mieć kilka osób, które bardzo intensywnie korzystają z usługi.
Idealna sytuacja ma miejsce, gdy klienci chętnie dodają więcej usług za więcej pieniędzy.Jeśli 70% Twoich subskrybentów korzysta z Twojego podstawowego pakietu, to masz szacowną usługę na poziomie początkującym, ale nie jest to zrównoważone. Potrzebujesz ścieżki wzrostu. Oznacza to wybór odpowiedniej jednostki, która wiąże konsumpcję z wartością. Podobnie, odpowiednie pakowanie pozwala subskrybentom na dodawanie więcej funkcji, gdy ich potrzeby się rozszerzają. Dobrą wiadomością jest, że wszystkie informacje, które potrzebujesz, aby to zrozumieć, są już dostępne w danych klienta.
Strategie sprzedaży i wzrostu
W gospodarce subskrypcyjnej klienci mają dużo informacji o Twojej firmie, ale mają też tyle informacji, że może być dla nich trudno dokonać wyboru. Jak dostarczyć odpowiednie informacje odpowiednim osobom w odpowiednim czasie? Istnieje osiem kluczowych strategii wzrostu dla firmy subskrypcyjnej; musisz być gotowy i zdolny do przyjęcia wielu z nich w dowolnym momencie.
Finanse: nowy rachunek zysków i strat
Podwójne księgowanie zostało sformalizowane pod koniec XV wieku przez franciszkańskiego brata o imieniu Luca Pacioli. Podstawa jest prosta: dla każdej transakcji finansowej, kolumny długów i kredytów muszą się zgadzać. Typowy rachunek zysków i strat zaczyna się od netto sprzedaży, odlicza koszty sprzedanych towarów i koszty takie jak sprzedaż, rozwój i administracja, a kończy się na dochodzie netto.
Jednak standardowy rachunek zysków i strat nie różnicuje między przychodami cyklicznymi a niecyklicznymi, co stanowi problem, gdy przychody cykliczne są podstawą firmy subskrypcyjnej. Traktuje również sprzedaż i marketing jako 'utopiony' koszt, a nie klucz do napędzania biznesu do przodu. Wreszcie, jest to obraz wsteczny tego, co już zostało zarobione i wydane, a nie perspektywiczny obraz firmy.
Dla firmy subskrypcyjnej kluczowym wskaźnikiem finansowym jest roczny przychód powtarzalny, czyli ARR - kwota, którą subskrybenci zapłacą Ci co roku. Co kwartał firma subskrypcyjna sprawdza, jak bardzo wzrosło jej ARR. Rozpocznij okres z określoną kwotą rocznego przychodu powtarzalnego. Załóż pewien wskaźnik rotacji (który stara się utrzymać jak najniżej). Następnie odlicz koszty powtarzalne; to, co musisz wydać na obsługę tego ARR. Różnica między twoimi przychodami powtarzalnymi a kosztami powtarzalnymi to twoja marża zysku powtarzalnego.
Największa różnica w księgowości polega na tym, że w biznesie subskrypcyjnym wydatki na sprzedaż i marketing są dopasowane do przyszłych przychodów - ponieważ wydatki na sprzedaż i marketing w tym kwartale zwiększają ARR, ale przychody z wzrostu ARR nadejdą w przyszłych kwartałach. Jest całkowicie racjonalne, aby firma subskrypcyjna wydawała wszystkie swoje zyski na wzrost, czyli sprzedaż i marketing, o ile może zwiększać ARR szybciej niż koszty powtarzalne.
W tradycyjnym biznesie dyrektor finansowy spędza większość swojego czasu na mówieniu ludziom, co się stało, a tylko niewielki procent na tworzeniu prognoz i strategii; w firmie subskrypcyjnej ten czas jest odwrócony.
IT dla subskrybentów
Systemy IT większości tradycyjnych firm skupiają się na jednostkach utrzymania zapasów, a nie na subskrybentach.W firmie subskrypcyjnej system musi być w stanie powiedzieć, kim są twoi subskrybenci, abyś mógł monetyzować relacje z klientami na przestrzeni czasu. Musi być w stanie przeprowadzić szybkie testy cenowe, gdy próbujesz ocenić apetyt na nową ofertę. Musi być łatwo dla klientów zarejestrować się, ulepszyć i odnowić. Musi być w stanie obsłużyć sprzedaż zarówno do osób indywidualnych, jak i dużych przedsiębiorstw; oraz być w stanie poradzić sobie z dużą ilością cyklicznych płatności. A także musi być w stanie mierzyć dochód cykliczny.
Dziedzictwo systemów planowania zasobów przedsiębiorstwa, czyli ERP, jest zaprojektowane do śledzenia palet; nie radzą sobie ze zmiennym światem subskrypcji, gdzie klienci ciągle ulepszają, obniżają, zawieszają, odnawiają lub dodają usługi. Firma subskrypcyjna potrzebuje systemu IT, który może zmienić doświadczenie subskrybenta; szybko zmienić ceny; i dać pojedynczy widok całego cyklu życia subskrybenta. Innymi słowy, powinien być cykliczny, a nie liniowy.
