Sales Strategy

सारांश

आप पूरे बिक्री जीवनचक्र में कई उच्च प्राथमिकता वाले कार्यों को कैसे संभालते हैं? एक संतुलित रणनीति। योजना बनाएं, विश्लेषण करें, बाजार करें, और अपनी बिक्री टीम को इस Sales Strategy डेक के साथ चलाएं। अपने लक्ष्य ग्राहकों का हिस्सा बनाएं और अधिकतम लाभ के लिए अपनी बिक्री टीम का संगठन करें। और प्रदर्शन का मूल्यांकन करने और प्रगति में सुधार करने के लिए बिक्री नियंत्रण उपकरणों का उपयोग न भूलें।

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स्लाइड की विशेषताएं

एक बिक्री मन मैप यह प्रक्रिया परिभाषित करता है कि आप कैसे ग्राहकों को खोजेंगे, प्राप्त करेंगे, और उन्हें बार-बार बिक्री के लिए बदलेंगे जो दूसरों को संदर्भित करते हैं। (स्लाइड 2)

एक स्वॉट विश्लेषण का उपयोग करें ताकि आपकी बिक्री रणनीति को लाभ या बाधा पहुंचा सकने वाली शक्तियां, कमजोरियां, अवसर, और खतरे निर्धारित कर सकें। (स्लाइड 14)

एक ग्राहक सर्वेक्षण का उपयोग करें ताकि आप बिक्री के बाद सर्वेक्षण या प्रश्नावली कर सकें और अपने ग्राहक संबंध प्रबंधन को बनाए रख सकें। (स्लाइड 26)

परिणाम

अपनी संगठनात्मक परिस्थितियों के लिए काम करने वाली एक रणनीतिक कार्ययोजना के साथ, आप एक विविधता वाले चैनलों में अधिक बिक्री को दृष्टिगत, योग्य, और बंद कर सकते हैं।

एक सुदृढ़ बिक्री अवधारणा के साथ एक समग्र मार्केटिंग मिक्स विकसित करें। समय प्रबंधन को अधिक कुशलतापूर्वक करें और कई प्राथमिकताओं को संभालें।एक कमजोर बिक्री पाइपलाइन को सुधारें और अपने आदर्श ग्राहकों की पहचान करें, जो सबसे बड़े अवसर के क्रम में वर्गीकृत होते हैं, ताकि आप अपने प्रयासों को अधिकतम कर सकें।

अनुप्रयोग

बिक्री मन-मानचित्र

एक बिक्री रणनीति का आरंभ एक बिक्री मन-मानचित्र के साथ होता है। यहां आप अपनी बिक्री रणनीति के पीछे की प्रक्रिया को परिभाषित और मानचित्रित करते हैं। ग्राहकों के एक स्वस्थ फनल के लिए, आपको उन्हें खोजना, प्राप्त करना, फिर उन्हें बनाए रखना होगा।

ग्राहकों को खोजने के लिए, पहले बाजार का अनुसंधान करें। इसमें आपके उत्पाद की बाजार में स्थिति का मूल्यांकन और वर्तमान परिदृश्य में अन्य प्रमुख खिलाड़ियों का प्रतिस्पर्धी ऑडिट शामिल होता है।

वास्तव में ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए, विपणन प्रक्रिया के साथ शुरू करें। एक ब्रांड संदेश तैयार करें और अपने लक्षित दर्शकों का निर्धारण करें।

विपणन की शुरुआत के बाद, अपनी बिक्री योजना और बजट बनाएं, और अपनी बिक्री नियंत्रण रणनीति तैयार करें।

अगला कदम होता है ग्राहक डेटा प्रबंधन और सुधार क्षेत्रों का विश्लेषण। यह विश्लेषण उन क्षेत्रों में सुधार करने के लिए होता है जहां आपने बिक्री खो दी या ग्राहक प्राप्त नहीं कर सके ताकि आप नए तरीकों के साथ ठंडे लीड्स को गर्म करने के लिए अनुसरण कर सकें। आप नए ग्राहकों को आपका संदर्भ देने के लिए या पुनः खरीदने के लिए पुनरावृत्ति ग्राहकों का स्वागत भी कर सकते हैं। (स्लाइड 2)

