Synopsis
Comment jonglez-vous avec plusieurs tâches de haute priorité à travers tout le cycle de vente? Une stratégie bien équilibrée. Planifiez, analysez, commercialisez et dirigez votre équipe de vente avec ce deck Stratégie de Vente. Segmentez vos clients cibles et organisez votre équipe de vente pour maximiser les retours. Et n'oubliez pas d'utiliser les outils de contrôle des ventes pour évaluer les performances et améliorer les progrès.
Points forts de la diapositive
Une carte mentale de vente définit le processus par lequel vous trouverez, acquerrez, retiendrez puis transformerez les clients en ventes répétées qui en réfèrent d'autres. (Diapositive 2)
Utilisez un [related bracelet="swot"] pour déterminer les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces qui pourraient bénéficier ou entraver votre stratégie de vente. (Diapositive 14)
Utilisez un sondage client pour mener des enquêtes ou des questionnaires après-vente et maintenir votre gestion de la relation client.(Diapositive 26)
Résultat
Avec un plan d'action stratégique qui fonctionne pour les circonstances de votre organisation, vous pouvez prospecter, qualifier et conclure plus de ventes à travers une grande variété de canaux.
Développez un concept de vente solide avec un mix marketing bien équilibré. Gérez votre temps plus efficacement et jonglez avec plusieurs priorités. Améliorez un pipeline de vente faible et identifiez vos clients idéaux, classés par ordre de plus grande opportunité, pour maximiser vos efforts.
Application
Carte mentale des ventes
Une stratégie de vente commence par une carte mentale des ventes. C'est ici que vous définissez et tracez le processus derrière votre stratégie de vente. Pour avoir un entonnoir de clients sain, vous devez les trouver, les acquérir, puis les retenir.
Pour trouver des clients, commencez par étudier le marché. Cela consiste en une évaluation de la position de votre produit sur le marché et un audit concurrentiel des autres acteurs importants dans le paysage actuel.
Pour réellement acquérir des clients, commencez par le processus de marketing. Élaborez un message de marque et déterminez votre public cible.
Après le lancement marketing, créez votre plan de vente et votre budget, ainsi que votre stratégie de contrôle des ventes.
Vient ensuite la gestion des données clients et l'analyse des domaines d'amélioration. Cette analyse vise à améliorer les domaines où vous avez perdu des ventes ou n'avez pas pu gagner de clients afin que vous puissiez effectuer des suivis pour réchauffer les prospects froids avec de nouvelles tactiques. Vous pouvez également accueillir à nouveau les clients récurrents pour qu'ils rachètent ou vous recommandent à de nouveaux clients. (Diapositive 2)
Sous-domaines de la stratégie de vente
Après le lancement marketing, créez votre plan de vente et votre budget, ainsi que votre stratégie de contrôle des ventes.
Premièrement, créez un plan de vente. Celui-ci devrait couvrir la gestion des prix (comment le produit sera-t-il tarifé ?) et la gestion des quantités (combien de produit doit être acheté auprès des fournisseurs ?). Vous devrez également déterminer comment répartir les ressources de l'entreprise pour réaliser ces ventes. Quel est le budget de l'équipe de vente, combien de membres y a-t-il, etc. ?
Ensuite, déterminez comment l'efficacité de votre stratégie sera mesurée.Vous pouvez définir des objectifs de vente, créer un processus de reporting, ou attribuer des KPIs dans le cadre du contrôle des ventes.
Les canaux de vente sont une autre partie indispensable de votre stratégie. Par exemple, allez-vous vendre par un seul canal ou par plusieurs canaux ? S'agira-t-il d'une boutique éphémère ou d'un magasin en ligne uniquement ? Aurez-vous une vitrine ou vos produits seront-ils stockés par de grands détaillants ?
Le composant organisation signifie comment les tâches liées aux ventes sont réparties dans l'entreprise. Que fait l'équipe marketing ? Et l'équipe de direction ? Et les ressources humaines ? Ou l'équipe de vente actuelle ? Pour les managers, qui supervisent-ils ?
