개요
전체 판매 생애주기에 걸친 여러 고우선 순위 작업을 어떻게 조절하나요? 균형 잡힌 전략이 필요합니다. 이 판매 전략 덱을 이용하여 계획을 세우고, 분석하고, 마케팅을 진행하며 판매 팀을 이끌어보세요. 목표 고객을 세분화하고 판매 팀을 조직화하여 수익을 극대화하십시오. 그리고 성과를 평가하고 진행 상황을 개선하기 위해 판매 관리 도구를 사용하는 것을 잊지 마세요.
슬라이드 하이라이트
판매 마인드 맵은 고객을 찾고, 획득하고, 유지하며, 반복 판매를 하는 고객으로 전환하는 과정을 정의합니다. (슬라이드 2)
[related bracelet="swot"]를 사용하여 판매 전략에 도움이 될 수 있는 강점, 약점, 기회, 위협을 파악하십시오. (슬라이드 14)
고객 설문조사를 사용하여 판매 후 설문조사나 설문지를 진행하고 고객 관계 관리를 유지하십시오.(슬라이드 26)
결과
조직의 상황에 맞는 전략적 행동 계획을 통해 다양한 채널에서 더 많은 영업을 유치, 자격을 부여하고, 마감할 수 있습니다.
다각적인 마케팅 믹스를 통해 탄탄한 영업 개념을 개발하세요. 시간을 더 효율적으로 관리하고 여러 우선 순위를 조절하세요. 약한 영업 파이프라인을 개선하고, 가장 큰 기회를 제공하는 순서로 분류된 이상적인 고객을 식별하여 노력을 극대화하세요.
적용
영업 마인드맵
영업 전략은 영업 마인드맵에서 시작됩니다. 이는 영업 전략 뒤의 과정을 정의하고 매핑하는 곳입니다. 고객의 건강한 유입을 위해선 고객을 찾고, 획득하고, 유지해야 합니다.
고객을 찾기 위해선 먼저 시장을 조사하세요. 이는 제품의 시장 내 위치 평가와 현재 경쟁 환경에서 주요 플레이어의 경쟁 감사를 포함합니다.
실제로 고객을 획득하기 위해선 마케팅 과정부터 시작하세요. 브랜드 메시지를 작성하고 목표 고객을 결정하세요.
마케팅 킥오프 후에는 영업 계획과 예산, 그리고 영업 관리 전략을 만들어야 합니다.
다음은 고객 데이터 관리와 개선 영역의 분석입니다. 이 분석은 판매를 잃거나 고객을 얻지 못한 영역에서 개선하기 위한 것으로, 새로운 전략으로 차가운 리드를 따뜻하게 만들기 위한 후속 조치를 진행할 수 있습니다. 또한 반복 구매하거나 새로운 고객에게 당신을 추천하도록 되돌아온 고객들을 환영할 수도 있습니다. (슬라이드 2)
영업 전략의 하위 영역
마케팅 킥오프 후에는 영업 계획과 예산, 그리고 영업 관리 전략을 만들어야 합니다.
먼저, 영업 계획을 만듭니다. 이는 가격 관리(제품의 가격은 어떻게 책정할 것인가?)와 수량 관리(공급업체로부터 얼마나 많은 제품을 구매해야 하는가?)를 포함해야 합니다. 또한 이러한 영업을 수행하기 위해 회사 자원을 어떻게 배분할지 결정해야 합니다. 영업 팀의 예산은 얼마인가, 팀원은 몇 명인가 등을 결정해야 합니다.
다음으로, 전략의 효과성이 어떻게 측정될지 결정합니다.영업 관리의 일환으로 영업 목표를 설정하거나 보고 프로세스를 만들거나 KPI를 할당할 수 있습니다.
영업 채널은 전략의 또 다른 필수적인 부분입니다. 예를 들어, 단일 채널을 통해 판매할 것인지 아니면 여러 채널을 통해 판매할 것인지? 팝업 상점인지 아니면 온라인 스토어만인지? 직접 매장을 운영할 것인지 아니면 대형 소매점에서 제품을 판매할 것인지?
조직 구성 요소는 영업 관련 작업이 회사 전체에 어떻게 분배되는지를 나타냅니다. 마케팅 팀은 무엇을 하는가? 경영진은 어떤 역할을 하는가? 인사팀은 어떤 역할을 하는가? 현재의 영업 팀은 어떤 역할을 하는가? 관리자들은 누구를 감독하는가?
