خلاصہ
کچھ مصنوعات کیوں ناکام ہوتی ہیں؟ جواب: مارکیٹ میں جانے کی حکمت عملی. نیچے ہم بتائیں گے کہ Go-to-market strategy کیا ہوتی ہے، اسے کس طرح استعمال کرنا ہے، اپنے مصنوع کو لانچ کرنے کے لئے ہمارے ٹیمپلیٹ کو کس طرح کسٹمائز کرنا ہے، اور اگر آپ آخر تک پڑھتے ہیں تو آپ یہ بھی جانیں گے کہ Slack نے صرف چار سالوں میں صفر ڈالر سالانہ کمپنی سے چار ارب ڈالر کمپنی بننے کے لئے Go-To-Market strategies کا کس طرح استعمال کیا.
ہمارا قابل ترمیم مارکیٹ میں جانے کی حکمت عملی ٹیمپلیٹ آج کے دن کے بہترین Go-To-Market اوزاروں میں سے کچھ شامل ہے، جیسے: Product-Market Fit, Customer Value Maps, Product Growth Projection, Global Market Trends, Launch Status Dashboards, اور پچیس دیگر اوزار. نیچے یہ بتایا گیا ہے کہ ان اوزاروں میں سے کچھ کو کس طرح استعمال کرکے آپ اپنے اگلے مصنوع کو کامیابی سے بازار میں لا سکتے ہیں.
Tool highlights
Product-market fit
کسی بھی نئے مصنوع یا خدمت کا کام یہ سمجھنا ہوتا ہے کہ لوگ کیا چاہتے ہیں. پہلے، کمپنیوں کو صحیح product-market fit تلاش کرنا ہوتا ہے. میز کی بائیں طرف، ہدف کسٹمر کی خصوصیات کی شناخت کریں. وہ کون ہیں اور انہیں کیا حاصل کرنے کی ضرورت ہے؟ وہ مصنوع یا خدمت کیوں ضرورت ہے؟ وہ مصنوع یا خدمت کس طرح حاصل کریں گے؟ اور کسٹمر مصنوع کے ساتھ کیا کرتے ہیں تاکہ اصل قیمت حاصل کریں؟
[tool][EDQ]میز کی دائیں طرف، مصنوع کی اہم خصوصیات اور قیمتوں کی شناخت کریں جو مقررہ مقصد کو حاصل کریں گی. یہاں آپ ٹریک کرنے کے لئے اہم میٹرکس بھی شناخت کر سکتے ہیں.مصنوعات کی مارکیٹ فٹ کی تصدیق اور یہ سنجیدگی کہ گاہکوں کو مصنوعات سے قدر پہنچ رہی ہے، کے لئے اہم میٹرکس کا پتہ لگانا ضروری ہے۔ مثال کے طور پر، ویز جیسی خدمت گاہکوں کو مکمل کرنے کے کام کی شناخت کرتی ہے، جو [EDQ]تیزی سے کام پر پہنچنا۔[EDQ] اس کی خصوصیات میں اس کی صلاحیت شامل ہے کہ وہ سب سے مختصر اور تیز ترین راستہ حساب کرتی ہے، جو گوگل یا ایپل میپس کی طرح مقابلوں کا متبادل ہے، جو وہی کچھ کچھ گلیوں اور غیر معمولی راستے فراہم نہیں کرتے ہیں۔ ویز کا چینل گوگل اور ایپل ایپ سٹورز ہیں، جو گاہکوں کو قدر فراہم کرتا ہے کیونکہ یہ آسانی سے دستیاب ہے اور برک اینڈ مارٹر اسٹورز کی ضرورت کو ختم کرتا ہے۔ آخر تک چپکے رہیں اور ہم آپ کو دکھائیں گے کہ سلیک نے اپنے مصنوعات کو عوام تک پہنچانے کے لئے ایک مشابہ عمل کا استعمال کیسے کیا۔ (سلائیڈ 4)
گاہک قدر کا نقشہ