Le composant processus concerne la manière dont les clients sont acquis. Commencez par des stratégies d'acquisition de leads, développez des processus de flux de travail de l'équipe de vente, puis établissez des protocoles de gestion des clients potentiels, actuels et récurrents - ce qui inclut le service après-vente une fois la transaction terminée. (Diapositive 3)
Développement du concept de vente
Le processus de développement du concept de vente est utile pour créer un plan d'action pour la manière dont vos ventes et votre marketing seront menés.Commencez par une stratégie de marché qui évalue le potentiel de votre produit, les compare à votre concurrence et définit votre position et stratégie sur le marché. Découpez cette stratégie et appliquez-la aux segments de clients cibles. Ensuite, combinez votre assortiment de produits, vos communications et vos stratégies de vente pour formuler un plan d'action.
Disons que votre entreprise vend des ordinateurs, des ordinateurs portables, des tablettes et des smartphones de qualité supérieure. Ce mélange de produits crée un potentiel élevé car ils forment un écosystème de produits qui se complètent les uns les autres.
Pour le développement de votre concept de vente, réalisez un audit concurrentiel de votre paysage de marché. Il existe d'autres marques qui sont plus anciennes et offrent une gamme plus large de gadgets électroniques personnels que vous. Mais votre différenciation réside dans une image de marque convoitée qui est accessible pour le consommateur moyen. Dans ce cas, les groupes cibles peuvent inclure n'importe qui, des étudiants universitaires aux clients d'âge moyen. Pour les atteindre, vous faites de la publicité partout, de l'internet aux panneaux d'affichage.(Diapositive 4)
Votre [related bracelet="mix"] est composé de composants qui doivent être pris en compte pour une campagne réussie. Les six P's de ce mix sont le produit, le prix, la promotion, le processus, le lieu et les personnes.
Dans notre exemple, le produit est votre gamme d'appareils high-tech, des ordinateurs aux tablettes en passant par les smartphones. Disons que le produit smartphone est votre principal focus de vente en ce moment. Sa principale caractéristique est la capacité d'installer n'importe quelle application tierce qui peut améliorer le style de vie d'un utilisateur. On pourrait même soutenir que même s'il s'agit d'un téléphone, ses fonctionnalités supportées par des applications sont si dominantes que la capacité de passer des appels téléphoniques a été reléguée au rang d'usage secondaire. De plus, le smartphone est magnifiquement conçu et adopte des interfaces conviviales. De plus, la marque et l'emballage sont élégants et désirables, ce qui sont tous des avantages à capitaliser.
Votre point de prix est élevé et n'offre des réductions sur les appareils plus anciens que lorsqu'un nouveau modèle sort.
Les promotions sont toutes les publicités, les parrainages ou les partenariats utilisés pour canaliser la notoriété et les ventes.Cela pourrait être des publicités sur panneaux d'affichage, des spots télévisés, des publications sur les réseaux sociaux ou des placements sponsorisés. Dans notre exemple, vous pourriez même lancer un partenariat "mini-store" avec un détaillant de premier plan pour mettre en place une expérience d'achat premium avec le sol de vente exclusivement dédié à votre gamme de produits. Cependant, comme votre marque est devenue synonyme d'un style de vie, les références des clients sont votre pain quotidien.
Le processus est la structure par laquelle les clients apprennent à connaître, interagissent avec et finalement achètent le produit. C'est essentiellement comment vous concevez votre parcours client. Disons qu'il y a suffisamment de popularité et de battage médiatique autour de votre entreprise pour que vous puissiez tenir des keynotes publics chaque fois qu'un nouveau modèle sort. Cela devient le point de lancement du parcours client où ils apprennent à connaître les nouvelles offres, posent des questions, commencent à précommander, etc.