프로세스 구성 요소는 고객이 어떻게 획득되는지에 관한 것입니다. 리드 획득 전략부터 시작하여 영업 팀의 작업 흐름 프로세스를 개발하고, 그런 다음 잠재 고객, 현재 고객, 반복 고객 관리 프로토콜을 설정합니다 - 이에는 거래가 완료된 후의 관리도 포함됩니다. (슬라이드 3)
영업 개념 개발
영업 개념 개발 프로세스는 영업 및 마케팅을 어떻게 진행할지에 대한 실행 계획을 만드는 데 유용합니다.제품의 잠재력을 평가하고, 경쟁사와 비교하며, 시장 위치와 전략을 정의하는 시장 전략으로 시작하세요. 이 전략을 분해하여 목표 고객 세그먼트에 적용하세요. 그런 다음 제품, 커뮤니케이션, 영업 전략의 조합을 결합하여 실행 계획을 수립하세요.
예를 들어, 귀사가 프리미엄 품질의 컴퓨터, 노트북, 태블릿, 스마트폰을 판매한다고 가정해 봅시다. 이러한 제품 조합은 서로를 보완하는 제품 생태계를 형성함으로써 높은 잠재력을 만들어냅니다.
영업 개념 개발을 위해 시장 환경에 대한 경쟁 감사를 실시하세요. 귀사보다 오래되고 개인용 전자 기기의 더 넓은 범위를 제공하는 다른 브랜드가 있습니다. 하지만 귀사의 차별화는 일반 소비자에게 접근 가능한 동경하는 브랜드 이미지에 있습니다. 이 경우, 대상 그룹은 대학생부터 중년 고객까지 누구나 포함될 수 있습니다. 그들에게 도달하기 위해 온라인부터 빌보드까지 어디에서나 광고하세요.(슬라이드 4)
마케팅 믹스
당신의 [related bracelet="믹스"]는 성공적인 캠페인을 위해 고려해야 할 구성 요소로 이루어져 있습니다. 이 믹스의 여섯 가지 P's는 제품, 가격, 프로모션, 프로세스, 장소, 그리고 사람들입니다.
예를 들어, 제품은 컴퓨터부터 태블릿, 스마트폰에 이르기까지의 고급 기술 장치들입니다. 스마트폰 제품이 현재 주요 판매 중점이라고 가정해 봅시다. 주요 특징은 사용자의 생활을 개선할 수 있는 제삼자 앱을 설치할 수 있는 능력입니다. 심지어 전화기임에도 불구하고 앱 지원 기능이 너무 우세하여 전화 걸기 기능이 부차적인 용도로 간주되었다고 주장할 수 있습니다. 또한, 스마트폰은 아름답게 디자인되었고 사용자 친화적인 인터페이스를 채택하였습니다. 브랜딩과 포장도 세련되고 바람직하며, 이 모든 것들은 활용할 수 있는 장점입니다.
당신의 가격 포인트는 상위에 있으며 새 모델이 출시될 때만 이전 기기에 할인을 제공합니다.
프로모션은 인지도와 판매를 촉진하기 위해 사용되는 광고, 후원 또는 파트너십입니다.이것들은 빌보드 광고, TV 스팟, 소셜 미디어 게시물, 또는 후원된 배치일 수 있습니다. 우리의 예시에서는, 당신은 최고의 소매업체와의 "미니-스토어" 파트너십을 시작하여, 당신의 제품군만을 전용으로 판매하는 프리미엄 쇼핑 경험을 설정할 수 있습니다. 그러나, 당신의 브랜드 이름이 라이프스타일과 같이 되었기 때문에, 고객 추천이 당신의 생계입니다.
프로세스는 고객이 제품에 대해 알게 되고, 상호 작용하고, 결국 제품을 구매하는 구조입니다. 이것은 본질적으로 고객 여정을 어떻게 설계하는지에 대한 것입니다. 당신의 회사 주변에 충분한 인기와 화제가 쌓여서 새로운 모델이 나올 때마다 공개 키노트를 개최할 수 있다고 가정해 봅시다. 이것이 고객 여정의 시작점이 되어, 그들이 새로운 제안에 대해 알게 되고, 질문을 하고, 사전 주문을 시작하는 등의 과정이 진행됩니다.