बिक्री रणनीति उप-क्षेत्र

विपणन की शुरुआत के बाद, अपनी बिक्री योजना और बजट बनाएं, और अपनी बिक्री नियंत्रण रणनीति तैयार करें।

सबसे पहले, एक बिक्री योजना बनाएं।इसमें मूल्य प्रबंधन (उत्पाद की कीमत कैसे तय की जाएगी?) और मात्रा प्रबंधन (आपको आपूर्तिकर्ताओं से उत्पाद की कितनी मात्रा खरीदनी होगी?) को शामिल करना चाहिए। आपको यह निर्धारित करने की आवश्यकता होगी कि इन बिक्री कार्यों को करने के लिए कंपनी संसाधनों का वितरण कैसे करें। बिक्री टीम का बजट क्या है, टीम के सदस्य कितने हैं, आदि?

अगला, आपकी रणनीति की प्रभावशीलता कैसे मापी जाएगी, इसका निर्धारण करें। आप बिक्री लक्ष्य सेट कर सकते हैं, रिपोर्टिंग प्रक्रिया बना सकते हैं, या बिक्री नियंत्रण के हिस्से के रूप में KPIs निर्धारित कर सकते हैं।

बिक्री चैनल आपकी रणनीति का एक अनिवार्य हिस्सा हैं। उदाहरण के लिए, क्या आप एक ही चैनल के माध्यम से बेचेंगे या अनेक चैनलों के माध्यम से? क्या यह एक पॉप-अप दुकान होगी या केवल ऑनलाइन स्टोर? क्या आपके पास एक स्टोरफ्रंट होगा या क्या आपके उत्पाद बड़े खुदरा विक्रेताओं द्वारा स्टॉक किए जाएंगे?

संगठनात्मक घटक का अर्थ है कि बिक्री संबंधी कार्य कंपनी के भर में कैसे वितरित किए जाते हैं। मार्केटिंग टीम क्या करती है? प्रबंधन टीम के बारे में क्या? HR के बारे में क्या? या मौजूदा बिक्री टीम के बारे में क्या? प्रबंधकों के लिए, वे किसे देखभाल करते हैं?

प्रक्रिया घटक ग्राहकों को कैसे प्राप्त किया जाता है, इसके बारे में होता है। लीड प्राप्ति रणनीतियों के साथ शुरू करें, बिक्री टीम की कार्यप्रवाह प्रक्रियाओं को विकसित करें, और फिर संभावित, वर्तमान, और आवर्ती ग्राहक प्रबंधन प्रोटोकॉल स्थापित करें - जिसमें लेन-देन पूरा होने के बाद की देखभाल भी शामिल है।(स्लाइड 3)

विक्री संकल्पना विकास

विक्री संकल्पना विकास प्रक्रिया आपकी विक्री और विपणन के लिए क्रियान्वयन योजना बनाने के लिए उपयोगी है। एक बाजार रणनीति के साथ शुरू करें जो आपके उत्पाद की कितनी संभावना है, उन्हें आपकी प्रतिस्पर्धा के साथ तुलना करती है, और आपकी बाजार स्थिति और रणनीति को परिभाषित करती है। इस रणनीति को तोड़ें और इसे लक्षित ग्राहक खंडों पर लागू करें। फिर अपने उत्पादों, संचार, और विक्री रणनीतियों का मिश्रण जोड़ें ताकि क्रियान्वयन योजना तैयार की जा सके।

मान लीजिए कि आपकी कंपनी प्रीमियम गुणवत्ता वाले कंप्यूटर, लैपटॉप, टैबलेट, और स्मार्टफोन बेचती है। यह उत्पाद मिश्रण उच्च संभावना पैदा करता है क्योंकि वे एक पारस्परिक रूप से पूरक उत्पादों का एक पारिस्थितिकी तंत्र बनाते हैं।