L'endroit est l'endroit où le produit peut être acheté. Cela pourrait être de grands détaillants et distributeurs, votre site web, des applications mobiles de shopping, ou même votre propre magasin physique.
Les personnes sont l'équipe qui anime le processus de vente et le cycle de vie du client.Pour notre exemple, vous pouvez avoir une excellente équipe de vente dans les points de vente au détail et votre service client est de premier ordre, ce qui génère des recommandations de clients fréquentes. (Diapositive 13)
Vous pouvez utiliser un autre outil de ce deck pour déterminer les rôles de l'équipe dans votre organisation avant et après la stratégie de vente avec une visualisation de l'organigramme. (Diapositive 16)
Analyse du groupe cible
Une analyse du groupe cible définit qui est le public cible et comment le mieux l'approcher et lui vendre. Segmentez cette analyse en quatre profils cibles : comportemental, psychographique, démographique et géographique.
Pour notre exemple, disons que vous voulez segmenter votre client cible en fonction de leur profil comportemental. Vous avez vos fidèles de la marque et vos adoptants en fin de cycle. Vos fidèles de la marque précommandent chaque dernière version de chaque nouvel appareil, assistent à vos événements clés et convainquent cinq de leurs amis de le faire aussi.Vos adoptants en fin de cycle sont toujours très fidèles, mais ils sont généralement quelques générations en retard, achètent souvent d'occasion et ont tendance à trouver des moyens de protéger et de conserver leurs appareils plus longtemps. Bien que vous ne les gagniez pas toujours avec les dernières puces, technologies et fonctionnalités, vous pouvez leur vendre plus d'accessoires pour améliorer leurs anciens appareils, comme des cordons d'alimentation, des écouteurs plus récents et de nouvelles coques qui prolongent la durée de vie de la batterie.
Vous pouvez également segmenter votre clientèle cible par démographie. Vous avez des clients masculins et féminins, et ils peuvent avoir un âge compris entre 16 et 60 ans. Ils viennent généralement d'Amérique du Nord, d'Europe ou du Pacifique asiatique. Leur profession est souvent dans l'industrie technologique, les arts ou l'économie du savoir avec un revenu de classe moyenne à supérieure.
Pour segmenter par profil psychographique, décomposez vos clients par style de vie, personnalité, valeurs et intérêts. Par exemple, disons que vos clients cibles suivent le style de vie d'un professionnel urbain. Leur personnalité est curieuse avec un amour pour les nouvelles innovations et les derniers gadgets. Ils valorisent la stabilité, la fluidité et la facilité d'utilisation, et ils ont un intérêt pour tout, des arts et du divertissement à la technologie.Cependant, leur intérêt unificateur est de faciliter les tâches quotidiennes.
Vous pouvez également trier par région géographique, pays, population et climat. Cela est utile lorsque vous souhaitez évaluer les intérêts et le comportement des segments de clients internationaux. (Diapositive 15)
Cycle de vie du client
Il est maintenant temps de tracer le cycle de vie du client. Ce processus passe par quatre étapes : engager, transiger, accomplir et servir. Dans l'étape d'engagement, identifiez de nouveaux clients, évaluez leur probabilité d'achat, puis commencez le processus de vente. Dans l'étape de transaction, l'équipe de vente crée des offres que le client accepte ensuite. Dans l'étape d'accomplissement, le produit ou le service est fourni ou livré. Et dans l'étape de service, les clients reçoivent des suivis à travers divers canaux. (Diapositive 18)
Types de comportement des clients
Pour faciliter le processus de vente, il est utile de diviser vos prospects en quatre principaux types de comportement des clients.
Les acheteurs programmés achètent comme un achat de routine et reçoivent un service en dessous de la moyenne.Ce sont les clients qui demandent le moins d'entretien.
Les acheteurs relationnels apprécient l'expérience lorsqu'ils travaillent avec vous et s'attendent à ce que vous compreniez l'entreprise que vos produits ou services soutiennent comme le dos de votre main. Plus la relation est de qualité, plus ils ont confiance et sont fidèles.