장소는 제품을 구매할 수 있는 곳입니다. 이것은 대형 소매업체와 유통업체, 당신의 웹사이트, 모바일 쇼핑 앱, 또는 당신의 자체 벽돌과 회반점이 될 수 있습니다.
사람들은 영업 과정과 고객 생애주기를 이끄는 팀입니다.예를 들어, 소매 위치에서 훌륭한 판매 팀을 보유하고 있고 고객 서비스가 최고 수준이어서 고객 추천이 자주 이루어질 수 있습니다. (슬라이드 13)
이 덱의 또 다른 도구를 사용하여 조직의 사전 판매 대 사후 판매 전략에 따른 팀 역할을 조직도 시각화로 결정할 수 있습니다. (슬라이드 16)
대상 그룹 분석
대상 그룹 분석은 대상 고객이 누구인지, 그들에게 어떻게 접근하고 판매할 것인지를 정의합니다. 이 분석을 행동, 심리, 인구, 지리적 프로필의 네 가지 대상 프로필로 세분화하세요.
예를 들어, 대상 고객을 그들의 행동 프로필로 세분화하려고 한다고 가정해 봅시다. 당신은 당신의 브랜드 충성자와 후기 채택자를 가지고 있습니다. 당신의 브랜드 충성자들은 모든 새로운 장치의 최신 버전을 사전 주문하고, 당신의 기조 연설 행사에 참석하며, 그들의 친구 다섯 명을 설득하여 함께 참석하게 합니다.당신의 후기 사용자들은 여전히 매우 충성스럽지만, 그들은 보통 몇 세대 뒤에 머물러 있으며, 종종 중고 제품을 구매하고, 그들의 기기를 더 오래 보호하고 유지하는 방법을 찾습니다. 최신 칩, 기술, 기능으로 그들을 항상 설득하는 것은 아니지만, 그들의 오래된 기기를 개선하기 위해 더 많은 액세서리를 판매할 수 있습니다, 예를 들어 전원 코드, 최신 헤드폰, 배터리 수명을 연장하는 새로운 케이스 등입니다.
또한 목표 고객을 인구통계학적으로 세분화할 수 있습니다. 남성과 여성 고객이 있으며, 그들의 연령은 16세에서 60세까지 다양합니다. 그들은 주로 북미, 유럽, 아시아 태평양 출신입니다. 그들의 직업은 대체로 기술 산업, 예술, 지식 경제에 있으며, 중산층에서 상류 중산층 수입을 가지고 있습니다.
심리적 프로필에 따라 세분화하려면, 고객을 라이프스타일, 성격, 가치관, 관심사에 따라 분류하세요. 예를 들어, 목표 고객이 도시 전문가의 라이프스타일을 따른다고 가정해봅시다. 그들의 성격은 새로운 혁신과 최신 기기를 사랑하는 호기심 많은 성격입니다. 그들은 안정성, 유동성, 사용의 용이성을 중요시하며, 예술과 엔터테인먼트부터 기술에 이르는 모든 것에 관심이 있습니다.그러나, 그들이 공통적으로 관심을 가지는 것은 일상적인 작업을 더 쉽게 수행하는 것입니다.
지리적 지역, 국가, 인구, 기후별로 분류할 수도 있습니다. 이는 국제 고객 세그먼트의 관심사와 행동을 평가하려 할 때 유용합니다. (슬라이드 15)
고객 생애주기
이제 고객 생애주기를 그려볼 시간입니다. 이 과정은 네 단계로 진행됩니다: 참여, 거래, 이행, 서비스. 참여 단계에서는 새로운 고객을 식별하고, 그들의 구매 가능성을 평가한 후 영업 과정을 시작합니다. 거래 단계에서는 영업 팀이 고객이 수락하는 제안을 만듭니다. 이행 단계에서는 제품이나 서비스가 제공되거나 배송됩니다. 그리고 서비스 단계에서는 고객이 다양한 채널을 통해 후속 조치를 받습니다. (슬라이드 18)
고객 행동 유형
영업 과정을 더 쉽게 만들기 위해, 전망 고객을 네 가지 주요 고객 행동 유형으로 나누는 것이 도움이 됩니다.
프로그램된 구매자는 루틴적인 구매를 하고 평균 이하의 서비스를 받습니다.이들은 가장 관리가 쉬운 고객들입니다.
