استراتيجية المبيعات

الملخص

كيف يمكنك التعامل مع مهام عديدة ذات أولوية عالية عبر دورة حياة المبيعات كاملة؟ استراتيجية متوازنة بشكل جيد. خطط، وتحليل، وتسويق، وقيادة فريق المبيعات الخاص بك مع هذا العرض التقديمي استراتيجية المبيعات. قم بتقسيم عملائك المستهدفين وتنظيم فريق المبيعات الخاص بك لتحقيق أقصى العائدات. ولا تنسى استخدام أدوات التحكم في المبيعات لتقييم الأداء وتحسين التقدم.

أبرز الشرائح

خريطة ذهنية للمبيعات [bold] تحدد العملية التي ستجد بها وتكتسب ثم تحافظ على العملاء ثم تحولهم إلى مبيعات متكررة تشير إلى الآخرين. (الشريحة 2)

استخدم [related bracelet="swot"] لتحديد القوة، الضعف، الفرص، والتهديدات التي قد تعود بالفائدة أو تعيق استراتيجية المبيعات الخاصة بك. (الشريحة 14)

استخدم استبيان العملاء لإجراء استبيانات أو استفتاءات بعد البيع والحفاظ على إدارة علاقات العملاء الخاصة بك.(الشريحة 26)

النتيجة

مع خطة عمل استراتيجية تناسب ظروف منظمتك، يمكنك التنقيب، التأهيل، وإغلاق المزيد من المبيعات عبر مجموعة متنوعة من القنوات.

قم بتطوير مفهوم مبيعات صلب مع مزيج تسويقي متكامل. قم بإدارة الوقت بشكل أكثر كفاءة والتعامل مع الأولويات المتعددة. قم بتحسين خط أنابيب المبيعات الضعيف وتحديد عملائك المثاليين، مصنفين حسب ترتيب أكبر فرصة، لتحقيق أقصى استفادة من جهودك.

التطبيق

خريطة ذهنية للمبيعات

تبدأ استراتيجية المبيعات بخريطة ذهنية للمبيعات. هنا حيث تحدد وترسم العملية وراء استراتيجية المبيعات الخاصة بك. للحصول على قناة صحية من العملاء، يجب أن تجد، ثم تكتسب، ثم تحتفظ بهم.

للعثور على العملاء، قم بالبحث في السوق أولاً. يتألف هذا من تقييم موقع منتجك في السوق ومراجعة تنافسية للاعبين البارزين الآخرين في المشهد الحالي.

للحصول فعلياً على العملاء، ابدأ بعملية التسويق. قم بتصميم رسالة العلامة التجارية وتحديد جمهورك المستهدف.

بعد بداية التسويق، قم بإنشاء خطة المبيعات والميزانية الخاصة بك، واستراتيجية التحكم في المبيعات.

تأتي بعد ذلك إدارة بيانات العملاء وتحليل مجالات التحسين. هذا التحليل هو للتحسن في المجالات التي فقدت فيها المبيعات أو لم تتمكن من الحصول على العملاء حتى تتمكن من إجراء متابعات لتسخين العملاء المحتملين بتكتيكات جديدة. يمكنك أيضا الترحيب بالعودة للعملاء المتكررين لإعادة الشراء أو تحويلك إلى عملاء جدد. (الشريحة 2)

المجالات الفرعية لاستراتيجية المبيعات

بعد بداية التسويق، قم بإنشاء خطة المبيعات والميزانية الخاصة بك، واستراتيجية التحكم في المبيعات.

أولا، قم بإنشاء خطة المبيعات. يجب أن تغطي هذه إدارة الأسعار (كيف سيتم تسعير المنتج؟) وإدارة الكمية (كم من المنتج يجب شراؤه من الموردين؟). ستحتاج أيضا إلى تحديد كيفية توزيع موارد الشركة لتنفيذ هذه المبيعات. ما هو ميزانية فريق المبيعات، كم عدد أعضاء الفريق، إلخ؟

ثم، حدد كيف سيتم قياس فعالية استراتيجيتك.يمكنك تحديد أهداف المبيعات، أو إنشاء عملية تقارير، أو تعيين مؤشرات الأداء الرئيسية كجزء من التحكم في المبيعات.

