販売戦略

概要

全体の販売ライフサイクルにわたる複数の高優先度タスクをどのように調整しますか？それはバランスの取れた戦略です。この販売戦略デッキを使用して、計画を立て、分析し、マーケティングを行い、販売チームを推進します。目標とする顧客をセグメント化し、販売チームを組織化してリターンを最大化します。そして、パフォーマンスを評価し、進行状況を改善するための販売管理ツールの使用を忘れないでください。

スライドのハイライト

A 販売マインドマップは、顧客を見つけ、獲得し、保持し、リピート販売に変え、他の人に紹介するプロセスを定義します。(スライド2)

[related bracelet="swot"]を使用して、販売戦略に利益をもたらすか、または妨げる可能性のある強み、弱み、機会、脅威を特定します。(スライド14)

顧客調査を使用して、販売後の調査やアンケートを実施し、顧客関係管理を維持します。(スライド26)

結果

組織の状況に合った戦略的なアクションプランを持つことで、さまざまなチャネルでの販売を見込み、資格を得て、さらに多くの販売を締結することができます。

バランスの取れたマーケティングミックスを持つ堅実な販売コンセプトを開発します。時間をより効率的に管理し、複数の優先事項をジャグリングします。販売パイプラインが弱い場合は改善し、最大の機会を提供する順に分類された理想的な顧客を特定して、努力を最大化します。

応用

販売マインドマップ

販売戦略は、販売マインドマップから始まります。これは、販売戦略の背後にあるプロセスを定義し、マップ化する場所です。顧客の健全なファネルを持つためには、顧客を見つけ、獲得し、維持する必要があります。

顧客を見つけるためには、まず市場を調査します。これには、製品の市場での位置付けの評価と、現在の風景で他の主要なプレーヤーの競争監査が含まれます。

実際に顧客を獲得するためには、マーケティングプロセスから始めます。ブランドメッセージを作成し、ターゲットオーディエンスを決定します。

マーケティングキックオフの後、販売計画と予算、および販売管理戦略を作成します。

次に、顧客データの管理と改善エリアの分析が行われます。この分析は、販売を失ったエリアや顧客を獲得できなかったエリアを改善するためのもので、新しい戦略で冷えたリードを温めるためのフォローアップを行うことができます。また、再購入や新規顧客への紹介を求めてリピート顧客を再度歓迎することもできます。(スライド2)

販売戦略のサブエリア

マーケティングキックオフの後、販売計画と予算、および販売管理戦略を作成します。

まず、販売計画を作成します。これには価格管理（製品の価格設定はどうするのか？）と数量管理（供給業者からどれだけの製品を購入する必要があるのか？）をカバーするべきです。また、これらの販売を実行するために企業のリソースをどのように配分するかを決定する必要があります。販売チームの予算は何か、チームメンバーは何人いるのか、などです。

次に、戦略の効果がどのように測定されるかを決定します。営業管理の一部として、営業目標を設定したり、報告プロセスを作成したり、KPIを割り当てたりすることができます。

営業チャネルは、戦略の別の不可欠な部分です。例えば、単一のチャネルを通じて販売するのか、それとも複数のチャネルを通じて販売するのか？これはポップアップショップなのか、それともオンラインストアのみなのか？店舗を持つのか、それとも製品は大手小売業者によって在庫管理されるのか？

組織のコンポーネントは、営業関連のタスクが会社全体にどのように分散されているかを示しています。マーケティングチームは何をしますか？経営陣は？人事は？現在の営業チームは？マネージャーにとって、彼らは誰を監督しますか？

プロセスのコンポーネントは、顧客がどのように獲得されるかについてです。リード獲得戦略から始め、営業チームのワークフロープロセスを開発し、次に見込み客、現在の顧客、リピート顧客の管理プロトコルを確立します。これには、取引が完了した後のアフターケアも含まれます。(スライド3)

営業コンセプトの開発

営業コンセプトの開発プロセスは、営業とマーケティングのアクションプランを作成するのに役立ちます。製品の潜在能力を評価し、競合と比較し、市場の位置と戦略を定義する市場戦略から始めます。この戦略を分割し、ターゲット顧客セグメントに適用します。次に、製品、コミュニケーション、販売戦略の組み合わせを使用してアクションプランを作成します。

たとえば、あなたの会社が高品質のコンピューター、ラップトップ、タブレット、スマートフォンを販売しているとしましょう。この製品ミックスは、互いに補完する製品のエコシステムを形成するため、高い潜在能力を持っています。