Les acheteurs transactionnels sont des acheteurs compétitifs et très sensibles aux prix. Ils veulent trouver la meilleure affaire et sont bien informés sur les spécifications du produit car ils se considèrent comme des experts en raison de toutes leurs recherches.
Les chasseurs de bonnes affaires recherchent des réductions et des coupons juste pour obtenir une bonne affaire même s'ils n'avaient pas besoin d'acheter quoi que ce soit pour commencer. Dans votre cas, ces acheteurs peuvent souvent acheter d'occasion ou pourraient être influencés par des réductions sur les modèles de l'année précédente. (Diapositive 20-24)
Matrice de classification des clients
Vous pouvez utiliser une matrice de classification des clients pour déterminer les caractéristiques, la valeur, et les opportunités et menaces de vos différents types de clients.
Par exemple, le Client A est votre client le plus rentable. Ils apportent un chiffre d'affaires élevé et une marge bénéficiaire élevée.Même si leur quantité d'achat est faible, ils détiennent beaucoup de pouvoir de levier, vous devez donc les servir.
Le client B, en revanche, a un revenu et un retour moyens, ils sont toujours rentables et ont même le potentiel de devenir un type de client A avec le temps.
Le client C fournit de faibles ventes et de grandes quantités d'achat, mais ils ne rapportent pas autant de profit et nécessitent un effort de traitement élevé. Ils représentent de petites transactions qui sont nécessaires à votre entreprise, mais qui n'apportent pas beaucoup de valeur. C'est généralement là que vivent la plupart des produits ou des clients, donc votre objectif devrait être d'automatiser leurs transactions autant que possible pour réduire les frais généraux et éviter de drainer vos ressources globales. (Diapositive 24)
La matrice de classification des clients peut également être visualisée comme une analyse ABC. L'axe des y représente le pourcentage de valeur cumulative qu'un type de client représente tandis que l'axe des x représente la proportion de clients dans ce segment.(Diapositive 27)
Une analyse de portefeuille aide à comparer votre stratégie de vente à celle de vos concurrents. Les coches bleu foncé représentent votre entreprise, tandis que les coches plus claires, en gris, représentent vos concurrents. Vous pouvez classer chaque caractéristique de très mauvaise à très bonne pour déterminer les domaines où votre processus de vente peut le plus s'améliorer. (Diapositive 28)
Un résumé de la performance des ventes peut être utilisé pour le calcul des coûts. Utilisez ce résumé pour calculer les coûts (et le temps traduit en coût) associés aux tâches clés et aux activités d'un représentant des ventes.
Dans le cas d'une équipe de vente multicanal, chaque canal pourrait nécessiter son propre résumé de performance des ventes. Par exemple, votre personnel de vente au sol ne tiendrait pas compte des dépenses publicitaires en ligne qui aboutissent à un achat en ligne - seulement les activités qu'ils mènent sur le plancher de vente, et vice-versa pour l'équipe des publicités en ligne.Cependant, un résumé complet des performances de vente de toutes les activités menées à travers les départements peut aider la direction et les cadres à voir quelles tâches et activités ont le meilleur retour sur investissement. (Diapositive 30)
Contrôle des ventes
Enfin, les chiffres clés du graphique à barres de contrôle des ventes comparent le chiffre d'affaires, le nombre d'offres, le nombre de commandes et le taux de réussite. C'est un outil que les managers peuvent utiliser pour partager avec les principaux intervenants afin de mesurer les KPI que vous avez déterminés au début de votre plan pour évaluer si la stratégie de vente est un succès. Il est modifiable et s'ouvrira dans une feuille Excel pour que vous puissiez entrer les données relatives lorsque vous cliquez dessus avec le bouton droit. (Diapositive 31)
Pour plus de présentations pour améliorer votre stratégie de vente et votre processus, jetez un œil à notre [related bracelet="client"], [related bracelet="funnel"], et [related bracelet="sales"] deck.