القنوات المبيعات هي جزء آخر لا غنى عنه من استراتيجيتك. على سبيل المثال، هل ستبيع من خلال قناة واحدة أو قنوات متعددة؟ هل سيكون هذا متجر مؤقت أو متجر على الإنترنت فقط؟ هل سيكون لديك واجهة متجر أو سيتم تخزين منتجاتك من قبل تجار التجزئة الكبار؟

المكون التنظيمي يدل على كيفية توزيع المهام المتعلقة بالمبيعات عبر الشركة. ماذا يفعل فريق التسويق؟ ماذا عن فريق الإدارة؟ ماذا عن الموارد البشرية؟ أو فريق المبيعات الحالي؟ بالنسبة للمديرين، من يشرفون عليهم؟

المكون العملي يتعلق بكيفية اكتساب العملاء. ابدأ بإستراتيجيات اكتساب العملاء المحتملين، وطور عمليات سير العمل لفريق المبيعات، ثم قم بإنشاء بروتوكولات إدارة العملاء المحتملين، الحاليين، والمتكررين - والتي تشمل الرعاية بعد البيع بعد اكتمال الصفقة. (الشريحة 3)

تطوير مفهوم المبيعات

عملية تطوير مفهوم المبيعات مفيدة لإنشاء خطة عمل لكيفية إجراء المبيعات والتسويق.ابدأ بإستراتيجية السوق التي تقيم مدى الإمكانية التي يمتلكها منتجك، وتقارنها بمنافسيك، وتحدد موقعك في السوق واستراتيجيتك. قسم هذه الاستراتيجية وطبقها على شرائح العملاء المستهدفة. ثم اجمع خليطك من المنتجات، والاتصالات، واستراتيجيات المبيعات لتكوين خطة عمل.

لنفترض أن شركتك تبيع أجهزة كمبيوتر وأجهزة كمبيوتر محمولة وأجهزة لوحية وهواتف ذكية ذات جودة عالية. هذا المزيج من المنتجات يخلق إمكانية عالية حيث أنها تشكل نظامًا بيئيًا للمنتجات التي تكمل بعضها البعض.

بالنسبة لتطوير مفهوم المبيعات الخاص بك، قم بإجراء تدقيق تنافسي لمشهد السوق الخاص بك. هناك علامات تجارية أخرى أقدم وتقدم نطاقًا أوسع من الأدوات الإلكترونية الشخصية منك. ولكن تميزك يكمن في صورة العلامة التجارية الجذابة التي يمكن الوصول إليها للمستهلك العادي. في هذه الحالة، قد تشمل المجموعات المستهدفة أي شخص من طلاب الجامعات إلى العملاء من الشريحة العمرية المتوسطة. للوصول إليهم، تعلن في كل مكان من الإنترنت إلى اللوحات الإعلانية.(الشريحة 4)

مزيج التسويق

مزيجك [related bracelet="mix"] مكون من عناصر يجب أن يتم النظر فيها لحملة ناجحة. الستة P's من هذا المزيج هي المنتج، السعر، الترويج، العملية، المكان، والناس.

في مثالنا، المنتج هو مجموعة الأجهزة التكنولوجية العالية التي تمتلكها، من الكمبيوترات إلى الأجهزة اللوحية إلى الهواتف الذكية. دعنا نقول أن المنتج الرئيسي الذي تركز عليه في المبيعات الآن هو الهاتف الذكي. الميزة الرئيسية له هي القدرة على تثبيت أي تطبيقات من طرف ثالث يمكن أن تحسن نمط حياة المستخدم. يمكنك حتى القول أنه على الرغم من أنه هاتف، فإن الميزات المدعومة بالتطبيقات هي السائدة لدرجة أن القدرة على إجراء المكالمات الهاتفية أصبحت استخدامًا جانبيًا. بالإضافة إلى ذلك، الهاتف الذكي مصمم بشكل جميل ويعتمد واجهات سهلة الاستخدام. بالإضافة إلى أن العلامة التجارية والتغليف أنيق ومرغوب فيه، وهذه كلها مزايا يمكن الاستفادة منها.