販売コンセプトの開発にあたっては、市場環境の競争監査を実施します。あなたよりも古いブランドがあり、個人用電子ガジェットの範囲が広いかもしれません。しかし、あなたの差別化は、一般消費者にとってアクセス可能な憧れのブランドイメージにあります。この場合、ターゲットグループは大学生から中年の顧客まで含まれるかもしれません。彼らにリーチするためには、オンラインからビルボードまで、あらゆる場所で広告を行います。(スライド4)

マーケティングミックス

あなたの[related bracelet="ミックス"]は、成功したキャンペーンに考慮すべき要素で構成されています。このミックスの6つのPは、製品、価格、プロモーション、プロセス、場所、人々です。

例えば、製品はあなたのハイテクデバイスのラインナップで、コンピュータからタブレット、スマートフォンまでです。現在、スマートフォン製品が主な販売の焦点としましょう。その主な特徴は、ユーザーのライフスタイルを向上させる任意のサードパーティアプリをインストールできることです。それは電話であるにもかかわらず、アプリによる機能が非常に優れているため、電話をかける能力が副次的な使用に格下げされたとさえ主張できます。さらに、スマートフォンは美しくデザインされ、ユーザーフレンドリーなインターフェースを採用しています。さらに、ブランディングとパッケージングは洗練されており、魅力的で、これらはすべて活用すべき利点です。

あなたの価格設定は高めで、新モデルが出るときだけ古いデバイスに割引を提供します。

プロモーションは、認知度と販売を引き寄せるために使用される広告、スポンサーシップ、パートナーシップなどです。これらはビルボード広告、テレビスポット、ソーシャルメディアの投稿、またはスポンサー付きの配置である可能性があります。例えば、あなたはトップ小売業者との"ミニストア"パートナーシップを立ち上げ、販売フロアをあなたの製品群専用にすることでプレミアムなショッピング体験を設定することもできます。しかし、あなたのブランド名がライフスタイルになったので、顧客の紹介があなたの生計の基盤です。

プロセスは、顧客が製品について学び、それと交流し、最終的に製品を購入するための構造です。これは基本的にあなたが顧客の旅をどのように設計するかです。例えば、あなたの会社には十分な人気とハイプがあり、新しいモデルが出るたびに公開キーノートを開催できるとしましょう。これが顧客の旅の開始点となり、新しいオファーについて学び、質問をし、予約を開始するなどします。

場所は製品を購入できる場所です。これは大手小売業者やディストリビューター、あなたのウェブサイト、モバイルショッピングアプリ、あるいはあなた自身の実店舗であるかもしれません。

人々は販売プロセスと顧客ライフサイクルを推進するチームです。例えば、小売店舗で優れた販売チームを持ち、顧客サービスが一流で、頻繁に顧客からの紹介があるかもしれません。(スライド13)

このデッキの別のツールを使用して、組織のプレセールスとポストセールス戦略におけるチームの役割を組織図で視覚化することができます。(スライド16)

ターゲットグループ分析

ターゲットグループ分析は、ターゲットオーディエンスが誰で、どのように最適にアプローチし、販売するかを定義します。この分析を行動、心理、人口統計、地理の4つのターゲットプロファイルによってセグメント化します。

例えば、あなたがターゲット顧客をその行動プロファイルによってセグメント化したいとしましょう。あなたのブランドに忠実な顧客と、後期の採用者がいます。あなたのブランドに忠実な顧客は、新しいデバイスの最新バージョンをすべて予約し、あなたの基調講演に参加し、5人の友人にも参加するよう説得します。あなたの後期採用者はまだ非常に忠実ですが、通常は数世代遅れており、よく中古品を購入し、デバイスを長持ちさせる方法を見つける傾向があります。最新のチップ、技術、機能で彼らを常に引きつけることはできませんが、電源コード、新しいヘッドフォン、バッテリー寿命を延ばす新しいケースなど、彼らの古いデバイスを改善するためのより多くのアクセサリーを販売することができます。

また、ターゲット顧客を人口統計学的にセグメント化することもできます。顧客には男性も女性もいますし、年齢は16歳から60歳まで幅広く、北米、ヨーロッパ、アジア太平洋地域から来ていることが多いです。彼らの職業は、技術業界、芸術、知識経済で、収入は中流から上中流です。

心理的プロファイルによるセグメント化では、ライフスタイル、性格、価値観、興味によって顧客を分けます。例えば、ターゲット顧客が都市のプロフェッショナルのライフスタイルを持っているとしましょう。彼らの性格は好奇心旺盛で、新しい革新と最新のガジェットが大好きです。彼らは安定性、流動性、使いやすさを重視し、芸術やエンターテイメントからテクノロジーまで、あらゆることに興味があります。しかし、彼らが共有する興味は、日常のタスクをより簡単に達成することです。

