Você possui o que é necessário para orientar com confiança qualquer cliente através do processo de inovação? Com as estruturas e modelos mentais corretos, você pode usar a lógica para orientar qualquer cliente, independentemente dos detalhes específicos. Nesta estrutura, revisamos modelos-chave de resolução de problemas como o Princípio da Pirâmide de Minto, Estratégia do Oceano Azul, Acelerando a Difusão da Inovação, Três Horizontes da McKinsey e o Processo de Introdução de Novos Produtos SIPOC, que você pode baixar e personalizar de acordo com suas necessidades.
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Esta coleção de estruturas de consultoria usa lógica e estruturas testadas ao longo do tempo voltadas para a inovação de negócios e produtos. Essas ferramentas podem ser usadas para todos os tipos de cenários de consultoria fora da estrita "inovação", mas são altamente adaptadas para ajudar os consultores a orientar seus clientes através deste período altamente tumultuado.
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Uma área em que você pode não esperar encontrar consultores é na doação de caridade. No entanto, quando a bilionária McKenzie Scott doou 8 bilhões de dólares em 11 meses, ela trabalhou com uma empresa de consultoria chamada Bridgespan Group. Formada por três ex-consultores da Bain & Co., a Bridgespan aconselha a Bill and Melinda Gates, Ford e Rockefeller Foundation sobre onde doar seus bilhões. Ao contrário dessas organizações, McKenzie Scott tinha cerca de 60 bilhões de dólares em ações da Amazon e nenhuma organização para gastá-lo. Ela nem mesmo tinha um site para solicitar pedidos de doações. Com uma urgência para doar o máximo possível o mais rápido possível, ela precisava de recomendações sólidas sobre onde doar e rápido.
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Para uma situação como a da Bridgespan, o Princípio da Pirâmide de Minto é uma ferramenta que os consultores podem usar para enquadrar suas soluções na forma de um único pensamento. Esta estrutura foi criada por Barbara Minto, conhecida por sua criação das estruturas mais comumente usadas chamadas MECE. Como os consultores costumam usar agrupamentos para simplificar problemas, Minto desenvolveu o Princípio da Pirâmide com uma estrutura de pensamento de cima para baixo para compartilhar ideias entre equipes e organizações de forma mais clara e permitir que os consultores convençam mais facilmente os executivos de que suas soluções são fortes.(Slide 4)
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Como os principais executivos (e bilionários) costumam começar com uma conclusão e usam ideias menores para apoiar seu argumento principal, a Pirâmide de Minto começa com uma grande resposta para a pergunta que você está tentando resolver para eles, e então a divide em argumentos de apoio. Idealmente, você quer fazer três fortes recomendações para apoiar sua conclusão, cada recomendação apoiada por três fatos de apoio. Isso ajuda o destinatário a se concentrar no que ele está mais investido.
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Esta estrutura de pirâmide é útil tanto para consultores em atividade quanto para aqueles que estão se candidatando a posições de consultoria.
Depois de conquistar seu cliente e querer orientá-lo através de novos desafios e se manter competitivo, que ferramenta você usa?
Entre as plataformas de tecnologia educacional que trabalham em educação online, a Masterclass é única por ter criado sua própria dimensão de inovação com qualidade cinematográfica e talento de alto nível. Em vez de competir diretamente com as universidades, ela criou, embalou e vendeu "Edutainment", usando inspiração e credibilidade para se promover. Como o escritor Adam Keesling estimou, a empresa tem sido muito bem-sucedida, dobrando a receita a cada ano de 70 milhões de dólares em 2017 para algo como 200 milhões de dólares em 2020.
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No caso da MasterClass, sua credibilidade é a ferramenta de marketing, aliada a anúncios de qualidade cinematográfica que atraem você. Em comparação com os rivais Coursera e Udemy, que usam instrutores individuais de universidades reais, a MasterClass está em uma liga própria - um oceano azul, se preferir.