अपने विक्री संकल्पना विकास के लिए, अपने बाजार परिदृश्य का प्रतिस्पर्धी लेखांकन करें। आपके पास अन्य ब्रांड हैं जो पुराने हैं और आपकी तुलना में व्यक्तिगत इलेक्ट्रॉनिक उपकरणों की एक विस्तृत श्रृंखला प्रदान करते हैं। लेकिन आपका भेदभाव एक ललचाने वाली ब्रांड छवि में है जो औसत उपभोक्ता के लिए सुलभ है। इस मामले में, लक्षित समूहों में कॉलेज के छात्रों से लेकर मध्यवयस्क ग्राहकों तक किसी को भी शामिल किया जा सकता है। उन्हें पहुंचने के लिए, आप ऑनलाइन से लेकर बिलबोर्ड्स तक हर जगह विज्ञापन करते हैं। (स्लाइड 4)

विपणन मिश्रण

आपका विपणन मिश्रण उन घटकों का निर्माण करता है जिन्हें एक सफल अभियान के लिए विचार किया जाना चाहिए।इस मिक्स के छह P's हैं उत्पाद, मूल्य, प्रचार, प्रक्रिया, स्थान, और लोग।

हमारे उदाहरण में, उत्पाद आपके उच्च-तकनीकी उपकरणों का स्लेट है, कंप्यूटर से लेकर टैबलेट तक और स्मार्टफोन तक। मान लीजिए कि स्मार्टफोन उत्पाद अभी आपका मुख्य विक्रय ध्यान है। इसकी मुख्य विशेषता यह है कि यह किसी भी तीसरे पक्ष के ऐप्स को स्थापित करने की क्षमता रखता है जो एक उपयोगकर्ता' की जीवनशैली को बेहतर बना सकते हैं। आप यहां तक कह सकते हैं कि यद्यपि यह एक फोन है, लेकिन इसकी ऐप-समर्थित विशेषताएं इतनी प्रमुख हैं कि फोन कॉल करने की क्षमता को बाईं ओर रख दिया गया है। इसके अलावा, स्मार्टफोन सुंदरता से डिजाइन किया गया है और उपयोगकर्ता-अनुकूल इंटरफेस अपनाता है। ब्रांडिंग और पैकेजिंग भी सुंदर और वांछनीय हैं, जो सभी लाभों को उत्तरदायी बनाते हैं।

आपका मूल्य बिंदु उच्च सिरे पर है और केवल तब छूट प्रदान करता है जब एक नया मॉडल आता है।

प्रचार किसी भी विज्ञापन, प्रायोजन या साझेदारी होते हैं जिनका उपयोग जागरूकता और बिक्री को बढ़ाने के लिए किया जाता है। ये हो सकते हैं बिलबोर्ड विज्ञापन, टीवी स्थल, सोशल मीडिया पोस्ट, या प्रायोजित स्थान। हमारे उदाहरण में, आप एक शीर्ष खुदरा विक्रेता के साथ "मिनी-स्टोर" साझेदारी शुरू कर सकते हैं जो आपके उत्पादों के सुट के लिए समर्पित विक्रय मंजिल के साथ प्रीमियम खरीदारी अनुभव सेट करता है। हालांकि, चूंकि आपका ब्रांड नाम एक जीवनशैली के समान हो गया है, ग्राहक संदर्भ आपकी मुख्य आवश्यकता हैं।

प्रक्रिया वह संरचना है जिसके द्वारा ग्राहक उत्पाद के बारे में जानते हैं, इसके साथ बातचीत करते हैं, और अंततः उत्पाद को खरीदते हैं।यह मूल रूप से आपके ग्राहक यात्रा को कैसे इंजीनियर करते हैं। मान लीजिए कि आपकी कंपनी के चारों ओर इतनी लोकप्रियता और हाइप बन गई है कि जब भी नया मॉडल आता है, तो आप सार्वजनिक कुंजी भाषण दे सकते हैं। यह ग्राहक यात्रा का शुभारंभ होता है जहां वे नई पेशकशों के बारे में जानते हैं, प्रश्न पूछते हैं, पूर्व आदेश देना शुरू करते हैं, आदि।

स्थान वह होता है जहां उत्पाद खरीदा जा सकता है। यह बड़े खुदरा विक्रेता और वितरक, आपकी वेबसाइट, मोबाइल शॉपिंग ऐप्स, या यहां तक कि आपका अपना ईंट-जिप्सी हो सकता है।