Netflix wie, że może wydać 8 miliardów dolarów na oryginalny content w przyszłym roku, ponieważ może szybko raportować o swoich kluczowych wskaźnikach biznesowych: kosztach cyklicznych, zyskach cyklicznych i marży dostępnej do wydania. Podsumowując, IT to miejsce, w którym firma subskrypcyjna rywalizuje.
Kultura subskrypcji
Bycie firmą skoncentrowaną na kliencie wymaga inżynierów, którzy ciągle eksperymentują; ludzi z marketingu skupionych na subskrybentach; siły sprzedaży z klarowną ścieżką wzrostu; zespołu finansowego, który napędza transformację modelu biznesowego; oraz zespołu IT, który wprowadza nowe usługi i iteruje. Ale poza tym wszystkim, bycie firmą skoncentrowaną na kliencie wymaga zmiany kultury.
W Zuora nazywamy tę kulturę PADRE, co oznacza Pipeline, Acquire, Deploy, Run i Expand. Jest to sposób na zobrazowanie firmy jako zintegrowanej organizacji podsystemów, wszystkie związane z klientem, wspierane przez trzy podstawowe podsystemy zaplecza: ludzi, produkt i pieniądze. Pipeline polega na budowaniu świadomości rynkowej na temat Twojej historii, aby zdobyć potencjalną bazę zainteresowanych subskrybentów. Podsystem Acquire obejmuje podróż kupującego - jak potencjalny subskrybent podejmuje decyzje? Jakie są ich alternatywne rozwiązania? Deploy dotyczy jak najszybszego i jak najbardziej efektywnego uruchomienia klientów.
Sukces firmy subskrypcyjnej zależy od tego, jak dobrze i jak długo Twoi subskrybenci korzystają z usługi; to jest to, co nazywamy Run. Wreszcie, Expand: jak zatrzymać i rozwijać swoich subskrybentów.
Te indywidualne podsystemy odnoszą sukces dzięki koordynacji międzyfunkcyjnej.Gdy pojawia się problem, taki jak zbyt wolny proces zapisywania ludzi do Twojej usługi, ludzie ze wszystkich podsystemów muszą być zaangażowani w poszukiwanie rozwiązania. Być może grupa sprzedaży potrzebuje bardziej jasnego procesu ustalania oczekiwań dla klientów; podczas gdy inżynieria może wyeliminować niektóre z kroków onboardingu; a obsługa klienta może opracować nowe metryki do uzyskiwania opinii od klientów.
Model subskrypcji to jedyny model całkowicie oparty na zadowoleniu klienta - a zadowoleni klienci oznaczają zadowolone firmy.
Indeks Gospodarki Subskrypcji (SEI) opiera się na danych pochodzących z platformy finansowej Zuora dla firm subskrypcyjnych. Poniżej przedstawiamy kilka interesujących wniosków, które on ujawnia.
Download and customize hundreds of business templates for free
Jaki jest najlepszy sposób na prezentację i ocenę pomysłu na biznes? Dostosuj naszą Kanwę Modelu Biznesowego, aby podzielić i priorytetyzować najważniejsze elementy niezbędne do stworzenia udanego biznesu. Niezależnie od tego, czy nadal szukasz kolejnego wielkiego pomysłu, czy chcesz zmodyfikować swój obecny model biznesowy, aby lepiej dostosować go do potrzeb rynku, ta kolekcja kanw może pomóc Ci opisać, jak firma tworzy, zdobywa i dostarcza wartość.
Jaki jest najskuteczniejszy model dochodów lub strategia monetyzacji dla Twojej organizacji? Ta prezentacja dostarcza kompleksowego przewodnika po sprawdzonych modelach dochodów, które mogą być wyjątkowo dochodowe, gdy są właściwie wykorzystywane. Wykorzystaj te slajdy do integracji solidnych ścieżek monetyzacji z Twoją obecną propozycją wartości, relacjami z klientami i strukturą operacyjną.
Potrzebujesz planu biznesowego do prognoz i planów scenariuszowych? Przewiduj nowe linie produktów lub strategie cenowe dla modeli przychodów opartych na subskrypcjach, reklamach lub produktach dla dowolnego typu biznesu - nie tylko aplikacji mobilnych. Uwzględnia CapEx, koszty ogólne oraz sprzedaż i marketing.
Czy szukasz sposobu na określenie, które możliwości inwestycyjne są najlepsze dla Twojej firmy, zwłaszcza gdy dostępnych jest wiele opcji? Jak możesz wiedzieć, że inwestujesz swój kapitał w najlepszy projekt? Nasz szablon Budżetowania Kapitału, dostępny w Microsoft Excel i Google Sheets, pomoże Ci ocenić najlepsze projekty i możliwości inwestycyjne.