گاہک قدر کا نقشہ مصنوعات-مارکیٹ فٹ کے تصور کو وسیع کرتا ہے۔ صحیح فٹ تلاش کرنے کے لئے، کمپنیوں کو یہ جاننے کی ضرورت ہوتی ہے کہ گاہک کیا قدر کرتا ہے اور وہ کتنا قربانی دےنے (یا ادا کرنے) کے لئے تیار ہے تاکہ وہ اس قدر کو حاصل کر سکے۔ نقشے پر کمپنیوں میں سے ایک کو آپ کا لیبل کریں، اور باقی کو براہ راست مقابلے کے طور پر لیبل کریں۔ Y-محور مصنوع کی قیمت کا پتہ لگاتا ہے، جبکہ X-محور گاہک کی کارکردگی اور اطمینان کا پتہ لگاتا ہے۔ مقصد یہ ہے کہ مقابلہ کے مقابلے میں مناسب قیمت پر اعلی قدر فراہم کی جائے۔ اگر یہ اعلی قدر فراہم کرتا ہے تو مصنوع کو اعلی قیمت پر شروع کرنے کی خواہش ہو سکتی ہے۔لیکن کامیاب مصنوعات کی لانچنگ کے لئے اکثر مقابلہ کرنے والوں کے مقابلے میں کم تناسبی قیمت کی ضرورت ہوتی ہے۔ اس مثال میں، کمپنی 4 سب سے زیادہ کامیاب گو ٹو مارکیٹ لانچ کے لئے تیار ہے کیونکہ یہ کم تناسبی قیمت پر شاندار قیمت فراہم کرتی ہے۔ (سلائیڈ 5-6)
[tool][EDQ]عالمی مارکیٹ کے رجحانات
عالمی مارکیٹ کے رجحانات آپ کے مصنوع کی توثیق کرتے ہیں اور دکھاتے ہیں کہ ایک مصنوع کا خیال عالمی پیمانے پر کام کرے گا۔ مارکیٹ کا وہ رجحان تشخیص کریں جس کو آپ کا مصنوع میٹ کرتا ہے، اور پھر اس سلائیڈ کا استعمال کریں تاکہ اس کی عالمی توسیع کو ویژوالائز کیا جا سکے۔ نقشے پر آئیکنز کو مختلف ممالک کو دکھانے کے لئے ادھر ادھر منتقل کیا جا سکتا ہے۔ نیچے دائیں جدول میں پہلے سے پانچویں سال تک کے رجحان کی منصوبہ بندی شدہ نمو دکھاتا ہے۔ اس مثال میں، کمپنی آن لائن سیلز کو نمو کے لئے ایک مارکیٹ رجحان کے طور پر دیکھتی ہے۔ ہماری پچھلی مثال کے بنیاد پر، ایک ایسی کمپنی جیسے ویز جس کے پاس ایپ سٹور اس کا چینل ہو یہ رجحان میٹ کرتی ہے۔ (سلائیڈ 17)
[tool][EDQ]مصنوع کی نمو کی پیش گوئی
جب ایک کمپنی نے رجحانات اور مقابلہ کرنے والوں پر تحقیق کر لی ہوتی ہے، تو اسے یہ دکھانا ہوتا ہے کہ اس کا مصنوع پاؤں رکھتا ہے۔ یہی وہ چیز ہے جس کے لئے مصنوع کی نمو کی پیش گوئی چارٹ ہوتی ہے۔ یہ چارٹ مکمل طور پر ترمیم کے قابل ہے اور اسے آپ کی پیش گوئیوں کے مطابق ترتیب دیا جا سکتا ہے۔ یہ ماہانہ پیش گوئی اور مجموعی منافع دونوں دکھاتا ہے۔ چارٹ پر موجود ڈیٹا کو ماہانہ، سہ ماہی یا سالانہ پیش گوئی دکھانے کے لئے ترمیم کیا جا سکتا ہے۔آپ جو ڈیٹا ڈالتے ہیں، گراف خود بخود اپ ڈیٹ ہوتا ہے۔ (سلائیڈ 15)
[tool][EDQ]لانچ کی حیثیت کا ڈیش بورڈ
آخری بات: ہر Go-To-Market استریٹجی کو ایک لانچ کا ٹائم لائن کی ضرورت ہوتی ہے، جس میں ترجیحات اور مقاصد شامل ہوتے ہیں۔ یہ لانچ کی حیثیت کا ڈیش بورڈ ایک ٹیم کو مصنوعات کی لانچ کے دوران استعمال کر سکتی ہے، یا لانچ سے پہلے تیاری کرنے کے لئے۔ یہ ایک بہت قیمتی اوزار ہے جو متعدد محکموں کے رکنوں کو ہم آہنگ کرنے میں مدد دے گا۔ ناموں کو منفرد ٹیم کے رکنوں یا محکموں جیسے کہ مصنوعات، مارکیٹنگ یا سیلز کی نمائندگی کرنے کے لئے ترتیب دیا جا سکتا ہے۔ ایک کوالٹیٹیو سطح پر، ڈیش بورڈ یہ دکھاتا ہے کہ کون سے کام سب سے زیادہ اہم ہیں، جو ایک ستارے کی شکل میں نمایاں ہوتے ہیں، اور کون سے کاموں کا ایک الگ رکن یا محکمے پر انحصار ہے، جو ایک چیخ مارنے والے نقطے کی شکل میں نمایاں ہوتا ہے۔ (سلائیڈ 25)