نقطة السعر الخاصة بك في النهاية العالية وتقدم خصومات فقط على الأجهزة القديمة عندما يخرج نموذج جديد.

الترويجات هي أي إعلانات، رعايات أو شراكات تستخدم لجذب الوعي والمبيعات.قد تكون هذه الإعلانات على اللوحات الإعلانية، أو الفتحات التلفزيونية، أو المنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي، أو التنسيقات المدعومة. في مثالنا، يمكنك حتى إطلاق شراكة "متجر صغير" مع تاجر التجزئة الكبير لإعداد تجربة تسوق متميزة مع طابق المبيعات مخصص حصريًا لمجموعة منتجاتك. ومع ذلك، بما أن اسم العلامة التجارية الخاصة بك أصبح مشابهًا لأسلوب حياة، فإن الإحالات من العملاء هي رزقك اليومي.

العملية هي الهيكل الذي يتعرف من خلاله العملاء على المنتج ويتفاعلون معه وفي النهاية يشترونه. إنها في الأساس كيفية تصميم رحلة العميل الخاصة بك. لنفترض أن هناك شعبية وإثارة كافية تم بناؤها حول شركتك بحيث يمكنك عقد محاضرات عامة كلما ظهر نموذج جديد. هذا يصبح نقطة البداية لرحلة العميل حيث يتعرفون على العروض الجديدة، ويطرحون الأسئلة، ويبدأون في الطلب المسبق، وما إلى ذلك.

المكان هو المكان الذي يمكن فيه شراء المنتج. قد يكون هذا التجار الكبار والموزعين، موقعك الإلكتروني، تطبيقات التسوق عبر الهاتف المحمول، أو حتى متجرك الخاص.

الأشخاص هم الفريق الذي يقود عملية المبيعات ودورة حياة العميل.بالنسبة لمثالنا، قد يكون لديك فريق مبيعات رائع في المواقع التجارية وخدمة العملاء لديك ممتازة، مما يدفع العملاء للإحالة بشكل متكرر. (الشريحة 13)

يمكنك استخدام أداة أخرى في هذا العرض التقديمي لتحديد أدوار الفريق عبر منظمتك في استراتيجية ما قبل البيع مقابل استراتيجية ما بعد البيع مع تصور الرسم البياني للمنظمة. (الشريحة 16)

تحليل المجموعة المستهدفة

تحليل المجموعة المستهدفة يحدد من هم الجمهور المستهدف وكيفية الوصول إليهم والبيع لهم بأفضل طريقة. قم بتقسيم هذا التحليل إلى أربعة ملفات تعريف مستهدفة: السلوكي، النفسي، الديموغرافي، والجغرافي.

بالنسبة لمثالنا، دعنا نقول أنك تريد تقسيم عميلك المستهدف حسب ملفهم السلوكي. لديك الموالين لعلامتك التجارية والمتبنين في المراحل الأخيرة. الموالين لعلامتك التجارية يطلبون مسبقًا كل إصدار أحدث من كل جهاز جديد، يحضرون فعالياتك الرئيسية، ويقنعون خمسة من أصدقائهم للقيام بذلك أيضًا.عملائك في المرحلة المتأخرة من الاعتماد لا يزالون مخلصين جدا، ولكنهم عادة ما يكونون عدة أجيال خلف الركب، وغالبا ما يشترون من السوق الثانوية، ويميلون إلى البحث عن طرق لحماية أجهزتهم والاحتفاظ بها لفترة أطول. بينما لا تفوز دائما بإقناعهم بأحدث الرقائق والتكنولوجيا والميزات، يمكنك بيع لهم المزيد من الملحقات لتحسين أجهزتهم القديمة، مثل أسلاك الطاقة، والسماعات الأحدث، والحقائب الجديدة التي تمدد عمر البطارية.