लोग वह टीम होती है जो बिक्री प्रक्रिया और ग्राहक जीवनचक्र को चलाती है। हमारे उदाहरण के लिए, आपके पास खुदरा स्थलों पर एक शानदार बिक्री टीम हो सकती है और आपकी ग्राहक सेवा शीर्षस्तरीय होती है, जो अक्सर ग्राहक संदर्भों को बढ़ाती है। (स्लाइड 13)

आप इस डेक में एक और उपकरण का उपयोग कर सकते हैं जो आपके संगठन की पूर्व-बिक्री बनाम पोस्ट-बिक्री रणनीति के साथ एक ऑर्ग चार्ट दृश्यीकरण के साथ टीम भूमिकाओं का निर्धारण करता है। (स्लाइड 16)

लक्षित समूह विश्लेषण

लक्षित समूह विश्लेषण यह निर्धारित करता है कि लक्षित दर्शक कौन हैं और उन्हें कैसे सर्वोत्तम तरीके से सम्पर्क करना और उन्हें बेचना है। इस विश्लेषण को चार लक्षित प्रोफाइलों: व्यवहारिक, मनोवैज्ञानिक, जनसांख्यिकीय, और भौगोलिक के अनुसार विभाजित करें।

हमारे उदाहरण के लिए, मान लीजिए कि आप अपने लक्षित ग्राहक को उनके व्यवहारिक प्रोफाइल के अनुसार विभाजित करना चाहते हैं। आपके पास अपने ब्रांड के निष्ठावान और अपने देरी से अदायगी करने वाले हो सकते हैं।आपके ब्रांड के निष्ठावान ग्राहक हर नए उपकरण के हर नवीनतम संस्करण का पूर्व-आदेश देते हैं, आपके मुख्य घटनाओं में भाग लेते हैं, और अपने पांच दोस्तों को भी ऐसा करने के लिए मनाते हैं। आपके देर से अपनाने वाले ग्राहक अभी भी बहुत वफादार होते हैं, लेकिन वे आमतौर पर कुछ पीढ़ियों पीछे होते हैं, अक्सर दूसरे हाथ का सामान खरीदते हैं, और अपने उपकरणों को लंबे समय तक रखने और सुरक्षित करने के तरीके ढूंढते हैं। हालांकि आप उन्हें हमेशा नवीनतम चिप्स, तकनीक, और सुविधाओं के साथ जीतने में सफल नहीं होते हैं, लेकिन आप उन्हें उनके पुराने उपकरणों को बेहतर बनाने के लिए अधिक सहायक उपकरण बेच सकते हैं, जैसे कि पावर कॉर्ड, नए हेडफोन, और नई केसेस जो बैटरी जीवन को बढ़ाती हैं।

आप अपने लक्ष्य ग्राहक को डेमोग्राफिक के आधार पर भी विभाजित कर सकते हैं। आपके पास पुरुष और महिला ग्राहक दोनों होते हैं, और वे 16 से 60 वर्ष की आयु के किसी भी दायरे में हो सकते हैं। वे आमतौर पर उत्तरी अमेरिका, यूरोप, या एशियाई प्रशांत से आते हैं। उनका पेशा अक्सर तकनीकी उद्योग, कला, या ज्ञान अर्थव्यवस्था में होता है और उनकी आय मध्यम से ऊपरी मध्य वर्ग की होती है।

मनोवैज्ञानिक प्रोफ़ाइल के आधार पर विभाजन करने के लिए, आपके ग्राहकों को जीवनशैली, व्यक्तित्व, मूल्यों और रुचियों के आधार पर विभाजित करें। उदाहरण के लिए, मान लीजिए कि आपके लक्ष्य ग्राहक शहरी पेशेवर की जीवनशैली का पालन करते हैं। उनका व्यक्तित्व नई नवेलियों और नवीनतम उपकरणों के प्रति उत्सुकता से भरा होता है। वे स्थिरता, तरलता और सुविधाजनक उपयोग की सराहना करते हैं, और उनकी रुचि कला और मनोरंजन से लेकर तकनीक तक सब कुछ में होती है। हालांकि, उनकी एकीकृत रुचि रोजमर्रा के कार्यों को आसानी से संपन्न करने में होती है।