[tool][EDQ]کیس سٹڈی: سلیک
Go-To-Market استریٹجی کو ٹیم کی کوشش کی مثال سلیک کی ٹیم کے تعاون کے اوزار کی بڑھتی ہوئی شہرت نے ظاہر کیا۔ جب سلیک 2013 میں شروع ہوا، سی ای او سٹیوارٹ بٹرفیلڈ نے اپنی ٹیم کو ایک اندرونی میمو میں کہا [EDQ]لوگوں کو سمجھنے کی کوشش کریں کہ وہ کیا چاہتے ہیں اور پھر سلیک کی قدر کو ان کے اصطلاحات میں ترجمہ کریں یہ ہم سب کا کام ہے۔ یہ ہمارے تمام کریفٹس کی مشق کا مجموعہ ہے۔[EDQ]
سلیک نے ایک مقصد کی شناخت کی، جس کی ان کے مصنوع کو حاصل کرنے کی ضرورت تھی، جو مزید موثر اندرونی مواصلات تھی۔ لامتناہی ای میل چینز پرانے ہو گئے تھے، اور ایک نئے پلیٹ فارم کی ضرورت تھی۔Butterflied نے مصنوعات-مارکیٹ فٹ کے ساتھ شروع کیا۔ انہوں نے ایک سٹارٹ اپ کی زندگی کو دو مختلف مراحل میں تقسیم کیا: مصنوعات-مارکیٹ فٹ سے پہلے اور بعد۔ [EDQ]جب مصنوعات مارکیٹ کو فٹ کرتی ہیں، تو ایک کمپنی گیس پر قدم رکھنے کے قابل ہوتی ہے، خرچ کرتی ہے تاکہ وہ مصنوعات کو فروخت کر سکے جو واقعی بیچی جائے گی۔[EDQ] وہ آگے کہتے ہیں [EDQ]مصنوعات-مارکیٹ فٹ کو تلاش کرنے کا بہترین طریقہ یہ ہے کہ آپ اپنا مارکیٹ خود تعین کریں۔[EDQ] Butterfield نے Slack کے مارکیٹ کو تعین کیا اور اس کے ساتھ چار خصوصیات کے ساتھ قیمتی نکات شامل کیں:
- زیادہ آرام دہ، پیداواری کارکن
- اپنی معلومات کے ماہر,
- نظر آنے کی کمی سے زیادہ پریشان نہیں
- زیادہ مقصد شناس مواصلات کار
Slack نے اپنی مارکیٹ کو لے کر جانے کی حکمت عملی کو ان اقدار اور خصوصیات کے گرد مرکز بنایا۔ اس کی نشوونما کا ایک اہم حصہ اس کا معیاری نقطہ تھا: مفت۔ Slack نے ادائیگی کو داخلہ کا رکاوٹ تسلیم کیا، اور صرف بعد میں پریمیم خصوصیات کے لئے ادائیگی کا نفاذ کیا۔ اس کی حکمت عملی مصنوعات پر مرکوز تھی بجائے قیمت پر مرکوز ہونے کے۔ Butterfield کو یہ معلوم تھا کہ ایک عظیم مصنوعات زبان کے ذریعے وفادار صارفین کے بیس بڑھائے گی۔ اور وہ صحیح تھے۔ اپنی تشکیل کے بعد، Slack نے چار سال میں صفر سے چار ارب ڈالر تک بڑھ گیا اور آخر کار Salesforce کو 27 ارب ڈالر سے زیادہ کی قیمت میں بیچ دیا گیا۔
نتیجہ
اگر آپ کو اپنے اگلے مصنوعات کے لئے کامیاب Go-To-Market حکمت عملی کی ضرورت ہے، تو آپ کو یہ پیش کش کی ضرورت ہے۔مارکیٹ میں جانے کی حکمت عملی پیشکش کو ڈاؤن لوڈ کریں تاکہ آپ کو مزید سلائیڈز مل سکیں جیسے کہ مصنوعات کی پوزیشننگ میپ، یونیک سیلنگ پراپوزیشن، ڈیموگرافک اوورویو، لانچ چیک لسٹ، اور جی ٹی ایم سٹریٹیجی میپ، پلس بہت سے اور بھی.