يمكنك أيضا تقسيم عميلك المستهدف حسب الفئة السكانية. لديك عملاء من الجنسين، ويمكن أن يتراوح أعمارهم من 16 إلى 60 عاما. عادة ما يأتون من أمريكا الشمالية، أوروبا، أو المحيط الهادئ الآسيوي. وغالبا ما يكون مهنتهم في صناعة التكنولوجيا، الفنون، أو الاقتصاد المعرفي مع دخل من الطبقة المتوسطة إلى الطبقة العليا.

للتقسيم حسب الملف النفسي، قم بتقسيم عملائك حسب نمط الحياة، الشخصية، القيم والاهتمامات. على سبيل المثال، لنفترض أن عملائك المستهدفين يتبعون نمط حياة المحترفين في المدينة. شخصيتهم متفتحة ومحبة للابتكارات الجديدة وأحدث الأدوات. يقدرون الاستقرار، السلاسة وسهولة الاستخدام، ولديهم اهتمام بكل شيء من الفنون والترفيه إلى التكنولوجيا.ومع ذلك، فإن الاهتمام المشترك لهم هو تسهيل إنجاز المهام اليومية.

يمكنك أيضا الترتيب حسب المنطقة الجغرافية، البلد، السكان والمناخ. هذا مفيد عندما ترغب في تقييم اهتمامات وسلوكيات شرائح العملاء الدولية. (الشريحة 15)

دورة حياة العميل

الآن حان الوقت لرسم دورة حياة العميل. هذه العملية تمر بأربع مراحل: الانخراط، الصفقة، الوفاء، والخدمة. في مرحلة الانخراط، تحديد العملاء الجدد، تقييم احتمالية شرائهم، ثم بدء عملية البيع. في مرحلة الصفقة، يقوم فريق المبيعات بإنشاء العروض التي يقبلها العميل بعد ذلك. في مرحلة الوفاء، يتم تقديم المنتج أو الخدمة أو تسليمها. وفي مرحلة الخدمة، يتلقى العملاء متابعات عبر قنوات مختلفة. (الشريحة 18)

أنواع سلوك العملاء

لجعل عملية البيع أسهل، من المفيد تقسيم احتمالاتك إلى الأنواع الأربعة الرئيسية لسلوك العملاء.

المشترين المبرمجين يشترون كعملية شراء روتينية ويتلقون خدمة أقل من المتوسط.هؤلاء هم العملاء الأقل صيانة.

المشترين الذين يقدرون العلاقة يقدرون التجربة عندما يعملون معك، ويتوقعون منك أن تفهم الأعمال التي تدعمها منتجاتك أو خدماتك كما لو كانت في راحة يدك. كلما كانت العلاقة ذات جودة أعلى، كانت الثقة والولاء أعلى.

المشترين الذين يركزون على الصفقة هم متسوقون تنافسيون ويهتمون كثيرا بالسعر. يرغبون في العثور على أفضل صفقة وهم على دراية جيدة بمواصفات المنتج لأنهم يعتبرون أنفسهم خبراء بسبب كل البحث الذي قاموا به.

صائدي الصفقات يبحثون عن التخفيضات والكوبونات فقط للحصول على صفقة جيدة حتى لو لم يكن لديهم حاجة لشراء أي شيء في البداية. في حالتك، قد يشتري هؤلاء المشترين غالباً من السلع المستعملة أو يمكن أن يتأثروا بالتخفيضات على طرازات العام السابق. (الشريحة 20-24)

مصفوفة تصنيف العملاء

يمكنك استخدام مصفوفة تصنيف العملاء لتحديد الخصائص، والقيمة، والفرص والتهديدات من أنواع العملاء المختلفة.