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A Estratégia do Oceano Azul compara a lógica convencional ao que é referido aqui como lógica de inovação de valor. Os consultores podem usar a Estratégia do Oceano Azul para aconselhar os clientes a usar táticas semelhantes à MasterClass e inventar seus próprios mercados em vez de serem levados por um sangrento oceano vermelho de competição.
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Nesta visualização, os consultores podem classificar a lógica convencional contra ideias inovadoras por dimensões estratégicas como suposições da indústria. Em seguida, eles podem comparar onde o negócio está agora, assumindo que as condições da indústria são dadas, versus o que eles poderiam fazer em vez disso se adotassem uma mentalidade de Oceano Azul — que as condições podem realmente ser moldadas. (Slide 38)
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Então, quando seu cliente assume que as vantagens competitivas precisam ser construídas para vencer a competição, você pode aconselhá-los a buscar um salto quântico em valor em vez disso e dominar o mercado de uma maneira diferente.
Você pode então levar suas comparações para uma visualização de tela para comparar potenciais propostas de valor contra a competição e ver quais forças representam a maior oportunidade para movimentos de oceano azul.(Slide 39)
Então, como você orienta seus clientes enquanto eles navegam pela paisagem da inovação? Eventualmente, eles serão vítimas de seu próprio sucesso se não estiverem preparados para o que vem depois de terem alcançado seu estágio inicial de adoção.
Existe um abismo entre os primeiros adotantes e a maioria inicial, mesmo que ambos estejam mais cedo na adoção de uma inovação. Embora ambos soem "iniciais", eles têm expectativas muito diferentes. Para um produto ou empresa capturar a maioria inicial (após os "verdadeiros visionários") ainda há um grande abismo. Por causa disso, as estratégias têm que ser drasticamente diferentes.
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A teoria da difusão da inovação é a "ciência social mais antiga" fora do negócio. Ela afirma que os tipos de persona que adotam uma inovação cedo têm características diferentes dos outros. Isso significa que, à medida que seu cliente promove uma nova inovação, é importante promover as características que ajudarão ou dificultarão a adoção para cada grupo psicográfico único.
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Nesta visualização, você pode ver cada categoria dividida por perfil de adoção e psicográfico. O abismo é o ponto de inflexão entre o sucesso inicial e a adoção em larga escala. Uma vez que você tenha alcançado 16% de adoção de qualquer inovação, você deve mudar sua estratégia de mensagens e mídia de uma baseada em escassez para uma baseada em prova social, a fim de acelerar através do abismo para o ponto de inflexão.(Slide 25)
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Como exemplo de como você pode mudar sua mensagem: Para os visionários, digamos que você é a Tesla dez anos atrás. A mensagem era "você poderia ser um dos primeiros a dirigir um carro movido a bateria. Seja a mudança." Mas após a rápida ascensão e o contínuo sucesso da Tesla, agora a mensagem deveria ser: junte-se aos cinco milhões de pessoas que já têm um Tesla. Este é o argumento da prova social: tantas pessoas já testaram e validaram, então o que você está esperando?
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À medida que as empresas amadurecem, muitas vezes enfrentam um declínio no crescimento. Para se concentrar em um crescimento consistente, elas precisam procurar áreas para crescer no futuro para se tornarem melhores.
Por exemplo, os bancos tradicionais em todo o mundo têm sido lentos para inovar no setor bancário digital, embora estejam cientes disso há anos. Muitos bancos até negligenciaram o crescimento de suas ofertas online por muito tempo, apesar do fato de que os bancos online se tornaram populares entre os jovens. Parte da razão pela qual eles ignoraram a perseguição de algo como o Robinhood foi que os jovens não têm tanto dinheiro. Não era financeiramente viável para esses bancos persegui-los, pois eles ganhavam a maior parte de seu dinheiro com a gestão de ativos para adultos mais velhos. No entanto, à medida que esses jovens clientes envelhecem, sua riqueza aumentará, então para os bancos que investiram em ofertas de bancos digitais no início, eles poderiam ganhar clientes mais jovens que cinco, dez, quinze ou vinte anos depois poderiam fazer parte de seu maior demográfico.