आप भौगोलिक क्षेत्र, देश, जनसंख्या और जलवायु के आधार पर भी वर्गीकरण कर सकते हैं।यह तब उपयोगी होता है जब आप अंतर्राष्ट्रीय ग्राहकों के वर्गों की रुचियों और व्यवहार का मूल्यांकन करना चाहते हैं। (स्लाइड 15)

ग्राहक जीवन चक्र

अब समय आ गया है कि ग्राहक जीवन चक्र को प्लॉट करें। यह प्रक्रिया चार चरणों से होती है: संवाद, लेन-देन, पूरा करना, और सेवा। संवाद चरण में, नए ग्राहकों की पहचान करें, उनकी खरीदने की संभावना का मूल्यांकन करें, फिर बिक्री प्रक्रिया शुरू करें। लेन-देन के चरण में, बिक्री टीम ऐसे प्रस्ताव बनाती है जिन्हें ग्राहक फिर स्वीकार करते हैं। पूरा करने के चरण में, उत्पाद या सेवा प्रदान की जाती है या वितरित की जाती है। और सेवा के चरण में, ग्राहक विभिन्न चैनलों पर अनुसरण प्राप्त करते हैं। (स्लाइड 18)

ग्राहक व्यवहार प्रकार

बिक्री प्रक्रिया को आसान बनाने के लिए, यह उपयोगी होता है कि आप अपने संभावित ग्राहकों को चार मुख्य ग्राहक व्यवहार प्रकारों में विभाजित करें।

प्रोग्राम किए गए खरीदारों का रूटीन पर खरीदारी करने और औसत से कम सेवा प्राप्त करने का आदान-प्रदान होता है। ये सबसे कम रख-रखाव वाले ग्राहक होते हैं।

संबंध खरीदारों को आपके साथ काम करने के अनुभव की कद्र करते हैं, और उम्मीद करते हैं कि आपको अपने उत्पादों या सेवा का व्यापार समझना चाहिए जैसे कि आपके हाथ की पीठ। संबंध की उच्चतर गुणवत्ता, उनका विश्वास और वफादारी का उच्चतर स्तर होता है।

लेन-देन खरीदार प्रतिस्पर्धी खरीदार होते हैं और भारी मूल्य-जागरूक होते हैं।वे सबसे अच्छा सौदा खोजना चाहते हैं और उत्पाद विशेषताओं में अच्छी तरह से पारंपरिक हैं क्योंकि वे अपने सभी अनुसंधान के कारण खुद को विशेषज्ञ मानते हैं।

सौदा शिकारी छूट और कूपन की तलाश करते हैं सिर्फ अच्छा सौदा प्राप्त करने के लिए भले ही उन्हें शुरू में कुछ खरीदने की जरूरत नहीं थी। आपके मामले में, ये खरीदार अक्सर दूसरे हाथ का सामान खरीद सकते हैं या पिछले वर्ष के मॉडल पर छूट से प्रभावित हो सकते हैं। (स्लाइड 20-24)

ग्राहक वर्गीकरण मैट्रिक्स

आप अपने विभिन्न ग्राहक प्रकारों से विशेषताओं, मूल्य, और अवसरों और खतरों को निर्धारित करने के लिए एक ग्राहक वर्गीकरण मैट्रिक्स का उपयोग कर सकते हैं।

उदाहरण के लिए, ग्राहक A आपका सबसे लाभकारी ग्राहक है। वे उच्च राजस्व और उच्च लाभ मार्जिन लाते हैं। हालांकि उनकी खरीद की मात्रा कम होती है, लेकिन वे बहुत अधिकार धारण करते हैं इसलिए आपको उन्हें सेवा देनी होती है।

दूसरी ओर, ग्राहक B का औसत राजस्व और वापसी है, वे अभी भी लाभकारी हैं और समय के साथ ग्राहक A प्रकार बनने की संभावना भी है।