على سبيل المثال، العميل A هو أكثر عملائك ربحية. يجلبون إيرادات عالية وهامش ربح عالي.على الرغم من أن كمية الشراء لديهم قليلة، إلا أنهم يمتلكون الكثير من القوة النافذة لذا يجب أن تقدم لهم الخدمة.

العميل B، من ناحية أخرى، لديهم إيرادات وعائدات متوسطة، لا يزالون مربحين ولديهم حتى القدرة على أن يصبحوا من نوع العميل A مع مرور الوقت.

العميل C يقدم مبيعات منخفضة وكميات شراء كبيرة، ولكنهم لا يحققون أرباحاً كبيرة ويتطلبون جهد معالجة عالي. يمثلون المعاملات الصغيرة التي هي ضرورية لعملك، ولكنها لا تساهم بقيمة كبيرة. هذا هو عادة المكان الذي يعيش فيه معظم المنتجات أو العملاء، لذا يجب أن يكون هدفك هو تشغيل معاملاتهم بقدر الإمكان لتقليل التكاليف العامة ومنع استنزاف مواردك العامة. (الشريحة 24)

يمكن أيضا تصور مصفوفة تصنيف العملاء كتحليل ABC. المحور الرأسي يمثل النسبة المئوية للقيمة التراكمية التي يمثلها نوع العميل بينما المحور الأفقي يمثل نسبة العملاء في ذلك القطاع.(الشريحة 27)

تحليل المحفظة

يساعد تحليل المحفظة في مقارنة استراتيجية المبيعات الخاصة بك مع منافسيك. تمثل العلامات المرجعية الزرقاء الداكنة شركتك، بينما تمثل العلامات المرجعية الرمادية الأخف منافسيك. يمكنك تصنيف كل ميزة من سيئة جدا إلى جيدة جدا لتحديد المناطق التي يمكن أن يتحسن فيها عملية المبيعات الخاصة بك بشكل أكبر. (الشريحة 28)

أداء المبيعات

يمكن استخدام ملخص أداء المبيعات لحساب التكاليف. استخدم هذا الملخص لحساب التكاليف (والوقت المترجم إلى التكلفة) المرتبطة بالمهام والأنشطة الرئيسية لممثل المبيعات.

في حالة فريق المبيعات متعدد القنوات، قد يتطلب كل قناة ملخص أداء المبيعات الخاص بها. على سبيل المثال، لن يأخذ موظفو البيع في الطابق الأدوات الإعلانية عبر الإنترنت التي تؤدي إلى عملية شراء عبر الإنترنت في الاعتبار - فقط الأنشطة التي يجرونها على الطابق البيع، والعكس بالعكس لفريق الإعلانات عبر الإنترنت.ومع ذلك، يمكن أن يساعد ملخص شامل لأداء المبيعات لجميع الأنشطة التي تم إجراؤها عبر الأقسام في مساعدة الإدارة والتنفيذيين على رؤية الأعمال والأنشطة التي لها أعلى عائد على الاستثمار. (الشريحة 30)

التحكم في المبيعات

أخيرًا، يقارن الرسم البياني للأرقام الرئيسية في شريط التحكم في المبيعات بين الإيرادات، وعدد العروض، وعدد الطلبات، ومعدل النجاح. هذه أداة يمكن للمديرين استخدامها للمشاركة مع أصحاب المصلحة الرئيسيين لقياس المؤشرات الرئيسية التي حددتها في بداية خطتك لتقييم ما إذا كانت استراتيجية المبيعات ناجحة. إنه قابل للتعديل وسيفتح في ورقة اكسل عند النقر بزر الماوس الأيمن عليه. (الشريحة 31)

للحصول على المزيد من العروض التقديمية لتحسين استراتيجية المبيعات والعملية، ألق نظرة على [related bracelet="client"]، [related bracelet="funnel"]، و [related bracelet="sales"] deck.