관계형 구매자들은 당신과 함께 일하는 경험을 중요시하며, 당신이 제품이나 서비스를 지원하는 사업을 손바닥만큼 이해하길 기대합니다. 관계의 품질이 높을수록 그들의 신뢰와 충성도도 높아집니다.
거래형 구매자들은 경쟁적인 쇼핑객이며 가격에 매우 민감합니다. 그들은 최고의 특가를 찾고자 하며, 그들이 수행한 모든 연구로 인해 자신들을 전문가로 간주하며 제품 사양에 대해 잘 알고 있습니다.
헌집사들은 할인과 쿠폰을 찾아서 좋은 거래를 얻기 위해 노력하며, 실제로는 아무것도 사지 않아도 됩니다. 당신의 경우, 이러한 구매자들은 종종 중고품을 사거나 지난해 모델에 대한 할인에 유혹받을 수 있습니다. (슬라이드 20-24)
고객 분류 행렬
고객 분류 행렬을 사용하여 여러 고객 유형의 특성, 가치, 기회 및 위협을 파악할 수 있습니다.
예를 들어, 고객 A는 가장 수익성이 높은 고객입니다. 그들은 높은 수익과 높은 이익 마진을 가져다줍니다.그들의 구매 수량은 적지만 많은 영향력을 가지고 있으므로 서비스를 제공해야 합니다.
반면에 고객 B는 평균적인 수익과 수익률을 가지고 있으며, 여전히 이익을 내고 있고 시간이 지남에 따라 고객 A 유형이 될 가능성이 있습니다.
고객 C는 낮은 매출과 큰 구매 수량을 제공하지만, 그들은 많은 이익을 내지 않고 높은 처리 노력이 필요합니다. 그들은 귀사에 필요한 작은 거래를 대표하지만, 큰 가치를 제공하지 않습니다. 이것은 대부분의 제품이나 고객이 존재하는 곳이므로, 가능한 한 그들의 거래를 자동화하여 오버헤드를 줄이고 전체 자원에 대한 부담을 방지하는 것이 목표가 되어야 합니다. (슬라이드 24)
고객 분류 행렬은 ABC 분석으로도 시각화할 수 있습니다. y축은 고객 유형이 대표하는 누적 가치의 비율을 나타내고, x축은 해당 세그먼트의 고객 비율을 나타냅니다.(슬라이드 27)
포트폴리오 분석
포트폴리오 분석은 귀사의 영업 전략을 경쟁사와 비교하는 데 도움이 됩니다. 짙은 파란색 체크 표시는 귀사를 나타내며, 연한 회색 체크 표시는 경쟁사를 나타냅니다. 매우 나쁨에서 매우 좋음까지 각 기능을 순위를 매겨 영업 과정이 가장 향상될 수 있는 영역을 파악할 수 있습니다. (슬라이드 28)
영업 성과
영업 성과 요약은 비용 계산에 사용될 수 있습니다. 이 요약을 사용하여 영업 담당자의 주요 작업 및 활동과 관련된 비용(및 시간을 비용으로 환산)을 계산하세요.
다채널 영업 팀의 경우, 각 채널이 자체 영업 성과 요약을 필요로 할 수 있습니다. 예를 들어, 귀사의 영업 직원은 온라인 구매로 이어지는 온라인 광고 지출을 고려하지 않을 것입니다. 그들은 영업장에서 수행하는 활동만을 고려하며, 온라인 광고 팀에게도 마찬가지입니다.그러나, 부서 간에 수행된 모든 활동에 대한 철저한 영업 성과 요약은 관리진과 임원들이 가장 높은 ROI를 가진 작업과 활동을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. (슬라이드 30)
영업 관리
마지막으로, 영업 관리 막대 차트의 주요 지표는 수익, 제안 수, 주문 수, 그리고 성공률을 비교합니다. 이는 관리자가 주요 이해관계자와 공유하고, 계획 초기에 결정한 KPI를 측정하여 영업 전략이 성공적인지 평가하는 데 사용할 수 있는 도구입니다. 이 도구는 편집 가능하며, 마우스 오른쪽 버튼을 클릭하면 엑셀 시트가 열려 상대적인 데이터를 입력할 수 있습니다. (슬라이드 31)
영업 전략과 과정을 개선하기 위한 더 많은 프레젠테이션을 보려면, 우리의 [related bracelet="client"], [related bracelet="funnel"], 그리고 [related bracelet="sales"] 덱을 살펴보세요.