ग्राहक C कम बिक्री और बड़ी खरीद मात्रा प्रदान करते हैं, लेकिन वे जितना लाभ नहीं उत्पन्न करते हैं और उच्च प्रसंस्करण प्रयास की आवश्यकता होती है। वे आपके व्यापार के लिए आवश्यक छोटे लेन-देन का प्रतिनिधित्व करते हैं, लेकिन बहुत अधिक मूल्य योगदान नहीं करते हैं।यह आमतौर पर वह स्थान होता है जहां अधिकांश उत्पाद या ग्राहक रहते हैं, इसलिए आपका लक्ष्य उनके लेन-देन को जितना संभव हो सके स्वचालित करना चाहिए ताकि ओवरहेड को कम किया जा सके और आपके समग्र संसाधनों पर बोझ ना डाला जाए। (स्लाइड 24)

ग्राहक वर्गीकरण मैट्रिक्स को ABC विश्लेषण के रूप में भी देखा जा सकता है। y-अक्ष एक ग्राहक प्रकार का संचयी मूल्य प्रतिशत का प्रतिनिधित्व करता है जबकि x-अक्ष उस खंड में ग्राहकों के अनुपात का प्रतिनिधित्व करता है। (स्लाइड 27)

पोर्टफोलियो विश्लेषण

पोर्टफोलियो विश्लेषण आपकी बिक्री रणनीति की तुलना आपके प्रतिस्पर्धा से करने में मदद करता है। गहरे नीले चेकमार्क्स आपकी कंपनी का प्रतिनिधित्व करते हैं, जबकि हल्के, ग्रे चेकमार्क्स आपकी प्रतिस्पर्धा का प्रतिनिधित्व करते हैं। आप बहुत खराब से बहुत अच्छे तक हर विशेषता को रैंक कर सकते हैं ताकि निर्धारित किया जा सके कि आपकी बिक्री प्रक्रिया सबसे अधिक सुधार सकती है। (स्लाइड 28)

बिक्री प्रदर्शन

बिक्री प्रदर्शन सारांश का उपयोग लागत गणना के लिए किया जा सकता है। इस सारांश का उपयोग एक बिक्री प्रतिनिधि की मुख्य कार्यों और गतिविधियों से संबंधित लागतों (और समय को लागत में बदलने) की गणना करने के लिए करें।

एक बहु-चैनल बिक्री टीम के मामले में, प्रत्येक चैनल को अपना खुद का बिक्री प्रदर्शन सारांश की आवश्यकता हो सकती है।उदाहरण के लिए, आपके बिक्री फ्लोर स्टाफ ने ऑनलाइन विज्ञापन खर्च को ध्यान में नहीं लिया होता जो ऑनलाइन खरीदारी में परिणामित होता है - केवल वे गतिविधियाँ जो वे बिक्री फ्लोर पर करते हैं, और ऑनलाइन विज्ञापन टीम के लिए उल्टा। हालांकि, सभी विभागों में संचालित की गई सभी गतिविधियों का एक व्यापक बिक्री प्रदर्शन सारांश प्रबंधन और कार्यकारी अधिकारियों को देखने में मदद कर सकता है कि कौन से कार्य और गतिविधियाँ सबसे अधिक रॉय की हैं। (स्लाइड 30)

बिक्री नियंत्रण

अंत में, बिक्री नियंत्रण बार चार्ट में मुख्य आंकड़े राजस्व, प्रस्तावों की संख्या, आदेशों की संख्या, और सफलता दर की तुलना करते हैं। यह एक उपकरण है जिसका उपयोग प्रबंधक मुख्य हितधारकों के साथ साझा कर सकते हैं ताकि आपकी योजना के शीर्ष पर निर्धारित की गई केपीआई को मापें यदि बिक्री रणनीति सफल है। इसे संपादित किया जा सकता है और जब आप इस पर दाएं क्लिक करेंगे तो यह एक एक्सेल शीट में खुलेगा जिसमें आप संबंधित डेटा दर्ज कर सकते हैं। (स्लाइड 31)

अपनी बिक्री रणनीति और प्रक्रिया को सुधारने के लिए अधिक प्रस्तुतियों के लिए, हमारे बिक्री पिच डेक, विक्रय फनल, और विक्रय समीक्षा डेक की जांच करें।