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Voila! You can now download this presentation
DownloadHai bisogno di razionalizzare le tue vendite e convertire più lead? Che tu sia un team di vendita orientato al B2C o al B2B, il nostro Kit di Strumenti per Strategie di Vendita (Parte 2) offre un approccio completo per pianificare ed eseguire un flusso di lavoro di vendita di successo, dalla generazione di consapevolezza pre-vendita alla ritenzione e al riferimento post-vendita.
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Questo mazzo è diviso in una sezione B2C e una B2B per una facile navigazione e include strumenti come Analisi del Gruppo Target, Funnel di Vendita AIDA, Radar di Marketing, Analisi ABC, Strategia Pre vs. Post Vendita, Profili del Cliente Ideale, e molti altri che puoi scaricare e personalizzare per qualsiasi forza vendita. Esploriamo questi strumenti e vediamo come possono aiutare a ottimizzare il processo di vendita e migliorare la comunicazione con i clienti.
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Voila! You can now download this presentation
DownloadIniziamo con alcuni strumenti focalizzati sul B2C. Una strategia di vendita di successo inizia con la comprensione del tuo mercato target. Questa slide di Analisi del Gruppo Target fornisce sia profili demografici che psicografici del tuo segmento di mercato, che consentono un approccio su misura per un impatto massimo. Questo esempio mostra quattro modi comuni di approcciare l'analisi del gruppo target: Comportamentale, Demografico, Psicografico e Geografico.
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Personalizza questa slide in base al tuo prodotto e all'immagine del tuo azienda, e concentra l'attenzione sugli elementi più rilevanti.Ad esempio, se il tuo marchio enfatizza il far sentire i clienti in un certo modo, come Apple e il suo marketing che evoca emozioni, potresti voler dare priorità a più elementi psicografici per approfondire come i valori dei clienti guidano i loro comportamenti.
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Il funnel di vendita AIDA sta per Awareness, Interest, Desire e Action. Aiuta a strutturare il pipeline dei lead per garantire una transizione fluida da potenziali clienti a clienti paganti. Alla fine di questa diapositiva, utilizza le barre di avanzamento per monitorare come l'intero pool di lead si converte nel tempo. Man mano che i lead avanzano nel funnel, le barre di avanzamento si restringono per riflettere la percentuale di conversioni ad ogni stadio.
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Voila! You can now download this presentation
DownloadIl Radar di Marketing evidenzia l'importanza di un forte mix di marketing e il suo impatto sulle prestazioni di vendita. La ruota esterna del radar identifica i principali canali di marketing e i punti di contatto per raggiungere i clienti. Muovendosi verso l'interno, le metriche di successo critiche sono definite sotto ogni canale di marketing.
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Ad esempio, per un sito web, l'obiettivo potrebbe essere quello di attrarre il maggior numero possibile di visitatori, mentre la strategia sui social media mira a ottenere più follower. Questa diapositiva aiuta a pianificare e monitorare i tuoi sforzi di marketing in modo più efficace e identificare i canali più promettenti per generare entrate.
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L'analisi ABC è una tecnica di controllo delle vendite per identificare i gruppi di clienti che generano il maggior fatturato. Le transazioni del gruppo A sono tipicamente basse in volume ma alte in valore. D'altra parte, le transazioni del gruppo C sono alte in volume ma creano poco valore. Dove lo spazio lo consente, personalizza questa diapositiva aggiungendo dettagli di ogni gruppo di clienti in modo che i rappresentanti possano sviluppare strategie mirate.
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DownloadNon è sufficiente fare solo una vendita. Infatti, le squadre di vendita più di successo comprendono l'importanza di utilizzare tattiche post-vendita per continuare il momentum o addirittura vendere di più. Utilizza questa roadmap pre e post vendita per delineare compiti e personale chiave che sono cruciali per creare un'esperienza cliente end-to-end.
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Ad esempio, i responsabili degli account e i responsabili della community possono assistere nella fase post-servizio del funnel di vendita per mantenere i clienti felici e incoraggiare i riferimenti. Queste caselle possono essere modificate, eliminate o aggiunte in base alla struttura organizzativa unica di un team.
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Ora passiamo a strumenti più focalizzati sul B2B. Poiché il flusso di lavoro di vendita per i clienti enterprise richiede molto più sforzo e coinvolgimento individuale, è importante che le squadre di vendita identifichino prima i lead di alta qualità per garantire il successo futuro.Un approccio per sviluppare un profilo ideale del cliente, o ICP, è considerando 1) il profilo dell'azienda, 2) il profilo dell'acquirente, e 3) la persona utente primaria.
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Identifica l'organizzazione target e le sue particolarità. Poi, restringilo al profilo dell'acquirente per identificare le loro esigenze e motivazioni. Questa è la persona che ha bisogno della convinzione più forte poiché prende la decisione finale di acquisto.
Poi infine, pensa all'utente primario e a cosa ha bisogno quotidianamente. Qui è incluso anche una visualizzazione più semplificata che riassume tutte le informazioni che sono state appena coperte dai passaggi precedenti.
La tabella dei prezzi interna è diversa da qualsiasi informazione di vendita rivolta al pubblico. Il suo obiettivo è analizzare quale livello di account genera il maggior reddito o il margine più alto, e quindi merita più attenzione. Nota gli obiettivi di vendita per ogni livello. In questo esempio, l'attuale focus del team di vendita è di canalizzare più account Business. Con un obiettivo di vendita impostato per ogni tipo di account, i rappresentanti possono sempre fare riferimento a questa tabella per prendere decisioni basate sui dati per aggiustare le loro strategie di vendita.
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