概要
なぜ一部の製品は失敗するのでしょうか？答えは市場投入戦略です。以下では、Go-to-market戦略とは何か、それをどのように使用するか、私たちのテンプレートをどのようにカスタマイズして自分の製品をローンチするかについて説明します。最後まで読むと、SlackがGo-To-Market戦略を使用して、わずか4年で年間ゼロドルの会社から40億ドルの会社に成長した方法を学ぶことができます。
私たちのカスタマイズ可能な市場投入戦略テンプレートには、現在利用可能な最高のGo-To-Marketツールがいくつか含まれています。例えば、Product-Market Fit、Customer Value Maps、Product Growth Projection、Global Market Trends、Launch Status Dashboards、その他25のツールなどです。以下に、これらのツールの一部をどのように使用して次の製品を成功裏に市場に投入するかの概要を示します。
ツールのハイライト
Product-market fit
新製品やサービスの仕事は、人々が何を求めているかを理解することです。まず、企業は適切なproduct-market fitを見つける必要があります。テーブルの左側には、ターゲット顧客の特性を特定します。彼らは誰で、何を達成する必要がありますか？なぜ彼らはその製品やサービスが必要なのですか？どのようにして製品やサービスを取得しますか？そして、顧客は製品をどのように使用して実際の価値を得るのですか？
[tool][EDQ]テーブルの右側では、目標を達成するための製品の主要な特徴と価値を特定します。ここでは、追跡するための主要な指標も特定できます。製品と市場の適合性を確認し、顧客が製品から価値を得られることを保証するために、重要な指標を追跡することが重要です。例えば、Wazeのようなサービスは、顧客が達成したい仕事を特定します。それは[EDQ]速く仕事に到着すること[EDQ]です。その特性には、最短かつ最速のルートを計算する能力が含まれており、これはGoogleやApple Mapsのような競合他社が提供しない裏通りや一般的でないルートを提供する代替手段です。WazeのチャネルはGoogleとAppleのアプリストアで、これは顧客にとって価値があります。なぜなら、それは容易にアクセスでき、実店舗の必要性を排除するからです。最後までお付き合いいただければ、Slackが同様のプロセスを使用して製品を大衆に広めた方法をお見せします。(スライド4)
顧客価値マップ
顧客価値マップは、製品と市場の適合性の概念を拡大します。適切なフィットを見つけるためには、企業は顧客が何を価値とし、その価値を得るためにどれだけの犠牲（または支払い）を払うことを願っているかを知る必要があります。マップ上の企業の一つをあなたのものとしてラベル付けし、他の企業を直接の競合他社としてラベル付けします。Y軸は製品の価格を追跡し、X軸は顧客のパフォーマンスと満足度を追跡します。目標は、競争相手に対して合理的な価格で高い価値を提供することです。特に高い価値を提供する製品を高価格で開始することは魅力的に思えるかもしれません。しかし、成功した製品のローンチには、競合他社に比べて相対的に低い価格がしばしば必要です。この例では、Company 4が最も市場投入に成功する可能性が高いです。なぜなら、それは優れた価値を低い相対価格で提供しているからです。(スライド5-6)
[tool][EDQ]グローバル市場のトレンド
グローバル市場のトレンドは、製品をステークホルダーに検証し、製品のアイデアがグローバルスケールで機能することを示します。製品が満たす市場のトレンドを特定し、このスライドを使用してそのグローバルな拡大を視覚化します。地図上のアイコンは、製品が拡大できる異なる国を示すために移動できます。右下の表は、1年目から5年目までのトレンドの予想成長を示しています。この例では、会社はオンライン販売を成長の市場トレンドとして見ています。前の例に基づいて、アプリストアをチャネルとして持つWazeのような会社はこのトレンドを満たすでしょう。(スライド17)
[tool][EDQ]製品の成長予測
会社がトレンドと競争についての調査を終えたら、その製品が可能性を持っていることを示さなければなりません。それが製品成長予測チャートの目的です。このチャートは完全に編集可能で、あなたの予測に合わせて調整できます。それは月次予測と累積利益の両方を示しています。チャート上のデータは、月次、四半期、または年次の予測を示すように編集できます。あなたが入力したデータに応じてグラフが自動的に更新されます。(スライド15)
[tool][EDQ]ローンチステータスダッシュボード
最後に、すべてのGo-To-Market戦略には、優先順位と目標を持つローンチタイムラインが必要です。このローンチステータスダッシュボードは、チームが製品のローンチの真っ最中に、またはローンチ前の準備として使用できます。これは、複数の部門のメンバーを同期させるための非常に価値のあるツールです。名前は、製品、マーケティング、またはセールスなどの個々のチームメンバーや部門を表すように調整できます。定性的には、ダッシュボードは最優先のタスクを星で、別のメンバーや部門に依存するタスクを感嘆符で示します。(スライド25)
[tool][EDQ]ケーススタディ：Slack
Go-To-Market戦略がチームの努力として具体化される例として、チーム協力ツールのSlackの台頭があります。Slackが2013年に始まったとき、CEOのStewart Butterfieldは彼のチームに対する内部メモで[EDQ]人々が何を望んでいると思っているのかを理解し、その価値をSlackの言葉に翻訳することは、私たち全員が取り組むことです。それは私たちのすべての技術の運動の合計です。[EDQ]
Slackは、顧客が達成する必要がある目標を特定しました。それは、より効果的な内部コミュニケーションでした。終わりのないメールチェーンは時代遅れになり、新しいプラットフォームが必要でした。Butterfliedはプロダクトマーケットフィットから始まりました。彼はスタートアップの生活を2つの明確なフェーズに分けました：プロダクトマーケットフィット前と後。[EDQ]製品が市場に適合すると、企業はガスを踏むことができ、実際に売れる製品を宣伝するための支出が可能になります。[EDQ]彼はさらに[EDQ]プロダクトマーケットフィットを見つける最善の方法は、自分の市場を定義することです。[EDQ] ButterfieldはSlackの市場とそれが付加する価値点を4つの特性で定義しました：
- もっとリラックスした、生産的な労働者
- 自分の情報のマスター
- 可視性の欠如によるフラストレーションが少ない
- より目的意識のあるコミュニケーター
Slackはその価値と特性を中心に市場投入戦略を展開しました。その成長の重要な部分はその価格設定でした：無料。 Slackは支払いをエントリーバリアとして認識し、後でプレミアム機能のための支払いを実装しました。その戦略は価格重視ではなく、製品重視でした。 Butterfieldは、素晴らしい製品が口コミで忠実なユーザーベースを成長させることを知っていました。そして彼は正しかった。そのローンチ以来、Slackはゼロから4年で40億ドルに成長し、最終的には270億ドル以上でSalesforceに売却されました。
結論
次の製品のための成功したGo-To-Market戦略が必要なら、このプレゼンテーションが必要です。製品のポジショニングマップ、ユニークな販売提案、人口統計の概観、ローンチチェックリスト、GTM戦略マップなど、さらに多くのスライドを含む市場投入戦略プレゼンテーションをダウンロードしてください。
