Sammanfattning
Varför misslyckas vissa produkter? Svar: Go-to-Market Strategi. Nedan kommer vi att förklara vad Go-to-market-strategi är, hur man använder det, hur man anpassar vår mall för att lansera din egen produkt, och om du läser till slutet, kommer du att lära dig hur Slack använde Go-To-Market-strategier för att växa från ett företag med noll dollar om året till ett företag med fyra miljarder dollar på bara fyra år.
Vår anpassningsbara Go-to-Market Strategi mall inkluderar några av de bästa Go-To-Market-verktygen som finns tillgängliga idag, såsom: Produkt-Marknadsanpassning, Kundvärdeskartor, Produkt Tillväxtprognos, Globala Marknadstrender, Lanseringsstatuspaneler och tjugofem andra verktyg. Nedan följer en genomgång av hur några av dessa verktyg kan användas för att framgångsrikt lansera din nästa produkt på marknaden.
Verktygshöjdpunkter
Produkt-marknadsanpassning
Uppgiften för varje ny produkt eller tjänst är att förstå vad människor vill ha. Först måste företagen hitta rätt produkt-marknadsanpassning. På vänster sida av tabellen, identifiera målkundens egenskaper. VEM är de och vad behöver de åstadkomma? VARFÖR behöver de produkten eller tjänsten? HUR kommer de att skaffa produkten eller tjänsten? Och VAD gör kunden med produkten för att få verkligt värde?
[tool][EDQ]På höger sida av tabellen, identifiera de viktiga funktionerna och värdena i produkten som kommer att uppnå det angivna målet. Här kan du också identifiera viktiga mätvärden att följa.Det är viktigt att spåra nyckeltal för att validera produkt-marknadsanpassningen och säkerställa att kunderna får värde från produkten. Till exempel identifierar en tjänst som Waze det jobb som kunderna behöver få gjort, vilket är [EDQ]komma till jobbet snabbt.[EDQ] Dess egenskaper inkluderar dess förmåga att beräkna den kortaste och snabbaste rutten, vilket är ett alternativ till konkurrenter som Google eller Apple Maps, som inte erbjuder samma sidogator och ovanliga rutter. Wazes kanal är Google och Apple appbutiker, vilket ger värde till kunden eftersom det är lättillgängligt och eliminerar behovet av fysiska butiker. Håll ut till slutet och vi kommer att visa dig hur Slack använde en liknande process för att ta sin produkt till massorna. (Bild 4)
Kundvärdeskarta
Kundvärdeskartan utvidgar konceptet produkt-marknadsanpassning. För att hitta rätt passform behöver företag veta vad kunden värderar och hur mycket de är villiga att offra (eller betala) för att få det värdet. Märk ett av företagen på kartan som ditt, och märk de andra som direkta konkurrenter. Y-axeln spårar produktens pris, medan X-axeln spårar kundprestanda och tillfredsställelse. Målet är att erbjuda högt värde till ett rimligt pris i förhållande till konkurrensen. Det kan vara frestande att starta en produkt till ett högt pris, särskilt om den ger högt värde.Men framgångsrika produktlanseringar behöver ofta ett lägre relativt pris jämfört med konkurrenterna. I det här exemplet är Företag 4 mest redo för en framgångsrik lansering på marknaden eftersom det erbjuder utmärkt värde till ett lågt relativt pris. (Bild 5-6)
[tool][EDQ]Globala marknadstrender
Globala marknadstrender validerar din produkt för intressenter och visar att en produktidé kommer att fungera på en global skala. Identifiera marknadstrenden som din produkt möter, och använd sedan denna bild för att visualisera dess globala expansion. Ikoner på kartan kan flyttas runt för att visa olika länder som produkten kan expandera till. Tabellen nere till höger visar trendens förväntade tillväxt från år ett till år fem. I det här exemplet tittar företaget på onlineförsäljning som en marknadstrend för tillväxt. Baserat på vårt tidigare exempel skulle ett företag som Waze, som har en appbutik som sin kanal, möta denna trend. (Bild 17)
[tool][EDQ]Produktens tillväxtprognos
När ett företag har gjort sin forskning om trender och konkurrensen, måste det visa att dess produkt har potential. Det är vad Produktens tillväxtprognosdiagrammet är till för. Detta diagram är helt redigerbart och kan justeras till dina prognoser. Det visar både den månatliga prognosen och de kumulativa vinsterna. Data på diagrammet kan redigeras för att visa en månatlig, kvartalsvis eller årlig prognos.Grafen uppdateras automatiskt enligt de data du matar in. (Bild 15)
[tool][EDQ]Lanseringsstatusdashboard
Sista saken: varje Go-To-Market-strategi behöver en lanseringstidslinje, med prioriteringar och mål. Detta lanseringsstatusdashboard kan användas medan ett team är mitt i en produktlansering, eller för att förbereda sig inför en lansering. Det är ett ovärderligt verktyg som hjälper till att synkronisera medlemmar från flera avdelningar. Namnen kan justeras för att representera enskilda teammedlemmar eller avdelningar som Produkt, Marknadsföring eller Försäljning. På en kvalitativ nivå visar dashboarden vilka uppgifter som har högst prioritet, representerat av en stjärna, och vilka uppgifter som är beroende av en separat medlem eller avdelning, representerat av ett utropstecken. (Bild 25)
[tool][EDQ]Fallstudie: Slack
Go-To-Market-strategi som ett teamarbete exemplifieras av uppgången för teamkollaborationsverktyget Slack. När Slack först startade 2013, sa VD Stewart Butterfield i ett internt memo till sitt team [EDQ]Att förstå vad människor tror att de vill ha och sedan översätta värdet av Slack till deras villkor är något vi alla arbetar med. Det är summan av utövandet av alla våra hantverk.[EDQ]
Slack identifierade ett mål som deras kund behövde uppnå, vilket var mer effektiv intern kommunikation. Oändliga e-postkedjor hade blivit föråldrade, och en ny plattform behövdes.Butterflied började med produktmarknadsanpassning. Han beskrev en uppstarts liv uppdelat i två distinkta faser: före produktmarknadsanpassning och efter. [EDQ]När produkten passar marknaden kan ett företag trampa på gasen, spendera för att marknadsföra en produkt som faktiskt kommer att säljas.[EDQ] Han fortsätter med att säga [EDQ]Det bästa möjliga sättet att hitta produktmarknadsanpassning är att definiera din egen marknad.[EDQ] Butterfield definierade Slacks marknad och de värdepunkter den skulle lägga till med fyra egenskaper:
- Mer avslappnade, produktiva arbetare
- Mästare av sin egen information,
- Mindre frustrerade av brist på synlighet
- Mer ändamålsenliga kommunikatörer
Slack centrerade sin gå-till-marknadsstrategi runt dessa värden och egenskaper. En nyckeldel av dess tillväxt var dess pris: gratis. Slack identifierade betalning som en barriär för inträde och implementerade endast betalning senare för premiumfunktioner. Dess strategi var produktfokuserad istället för prisfokuserad. Butterfield visste att en bra produkt skulle växa en lojal användarbas genom mun till mun. Och han hade rätt. Sedan lanseringen växte Slack från noll till fyra miljarder dollar på fyra år och såldes slutligen till Salesforce för över 27 miljarder dollar.
Slutsats
Om du behöver en framgångsrik gå-till-marknadsstrategi för din nästa produkt, behöver du denna presentation.Ladda ner Go-to-Market Strategi presentationen för fler bilder som Produkt Positioneringskarta, Unik Säljande Proposition, Demografisk Översikt, Lanseringschecklista, och GTM Strategikarta, plus många fler.