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A estrutura de três horizontes da McKinsey permite que os consultores orientem os clientes através deste mesmo processo de pensamento para que as empresas possam avaliar áreas potenciais para crescer sem negligenciar o desempenho atual:
Horizonte um representa os negócios principais associados ao negócio da empresa, o pão e manteiga, a maior margem de lucro para defender e expandir este negócio atual através de melhorias contínuas, otimizar operações e maximizar o benefício da cultura e lucro. Horizonte dois, que ocorre ao longo de 2 a cinco anos, representa um mercado emergente a ser explorado, mas exigirá investimentos pesados. Horizonte três é mais experimental, exploratório e potencialmente transformador e ocorre ao longo de cinco a dez anos.(Slide 29)
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Para ajudar a colocar isso em contexto, pense na Amazon: O horizonte um era seu mercado "tudo em uma loja" que levou muito tempo para fazer seu sistema de vendedor terceirizado funcionar. Embora tenha começado vendendo livros, o objetivo sempre foi crescer para vender tudo o que você pudesse imaginar. O horizonte dois poderia ter sido seu leitor de e-books Kindle, e mais tarde os dispositivos Echo, bem como seu serviço de assinatura prime
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Por último, o Horizonte 3 é a aposta mais transformadora, como primeiro houve a AWS, que era exploratória e experimental. Um novo horizonte 3 para eles é a saúde, como o recém-anunciado acordo da Amazon para oferecer seu serviço de saúde virtual Amazon Care para o grupo de hotéis e resorts Hilton.Após anos de desenvolvimento, a empresa vê uma oportunidade de transformar a indústria da saúde da mesma forma que transformou a computação em nuvem, embora ainda seja incerto se conseguirá realizar totalmente esse objetivo - razão pela qual é experimental e com um horizonte muito mais longo.
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Digamos que você tenha uma ótima ideia, mas logisticamente ela não faz sentido. Este novo produto poderia até sacrificar o que você está fazendo bem. Como lançar novos produtos sem perturbar os fluxos de trabalho e processos atuais? Este produto é adequado? Ele algum dia será? Como você pode garantir que as operações estão estáveis?
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A Tata Motors da Índia é um exemplo de como a colaboração criou uma inovação acessível que atende a uma necessidade real. A empresa automobilística trabalhou com outros países como Alemanha, Itália, Japão e Estados Unidos para criar um carro Nano de $2,000. Cada país contribuiu com componentes de custo efetivo que refletiam sua área de especialização particular. O resultado desse esforço colaborativo é um carro de qualidade, mais acessível - e que funcionou com base na viabilidade, em vez do que normalmente pensamos como "inovação".
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SIPOC é uma ferramenta visual para documentar processos de negócios do início ao fim antes da implementação. Frequentemente usado para definir todo o processo antes do trabalho começar, o SIPOC é especialmente útil para a gestão de projetos, especialmente com LEAN. SIPOC significa Fornecedor, Entrada, Processo, Saída e Cliente, e é uma estrutura para orientar como seu cliente pode executar uma ideia, em vez de definir o que o produto é.(Slide 24)
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Por exemplo, como o seu cliente fará isso acontecer? O que eles querem, qual é o tamanho da oportunidade, qual é a demanda? Liste as dimensões da tarefa abaixo de cada coluna em vários componentes de negócios, como fornecedores, entrada, processo, saída e realidades do cliente. Use esta lista de verificação durante os lançamentos de inovação para garantir que você tenha o processo em vigor para realmente cumprir a tarefa, que o SIPOC ajuda a definir.
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Para saber mais sobre gestão de processos e projetos e baixar ferramentas adicionais, certifique-se de conferir nossa biblioteca.
Para mais ferramentas sobre Frameworks de Consultoria para Inovação, você pode baixar este framework. Você obterá slides adicionais sobre árvores de rentabilidade, planilhas de definição de problemas, estrutura de 3C's, precificação baseada em competição e um framework de ciclo de vida da indústria. Além disso, se você gostou deste recurso, pode obter mais estruturas de negócios e resumos de livros em nossa biblioteca.
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