地理的な地域、国、人口、気候によっても分類することができます。これは、国際的な顧客セグメントの興味や行動を評価したいときに役立ちます。 (スライド15)

顧客ライフサイクル

次に、顧客ライフサイクルをプロットする時間です。このプロセスは4つのステージ、つまりエンゲージ、トランザクション、フルフィル、サービスを経ています。エンゲージステージでは、新規顧客を特定し、購入する可能性を評価し、販売プロセスを開始します。トランザクションステージでは、販売チームが顧客が受け入れるオファーを作成します。フルフィルステージでは、製品やサービスが提供または配送されます。そして、サービスステージでは、顧客は様々なチャネルでフォローアップを受け取ります。(スライド18)

顧客行動タイプ

販売プロセスを容易にするために、見込み客を4つの主要な顧客行動タイプに分けると便利です。

プログラムされたバイヤーは、ルーチンの購入として購入し、平均以下のサービスを受け取ります。これらは最も手間がかからない顧客です。

リレーションシップバイヤーは、あなたとの仕事の経験を重視し、あなたが製品やサービスを支えるビジネスを手のひらの上のように理解していることを期待しています。リレーションシップの質が高ければ高いほど、彼らの信頼と忠誠心も高まります。

トランザクションバイヤーは競争力のあるショッパーで、価格に非常に敏感です。彼らは最高のお買い得を見つけることを望み、自分たちが行った研究のすべてにより、自分たちは製品の仕様に精通していると考えています。

バーゲンハンターは、何も買う必要がなかったとしても、割引やクーポンを探して良い取引を得ることを探しています。あなたの場合、これらのバイヤーはよく中古品を買ったり、前年のモデルの割引に誘われることがあります。(スライド20-24)

顧客分類マトリックス

顧客分類マトリックスを使用して、さまざまな顧客タイプからの特性、価値、機会、および脅威を決定することができます。

たとえば、顧客Aはあなたの最も利益の高い顧客です。彼らは高い収益と高い利益率をもたらします。彼らの購入数量は少ないものの、多くのレバレッジ力を持っているため、サービスを提供する必要があります。

一方、顧客Bは平均的な収益とリターンを持っており、まだ利益を上げており、時間とともに顧客Aタイプになる可能性さえあります。

顧客Cは販売が少なく、購入数量が多いですが、それほど利益を上げず、高い処理労力が必要です。彼らはあなたのビジネスに必要な小さな取引を表していますが、それほど価値を提供しません。これは通常、ほとんどの製品や顧客が存在する場所であり、あなたの目標は、オーバーヘッドを減らし、全体のリソースへの負担を防ぐために、彼らの取引を可能な限り自動化することです。(スライド24)

顧客分類マトリックスは、ABC分析としても視覚化することができます。y軸は顧客タイプが表す累積価値の割合を表し、x軸はそのセグメントの顧客の割合を表します。(スライド27)

ポートフォリオ分析

ポートフォリオ分析は、あなたの販売戦略を競合と比較するのに役立ちます。濃い青色のチェックマークはあなたの会社を表し、薄い灰色のチェックマークは競合を表します。各機能を非常に悪いから非常に良いまでランク付けして、販売プロセスが最も改善できる領域を特定できます。(スライド28)

販売パフォーマンス

販売パフォーマンスのサマリーはコスト計算に使用できます。このサマリーを使用して、販売担当者の主要なタスクと活動に関連するコスト（および時間をコストに換算したもの）を計算します。

マルチチャネルの販売チームの場合、各チャネルが独自の販売パフォーマンスサマリーを必要とする場合があります。例えば、あなたの販売フロアスタッフは、オンラインでの購入につながるオンライン広告費を考慮に入れません - 彼らが販売フロアで行う活動だけを考慮に入れ、オンライン広告チームに対しても同様です。しかし、すべての部門で行われたすべての活動の徹底的な販売パフォーマンスの要約は、管理者やエグゼクティブが最も高いROIを持つタスクや活動を見るのに役立ちます。(スライド30)

販売管理

最後に、販売管理の棒グラフの主要な数値は、収益、オファーの数、注文の数、成功率を比較します。これは、計画の最初で決定したKPIを測定し、販売戦略が成功しているかどうかを評価するための主要なステークホルダーと共有するためのマネージャーが使用できるツールです。それは編集可能で、それを右クリックするとエクセルシートが開き、相対データを入力できます。(スライド31)

販売戦略とプロセスを改善するためのさらなるプレゼンテーションについては、[related bracelet="client"]、[related bracelet="funnel"]、および[related bracelet="sales"]デッキをご覧ください。